Técnicas de ventas

Planogramación y Venta Complementaria

Presentada por:Angela A. Barrera Glez. P149660 -2016

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUAFACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIÓNSECRETARIA DE INVESTIGACION Y POSGRADO

M.M. Xavier Hurtado García Roiz

Planogramación• Es el óptimo acomodo de los productos en un anaquel.

La representación gráfica y analítica del catálogo de una categoría, dentro del piso de ventas. Un documento gráfico en el que se define qué surtido, dónde y cómo se implanta en el punto de venta, detallando cada uno de los artículos y precisando la posición exacta aplicando la estrategia comercial.

• Beneficios

Beneficios de contar con un planograma: 1. Obtener el mayor ROI de inventario. 2. Reducción de faltantes en anaquel. 3. Optimización del espacio rentable por SKU. 4. Reduce los costos de operación y el tiempo de

implementación de mercadeos en las tiendas.5. Ayuda a establecer mejores líneas de comunicación

entre operaciones y compras.

Consta de dos partes• VISUAL

Permite ver la disposición de los productos desde diferentes puntos de

vista: frontal, lateral, etc

• TECNICA

Identifica la posición exacta de cada artículo expuesto, así como todo el material técnico necesario para el

montaje de la implantación.

Cómo se construye el planograma?• Imágenes y medidas de todos los artículos que conforman el

catálogo a planogramar.• Medidas del mueble a planogramar (alto, ancho profundidad,

base, etc.).• Archivo con datos descriptivos de la categoría a planogramar

(descripciones, marcas, proveedores, segmentos, etc.).• Archivo con datos de desempeño de la categoría (ventas piezas,

ventas pesos, precios, costos, etc.).• Estrategia de acomodo (basada en el árbol de decisión de

compra de esta categoría)

Es fundamental el conocimiento empírico de la categoría a planogramar para conseguir que las propuestas virtuales sean lo mejor aplicables en el piso de ventas de una tienda.

1) Casillas con texto:

Es el tipo más sencillo de planogramas, se emplea un recuadro para representar los distintos productos, con el nombre del artículo escrito adentro. Suelen ser en blanco y negro y bidimensionales. Se usan, principalmente, en tiendas de alimentación o en departamentos con alta rotación.

Tipos de Planogramas

2) Pictóricos:

Son más complejos y detallados, ya que incorporan una imagen del producto y de como debe ser expuesto. Normalmente son trazados a escala y en colores para suministrar una descripción exacta de los artículos exhibidos. Esta clase de planograma es utilizada comúnmente en establecimientos de moda y tiendas por departamento en las que la exhibición es más preeminente y la presentación es esencial. Acostumbran ser representaciones informáticas de dos dimensiones.

3) Tridimensionales:

Las aplicaciones y programas para crear planogramas han avanzado junto con la tecnología; ello ha suscitado una creciente popularidad de los planogramas tridimensionales. Los planogramas en 3D, con frecuencia abarcan toda la disposición de un departamento, generando imágenes sobre el aspecto que tendrá el mismo, incluyendo la publicidad y la cartelería. También pueden producir vistas aéreas del local o de una zona determinada, ofreciendo como resultado, una imagen bastante realista de la distribución del establecimiento.

Utilidades del planograma• Perfeccionamiento de la ubicación y disposición de los productos.

• Aumento del nivel de ventas (por ejemplo, situando los artículos más demandados en un nivel visible y destacado).

Venta complementa

ria (Add-on selling)

• También conocidas como venta sugerida o "up- selling" (venta de mejora), se hizo popular por los restaurantes, cuando los camareros comenzaron a sugerir platos adicionales para acompañar con la orden de un cliente.

• La idea de sugerir un artículo en el punto de venta ha sido traducida a cada tipo de compra al por menor, desde sugerir una unidad de disco externa cuando un cliente compra una computadora, a aconsejar a un cliente la compra de una corbata que combine para complementar la camisa que está comprando.

Lo que una vez fue una práctica para procurar una orden de comida más grande, es ahora una práctica común en cualquier negocio orientado a las ventas.

Momentos idoneos para la venta complementariaEn el momento de la compra

Cuando el cliente acaba de cerrar una compra on-line está en una situación mental de comprador, o lo que es lo mismo, sus defensas psicológicas están desactivadas, por lo que es mucho más fácil venderle algo en ese momento que en cualquier otro. El mejor momento es hacerlo justo cuando recibes la confirmación del buen fin de la transacción, presentándole una página de agradecimiento que le confirma la compra y le ofrece un producto complementario con una oferta especial. Las estadísticas dicen que con esta estrategia pueden aumentarse las ventas entre un 10 y un 30%.

Junto con el pedido Cuando el cliente acaba de cerrar una compra on-line está en una situación mental de comprador, o lo que es lo mismo, sus defensas psicológicas están desactivadas, por lo que es mucho más fácil venderle algo en ese momento que en cualquier otro. El mejor momento es hacerlo justo cuando recibes la confirmación del buen fin de la transacción, presentándole una página de agradecimiento que le confirma la compra y le ofrece un producto complementario con una oferta especial. Las estadísticas dicen que con esta estrategia pueden aumentarse las ventas entre un 10 y un 30%.

Con una carta de seguimientoEl momento idóneo para enviar una carta de seguimiento depende del tipo de producto y, sobre todo, de su duración. Si es un producto consumible (alimentación, bebida, cigarros, cuidado corporal, belleza, etc.) deberíamos enviarla cuando suponemos que el producto comprado se está agotando y, por tanto, es necesario reponerlo. Y si es un producto de larga duración deberíamos enviar una carta recordatorio cada tres meses. En cualquier caso, el envío de ofertas especiales a nuestra base de clientes es una acción de marketing muy económica que produce grandes resultados.

Aprovechar los contactos que no han hecho compras

La inmensa mayoría de las tiendas virtuales se cruzan de brazos (en sentido figurado, claro) cuando un contacto cualificado se marcha sin comprar nada. El visitante que realiza dentro de nuestra web alguna acción con la que demuestra su interés por nuestros productos o servicios (pedir información adicional, rellenar un cuestionario, suscribirse a un Boletín, bajarse una demo, etc.). Es evidente que si ha hecho alguna de estas cosas es porque inicialmente estaba interesado en lo que nosotros vendemos, así que ¿por qué abandonarlo a su suerte? Que no haya comprado hoy no quiere decir que no pueda comprar mañana. Y efectuar su seguimiento en Internet es algo fácil y barato. Una fórmula puede ser dirigirnos a él en un plazo breve, no más de una semana para que no se olvide de nosotros, ofreciéndole un producto complementario a los que estuvo viendo y no se decidió a comprar. O incluso ofreciéndole los mismos productos con una oferta especial, aunque esto podría, de no hacerse bien, perjudicar nuestra imagen y dañar nuestra política comercial.

Gracias