スタートアップ立ち上げマニュアル

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How I start my business.

株式会社Loco Partners 篠塚　孝哉

©2014 株式会社Loco Partners

confidential Profile

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名前：篠塚　孝哉（しのづかたかや）生まれ： 1984年2月28日（ねずみ年、うるう年の前日）趣味：読書、旅行、スポーツ色々

略歴： 2007年4月株式会社リクルートに新卒入社、旅行カンパニーに配属。netから、首都圏大手シティホテルや、チェーンホテルの営業担当などを歴任。全国最優秀賞や、新規事業コンテストなどの受賞歴多数。

約4年間勤め・・・一社はさみつつ、 2011年9月株式会社Loco Partnersを創業。

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満足度の高い旅館・ホテルだけを厳選し、どこよりもお得に、良質な旅行を体験できる、

会員制宿泊予約サービス。


confidential これまでの推移

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月次成長率は15-20％程度、年ベースで5倍づつ伸びています。これまでの資金調達総額は、約4.0億円ほど。

予約金額契約施設数

2013/2 Seed 6,000万円

2011/9 創業

2014/9 Series A 3.3億円2013/4

reluxローンチ


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2011 2012 2013 2014 現在

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4

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1713

731

スタッフ職エンジニア営業職

メンバー推移と役割

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フェーズ1 コンサルとか受託とか

Appとか色々

フェーズ2 relux集中

ずっと黒字経営╭( ・ㅂ・)و ̑ ̑ｸﾞｯ投資！赤字！！

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ここから本編

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今日は、スタートアップの立ち上げ方を、私なりにまとめたお話をさせていただきます。


confidential 本日のお話し（30分）＋フリーディスカッション

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#0. ビジョンとミッション（Why） #1. たたかう土俵（Where） #2. プロダクト（What） #3. フィロソフィー（Think）

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ビジョン／ミッションとは。


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ビジョン：会社が目指す方向

ミッション：成し遂げるコト


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そもそも、必要ですか？


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ビジョン如何で、方針の正しさ／間違い、が見えるので私はあるべきものだと考えています。


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例）街で10席のカフェを出した。

例）IT事業で世界を豊かにする


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例）地元で10席のカフェを出し、　　地域を盛り上げたい。


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これってどっちも正しいですよね。


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やることそれ自体に正しい／間違いはなく、すべては、向かう先と照らし合わせて、正しい／間違いが、分かるものです。


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今日の話しの前提は、大きなビジョンを持ち、成長を追求する、ベンチャー企業向けの内容です。

※なのでこれは、10席のカフェ経営を否定するものではないです

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たたかう土俵の選び方が、事業の成否を決めるといっても、

過言ではなく、適切な選定が超重要。


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ビジネスの土俵ですが、みなさん、どうやって選びますか？


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土俵の選び方

ポイントは二つだけ。

1）正しい市場 2）勝てる能力


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土俵の選び方



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土俵の選び方

1）正しい市場とは

伸びる成熟

規模：大

規模：小

◎△

○×

伸びる成熟

規模：大

規模：小

・イメージ産業や領域

ソシャゲー、EC アドテク/CtoC スマホ、Social系オンライン宿泊予約 IoT, 3D print...etc

生命保険宿泊産業婚礼市場パソコン市場教育領域...etc

特化型ECサイトインバウンド旅行電子書籍系　など

床屋？雑貨屋？着物屋？花屋？ラーメン屋？カフェ？　など？


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土俵の選び方：正しい市場

1-1　伸びるの意味要するに、世の中がどこへ向かうのか。伸び率が高いほうが、事業を伸ばしやすい。逆に、伸びない市場は誰がやっても伸びない。

1-2　規模：大の意味小さな沼で釣りをするか、大きな海で釣りをするか。小さな沼で釣りをしていては、どんなに腕のある釣り人でも、量も質も必ず少なくなる。


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土俵の選び方：正しい市場（reluxの場合）

#1.国内旅行市場全体で約22兆円の規模

#2. Internet旅行は10年で約4兆円に成長。

#3. オンライン比率はまだ20％以下。

国内旅行市場21兆円＞オンライン予約 TOTAL 4兆円オンライン比率に、ねじれの構造がまだ残っている。


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土俵の選び方：正しい市場（reluxの場合）

訪日旅行市場は爆発的に成長中。世界からみた日本市場は、めちゃくちゃHOTな領域。


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土俵の選び方



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土俵の選び方

2）勝てる能力

得意

不得意

好き嫌い

◎○

△×

・自分の領域を考える

得意

不得意

好き嫌い？


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土俵の選び方：勝てる能力

1-1　好きの意味人は、嫌いなものではつらい時に続かない。好きだから、どんな困難にもチャレンジができる。修正しづらいので、最初から好きなものを選ぶべき。

1-2　得意の意味得意であればあるほうが良いものの、得意であることはベターだが、絶対条件ではない。また、努力をして学び、成長すればカバーできる。


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土俵の選び方：勝てる能力（reluxの場合）

【1.好き】経営メンバー二人：旅行が好き

篠塚：元バックパッカー、47都道府県を旅行、日本が大好き、旅館・ホテルの滞在も大好き。

【2.得意】篠塚：リクルート旅行領域での学び・成果、プログラムできる、泥臭いことが好き、ビジネス、胆力、負けず嫌い。塩川：JTB、じゃらん、Travel Zoo。業界歴10年超。社員：元銀行、元大手メーカーエンジニア、元旅行業界など。


