AGROTUR 2010

Ideas, sugerencias, vivencias

Chema Herrero Hernándezwww.chemaherrero.wordpress.com

• Responsable del departamento de reservas , Revenue Managment y E-commerce de Zenit Hoteles

• Director y responsable de contratación de la Central de reservas de hoteles de ciudad del Grupo Marsol

• Director de la Central de Reservas de T. Rural

• Responsable de contratación Okay Tours Incoming Service

• Director de Surtravel Viajes Sevilla

COMO SACARLE MAYOR BENEFICIOA MI ALOJAMIENTO

• Situación actual de mercado turístico compleja a nivel general

• Bajada en ocupaciones y PM en las principales plazas Españolas

• Desplome de ocupación en ciudades como Zaragoza o Murcia ( Referencia)

• Bajada del PM en centros urbanos como Bcn, o Mad

• Bajada en la demanda de servicios de hoteles 5*

Sector de alojamientos Rurales

• Datos INE septiembre 2010• 588.946 pernoctaciones• Cliente nacional DESCENSO 11.20% • Clientes Extranjero AUMENTO 12.20 %• Descenso interanual del 6.5% Descenso del PM interanual 2.3%

¿Con este temporal que hago?

¿Por donde empiezo?

• Ser realista • La situación económica llega a todos los sitios.• Los estudios de viabilidad empiezan por uno mismo.• Las líneas de subvención de antaño no están.• Las tramitaciones no son sencillas.• Este negocio, seguro que es la mitad de lo que te han

contado!

• ¿ Y aún así lo tienes claro?

!Valiente o Loco!

¿Que estoy vendiendo?

• Análisis y DAFO dos términos muy importantes para mi negocio.

1. ¿Que busco en mi negocio? • Forma de vida,• De negocio• Mix.

Definición de la misión de mi empresa-negocio

• ¿ Que necesidades quiero satisfacer con mi negocio?

• ¿ A que clientes, usuarios finales quiero dirigirme?

• ¿Qué productos o servicios quiero ofrecer?

• ¿Es mi enfoque innovador?

Análisis

• Análisis DAFO de mi negocio• DEBILIDADES ( Numero de clientes, lealtad ,conocimiento del sector, motivación)

• AMENAZAS ( Nuevos productos, nueva legislación ,respuesta de la competencia)

• FORTALEZAS

(Sistemas internos de gestión, Motivación, Calidad, Diferenciación)

• OPORTUNIDADES

( Nuevos mercado, Cambios de estilos de vida, nuevas tecnologías, aparición de nuevos segmentos de mercado etc..)

¿PARA QUE HAGO ESTO?

• Porque debo aprovechar mis oportunidades

• Potenciar mis fortalezas

• Afrontar mis amenazas

• Corregir mis debilidades

¿Y luego que?

Debemos trazar una estrategia

¿Dentro de esa estrategia que hago para mejorar mis resultados?

“Lo peor ante una crisis es no hacer nada”

“ Es más fácil ser original en momentos de crisis”

“Saldremos reforzados si contamos con experiencias”

Mi alojamiento es pequeño• No puedo mejorar resultados hay lo que hay.

• Somos demasiados dando lo mismo

• Lo de los canales no va conmigo el turismo rural es distinto.

• Lo nuestro es más cercano no podemos cobrar en función de demanda es feo.

• Revenue managment( eso es para grandes cadenas de Hoteles)

Revenue managment

Definición de RM

“Técnicas de Análisis de datos y previsiones para ofrecer la habitación correcta, al cliente correcto, en el momento correcto, al precio correcto, para la fecha correcta y por el canal correcto.”

NO SE TRATA DE UN ACERTIJO

¿ Son todas nuestras habitaciones iguales?Grandes, pequeñas, personalizadas, con salón , con terraza

¿Todos los clientes entrarían en el mismo segmento?

No todos los clientes son igual de sensibles ante las tarifas.

