(26) / 2010

Представительство в России ООО «АПРИОРИ» – г. Москва, м. «Спортивная», ул. Усачева, 11, оф. 522т./ф.: 8 (495) 258-32-85, 8 (499) 246-86-30. e-mail: [email protected]

ОТ РЕДАКЦИИ

Дорогие читатели!

Вот вы открыли очередной номер «Б&К» – и сразу же вашими гостями стали десяткиколлег. Они рассказывают о себе, своем бизнесе, просят совета и сами делятся опы-том. Мы видим, как растет уровень предпринимателей, как они стремятся развивать-ся, ищут новые пути и возможности. В свою очередь, мы лишь приветствуем такое «жи-вое» общение, поддерживаем это направление, пытаемся отвечать на вопросы, знакомитьлюдей друг с другом.

Весенний выпуск журнала получился довольно оптимистичным. Он отражает не толь-ко атмосферу на рынке, но и настроение самих предпринимателей. Наши прогнозы поухудшению ситуации, к счастью, не оправдались. Кризис, так лихо начинавшийся, стольже стремительно и угас. Кто может теперь сомневаться в том, что он был рукотворени имел авторов? В противном случае наблюдалась бы совсем другая картина и при-шлось бы преодолевать иные последствия. Главное, что в порядке цена на нефть, поэ-тому дальнейшее падение продаж на российском рынке откладывается. Хотя многиекомпании именно в кризисном 2009-м значительно прибавили и выросли.

В этом номере нашего издания много внимания уделено тенденциям развития отече-ственного рынка. Их понимание и использование – все равно что попутный ветер длякаравеллы. Опытная команда всегда справится с управлением. Задача руководителя –учиться самому быть настоящим капитаном и готовить умелых сотрудников. Однакоможет так случиться, что вы возьмете на борт не тот груз, который окажется ненуж-ным в порту прибытия… На страницах «Б&К» вы найдете хороших «грузоотправителей»,имеющих огромное товарное предложение, между тем лишь от вас зависит правиль-ный выбор даже качественного и достойного груза, а также точное определение местаназначения. А проблема пиратства! Как защитить свой корабль от набегов конкурен-тов? Видите – сколько интересных тем!

К тому же все меняется: погода непостоянна, возникают новые проекты кораблей, стро-ятся новые порты, – все это требует внимания и учета. Надеемся стать для вас надеж-ными лоцманами.

Как вы уже, наверно, заметили, на первой обложке журнала представлен его новый ло-готип, в то время как на последней присутствует прежний вариант. Такой постепен-ный переход призван помочь вам привыкнуть к обновленному символу «Б&К».

Приятного и полезного чтения!

Ваши Ольга и Михаил Уваровы

6

СОДЕРЖАНИЕ

Глав ный ре дак тор: Ми ха ил Ува ровТел.: +7 495 518-70-16e-mail: [email protected]

Вы пус каю щий ре дак тор: Оль га Ува ро ваТел.: +7 495 518-71-37e-mail: [email protected]

Ди зайн, вер ст ка, фо то, цве то кор рек ция:Ан д рей Ка та нов (ИД «АРТАФОН»)Тел.: +7 (495) 645-70-18, +7 926 522-89-81e-mail: [email protected]

Корректор: Елена Романенко

Пе ре вод: Вла ди мир Ува ров

Фо то: Игорь Волков, Павел Кузьмин

Представитель в Восточной Европе:Олег Поленков, БрестТел.: +375 297251998

Ре гио наль ные пред ста ви те ли:Ека те рин бург: Леонид СтарковТел.: (343) 350-1222Ха баровск: Татья на Син дее ваТел.: (4212) 275-793Ро стов-на-До ну: Юрий Жу ковТел.: (863) 242-0764Ир кутск: Сер гей Моз го войТел.: (3952) 34-8299Пя ти горск: Сер гей Осен нийТел.: (861) 219-7311Санкт-Пе тер бург: Дарья СавенкоТел.: +7-911-223-36-60Владивосток: Сергей Грезинтел.: (4232) 36-1113

Ре дак ция:Тел.: +7 495 941-4004, +7 495 518-70-16e-mail: [email protected]

Отдел подписки:Галина Чмутина, e-mail: [email protected]

Adress of edition:Phone/fax: +7 (495) 941-4004e-mail: [email protected]

Пе рио дич ность: еже квар таль ноОт пе ча та но: ти по гра фия Puna Musta, Фин лян дияТи раж: 9000 экз.

Из да ние «БЕ ЛЬЕ & КОЛ ГОТ КИ» за ре ги ст ри ро ва но в Фе -де раль ной служ бе по над зо ру за со блю де ни ем за ко но -да тель ст ва в сфе ре мас со вых ком му ни ка ций и охра некуль тур но го на сле дия. Сви де тель ст во о ре ги ст ра цииПИ № ФС77-28190 от 17.05.2007 г.

Ре дак ция не не сет от вет ст вен но сти за со дер жа ние рек -лам ных ма те риа лов.

Пе ре пе чат ка ма те риа лов и ис поль зо ва ние их в лю бойфор ме, в том чис ле и в элек трон ных СМИ, воз мож на толь -ко с пись мен но го со гла сия ре дак ции.

Мне ние ре дак ции мо жет не сов па дать с точ кой зре нияав то ров.

В Ы М О Ж Е Т Е С К А Ч А Т Ь Л Ю Б О Й Н О М Е Р Ж У Р Н А Л А Н А С А Й Т Е W W W . B I K O - I N F O . R U

1218

34465280

9098

102

106

116118

136145154156158160 163170174176180181

018

Нам построили БАМ, но мы туда не поехали. Поколению 80-х посвящаетсяЧему научила эпоха «нулевых», или 10 выводов о бельевом рынке. Анатолий ВасильевЭффективные методы подбора персонала для магазинов. Мария ПантелееваНас давят, а мы крепчаем. Татьяна ЕвстигнееваПереписка с читателямиРаботы у нас невпроворот. Интервью с главой представительства Felina в России и СНГ Михаилом ЛерманомИнтервью с исполнительным директором Naturana г-ном Бурхардом ВайзеПредставляем компанию. NaturanaПредставляем компанию. Интервью с руководителем компании Vilaseca, S.A. г-ном Эстевом ВиласекаЭволюция партнерства. Директор по маркетингу фирмы Vaide Владимир ШидловскийПодданный своей империиДисконтные карты. Совершенная покупка – не окончание отношений с клиентом, а их началоРоссийский рынок в лицах. Есть женщины в русских селеньяхВитрины и магазины мираБухгалтер в штате или внешняя бухгалтерская фирма?Выставка Pitti Imagine BimboПариж все еще Париж… Salon International de la LingerieФорумы Salon International de la Lingerie Шоу SILXXXIV Федеральная оптовая ярмаркаКонкурсЛюди на стенде «Б&К»Incanto на берегу озера ГардаПодписка

034

118

180

145

Представительство в России:ООО «ЭльПунто»Тел.: +7 (495) 924 69 83e-mail: [email protected]

12

АСПЕКТ

НАМ ПОСТРОИЛИ БАМ,НО МЫ ТУДА НЕ ПОЕХАЛИ…

Поколению 80-х посвящается

П рошел год после публикациимоих впечатлений о выставке«Текстильлегпром» в «нашем»

журнале (прошу прощения за фа-мильярность у Михаила Уварова).В мире и экономике за это время такмного всего случилось… Однакопервое, что вспоминается мне (на-верное, потому, что это печальное со-бытие было не так давно), — это уходиз жизни Джерома Сэлинджера, пи-сателя, создавшего всего один роман,между тем этот его единственный ро-ман («Над пропастью во ржи») почтинаизусть знало все мое поколение,поколение 80-х, которое, как вихрьсвежего и свободного воздуха, вор-валось в смутное время 90-х. Намне привыкать. И я не вижу ничегоудивительного в том, что мы спо-собны выжить сегодня.

Читатель, если ты один из нас, вспом-ни, как мы, молодые ребята и дев-чата, сидя на набитых до отказа «тю-ках» безобразных штанов цвета«ультрамарин» — их мы тогда с не-подражаемой гордостью называли«варенками» — где-то на необъятныхпросторах еще нашей общей Роди-ны, в каком-нибудь безымянномаэропорту дожидались сутками лет-ной погоды или билетов, которыхпросто не было в продаже. Темне менее, мы все равно умудрялисьпройти регистрацию и улететь.

А вы говорите «кризис» (я бы во-обще заменил это слово на «круиз»,хотя бы сегодня). Вспомните, какмы загружали гордость советскогоавтопрома — «восьмерку»: сверла,отвертки, молотки, шкаф, ши-фоньер, десяток стульев, «коллек-ции» замков… Последние закрыва-лись невероятно трудно, а что ужтам говорить о том, чтобы они от-крылись, но, как ни странно, замкипродавались в первую очередь.Всего этого почти не было «видно»в салоне, ведь нам еще предстоялов целях «исключительно туристи-ческих» пересечь границу. Говорюбез иронии: «восьмерку» я до сихпор считаю самой удачной моделью«АвтоВАЗа». Мы мчались по доро-гам Украины, Белоруссии и Литвыв сторону Польши или Венгрии…А как мы изящно, «врубив» на гор-ке третью передачу (вспомните эточувство, ведь только «восьмерка»на третьей могла разгоняться до120—130 км/ч), обгоняли «панаЯнека» на его 125-м (FIAT 125 Pol-ski. — Прим. авт.), у которогона крыше каким-то чудом, как буд-то на честном слове, держался те-левизор «Рубин» весом не менее са-мой «малютки», про габариты яуже и не говорю. И самое удиви-тельное, что они оба двигалисьв одном и том же направлении даеще с такой скоростью! НедаромПольша стала единственной стра-ной в ЕС, которая избежала ре-цессии в 2009 году и показала ростВВП в 1,5 %…

Это мы вставали в четыре часа утра,кроме понедельника, чтобы успеть дошести собрать палатку в «Лужниках»,и это было совсем нетрудно. На-много сложнее было ее разобратьпо команде в 14.30, ибо не успевших

в 15.00 просто без всяких санти-ментов могло снести влетавшеена опустевшее поле чудовище мар-ки «Беларус», у которого со всехсторон что-то крутилось и вертелось.А у «Равшана», как назло и как все-гда, застряло одно колесо на коляс-ке, где уже лежали наша палаткаи товар. Между тем только что про-летевший мимо монстр в конце поляуже делал дугу с резким разворотоми прямым курсом снова мчалсяна нас…

Это вы каждый вторник и пятницутряслись по 300–500 км, а тои больше, почти в горизонтальномположении со всех городов Россиив «Черкизон» и «Лужи», в потныхи прокуренных «Икарусах», с по-красневшими от «комфортной»езды глазами. Это вы ловко пере-двигались между рядами с ма-ленькими двухколесными коляс-ками, на которых скромно лежалиперевязанные резиновой затяж-кой, еще пустые и не совсем новые,разрисованные в сине-красныеквадратики сумки. И вы уже в шестьутра шумно заполняли проходывновь ожившего рынка. Странапросыпалась….

Во многом благодаря вашим стара-ниям (недаром вам поставили па-мятники в Белгороде, Благовещенске,Калининграде и Екатеринбурге) ло-комотив экономики России оченьтяжело и с огромным скрипом, но всебыстрее и быстрее набирал ско-рость… И вот 2008-й, а за ними 2009-й!!!

Что случилось с нами? Да ничегоне случилось! Хреново, вот и все! Хре-ново?! Не дождетесь! И мы опять, какмуравьи, вцепившись каждый в свою

14

АСПЕКТ

щепочку (во много раз превышаю-щую наши возможности), тащилиее, каждый в свою горку. Мы не за-работали миллионов тогда, не зара-ботаем их и сейчас, да и не нужен намсвой футбольный клуб. Мы выжилитогда, будем живы и сейчас. Правда,не все… да я за всех и обо всех не го-ворю. Я — о Вас! Да, о Вас!

Вы — тот, кто знает в лицо своего по-купателя, знает, какой конкретноу каждой из клиенток объем грудии под грудью, знает ее форму и то,какая модель Ей подойдет лучшевсего. Знает даже то, какие отметкивчера в школе получили Её дети.У вас есть покупатель, который ве-рит вам, потому что вы никогда емуничего не впаривали. Вы обращалисьс ним так, как хотели, чтобы другиеобращались с вами. Вы вообще такживете, ведь все взаимосвязано.И если у покупательницы возника-ла проблема с тем или иным раз-мером или моделью, вы никогдане оставались в стороне, а находи-ли решение, потому что Её пробле-ма становилась и вашей…

Если вы один из тех, который знаетв лицо своего покупателя, я уве-рен — все у вас будет хорошо.

Как тут не вспомнить маленький се-мейный ресторанчик где-то под Ми-ланом, которому уже 95 лет, а веро-ятно, и больше, и который пережили первую, и вторую мировые войны.Что уж тут говорить о «круизах»!

Сколько их было и сколько еще бу-дет, а это заведение как посещали, такдо сих пор и посещают клиенты.Кто-то скажет, что «Макдоналдс»тоже посещают, и он будет прав.Однако это дело тех, у кого естьсвой футбольный клуб, а мы из тех,кому он никогда не был нужен…

А может, все-таки мы что-то делаемне так, если нам постоянно прихо-дится не жить, а выживать? Да все так!И если кто-то говорит, что во время«круиза» он очень хорошо себя чув-ствует, и бьет в ладошки, радостноприкрикивая «спасибо тебе, кризис»,то он немножко бравурничает. Емувсего лишь чуть-чуть лучше других,а каково другим — мы знаем сами…

Ну что, поколение Сэлинджера,Queen, Pink Floyd, «Аквариума» и «На-утилуса Помпилиуса»?! Сумело ли ты

пройти эту школу жизни достойнои найти свое место в ней?! Думаю, чтода, может, иногда и с разбитым но-сом, однако перед теми, кто сильнее,ты, подобно Галилео Галилею, утвер-ждало: «И все-таки она вертится!».Поколение, которое никогда не вос-питывалось по кодексу чести, но ин-туитивно всегда чувствовало, чтоэто большая ценность не тольков жизни, но и в бизнесе.

Если это Вы — я рад за Вас, Вам ниче-го не грозит, а если Вы это все су-меете передать своим детям, то не-большой семейный магазин белья,в котором будет висеть Ваша фото-графия, может стать смыслом жиз-ни для Ваших детей и внуков. Чеголучшего можно пожелать себе?

Ваш Саулюс Винцявичюс,Sermija

16

INCANTO:К ЛЕТУ ГОТОВЫ !

Л етний женский гардероб включает множество ве-щей — платья и футболки, юбки и шорты, блуз-ки и брюки… Однако главным предметом в нем

является купальник. Открытые и закрытые, откровен-ные и скромные, яркие и спокойные — безусловно, каж-дый из них занимает почетное место. Конечно же,не менее важны правильно подобранные аксессуары: па-рео, пляжные юбки, топы, шорты. И пляжная сумка в тонкупальнику… Красивая картинка, не правда ли?

