Сезон – круглый год, или как делать «fullhouse», если вы...

1 марта 2016 года,

Выставка «HoReCa Expo Ural»

Сезон – круглый год, или

Как делать «fullhouse», если вы

региональный отель

Гость выбирает отель в регионе по уровню сервисаПокорите гостя уровнем сервиса и он приедет к вам снова

Сотрудники отеля - универсалы

Персональный подход является определяющимКлиент должен стать вам другом, тогда он будет рекомендовать вас другим

Загрузка зависит от того, в какой экономической,

промышленной и климатической зоне находится отельУчитывайте эти факторы для позиционирования отеля и подбора целевой аудитории

Промышленная зона Культурный центр Исторический центр Природная зона

Прямых продаж больше чем агентских

Значительное влияние «событийности» на

туристический поток

Дополнительные услуги даже важнее номера

Статистика

Регион Брони, % Сумма броней, % Средний чек, %

Рязанская область 61% 75% 9%

Московская область 46% 67% 14%

Краснодарский край 43% 57% 10%

Республика Крым 39% 66% 20%

Ставропольский край 32% 73% 31%

Новгородская область 29% 49% 16%

Костромская область 22% 107% 69%

Владимирская область 16% 23% 6%

Республика Карелия 13% 16% 3%

г. Санкт-Петербург 12% 7% -4%

г. Москва 12% 17% 4%

Калининградская область 11% 26% 14%

Ленинградская область 9% 23% 13%

Топ регионов с наибольшим приростом по количеству и сумме бронирований

Соотношение количества броней с сайтов и из каналов

Соотношение стоимости проживания с сайтов и из каналов

Среднее время проживания с сайта и из каналов

Средний чек при бронировании с сайтов и каналов

В среднем в топ-городах брони с официальных сайтов имеют более высокий средний чек.

Среднее время проживания у броней с сайтов выше, чем у броней с каналов в Сочи

и Московской области. В остальных городах — примерно одинаково.

Есть несколько пиков бронирования

0

2

4

6

8

10

12

Итог

Итог

Пик заездов приходится на лето.Рост начинается в апреле.

0

2

4

6

8

10

12

Итог

Итог

Наиболее популярные регионы на 2016 год

1. Краснодарский край

2. Санкт-Петербург

3. Москва

4. Калининградская область

5. Московская область

6. Республика Татарстан

7. Ленинградская область

8. Владимирская область

9. Ярославская область

10. Кемеровская область

11. Иркутская область

12. Нижегородская область

13. Республика Крым

По количеству бронирований с 1 декабря 2015 по 31 марта

Средняя стоимость ночи в популярных регионах

Среднее время проживания в популярных регионах

Популярные тарифы и спецпредложения лета 2015

Топ-5 каналов продаж среди региональных отелей

Booking.com. Лидер с большим отрывом.

1. 101hotels.ru

2. Ostrovok.ru

3. Zabroniryi.ru

4. Expedia.com

5. Bronevik.com

C какими проблемами в

продажах сталкивается

региональный отель

• Спрос на рынке есть, а продаж нет.

• Заявки идут, а мест уже нет.

• В высокий сезон нет 100% загрузки.

• Overbooking.

• Дешево продался в высокий сезон.

• Об отеле не знают (НЕТ сайта; сайт ЕСТЬ, а продаж НЕТ!)

Как можно решить эти проблемы

с помощью продуктов TravelLine?

Используйте гибкое ценообразование

Цена за номер Продано Заработали

1 000 р. 10 номеров (100%) 10 000 р.

10 000 р. 1 номер (10%) 10 000 р.

3 500 р. 5 номеров (50%) 17 500 р.

Лучший результат дает не самая большая цена и не самая большая

загрузка, а их оптимальное соотношение, дающее наибольший доход.

Пример: какой результат лучше? (всего в гостинице 10 номеров)

Единая цена

Сезонные тарифы

Динамические тарифы

Информация для слайда взята из блога компании

HotelAdvisors, Hospitality Management & Consulting

Что нужно знать для установки оптимальных цен:

• текущая загрузка;

• прогноз спроса на определенный день;

• цены конкурентов.

Гибкие цены — главный инструмент

Rate Shopper

Как поднять цену и не прогадать

Управление динамическими тарифами

• Уровень дохода за прошлые периоды;

• сезонность (пики и спады);

• популярные даты (окна бронирования);

• незаезды и отмены.

Что нужно знать, чтобы сформировать

тарифы для управления доходами

Берем за базовую цену BAR,

и от него формируем сетку тарифов

отеля, учитывая статистику гостиницы.

Строим сетку тарифов

Для низкого сезона

Пусть, BAR = 5 000 руб.

от него образуем тарифы.

Пример

Тариф Стоимость

BAR 5 000 р.

Невозвратный (-5%) 4 750 р.

На три ночи (-30%) 3 500 р.

Без завтрака (-800 р.) 4 200 р.

Тариф Стоимость

BAR 6 000 р.

Невозвратный (-5%) 5 700 р.

На три ночи (-30%) 4 200 р.

Без завтрака (-800 р.) 5 200 р.

Для высокого сезона

Тогда, если BAR = 6 000 руб.

Создавайте спецпредложения

для разных типов гостей.

Говорите о важных предложениях на главной странице

Используйте Федеральные праздники для привлечения гостей

События в городе тоже отличный повод

Создайте спецпредложения для отдельных категорий гостей

Предлагайте услуги в пакете. Это выгодно и отелю, и гостю.

