Как избавиться от разрыва производительности продаж
Post on 16-Aug-2015
163 Views
Preview:
TRANSCRIPT
> «РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ»
> ПОЧЕМУ ОН СУЩЕСТВУЕТ?
> КАК ЛИКВИДИРОВАТЬ ЭТОТ РАЗРЫВ В КОНКРЕТНОМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
> ПРИМЕРЫ (CASE STUDY)
> ВОПРОСЫ
http://aleksey-makarov.ru/ 2
План обсуждения
3
Типичное распределение производительности продаж
КОЛИЧЕСТВОПРОДАВЦОВ
МНОГО
МАЛО
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
САМЫЕ МАЛЕНЬКИЕПОКАЗАТЕЛИ
САМЫЕ БОЛЬШИЕПОКАЗАТЕЛИ
http://aleksey-makarov.ru/
“РАЗРЫВ” в производительности продаж
РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
4
КОЛИЧЕСТВОПРОДАВЦОВ
МНОГО
МАЛО
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛУЧШИЕПРОДАВЦЫ
ХУДШИЕПРОДАВЦЫ
http://aleksey-makarov.ru/
ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ: > КЛИЕНТЫ ПОНИМАЮТ СВОИ ПОТРЕБНОСТИ
> ПРОДАВЕЦ ПРИНОСИТ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ, НО НЕ ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ > КОРОТКИЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> МАЛОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ В ОСНОВНОМ ЗАВИСИТ ОТ ПРОДУКТА И ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
6
Простая продажа (малые продажи)
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ
-ВО
ПРО
ДАВ
ЦО
В
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕБОЛЬШОЙ РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/
7
Сложная продажа (большие продажи)
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА
КОЛ
-ВО
ПРО
ДАВ
ЦО
В
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
БОЛЬШОЙ РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:
> КЛИЕНТЫ НЕ ПОНИМАЮТ СВОИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ
> ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ ПРИНЕСТИ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ
> ДЛИННЫЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ ВО МНОГОМ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО, ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЕЦ
http://aleksey-makarov.ru/
8
Что значит большой разрыв производительности?
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ
-ВО
ПРО
ДАВ
ЦО
В
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ОБЫЧНО МЕНЬШЕ ЧЕМ 2:1
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА
КОЛ
-ВО
ПРО
ДАВ
ЦО
В
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕРЕДКО БОЛЕЕ ЧЕМ 4:1
http://aleksey-makarov.ru/
9
Вопрос для Вас…
2:1
НАСКОЛЬКО ВЕЛИК РАЗРЫВ В
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?
http://aleksey-makarov.ru/
> ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ БОЛЬШЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ СЛОЖНЕЕ ЗАДАЧА ПРЕДСТОИТ ТОМУ, КТО ХОЧЕТ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЕСЛИ ВЫ ГОТОВЫ ПРЕОДОЛЕВАТЬ СЛОЖНОСТИ, ТО У ВАС ПОЛУЧИТСЯ УМЕНЬШИТЬ РАЗРЫВ (ИМЕННО УМЕНЬШИТЬ, ТАК КАК ЛИКВИДИРОВАТЬ ЕГО ПОЛНОСТЬЮ ПРАКТИЧЕСКИ НЕВОЗМОЖНО)
10
Хорошие и плохие новости
http://aleksey-makarov.ru/
МНОГИЕ РУКОВОДИТЕЛИ ОШИБОЧНО ПЫТАЮТСЯ НАЙТИ РЕШЕНИЕ, АНАЛИЗИРУЯ ПРАКТИКИ ДРУГИХ КОМПАНИЙ.
11
С чего начать?
КОЛИЧЕСТВОПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/
ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИДОБИВАЮТСЯ УСПЕХА С:
> КЛИЕНТАМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ПРОДУКТАМИ, ПРЕДЛАГАЕМЫМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ РЕСУРСАМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> СУЩЕСТВУЮЩИМИ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ СИСТЕМАМИ
И, ЧТО НЕМАЛОВАЖНО: У ВАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ НАБЛЮДАТЬ ЗА НИМИ И ОБЩАТЬСЯ С НИМИ
12
Лидеры продаж Вашей компании – это воплощение лучших практик
КОЛИЧЕСТВОПРОДАВЦОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/
> ИХ УСПЕХ - ЭТО ЗАГАДКА
> ОНИ БЫЛИ РОЖДЕНЫ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ
> ИХ УМЕНИЮ НЕЛЬЗЯ НАУЧИТЬ ДРУГИХ
> ДРУГИЕ?
