5. cartilla planes de_negocio

Brújula del Emprendimiento Rural

CARTILLA DE PLANES DE NEGOCIO

l elaborar la presente cartilla hemos pensado en los elementos básicos que sobre planes de negocios deben saber los participantes, para que empiecen a aprovechar su potencial Aemprendedor, puedan consolidar sus iniciativas de empresa e, incluso, crear empresas.

También buscamos aportar en la formación de nuevos emprendedores que se propongan autogestionar su propio desarrollo y el de su comunidad, en aspectos de interés para el entorno social, cultural y económico del que hacen parte.


Brújula del Emprendimiento

Unidad 1.Sensibilización y motivación hacia el plan de empresa 5con relación al proyecto de vida1.1 Comparación del proyecto de vida y el plan de empresa. 51.2 Caso empresarial de referencia. 7

Unidad 2. Elementos básicos para elaborar planes de negocio 92.1 Resumen Ejecutivo. 112.2 Descripción general del plan de negocios. 112.3 Aspectos de mercadeo. 122.4 Aspectos del proceso productivo. 142.5 Aspectos administrativos. 152.6 Aspectos financieros. 162.7 Conclusiones. 17

Bibliografía 17

Tabla de contenidoPágina

Primero hay que ser gente,luego ser gerente.Jorge E. Ardila A.

SENSIBILIZACIÓN Y MOTIVACIÓN HACIA EL PLANDE EMPRESA CON RELACIÓN AL PROYECTO DE VIDA

1.1 Comparación del proyecto de vida y el plan de empresa.

Con frecuencia, al conversar con los empresarios vemos que una de las principales causas de disolución de las empresas no es la falta de resultados económicos del negocio, sino el cansancio asociado al estilo de vida al que la empresa somete a los empresarios.

Por ello, es imprescindible que cada nuevo empresario realice una proyección a futuro sobre las condiciones de vida a corto y mediano plazo en la empresa; y se pregunte si ese estilo de vida es llamativo y tiene un real sentido para su existencia.

El objetivo final es alinear el plan de vida con el plan de empresa, es decir, que coincidan de manera que el crecimiento sostenido no sea solamente de la empresa sino, a su vez, del empresario.

1Recordemos que la empresa es un medio para lograr los propios sueños y no el fin último de la existencia. A propósito, don Juan reflexiona sobre su experiencia:

“La vida es curiosa, le repite a uno las lecciones a ver si uno si se las aprendió y pudo pasar la prueba. Al principio, cuando era soltero, trabajaba demasiado para poder ahorrar y comprar mi máquina y poco a poco me fui olvidando de mí mismo, comía cuando se podía, lo que fuera y a la hora que fuera, y todo así. Después fuimos creciendo y llegaron los hijos (tengo dos: una niña de 7 años y un niño de 5 años), reforcé mis jornadas de trabajo y, de alguna manera, me fui olvidando de ellos, perdiéndome así su niñez y la posibilidad de verlos crecer a su más tierna edad; igual le pasó a mi señora, aburrida de tener que llevar sola las labores de la casa. Ahora tenemos más

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estabilidad y cierta tranquilidad, y esta vez fue el médico quien, después de un examen minucioso y cierto dolor (que no se me pasa a pesar de las pastillas), me hizo reflexionar acerca de balancear más mi vida. No es nada grave todavía… Distribuir mejor el tiempo para tener más espacio para mí y los míos. Entonces, recuerdo que el sueño de tener mi empresa era para estar bien yo y mi familia; y ya ve, si sigo así creo que ese sueño se puede arriesgar. Yo les digo a los empresarios que es bueno trabajar por su empresa para tener un mejor futuro, pero que no arriesguen el presente, que ese no vuelve… Y si se dan cuenta tarde, la cosa puede no tener remedio”.

La exigencia de hacer las cosas bien en el menor tiempo posible se ha convertido en la regla para abordar la realidad. Sin embargo, en esta carrera por llegar, muchas veces sin saber claramente a dónde, se nos pasa el tiempo, la vida y la existencia. Las cosas que parecen vitales a veces no lo son, y para obtenerlas entregamos lo más valioso: el tiempo de compartir con la familia, la salud física, mental, emocional y hasta la espiritual.

