TCNICAS DE NEGOCIAO

Tema 2 - Comunicao na Negociao

Prof. Ma. Renata M. G. Dalpiaz

Objetivos:

Conceituar a comunicao, a negociao e a visosistmica; inter-relacionar estes trs conceitos;analisar a comunicao no ambiente empresarial;compreender o planejamento integrado decomunicao.

Conceito de Negociao

Processo de comunicao bilateral, com o objetivode se chegar a uma deciso conjunta ou/e, tambm,com o propsito de atingir um acordo agradvelsobre diferentes ideias e necessidades.

Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993

Conceito de Viso Sistmica

habilidade para visualizar a organizao como umconjunto integrado. Implica em perceber como asvrias funes so interdependentes e como umaalterao em uma delas afeta todas as demais.

Conceito da Comunicao

Comunicar pressupe duas ou mais pessoasproduzindo entre si um entendimento recproco apartir de trocas simblicas.

Os diversos componentes do processocomunicao

MensagemSignificadoCompreenso

Codificao Decodificao

Emissor ReceptorCanal

Barreiras e rudos

Barreiras e rudos

Feedback

Esse modelo induz a uma abordagem instrumentaldos processos de comunicao, tendo sido a primeiraindicao de abordagem sistmica do temacomunicao.

Mattelart, 1995

Comunicao, Viso Sistmica e Negociao

Classificao da comunic. conforme

funoDefinio

Criadora de identidade

D forma personalidade do indivduo

Expressiva Identifica e expressa ideias

Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais

Regulatria Controla o comportamento

Interacional Promoo Relacionamentos

Imaginativa Proporciona liberdadede pensamentos

As funes da comunicao

Para romper uma viso muitas vezes parcial dosprocessos de comunicao, prope-se umaabordagem sistmica do tema. Na teoriaadministrativa, tal perspectiva integrativa.

Comunicao, Viso Sistmica e Negociao

Na viso sistmica, deve-se entender o processo denegociao como definio dos inputs estimuladoresdo processo, bem como de um eventual reincio denegociao.

Metinelli, 2002

Comunicao, Viso Sistmica e Negociao

Comunicar-se de forma eficaz envolve:

A escolha do canal adequado;A elaborao do contedo da mensagem;A identificao e reduo de interferncias;O feedback (ou retroalimentao).

Comunicao, Viso Sistmica e Negociao

A comunicao e o ambiente empresarialAs relaes empresarias envolvem inmeros aspectosda comunicao, havendo impacto direto da qualidadedesta nos resultados das organizaes. Tendo comofunes a tomada de decises, motivar a fora detrabalho e facilitar a comunicao organizacional.

Papis bsicos no trabalho de um gerente:

Decises;Relaes humanas;Processamento de informaes.

Mintzberg, 1973

A comunicao e o ambiente empresarial

Os papis de deciso so: empreendedor,controlador de distrbios, administrador derecursos; negociador.

Os papis interpessoais (ligados s relaeshumanas) so: figura de proa; lder; ligao.

Os papis de informao so: monitor;disseminador; porta-voz.

A comunicao e o ambiente empresarial

O negociador como emissor de informaes

Etimologicamente comunicao pressupe dilogo,interao, ao de tornar comum, ou seja, enviaruma carta ou deixar uma mensagem no comunicar, mas transmitir informao.

Trs conceitos que evidenciam a complexidade darelao emissor-mensagem-destinatrio:

Percepo seletiva;

Distoro seletiva;

Reteno seletiva.

O negociador como emissor de informaes

Identificar primeiro as atitudes do receptor, a fim deadequar melhor as formas de comunicao a seremadotadas.

Alternativa para o negociador

Estrutura bsica da mensagem1 parte

Funo potica Retrica de persuaso Objetivo: atrair a ateno p/ anncio

2 parteFuno informativa

Informaes objetivas.Verbo no presente doindicativo

Objetivo: informar as caractersticas do que sepretende divulgar

3 parteFuno diretiva

Verbo no imperativo Objetivo: estimular a uma ao favorvel

Modelo AIDA guia prtico

Etapas para se chegar a um acordo

A Atrair a ATENO da outra parte

I Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido

D Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo

A Estimular a AO de encerramento do impasse

Como a comunicao pode falhar em umanegociao no campo empresarial?

