Tcnicas para venta de stands

Objetivo:

Este documento tiene como objetivo servirte como herramienta de consulta en el proceso sistmico de la venta, para que obtengas los

mejores resultados en tus actividades de promocin de tu exposicin.

Tcnicas para venta de stands

Lo bueno, lo malo y lo feo

Aqu, en palabras de los compradores, hay algunas cualidades que les gustan , que no les gustan y que definitivamente odian de los vendedores

Lo bueno Lo malo Lo feoBien preparadoConoce mi negocioHonestoTiene capacidad para resolver problemasAmistoso pero profesionalResponsableAdaptablePaciente Admite los erroresPierde una venta con serenidad

Llega sin citaMala presentacinComienza hablando de deportesNo pregunta sobre mis necesidadesNo tiene conocimiento del productoNo sabe escucharHace/recibe demasiadas llamadas por celularMenosprecia los productos de la competenciaNo da seguimientoMe hace perder tiempo

Actitud de sabelotodo

Se vuelve confianzudo/aConsidera que las personas de compras no tienen cerebroUn/a quejumbroso/aUn/a hablador/aQuiere tomarme el peloPone en contraposicin a dos compaasInsistenteFuma en mi oficina

El Vendedor Moderno

Perfil:CreativoPersuasivoNegociadorPublirrelacionista

Competencias:Poseer inteligencia emocionalOrientado al cliente (servicio)Orientado a resultadosIniciativaSolucionador de problemasEmptico

Cmo convertirte en un vendedor ms eficaz?

Aprende a:

Prospectar y calificar;

Preparar tu presentacin de venta;

Detectar las necesidades de tu cliente;

Apoyar estas necesidades con los beneficios de tu evento; y a

Cerrar la venta.

Proceso sistmico de la Venta

1. Bsqueda y evaluacin de prospectos -clientes;

2. Preparacin;3. Acercamiento;4. Presentacin5. Manejo de objeciones6. Cierre de la venta; y7. Servicio post venta (creando Valor

Agregado).

1.- Bsqueda y evaluacin de prospectos - clientes

Prospectar y calificar con base en la

Capacidad econmica;

Autonoma de decisin; y

Necesidad

1.- Bsqueda y evaluacin de prospectos - clientes

Mtodos

Bases de datos

Referidos

Nichos o nidos

En fro

Matriz de distribucin de visitas de ventas

Dbil Fuerte

Ba

joA

lto

Las cuentas son poco atractivas ya que su potencial de negocio es bajo.

Mantener contacto mnimo a travs de correo directo, e -mail, llamadas

telefnicas

Las cuentas son muy atractivas ya que ofrecen oportunidades de negocio.

Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas de ventas y seguimiento ya que son

las cuentas ms rentables de la organizacin.

Las cuentas son algo atractivas pero laoportunidad de negocio a mediano y largo

plazo es limitada

Las cuentas son potencialmente atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad de

negocio pero la posicin de la organizacin es dbil.

Las cuentas deben recibir un alto nivel de seguimiento para fortalecer la posicin.

2.- Preparacin de la venta

Obtener informacin estratgica del prospecto y de su empresa;

Dominar informacin de la compaa y de tu evento; y

Afirmacin propia (mentalizacin positiva).

3.- Acercamiento

Llevar a cabo un precontactocon el prospecto ya sea a travs de una llamada telefnica, o por correo electrnico con el propsito de concertar una cita.

El guin es la mejor herramienta de apoyo

Vender es el proceso de informar a nuestro prospecto-cliente sobre el evento, y persuadirlo

para que participe satisfaciendo sus necesidades con los beneficios de la exposicin

4.- Presentacin de la venta

En toda presentacin, al iniciar, tenemos un prospecto-cliente, tenemos un evento, y

tenemos un vendedor...

Y lo mismo tenemos al trmino de la misma.

4.- Presentacin de la venta

El nico cambio operado radica en la mente del prospecto quien al

inicio tena una percepcin favorable o desfavorable del evento y al final, acepta o

rechaza la idea original. En esta etapa, mucho tiene que ver

nuestra actuacin.

4.- Presentacin de la venta

Sabes escuchar?

Comprendes lo que se te comunica?

4.- Presentacin de la venta

Ests aqu?... Ests presente?

Condicionantes preestablecidas:Tengo que vender;Tengo que cerrar la venta a como de lugar;Si no llego a mi meta, me van a correr;Tengo que cerrar esta venta porque si no, no voy a cobrar comisiones esta quincena.

4.- Presentacin de la venta

Necesidad= falta o carencia de algo; un problema que hay que resolver.

Cualidad = una caracterstica de tu evento.

Beneficio= una cualidad del evento que satisface una necesidad del prospecto-cliente.

4.- Presentacin de la venta

Tu prospecto - cliente tiene necesidades.

Tu evento tiene cualidades.

Convierte las cualidadesde tu evento en beneficios.

4.- Presentacin de la venta