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土俵の選び方：まとめ

1）規模が大きく、伸びる市場で、 ×

2）好きで、得意なこと。

これが、選ぶべき土俵。

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プロダクトの作り方（括弧は弊社のケース）

土俵は決まった。（旅行予約サイト）続いては、何をするかです。（relux）


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プロダクトの作り方

論理的に下から上に考えるか、直感的に天からの案を採用するか。


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プロダクトの作り方

私は、論理的積み上げで思案。その際のポイントは、以下3つだけ。

　1）ニーズの引力　2）スイッチする財布　3）差別化ポイント


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【前提】ニーズという引力には、だれも、抵抗することができない。

1）ニーズの引力とは


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コンサート

ラジカセ

WalkmaniPod

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←ニーズ1：音楽を聴く

←ニーズ2：家で聴く

ニーズ3：持ち歩く→

ニーズ4：大量＆スマート→

数百年前 1980年

ニーズ

時間軸1990年 2000年


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100％、すべてのプロダクトは、ニーズの引力の向かう先にある事実は、めちゃくちゃ重要な考え方です。

ここを誤解していると、とんでもない物ができあがります。



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・スイッチする財布とは


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【前提】予算はゼロからは絶対に生まれない。

2）スイッチする財布


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コンサート

ラジカセ

WalkmaniPod

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←財布1：チケット代

←ニーズ2：カセット代

ニーズ3：CD代→

ニーズ4：ダウンロード代→

数百年前 1980年

予算

時間軸1990年 2000年


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2）スイッチする財布（例：ソシャゲ）


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【質問】他にどんな財布があると思いますか？皆さまのプロダクトは、どの財布から、お金をいただく予定ですか？



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・ラクスル：印刷費という財布・Airbnb：宿泊費という財布・Uber：交通費という財布・Facebook：広宣費という財布・Cookpad：レシピ本という財布・bizreach：企業の採用費という財布・スマホ：電話、文房具、カメラというあらゆる財布・Square：決済手数料という財布・relux：宿泊手配料という財布

2）スイッチする財布：その他事例

どこからのスイッチか、事前に徹底検討すべき。スイッチ元が小さい場合、やめたほうが良い。


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【よくある誤解】このプロダクトはニーズがあるので、かならず、新規でも売れるはずだ。　　　　　　　　↓ 元の財布がないと絶対に売れません。（ゼロイチの財布は無いか極小）



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【よくある誤解】訪日旅行市場が大きくなっているから、旅行情報サイトで売上を一気に立てる。　　　　　　　　↓ 訪日旅行市場が大きくても、情報サイトでは広告費の規模が小さい。（市場選定の見誤り）



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1）ニーズの引力に向かっていて、 2）スイッチするお財布が決まれば、 3）あとは、既存サービスとの差別化。

3）差別化ポイント


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数多ある競合商品が持っていない、自社ならではの魅力の追求。

あらゆるサービスにおいて、競合はなんらか必ず存在するので、バリューを出す必要がある。（※差別化は手段であり、目的じゃない）

3）差別化ポイント


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3）差別化ポイント：たとえばライフネット生命

一般的な生保ライフネット生命

商品複雑で分かりづらいシンプルで分かりやすい

品揃え大量、幅広少量、領域特化

チャネル対面に特化ネットに特化

価格（※1）高い安い

運用体制複雑なフロー＆高コストシンプル＆超低コスト

コールセンター低い応答率高い応答率

保険支払い日数 1週間以上約3日

※1：詳しくは知りませんが、多分そうっぽいという感覚です・・・ ※2：最近不調みたいですが、立ち上がり参考として・・


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3）差別化ポイント：reluxの場合

一般的な宿泊サイト reluxの場合

バリューいつでもどこでも予約可能発見と体験の価値

商品大量の宿泊プランたった一つの宿泊プラン

品揃え大量に、幅広く少量で、満足度特化

金額松竹梅様々最低価格保証

使いやすさ大量のボタン、複雑な導線超シンプルな導線、予約

運用体制複雑なフロー＆高コストシンプル＆超低コスト

スマホ PCベースのスマホ化スマホに特化したUX


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プロダクトの作り方（まとめ）

私は、論理的積み上げで思案。その際のポイントは、以下3つだけ。

　1）ニーズの引力　2）スイッチする財布　3）差別化ポイント

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フィロソフィー編起業してから学んだ、5つの大切なこと

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意識は変えなくていいから、行動をいますぐ変えること。

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魔法のような打ち手は無い。改善は泥臭く、1％づつすすむ。

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採用がすべての問題を解決する。経営陣最大のMissionは採用にある。

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選択は無価値である。運用こそ、100倍大切である。

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【17-19卒の大学生へ】スタートアップ環境に飛び込んで挑戦したい人、久しぶりの学生インターン（有給）を募集しています。

