PROMOO DE VENDAS

Promoo e Merchandising Prof. Vergne

Conceitos;

Promoo de Vendas: atividades de marketing que no sejam venda

pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetculos, shows e

exibies, demonstraes e vrios esforos de vendas no-recorrentes,

fora da rotina ordinria

American Marketing Assiciation

Conceito [1]

Conceito [2]

Oferecer benefcios adicionais para que se compre, v ao ponto-de-venda,

participe de uma ao, experimente um novo produto ou forma de

consumo.

Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e

Propaganda.

Conceitos; Conceito [3]

Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado

produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem

adicional por um determinado perodo de tempo, com estmulo

compra.

Conceito [4]

a pesquisa, o estudo, a adaptao e a aplicao de todas as idias e

iniciativas que possam conduzir coordenao, melhoria e ao

desenvolvimento das vendas.

o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de

um produto ou servio, levando-o enfaticamente at o pblico

consumidor.

Duda Pinheiro

Conceitos; Objetivos

A promoo de vendas uma ferramenta de marketing combinada com

recursos de comunicao e, normalmente, deve atender a objetivos de

curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos so:

CURTO prazo

Acelerar as vendas

Bloquear a penetrao da concorrncia

Criar novas razes de consumo (reason why)

Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declnio

Divulgar um novo produto

Aumentar a eficincia e a eficcia da fora de vendas

Injetar estmulo na rede.

MDIO prazo

Aumentar o patamar mdio de vendas

Fixao de imagem

Aumento do grau de preferncia e fidelidade de marca

Para refletir....

Porque no existe a LONGO Prazo ?

Objetivos ( continuao...)

Quando usar

PROMOO DE VENDAS

Antes de criar a promoo, portanto, voc deve analisar o ciclo de vida

do seu produto e a em que fase est o mercado.

Fora isso, necessrio analisar a mdia de vendas dos ltimos 6 (seis)

meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da mdia do

semestre anterior.

A promoo de vendas tem funes diferentes em cada fase do ciclo de

vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:

Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de grandes players.

Propaganda inferior ou com pouca verba

Lanamento ou reposicionamento

Perodo promocional

Quando usar - continuao

Ciclo de vida do produto

Tempo

Dem

anda

Maturidade

Normalmente uma ao de curta durao, de 3 a 6 meses. Isso se d em funo

da perda de efetividade ou do impacto quando de longa durao.

desestimulante para o consumidor

1

2

3 4

5

1. Criao e

desenvolvimento

2. Lanamento

3. Crescimento

4. Maturidade

5. Declnio

Ciclo de vida do produto

O mercado ainda no conhece o produto Ainda no existe lucro Imagem em formao Distribuio sendo iniciada Investimento em outras promotion elevada

1

2

3 4

5

1. Criao e

desenvolvimento

2. Lanamento

3. Crescimento

4. Maturidade

5. Declnio

INTRODUO

Ciclo de vida do Produto

1

2

3 4

5

CRESCIMENTO

1. Criao e desenvolvimento

2. Lanamento

Necessidades de estimular equipes de vendas

Treinamento e incentivos

Abrir canais de distribuio

Briga por espao no ponto-de-venda

Lucro inexistente: tudo investimento

INTRODUO O que fazer????

A promoo deve auxiliar o conhecimento do

produto

Deve participar do processo de formao de

imagem

Deve estimular os vendedores

Deve abrir canais de venda, obter boas exposies

E para o consumidor, deve destacar o produto,

estimular experimentao, ressaltar atributos, apoiar

aes de propaganda e publicidade

CRESCIMENTO

Vendas crescem rapidamente Lucro comea a surgir pela economia de escala Comeam surgir concorrentes (Ou os que existem reagem)

Distribuio e mercado se expandem.

1

2

3 4

5

1. Criao e

desenvolvimento

2. Lanamento

3. Crescimento

4. Maturidade

5. Declnio

Ciclo de vida do produto

1

2

3 4

5

3. CRESCIMENTO

Programas de incentivo s foras de venda.

Distribuio de amostra a novos mercados

Participao em feiras e exposies

Manuteno do esforo nos pontos-de-venda

Ao direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos,

promoes)

Lucro comea a aparecer (economia de escala)

Manter preo. Acompanhar a movimentao do mercado.

Manter nvel de atividade de promotion

Promoes & Merchandising devem visar o aumento de conhecimento e aceitao

Estimulo a novas metas (vendas distribuio, estoque)

CRESCIMENTO O que fazer????

uma vitria. E um desafio para o produto

Vitria

Imagem sedimentada, alto nvel de conhecimento e aceitao.

Economia de escala (alto lucro)

Boa distribuio

Desafio

S dois caminhos: Prolongar o estgio ou queda de vendas.