Ante esta realidad, se hace prioritario un desarrollo integral, es decir, de forma equilibrada y armónica en las diferentes áreas y roles de la vida. Que el empresario tenga el espacio para producir, pero también para ser padre, pareja, amigo, compañero, para estar solo, para poder cuidar la salud física, mental, emocional y espiritual.

Así, entendemos que un empresario enfermo entregará enfermedad, pero uno sano entregará salud a todo lo que toque y le rodee. En esto radica la importancia de trabajar primero con la persona, como eje central de la transformación de las empresas, ya que son ellos y ellas quienes pueden tomar las decisiones para la construcción de espacios de trabajo productivo, socialmente responsable, rentable, competitivo y sostenible.

Los seres humanos tenemos una parte visible y otra invisible. Al hacer la comparación con un árbol, podemos decir que las raíces que no se ven por encima de la tierra corresponden a las creencias, los paradigmas o los modelos mentales.

Lo que se ve, el tronco, las ramas y las hojas son las acciones y los resultados que se obtienen. Al profundizar en la comparación podemos decir que de la calidad de las raíces depende la fortaleza del árbol que se ve por encima de la tierra. Así, los logros que los seres humanos obtienen son el resultado de sus pensamientos y creencias.

El pensamiento da origen a la acción. La falta de buenos resultados parte, muchas veces, de la manera como el empresario piensa y entiende su empresa. Identificar estas formas de pensar y creencias (modelos mentales) contribuye a determinar las causas de la problemática.

¿Cuáles son los pensamientos y creencias sobre los cuáles hemos construido la empresa?

A continuación presentamos algunas preguntas que ayudarán a concretar, a cada uno, lo que piensa sobre usted, su empresa y la forma en que ejerce la gerencia. Las respuestas dadas por don Juan Jiménez, gerente y propietario de AC Ltda., pueden servir de guía.

¿Cuáles fueron las razones que lo impulsaron a montar su propia empresa? —La posibilidad de ser dueño de mi tiempo, ser mi propio jefe y no trabajar más para otros; de tener un mejor futuro construido por mí mismo y trabajar en lo que me gusta.


¿Cuáles son los valores que usted defiende y promueve en su empresa? —La calidad con la que se produce, el servicio que brindamos (amable, oportuno, dentro del precio estipulado), el respeto en las relaciones que se establecen con todas las personas en la empresa y fuera de ella. La investigación que nos posibilita estar siempre enterados de los últimos avances tecnológicos. La flexibilidad que permite ajustarse a las necesidades del cliente para diseñar soluciones a su medida.

Recordemos que una empresa está tan viva como lo estén sus colaboradores; por tanto, movilizar la voluntad humana es imprescindible para lograr altos niveles de competitividad.

1.2 Caso empresarial de referencia.

Ambientes de Cristal Ltda.

Ambientes de Cristal Ltda. (AC) es una empresa que brinda los servicios de instalación de divisiones de cristal para diferentes tipos de ambientes; para ello produce los apliques, herrajes y demás accesorios para acabados finales de fachadas flotantes, creando ambientes sobrios, elegantes y con gran visibilidad.

Con una experiencia de 10 años en el mercado con su propia empresa, don Juan Jiménez, gerente y propietario, conoció el oficio cuando fue llevado por su hermano Julián a la empresa en la que él trabajaba. Lo presentó al dueño y a éste le impactó su personalidad emprendedora, por eso, decidió contratarlo a pesar de no conocer el oficio. Don Juan fue conociendo rápidamente las actividades que se hacían en la empresa, gracias a sus ganas y capacidad de aprendizaje; razón por la cual en cuestión de cinco años, y luego de terminar sus estudios técnicos (que había dejado de lado por inconvenientes económicos), se lanzó a crear su empresa. Don Juan se refiere así a esos momentos de su vida:

“Yo era un muchacho con ganas de salir adelante, pero conseguir trabajo no era fácil; mis padres, con mucha dificultad, lograron costearme el bachillerato y el primer semestre del estudio técnico, de ahí para adelante era mi responsabilidad. Durante mi trabajo en la empresa, mi sueño siempre fue tener una así para mí, día tras día cuando iba a trabajar pensaba en la manera de lograrlo.

