7 секретов реферального маркетинга
TRANSCRIPT
CУТЬ ДОКЛАДА
1
Сарафанное радио вышло в социальные сети, и с его
развитием, бизнес который сможет выявить своих
инфлюенсеров и использовать их реальную мощь,
получит значительное конкурентное преимущество
КТО МЫ И ПОЧЕМУ МЫ МОЖЕМ ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ: НА СТАДИИ ПЕРВОЙ ВЕРСИИ МЫ ДОКАЗАЛИ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА И РАБОТАЕМ C ТОП ИГРОКАМИ РЫНКА
2
Мы технологическая data company, которая: … … работает с «большим» количеством клиентов … (некоторые из наших клентов)
... c доказанными результатами, которые варьируются в зависимости от сегмента рынка и категории товаров
До 43% постов от предложений 150 просмотров в среднем на один пост До 1000% визитов от постов До 40% конверсии со страницы приземления
До 16% увеличение в числе транзакций
…и много других
РОССИЙСКИЙ РЫНОК РЕКЛАМЫ СОСТАВИЛ БОЛЕЕ 1 МЛРД. USD БУДУЧИ ОДНИМ ИЗ ЛИДЕРОВ ПО ТЕМПУ РОСТА ª ЧТО НЕ ВСЕГДА ИМЕЕТ ПОЗИТИВНЫЙ ЭФФЕКТ ДЛЯ КЛИЕНТА
3 1) Отчет BCG: 60% респондентов не верят рекламе Источник: Экономика Рунета 2012, ВСЦ Report on Russian internet
Контекстная
реклама
24,217 ,4
11,3
2011 2010 2012 Реклама в Соц сетях
Реклама на ТВ
Купонные сервисы
Реклама на Радио
Email Marketing
Контекст
Наступает рекламная слепота
Эффект на одного пользователя
Я не верю Рекламе1)
CAGR 46%
Медийная
реклама
15,811,9
8,4
2012 2011 2010
Видео
реклама
0,8
0,50,3
2012 2010 2011
Тенденции рынка рекламы (10-12), [руб. млрд.]
CAGR 37%
CAGR 63%
«76% покупателей в США приняли решение о покупке под влиянием онлайн рекомендаций из их соц. сетей»
Extole
ИЗВЕЧНАЯ ПРАВДА: САРАФАННОЕ РАДИО РАБОТАЕТ! ИЗВЕЧНЫЙ ВОПРОС: КАК ЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ?
4
Примеры доказательств Как мы это используем?
«Из всех видов медиа, больше всего покупатели реагируют на «сарафанное радио»»
Роберт Брукс (50-е годы 20-го века)
ü Страницы в соц. сетях
ü Фрэнды в соц. сетях
ü Фоловеры в соц. сетях
ü Постоянная активность в соц. сетях
? Реальные продажи (в данный момент отсутствуют!)
А ВЫ СЛЫШАЛИ О ТЕОРИИ СЕТЕЙ?
5
Теория сетей Примеры использования Извлеченные уроки
Ø Know your influencers
Ø Know how to influence your influencers
Ø Do it!
ЧТО ВИДЯТ ВАШИ КЛИЕНТЫ, КОГДА ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ САМЫЙ БАЗОВЫЙ «ПОСТЧЕКАУТ» ФУНКЦИОНАЛ?
6
Вид глазами клиента § После завершения покупки, на мониторе покупателя появляется всплывающее окно (попап)
§ В нем клиенты видят уникальное предложение, обещающее получение бонуса как друзьям клиента, так и ему самому
§ Желание клиента порадовать прияным бонусом своих друзей, а также получить обещанную награду, мотивирует его поделиться предложением со своими друзьями в социальных сетях и по email
§ Клиент получает бонус только в том случае, когда его друг совершает покупку на Вашем сайте
РЕКОММЕНДАЦИЯ И ИНТЕРЕСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ДРУЗЕЙ ПОЯВЛЯЮТСЯ В ЛЕНТЕ НОВОСТЕЙ
7
ДЕТАЛИЗИРОВАННАЯ АНАЛИТИКА ПОЗВОЛЯЕТ УВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
8
Примеры аналитических функции Flocktory Название скрыто
1 Общее количество транзакций
2 Количество транзакций, где было показано всплывающее окно (попап)
3 Количество перепостов по каждой из соцсетей
4 Количество посещений страницы акции
6 Количество новых покупок
7 Сумма заказов, сгенерированных через систему
8 Количество предполагаемых выплат пользователям
Индентификация успешных publisher, идентификация успешных friends
9
5 Количество посещений страницы магазина
Сравнение разных кампаний по основным КПЭ 10
Определение эффективности различных каналов (разных соц сетей)
11
Многое другое… 12
КАК УЗНАТЬ СВОИХ «ИНФЛЮЕНСЕРОВ» В СОЦ. МЕДИА? ТОЛЬКО КОМБИНАЦИЯ ПО КОЛИЧЕСТВУ СИГНАЛОВ И ИХ ВЛИЯНИЮ НА РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДАЕТ ОТВЕТ
9
Источники данных для определения “инфлюенсеров”:
Требуемый спектр анализа
История продаж
Профиль в соц. медиа
Клиент Влияние на клиента и влияние клиента на свою сеть
100% 2%
ПОСТЧЕКАУТ ЭТО ПРОСТО НАЧАЛО - РЕФЕРАЛЬНАЯ ПРОГРАММА КАК ИНТЕГРАЛЬНЫЙ ЭЛЕМЕНТ НЕ ТОЛЬКО ПРИВОДИТ НОВЫХ КЛИЕНТОВ, НО И ПОМОГАЕТ С ДРУГИМИ КПЭ (НАПР., КОНВЕРСИЯ ТЕКУЩИХ)
10
Проблема Возможные методы использования имеют разные цели и таргетируют различный тип пользователя
• Основная часть пользователей приходит на сайт для профессионального «зыринга» (средняя конверсия ~1 %)
• Так как эти пользователи были «куплены», магазинам важно сделать все возможное для: − Увеличения конверсии − Создания лида (подписка на рассылку)
− Получения других полезных действий для увеличения ROI
• Кастомизированная реферальная программа дает такие возможности, предлагая «быть вознагражденным за покупку друзей» − Увеличение конверсии за счет заслуженного вознаграждения
− Активация лидов и подписок − И.т.д
Примеры Пречекаут
Попап Кнопка Баннер Элемент после действия
Главная
страница
Карточки
товаров
Корзина
Спасибки
Раздел опций
Личный кабинет
Каталог/категории
Поисковик
Таргетировать новых пользователей для генерации лидов
Таргетировать лояльных клиентов
Таргетировать клиентов в поисках
«good deal»
Рекомендации Для увеличения конверсии путем вознаграждения за покупку друга
Постчекаут описанный
На пред. слайдах
Таргетировать Заинтересованных, для увеличения конверсии
О ЧЕМ ВАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ ПОДОБНОЙ КОМПАНИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
11
ИЛЛЮСТРАЦИЯ КЛЮЧЕВЫЕ
РЕШЕНИЯ
Стратегия, определяющая цели
Платформа
Предложение Продвижение Анализ результатов Усовершенствование
ПРИМЕРЫ
ВОПРОСОВ
Главная страница Email Личный
кабинет Success
page
ГДЕ?