¿Vendemos al mismo precio?No debemos vender por encima del precio de mercado con baja

demanda ni vender por debajo con alta demanda.

¿Se producen las reservas al mismo tiempo?

Tenemos clientes que reservarán a largo plazo ,a medio o a corto.

¿Por qué analizar el canal?No son todos igual de rentables

Sesión de preguntasDispara!!!

1. ¿Aplicamos descuentos en algún momento, cuando?

2. ¿ Tenemos diferencia en los precios de habitaciones?

3. ¿Conocemos la entrada de reservas de nuestros clientes?

4. ¿Sabríamos segmentarlos?

5. ¿Sabemos las veces que decimos no en una fecha determinada?

6. ¿ Vendemos al mismo precio a todos los clientes?

7. ¿Aprovechamos nuestras oportunidades en la venta?-¿Aplicamos técnicas de Up-selling o de cross selling?

8. ¿ Tenemos algún sistema de control de demanda?

9. ¿ Me planteo a que clientes quiero llegar?

10.¿Controlo la calidad de mi servicio?

WELCOME TO INDUSTRIA TURÍSTICA

ESTA PELICULA SI VA CONTIGO!!!Cultura 2.0, Revenue managment

Pricing- Fijación de precios

Precios dinámicos ante precios FijosEn algunos mercados, la oferta y la demanda fluctúan significativamente en el tiempo.

Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste a estas fluctuaciones puede resultar extremadamente rentable, particularmente para empresas que venden servicios, o productos perecederos (pasajes de avión, habitaciones de hoteles, etc.) o sujetos a modas o temporadas (prendas de vestir).

PRECIOS FIJOS

Caso 1 : Venta de 20 habitaciones x 50 euros

Revenue generado=1.000 euros x8 días= 8.000 euros

Caso 2: Venta de 10 habitaciones x 50 euros +10 habitaciones a 60 euros

Revenue generado=1.100 euros x 8 días=8.800 euros

Caso 3: Venta de 5 habitaciones a 50 euros+10 habitaciones a 60 euros+5 Habitaciones

a 65 euros Revenue generado = 1.425 euros x 8 días= 11.400 euros

DIFERENCIAS CASOS

Lineal caso 1 : 8.000 euros

Caso 2 Mix: 800 euros

Caso 3 Mix: 3.400 euros

Hotel de 20 habitaciones30 Días mes Forecast Ocupacional FS 100% 8 días

¿Según el ejemplo anterior, estoy haciendo algo que no hago ahora?

Precios lineales

Precios dinámicos

Tarifa BAR como eje central

Mejor tarifa disponible como arma de venta• Usarla no de forma estática debemos

aplicarla en función de una previsión- forecast.

• Análisis de competencia y situación de mercado

• Creación de franjas optimas de precio.

Floating BAR

• Será todas aquellas tarifas que tenemos en base a nuestra tarifa BAR

• BAR -10% Non refundable ( No reembolsables)• BAR-15% Dinamic packaging ( ocultos)• BAR -20% Larga estancia (7 dias)• BAR- 10% Estancia minima 2 noches• Tarifas negociadas.

¿Como encuentro al mejor cliente?

RM = Técnicas de análisis para:• Conocer más sobre nuestro negocio

• Prever acontecimientos

• Influenciar con decisiones

• Maximizar beneficios

LA SEGMENTACIÓN COMO BASE DE CONOCIMIENTO DE MI NEGOCIO

1. Debemos conocer a nuestros clientes y segmentarlos

2. Debemos conocer quien es quien en nuestro negocio.

3. Debemos conocer la importancia de cada segmento en mi negocio

4. Debemos contemplar actuaciones distintas para cada tipo de cliente

Ahora podremos proponer actuaciones para cada cliente . Se quienes son!

¿Cual es el mejor momento para vender?