Между тем подобрать идеальный купальник — дело весь-ма не простое. Это ведь не верхняя одежда, с помощьюкоторой можно достаточно легко скрыть недостаткии подчеркнуть достоинства фигуры, а вещь интимная, по-чти как нижнее белье. Поэтому подходить к выбору ку-

17

пальника следует очень серьезно. Нужно не только четкопредставлять, какая модель наиболее выгодно подойдетименно вам, ноиучитывать качество кроя ииспользованныхдля пошива купальника материалов, с тем чтобы он лег-ко перенес прямые солнечные лучи, не растянулся в водеили не стал от намокания неприлично прозрачным, а де-тали отделки не потускнели от морской воды.

При разработке коллекции купальников Incanto-2010 ди-зайнерами компании были приняты во внимание всенюансы, вплоть до самых мельчайших деталей. Не за-быты и последние модные тенденции. Любая предста-вительница прекрасного пола сможет подобрать как ку-пальник соответственно своему вкусу и стилю, так и не-обходимые аксессуары.

Многообразие цветов и моделей обеспечит выбор дляженщин разного возраста и телосложения: скромные,но изящные закрытые купальники подойдут всех дамамбез исключения; спокойные открытые — тем, кто зна-ет цену свой красоте; игривые бикини не оставят рав-нодушными юных обольстительниц. Увидев в продаженовую коллекцию Incanto, ни одна женщина не поже-лает остаться без покупки — настолько велико разно-образие типов кроя и пошива. Благодаря чему можно

не только приобрести понравившийся купальник, но и по-играть с моделями, выбрав тот или иной вид бюстгаль-тера и плавок, сочетая предметы из разных размерныхрядов. В свою очередь, необычные цвета новой кол-лекции, интересные решения с принтами и деталямине дают отвести взгляд! Обладательница таких купаль-ников непременно привлечет всеобщее внимание на пля-же или у бассейна, и оно будет исключительно восхи-щенным. Хотя, быть может, кто-то и позавидует дамев идеально сидящем на ее теле купальнике и отлично по-добранных к нему аксессуарах, сожалея, что сам не при-обрел такие великолепные вещи…

Стоит подчеркнуть, что все купальники, пляжная одеж-да и аксессуары созданы из высококачественных мате-риалов, устойчивых к выгоранию и воздействию соле-ной морской воды, они не растягиваются и не теряютформы. Вы можете не бояться оказаться в неловком по-ложении, когда вдруг неожиданно отстегивается бретельи купальник падает с плеча или безукоризненно сидя-щий бюстгальтер дополняют неподходящие по разме-ру, но входящие в комплект плавки.

Оцените новую коллекцию Incanto, разрешите новомулету начаться уже сейчас!

18

АСПЕКТ

ПЛЯЖНАЯ МОДА 2O1O

Line

a Sp

rint

Line

a Sp

rint

Am

areaJolidon

Lidea RebeccaMaryan Mehlhorn

Mar

yan

Meh

lhor

n

Roidal

Завершается первое десятилетие нового тысячелетия. Можно и нужно подводить итоги. Одним из бесспорныхрезультатов работы в более или менее стабильных условиях, разительно отличающихся от лихих 90-х, яв-ляется появление нового поколения российских бизнесменов — умных, активных, организованных, нерав-нодушных. К их числу относится и Анатолий Васильев, руководитель компании «Парижанка». Его раз-мышления об отечественном и мировом рынках белья — лишь малая часть самых актуальных тем по всемразделам бельевого бизнеса, которые Анатолий и его соратники обсуждают на своем сайте www.paris-club.ru.

Чем стали «нулевые» годы для России?Хороший вопрос. Десятилетием бес-шабашного развития, а не органическогороста? Нереальными закупками и за-лежавшимся стоком? Необоснованны-ми зарплатами и безответственными ре-шениями менеджмента, зачастую жи-вущего одним днем? Да, пожалуй, в томили ином виде все это было. Однако этоне главное. А что тогда – главное?

Может быть, наш бизнес являлся еще нестолько искусством, сколько аттрак-ционом. Быстро вошедшее в моду экс-тенсивное развитие было по-прежнему

чистым фокусом, не придававшим биз-несу ни дополнительных смыслов, ниубедительной иллюзии реальности, −напротив, благодаря нарочитым «эф-фектам в 3D» условность картинки ста-новилась еще очевиднее.

Попытаюсь подвести итоги десятилетия.

1. Завершение строительства конку-рентного рынка на просторах РФ. Егоочертания уже выглядят более или ме-нее очевидно. Лидеры определены, но-мера в последующих бегах «выданы», иих действия достаточно предсказуемы.

Рынок показал, что десять лет прожитыне зря, появились завидный запас проч-ности, осмысленность и – главное –устойчивость. Отечественные компа-нии «заматерели», часто уходят от тра-диционных нафталиновых стратегий,меняют тактику «игры в одни ворота»,диверсифицируются. Масса примеров –от отказа от исключительно дистри-бьюторского бизнеса до смелого дрей-фа в производственные проекты.

2. Рынок перешел в иную ипостась, те-перь он не развивающийся, а развитой.Что называется, почувствуйте разницу.

ЧЕМУ НАУЧИЛА ЭПОХА «НУЛЕВЫХ»,ИЛИ 10 ВЫВОДОВ О БЕЛЬЕВОМ РЫНКЕ

ЦЕНТРПЛЯЖНОЙЭКИПИРОВКИ

105082, Москва,Спартаковская пл., 14/1, оф. 21Тел./факс: (495) 984-22-18(499) 261-27-30, 261-68-52 e-mail: [email protected]; www.plavnik.com

20

АСПЕКТ


Para

h U

omo bruno banani

Cheec by Lisca

Cha

rman

te

Lisca

Ani

ta C

omfo

rt

Para

hO

lym

are

Cha

rmlin

e Bod

ycon

trol

С высоким уровнем вхождения в бизнес,«недетским» маркетингом и абсолют-ными требованиями к организации ком-паний даже на самых дальних и «забы-тых» территориях.

3. Рынок уже практически подошел к со-стоянию насыщения и невозможностизначительного дальнейшего роста, егорасширение становится все более иболее маловероятным. Любая прибыль,полученная одной коммерческой сто-роной, теперь извлекается из неудачдругой стороны, игроки начинают всебольше и больше бороться не за новыерынки, а за существующие, за перерас-пределение рыночных долей. Прощеговоря, рост одних коммерческих струк-тур происходит за счет других.

4. Слабость конкуренции, высокие на-ценки и маржа, дефицит товара и пред-ложений – в прошлом. «Нулевое» де-сятилетие это жестко закрепило. На-всегда! Разгул и неуемные аппетитыпсевдопредпринимателей кастрирова-ны рыночными инструментами: в пер-

вую очередь достигающей апогея кон-куренцией, как в глубину, так и в ширинупредложений.

5. Отодвинув завесу рынка, на сцену безсмущения вышли новые каналы сбыта –международные и национальные сети,гипермаркеты, предлагая самые деше-вые «блюда» из своего дисконтногоменю. Количество «попробовавших,кому от этого хуже не стало» стреми-тельно растет… С искренним удивле-нием и явным неудовольствием вы-нуждены были подвинуться тради-ционные рынки. Фактор ограниченно-сти маневра и невозможности предло-жить новый уровень сервиса стал пер-вым гвоздем, забитым в гроб неорга-низованной торговли.

6. Исключительность брендов беспар-донно и нагло начинает «проглаты-ваться» коммодитизацией. И это, похо-же, только начало…

7. Ранее жадный до дефицита и гламу-ра, неграмотный и практически безза-

щитный «потребитель-лох» канул вЛету. На трон взошел «потребитель-эксперт», прагматичный и вдумчивый,рассудительный, представляющий какспецифику бизнеса, так и детали жан -ра – скидки, распродажи, ликвидации.

8. Не обсуждаемый ранее и безогово-рочный диктат европейского произво-дителя отринут в прошлое, российскиеоператоры получили возможность вы-бора условий поставок и ценовой по-литики. Чаще «включаются» элементымировой деловой практики, действуютлогичные бизнес-законы, уровень зре-лости позволяет оказывать обратноедавление.

9. Отечественный рынок вошел в новыйэтап привлекательности. Уже не столь-ко для иностранного производителя,сколько иностранного дистрибьютора,с нетерпением стремящегося инвести-ровать капитал в сбытовые структуры.В итоге − появление на российскомрынке нескольких зарубежных инве-сторов, желающих закрепить собст-

22

АСПЕКТ


Baha

ma Linea Sprint

Peach tree Charmante Linea Sprint

Baha

ma

Para

h

Am

area

венное присутствие на нем (даже еслионо прикрывается аффилированнымиструктурами).

10. Обычное белье стало слишком до-ступным: достаточно иметь Интернет,научиться им пользоваться − и промагазины можно забыть. Или почти за-быть… Но как когда-то видео не убилокинопрокат, так и интернет-магазинамне удастся убить бутики. Только то, чтораньше называлось просто «белье», мыбудем, наверное, все чаще покупать«по-другому» (дома, в «гиперах»…), а вмагазины станем ходить за высокимуровнем сервиса, эмоциональным фо-ном, новым ощущением иллюзий.

ЧТО НАС ЖДЕТ В СЛЕДУЮЩЕМ ДЕСЯТИЛЕТИИ?

Глобализация и рост конкуренции,борьба за влияние на рынке. Это са-мый ожидаемый и очевидный прогноз.Как говорится, без комментариев.

Европа отдает приоритеты, пере-стает быть источником идей. Азияуже преуспела в стремительном росте, в

частности, в области товарного предло-жения, а также в создании атмосферы со-циального оптимизма, уровень которо-го на наших глазах только растет. Болеетого, на производственный сектор и ин-новации обратили внимание руководи-тели крупных конгломератов. Компа-нии, представляющие целый ряд отрас-лей Азии, от энергетики и телекомму-никаций до промышленного производ-ства, направляют излишки своего капи-тала на создание современной инфра-структуры исследований, разработки ивнедрения новейших технологий.

С другой стороны, на европейском рын-ке продолжается дальнейшее обостре-ние конкурентной борьбы, которая вы-нудит многие компании прибегнуть к по-иску возможностей производственногоразвития в Азии. Туда будут переда-ваться технологии, ноу-хау, начнет пе-реезжать квалифицированный персонал.Из вышесказанного следует: с точкизрения географического распределе-ния роста товаропроизводства Европарано или поздно уступит свои позицииАзии, а это значит, что для торговли от-кроются новые перспективы.

Инвестиции компаний из разви-вающихся стран. Розничные компа-нии из развивающихся стран Юго-Вос-точной Азии в ближайшем будущеммогут достигнуть таких масштабов истепени развития, которые позволятим конкурировать на привлекательныхрынках других стран. Это может про-изойти за счет экспансии в условиях ор-ганичного роста или за счет приобре-тений. В последующие несколько лет, ве-роятно, будет наблюдаться ускорениетемпов роста подобных инвестиций.

Откуда такие невероятные инвести-ции? А все просто. Характерной чертоймировой экономики последних лет яв-ляется образование громадного про-фицита в ведущих развивающихся стра-нах. Например, хорошо известно о трил-лионах долларов США, аккумулиро-ванных КНР в виде валютных резервов.Частные и государственные инвести-ционные фонды становятся основнымиигроками на рынках капитала, предо-ставляющими бизнесу развивающихсястран возможность инвестирования вдругие страны. Таким образом, отрасльрозничной торговли уже стала объ-

24

АСПЕКТ


Para

hC

ontu

relle O Beach

Ani

ta m

ater

nity

Roid

al

Am

area

Bana

na M

oon

Pink

iss

Lide

a

Ani

ta C

omfo

rt

Ani

ta C

are

ектом пристального внимания подобныхфондов, и вполне вероятно, что внима-ние это будет только усиливаться.

Коммодитизация без границ! Благо-даря повышению производственной эф-фективности товары достаточно высокогокачества теперь могут продаваться по са-мым низким ценам. На первый взгляд,чего же страшного в этом? Потребителипресыщены, они воспринимают такую си-туацию как должное. Коммодитизация(обезличивание товаров) имеет место,когда потребители не видят никакой раз-ницы между продуктами, за исключени-ем цены. В итоге компании розничнойторговли, поставщики вступают в жест-кую ценовую конкуренцию. Снижаютсяцены и торговые наценки, как следствие,создаются неблагоприятные условия дляведения бизнеса.

Поиск путей уклонения от коммодити-зации приходится признать одной из ос-новных задач лидирующих компаний,иначе процесс просто выйдет из-подконтроля. Будущее за теми, кто сумеетдифференцировать свои товары не толь-

ко по цене, но и по иным признакам. Речьможет идти о нестандартных торговыхформатах, методах работы с покупате-лем и наполнении продуктового ряда.

Развитие розничных нишевых про-даж. Замечено, успеха на рынке роз-ничной торговли добиваются не толь-ко крупные отраслевые гиганты, ори-ентированные на массовый рынок, но имелкие сети с ограниченной целевойаудиторией. Этому есть веские причи-ны – можно меньше ориентироваться намассовый рынок и уделять больше вни-мания нишевым рынкам. Современноеобщество характеризуется высокой сте-пенью разделения по уровню доходов имодели покупательского поведения. Ктому же массовый рынок достиг насы-щения, в его рамках розничные компа-нии и их поставщики уделяют особоевнимание ценовой конкуренции, чтоприводит к снижению маржи и неспо-собности предложить покупателю диф-ференцированные товары и услуги.

Решение данной проблемы для ритей-леров может лежать в полном отказе от

массового рынка. Вместо этого онимогли бы сконцентрировать свои уси-лия на реализации возможностей, от-крывающихся в рамках нишевых рын-ков, которые могут стать довольно при-быльными. Кроме того, крупные роз-ничные компании, стремящиеся вос-пользоваться эффектом экономии засчет роста масштабов, зачастую игно-рируют низкоприбыльные рынки, пред-почитая им массовые. Таким образом,ритейлеры, нацеленные на рост, могутвкладывать средства в развитие ново-го бизнеса на нишевых рынках, а не врасширение существующих форматовторговли на массовом рынке.

Инвестирование розничных компа-ний в сферу услуг. По мере роста и до-стижения экономического благополучияво многих странах наблюдается сни-жение доли потребительских расходовна товары в составе ВВП при непро-порциональном увеличении расходов науслуги. Подобная ситуация повсемест-на в развитых странах. На насыщенных,развитых рынках розничной торговли,для которых характерны низкие темпы

Представительство в России: Санкт-Петербургтел.: +7 812 334 14 26тел./факс: +7 812 318 30 29e-mail: [email protected]@dilemma.ruwww.dilemma.ru

АСПЕКТ

26 ПЛЯЖНАЯ МОДА 2O1O

Ver

de V

eron

ica B

each

wea

r Cheek by Lisca

Jolidon Rebecca Maryan Mehlhorn

Ling

aDor

e

LiscaMar

gher

ita M

azze

i Bea

chw

ear

Para

h U

omo

роста, увеличение расходов населенияна услуги несет в себе как возможности,так и проблемы.