13
Основные мифы, существующие вокруг лидеров продаж
http://aleksey-makarov.ru/
> ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ-ЭТО ВОПЛОЩЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК
> ВЫ МОЖЕТЕ ОПРЕДЕЛИТЬ ЧТО ЭТО-ТО, ЧТО ОТЛИЧАЕТ ИХ ОТ ДРУГИХ
> ВЫ МОЖЕТЕ СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ИХ ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ, И НАУЧИТЬ ЭТОМУ ОСТАЛЬНЫХ
> ИМЕННО ОНИ ДОЛЖНЫ СТАТЬ ВАШИМ ГИДОМ НА ПУТИ К УВЕЛИЧЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ В ЦЕЛОМ
14
На самом деле:
http://aleksey-makarov.ru/
> СПРАШИВАТЬ У ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ КАК ОНИ ЭТО ДЕЛАЮТ
> АНАЛИЗИРОВАТЬ ИХ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
> ПОЛАГАТЬ, ЧТО ОТВЕТ НА ВОПРОС СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ В ИХ НАВЫКАХ И УМЕНИЯХ
15
Что не даст нужного результата?
http://aleksey-makarov.ru/
Путь к успеху
> СРАВНИТЕ ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ С ТЕМИ, У КОГО ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СРЕДНИЕ
> ИЗУЧИТЕ ВСЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, ПО ВОЗМОЖНОСТИ ИЗ РАЗНЫХ ИСТОЧНИКОВ
16http://aleksey-makarov.ru/
10-20% 60-80% 10-20%
17
- ВЕРОЯТНО НЕ УСВОИЛИ ОСНОВЫ ПРОЦЕССА
- ОБЫЧНО НАХОДЯТСЯ ЛИБО НА ВХОДЕ, ЛИБО НА ВЫХОДЕ ИЗ ДАННОЙ ПРОФЕССИИ
- АНАЛИЗ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МОЖЕТ ПОКАЗАТЬ ТОЛЬКО ЧТО НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ
- ВЛАДЕЮТ ОСНОВАМИ ПРОЦЕССА
- ДЕЛАЮТ МНОГИЕ ВЕЩИ ПРАВИЛЬНО
- СПОСОБНЫ К ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ РОСТУ ПОД ПРАВИЛЬНЫМ
НИЗКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВЫСОКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ
- ВЫЧИСЛИЛИ СЕРЕТНУЮ ФОРМУЛУ - ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО САМЫЕ ЗНАЧИМЫЕ ВЕЩИ
Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние показатели эффективности
http://aleksey-makarov.ru/
18
Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние показатели эффективности
http://aleksey-makarov.ru/
> МНОЖЕСТВО ФАКТОРОВ ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
> ВАЖНО ИЗУЧИТЬ КАЖДЫЙ ФАКТОР В ОТДЕЛЬНОСТИ, НО ПРИ ЭТОМ ПОЛУЧИТЬ ПОЛНУЮ КАРТИНУ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕ ФАКТОРЫ БУДУТ ЯВЛЯТЬСЯ ЭЛЕМЕНТАМИ ЕДИНОЙ СИСТЕМЫ
19
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
http://aleksey-makarov.ru/
> КАКИЕ НАВЫКИ ИСПОЛЬЗУЮТ ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ?
> КАКОЙ ОПЫТ/ОБРАЗОВАНИЕ (В ТОМ ЧИСЛЕ ТРЕНИНГИ) ИМЕЮТ ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ В ПРОДУКТАХ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОСВЕДОМЛЕНЫ О КЛИЕНТАХ?
20
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
НАВЫКИ
http://aleksey-makarov.ru/
21
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
(КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮТ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ)
> НА КАКОЙ ТИП КЛИЕНТОВ ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?
> КАКОЕ СОЧЕТАНИЕ ПРОДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ ОНИ ПРОДАЮТ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПОЗИЦИОНИРУЮТ КОМПАНИЮ И ПРОДУКТ?