MATURIDADE

1

2

3 4

5

1. Criao e

desenvolvimento

2. Lanamento

3. Crescimento

4. Maturidade

5. Declnio

Ciclo de vida do Produto

1

2

3 4

5

4. MATURIDADE

Novo design

Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preos)

Promoes para o consumidor

Calibragem da comunicao

Busca de canais alternativos

Aes que visem a fidelizao

Alto lucro

Forte concorrncia

Partir para a ofensiva com estratgias para garantir posies conquistadas

Aes que representem barreiras para a concorrncia

Aes que mantenham o produto atual

Ampliar e modificar o mercado

Reposicionar o produto melhorando a qualidade (Omo)

Extenses de linha dos Produtos (mix de produtos)

Modificar design do produto (relgios, automveis)

Modificao do marketing mix, modificando formas de comercializao, trabalhando preo e comunicao.

Busca de canais alternativos

Aes que busquem maior nvel de fidelizao

MATURIDADE O que fazer????

O problema o segmento ou o produto

Queda das vendas, enfraquecimento da imagem (ou da preferncia)

Queda dos lucros

Muitos concorrentes

Rejeio do distribuidor ou consumidor

1

2

3 4

5

1. Criao e

desenvolvimento

2. Lanamento

3. Crescimento

4. Maturidade

5. Declnio

DECLNIO

Ciclo de vida do Produto

1

2

3 4

5

5. DECLNIO

Substituir ou continuar?

Bonificaes, premiaes por volume

Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor

Reduo de preo

Ateno: sair pode ser mais barato que ficar (relanar com

outra marca pode ser alternativa)

POR QUE CHEGOU AQUI?

tarde, as aes de correo j deviam ter sido feitas!!!!

Ideal substituir ou descontinuar o produto

Nesta fase (se for continuar) difcil, leva tempo, precisa de investimento. No vantajoso

Pacotes promocionais e descontos para o consumidor

Sair pode ser mais barato que continuar

DECLNIO

Quando usar - continuao

Vendas Mdias

Perodo Promocional Tempo

Vo

lum

e d

e v

en

da

s

0

Incremental de Vendas

Novo Patamar de Vendas projetado

Anlise das vendas para Promoo de Vendas

Ciclo da promoo: Perguntas pr-planejamento

Antes de planejar importante avaliar/analisar:

Qual a ao mais adequada

Quando investir

Quanto investir

Com que intensidade

Com que frequncia

Por quanto tempo

A regio (perfil do consumidor)

A concorrncia e suas estratgias

Aspectos estratgicos de nossa marca

Posicionamento da marca

O plano de comunicao atual

Verba do produto

Situao das vendas atuais

Objetivos comerciais

...

Ciclo da promoo: Ps-promoo - avaliao

Deve-se acompanhar a promoo ao longo de todo o processo,

contudo, indispensvel avaliar os resultados aps a promoo.

As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforo para

mant-las um pouco acima da venda mdia. Se a promoo deixou

resultados residuais, valeu o investimento,

A promoo pode e deve ser medida no curto prazo.

Tcnicas ou Tipos de Promoo de vendas

Quanto ao foco:

Promoo Institucional (imagem da marca)

Promoo de Persuaso (vendas)

Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendrio promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrana do consumidor e reforar o posicionamento do produto.

Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo.

PROMOO DE VENDAS X Merchandising

PROMOO DE VENDAS FEITA POR TEMPO DETERMINADO.

MERCHANDISING CONSTANTE (BLESSA, Regina)

AMBAS AS ATIVIDADES ATUAM NO PONTO-DE-VENDA,

ENTRETANTO MERCHANDISING USA A PROMOO

COMO O SEU MEIO PARA EFETIVAR SUA ESTRATGIA... (SANTANA, Armando)

QUINZENA DAS PANELAS LEVE 3, PAGUE 2.

SEMANA DA CRIANA DESCONTOS DE 25%

JUNTANDO 3 RTULOS DO PRODUTO, VOC GANHA UM

RELGIO.

OBJETIVOS COMUNS MERCHANDISING E

PROMOO DE VENDAS

INDUZIR CONSUMIDORES EXPERIMENTAO E COMPRA

INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE

A MARCA.

AUMENTAR A PARTICIPAO NO MERCADO

APRESENTAR INOVAES

DIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTES

ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA.

PROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LAR

GERAR TRAFEGO NAS LOJAS

DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUIO

PBLICOS A QUEM SO DIRIGIDAS AS

PROMOES

PBLICO-ALVO: Pblico para quem a empresa, em

determinado momento, necessita dirigir esforos de

marketing, visando atender a necessidades especficas ou

solucionar problemas.

PBLICO PRINCIPAL: a parte do pblico-alvo que deve

receber as aes principais e mais fortes deste esforo.

PBLICO SECUNDRIO: Aquele que, em determinado

momento do processo estratgico de marketing, vai ser

atingido secundariamente por esses esforos.

PROMOO DE VENDAS

OBJETIVOS

Auxiliar no processo de introduo de um produto

novo e na aceitao de alteraes em um produto

modificado

Ampliar o nvel de demanda de um produto

Estimular a venda de um produto, inclusive daqueles

considerados sazonais, aumentando seu patamar de

vendas

Bloquear a penetrao e o crescimento da

concorrncia

Estimular a adoo de novas formas de uso e consumo

de um produto

Auxiliar na desova de produto em declnio

FIM