Розничные компании, которые могут ус-пешно реализовывать сопутствующиеуслуги или пользоваться популярностьюсобственной торговой марки, способнынаращивать темпы роста за счет уве-личения доли своей продукции в ко-шельке покупателя. Некоторые уже с ус-пехом используют такой подход.

Розничные компании: сами с усами.Традиционно ведущую роль на мировомрынке играли производители товаров.В их интересах было выделять значи-тельные средства на рыночные иссле-дования и использовать СМИ для про-движения собственного бренда. Помере роста и усиления влияния роз-ничных компаний поставщикам при-шлось переключить свое внимание с от-ношений с конечными потребителямина отношения со своими дистрибьюто-рами. Построение торговых цепочек исвязей стало играть более важную роль,чем реклама в средствах массовой ин-формации. Как-то незаметно домини-

рующее место в отношениях с потре-бителями стали занимать розничныекомпании. Но на этом прогресс не за-фиксировался, продвигая продажи то-варов под собственной торговой мар-кой, они сами превратились в ведущихпоставщиков.

Можно признать, что ритейлерам всееще не хватает соответствующих на-выков и опыта в области маркетинга,однако ситуация претерпевает значи-тельные изменения. Сегодня некото-рые из крупнейших розничных ком-паний мира проводят агрессивнуюполитику, они поставили перед собойцель стать центрами влияния, соз-дать неповторимый фирменный стиль,успешно конкурировать с другимирозничными компаниями и все чаще– с производителями – за счет про-дажи товаров под собственной тор-говой маркой.

Фактически private labels больше неявляются лишь способом предложе-ния низких цен. Они превратились в важ-ный канал продвижения торговой мар-ки и повышения маржи прибыли.

Диктат клиента. Наконец, эволюцияклиента на очередном этапе дальнейшейпотребительской лестницы естествен-на, как и эволюция человечества во-обще. Не приходится удивляться иску-шенности и эгоизму потребителя. Однойиз основных проблем, стоящих передкомпаниями, является отсутствие су-щественных отличий между конкури-рующими торговыми марками, в ре-зультате чего потребители восприни-мают товар и магазины уже как обез-личенные объекты.

Усилий розничных компаний, направ-ленных на создание приятной, инфор-мативной, развлекательной и легкойатмосферы, будет явно мало. Потре-буются революционные, прорывныерешения, чтобы дифференцироваться отпрочих. Симбиоз «магазина – киноте-атра – фастфуда – центра развлечений»потребует еще больших дальнейшихтрансформаций. Каких? Знал бы при-куп – жил бы в Сочи ….

Не удивлюсь, если следующее десяти-летие подведет тандем «продавец –покупатель» к кажущемуся сейчас фан-

Производством купальников и пляж-ных аксессуаров компания OLYMAREзанимается с 1991 года. К созданию мо-делей привлечены ведущие дизайнерымодной индустрии Италии, сотруд-ничающие с такими известными До-мами моды, как Versace, Paola Frani,Barton и др.

Продукция фирмы относится к средне-высокому сегменту и обладает опти-мальным соотношением «цена–каче-ство». Основа ассортимента — это ку-пальники для девушек и женщин эле-гантного возраста, поэтому они соче-тают в себе как модные тенденции се-зона, так и черты классического на-правления. К тому же в коллекцииOLYMARE представлены купальникидля разных типов женских фигур. Мо-дели отличаются удобной конструкциейи точностью исполнения, ведь при соз-дании купальных костюмов компанияиспользует свой богатый опыт в про-изводстве корсетных изделий.

Благодаря особому вниманию к сти-листике, отделке и качеству материа-лов фирма очень популярна в Италиии Франции. А теперь продукция OLY-MARE, разработанная с учетом осо-бенностей фигур россиянок, пред-ставлена и на рынке РФ. Отдельностоит подчеркнуть тот факт, что ку-пальники OLYMARE — от замысла допоследнего стежка — являются про-дуктом Made in Italy. С недавнего вре-мени это большая редкость на рос-сийском рынке.

Приобрести купальники оптом в Моск-ве по выгодным ценам можно уже сей-час. Приглашаем к сотрудничеству!

ООО «Олимарэ»г. Москва, ст. м. «Электрозаводская»,ул. Б. Семеновская, д. 40, БЦ «АГАТ»тел.: (495) 967-9952, моб.: (916) 491-8114e-mail: [email protected] www.olymare.ru

28

АСПЕКТ


Linea Sprint

Line

a Sp

rint

Charmline

Mar

yan

Meh

lhor

n

Amarea

Roidal Roidal

Jolidon

Bahama

Anita Care

Inca

nto

Mag

istra

l

Ani

ta C

omfo

rt

тастическим сценарию. Пофантазиру-ем?! Например, товар будут раздаватьс последующим получением оплатычерез некоторое время использованияпокупки, разумеется, только в случаеполной удовлетворенности потребите-ля. Мечты? Как знать…

P.S. От главного редактораЯ почти во всем согласен с оценками,данными российскому рынку Анато-лием Васильевым. Хочется лишь чуть-чуть дополнить.

На мой взгляд, устойчивость нашегорынка белья еще мнимая. Он и сейчаснаходится в процессе существенныхизменений. Отечественные компаниирезко разделились на меняющиеся в со-ответствии со временем и закостенев-шие в старых методах работы. Первыестремительно расширяются и отби-рают у конкурентов все больше кли-ентов. Высокие барьеры вхождения нанаш рынок касаются, прежде всего,поставщиков и зарубежных произво-дителей. Для российских предприни-мателей пока открыты все возможно-

сти для организации розничных про-ектов. Заняться оптовой торговлейпредставляется затруднительным −необходимы большие финансовые воз-можности.

Неправильно, наверно, утверждать,что рынок достиг точки насыщения иего экстенсивный рост невозможен.Будем следить за нефтью и уровнемдоходов. Рост возможен, толькостроить на этом стратегию неосмот-рительно. Пока не видно, каким обра-зом Россия может стать на путь устой-чивого несырьевого развития, котороелишь и способно обеспечить гаранти-рованный и стабильный рост дохо-дов, соответственно − рост рынкабелья.

Покупатель действительно стал опытнееи требовательнее. Впрочем, непритя-зательные или неискушенные не пере-ведутся. Они непрестанно воспроизво-дятся, образуя довольно большую иустойчивую группу. Она может пред-ставлять отличное поле для деятельно-сти компаний, понимающих психологию

такого потребителя и эффективно ее ис-пользующую.

Российский рынок входит в новую фазуразвития. Теперь западные компаниине борются между собой за нашего по-купателя, а вынуждены соперничать состремительно набирающими силу оте-чественными фирмами. И это радует.Впереди − битва за региональную роз-ницу: за местные сети и отдельные ма-газины, за место на прилавке, как ни ба-нально это звучит. В центр вниманиявстанет владелец розницы. Непосред-ственно от него и от поставщиков, с ко-торыми он установит деловые отноше-ния, будет зависеть судьба той или инойкомпании. И переложить расходы попродвижению марки на конечные звеньяв цепочке не получится ни у кого.

Приглашаю и вас, уважаемые читате-ли, принять участие в обсуждениинынешнего состояния рынка и его иг-роков, а также высказать свое мнениео его перспективах. Заходите наwww.paris-club.ru или пишите в ре-дакцию на e-mail: [email protected]

P591

208

L106

276

E107

209

E107

211

L107

266

E107

214

L107

281

L107

278

E107

206

L107

218

L107

245

P101

222

P101

206

E107

234

Представительство в России и странах СНГ:тел.: +7 495 924 69 83e-mail: [email protected]

ТРЕНДОВЫЕ ЦВЕТА СЕЗОНА ОСЕНЬ–ЗИМА 2О1О-2О11

Con

ture

lle

Ling

aDor

e

Сon

ture

lle

Ritr

atti

Lisc

a Se

lectio

n

Lisc

a Fa

shio

n

Man

stor

e

Г оворя о работе с персоналом врозничной сети магазинов, об-ращаю внимание на четыре важ-

нейших составляющих: поиск и подборсотрудников; обучение; контроль надих работой и знаниями; разработка икорректировка систем мотиваций.

Сегодня остановимся на первом пунк-те. Итак, как же выбрать из кандидатовсамых лучших?

Существует несколько способов поискаторгового персонала.

Кадровое агентство хорошо спра-вится с поиском высококвалифици-рованных сотрудников, например, на

должность управляющего сетью ма-газинов, однако при подборе продав-цов оно работает неэффективно.

Специализированные газеты – удач-ный вариант для поиска низкоквали-фицированного персонала, скажем,работников склада, уборщиков, про-давцов продуктовых магазинов и т.д. Натакие объявления откликаются в ос-новном соискатели в возрасте илиприезжие с невысокой профессио-нальной подготовкой.

Интернет – наиболее удобный ресурсдля понимания ситуации на рынкетруда и оценки средних зарплат иско-мых сотрудников. Для поиска продав-

цов-консультантов чаще всего поль-зуются именно интернет-ресурсами.

Прием на работу родственников идрузей – самый неэффективный спо-соб. Сотрудничество может быть ком-фортно на определенный период, од-нако практически всегда приводит кконфликту и разочарованию обеихсторон.

Рекомендации имеющихся сотрудниковзачастую используются для поисканедостающих работников. Более того,человека, давшего рекомендацию, же-лательно дополнительно премировать,но уже после прохождения соискателемиспытательного срока.

Ваши сотрудники – продавцы, менеджеры, экономисты, офисные работники – все они, по большому счету,солдаты и офицеры наемной армии. Действительно, без надежных и преданных подчиненных не выиграть ниодного боя. И чтобы они в трудную минуту вас не покинули, тем более с ценной информацией, процесс набо-ра «наемников» должен быть вашей прямой обязанностью и его нельзя никому передоверять. «Б&К» даетвам возможность сделать это важнейшее занятие более осмысленным и эффективным. Своими знаниями иопытом делится Мария Пантелеева.

ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫПОДБОРА ПЕРСОНАЛА ДЛЯ МАГАЗИНОВ

34

МАГАЗИНЫ

BONBON LINGERIE T +372 50 66740M [email protected] www.bonbonlingerie.com


Cal

ida

Lisca Fashion

Nat

men

Para

h N

oir

Ritr

atti

Con

ture

lle

Принимая решение о приеме кандидатана работу, прежде всего уделяют вни-мание его профессиональным навыкам,знаниям, личностным характеристикам.В свою очередь, предлагаю каждомуработодателю перед началом поискарасставить в порядке убывания важ-ности для него следующие качества:• коммуникабельность• честность• трудолюбие• приверженность компании• способность к обучению• ответственность• интерес к моде• нацеленность на результат• стремление к саморазвитию• стремление к карьерному развитию• гибкость• доброжелательность• дисциплинированность• отсутствие вредных привычек и т.д.

Рекомендуется также проранжироватьзнания и навыки, которыми долженобладать будущий сотрудник компании.На мой взгляд, нехватку специальныхзнаний можно компенсировать жела-нием и способностями к обучению, а от-сутствие стремления к карьерному раз-витию – приверженностью компании идисциплинированностью.

При первичном проведении собеседо-вания удобно использовать нижепри-веденную анкету.

Биографическая информация:• полное имя • место жительства• телефон • е-mail• дата рождения • место рождения • пол • гражданство • адрес прописки• адрес проживания• семейное положение (одинок/ же-

нат/замужем/разведен(а))• родители (Ф.И.О., род занятий) • дети (есть/нет; дата рождения, Ф.И.О.)• супруг(а) (Ф.И.О., род занятий)

Медицинские сведения:• здоровье (отл./хор./удв./плохое – в

соответствии с самооценкой)• количество выкуриваемых сигарет в

день

Профессиональные сведения: • образование (высшее/специ-

альное /среднее)• название учебного заведения и его

местонахождение

• факультет или отделение • год поступления и окончания• полученная специальность, номер

диплома• дополнительное образование (курсы,

семинары, стажировки) • владение компьютером (отл./хор./

удв./не владею)• программы, с которыми приходилось

работать

Последнее место работы: • должность • период работы• адрес компании• размер предприятия (количество со-

трудников) • доход • служебные обязанности • причины увольнения

Что не нравилось на прежней работе?Распределить по мере важности (1, 2 и т.д.):• неинтересная работа сама по себе• неприемлемая заработная плата• неустойчивое финансовое положение• плохие условия труда на рабочем месте• неблагоприятный психологический

климат в коллективе• отсутствие возможности продвиже-

ния по службе

36

МАГАЗИНЫ


Para

h N

oir

Cor

in

Irm

a la

Dou

ce

Veld

a La

uder

Nat

uran

a Ex

klus

iv

Lisca Selection

• чрезмерно высокие требования состороны руководства

• сверхурочная работа• отсутствие доверия со стороны ру-

ководства • невысокий уровень управления пред-

приятием• сложные отношения с руководством• неудобное месторасположение ком-

пании• другое (указать – что именно)

Что для вас важно в профессиональ-ной деятельности? Проранжируйте поважности (1, 2 и т.д.):• возможность проявить свои спо-

собности• творческий характер труда• перспективы должностного роста• уровень оплаты • возможность повышения профес-

сионального уровня• получение необходимого опыта• условия труда на рабочем месте• направление деятельности фирмы• работа в кругу единомышленников• работа в престижной фирме• удобное месторасположение пред-

приятия• психологический климат в коллек-

тиве• другое (указать – что именно)

Перечислите свои интересы вне работы.

Привлекались ли вы к уголовной илиадминистративной ответственности?Если да, то за что?

Ваши сильные стороны:• как специалиста• как личности

Ваши слабые стороны:• как специалиста • как личности

Готовы ли вы руководить людьми?

Нравится ли вам участвовать в об-суждениях?

Как часто вам удается убедить другихв правильности вашего мнения?(всегда/часто/иногда/затрудняюсь от-ветить)

Ставите ли вы перед собой цель статьруководителем подразделения?

Назовите свои профессиональные до-стижения.

Какую заработную плату вы хотели быполучать?

Укажите координаты вашего бывше-го руководителя, который может под-твердить указанные вами сведения иохарактеризовать вас как работника(наименование предприятия, долж-ность, Ф.И.О., телефон).

Я выражаю согласие на проверкуданных, указанных мною в на-стоящей анкете.

Дата, Ф.И.О., подпись

Поскольку число соискателей на пер-вичном собеседовании достаточно ве-лико, интервьюеру следует фиксиро-вать его результаты по следующейсхеме: Ф.И.О., дата собеседования,должность, внешний облик, манеры,речь, одежда, семейное положение.При первой встрече с претендентомследует обратить внимание на:• пунктуальность – насколько точно

соискатель пришел к назначенномувремени – дает первичную инфор-мацию о наличии (отсутствии) у негособранности и умения планироватьсвои действия;

• внешний вид свидетельствует об ак-куратности и склонности к соблю-дению социальных норм, дисцип-линированности, несет информа-

38

МАГАЗИНЫ


Para

h O

nlin

e

Lisc

a Fa

shio

n

Ling

aDor

e

Wac

oal

Ling

aDor

e

цию о социальной группе, к которойпринадлежит кандидат;

• жестикуляция – чрезмерное упо-требление жестов, постукиваниепальцами по столу, дрожание рук,вращение ручки и т.п. означают, чтов ответственных ситуациях человекчрезмерно волнуется и не в состоя-нии контролировать свои эмоции;

• повышенное потоотделение (в т.ч.влажные руки) свидетельствует обэмоциональной неустойчивости, свя-занной с особенностями нервнойсистемы;

• коммуникативные навыки (словар-ный запас, темп речи, умение пра-вильно строить фразы, ориентацияна состояние и интересы собесед-ника) отражают умение кандидатаустановить и поддерживать контактво время беседы;

• интеллектуальный уровень – это по-строение логических умозаключений,соотнесение смысла вопроса, обра-щенного к кандидату, с формой иполнотой его ответа;

• мотивация профессионального вы-бора – реальная причина устройствана работу.

