Ведення переговорів: основи
Post on 15-Nov-2014
1.870 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Ведення переговорів: основи
Коли Ви востаннє вели переговори?
Приклади переговорних ситуацій
• Визначення ціни на російський газ• Злиття компаній• Вибір місця для вечері із друзями • Купівля фруктів на ринку• Укладання дитини спати
Характеристики переговорної ситуації
• Дві або більше сторін, одна або більше тем• Наявність доданої вартості, яка може бути
поділена, а іноді й створена в результаті переговорів
• Бажання сторін брати участь у переговорах: формулювати пропозиції, висувати умови, робити поступки
Бізнес кейс: 100 квадратних метрів
Кілька підказок
• Фази: перша пропозиція, контрпропозиція, поступки, домовленість
• Інформація: намагатися не розповідати зайвого, побільше дізнатися про іншу сторону й використовувати цю інформацію
• Поведінка: не бути занадто агресивним і жадібним, щоб не втратити угоду
6
Правила
• Блакитна інструкція для продавців, рожева для покупців
• Нікому не показувати свою інструкцію, спілкуватися тільки зі своїм партнером, говорити тихо, не виходити із залу
• Через 30 хвилин результат: ціна (у тисячах доларів) або відсутність домовленості
Аналіз кейса: звідки відмінності в результатах?
Стратегія для продавця
• Підготуватися: правильно розрахувати мінімальну прийнятну ціну
• Першим зробити «свою» пропозицію• Не розповідати про мету (термінову
необхідність) продажу• Іти лише на невеликі поступки
Стратегія для покупця
• Підготуватися: правильно розрахувати максимальну прийнятну ціну
• Першим зробити «свою» пропозицію• Не розповідати про мету
(безальтернативність) купівлі• Іти лише на невеликі поступки
Трохи теорії:BATNA и ZOPA
Фази переговорів
• Підготовка (аналіз ситуації: внутрішні й зовнішні фактори, альтернативи)
• Початкова пропозиція• Контрпропозиція• Взаємні поступки• Додаткові умови• Домовленість
BATNA – Best AlternativeTo Negotiated Agreement
• Найкраща Можлива Альтернатива Переговорам
• На її основі визначається гранично припустима ціна
• Для покупця з кейса: не купувати• Для продавця з кейса: взяти кредит у
лихварів
ZOPA – ZOne of Possible Agreement
• Зона можливих угод• Украй важлива для успіху переговорів • Іноді потрібно багато часу й зусиль, щоб її
знайти• Іноді не існує• Залежить від BATNA
Дистрибутивні й інтеграційні переговори
• Дистрибутивні переговори – передбачають тільки розподіл сукупної доданої вартості
• Інтеграційні переговори – передбачають можливість створення сукупної доданої вартості, вимагають відкритості, співпраці, креативності
Психологічні й емоційні фактори
• Зовнішні фактори: місце, зовнішній вигляд• Повага до партнерів: дати зберегти обличчя• Точки опору: виявити й обійти• Довіра: не допускати сумнівів партнерів у
своїй щирості• Ваша репутація й совість: не порушувати своїх
моральних і етичних норм
Checklist для переговорів
Зібрати інформацію про угоду й партнерівВизначити свою BATNA і граничну цінуОцінити BATNA своїх конкурентівПродумати аргументи й контраргументи, щоб
вплинути на сприйняття BATNA Виглядати переконливо, не говорити зайвогоБути готовим сказати «ні»
Гра: п'ятеро сміливих
Висновки із гри
• Вам часто готові дати більше, ніж пропонують (пригадайте: перша пропозиція й BATNA – це різні речі)
• Не соромтеся просити (робити контрпропозиції)
• У житті завжди є більше можливостей, ніж здається на перший погляд
Найважливіші переговори: робота
• Довгостроковий план: галузь, функція• Компанії-кандидати: не менше 5-10• Підготовка: компанія, мотивація, користь• Перше враження: зовнішній вигляд, пунктуальність,
презентабельність, серйозність
• Друге враження: уміння слухати й чітко відповідати на запитання
• Умови й домовленість: не давайте відповідь відразу
Дякую! І не забувайте, що ви ведете переговори щодня!
top related