Veía a mis compañeros que les pagaban y se iban a celebrar a la esquina… A la noche ya no tenían dinero qué llevar a sus casas, y algunos con dos y tres hijos. Entonces, me dije: si quieres tener algún día una empresa como esta, lo mejor es alejarse de esto, y así lo hice. Los compañeros me molestaban mucho, pero yo sí ahorraba mi platica; y después de tres o cuatro años, ya tuve un capitalito para arrancar y me lancé a hacer mi negocio”.

Empezó con una maquinita y fue proveedor de la firma para la que había trabajado, “les hacía trabajitos cuando ellos estaban ahorcados y luego ya


me busqué mis clientes”, dice. Poco a poco y con un trabajo constante se empezaron a ver los frutos del esfuerzo, fundamentado siempre en brindarle al cliente lo que necesitaba y a tiempo, fue ganando reconocimiento y los mismos clientes lo recomendaban de un lado a otro. Al principio, él mismo producía e instalaba pero, tiempo después, consiguió un operario, entonces, este atendía a los clientes e instalaba las divisiones; luego de pasar por muchos que no le funcionaron, consiguió un excelente instalador y pudo tener más tiempo para administrar su negocio. Vio que se cometían muchoserrores y entendió que debía capacitarse en cómo semanejaba una empresa de verdad; empezó a hacerlo y a corregir las fallas que se presentaban.

“El crecimiento fue cuestión de tiempo, del localito que tenía pasé al arriendo de una bodega pequeña, ya contaba con más personal y tuve que montar una estructura administrativa para la empresa; y yo seguía siempre de cara a los clientes”.

En la actualidad tiene ya 25 empleados en planta, 10 instaladores, 3 personas en administración y 5 personas en la fuerza de ventas. La maquinaria que ha adquirido le ha permitido brindar productos de excelente calidad, y con el profesionalismo de sus instaladores ha logrado brindar un servicio a tiempo y confiable.

Los clientes lo siguen recomendando y el mercado sigue creciendo; por tanto, don Juan sigue preparándose para ser cada día un mejor empresario; pero, sobre todo, como él mismo lo dice: “Una mejor persona…”


2 ELEMENTOS BÁSICOS PARAELABORAR PLANES DE NEGOCIO

Para iniciar, aclaremos algunos conceptos básicos.

Una empresa es, en su esencia, una persona o grupo de personas que se organizan y desarrollan un método para hacer una labor, usando unos recursos para llegar a un fin.

La empresa para su funcionamiento involucra e integra una serie de elementos primordiales que se van transformando en las diferentes áreas básicas de gestión. La siguiente comparación con una silla, nos permite ver la necesidad de que la empresa sea integral.

Usualmente, una silla tiene cuatro patas sobre las cuales se sostiene; así mismo, la empresa y el plan de negocios constan de cuatro áreas básicas de gestión que son el soporte para el buen desarrollo de la empresa, ellas son: la comercial, operativa, administrativa y financiera.

Para la elaboración del plan de negocios se estudiarán estas cuatro áreas básicas, ya que si una o varias de las patas de la silla están más cortas, inmediatamente se genera un desbalance que nos impide sentarnos cómodamente; y, en el ámbito empresarial, podemos estar arriesgando el óptimo desempeño de la empresa.

El objetivo de estudiarlas por separado es tener una fotografía del estado actual de la empresa, de manera que podamos tener una guía para evaluar la situación en cada una de estas áreas y su nivel de desarrollo, como punto de partida para establecer un plan de acción para mejorarlas continuamente.

La cultura de los planes de negocio es una manera de pensar y actuar para interpretar y transformar la realidad. Cultura es un conjunto de rasgos compartidos por un grupo social que nos permiten construir identidad. Formar en la Cultura de Planes de Negocio significa vivir los Planes de Negocio como procesos para cambiar las situaciones que se presenten, y mejorar nuestras habilidades y comportamientos.