Самые характерные признаки неис-кренности и хитрости:

1. Полностью закрытая поза, руки вкарманах, взгляд исподлобья (не-желание разговаривать, стремле-ние активно защищаться).

2. Легкое прикосновение к кончикуноса в процессе рассказа о себе(свернутый жест прикрытия рта).

3. Отведение взгляда, частые морга-ния, а также потирание глаз (труднолгать, глядя в глаза собеседника).

4. Дерганье зрачков глаз (свидетель-ствует об обдумывании правдопо-добного ответа).

5. Нервные движения (человек вдругначинает поправлять одежду, при-ческу, смахивать что-то со стола, пе-реставлять предметы).

6. Хрипота и покашливания (необхо-димость лгать вызывает горловоймышечный спазм и мешает сво-бодно говорить).

7. Неоконченные фразы (человек де-лает паузы, внутренне наталкиваясьна информацию, которую хотел быскрыть).

На что следует обратить особое вни-мание при подборе кандидата надолжность:• жалкий внешний вид • стремление показать свое превос-

ходство, «манеры всезнайки»

• неумение хорошо говорить (слабыйголос, плохая дикция, ошибки в про-изношении)

• отсутствие плана карьеры, четкихцелей и задач

• неуверенность в себе и неискренность• отсутствие интереса и энтузиазма • невозможность сверхурочной ра-

боты• высокий уровень притязаний по

должности и зарплате • самооправдания, уклончивые от-

веты • недостаток такта, незнание этикета• незрелость суждений • агрессивность • презрительные отзывы о предыдущих

работодателях • нежелание учиться, повышать свою

квалификацию • излишняя медлительность, затор-

моженность • нежелание смотреть в глаза• нерешительность • неудачная семейная жизнь • неряшливость • отсутствие твердой цели, согласие на

любую работу • отсутствие чувства юмора• низкая квалификация • отсутствие интереса к организации,

профессии

40

МАГАЗИНЫ


brun

o ba

nani

Cor

in

Ling

aDor

e

Ling

aDor

e

Para

h In

timo

Nat

men

Nat

uran

a

• подчеркивание личных связей с влия-тельными людьми

• цинизм, низкий моральный уровень • нетерпимость к инакомыслию • узость интересов• неспособность воспринимать кри-

тику• отсутствие вопросов• авторитарность, попытка оказать

давление на того, кто проводит со-беседование

Ниже приводится список вопросов,которые удобно использовать для уточ-нения фактов из биографии, намере-ний, навыков и привычек кандидата.Необходимо иметь в виду, что чемвыше открытая позиция, тем большевопросов следует задать претендентуна нее. Для каждой должности реко-мендуется разработать опросник. Не за-бывайте делать пометки, так как прибольшом потоке соискателей инфор-мация быстро теряется.

• Какова самая важная причина в ва-шем нынешнем желании перемен?

• Вопросы по биографии: «Я ознако-милась с вашим резюме, и у меня воз-никло несколько вопросов…».

• Были ли вы когда-нибудь уволены сработы? Почему?

• Какие личные качества, по вашемумнению, необходимы для успешно-го выполнения этой работы? Какимииз них обладаете вы?

• Каким представляете свой обычныйрабочий день?

• Какая самая большая ошибка сделанавами в карьере?

• Оцените свои профессиональные зна-ния по шкале от 1 до 10 баллов.

• Оцените свои знания в теории и прак-тике по шкале от 1 до 10 баллов.

• Расскажите о своем поведении вконфликтной ситуации.

• Были ли вы инициатором какого-либо проекта?

• Сколько вам необходимо зарабаты-вать, начиная с первого дня работы?

• Сколько вы хотите получать к кон-цу вашего первого года работы в ком-пании?

• Назовите, пожалуйста, свои самыесильные личные качества и сильныестороны как специалиста.

• Каковы ваши недостатки? (Вопроспомогает выявить недостатки наранней стадии и определить, на-сколько они критичны для даннойдолжности и возможно ли их устра-нение, а также принять решение отом, стоит ли брать на работу этогокандидата.)

• Как вы поступали, когда руководи-тель необъективно оценивал вашу ра-боту?

• Если позвонить вашему последнемуруководителю прямо сейчас, чтоон может сказать о вас? (Этим во-просом мы даем соискателю воз-можность рассказать об историисвоего ухода с предыдущего местаработы.)

• Бывали ли у вас конфликты с кол-легами, как вы их решали? Причинаэтих инцидентов?

• Если позвонить кому-либо из не-давних ваших коллег, каково будет ихмнение о вас?

• Что вы можете сказать о своих ус-пехах до настоящего времени? Естьли вам чем гордиться?

• Считаете ли вы, что преуспели?В чем?

• С какого рода людьми вы ладите луч-ше всего и с кем вам трудно под-держивать отношения?

• Как бы вы определили благопри-ятную рабочую атмосферу?

• Расскажите о случае, когда рабо-чий коллектив распался. Почемуэто произошло? Что предприня-ли вы?

• Приходится ли вам сталкиваться сосложными проблемами на работе?

42

МАГАЗИНЫ


Cal

ida

Cor

in

Cyb

ele

Felin

a

Con

ture

lle

Ola

f Ben

z

Para

h N

oir

Расскажите о какой-нибудь сложнойпроблеме, с которой вам пришлосьстолкнуться. Почему это оказалосьдля вас трудным? Куда или к кому выобратились за помощью? Какимобразом была решена данная про-блема?

• Какие решения для вас являютсянаиболее трудными?

• Расскажите о случае, когда потребо-валось принять быстрое решение.

• Как вы организуете и планируетеосновные программы деятельности?

• Устанавливаете ли вы для себя целии всегда ли их достигаете?Расскажите о важной цели, кото-рую установили перед собой недав-но. Что вы сделали для того, чтобыее достигнуть?

• Как вы организуете себя для по-вседневной деятельности? Как пла-нируете свой день? (Таким образом,мы узнаем о привычках ежедневнопланировать предстоящий день;об умении выделить первоочеред-ные дела; об умении кандидатапридерживаться первоочередныхзадач в процессе работы для обес-печения их обязательного выпол-нения; о привычке анализироватьдеятельность истекшего дня, с тем

чтобы внести изменения в плани-рование работы на следующийдень.)

• Можете ли вы припомнить случай,когда какая-нибудь идея или про-грамма были отвергнуты? Почему такпроизошло? Какие меры были пред-приняты вами?

• Как вы поступаете, когда прихо-дится выполнять большой объемработы за короткое время? Каковаваша реакция?

• Что вы сумеете сделать для нашейкомпании такого, чего не может дру-гой работник?

• Как вы определяете успешнуюкарьеру?

• Почему я должна принять вас на ра-боту?

В заключение хотелось бы пере-числить факторы, влияющие на при-нятие решения об увольнении со-трудника:• обман• неподчинение• прогул• несоответствие стандартам• невыполнение правил• фальсификация данных трудовой

биографии

• намеренная порча информацион-ной системы

• нахождение на работе в состоянии ал-когольного опьянения

• использование клиентской базы вличных целях

• разглашение информации о клиен-тах компании

• разглашение коммерческой тайны• воровство• отсутствие на рабочем месте без

разрешения руководителя• участие во враждующих группи-

ровках

Важно! Информация об увольнении собъяснением причин должна бытьдоведена до всех сотрудников.

Надеюсь, все вышеперечисленные рекомендации пригодятся вам в работе.Удачи!

Мария Пантелеева, бизнес-консультант, преподавательпрограммы МВА «Индустрия моды» вМГУ им. М.В. Ломоносова, директорпредставительства испанской ком-пании Centro Textil Massana, S.A.

e-mail: [email protected]

МАГАЗИНЫ

44


Ling

aDor

e

Сye

ll

Cor

in

Para

h In

timo

Cor

in

Iris

С колько живу на белом свете, авсе не перестаю удивляться,как верна пословица: «Человек

полагает, а Бог располагает!». Какиероскошные планы по развитию роз-ничного бизнеса в России строиливладельцы ведущих бельевых брен-дов! Помню, как после каждой статьи,рассказывающей о подобных наме-рениях, сердце мое сжималось отдурных предчувствий: «Ну где мне тя-гаться с этими гигантами моднойиндустрии!». В цепочке «произво-дитель – оптовик – продавец – по-купатель» проблем хватает у всех, од-нако «своя рубашка ближе к телу».Умом понимаю, что черновую рабо-

ту я сделала: привезла в свой ма-ленький магазинчик настоящую бель-евую марку, познакомила с ней по-купателей, адаптировала цены под ихтощий кошелек, словом, привилапривычку к марке, сделала ее узна-ваемой! А потом приходит в мой го-род оператор региональной сетиэтой марки и открывает фирмен-ный магазин в крутом торговом цент-ре. Начинает со мной ценовую вой-ну и... оставшись один, диктует свои«достойные» цены. Между тем мненужно все начинать с нуля! Поверь-те, этот сценарий «справедливойконкуренции» страшит многих мел-ких предпринимателей, и вопрос

«как выжить? быть или не быть?» вол-нует всех без исключения владельцевсвободной розницы.

Года два назад я стала свидетелемследующей дискуссии. Раннее утро намосковской оптовой фирме. Клиен-ты из разных уголков России об-суждают высказывания представи-теля известной бельевой марки осоздании сетевой розницы «от Моск-вы до самых до окраин». Все участ-ники дискуссии единодушны: дажетакой гигант не сумеет одолеть не-подъемные цены жадных арендато-ров и обеспечить поставку нужноготовара в отдаленные магазины, про-

Письма читателей «Б&К» – это самая актуальная информация о положении дел в отрасли, причем не толь-ко в Москве, но и в целом по стране. Вероятно, не всем понравятся мысли и тон высказываний автора это-го материала, однако под словами Татьяны Евстигнеевой, безусловно, могут подписаться тысячи предпри-нимателей. Цель публикации – не уязвить упомянутые компании, а привлечь их внимание к реальным про-блемам, важность которых они явно недооценивают. Просто не всем хочется управлять IKEA – очень мно-гим достаточно успеха в небольшом деле, которое от этого не становится менее важным. Можно предпо-ложить, что будущее – за владельцами сетей из нескольких магазинов, руководимых владельцами типа Тать-яны Евстигнеевой. И, несмотря на наличие всех форматов торговли на рынке нашей огромной страны, у «мел-ких предпринимателей» всегда будет свое особое и очень значимое место. Ведь они реальны, они рядом с по-купателем, они сами – личности!

НАС ДАВЯТ, А МЫ КРЕПЧАЕМ!

46

АСПЕКТ

ООО «Roksa»LV-3405, Латвия, Лиепая, ул. Круму, 5Тел./факс: +371 634 41187e-mail: [email protected]; www.roksa.lv

Адреса представителей в Москве: ООО «Магма»1-й Красносельский пер., 13Тел.: +7-499-264-9603Тел./факс: +7-499-264-9901

Щелковское шоссе, 2А, офис 339Тел.: +7-495-580-3763, GSM 916-3891091


Lisc

a Fa

shio

n

Lisc

a Se

lectio

n

Сhe

ek b

y Li

sca

Ritr

atti

Fish

belly

Lisc

a Fa

shio

n

Para

h N

oir

Ling

aDor

e

играет битву с равнодушием на-емного персонала и т.д. Словом, втечение десяти минут был сделанграмотный анализ торговых издер-жек, а идея была признана утопиче-ской. И, поверьте, эти люди знали, очем говорили.

Открываю свежий выпуск «Б&К»,читаю интервью с генеральным ди-ректором СП ЗАО «Милавица» Дмит-рием Анатольевичем Дичковским.Цитирую: «Мы получили хорошийопыт, в первую очередь связанный спониманием того, что локальныезнания рынка являются очень важ-ными для успеха бельевой розничнойсети… поэтому мы пересмотрелисвои планы по развитию розницы.Остановились на преимуществен-ном открытии собственных магази-нов «Милавица» в Белоруссии и парт-нерских – в других странах по про-грамме «франчайзинг». Кто бы со-мневался!

Не понравилось мне и презрительноезамечание о «прибазарных лавках».Думаю, для господина Дичковского

будет откровением, что женскоебелье марки «Милавица» лучше все-го продается именно в прибазарныхлавках, там эта марка – королева. Даи не в каждом городке нашей не-объятной Родины найдешь торго-вый центр «столичного масштаба»для открытия фирменного магазина.Зато базар или рынок присутствуетвезде, а в нем – «прибазарные лавки»,а в лавках мы – мелкие предприни-матели – совершенно бескорыстнораскручиваем белье под маркой«Милавица» и мечтаем лишь об од-ном: не надо нас делить на «белень-ких» и «черненьких»! В конце концов,мы делаем общее дело!

Кстати, зашла я в московский мага-зин, открытый по договору фран-шизы с «Милавицей», 2/3 ассорти-мента представленного там бельяне имеют никакого отношения к этоймарке, и только в самом дальнемуголке я нашла их классическую кол-лекцию. Между тем в моем магази-не женского белья классика «Мила-вицы» представлена более широко ивывешена отнюдь не на задворках!

И последнее: «информационный го-лод», который испытывают рабо-тающие с «Милавицей» предприни-матели, – это факт. За семь лет ра-боты с этой маркой я общалась с еепредставителями только два раза.Первый раз, когда они приезжали намосковскую выставку. Девушка застойкой поинтересовалась, в какомгороде я веду бизнес, и, услышавответ, вежливо мне отказала. Втораявстреча состоялась год назад на стен-де холдинга «Галант», где сотрудни-ца «Милавицы» представляла новуюколлекцию купальников. Ни о какихмногочисленных мероприятиях ивстречах в Москве я не слышала.Скорее всего, они проводятся для уз-кого круга оптовиков и сотрудниковмосковского представительства этойкомпании.

«Кризис стимулирует предпринима-теля к принятию нестандартных ре-шений в бизнесе». Вот о них мне быхотелось рассказать. Я имею в видунестандартные решения производ-ственных и оптовых компаний. Пер-выми полетели головы бедных ме-

48

АСПЕКТ

Представительство в России:Тел.: +7 (495) 796-0765Тел./факс: +7 (495) 988-9536e-mail: [email protected]


Para

h N

oir

brun

o ba

nani

Para

h In

timo

Irm

a la

Dou

ce

Para

h In

timo

Сhe

ek b

y Li

sca

неджеров по продажам. Некоторыефирмы поменяли до 90% своих со-трудников в отделах продаж. На-верное, был какой-то тайный смыслв кадровой чехарде, но вреда от негооказалось гораздо больше, чем поль-зы. За полгода в одной компании уменя сменилось пять менеджеров, вдругой – три. Причем новые со-трудники, зная о печальной участисвоих предшественников, были де-морализованы настолько, что дер-жали в ящике стола готовое заявле-ние об уходе!