Сайт — важнейший

канал продаж.

Сделайте его эффективным

Бронирование по запросу Онлайн-бронирование

Онлайн-бронирование на сайте — это способ поднять

прямые продажи.

Чтобы поднять онлайн-доход в 2,5 раза, не обязательно делать что-то

прорывное. Достаточно хоть немного «подкрутить» посещаемость и

эффективность сайта.

Посещаемость сайта * % покупок * ср. чек = онлайн-доход

100 человек * 1% * 20 000 руб. = 20 000 руб.

120 человек * 2% * 20 000 руб. = 48 000 руб.

Высокая загрузка? Берите предоплату

Предлагайте варианты расселения детей

Прозрачная детализация цены

Используйте скидки, чтобы вернуть гостей

Не забывайте про дополнительные услуги

Схема проезда с описанием важна

Покажите фото территории

Чем больше разных фотографий, тем лучше

Подробно расскажите о площадках для корпоративов

Привлекайте гостей событиями

Добавьте кнопку «Бронировать» к предложениям

Тренд 2014—2015 — мобильные брони

Сайт отеля должен быть адаптивным

Проблемы ручной работы с каналами продаж

Сложно поддерживать паритет цен в разных каналах

Channel ManagerДоступные каналы дистрибуции

Традиционные

туроператоры

Channel ManagerСвязанные тарифы

Скрин наследуемых тарифов

Channel ManagerОграничения стандарта Open Travel

MinLOS — Минимальный срок проживания

MinLOSArrival — Мин. срок проживания при заезде в дату

Full Pattern LOS — Несколько допустимых сроков проживания

MaxLOS — Макс. срок проживания

MaxLOSArrival — Макс. срок проживания при заезде в дату

MinAdvBooking — Мин. срок от даты бронирования до даты заезда

MaxAdvBooking — Макс. срок от даты бронирования до даты заезда

CTA — Запрет заезда

CTD — Запрет выезда

Channel ManagerТарифы с использованием «Ограничений»

Три ночи по цене двух —

Тариф выходного дня —

Last minute —

Early booking —

Невозвратный —

Каждая третья ночь – бесплатно.

Специальная цена в выходные дни. Расчет стоимости производится по цене выходного дня при захвате будних дней.

Бронирование в день заезда.

Раннее бронирование. Бронирование доступно за 30 и более дней до даты заезда.

Обязательная предоплата, деньги гостю не возвращаются.

Channel Manager

Rate Mix – Комбинированный тариф

16апреля

17апреля

18апреля

Тариф 1 Тариф 2 Тариф 3

Определяется лучший тариф на каждый день

Гостю предлагается

лучшая цена

+ +

Интеграция с АСУOPERA/Fidelio, Epitome PMS, Logus HMS, «Эдельвейс», Intellect Style, «1С:

Отель», Shelter, «БИТ.Отель», B52, InnSystem, proHotel и SimpleOrder

Cверка броней с booking.comв экстранете TravelLine

Брони в ChMБрони в booking.comБрони в 101hotels.com

=

Как рекламировать отель в

Интернете

Делите рекламу в поиске и в рекламной сети «Яндекса»

Найдите УТП. Продавайте услуги и впечатления

• «отель в центре екатеринбурга»;

• «гостиница екатеринбурга рядом с аэропортом»;

• «отель екатеринбург spa-лечение»;

• «гостиница «город» отдых с детьми».

Делайте рекламу и лэндинги для разной ЦА

Обязательно рекламируйтесь по прямым запросам

В каких каталогах регистрироваться

• «Яндекс.Справочник»;

• Google My Business;

• «2ГИС».

В каталоге проверяйте «актуальность» и «достоверность»

информации:

• адрес сайта;

• телефон отеля;

• тип средства размещения;

• расположение на карте;

• как минимум 3 фотографии отеля.

Работайте со своей

аудиторией

Оповещайте гостей об акциях и новых услугах по email

Используйте ретаргетинг в соцсетях. Он точен и недорог

Классика, которая работает — реклама в поисковиках

Заведите Instagram, чтобы

привлечь гостей

Брендовые рамки мотивируют гостей на фото

Продвигайте свой хэштег

Не стесняйтесь своего хэштега!

Люди любят выкладывать еду в Инстаграм

Делайте репосты фотографий гостей

Устраивайте конкурсы с призами

Используйте ваучеры для продвижения Инстаграма

Следите за репутацией в сети.

Это важно для ваших гостей.

Зачем следить за онлайн-репутацией?

• Для гостя отзывы — это второй важнейший фактор после цены

• Работа с негативными отзывами снижает репутационный ущерб

гостиницы

• Потенциальные гости уделяют огромное значение мнению

«бывалых» постояльцев

• Вы увидите плюсы и минусы работы отеля глазами вашего

клиента

Управляйте репутацией в сети с «TravelLine: Reputation»

• Все отзывы о гостинице с Booking.com, TripAdvisor, Hotels, TopHotels,

Agoda — в одном личном кабинете

• Фильтруйте отзывы по оценке, дате, языку

• Выбирайте и публикуйте отзывы на сайте

• Показывайте рейтинг гостиницы на «виджете»

• Переводите отзывы иностранных гостей с помощью встроенного

онлайн-переводчика

• Собирайте новые отзывы с модулем email-маркетинга

Сергей Петряков

sergey.petryakov@travelline.ru

facebook.com/petryakov.sergey

www.travelline.ru