СТРАТЕГИЯ
http://aleksey-makarov.ru/
> КАК ОНИ ПРИВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
> КАК ОНИ ВЕДУТ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ? (КАКУЮ ТАКТИКУ ИСПОЛЬЗУЮТ?)
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ РАСПОРЯЖАЮТСЯ СВОИМ ВРЕМЕНЕМ?
> С КЕМ ОНИ ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ?
22
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПРОЦЕСС
http://aleksey-makarov.ru/
23
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ИНСТРУМЕНТЫ
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИСПОЛЬЗУЮТ ИНСТРУМЕНТЫ, ПРЕДЛОЖЕННЫЕ КОМПАНИЕЙ?
> СОЗДАЛИ ЛИ ОНИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ?
ИНСТРУМЕНТЫ
http://aleksey-makarov.ru/
24
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
> КАКИМ ОБРАЗОМ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ ФОРМУЛИРУЮТ СВОИ ЦЕЛИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИЗМЕРЯЮТ СВОЙ УСПЕХ?
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
http://aleksey-makarov.ru/
25
ДНК- Продаж – это 5 взаимосвязанных компонентов, влияющих на производительность продаж
http://aleksey-makarov.ru/
> МНЕНИЯ, НЕ ОСНОВАННЫЕ НА РЕАЛЬНЫХ ДАННЫХ, НЕ СЛИШКОМ ПОЛЕЗНЫ В ЭТОМ СЛУЧАЕ
> ВАМ НУЖНО ПОЛУЧИТЬ РЕАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ АНАЛИЗА (ПО ВОЗМОЖНОСТИ ИЗ НЕСКОЛЬКИХ ИСТОЧНИКОВ)
26
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/
3 ОСНОВНЫХ ИСТОЧНИКА ИНФОРМАЦИИ
27
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/
> ДАННЫЕ ИЗ CRM/CFA СИСТЕМ
> ДАННЫЕ СОБРАННЫЕ ИЗ РУКОПИСНЫХ ОТЧЕТОВ
> АНАЛИЗ ОПЕРАЦИЙ КЛИЕНТОВ ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О СТРАТЕГИЯХ ПРОДАВЦА
> АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАВЦА ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБ ИХ МАСТЕРСТВЕ И ЭФФЕКТИВНОСТИ
28
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/
> ПРЯМОЕ НАБЛЮДЕНИЕ ЗА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ ПРОДАВЕЦ-КЛИЕНТ (С КОНЦЕНТРАЦИЕЙ НА ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ МОМЕНТАХ)
> КРАТКИЙ ОПРОС ПРОДАВЦОВ
> ДАЮТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБО ВСЕХ ФАКТОРАХ ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ УСПЕХ
> НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ НАБЛЮДЕНИЕ БУДЕТ, ЕСЛИ ОТРАЖАТЬ ЕГО РЕЗУЛЬТАТЫ В ЦИФРОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ
29
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/
> ЭТО НЕ ИССЛЕДОВАНИЕ УРОВНЯ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТОВ
> ЭТО СБОР ИНФОРМАЦИИ О ТОМ, ПОЧЕМУ ОНИ СОВЕРШИЛИ ПОКУПКУ У ВАШИХ ПРОДАВЦОВ
30
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников
http://aleksey-makarov.ru/
31
СРАВНЕНИЕ ЛУЧШИХ И СРЕДНИХ ПРОДАВЦОВ
СБОР ДАННЫХ ИЗ 3-ЕХ
ИСТОЧНИКОВ
ВАШИ КЛЮЧИК УВЕЛИЧЕНИЮ
ПРОДАЖ
ИЗУЧЕНИЕПО
ДНК- ПРОДАЖ
http://aleksey-makarov.ru/
> ПОМОГАЕТ ВЫДЕЛИТЬ ТО, ЧТО ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО, А НЕ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ НЕПРАВИЛЬНО