Las iniciativas de Planes de Negocio nacen con la decisión de una o varias personas de cambiar una situación con la que no están del todo conformes, por ejemplo, solucionar una necesidad sentida o resolver un problema que afecta la calidad de vida. El Plan de Negocio puede comenzar con descubrir nuevas opciones para satisfacer necesidades y/o solucionar problemas de las personas, y puede llegar a conformarse como EMPRESA. El Plan de Negocio, como toda producción humana, es susceptible de mejorarse.

Un PLAN es una descripción detallada de cómo hacer las cosas de manera adecuada para lograr un propósito.


El plan de negocio es una herramienta de trabajo para las todas las personas que desean comenzar y desarrollar una iniciativa empresarial. Se trata de un documento escrito, breve y conciso, que describe los propósitos de un negocio y las etapas que se deben adelantar para crearlo y desarrollarlo.

El plan de negocio sirve para:

¥Identificar, describir y analizar una oportunidad de negocio.

¥Examinar la viabilidad técnica, económica y financiera de una oportunidad de negocio, convirtiéndose en la guía básica que aconseja o no la puesta en marcha de un proyecto empresarial.

¥Desarrollar procedimientos y estrategias para convertir esa oportunidad de negocio en un proyecto empresarial.

¥Obtener financiamiento por parte de posibles inversionistas al sustentar los factores que harán posible el éxito, así como la manera como se recuperará la inversión.

¥Reducir la curva de aprendizaje, minimizar la incertidumbre y el riesgo del negocio.

El plan de negocio también:

¥Promueve el diseño de productos y servicios innovadores y con valor agregado.

¥Da consistencia a la idea de negocios, con los componentes y recursos necesarios para la ejecución de la iniciativa empresarial.

¥Detalla los beneficios que genera la idea de negocio y para quién los crea.

¥Reconoce las debilidades, oportunidades,

amenazas y fortalezas de implementación

de la iniciativa empresarial en el mercado.

¥Incentiva la solución creativa de problemas

cotidianos, a partir de identificar

oportunidades de negocios cercanas al

entorno.

¥Identifica en el medio los posibles riesgos

que corre la iniciativa empresarial y diseña

estrategias para enfrentarlos.¥Señala cuáles son los factores externos

claves de éxito de la idea de negocio.¥Describe claramente la idea de negocio, con

base en sus propiedades diferenciadoras.

¥Identifica y describe el principal atributo diferenciador de la idea de negocio (Tablas de atributos de la idea de negocio para la incursión a un entorno).¥Reconoce la competencia del entorno con la

idea de negocio.

Elementos básicos para elaborar el Plan de Negocios:La idea de negocio debe ser innovadora. Debe solucionar una necesidad o mejorar la calidad de vida de sus clientes o consumidores. Por eso, es muy importante conocer quiénes se beneficiarán con la oferta. Saber dónde están, cuántos son y cada cuánto estarán interesados en adquirir los productos que les vamos a ofrecer.Además, debemos conocer sus motivaciones, qué los impulsa a actuar y cómo realizan sus acciones de compra, para determinar los pasos que harán que los clientes encuentren y compren nuestros productos.

A partir de esta información determinamos el personal, los equipos y condiciones de operación que se necesitan para poder satisfacer la demanda.

Si ya tenemos estos aspectos identificados podemos establecer los presupuestos. Determinar cuánto capital se necesita para adquirir la tecnología y equipos, así como los insumos y el recurso humano con el que podremos poner en marcha el negocio.

La clave antes de empezar está en saber cómo piensan y sienten los clientes.


Cuando se está desarrollando el plan de negocios es necesario identificar la calidad de los competidores actuales y la de aquellos que surgirán cuando el mercado se haga atractivo para ellos.

A continuación describimos los elementos principales que debe tener un plan de negocios:

1.Portada.2. Resumen Ejecutivo.3. Descripción general del Plan de Negocios.4. Aspectos de mercadeo.5. Aspectos del proceso productivo.6. Aspectos administrativos.7. Aspectos financieros. 8. Conclusiones.

2.1 Resumen EjecutivoEs la carta de presentación de la iniciativa de negocio que resume en menos de 3 páginas el contenido del Plan de Negocios.