2015年11月中のみの募集、ぜひご応募ください！

以下までどうぞ。 https://www.wantedly.com/companies/lcp/

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会社概要


貴社内限

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篠塚孝哉（しのづかたかや）：代表取締役 1984年生まれ。東洋大学経済学部卒業後、Washington State Universityに留学。 07年リクルート旅行カンパニーに新卒入社。じゃらんnet事業部にて、セールス企画・クライアントマーケティングなどを担当。全社の賞を数多く受賞してきた。2011年株式会社Loco Partnersを創業し、代表取締役に就任。趣味はランニング、旅行、ワイン、サッカーなど。

塩川一樹（しおかわかずき）：取締役　営業本部長 1979年生まれ。立命館大学経済学部卒業。03年 JTB, 04年リクルート, 11年 Travel Zoo Japanと、営業一筋10年。エリア責任者、宿営業部門の責任者などを歴任し、2,000社以上の顧客と接点があり、年間200泊ちかくを泊まり歩いた。2012年7月、Loco Partnersに参画

過去、実績があるボードメンバーで構成。篠塚以下、役割を明確に区分して事業運営をしています。

酒井俊祐（さかいしゅんすけ）：COO　経営企画室室長 1986年生まれ。東京大学法学部卒業。学生時代に人材・教育ベンチャーのスローガン立ち上げに参画し、学習塾事業のマネージャーとして2年半勤務。新卒で新生銀行に入社し、リテールマーケティング業務などに従事。2014年より株式会社Loco Partnersに参画。趣味の俳句では、高校時代に俳句コンテストで日本一に輝いたことがある。

古田朋宏：CTO　技術部部長 1982年生まれ。慶応義塾大学理工学部卒。新卒で東証一部上場のメーカーへエンジニアとして入社。1年目から大規模な要件定義やプロジェクトに参画。その後、株式会社アンビシエイトの創業期に参画し、技術部門の立ち上げを行う。2014年、株式会社Loco PartnersにCTOとして参画。趣味はスキーとランニング。

Board Memberについて

宮下俊：CMO マーケティング部部長 1985年生まれ。横浜国立大学卒業後、07 株式会社リクルートに新卒入社。一貫して事業開発やマーケティング職に従事。3つの新規サービス開発のプロマネ、2つの新規事業の立ち上げリーダーなどを経て、2013年から立ち上げたポンパレモールでは事業責任者として組織を牽引。年間100億円以上の流通額をわずか2年で達成した。


貴社内限

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株式会社リクルートストラテジックパートナーズ関わり：じゃらんとの接続や、他メディアからの集客施策、営業や技術支援などプロフ：2009年リクルート（現リクルートホールディングス）へ入社。メディアテクノロジーラボにてデジタルコンテンツ事業開発に従事し事業化と共に2011年子会社を設立し、プロデューサー、経営企画室長（現職）等を歴任。2014年よりリクルートのR&D中長期戦略立案、2015年よりコーポレートベンチャーキャピタル業務も担当し、バイスプレジデントに就任。法政大学経営学部卒。

株主について

波多江直彦 / 株式会社サイバーエージェントベンチャーズ関わり：マーケティング支援、人の紹介、イベント開催によるフォローアップなどプロフ：2006年4月、サイバーエージェント入社。広告代理部門にて、営業、マーケ部門責任者、SEM部門責任者を歴任。2011年より新規事業開発室にてC2C事業を立ち上げ。Amebaコミュニティ部門部長を経て、C2C事業を子会社化し役員に就任。2014年10月よりサイバーエージェント・ベンチャーズに入社。慶応義塾大学法学部法律学科卒。

千葉功太郎 / 個人投資家（現職：株式会社コロプラ取締役副社長）関わり：人事組織やPR、また経営戦略への幅広いアドバイスや、人の紹介などプロフ：麻布中学校・高等学校を経て慶應義塾大学慶應義塾大学湘南藤沢キャンパスを1997年に卒業後、株式会社リクルートに入社。2000年株式会社サイバード、 2001年、KLab社(当時、Kラボラトリー)取締役に就任。2009年、馬場功淳とコロプラ社を設立。同社副社長として、東証一部上場に導く。

大塚悦時 / 株式会社トライアムパートナーズ関わり：マーケティング支援、人の紹介、イベント開催によるフォローアップなどプロフ：慶應義塾大学大学院理工学研究科修了/London Business School MBA取得リクルートに入社後、インターネットビジネスの立ち上げに数多く関わり、VC部門でベンチャー投資・支援を行う。現職：トライアムパートナーズ代表取締役CIO


貴社内限

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パートナー含め、経験豊富なキャリアのメンバーで構成されており、言語レベル、コミュニケーション力、技術/分析力の高いチームです。

メンバーについて


貴社内限

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明るくわいわいしたメンバーがお待ちしてます

Locoの門を叩いてくれる挑戦者は、いつでもお待ちしています！編集職、ライター職、マーケティング職、旅行コンシェルジュ職など、

学生ではなかなか体験できない職務をご用意しています！

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以上となります

株式会社Loco Partners [email protected]

篠塚　孝哉