Дефицит качественного товара в этомгоду еще более острый, чем в про-шлом. Пожинаем плоды паническихнастроений 2009-го: оптовики ис-пугались кризиса, резко сократилиобъемы заказов, например, той жеRosme, а взамен стали предлагатьбелье своих марок (private labels).Между тем народ бьется за Rosme,потому что марка раскрученная, име-ет своего покупателя, каждая новаяколлекция грамотно выстроена, учи-тывает интересы и молодой девушки,и зрелой дамы. Проблем с продажа-

ми нет, вся проблема – в отсутствиипривычного товара!

Тем не менее, я твердо убеждена: «Не-заменимых марок нет!». Поиски «чего-то новенького» на очередной вы-ставке в Москве дают результаты. Всвязи с чем хочу сказать тем пред-принимателям, которые экономят натакой поездке: это единственная воз-можность пополнить свой ассорти-мент хорошо зарекомендовавшимисебя марками, пообщаться со свои-ми коллегами (не конкурентами!),заразиться их энергией, открыть длясебя новые возможности в бизнесе. Впроцессе неформального общенияздесь многие делятся своими секре-тами, которые не доверяют даже лю-бимому журналу «Белье и колготки»!

Я работаю на выставке несколькодней. Первый день – ознакомитель-ный, то есть я начинаю с общегообзора предложений. Во второй – ин-тересуюсь образцами понравив-шихся марок более подробно и вы-слушиваю рекомендации тех, ктоуже работает с этой маркой, запи-

сываю номера популярных моделей,смотрю, как они вписываются в моюассортиментную матрицу. Благода-ря подобному подходу я избавиласьот своей предубежденности по от-ношению ко многим производите-лям. На последней выставке в фев-рале меня особенно порадовала про-дукция прибалтийских компаний.Чувствуется, что кризис пошел им напользу: много интересных предло-жений, очень адекватные цены, ве-ликолепные коллекции. А сколькихзамечательных людей я узнала, мно-гие бельевые марки теперь дляменя – не безликие названия, а лицахороших знакомых и друзей.

Я горжусь, что принадлежу к огром-ной армии российских предприни-мателей. Пусть наш бизнес не оченькрупный, не всегда высокодоходный,однако мы вкладываем в него всюсвою душу, любим своего покупате-ля, а он любит нас! Успехов всем!

Татьяна Евстигнееваг. Солнечногорск, сеть магазинов белья

e-mail: [email protected]

50

АСПЕКТ

Представительство Corin в России:ООО «КАМЕЛИЯ»Москва, Южное Бутовост. метро «Улица Горчакова»ул. Адмирала Лазарева, д. 35тел./факс: (499) 793 2627тел.: (495) 649 9707, (495) 223 1116e-mail: [email protected]

Представительство на Украине:тел./факс: +380 (8033) 225 8061+380 (8033) 225 8067e-mail: [email protected]

C,D,E,F,G,H,IБОЛЬШИЕ РАЗМЕРЫ ЧАШКИ:

Dais

y

www.corin.eu

Компания «Камелия»приглашает к сотрудничествуменеджеров и торговыхпредставителей в регионах,имеющих опыт работыс розничными магазинами.

52

ДИАЛОГ С ЧИТАТЕЛЕМ

ПЕРЕПИСКА С ЧИТАТЕЛЯМИС каждым выпуском «Б&К» писем от предпринимателей становится все больше. К сожалению, не все из нихмы можем публиковать либо по просьбе авторов, либо из-за содержащейся в ответах конфиденциальной ин-формации. Тем не менее, переписка представляет, на наш взгляд, интерес не только для владельцев розни-цы, но и для поставщиков. Радует и то, что предприниматели сами начинают активно общаться междусобой, обмениваясь идеями и делясь опытом. Пишите — без внимания мы не оставляем ни одно обращение.

От кого: Надежда Платонова, e-mail: [email protected], 29 Дек 2009 13:53:34

Здравствуйте, Ольга и Михаил! Для начала хотелось бы рассказать немного о себе.Меня зовут Надежда. Родом я из небольшого городка Чувашской республики, окончила университет. Правда, об-

стоятельства сложились так, что с 2005 года живу в Москве. Мне всегда было интересно посмотреть, как живут людив разных местах. К тому же захотелось удовлетворить свое любопытство и узнать, как построен бизнес в таком боль-шом городе, окунуться в эту непривычную для меня столичную атмосферу.

Мой отец – предприниматель, но он работает по своей системе, в которую никого не пускает, и со школьных летя уже стремилась к работе, как у папы (когда хочет, тогда работает – это, конечно же, все детские впечатления). Ког-да начала трудиться сама, то поняла, что график с 9.00 до 18.00 меня изматывает, утомляет, я должна следовать ука-заниям других людей, не могу реализовать свои творческие идеи, а работа на себя – это наиболее интересный, раз-вивающий вид деятельности, который дает результаты от вложенных тобой усилий.

Долго думала, чем бы мне заняться, что способно удовлетворить не только мои желания, но и желания моих под-руг, родственников и совершенно сторонних людей. Сравнивая рынки в Москве и дома, я поняла, чего не хватает у нас, –цивилизованной торговли нижним бельем. Отсутствуют централизованные места покупки и нижнего белья, и колго-ток, и носков, про домашнюю одежду и говорить не приходится, ведь пока в нашей стране не принято покупать одеж-ду специально для дома (судя по письмам, проблемы у многих одинаковые – это серость рынка, избыток китайскогодешевого белья и т.д.). Так появилась идея открыть собственный магазин белья.

Я стала прислушиваться к мнениям покупательниц в бельевых отделах, к пожеланиям своих подруг, иногда сама рас-спрашиваю своих знакомых и родственников, чем они руководствуются при выборе белья, куда бы они пошли его по-купать и т.д. Постепенно начала искать сведения в Интернете – конкретной, ценной, интересной информации встреча-ла очень мало, пока не зашла на ваш сайт. Мне, как новичку, очень понравилось, что ваш журнал можно почитать on-line. Не будь такой возможности, я бы потратила кучу времени в поисках нужной мне информации. «Б&К» мне так пон-равился, что читаю его запоем, как только появляется свободное время. Практически все ваши статьи можно конспек-тировать, записывать ценные советы, которые пригодятся в трудный момент (что, собственно, я и начала делать, ведьмногое забывается, утекает в рутину жизни). Хочу выразить вам огромную благодарность за журнал. Так держать! В мо-менты падения духа (такое временами бывает – одолевает страх, что многое может не получиться) он помогает собратьвсю силу воли в кулак и продолжать начатое, прибавляет оптимизма и желания работать. Очень ждала предновогод-ний выпуск и читаю его с огромным наслаждением.

Судя по письмам предпринимателей, которые публикуются в «Б&К», проблемы и стремления у многих одинако-вые. Вот и я решила обратиться к вам за помощью и советами. Очень хочется открыть свой магазин, и не только из-за желания заработать много денег. Напротив, хочется, чтобы покупатель имел возможность приобрести недорогое(и дорогое тоже) качественное белье, домашнюю одежду в хорошо оборудованном помещении с примерочными ка-бинами, с приветливыми продавцами-консультантами. В нашем городе такие магазины отсутствуют (есть, по-мое-му, «Бюстье» и раскиданные по разным уголкам города торговые точки), в основном предлагают стандартную чер-но-бело-бежевую цветовую гамму. Мне лично самой никогда не нравилось покупать белье на рынке, в торговых ме-стах, где нет ни примерочной, ни интересного ассортимента, помню свои мучения в поисках красивого и удобногобелья. Если же удавалось его найти, то мерить приходилось в совсем не комфортных условиях, либо на морозе, либоза шторкой в павильоне.

Я, конечно, не жду, что вы раскроете все секреты «от» и «до», понимаю, что все приходит и нарабатывается с опы-том и многое зависит от территориальных особенностей, но хотелось бы услышать ваши советы мне как начинающе-му предпринимателю. На самом деле мне еще многое предстоит: изучить рынок и торговые центры в Чебоксарах, узнатьпредпочтения потенциальных покупателей, подобрать помещение для торговли, зарегистрироваться в качестве ИП и т.д.Я уже придумала название магазина, прикинула план размещения выставочных стендов, представляю, как он пример-но будет выглядеть, прояснилась картинка и с внешним видом витрины…

Планов – куча (лишь бы хватило сил, морального духа и материальных возможностей): со временем хочется от-крыть специализированный магазин мужского белья, домашней одежды, детского трикотажа. Правда, на стадии на-

54


писания бизнес-плана, обдумывая свои затраты, понимаю, что начинать придется с малого, возможно даже с небольшогопавильона, оформленного по минимуму (не так, как планировалось ранее, с дорогой вывеской, дизайном и пр.). Ви-димо, закупку красивой и добротной мебели, манекенов придется отложить до лучших времен…

Есть, конечно, и сложности – весь процесс открытия и создания магазина лежит на мне одной, со стороны роди-телей и моего молодого человека – только материальная и моральная поддержка (не думайте ничего плохого, про-сто пока так складываются обстоятельства). С друзьями-подругами-родственниками никогда не буду начинать общеедело – убедилась на собственном опыте, как это все разрушительно для дальнейших отношений. Хотелось бы открытьмагазин уже к 8 марта, правда, все больше понимаю, что одной будет непросто. Очень жду выставку «Текстильлегпром»,если все сложится удачно, планирую там найти поставщиков.

Хотелось бы начать с более простого, но доступного и качественного белья, ведь капитал пока небольшой. Пола-гаясь на ваш опыт и знания, очень хочу услышать ваше мнение: с какой марки/марок белья вы бы посоветовали на-чать торговлю (на закупку планирую потратить пока не более 100 тыс. руб.), на что стоит обратить внимание при за-казе и подборе товара. Первоначально намереваюсь работать с Москвой, а там посмотрим, как пойдут дела.

Михаил Уваров: Надежда, здравствуйте. Приятно, что у вас такое стремление заняться бельевым бизнесом. Толь-ко не спешите. Вы находитесь еще на такой стадии, когда промедление не вызывает потерю денег. Но после тщатель-ной подготовки нужны будут очень быстрые действия! Я всем рекомендую, и вам в том числе, посетить Федеральнуюярмарку «Текстильлегпром». Это та «печка», от которой «следует танцевать». Пишите!

Надежда Платонова: Здравствуйте, Михаил! Я была на выставке в день ее открытия. К сожалению, совпадение авра-ла на работе и времени проведения ярмарки не позволили мне уделить ей то количество времени, которое я плани-ровала первоначально. Очень хочется встретиться с вами на следующей ярмарке. Надеюсь, что к этому времени я смо-гу рассказать больше, чем сейчас. По выставке сложились следующие впечатления. Во-первых, не все представителикомпаний с пониманием относились ко мне как к начинающему предпринимателю. Во-вторых, отсутствие заинтере-сованности и открытости по отношению к новичкам – в основном работали только с уже состоявшимися бизнесме-нами. Но в целом все очень понравилось: оформление стендов, каталоги с продукцией, а самое главное – я увиделанаяву представленные в «Б&К» марки белья.

Что же касается продвижения моего дела, к сожалению, похвастать особо нечем – работа встала на описаниии составлении финансовой части бизнес-плана. Видимо, наступил этап большого желания открыть собственноедело и одновременно страха, что что-то может не получиться. В общем, процесс немного замедлился, однако от-ступать я не собираюсь. На данный момент меня терзает такой вопрос: начать продажи с белья в ценовом диа-пазоне от 500–2500 руб. (розница) либо с не очень дорогих марок, чтобы в магазине было представлено макси-мальное количество расцветок и размеров белья (на закупку планируется потратить 100–150 тыс. руб.)? И ещемне бы хотелось закупить колгот, чулок различных расцветок и размеров. Правильно ли это? Что было бы луч-ше в данной ситуации: начать с недорогих марок, а потом раскрутиться и открыть отдельный магазин более до-рогих марок? Чувствую, что мои рассуждения не совсем верны, а встать на правильный путь пока не получает-ся, особенно когда вникаешь в суть. Чем больше узнаешь, тем еще больше вопросов. Михаил, как бы вы посту-пили на моем месте?

Михаил Уваров: Надежда, здравствуйте! Ваше письмо типично. Многие сейчас хотят заняться продажей белья, ноне знают, с чего начать. Поэтому испытывают определенный страх перед возможной неудачей. Вместе с тем, в этомбизнесе нет ничего сверхъестественного. Нужно только полюбить это дело и стремиться к профессиональному росту.На выставке вы в основном общались не с владельцами компаний, а наемными сотрудниками, для которых вы, как на-чинающий предприниматель, не особенно интересны. Но в этом нет ничего страшного. Приедете на следующую вы-ставку уже более подготовленной, да и я помогу с контактами.

Хорошо, что вы обдумываете бизнес-план. Конечно, следует определиться, на кого вы рассчитываете работать. Диа-пазон 500–2500 руб. – слишком широк. Здесь нужно либо 500–1000, либо 1500– 2500, либо выше 2500. Так как опы-та у вас еще нет, то лучше выбрать средний. Для закупки хорошего ассортимента планируемых средств явно недостаточно,поэтому нужно идти другим путем – сосредоточиться на одной-двух марках в полном размерном ряду и при благо-приятном старте постепенно расширять ассортимент.

Просмотрите предложения в нашем журнале и выберите для себя наиболее интересные. После этого напишите мне.Сообщу что-нибудь конкретное. Кроме того, нужны деньги на создание определенного интерьера, рассылку сообще-ний об открытии магазина и т.д. Выходом из положения можно было бы считать получение товара на реализацию, новам необходимо найти общий язык с поставщиком, убедив его в серьезности подхода и гарантиях возврата товара в слу-чае проблем. Вместе с тем пугаться начального периода не стоит – все его проходили.

В мае планируется круглый стол владельцев розницы с обучением. Соберемся на сутки где-нибудь в Подмосковье.Стоимость мероприятия – около 3800 руб., в нее входит проживание в отеле, трехразовое питание, обучение, обще-ние со специалистами и коллегами. Уверен, что мероприятие станет очень полезным. Возникнет желание – приезжайте,сообщив нам заранее. Еще я вышлю вам переписку с интересными людьми, часть из которой пойдет в очередной но-мер «Б&К». Там есть адреса. Можете связаться и пообщаться с нашими читателями.

56


Надежда Платонова: Здравствуйте, Михаил! Сейчас я нахожусь на стадии выбора марки белья, соотносимой смоими финансовыми возможностями. Когда более или менее определюсь, обязательно свяжусь с вами.