Un buen Resumen Ejecutivo debe incluir, como mínimo, los siguientes aspectos:

¥Justificación de por qué se escoge este Plan de Negocios y no otro.

¥Nombre del líder y de las personas a cargo del proyecto, con una breve reseña de cada uno.

¥Impactos positivos esperados con el Plan de Negocios.

¥Un resumen de los datos más significativos del mercado (tamaño, potencial, barreras, clientes, competidores, etc.).

¥Un análisis de las diferentes componentes del proyecto.

¥Un cuadro resumen de los aspectos financieros, y una valoración de las necesidades de la inversión con su correspondiente cronograma de inversión.

¥ Un resumen final en el que consten los principales riesgos y sus correspondientes rutas de salvamento.

2.2 Descripción general del plan de negocios

Se hace una presentación completa del bien o

servicio que deseamos ofrecer, y el mercado que se desea conquistar. Para esto, es necesario tener en cuenta estudios de oferta y demanda con datos reales que apoyen nuestra iniciativa. Debemos indicar cuál es la idea fundamental detrás de la iniciativa, cuáles son los factores que la han motivado y por qué creemos que va a ser exitosa.

Es importante establecer unos objetivos específicos desde el comienzo con sus respectivas estrategias para lograrlos; debemos también analizar las debilidades y los riesgos de forma objetiva, ya que este es un ejercicio que permite identificar los puntos críticos en el desarrollo de la idea. Los objetivos deben involucrar las expectativas a corto, mediano y largo plazo.

El valor agregado del producto debe estar nombrado con claridad, es una fortaleza para incentivar la inversión en la nueva empresa; se deben identificar los productos sustitutos, elaborando un cuadro comparativo. Es necesario establecer desde el comienzo los valores, criterios y políticas de nuestra empresa y sus participantes.

Busquemos siempre un lenguaje sencillo práctico y evitemos en lo posible los tecnicismos; el texto debe ser claro y conciso.


2.3 Aspectos de mercadeo

a) El estudio de mercado:

Describe las características del mercado al cual se quiere ingresar, necesario para tener un conocimiento efectivo y minucioso del producto y su entorno. Para ello, la historia del producto y la evolución del sector al que pertenece son importantes, nos permiten comprender la situación actual e identificar estrategias y oportunidades. Es necesario efectuar un análisis de la demanda, de la oferta, de la comercialización, del mercado nacional e internacional y de los canales de distribución.

El estudio analítico de la demanda representa una parte vital del Plan de Negocios. La información debe ser amplia y es útil desglosarla hasta enfocar el grupo específico de demanda (nicho de mercado), e identificar las necesidades generales (indicadores económicos, datos geográficos y culturales) y, posteriormente, las más específicas, como son: dinero del que disponen para gastar, gustos, cultura, hábitos, localización demográfica, tendencias de consumo, entre otros.

¿Que comprar, cuándo y cuánto?

¥La oferta se refiere a un análisis sectorial donde se identifican y se estudian los competidores, tanto nacionales como extranjeros, contribuyendo al conocimiento del mercado y al desarrollo de estrategias que mejoren nuestra competitividad (ventanas de negocio, etc.).

¿Cómo trabaja?, ¿cómo vende?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?

¥Esta fase incluye las proyecciones reales de oferta, mostrando cifras concretas justificadas convenientemente.

¥La comercialización y los canales de distribución son fundamentales para fortalecer el producto, de su eficacia y buen funcionamiento depende en gran medida nuestro nivel de competitividad.

¥Es necesario definir la estrategia que vamos a a p l i c a r p a r a l a p r o m o c i ó n , comercialización y penetración del

producto en el mercado deseado. La imagen del producto, los métodos que utilizaremos, la selección de medios y sus respectivos costos. Se debe incluir una descripción física internacional del producto, con datos reales o estimativos, ya que son importantes para demostrar la viabilidad del proyecto. En la distribución del producto influye en gran medida la infraestructura con la que cuenta el mercado, datos como el desarrollo de las comunicaciones, las carreteras y los canales fluviales son relevantes para facilitar la distribución del producto o servicio.