Podríamos decir que cuanto antes mejor, pero no

es así.• Una venta anticipada no controlada puede

desplazar segmentos más interesantes a medio plazo.( Empresas, Clientes fijos)

• Vender a ultima hora puede ser igualmente un riesgo.

¿ENTONCES QUE HAGO?

PREVISIÓN/CONTROL

NADIE TIENE LA BOLA MÁGICA , TAMPOCO LOS SISTEMAS DE GESTIÓN AUTOMATICA DE PRECIOS

PREVISIÓN/CONTROL

• Debemos prever de forma inicial lo que cada cliente esta dispuesto a pagar por nuestros servicios en función de unas fechas.

• Debemos analizar las peticiones de reservas y PRIORIZARLAS . Saber decir NO.

• Conocer que fechas son demandas altas para no vender a precios bajos y poder vender después a precios más altos.

• Testear el mercado y controlar indicadores de ocupación de competencia ( ojo no entrar en mercadeo)

NO A LA BAJADA DE PRECIOS COMO SOLUCIÓN

La bajada de precios a ultima hora no es la mejor solución y plantea dudas sobre la previsión que se ha realizado.

La creación de valores añadidos debe ser una solución

Confección de propuestas o Servicios originales

Clientes sensibles al precio= descuentosClientes no sensibles a precio = valor añadido

¿Como encuentro el mejor precio?

Previsión y control de la línea de mercado

Como conozco esa línea? **( des)• OVER posicionamiento más alto: Lo aplicaremos cuando nuestro

producto tenga diferencias competitivas. Me dará la posibilidad de buscar clientes que quieran pagar más.

• Dobles Alta o Baja podemos mantener dos o más líneas de precio, segmentando la oferta( tipos de habitación o de promociones) uno es equiparable la otra por encima o por debajo. En el caso de estar por debajo atraerá más a los clientes sensibles a precio.

• Rodeo Si mantenemos una línea equiparada a la competencia, una por encima y otra por abajo rodearemos la tarifa estática de la competencia teniendo una posición frente a la demanda del cliente mucho más activa .

Recopilando

1. Conocimiento de nuestra realidad de negocio.

2. Entender singularidades

3. Trazar estrategias

4. Impulsar los cambios-toma de decisiones

5. Controlar

PICK UP DIARIO

Sencilla de confeccionar

UNA MARCA QUE AÑADA VALOR

Casos de éxito

Hospitality • Cadenas hoteleras• Asociaciones• Gestores• Consultoras

¿Donde vendo mi establecimiento?

Debemos crear una estrategia comercial a medida de nuestras necesidades.

NO OLVIDEMOS QUE PERTENECEMOS AL SECTOR TURÍSTICO NO SOMOS UNA ISLA POR NO TENER 100 HABITACIONES

¿Donde vendo mi establecimiento?

Nuestros clientes tienen expectativas distintas entre productos de:

• COSTA• URBANOS• RURALES

Pero los hábitos de compra y el uso de los

canales comerciales habituales es común.

Diferencias en la comercialización

Sistema de Distribución indirecta ( intermediación)

Hoteles urbanos.

Asumimos costes de intermediación controlados• CALL CENTER +WEB• IDS• CRS• GDS• Directos

• Problemas XML Paridad tarifaria

Diferencias en la comercialización

Sistema de Distribución directa

Alojamientos rurales

No Asumimos costes de intermediación

Web

Directos

Debo estar en los canales habituales de tráfico de

reservas

!!Sin duda creo que si!!

0% de comisión de 0 euros = o euros

15% de algo euros = algo más de o euros

¿Como lo hago?

• Controlando los acuerdos comerciales

• Priorizando por costes de intermediación.

• Gestionando contenidos, precios e inventarios conforme a la estrategia o forecast previsto.

• Fomentando el Feedback con el canal

Hablemos de comercializaciónParticipemos

Gracias a todos

Hoy empieza vuestro Tour de Francia!!!!!!!