9.- metodología para realizar el plan de marketing
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8/18/2019 9.- Metodología Para Realizar El Plan de Marketing
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Metodología para realizar elPlan de Marketing
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Metodología para realizar elPlan de Marketing
VISIÓN MISIÓN
ANÁLISISSITUACIÓN
Definir
SEGMENTACIÓN OBJETIVOS
ESTRATEGIAS PROGRAMASPRESUPUESTOS
BENEFICIOSPERDIDAS
CONTROL
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3 4 5
6 7 8
9
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VISIÓN y CULTURA CORPORATIVA
PRINCIPIOS DE ACTUACIÓN QUE COHESIONAN A LA ORGANIZACIÓN YORIENTAN A SU PERSONAL EN LA REALIZACIÓN DE LA MISIÓN.
Metodología
1CULTURA CORPORATIVA:
VISIÓN:
EL SUEÑO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN META
VALORES
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VISIÓN
¿ Hacia donde queremos llegar?
Ser reconocida por la acreditación internacional, lacertificación de sus procesos y la participación destacadade nuestros egresados y docentes-investigadores en eldesarrollo sustentable de Latinoamérica.
Upao
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2MISIÓN
MetodologíaDESCRIBE EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS, DELIMITA LOSMERCADOS Y LOS BENEFICIOSQUE SE DERIVAN PARA SUS CLIENTES. LA DEFINE LA
ESTRATEGIA CORPORATIVA
¿ En qué negocio estamos?
Orientación a las
ventas
Miopía de Marketing:
En la venta de bienes y serviciosOrientación al
MarketingEn la satisfacción de las necesidades,deseos, emociones y experiencias delconsumidor
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2MISIÓN
Metodología¿ En qué negocio estamos ?
•«Generar mejores oportunidades para la vida, formando
profesionales que contribuyen al desarrollo sustentable del país..»
Upao
“ Ser y lograr ser reconocida como la mejor compañía de productos deconsumo masivo y de servicio, en el mundo ” .
Procter & Gamble
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1. PRODUCTOS
2. R. DISTRIBUCIÓN
3. FUERZA VENTAS4. COMUNICACIÓN
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓNMetodología
31. ENTORNO
2. SECTOR
3. MERCADO
4. COMPETENCIA
5. PROVEEDORES
6. CANALES
IN OUTD. F. O.A.
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ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: D.A.F.O.
Metodología
3D.F.IDENTIFICACIÓN DE LA SITUACIONES “PESIMISTAS” Y“OPTIMISTAS” DE LOS RECURSOS INTERNOS DE LACOMPAÑÍA.
HACEN REFERENCIA A LOS FACTORES EXTERNOS QUEPUEDEN AFECTAR AL FUTURO.
A.O.
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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Metodología
4Dividir el MercadoEn Partes homogeneas
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¿“Posicionamiento"?
• El Posicionamiento es el lugar que ocupa el productoen la mente del consumidor con respecto a lacompetencia.
• Es lo que caracteriza al producto, lo cual se define paraadaptarse mejor a las características exigidas por losconsumidores escogidos.
Metodología
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.... NO SE LLEGA A NINGÚN LUGAR AMENOS QUE SE SEPA A DÓNDE SE VA.
“ ¿Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debodirigirme desde aquí?”, pregun tó Al ic ia .“ Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”, di jo el gato .
“ No me importa demasiado a dónde”, respondió Al ic ia .“ Entonces, da igual hacia dónde te dirijas”, di jo el gato .
Lewis Carrol
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OBJETIVOS: DETERMINACIÓN Y CONTROL “MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER”
SABER LO QUE SE DEBE HACER
SUPONE
SABER DÓNDE QUEREMOS LLEGAR
Metodología
Objetivos
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¿PARA QUÉ FIJAMOS OBJETIVOS?
Resultados
Tiempo
Para exigirnos y conseguir mejores resultados
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Los Objetivos deben ser
ESPECÍFICOS
CUANTITATIVOS
MEDIBLES
EXPRESADOSPOR ESCRITO
PRECISOS, SIMPLES Y COMPRENSIBLES
RAZONABLES
CUMPLIBLES
HORIZONTETEMPORAL
MODIFICABLES ?
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LOS OBJETIVOS SON DETERMINANTESDE LOS RESULTADOS:
DEBEN SER AGRESIVOS
...PERO MOTIVADORES!
2012 2013 2014
OPCION A
Objetivos100 130 150
Real 120 150 170
OPCION B
Objetivos 100 160 200
Real 120 150 170
RETADORES
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REDACCIÓN DE OBJETIVOS
• Comenzar con un verbo de acción (aumentar, dotar, ...)
