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ACELERACIÓN COMERCIAL
Joan Riera
Cofounder & CEO Active Development
Colaborador Académico ESADE
@Riera_Joan @ActiveDe
5’jun’14
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Actualmente Joan Riera es socio cofundador y director de Active Development y Profesor Colaborador del departamento de Estrategia y Dirección General en ESADE Business School. En el ámbito de la Asociación de Antiguos Alumnos de ESADE, es Presidente del Club de Innovación y miembro de la Junta del Club Alumni Entrepreneurship. Es consejero independiente de diversas iniciativas. Además, es un escritor activo, autor del libro Emprende tu propia aventura, el primer libro dinámico y activo de creación de empresas, así como conferenciante en foros de innovación y emprendimiento.
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE (programa Lic&MBA) y la escuela de negocios Johnson’s School en Cornell University, Ithaca New York, con formación ejecutiva en IESE. Su experiencia emprendedora es muy intensa, habiendo creado más de 8 empresas. Ha trabajado en Reino Unido, Estados Unidos y España atravesando distintos ámbitos, como la consultoría en el sector de la banca. la creación de un nuevo departamento en compañía multinacional, la creación, desarrollo y cierre de una compañía tecnológica. Es uno de los fundadores de ESADE CREAPOLIS, el primer parque de innovación impulsado por una escuela de negocios, asumiendo la posición de primer director general durante 5 años desde su concepción, la capitalización, la construcción, el lanzamiento y su consolidación.
En su trayectoria ha dado coaching a más de 400 empresarios y organizó el primer foro de emprendedores de España en el año 2004. Con más de diez años de experiencia docente en los campos del emprendimiento, el liderazgo, la gestión del cambio, la gestión del crecimiento y la innovación, ha participado en programas ejecutivos para compañías como Telefónica, Boston Scientific, Pfizer, Danone, Novartis, PricewaterhouseCoopers, Abbott, Solvay o Adif.
Joan Riera, CEO de Active Development
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¿POR QUÉ HAY QUE ESTAR ORIENTADO A VENDER?
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Porque sin ventas no hay negocio
Porque somos un país poco comercial
Porque las previsiones de costes siempre se cumplen, el punto crítico son las ventas y por tanto los ingresos
Porque hoy hay que salir a vender, los clientes ya no vienen
Porque el 70% del fracaso empresarial se debe a la insuficiencia de ingresos
Porque en cualquier compañía de éxito, todos venden
ORIENTADOS A VENDER
ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN
ORIENTACIÓN AL PRODUCTO
ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
ORIENTACIÓN AL MERCADO
ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD
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EL D
E C
OM
PETI
TIVI
DAD
OFERTA << DEMANDA OFERTA ≈ DEMANDA OFERTA >> DEMANDA TIEMPO
ALTA COMPETITIVIDAD
MERCADO SATURADO DE PRODUCTO
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ANTES AHORA
Demanda fuerte y constante Demanda debilitada, muy escasa, imprevisible
“Orientación a producto” “Orientación al cliente”: ¿Qué necesita el cliente?
“Vienen a comprar” (Farmer) “Salgo a cazar” (Hunter)
Producto entendido como único y escaso
Productos entendidos como una ‘commodity’
Propuesta de venta simple: en función de la especificidad del producto
Propuesta de venta sofisticada: en función de una propuesta de valor ampliada
Producto ofrecido como una unidad
Producto ofrecido como un conjunto / ecosistema
Producto estrictamente físico Producto ampliado con contenido / intangible
LA NUEVA ERA COMERCIAL
Un entorno hostil como el actual exige ‘cazar’ los clientes. Los
clientes ya no vienen solos, las épocas de bonanza son historia.
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TODA LA VIDA VENDIENDO
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La receta: proactividad, rapidez, flexibilidad, eficacia
Recuperar el espíritu emprendedor Ganar flexibilidad, rapidez y efectividad Conseguir una cultura organizativa proactiva Hacer su organización más permeable para capturar valor del entorno Orientar el equipo a resultados, a negocio, a ventas y en definitiva, a cliente
NUEVOS TIEMPOS
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ANTES DE ACELERAR TUS VENTAS…
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MODELO DE
NEGOCIO?
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¿Quién es nuestro cliente?
¿Qué ofrecemos?
¿Cómo lo ofrecemos?
Mercado Tecnología
¿Dónde operamos?
EL CONCEPTO DE NEGOCIO
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LA PROPUESTA DE VALOR
MARCA
EXPERIENCIA
€ 40
CAFETERÍA
SERVICIO
€ 15
CAFÉ A GRANEL
COMMODITY
€.61
CAFÉ ENVASADO
PRODUCTO
€ 4
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¿QUÉ VENDE TU EMPRESA?
¿GENÉRICOS CON POCO MARGEN O EXPERIENCIAS DE COMPRA?
+ Satisfacción
- Satisfacción
- Precio + Precio
GENÉRICO
PRODUCTO
SERVICIO
EXPERIENCIA
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UNIQUE SELLING PROPOSITION
Soy el único capaz de…
Ventajas competitivas
Source: http://sqasolution.com/competitive-advantages/
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MARKETING
PLAN FINANCIERO
OPERACIONES RECURSOS HUMANOS
PLAN DE ACELERACIÓN
COMERCIAL
El PLAN DE ACELERACIÓN
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Penetración del mercado
Desarrollo de productos o
diversificación
Desarrollo de mercados o
diversificación Diversificación
EXISTENTES NUEVOS
EXIS
TEN
TES
NU
EVO
S
PRODUCTOS
MER
CADO
S
EXPANSIÓN
CRECIMIENTO
DESARROLLO
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Vive en la piel del cliente
Termina tu conversación recordando el
propósito original
No abandonar la reunión sin
programar la siguiente
El precio de venta tiene que atraer al comprador, no al
vendedor
ALGUNAS CLAVES
Monitoriza tus acciones /
seguimiento / métricas
Identifica las tres principales quejas
de tus clientes
Mide y contrala la rotación de tus
clientes
Prepara la presentación
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Comparte los beneficios
Involucra a tu “back office”
Incorpora servicios a tu producto
y productos a tu servicio
Rodéate de Partners
ALGUNAS CLAVES
Enfoca la visión de tu empresa en las
ventas
Lanza iniciativas adyacentes hacia
mercados similares
Expande mercados a través de gastos variables, sin crear
infraestructura
Confianza! (5% lógica , 95%
emocional)
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PERMÍTANME QUE LES VENDA ALGO…
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“EL PLAN DE NEGOCIO: LO QUE NO TE ENSEÑARÁN LOS LIBROS”
HOY: A LAS 15 H - SALA: S4-P1
“LOS 20 ERRORES QUE NADIE DEBERÍA COMETER”
5 DE JUNIO: A LAS 14 H - SALA: S4-P1
“RENUÉVATE: ACTIVA TU EMPRESA”
5 DE JUNIO: A LAS 16H - SALA: S4–P5
“INNOVACIÓN: CASOS PRÁCTICOS”
5 DE JUNIO: A LAS 18H - SALA: S1–P1
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Más de 12 años creando y acelerando
empresas Para más información sobre nuestros productos puede consultar
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