¥Nuestro principal interés es la exportación, por lo tanto, es indispensable hacer una investigación exhaustiva sobre el mercado internacional para incluir el mayor número de aspectos que sea posible. Analizar la situación del bien o servicio en el mercado potencial nos permite determinar un nivel de precios para ser competitivos, el precio de venta debe estar acorde con el punto de equilibrio.

¥La globalización ha fomentado la creación de acuerdos bilaterales o multilaterales que, a través de preferencias arancelarias, incentivan y facilitan el ingreso de ciertos productos a mercados específicos. Identificar estas facilidades reduce los costos y favorece el desarrollo de la empresa.

Estos datos se pueden obtener en revistas especializadas, libros, análisis recientes del gobierno, artículos del periódico y reportes d e la Cámara de Comercio.

b) Fortalezas y debilidades del mercado:Debemos identificar las fortalezas del mercado, algunas de ellas:

¥La aceptación del producto por parte del público.

¥Imagen del producto y relaciones públicas de la empresa, entre otros.

También tenemos que describir las debilidades del mercado, algunos ejemplos de estas son:


¥La poca aceptación del producto.¥Ingresos bajos de las personas que

conforman el nicho de mercado, hecho q u e d i f i cu l ta la venta d e l p ro d u cto o servicio.

c) Perfil del consumidor:Es necesario identificar el tipo de cliente que compra el producto o servicio, para hacerlo debemos tener en cuenta:

¥Edad.¥Ingreso por persona.¥Ocupación.¥Sexo.¥Ubicación geográfica.

Es importante justificar por qué, dadas las características de las personas, ese tipo de consumidor comprará nuestro producto o servicio.

d) La competencia:Es necesario identificar todos los negocios o compañías que son competencia para nuestro producto o servicio. Debemos incluir las fortalezas y debilidades de esas empresas y, por último, describir las ventajas que tiene el nuevo producto frente a dicho mercado.

Para este punto se recomienda utilizar tablas y gráficas, como elementos de apoyo en la descripción de la competencia.

e) Estrategia de mercado y canales de venta:Consiste en explicar cómo se va a lograr que los productos lleguen al mercado objetivo. Debemos especificar si la distribución se hará de forma directa o si actuarán intermediarios, quienes harán llegar el producto al consumidor final.

También se debe mostrar el alcance d e l a d i s t r i b u c i ó n : l o c a l , metropolitana, regional, nacional o internacional.

Podemos incluir un mapa con el área de cobertura. Este tipo de ayudas pueden mejorar la comprensión del lector.

f) Estrategia de precios:Debemos estimar el precio de venta del producto y explicar, con base en un análisis o estudio de precios, cuánto influyen estos en la decisión de compra de los clientes potenciales.

Se debe sustentar el porqué de la elección del precio (o rango de éste).

g) Publicidad y promociones:Cómo se enterarán los clientes de la existencia del producto.

Qué medios de comunicación son los más frecuentes o cuáles se utilizarán para promover el producto o servicio.

Si se trata de una empresa en marcha, se pueden incluir las campañas realizadas y los resultados obtenidos con estas.

El presupuesto formulado para la publicidad debe ser realista, es a partir de esta información que establecemos el plan de mercadeo.


h) Condiciones de éxito en su entorno:Son aquellas ventajas, beneficios o características propias de nuestra empresa, que hacen que el producto o servicio sea único en el mercado.

Con esto le estamos diciendo al inversionista: “si esto se cumple, el éxito está garantizado”.

Algunos ejemplos de factores que favorecen el éxito:

¥Nuestro producto está hecho con i n s u m o s n a t u r a l e s , o r g á n i c o s o ecológicos.

¥La empresa garantiza el producto por más tiempo que la competencia.

¥El producto está hecho totalmente a mano.

¥Nuestro negocio está abierto al público por más tiempo que la competencia.¥A c u e rd o s d e d i ve rs o s t i p o s co n

proveedores o con otras empresas.¥Ubicación estratégica de la empresa.

2.4 Aspectos del proceso productivo

a) Análisis descriptivo del producto:

Debemos hacer una reseña del producto identificando sus bondades para el consumidor y las características que lo hacen competitivo o innovador en el mercado mundial. Es importante incluir el nombre y una descripción detallada del producto o servicio, su ciclo de vida, el valor agregado que le damos al producto y las ventajas con que cuenta Colombia para producirlo.