• Coherente con los recursos disponibles de la empresa• El objetivo establece el “QUÉ” y el “CUÁNDO” NO el
“CÓMO” y el “PORQUÉ”.
• Consecuente con las políticas y prácticas de la empresa• Realistas, alcanzables y RETADORES.
• Se registran y comunican por escrito
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¿ Cómo redactar un OBJETIVO ?
• Qué es lo que no va bien hoy ?• Qué es lo que quiero cambiar exactamente ?
Ejercicio
Mejorar el conocimiento del Inglés
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Objetivos más comunes
1. Obtención de una determinada cifra de ventas:Cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo global de
marketing, son la base de la rentabilidad.
Su magnitud global, debe tener su expresión en cada territorio y
vendedor. Se establecen por producto, por clientes y/o por campañas
específicas.
2. Hacer nuevos clientes.Estrategias de penetración: enfocado al crecimiento de la cartera (ennº de clientes o como cuotas de venta en clientes nuevos.)
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3. Incrementar las compras medias por cliente.
– Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta, – Requiere su expresión en % o cifra en de venta, pudiendo hacerse
por producto o por c/cliente.
4. Incrementar el volumen medio de cada pedido. – Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra en favor
de la optimización de los costes fijos por pedido.
– Indirectamente, puede propiciar la promoción de la totalidad de lacartera de productos en cada cliente.
– Puede ser expresado por productos, territorios o por clientes.
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EL PLAN SOBRE EL PAPEL ...
LA ESTRATEGIA DEFINE:
DÓNDECUÁNDO
YCON QUÉ FUERZA
COMPETIR
Metodología
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ESTRATEGIAS
“MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER”
SABER LO QUE SE DEBE HACER
SUPONE
SABER DÓNDE QUEREMOS LLEGAR
Metodología
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Objetivos
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TENEMOS QUE SABER DIFERENCIAR ...
DECISIONESESTRATÉGICAS
DECISIONESOPERACIONALES
GANAR UNA BATALLACorto PLAZO
Éxito operacional
GANAR LA GUERRA
Medio, Largo PLAZOÉxito estratégico
¿ ESTAMOS HACIENDO LO CORRECTO ?
Lo que se debe hacer
¿ ESTAMOS HACIENDO LAS COSAS BIEN ?Hacer bien nuestro trabajo
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ESTRATEGIAMetodología
61. ESTRATEGIA DE CARTERA2. ESTRATEGIA DE:
SEGMENTACIÓN YPOSICIONAMIENTO
3. ESTRATEGIA FUNCIONAL
TIPOLOGIA ESTRATEGICA
INFLUENCIA DTOR. MKT.EN CADA NIVEL
INFLUENCIA DTOR. GRAL.EN CADA NIVEL
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1. ESTRATEGIA DE CARTERA
Fija la marcha de cada unidadestratégica de negocio UEN y de cadaPRODUCTO, detallando las accionesque deberá desarrollar la compañía.
ESTRATEGIAMetodología
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HERRAMIENTAS
• BCG (crecimiento-participación)
• Gestión valor de la compañía
• Mc Kinsey (General Electric) ¡INVESTIGAR!
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ESTRATEGIAMetodología6ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN YPOSICIONAMIENTO Al Ries , Jack Trout: Posicionamiento
•LIDERAZGO. Es mejor ser el 1º que el mejor
•CATEGORÍA. Si no eres el 1º en una categoría, crea una nueva en la quepuedas serlo
•MENTE. Mejor ser 1º en la mente del consumidor que 1º en el punto de venta
•PERCEPCIÓN. Marketing no es una batalla de productos es una batalla depercepciones y experiencias
•
ENFOQUE. Principio mas poderoso en marketing es ser una palabra en lamente del cliente
•EXCLUSIVIDAD. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en lamente del cliente
•SACRIFICIO. Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo
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ESTRATEGIAMetodología6• 2. ESTRATEGIA FUNCIONAL (Mkt.-Mix)
PRODUCTO
• Amplitud gama• Abandono, modificación ycreación productos• Política de marcas• Creación y mantenimiento
imagen de marca
PRECIO
• Estrategia de precios• Escala descuentos
COMUNICACIÓN• Comunicación interna y externa• Mensajes• Medios• Soportes
DISTRIBUCIÓN
• Cobertura mercado• Sistema de ventas• Localización puntos de venta
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Mix de márketing
Producto
Promoción
Plaza
Precio
6Metodología
Crear, Comunicar y Entregar:VALOR
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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
Metodología
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4Ps
INVESTIGAR 7 - 8
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CONTROL
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CONTROLMetodología9
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CONTROLMetodología9
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CONTROLMetodología
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