> ИМЕЕТ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВАШЕМУ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ, К ВАШЕМУ ПРОДУКТУ И К ВАШИМ КЛИЕНТАМ
> ДАННЫЙ ПОДХОД ЯВЛЯЕТСЯ ЦЕЛОСТНЫМ
> В ЕГО ОСНОВЕ ЛЕЖАТ ФАКТЫ, А НЕ «ПРОБЫ И ОШИБКИ»
> ОН ИМЕЕТ ИЗМЕРИМЫЙ И ПРЕДСКАЗУЕМЫЙ ROI
32
Сильные стороны данного подхода
http://aleksey-makarov.ru/
> УЛУЧШАЕТ МОТИВАЦИЮ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПУТЕМ ОБОЗНАЧЕНИЯ ПУТИ К УСПЕХУ
> ДАЕТ ВАШИМ ПРОДАВЦАМ ЯСНО ОБОЗНАЧЕННУЮ ОБЛАСТЬ ДЛЯ РАБОТЫ НАД СОБОЙ
> ПОТЕНЦИАЛЬНО СОКРАЩАЕТ РАСХОДЫ, СВЯЗАННЫЕ С ТЕКУЧЕСТЬЮ РАБОЧЕЙ СИЛЫ
> СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ
33
Преимущества для Вашей компании при внедрении ДНК- Продаж:
http://aleksey-makarov.ru/
КОМПАНИЯ ПО ПРОИЗВОДСТВУ ТОВАРОВ МАССОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ> ОТДЕЛ ПРОДАЖ> ПРОБЛЕМЫ: -ОТСУТСТВИЕ РОСТА ПРОДАЖ -АМБИЦИОЗНЫЕ ЗАДАЧИ ПО РОСТУ > ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА: -НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА ПРОДАВЦАМИ (С ЛУЧШИМИ И
СРЕДНИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ) - АНАЛИЗ СТАТИСТИЧЕСКИХ ДАННЫХ - ОПРОС КЛИЕНТОВ (НА МЕСТЕ, СРАЗУ ПОСЛЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С
ПРОДАВЦОМ, А ЗАТЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ, СПУСТЯ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ)
34
Примеры (Кейс)
http://aleksey-makarov.ru/
ПОЛУЧЕННЫЕ ВЫВОДЫ:> ЛИДЕРАМИ ПРОДАЖ БЫЛИ НЕ «ЛУЧШИЕ» ПРОДАЦЫ> ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ: - СФОРМИРОВАЛИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ - ИСПОЛЬЗОВАЛИ ИМПРОВИЗИРОВАННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОЦЕССЫ - РАЗРАБОТАЛИ СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
ПРЕДПРИНЯТЫЕ МЕРЫ:> БЫЛ ПЕРЕСМОТРЕН ПРОЦЕСС ПРОДАЖ И РАЗРАБОТАНЫ НОВЫЕ ПАРАМЕТРЫ ДЛЯ
ОЦЕНКИ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ КОНСУЛЬТАТИВНОМУ ХАРАКТЕРУ ПРОДАЖИ> РАЗРАБОТАН НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ> ПРОВЕДЕНЫ ТРЕНИНГИ ПО РАЗВИТИЮ НАВЫКОВ КОНСУЛЬТАТИВНЫХ ПРОДАЖ И ПО
ИСПОЛЬЗОВАНИЮ НОВЫХ ПРОЦЕССОВ/ИНСТРУМЕНТОВ
35
Примеры (Кейс) - Продолжение
http://aleksey-makarov.ru/
РЕЗУЛЬТАТЫ> ЗНАЧИТЕЛЬНО УЛУЧШИЛСЯ БОЕВОЙ ДУХ> ЗНАЧИТЕЛЬНО УВЕЛИЧИЛАСЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ: - УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ НА 10% - УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЫНКА НА 6% - ИМИДЖ БРЕНДА УЛУЧШИЛСЯ - ОБЩАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА УВЕЛИЧИЛАСЬ НА 50%
36
Примеры (Кейс) - Продолжение
http://aleksey-makarov.ru/
> ПРОСТЫЕ ПРОДАЖИ НА РЫНКЕ ТРУБОПРОВОДНОЙ АРМАТУРЫ.
> СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ «ЧИСТОГО» РЕМОНТА НА ФАРМ- РЫНКЕ
37
Примеры (Кейсы) Стратегий продаж
http://aleksey-makarov.ru/
> БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ, ВЫБИРАЯ ЛИДЕРОВ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНЫЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ
> ВНОСИТЕ ИЗМЕНЕНИЯ ВО ВСЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ
38
Заключительные мысли
http://aleksey-makarov.ru/
top related