Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ...

КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?

Михаил ЛюфановГенеральный директор Expert SystemsОснователь SalesPortal.ruКонсультант, тренер по продажам

23 июля 2015 годаМосква

©Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ruSalesPortal .ru

Ресурс продавцов №1

Вечный вопрос«Как поднять продажи?»

2© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Комплекс всех внутренних факторов, ресурсов и инструментов, которые влияют на продажи

называются «Модель продаж». Наша задача – сделать эту модель прибыльной.

3© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Модель продаж – это комплексная система, нацеленная на максимальное увеличение

оборота компании.

4© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

5© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

СЕРВИСМАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ

РУКОВОДСТВО

БЭК-ОФИС

Как устроена клиентоориентированная компания

Продавцы должны только продавать,

всё остальное – не их функция

Маркетёры оповещают как можно больше потенциальных клиентов

Сервисные службы – оплот лояльности и повторных продаж

Руководство ставит цели, объясняет миссию и управляет командами

Бэк-офис экономит время и делает всю непрофильную работу

6© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

М

П

С

Р

Б

7© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Составляющие модели

ГРУППЫКЛИЕНТОВ

ПРОДУКТОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

КАНАЛЫПРОДАЖ

МЕТОДЫПРОДАЖПАРТНЁРЫ РЕСУРСЫ

8© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

ПРОДУКТОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ЦЕННОСТЬДЛЯ КЛИЕНТА

ЦЕНА И ФИН.ОПЦИИ

СВОЙСТВАИ ФУНКЦИИ

КОНКУРЕНТНЫЕПРЕИМУЩЕСТВА

ФИЧИ ИБЕНЕФИТЫ

СЕРВИСНЫЕОПЦИИ

ЧТО ПРОДАЁМ?

9© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

ГРУППЫКЛИЕНТОВ

КТО НАШИ КЛИЕНТЫ?

ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ?

С ЧЕМ ОНИСРАВНИВАЮТ?

СКОЛЬКО ОНИГОТОВЫ ПЛАТИТЬ?

КАК ОНИПОКУПАЮТ?

КОГДА ОНИПОКУПАЮТ?

КОМУ ПРОДАЁМ?

10© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

КАНАЛЫПРОДАЖ

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

КОРПОРАТИВНЫЙСАЙТ

ПАРТНЁРЫ

ЛОЯЛЬНЫЕКЛИЕНТЫ

ИНТЕРНЕТИ СОЦ.СЕТИ

РОЗНИЦА

ГДЕ ПРОДАЁМ?

11© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

МЕТОДЫПРОДАЖ

КВАЛИФИКАЦИЯПРОДАВЦОВ

МАРКЕТИНГОВЫЕАКТИВНОСТИ

СЕРВИСИ ОБСЛУЖИВАНИЕ

CRMИ АВТОМАТИЗАЦИЯ

ДОЛГОСРОЧНЫЕПРОГРАММЫЛОЯЛЬНОСТИ

СТЕПЕНЬ КОРПОРАТИВНОЙКЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ

КАК ПРОДАЁМ?

Векторы ценности

Качество продукта

Product performance

54321

Наша компанияКонкурент 1Конкурент 2

ЦенаPrice

Китайские товары SANYO АвтоВАЗ Tele2

Rolls-Royce Harley Davidson McDonald’s Альфа-банк Шоколадница Билайн Азбука вкуса МГТС

BMW Apple Brioni Rolex

12

Клиентский сервис

Customer Loyality

ИКЕА ОБИ АШАН Стардог

Columbia Коркунов Избёнка Villeroy

& Boch

© Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ru

13

От чего зависит успех продавца.

© Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ru

Общие знанияи soft skills

Знания своегопредложения

Знание своихклиентов

Много лишнихкоммуникаций

Много отказов

Медленная карьера,мало крупных сделок

Идеальныйбаланс

© Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ru

Пошаговый план увеличения продаж на 20%

26© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Объём рынка в деньгах

Покупательское поведение

Кто наш клиенты

Что именно они сейчас покупают, у кого и почему

1. Разбираемся с рынком, на котором мы работаем

27© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Цена

Качество

Сервис

Другие особенности

2. Разбираемся с продуктом, который мы продаём

Качество продукта

Цена

Клиентский сервис

28© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Ценовые опции

Преимущества по сравнению с обычным предложением

Преимущества по сравнению с предложениями конкурентов

Прессинг времени

Подарок

3. Создаём УТП

29© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Пишем хорошее продающее письмо

Делаем его красивым

Делаем его в разных форматах, в Ворде, в PDF и в HTML

Делаем хороший лендинг

4. Красивая упаковка

30© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

Текущие клиенты

Клиенты конкурентов

Клиенты профильных выставок

Яндекс.Директ и Google AdWords

5. Стратегия продвижения

• Собственная база• Купившие• Некупившие

• Спикеры• Спонсоры• Участники

30© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru

ПОЕХАЛИ!

О ВЕДУЩЕМ

Опыт и текущие активности

20 лет в продажах и управлении Личные продажи – $50M+ Генеральный директор Expert Systems Основатель и ведущий клуба SalesPortal.ru Автор облачного сервиса bpe24 Публичная и медийная деятельность Тренинги и консалтинг

Персональная специализация

Личные продажи Управление продажами Маркетинг и продвижение бизнеса Стратегическое планирование Стартапы и развитие проектов Личная эффективность и коучинг

Михаил Люфановmike@salesportal.ru

8-903-719-98-07

@MikeLufanov

21© Михаил Люфанов, 2015

www.salesportal.ru