6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - marketo +...
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Quelques règles…
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1. Générer, gérer
et suivre les leads
entrants
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1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
• 86%
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1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
• 86%
• ∞
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• 86%
• ∞
• 1
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
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1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020• 86%
• ∞
• 1
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1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
• 86%
• ∞
• 1
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des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
Une vue unique du client
• 86%
• ∞
• 1
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
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• 86%
• ∞
• 1
The Economist Intelligence Unit – “The Path to 2020 : Marketers seize the customer experience”
(499 x CMO’s Surveyed)
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
CMO seront responsables de l’expérience client
d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
Une vue unique du client
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L’alignement des Ventes et du Marketing:
Un prérequis essentiel
2 acteurs essentiels
La génération de la demande est conduite par le Marketing
Importance du recyclage des leads
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
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La vente définit les objectifs du Marketing:
- Marketing – Génération de la Demande
- Implication de la vente – Génération de la Demande
- Comptes ciblés?
- Type d’interlocuteurs ?
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
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Page 13Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016
Alignement Ventes et Marketing
Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
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Alignement Ventes et Marketing
Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
-> Nurturing
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Alignement Ventes et Marketing
Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
-> Nurturing
-> Transférer les leads chauds
aux commerciaux
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Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?
-> Attirer les bons clients
-> Nurturing
-> Transférer les leads chauds
aux commerciaux
Alignement Ventes et Marketing
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Comment est déclenché le transfert?
Le Lead Scoring!
1. Le classement des leads
2. Sectoriel/ comportemental /ABM
3. Déclencheurs automatiques
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
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Qu’est-ce qu’une alerte “Act Now”:
1. Une alerte pour un Leads Qualifié par le Marketing
2. Business Développer
3. Transféré au commercial (pour qualifier)
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
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Qu’est-ce qu’un “SQL”:
- Intention d’achat
- Que sont les “Best Bets”
- Par quoi commencer?
- Que sont les “moments intéressants”
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
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2. Suivre les opportunités avec
Marketo Sales Insights
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2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
Les contacts des opportunités
- La durée du cycle d’achat
- Activités
- Comment prolonger la conversation?
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Best Bets Dashboard
Value: at a glance see which
are the most relevant; identify
highly ranked leads to better
prioritize your day
Interesting Moments
Value: customizable key
buying signs that are
summarized and shown
on account, opp, contact,
and lead level
Value: allow sales reps
to take appropriate
action without ever
leaving their CRM
Actions
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
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Interesting Moments
Value: Dive into key buying behavior details on an individual level to understand a lead or contact’s engagement levels
Take Action
Value: Conveniently take appropriate action on leads / contacts, even immediately following an in-person meeting, all on your mobile device
Value: Identify the most engaged leads and actions being taken in real time all through your mobile device
Best Bets & Lead Feed
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
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3. Lead nurturingpour raccourcir le
cycle de vente
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3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
Etre pertinent dans le processus d’achat:
- Comprendre les besoin
- Donner de la valeur à une conversation
- Expertise
- Plus de rapidité/productivité
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Actions Marketing Vente:
- Automatisées dans le CRM
- Campagne de Nurturing
- Recycler /Gagner
3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
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• Les contenus Marketing pour les sales
• 90% ne sont pas utilisés
• Temps perdu par les commerciaux 20 heures par mois
• Suivi!
3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
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3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
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4. Intégrer les leads des commerciaux
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Un suivi unifié des leads venant d’autres sources
Unification des campagnes sur les leads entrants et ciblés/sortants
Suivi centralisé des actions des leads avec le site web
Traquer les sources d’opportunités /conversion / vélocité
Attention, bien différencier opt-in et non opt-in
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Intégrer des leads ciblés à prospecter (sortants)
‘IKO Leads’ identifie les nouveaux leads prioritaires à prospecter (technologie prédictive)
Nativement intégré avec Marketo pour traquer les campagnes, activités des leads, et taux de conversions..
Probabilité d’achat
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Toute l’activité sur les leads est centralisée
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5. Routing et attribution des leads
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Pourquoi bien router les leads aux commerciaux ?
Nous avons x21 plus de chance de qualifier et parler à un lead si nous l’appelons dans les 5 minutes vs. 30 minutes
En moyenne, les sociétés B2B attendent 42 heures pour rappeler un lead.
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Attribuer très simplement les règles d’attribution en fonction de critères (compte, secteur, région, CTA, etc.)
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Les commerciaux reçoivent des notifications automatiques sur les leads qui leur sont attribués
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... avec toutes les informations nécessaires pour réagir immédiatement
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Le responsable du lead reste le point de contact pour renforcer la proximité.
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6. Faire des scénarios d’emails commerciaux
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3 types de leads
- Inquiries / demandes de contact- Leads qui ont un bon score / activité- Leads outbound
“La recherche nous indique qu’il faut en moyenne entre 8 et 12 tentatives pour joindre un décideur, même si ce dernier s’intéresse à votre offre”
- SiriusDecisions
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Les commerciaux font 1.3 tentatives vs 8 nécessaires
“71% des leads générés par l’entreprise ne seront pas contactés”
- Forbes
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Le Marketing Automation offre des templates d’emails pour les commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »15% sur lead inbound scoré6% sur lead froid (outbound)
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Template marketing utilisé par les commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »15% sur lead inbound scoré6% sur lead froid (outbound)
Scénario automatique d’emails commerciaux
70% de réponse sur lead « demande de contact »52% sur lead inbound scoré23% sur lead froid (outbound)
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Une solution complète pour traiter 100% des leads de votre marché
100% des leads sont engagés pour + de rendez-vous
Leads entrants
Leads ciblés
Leads
Réponses dans la messagerie
&
Les leads passifs sont classés par score
1 2 3
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45
Un seul clic pour engager les leads entrants/sortants
L’Email est
automatiquement
ajouté
Choisissez le
scénario
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Marketing automation & Sales automation, unifiés
une mécanique de prospection
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www.iko-system.com