O bom negociador nato ou adquire-seessa habilidade?

*

Em Como chegar ao sim (FISHER; URY, 1985),os autores apresentam a negociao como umprocesso de comunicao bilateral com oobjetivo de:a) Influenciar o comportamento dentro de uma redede tenso.b) Produzir benefcios duradouros a todos osparticipantes.c) Se chegar a uma decisoconjunta.d) Satisfazer ambos os lados.e) Permitir a ambas as partesalcanarem um resultadosatisfatrio.

O guia prtico dos negociadores, no que tange aoprocesso de comunicao, o modelo AIDA, istoporque uma boa mensagem deve atrair a ateno,obter o interesse, despertar e incitar ao. Emuma negociao isso importante para:

Que a outra parte passe por cada um dos estgios durantea negociao, para no precipitar acordos piores que opretendido.

Considerando um professor em sala de aula, que estnegociando com os alunos prazos de entrega paratrabalhos e a sala ao lado est em reforma, provocandomuito barulho, a ponto de impedir que os alunos ouamo professor. Em um processo de comunicao podemser entendido, sob a tica do destinatrio, como sendo:

a) Rudo.b) Canal.c) Codificao.d) Barreira pessoal.e) Barreira fsica.

A elaborao da mensagem

importante ressaltar que no modelo AIDA s serodespertados se o que est sendo oferecido pudersatisfazer as necessidades do cliente. Por isso, anecessidade de capacidade de perguntar e de saberouvir.

Os trs tipos de apelo na elaborao da mensagem:

Racional (negociadores);Emocional;Moral.

A elaborao da mensagem

Quanto estrutura, a mensagem pode ser:Unilateral.Bilateral.

Quanto ao formato da mensagem deve ser: slido econsiderar aspectos relacionados comunicao noverbal.

Os meios de propagao de mensagensdurante uma negociao

Os canais de comunicao utilizados pelonegociador ao longo de uma relao de negciosso:

- Pessoais (mais eficazes);- Impessoais (mais influenciadores).

O fluxo duplo da comunicao

Comunicao de Massa

Formadoresde opinio

Grupo de influncia

Grupo de influncia

Grupo de influncia

Comunicao pessoal

Formadoresde opinio

Formadoresde opinio

A intimidade facilitaria a comunicao eficaz dentrodo grupo, mas tambm manteria seus membrosafastados de novas ideias. O desafio aproveitar elosou pontes entre os grupos.

Os meios de propagao de mensagensdurante uma negociao

Rudos de comunicao durante umanegociao

Barreiras em um processo de comunicao:Barreiras pessoais;Barreiras fsicas;Barreiras semnticas;Barreiras organizacionais existentes emnegociaes entre executivos.

O negociador como receptor de informaesOs interlocutores como as partes mais importantesdo processo de comunicao.O domnio pelo receptor, do cdigo no qual amensagem foi codificada, para que a comunicaoseja completada a contento.

O negociador como receptor de informaes

Saber ouvir como condio para um processo denegociao.Os mecanismos psicolgicos como bloqueadores daexpresso verbal.Ouvir bem , na verdade, a habilidade maisnegligenciada na comunicao.

Estmulo e tratamento do feedback

O impacto da comunicao no comportamento humanopode ser desmembrado em trs momentos:

Situao anterior;Ao humana;Consequncia ou situao decorrente.

Estmulo e tratamento do feedback

O processo de comunicao s se constituienquanto tal na medida em que acontea ofeedback da mensagem.

Integrando as aes de comunicao

A necessidade do entendimento dos seguintes passos:

Gerao da ideia; Codificao;Transmisso por meio de vrios canais;Recepo; Decodificao; Entendimento;Resposta.

Integrando as aes de comunicao

Sugestes para melhorar a comunicao:

Palavras, gestos e smbolos;Suposies e atitudes do receptor;Estimular o feedback;Promover clima de confiana.