Спасибо за приглашение на круглый стол. Хотелось бы попасть туда, но пока не могу сказать точно, смогу ли участвоватьв мероприятии. Еще хотела спросить: есть ли в ваших контактах сведения о владельцах розницы, которые начинали свое делоодни либо имея ограниченный бюджет? Мне было бы очень интересно поговорить с такими предпринимателями, ведь однодело, когда ты обладаешь финансовой свободой и возможностью нанять хотя бы одного работника, и совсем другое – ког-да финансы ограничены и надо все-все рассчитать так, чтобы не остаться в долгах.

В моих письмах пока много рассуждений, нереализованных желаний, мечтаний, а результата как такового пока нет.Пусть для меня станут стимулом мои будущие – рассказывающие о реальных достижениях – письма вам.

Михаил Уваров: Надежда, конечно, с вами свяжутся более опытные коллеги по бизнесу. Главное – не терять ра-зумного оптимизма. Жду новых сообщений.

От кого: Александра Трухно, e-mail: [email protected], 26 Янв 2010 22:55:38Здравствуйте, Михаил и Ольга. Большое спасибо, что есть такой журнал, из которого я почерпнула много по-

лезной для себя информации и который вдохновляет меня на новые и новые идеи. Расскажу немного о себе. Менязовут Александра. Я из Саратова. 27 декабря 2009 года мы с мужем открыли отдел нижнего белья в ТЦ – 18 кв. м.Магазин назвали «Лэнжери». Сейчас в нашем ассортименте такие марки белья, как «Милавица», Orhideja, V.O.V.A.,«Трибуна», Infinity, Incanto. Представлен и мужской ассортимент – марками Lama и Pantelemone. Скоро летний се-зон, и мы, конечно, хотим добавить купальники. Подскажите, пожалуйста, марки недорогих купальников, среднейценовой категории.

Михаил Уваров: Александра, постараюсь порекомендовать вам несколько марок купальников. Это Meriell Club (Поль-ша), которую представляет фирма «Априори» (тел. 258-32-85). Хорошее предложение у Сharmante (775-05-14), Magis-tral (812-334-14-26, Игорь или Алексей), Olymare (8-916-491-81-14, Виталий), Self (789-27-73).

Самое лучшее – приехать на Федеральную ярмарку на ВВЦ. Дело в том, что это главное событие в отрасли, со-бирающее специалистов из многих стран. Чтобы успешно заниматься бельевым бизнесом, посещать это мероприя-тие просто необходимо. Бизнес – это люди. Нужно знакомиться и общаться. Вот мой главный совет.

Александра Трухно: Михаил, добрый день! Потихоньку развиваемся, наращиваем товарный ассортимент. Реши-ли (говорю во множественном числе, так как занимаюсь бизнесом совместно с мужем) заказать белье фирмы Gracija Rim (очень понравились увиденные на выставке модели), ждем приблизительно во второй половине марта. На-деюсь, что у этого белья – удобная посадка. Также в нашем ассортименте появилось белье фирмы V.O.V.A. Огорчаетлишь то, что они очень мало отшивают классику, и невозможность заказать понравившиеся модели у поставщиков.Вообще, хочу возить больше латвийских производителей и, конечно же, никак не могу отказаться от «Милавицы», «Три-буны» и «Инфинити». Идею продаж купальников решили оставить – пока не имеется финансовой возможности дляприобретения приличного ассортимента.

Как я уже писала, мы находимся не в центре города, а на окраине, но в молодом районе, который расстраиваетсястремительными темпами. Наш отдел находится в маленьком торговом центре на первом этаже, и у нас появилиськонкуренты. Рядом с нашим ТЦ есть крытый двухэтажный базар, который тоже претендует на звание торгового цент-ра. Там куча маленьких отдельчиков с разным ассортиментом, были, конечно, и с нижним бельем, но как конкурен-тов я их не воспринимала, все-таки у меня другой уровень.

И вот в этом торговом центре появился отдел около 20–25 кв. м (даже есть примерочная) с нижним бельем. Нача-ли они с итальянских фирм и ширпотреба с базара, но сейчас завезли «Милавицу», «Орхидею», «Трибуну». Наценку де-лают меньше, чем у меня. И проходимость, конечно, там в тысячу раз больше. Меня это загнало в депрессию, от кото-рой я потихоньку отхожу. Успокаиваю себя тем, что магазин – это не базар, а другой уровень. К тому же у меня уже естьсвои клиенты. Если касаться темы выручек, то сейчас это около 3000 руб. в день (почти стабильно). И нужно что-то при-думать, чтобы подняться хотя бы до 5000 руб. Иначе буду работать на налоги и аренду.

Для увеличения продаж я устанавливаю со своими покупателями очень тесные отношения: всегда рассказываю отом, какие новинки мы ждем, показываю каталоги в электронном и печатном виде. Принимаю заказы, если данноймодели нет в продаже (естественно, если она не подойдет клиенту, то никто его не станет обязывать купить товар). Мы вы-пустили накопительные дисконтные карты для укрепления лояльности покупателей. Когда появляются новинки, про-водим акции. Постоянные клиенты и держатели дисконтных карт оповещаются через sms-рассылку, электронную по-чту и, конечно, личным телефонным звонком.

Если удалось купить товар по распродаже, тоже провожу акции. На данный момент действует акция «1+1=3» наопределенную группу товара. На изделия, которые пользуются большим спросом, обязательно крепится этикетка яр-кого цвета «Хит продаж». Продукция, купленная по распродаже и имеющая достаточно доступную цену, имеет ярлык«Соблазнительная цена». По данной акции у меня сейчас продаются бюсты фирмы Dimanche, стоимость которых со-ставляет всего 380 руб. Но нужно, конечно, придумать что-то еще.

58


Идей в принципе много, однако все упирается в финансы. Есть желание обратиться в фирму для ароматизации по-мещения; дарить покупателям приятные мелочи при покупке (с логотипом нашей фирмы); может быть, пустить те-левизионную рекламу на местном канале. Так вот и работаем. Очень приятно, что вы проявляете интерес к нашему ма-газину. Буду рада, если дадите советы, в каком направлении лучше двигаться, что стоит предпринять для увеличенияпродаж и привлечения новых клиентов.

Михаил Уваров: Александра, ваш опыт пригодится коллегам из разных городов. В свою очередь, я вышлю вам пе-реписку с такими же предпринимателями, как и вы. Может быть, почерпнете что-то полезное. Таким образом мы фор-мируем неформальный клуб владельцев розницы. Хорошо, если вы начнете общаться друг с другом.

Я рад, что вы начали сотрудничать с Gracija Rim. На мой взгляд, эта компания – одна из самых интересных на рос-сийском рынке. По V.O.V.A. я бы посоветовал поговорить с Юрием Жуковым из Ростова-на-Дону (тел. 8-863-242-07-64).Он работает на всю Россию, и у него самый лучший ассортимент. Направление на латвийских производителей – правильное. Посмотрите информацию о них в нашем журнале – все они достойны внимания.

Конкуренции не бойтесь. Она дает стимул к совершенствованию. Вводите марки, которые могут быть у вас в экс-клюзиве (по типу Gracija Rim). На них и зарабатывайте. Всю рекламу стройте на их продвижении. А остальные держитедля ассортимента со значительно меньшей наценкой. Пусть соперники переживают. Держите меня в курсе дел. Ког-да обращаетесь к поставщикам, рекомендованным «Б&К», ссылайтесь на это обстоятельство – оно может поспособ-ствовать налаживанию отношений с ними.

Александра Трухно: Спасибо за присланную переписку, как всегда, почерпнула для себя много интересного. Оченьлюбопытно узнавать, как ведут свой бизнес другие предприниматели. У них всегда очень много новых идей, которыеникак нельзя оставлять без внимания.

От кого: Кононов Сергей, e-mail: [email protected] 29 Янв 2010 17:05:59День добрый! Есть замысел и примерный план открытия маленького магазинчика в небольшом городе с населе-

нием 50 тыс. человек. Ассортимент: колготки, носочки, чулочки, постельное белье, белье нижнее под вопросом. Из кон-курентов: рынок, магазинчик похожего формата, палатка. Вопрос: каких поставщиков выбрать? И стоит ли все начи-нать? Мценск, Орловская область

Михаил Уваров: Если вы указали все торговые точки в городке, то есть все шансы открыть небольшой мага-зин с ассортиментом, которого нет у конкурентов. Чтобы получить конкретный ответ от меня, сообщите, какиемарки у вас самые распространенные. После этого я дам вам перечень наиболее перспективных марок и позна-комлю с поставщиками. Наверняка люди в городе небогатые, поэтому буду предлагать белорусских и российскихпроизводителей. Я бы исключил из ассортимента постельное белье (если вы не имели в виду пижамы).

Кононов Сергей: В городе имеется две точки, специализирующиеся на продаже колготок, чулок, носочков, ниж-него белья, и рынок. Ассортимент: колготки Conte, «Золотая Грация», Omsa, Sanpellegrino (все от 130 руб.). Самыеходовые, как я понял.

Нижнее белье: «Милавица», Incanto, Via-a-Vis. Женские и мужские трусы от 120 руб., бюстгальтеры от 400 руб. Си-туация осложнена тем, что в центре города есть магазин-палатка с данными товарами, имеющая популярность у по-купателей.

Михаил Уваров: Сергей, спасибо за ответ. Я смотрю, что у вас практически нет недорогого белорусского (за исключением«Милавицы»), польского, латвийского белья. Займитесь им, и тогда вам не нужно будет конкурировать с имеющимся в не-многочисленных торговых точках ассортиментом. Посмотрите в нашем журнале (№25) на Dimanche, Infinity Lingerie, Lama,Mitex, Milady, Verally, Bene Coty, Ovi, Charmante, Kolett, Marsana. Все контакты там есть.

Кононов Сергей: Cейчас я – в неспешном поиске подходящего места и поставщиков. Спасибо за то, что интере-суетесь незнакомым человеком. С уважением, Сергей Кононов

От кого: Татьяна Перфильева, e-mail: [email protected], 11 Jan 2010 09:19:44 Здравствуйте, Михаил и Ольга! Вот уже два года – я ваша читательница. Каждый номер штудирую от корки до кор-

ки! Огромное спасибо за такой нужный журнал! Прочитала очередной выпуск (№25) и решилась написать. Я предпри-ниматель из небольшого сибирского городка. Торговых точек с бельем очень много! В более или менее сносном ТЦ(2–3-этажном) по три-четыре на каждый этаж. А таких центров у нас шесть! Ни о каком разделении по маркам даже иречи нет. А сколько еще магазинчиков попроще, и в каждом обязательно есть белье.

Работать очень сложно. Несколько лет назад мы одними из первых привезли в наш город Sermija. Раскрутили, люди ста-ли узнавать марку, просить именно ее. Но недолго музыка играла. Соседи тут же подсуетились – и вот самые ходовые мо-

60


дели уже есть и у них (у нас был весь модельный ряд!), а цена, как водится, на 50 рублей ниже! По поводу грамотной раз-вески по цветам, моделям, фирмам никто не заморачивается! Сейчас заказываю эту марку редко. Когда они сделали прайсв евро, цена очень подскочила, для нашего города – это уже не вариант. Но все равно совсем я от нее не отказываюсь.

У меня вот какая проблема. Весной прошлого года я открыла новый отдел в ТЦ сейчас уже «выходного дня». На этомже этаже уже был бельевой отдел (ассортимент рассчитан на размеры 42–46). Первоначально мы должны были торго-вать бельем для полногрудых дам, и я закупила «Милавицу», «Трибуну», Sermija. Но эти самые дамы здесь не бывают! По-барахталась я с копеечными выручками и привезла чуток Италии. Конечно, с конкурентами скандал! Договорились «ру-лить» марки, но это оказалось невозможно, так как по Италии у нас «случился» один и тот же поставщик! Из-за того, чтоконкуренты стоят на более выгодном месте и работают с самого открытия, то покупатели до нас просто не доходят.

Конечно, сейчас ситуация немного лучше, чем в самом начале (все-таки восемь месяцев не прошли даром), но всеравно плачевна. Расклад такой: наибольшая отдача идет от Италии (Lormar, Pierre Cardin, Dimanche, Sieley, Comet), но«Милавицу», «Трибуну», Sermija убирать не хочу, ведь на них имеется спрос, пусть и небольшой. Очень хочу Infinity. Этамарка в нашем городе практически не представлена. Пыталась найти ее в «Сибирском доме белья», но как-то не сло-жилось. Пожалуйста, подскажите оптовика! А также по корсетке (не Well Optima, к моему огромному сожалению). Ве-роятно, в этом же ценовом диапазоне есть марки не итальянские, с хорошей посадкой (!). Подскажите, если сможете.Очень рассчитываю на ответ!

Михаил Уваров: Татьяна, добрый день! Нас радует, что мы вам полезны. Очень хотел обстоятельно ответить наволнующие вас вопросы, но все-таки информации мало, а давать советы на расстоянии – то же самое, что лечить потелефону. Поэтому давайте будем двигаться постепенно.

То, что в городе много точек по продаже белья, – неплохо. Это говорит об интересе к данному ассортименту как состороны торговли, так и со стороны покупателей. И если при этом нет достойно оформленных магазинов, то у вас боль-шие шансы значительно упрочить свои позиции. Не думаю, что покупателям безразлично, куда приходить за бельем.Вы не сообщили, сколько всего у вас отделов и какой они площади, поэтому советы давать рано. Но даже если вы всесделаете прекрасно, необходимо, чтобы об этом узнали покупатели. В этом направлении очень удачно работают вла-дельцы магазина «Бэхо» в Петрозаводске и сети «Триумф» в Кирове, о которых есть статьи в предыдущих номерах «Б&К».В рубрике «Магазины и витрины мира» тоже можно почерпнуть много полезного.

Теперь о Sermija. Проблематично получить эксклюзивные права на город при небольших объемах закупок. Поэтомурецепт только один: растить лояльных покупателей, которым разница в 50 рублей будет компенсирована удовольствиемот посещения вашего магазина и общением с вами или персоналом. Отказываться от фирмы лишь потому, что ей за-нимаются конкуренты, – неправильно. В определенном смысле вы все работаете на узнаваемость марки и общий ростпродаж. А к ценам люди постепенно привыкнут.

Печально, что вас не нашел покупатель с большими размерами. Вы верно выбрали соответствующие марки, и ихни в коем случае нельзя убирать, но можно дополнить еще некоторыми. Прекрасные модели у Corin, Gorsenia, Rosme,Roksa. Конкурентам будет трудно угнаться за вами.

По Infinity позвоните Оксане Журбиной (тел.: (812) 336-22-12) и сошлитесь на меня. Обратите внимание на Mioocchi(тел.: 963-52-64). Если нужно белье более демократичного ценового диапазона, то это «Таруса» и Verally. Их телефоны имеют-ся в журнале. Тоже ссылайтесь на меня, но только не по условиям работы и тем более оплаты. Эти вопросы фирмы решаютсами. Если появится необходимость – пишите.