Es necesario describir las características técnicas del producto o servicio a desarrollar:

¥Capacidad.¥Cualidades.¥Diseño.¥Tamaño.¥Tecnología.¥Características fisicoquímicas.¥Factores ambientales.¥Características de empaque y embalaje.¥Almacenaje, etc.

b) Localización y tamaño de la empresa:Se trata de ubicar geográficamente la empresa. Además, de mostrar su distribución, la cual debe ser coherente con la descripción detallada que hemos realizado de la empresa.

c) Estudio técnico de procesos:

Consiste en la descripción detallada del proceso de producción, teniendo en cuenta el tamaño y las características necesarias de nuestra empresa: ubicación, servicios públicos, medios de transporte, etc.; y las necesidades técnicas o tecnológicas que se requieren y sus respectivos beneficios. Debemos describir los costos de producción y desarrollar tablas para su sustentación.

Es necesario relacionar y describir, en forma secuencial, cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de nuestro producto o servicio.

En caso de subcontratación hay que describir el proceso que sea responsabilidad de la empresa.


d) Planta:

¥Relación de las máquinas a adquirir, indicando la función de cada una de ellas en el proceso de producción o servicio.

¥Lista del mobiliario y las herramientas a utilizar en el proceso productivo, indicando el costo unitario de adquisición de cada máquina, herramienta y mobiliario.

¥Costo de construcción o remodelación de las instalaciones requeridas.

¥Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para el área administrativa y de gestión comercial.

¥Debemos establecer cuáles forman parte de las inversiones fijas y cuáles se adquieren por el sistema de arrendamiento.

Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, es necesario definir los parámetros técnicos, como: niveles de conversión alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, densidad de plantas, etc.

e) Cronograma de actividades:Consiste en la elaboración de un cronograma de actividades, con una breve descripción de cada una. Es la herramienta que permite registrar el proceso de ejecución:

¥Las actividades.¥Recursos.¥Tiempos en los que se desarrollará el Plan de Negocio.

A través de esta herramienta podremos hacer seguimiento a los avances, la utilización de los recursos y la gestión, con el fin de observar en forma clara el desarrollo del proyecto.

Para cada actividad se registran las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período.

f) Requerimientos de capital:Este punto explica las necesidades de dinero en los diferentes tiempos de la creación de la empresa,

desde el alistamiento hasta las inversiones necesarias para poner en marcha el negocio.

g) Programación de producción:Debemos relacionar:

¥L a s m a t e r i a s p r i m a s e i n s u m o s requeridos en el proceso de producción del p r o d u c t o p o r p e r í o d o d e producción.

¥Tecnología, descripción de equipos y máquinas.

¥Capacidad instalada, mantenimiento, situación tecnológica de la empresa, mano de obra operativa especializada requerida.

¥Cuantificación del presupuesto preciso p a r a c u b r i r l a s n e c e s i d a d e s y requerimientos.

¥Tomando como referencia el Plan de Ventas, establecer las cantidades a producir por período. Hay que tener en cuenta si existen políticas de inventario.

h) Plan de comprasA partir del plan de producción, identificar, describir y justificar la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de producto.

i) Gestión de calidadExplicar si el producto requiere alguna actividad adicional para garantizar su calidad.

2.5 Aspectos administrativos

Representa uno de los componentes más importantes dentro del plan de negocios; si la estructura administrativa es efectiva, las probabilidades de éxito son mayores. En primer lugar, asignamos funciones y responsabilidades, sustentándolas en el organigrama adoptado y se pasa a describir la cultura organizacional de nuestra empresa.

Continuamos con la descripción detallada de los costos administrativos acompañado de cifras.

Incluimos, en esta misma sección, el aspecto legal de la empresa, nombrando su razón y objeto social, los permisos que requiere, y los respectivos trámites de constitución.


a) Estructura organizacional (organigrama):Describir la estructura organizacional de la empresa:

¥Nivel directivo.¥Nivel administrativo. ¥Nivel operativo.

Igualmente hay que describir la conformación de la Junta Directiva, incluyendo la participación que tiene cada uno de los miembros dentro de la junta.