Больше Пабли- шеру
Больше Другу
Одина- кого
ЧТО ДАЕМ?
Разные суммы
Разные товары
Разные катего- рии
ЗА ЧТО ДАЕМ?
Стиль РУБ vs. %
Разные сети
КАК ПИШЕМ? 1 2 3 4
МОТИВАЦИЯ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СОКРАТИЛА ЦИКЛ ИХ ПОКУПКИ И ПОЗВОЛИЛА ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ
12
КЕЙС
Кейс Результаты
Регион: Москва и Подмосковье
>50000 транзакций в месяц
Средний чек: 4400 рублей
• Клиент, один из крупнейших продавцов товаров на каждый день (онлайн), решил установить мотивацию в размере CPO, но отдавать ее в виде скидки: бесплатной доставкой или скидкой в 10%
• После совершения покупки покупателю предлагалась бесплатная доставка следующего заказа ограниченная по времени (что сокращало его цикл покупки) за привлеченных друзей а друзьям скидка 10%.
• В ходе кампании мы обратили внимание, что средний чек у идеальных покупателей снизился на 4%, но при этом также сократился и цикл покупки с 2 недель до 10 дней, что обеспечило лучшую окупаемость в среднесрочной перспективе.
1 — по трафику Flocktory (!) все данные анонимизированы
Увеличение числа транзакций на
35% в месяц (в течение 4 месяцев)1
Апрель Май Июнь Июль
Обычный покупатель: 9 покупок за 4 месяца
Идеальный покупатель: 12 покупок за 4 месяца
Было выявлено 7% безумно успешных рекомендателей, которые
обеспечили 54% от числа всех новых клиентов1
Бесплатная реклама Снижения затрат на привлеченный заказ
КРУПНЫЙ КЛИЕНТ В ОБЛАСТИ ТУРИЗМА/ПУТЕШЕСТВИЙ ОПРЕДЕЛИЛ СВОИХ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, МОТИВИРОВАЛ ИХ К РЕКОМЕНДАЦИИ И С ИХ ПОМОЩЬЮ УВЕЛИЧИЛ ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОГРАММУ ЛОЯЛЬНОСТИ
13
• Запустив первую кампанию Flocktory на основном полезном действии клиент увидел низкий уровень рекомендаций в 6%.
• Анализ показал, что мотивация очками в программе лояльности не работает, т.к. 62% клиентов не имело карты лояльности.
• Было принято решение изменить цель кампании на генерацию новых клиентов в программу лояльности и изменена мотивация.
• В результате было достигнуто увеличение конверсии из клиентов в активных участников бонусной программы на >400%
Регион: весь мир
>50000 транзакций в месяц
Средний чек: 13800 рублей
Запуск
Анализ
Смена стратегии
Результат
1 — по трафику Flocktory 2 — в сравнении с другими маркетинговыми каналами (!) все данные анонимизированы
Конверсия трафика на сайте1
9.5% Рост конверсия клиентов в
программу лояльности >400%
2% дополнительных продаж каждый месяц
Снижение затрат на привлечение
клиента2 на 42% Снижение затрат на привлечение клиента в программу лояльности
в 2.7 раза
КЕЙС
ПОЛУЧИЛОСЬ ДОНЕСТИ СУТЬ ДОКЛАДА?
14
Сарафанное радио вышло в социальные сеть, и с его развитием, бизнес который сможет выявить своих игфлюенсеров и использовать их реальную мощь,
получит значительное конкурентное преимущество
1. Определить свои цели.
2. Понять, кого вы хотите использовать в качестве тех, кто будет вас рекомендовать. (Определите для себя сегмент аудитории, которая будет вас рекомендовать.)
3. Решить, как мотивировать тех, кто будет о вас рекомендовать
4. Определиться, как измерять результаты
5. Разработать тест план и дерево гипотез
6. Использовать как основные, так и второстепенные данные
7. Выбрать подходящую платформу
7 ПРОСТЫХ СЕКРЕТОВ СОЦИАЛЬНОГО РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
СПАСИБО
15