Татьяна Перфильева: Здравствуйте, уважаемый Михаил! Очень приятно получить от вас письмо! По вашей «наводке»списалась с Оксаной Журбиной из Infinity. Она меня направила к своим дилерам в Иркутск – почему-то сами они со мнойработать не захотели. Но к этому времени я уже отправила заявку в «Сибирский дом белья» в Новосибирск (с ними я ужеработала по «Трибуне»). Они тоже их дилеры. В итоге заявка была выполнена всего на 60%! Спросила причину, и менед-жер мне ответила, что Питер дает очень мало товара, всем желающим не хватает. Вот и пойми питерцев! Покупатель даетденьги прямо сейчас, а они отфутболивают, пусть даже и партнерам, которым сами и создают дефицит товара! В общем,перефразируя, можно сказать, что «нам денег не надо, работы давай»!

В «Сибирском доме белья» я уже три раза делала закупку Infinity, но ни разу заявка не была выполнена полностью!Уже хитрю, заказываю большее количество, чем требуется. Рассчитываю на то, что все равно дадут не сколько про-шу, а меньше, мне же столько и надо. Так и спасаюсь пока.

Еще я списалась с Анастасией Пак с Камчатки. Мы с ней изредка переписываемся. Я советовалась с ней по корсе-там. У меня, к большому сожалению, пока не получается сделать первую закупку. Анастасия порекомендовала мне ком-панию «Парижанка». Она сделала первую закупку и осталась очень довольна как ценами, так и товаром. Завтра полу-чаю от них товар. Боюсь ужасно, ведь отбор делала менеджер на свой вкус (я ей примерно описала нашу целевую ауди-торию). Думаю, завтра открою коробку и упаду! Может, от счастья, может, от ужаса! Хотелось бы от счастья, ведь ина-че на праздник останемся «с носом».

Я живу и работаю в городе Ангарске Иркутской области. Население – примерно 270 тыс. человек. Город молодой –58 лет, третий по населенности в области после Иркутска и Братска. Два градообразующих предприятия: Ангарскийэлектролизный завод и Ангарская нефтехимическая компания. Пока они работают, город живет, в противном случаепридется несладко всем! Вот такие дела.

62


Огромное спасибо за внимание к моей персоне и за ваш журнал. Как он мне помогает! Почаще встречайтесь с ус-пешными предпринимателями, побольше задавайте нескромных вопросов о рабочих моментах! Читаешь «Б&К», и пря-мо крылья вырастают! Удачи вам!

Михаил Уваров: Татьяна, здравствуйте! На Infinity не обижайтесь – уж очень востребованный товар у них сейчас.Действительно дефицит. Они правильно делают, что сохраняют структуру дистрибуции и не поддаются соблазну раз-давать продукцию всем желающим. Если вам интересно, то я постараюсь походатайствовать перед руководством, что-бы вас пригласили на летнюю встречу партнеров компании.

Что касается «Парижанки», то, во-первых, рекомендую регулярно заходить на их сайт www.paris-club.ru (очень по-лезно), во-вторых, в случае первого разочарования (что весьма маловероятно) постараюсь решить проблему с владельцемкомпании, человеком очень умным и неравнодушным.

Высылаю вам переписку с вашими коллегами из разных городов России. Мы создаем неформальный клуб владельцеврозницы, с тем чтобы вы сами могли общаться друг с другом к обоюдной выгоде. Хочется узнать ваше мнение об этойидее. Жду ответ. Большое спасибо за теплые слова – они нам очень помогают и тоже окрыляют!

От кого: Филонова Наталья, Йошкар-Ола, e-mail: [email protected], 22 Дек 2009 23:07:20Посоветуйте, пожалуйста, альтернативу белью Infinity, так как в нашем городе оно есть, наверное, на каждой бельевой

точке. Также хочу расширить ассортимент красивого белья больших размеров. Подскажите – с чего начать.

Михаил Уваров: Добрый день! Прошу прощения, что не ответил вам сразу. Жаль, что вы не можете работать с такойбыстроразвивающейся маркой, как Infinity. Попытайтесь поработать с «Дарси Трейд» по марке Mioocchi (тел.: 963-52-64),Dimanche. Что касается больших размеров, то это Sermija, Gorsenia, Corin. Все они есть в нашем журнале.

Филонова Наталья: Добрый день, Михаил! С «Дарси Трейд» работаю, Mioocchi возим, очень нравится белье Dimanche.Я даже открыла второй отдел, где выделила эти марки белья. На последней выставке видела, что у Infinity существеннорасширяется ассортимент, попробую привозить то, чего не будет у других. Ваш журнал помогает ориентироваться в мно-гообразии белья, дает много советов, а благодаря «Переписке с читателями» узнаешь, как работают в других регионах.

От кого: Шуткова Марина Геннадьевна, e-mail: [email protected], 02 Фев 2010 12:49:13 Планирую открыть в своем городе магазин мужского нижнего белья с широким ассортиментом и ценовым диа-

пазоном, доступным покупателю среднего уровня. Какие марки вы можете мне порекомендовать?

Михаил Уваров: Марина, добрый день! Вопрос вы задали сложный. И перед собой тоже непростую задачу поставили.Формат магазина с мужским бельем очень проблематичен, к тому же в небольшом городе. Почему вы хотите открытьмагазин с таким ассортиментом? Мужчины – плохие покупатели, а женщины, которые приобретают для них белье, врядли специально пойдут в подобный магазин.

Из поставщиков мужского белья могу порекомендовать только турецкую компанию «Аймен» (тел.: 8-499-553-60-83, Дарья),а также российскую «Флора Текстиль» (тел.: 8-926-363-20-83, Аслан) с очень невысокими ценами. Скоро появится но-вая и хорошая испанская марка (тел.: 924-69-83, Мария Пантелеева). Чтобы было легче устанавливать контакт, в раз-говоре ссылайтесь на меня. Если нужно дорогое белье, то в этом сегменте другие поставщики, с ними мы не сотруд-ничаем и не можем их рекомендовать.

Шуткова Марина: Здравствуйте, Михаил! Спасибо за ответ. Почему именно мужское белье?! Просто женщинам –очень много внимания, а мужчины в этой части обделены. К тому же известно, что они не любят ходить по магазинам,поэтому хотелось бы создать место, где они могут купить все и сразу – пришел за костюмом или трико, а тут тебе ещеи носки с трусами. Конечно, возникала идея об открытии магазина, где доли мужского и женского ассортимента бу-дут равными. Так что пока думаем, собираем информацию.

От кого: Марченко Ирина, e-mail: [email protected], 26 Фев 2010 20:51:21 Здравствуйте! Хотим с мужем открыть магазин нижнего белья в Саратове, ориентируемся на 40 кв. м, бельем ни-

когда не занимались, но в продажах опыт имеем. Подскажите, с чего необходимо начать? Где взять надежных постав-щиков с интересным и качественным товаром? Как подобрать ассортимент? На какого покупателя лучше ориентироваться?Буду очень признательна за совет.

Михаил Уваров: Ирина, добрый день! Что я могу вам ответить? Давать советы, не зная конкретной ситуации, –дело неблагодарное. Только если в общих чертах, что точно не помешает… Можете ориентироваться на любого по-купателя, ведь всем всегда что-то нужно. Везде есть и состоятельные, и бедные. Главное – вы-то сами к чему тяго-

64


теете? С бельем какого уровня именно вам нравится работать? И не занимайтесь уже представленными у вас в боль-шом количестве марками. Их очень много – хватит на всех. Тем более что среди них достаточно недооцененных. Ска-чайте с нашего сайта, из раздела «Архив», все выпуски журнала. Внимательно их изучите! Вы получите отличную пред-варительную теоретическую подготовку по предмету своего нынешнего интереса. Когда остановитесь на той или иноймарке – тогда можете спокойно обращаться за советом. Или напишите более подробное письмо, изложив свое ви-дение нового для вас бизнеса. Мне не трудно вести с вами переписку, и я очень хочу, чтобы у вас все получилось, ноимею очень мало информации.

Марченко Ирина: Добрый день, Михаил. Не ждала, если честно, быстрого ответа, поэтому и написала без кон-кретики. Магазинов в нашем городе полно, но те, которые торгуют несколькими марками, совсем не привлекательнысвоим дизайном. Хотелось бы выделиться на их фоне. Стоит ли делать ставку на интерьер магазина? Должен ли ин-терьер соответствовать ассортименту? Нам бы хотелось продавать белье как стоимостью 700–2500 руб. за ком-плект, так и премиум-класса (к сожалению, пока не знаю порядок цен в каждом сегменте). Считаю, должна при-сутствовать классика и, конечно же, новые коллекции для молодежи. Не можем определиться, что сначала следу-ет выбрать: помещение (его расположение) или товар? Как одно связано с другим? Лучше торговый центр или от-дельный магазин?

Михаил Уваров: Ирина, здравствуйте. Вы правильно считаете, что необходимо выделиться. Интерьер – однаиз главных составляющих успеха. С одной стороны, он должен выражать вашу личность, с другой – импониро-вать целевой аудитории. В гармоничном сочетании и состоит искусство хозяйки. По ассортименту вы ориен-тируетесь все-таки на состоятельных женщин, как самостоятельно зарабатывающих, так и находящихся на со-держании. А это уже разные по психологическому типу группы. Первые – умные, расчетливые, рачительные итребовательные. Вторые – падкие на бренды и сорящие деньгами за яркие пустышки (это можно использоватьи иметь ошеломляющий финансовый успех, но вряд ли – моральное удовлетворение). Думаю, что вы рассчиты-ваете на первых.

Сейчас очень благоприятная ситуация для работы в высоком ценовом сегменте: есть высоко поднятая планка цен имасса предложений, не находящих пока адресата. Если вы готовы определиться, на кого будете ориентироваться, то сле-дующим этапом стоит выбор места. Куда пойдут умные, состоятельные, независимые женщины? Я не знаю, где в вашемгороде такие места. Между тем ваш бутик должен стать своего рода клубом, а вы – главной действующей персоной в нем:знать абсолютно всех своих покупателей не только в лицо, но и значительно лучше. Еще раз повторюсь: подобрать ас-сортимент – не проблема – поможем. Сейчас вы на этапе создания бизнес-плана. Потихоньку двигайтесь в этом направлениии по возможности держите меня в курсе дел.

Марченко Ирина: Михаил, по моему письму сразу видно, что я человек без опыта и нуждаюсь в помощи. Вы жекак специалист дали конкретные ответы. Думаю, это привлечет читателей и желающих начать новое дело. Вам же надо,чтоб люди поверили в себя, а если все получится, тогда я напишу очень подробно. До связи.

От кого: Петухов Николай, e-mail: [email protected], 06 Янв 2010 16:43:45Я из города Балаково Саратовской области. В бизнесе всего лишь полгода, занимаюсь колготками. Работаю с JS Com-

pany, к весне решил пополнить ассортимент купальниками. Посоветуйте, пожалуйста, поставщика недорогих (закупка от500 до 1000 руб.), но качественных купальников в Саратове или Самаре, на крайний случай в Москве.

Михаил Уваров: Николай, добрый день! По поводу купальников попробуйте позвонить на фирму «Лормакс» в Моск-ве, торгующую польской продукцией. Опыт у компании большой, и непродаваемыми купальниками они заниматьсяне станут. Их тел.: 8-495-726-35-60, 8-926-560-64-13. Если что-то не подойдет – буду предлагать другие варианты.Но лучше всего приехать на Федеральную ярмарку. На ней я могу познакомить вас со многими руководителями ком-паний-поставщиков.

Петухов Николай: Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, где можно оптом купить колготки таких марок, какLejaby , Hudson, Palmers? Есть ли в России представители фирмы Meriell Club?

Михаил Уваров: Николай, насчет перечисленных марок ничего подсказать не могу. И почему вы хотите имен-но их? Это ведь явно не лидеры по данному направлению. Многие бельевые бренды заказывают колготки под своимназванием у специализированных компаний, но, вообще, это не их «конек». Лучше обратите внимание на Vogue(тел.: 618-33-46), на «неизбитые» японские колготки (тел.: 8-903-686-11-10). Прекрасный ассортимент у Сharmante,JS Company, Vessa. Уж эти фирмы занимаются только хорошо продаваемым товаром.

Так как в кризисный период у многих компаний произошли изменения в дистрибуции на российском рынке, то во-прос по купальникам лучше задать непосредственно владельцам ТМ Meriell Club – Мире и Роману Горски (они пре-красно владеют русским языком) – по e-mail: [email protected] либо позвонить на фирму «Априори» (тел.: 258-3285).

JOSEI

ВПЕРВЫЕ В РОССИИ

ПРЕДСТАВЛЯЕМ НОВУЮ ВЕСЕННЕ-ЛЕТНЮЮ КОЛЛЕКЦИЮ 2О1О

ЯПОНСКИЕ КОЛГОТКИ

Официальный представитель в России и СНГ – ООО «МИРУОКУ»Тел.: +7-903-686-1110 • e-mail: [email protected] • www.josei.ru

CRYS

TALL

IZED

Sw

arov

ski E

lem

ents

66


Петухов Николай: В делах наблюдается небольшое просветление после «новогодней спячки». Ярмарку, к сожа-лению, посетить не удалось. Насчет «Априори» я написал в Польшу, они все подсказали, но ценники у них для меня вы-сокие. А по поводу распродажи на прошлогоднюю коллекцию вразумительного ответа мне не дали.

Михаил, подскажите, где купить недорогое оборудование для белья?

Михаил Уваров: Николай, здравствуйте. Попытайтесь снова поговорить насчет купальников с «Лормакс» (8-903-726-35-60), Self (8-916-693-95-29, Александр). Также рекомендую компанию «Марина» (хорошие украинскиекупальники, тел. в Москве: 514-06-63). Торговое оборудование – это специализация фирмы «Негоциант» (Ирина Цеп-кова, Петр Николаевич, тел.: 499-611-04-75, e-mail: [email protected]).

От кого: Королева Елена, Брянск, e-mail: [email protected], 05 Фев 2010 15:22:44 «Белье и колготки» – как ценная находка. Уже неделю читаю несколько номеров, которые взяла на складе белья.

Захватила журнал только из-за красочных картинок, но, оказывается, есть не только на что посмотреть, но и что по-читать, и о чем подумать.

У меня открылось второе дыхание!Расскажу немного о своем бизнесе. У меня небольшой отдел белья (10 кв. м) в ТЦ в спальном районе. Ассортимент

сформирован исходя из местоположения отдела. Это китайское белье с рынков Москвы, колготки Omsa, «Грация», Conte(быстро понравились покупательницам), Сharmante и т.д.

Если честно, на момент открытия отдела пребывала в уверенности, что китайское белье отличается от остального толь-ко по качеству. Потом время от времени стала завозить Incanto, оказалось, что разница чувствуется и в комфорте, а за этоощущение можно и доплатить. Вначале я оглядывалась на такие же маленькие отделы и была счастлива, что ассортименту меня шире и товара больше. Сейчас я ни за что не пройду мимо самых дорогих магазинов белья – смотрю на оборудо-вание, впитываю великолепие кружев, изучаю освещение, оформление витрин и т.д.