Presentamos los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo.

Relacionamos y cuantificamos los gastos por concepto de arranque y puesta en marcha de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc.

Registramos los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios públicos, arriendo, entre otros.

b) Estructura de personal:Se trata de estimar los pagos por concepto de:

¥Salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales).¥Pagos al destajo o jornales.¥Honorarios.

Una vez la empresa empiece a operar, debemos identificar mensualmente los valores por cargo durante el primer año.

Igualmente, registrar los gastos o costos por concepto de dotaciones y uniformes.

2.6 Aspectos financieros

El estudio financiero contiene la información acerca del plan de financiamiento, con aspectos como los recursos con los que contamos y las facilidades de crédito. Las oportunidades de inversión externa que tengamos y las garantías.

También es necesaria la elaboración de tablas que sustenten nuestra proyección de costos y ventas, y la descripción del flujo de caja. Esta proyección debe hacerse para cada mes el primer año de

funcionamiento, y de manera trimestral para los siguientes cuatro años.

Hay que registrar el método contable que se va a aplicar en la empresa, para elegirlo debemos tener en cuenta aspectos como el manejo de la tesorería, cartera (formas de pago), inventarios y la estructura del capital. Por otra parte, resultados como el costo total, la rentabilidad y los ingresos esperados deben estar claramente identificados.

a) Análisis de costos para productos agrícolas:

El análisis económico es uno de los aspectos más importantes cuando empezamos un proyecto productivo, puesto que nos permite determinar los niveles de inversión en que se debe incurrir, así como los costos de mantenimiento. La producción agrícola, como cualquier otro proyecto, no escapa a la necesidad de realizar previamente un estudio económico para analizar su viabilidad financiera.

Esto, frecuentemente, representa una dificultad para la mayoría de los productores agrícolas, porque no conocen o no manejan apropiadamente las herramientas de análisis que les pueden ayudar a estimar sus costos de producción y la rentabilidad de su inversión.

Desde el punto de vista económico, la determinación de costos de producción para cultivos agrícolas ofrece algunas dificultades, originadas principalmente en la diversidad y procedencia de los diferentes insumos empleados en la producción, así como las cantidades utilizadas; lo cual dificulta su valoración en términos monetarios. Igualmente, la estimación de los niveles de productividad que se pueden alcanzar y la calidad y grados de clasificación del producto son muy variables.

b) Costos de producción a considerar:¥Materias primas e insumos.¥Transporte de productos terminados.¥Materiales de empaque.¥M a nte n i m i e nto d e i n sta l a c i o n e s ,

maquinaria y equipo (por año).¥Repuestos.¥Arrendamiento de instalaciones de

maquinaria y equipo, o de lotes o terrenos. ¥Requerimiento de mano de obra directa por


período.¥Costo estimado de los servicios públicos

para el componente de producción.

Estos rubros los podemos agrupar en las siguientes categorías:

¥Costos fijos mensuales.¥Costos variables mensuales.¥Costos variables totales x año.

c) Punto de equilibrio:Es necesario conocer por anticipado el nivel de ingresos mínimos que debemos lograr con la venta de productos o servicios para cubrir todos los costos de la empresa, y poder estar seguros de que no estamos incurriendo en pérdidas.

Para determinar cuáles son esas metas podemos utilizar el análisis de punto de equilibrio. Este es un análisis que tiene sus fundamentos en la información contable. Para la determinación del punto de equilibrio debemos, en primer lugar, conocer los costos fijos y los costos variables en que incurre la empresa.

El resultado obtenido se interpreta así: dado un valor, por ejemplo $ 41.696.202,53, es el monto de ventas necesarias para que la empresa opere sin pérdidas ni ganancias. Si las ventas del negocio están por debajo de esta cantidad, la empresa está dando pérdidas, y si están por arriba de la cifra mencionada se están generando utilidades.

2.7 Conclusiones Revisemos cuáles son las expectativas del negocio, indiquemos las razones por las que es viable y exitoso. Incluyamos la motivación y las razones personales que se tienen para consolidar el proyecto.

BIBLIOGRAFÍA

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