Насмотревшись на красоту в вашем журнале, захотелось как-то изменить ассортимент, добавить качественных изде-лий отечественных производителей, Прибалтики, найти что-то аналогичное «Милавице». У нас в городе несколько фир-менных магазинов этой марки – не имеет смысла конкурировать. Хочу сказать: кризис кризисом, но женщинам всегда бу-дут нужны колготки и чулки, трусики и бюстгальтеры. Поэтому покупателей у нас не уменьшилось. Сезонность прослеживаетсявсе та же. Единственное – нет особо заметного роста прибыли по сравнению с прошлым годом. Что-то надо менять.

Собираюсь посетить Федеральную оптовую ярмарку «Текстильлегпром», уже оформила на сайте пригласительныебилеты – себе и мужу. Супруг мне очень помогает. Конечно, отдел маленький, но есть к чему стремиться! За три годаработы как-то уже стало скучно – система закупок однообразна, ничего нового, общения нет. А тут «Б&К» – и столь-ко перспектив, и так все снова стало интересно! Приятно, что в журнале можно узнать об опыте коллег из таких же не-больших магазинов, и что немаловажно – из глубинки.

Хотелось бы обменяться с ними практическими советами по организации отделов, магазинов белья. Вот мои:1. У отдела, пусть даже маленького, должно быть название (у нас – «Желанная»), он не должен быть безликой тор-

говой точкой.2. Освещение – мне кажется, это тот случай, когда света много не бывает. Он создает приподнятое настроение, вы-

зывает желание что-то купить, выделяет ваш отдел.3. Реклама, реклама и еще раз реклама! Конечно, надо определиться: какого товара, для кого, когда. Например, на-

шему отделу не имеет смысла давать рекламу на местном радио, телевидении, так как никто не поедет из другой ча-сти города за бельем в небольшой отдел в спальном районе. Поэтому реклама у нас – это баннеры, раскладушки, объ-явления в нашем районе. Вот сейчас зима, морозы, и мы сделали баннер «Теплые и красивые колготки у нас. Позаботьсяо себе» – яркие цвета на фоне белого снега, недалеко от магазина, в проходном месте. ОЧЕНЬ много колготок былопродано, я только успевала ездить на склад.

Михаил Уваров: Елена, благодарю за теплые слова. Нам очень приятно, что журнал интересен и полезен. Письма чи-тателей нас радуют и придают новые силы для работы. Спасибо не только за слова благодарности, но и за стремление по-мочь коллегам по бизнесу. Чувствуется, что вы любите свое дело, переживаете за него, неравнодушны и активны. Это цен-ные качества. Правильно, что едете на выставку. Приходите обязательно сразу же на наш стенд. Называется он «Инфор-мационно-консультационный центр журнала «Белье и колготки». Я познакомлю вас с руководителями и владельцами про-изводственных компаний и поставщиками, с коллегами. Там и поговорим. До встречи!

Королева Елена: Здравствуйте, уважаемый Михаил! Побывала на выставке «Текстильлегпром» в павильоне № 75.Поделюсь своими впечатлениями. Пригласительные билеты оформила на сайте, поэтому процедура регистрации быламгновенной. Захожу в зал, и глаза разбегаются – столько всего: море света, цветов, марок, красивых девушек в кра-сивом белье, посетителей. Побродив пару часиков, начала уже ориентироваться. Пара стендов была посвящена эро-тическому белью, пара – корсетам, из колготок – только Conte… Итальянское, латвийское белье, купальники, домашняяодежда. Из российского: «Новое время», «Валерия», «Черемушки», «Трибуна». Насчитала три оптовых склада. Самыйбольшой выбор по представленным маркам белья – в «Галанте». Позабавила хитрость оптового склада «Империя белья».

68


На этикетках с китайскими названиями стиплером прикреплена информация: «Сделано в России, г. Воронеж». Такжезаметила цветастые бюстгальтеры в «стиле КНР», подошла поближе, покрутила этикетки в руках – и вспомнила, чтозакупала такие же на вещевых рынках Москвы. Вот тебе и «сделано в России»!

Цель моего посещения выставки – найти марку белья российского производителя в среднем ценовом сегменте (дляБрянска я бы определила это в сумму 400–600 руб. за бюстгальтер) для дам пышных размеров, удобного по посадкеи в носке. Альтернативу «Милавице», но в среднем дешевле на треть. Выбрала для себя три марки. Литовская Sermija– большие размеры бюстгальтеров, свеженькие модели – самое достойное и недорогое белье. «Новое время» (Моск-ва) – удобные модели, хорошая цена, вместе с тем узкий ассортимент. «Черемушки» – много всего: и для худеньких,и для полненьких, и молодежное, и женское, однако эта продукция самая дорогая из перечисленных выше.

Итальянские, латвийские марки – пока не наше направление, поэтому я проходила мимо их стендов. Но предста-вители LingaDore просто заставили просмотреть свою волшебную, прекрасную коллекцию. Красивые девушки, рас-хаживающие по подиуму под музыку с задорными улыбками, собрали большую толпу. Оглядываюсь по сторонам ивижу, что зрители стоят, как зачарованные. Это было очень здорово!

От кого: Кристина Куденкова, Самара, e-mail: [email protected], 28 Янв 2010 16:52:11Здравствуйте! Случайно наткнулась на ваш журнал в Интернете и была приятно удивлена! То, что я так долго ис-

кала, все есть в одном месте! В вашем журнале! Когда мой муж открывал магазин нижнего белья, то он столкнулся спроблемой – не к кому обратиться за советом и поддержкой. Конечно же, первая фирма, куда мы обратились, – это«Гелиос». Но нам этого мало! Подскажите еще контакты надежных поставщиков.

Михаил Уваров: Кристина, добрый день! Спасибо за теплые слова в наш адрес. Хочется помочь вам советом, нодля этого очень мало информации о вашей деятельности.

То, что вы работаете с «Гелиос», – правильно. Это самая сильная компания на вашем рынке. Чтобы порекомендоватьвам другие фирмы для сотрудничества, нужно понять направленность магазина. Думаю, вам хотелось бы представлятьмарки, которых нет ни у кого. Тогда вы будете выделяться и иметь определенную независимость. Однако нельзя отказыватьсяи от раскрученных марок – их вы можете брать у «Гелиос». Они не будут заниматься невостребованным ассортиментом.Таким образом, важно разумное сочетание эксклюзивных марок и массовых. Тогда у покупателя будет богатый выбор.Мы можем порекомендовать поставщиков, но сообщите нам, пожалуйста, какими марками вы уже располагаете и ка-ким ассортиментом хотели бы дополнить свое предложение. Неплохо было бы узнать больше о вашем магазине: его рас-положение, площадь, интерьер (обычный или особенный) и вообще все, что сочтете нужным сообщить.

Кристина, вот вы ищите поставщиков, а они ищут вас – владельцев розничных точек. Казалось бы, чего проще –установить контакты. Но в том-то и дело, что это самое трудное в бизнесе – найти именно партнеров на долгие годы,а не случайных продавцов и покупателей. Мы работаем в данном направлении. Пытаемся связать обе стороны. Оченьчасто это получается. Все зависит от вас. Приезжайте на выставку «Текстильлегпром». Мы познакомим вас со многи-ми владельцами производственных компаний. Личный контакт при нашем посредничестве – это важный шаг в построениибизнеса на многие годы.

Кристина Куденкова: Расскажу о нашем магазине. Его площадь 25 кв. м., расположен в ТЦ в центре Самары, на3-м этаже. Ассортимент разнообразен, есть такие марки, как Triumph, «Милавица», Infinity Lingerie, «Миллена», Via-a-Vis,Incanto, Artu. Кроме белья в продаже имеются колготки: SISI, Omsa, Golden Lady, Innamore, Pompea, Gatta. Определенногостиля в оформлении магазина мы не придерживались – обычный отдел женского белья. У меня к вам несколько во-просов, надеюсь на поддержку и советы с вашей стороны.

Вроде бы все хорошо: и центр города, и на первом этаже такие лидеры, как «Рив Гош», «Паттерсон». На нашем эта-же – большой книжный магазин «Чакона», две секции свадебной моды. Только вот не весь народ доходит до третье-го этажа. Мы все силы бросили на рекламу, разместили наклейки на входных дверях в торговый центр, на полу, раз-даем купоны на скидку. Тем не менее, этого мало. Все равно хочется увеличить поток покупателей. Как вы считаете,каким еще образом это можно сделать? Не могли бы вы подсказать контакты поставщиков белья – Incanto, Felina, Corin.А также поставщиков эротичного, сексуального белья, прежде всего нас интересуют сорочки. Самим найти не удает-ся, попадаются одни интернет-магазины.

Михаил Уваров: Кристина, здравствуйте. Начну с более легких задач. Вот необходимые вам контакты: Felina –8-499-134-10-35 (Анастасия или Людмила; руководитель представительства – Михаил Львович Лерман), Corin –8-495-223-11-16 (Евгений), «Скамата» – эротическое белье – 8-495-671-69-09 (Антон или Юлия), Coemi – предпостельноебелье – 8-495-232-24-11 (Людмила), Mia-Mia – предпостельное белье – 8-495-978-65-11.

О привлечении дополнительных покупателей сказать что-либо сложно. Мой главный вопрос: сколько (какой про-цент) посетителей уходят от вас без покупок? Я предполагаю, что покупают где-то 10% из них. Поэтому вам хочетсяувеличить поток. А возможно, дело в ассортименте? Поэтому сначала нужно понять, почему люди не покупают. Ещея бы рекомендовал познакомиться с Марией Пантелеевой. Мало того, что она преподает в МГУ, но также является пред-ставителем в России нескольких испанских марок белья и домашней одежды. Она разбирается в нюансах продаж и мо-

70


жет дать дельный совет. Номер ее телефона: 8-495-924-69-83. При всех звонках можно и даже нужно ссылаться наменя – будет проще общаться.

P.S. Кристина, у вас небольшой магазин. Будьте осторожны и не загромождайте его товаром. Лучше меньше, да луч-ше. На такой площади достаточно по одной марке на направление (корсетка, купальники, сорочки, пижамы...), но в пол-ной размерной шкале.

От кого: Анастасия Пак, e-mail: [email protected], 03 Фев 2010 09:58:39Ольга и Михаил! Простите, что вовремя не отвечаю на письма, – это издержки

занятий несколькими видами деятельности. Всегда помню о вас, опять-таки бла-годаря вам нашла новых поставщиков, уже успела привезти партию товара. Егоразбирают, как мороженое на сочинских пляжах, – весело, беззаботно и с удо-вольствием. Отличное соотношение цены и стиля. Огромное спасибо за ваше со-действие, внимание, кредит доверия. Благодаря вам о нашем маленьком мага-зинчике на далекой-далекой снежной Камчатке узнают новые поставщики и пред-лагают сотрудничество. Разве вы не волшебники? На этой ноте заканчиваю своекороткое послание, поздравляю с наступающим Днем Валентина. Это важныйпраздник для каждого бельевика. Все в ожидании чуда и любви!

Анастасия Пак: Михаил, добрый день! В День Валентина мы не работали. Дело в том, что ТЦ, в котором распо-ложен наш магазин, закрыли по причине несоответствия нормам пожарной безопасности. Весь город, администрацияи представители органов негласно обсуждают, что вопрос закрытия на самом деле – закулисные интриги. Грядет при-шествие федеральных сетей, и этот торговый центр закрыли по надуманной причине. Все понимают, что решение суданесправедливо. Торговый центр закрыли 7 февраля, на данный момент вопрос его открытия не решен, хотя все нару-шения устранены. Уже дошли до Верховного суда, все ждут вердикта. Мы –120 предпринимателей – находимся в под-вешенном состоянии. Наши работники, соответственно, тоже без заработной платы и стабильности. Поставлено подугрозу исполнение обязательств перед поставщиками, неудобно уже в очередной раз давать им туманные ответы.Закрытие магазина именно на праздники – точно рассчитанный удар, чтобы было больнее. Просто руки опускаются.Надеемся, что к 8 марта откроемся.

На выставку я очень хотела попасть – познакомиться с людьми, которые живо откликнулись на мое письмо в жур-нал, пообщаться с вами, поблагодарить за поддержку и бесценные советы. Однако на этот период меня направили отАдминистрации в Японию. Я и сейчас еще в Токио. Безумно интересная страна, столько идей и впечатлений! Походи-ла по бельевым магазинам, буду в дальнейшем применять их идеи.

Михаил Уваров: Пожалуйста, расскажите о магазинах белья в Японии. Если можно – сделайте фотографии. Этоочень интересная тема! И держитесь. Я уверен, что все решится и вы наверстаете упущенное.

Анастасия Пак: Буквально вчера мне сообщили, что торговый центр будет закрыт еще три месяца. По прилету надочто-то думать, ведь мои продавцы также не могут сидеть без дела и содержания. Несмотря на относительно неболь-шой рынок сбыта, на Камчатке невозможно найти свободное место под аренду в хорошем ТЦ. И для нашего магази-на это будет уже третий переезд. Мы только наработали замечательную клиентуру – и опять все начинать с нуля. Про-стите за выражение, но я в шоке! Пока стараюсь настроить себя.

А по поводу бельевых магазинов я обязательно напишу позже, как только разберусь по прилету с текущими делами.

Михаил Уваров: Сочувствую. Может быть, предложить вашим клиентам доставку на дом при заказе по катало-гу? Или попытайтесь организовать продажи через Интернет… Кто может подсказать выход? Можно разослать вашеписьмо коллегам?

Анастасия Пак: Я только «за», чтобы спросить совета у более опытных, чем я, коллег. С удовольствием выслушаюрекомендации от всех неравнодушных предпринимателей.

Сейчас пытаюсь искать другие места для аренды. Понимаю, что отступать нельзя. Когда была в Японии на стажи-ровке, нас познакомили с бизнес-леди, в свое время она была домохозяйкой и молодой мамой. В один из дней ей вголову пришла мысль создать карту, которая помогала бы людям ориентироваться в метро, искать наиболее удобныевыходы, схемы пересадки, лифты. Многие смеялись над ее затеей, считали это утопией. Всем было понятно, что с та-кой картой гораздо удобнее, но при этом компании не видели смысла вкладывать деньги в ее изготовление и разра-ботку. Даже муж этой женщины в первое время был против. Но она самостоятельно изучила все Токийское метро, сде-лала эскизы, прошла множество инстанций и добилась того, чтобы эту карту издали. Сейчас у нее собственная ком-пания с миллионными оборотами, большой спектр услуг, которые являются пока еще новаторскими для России. Ком-пании дали награду от Правительства Японии… Подобные встречи заряжают и в очередной раз подтверждают фразу«дорогу осилит идущий».

72


От кого: Михаил Уваров, e-mail: [email protected], 03 Мар 2010 10:11:26

Жанна, здравствуйте! После нашей встречи на Федеральной ярмарке вижу, как вы стремительно прогрессируете.Это удивительно и радостно. Высылаю вам статью знакомого вам Саулюса и переписку с нашими читателями еще довыхода журнала, чтобы узнать ваше мнение и начать реализовывать вашу идею о создании «клуба владельцев розни-цы». Вы его «крестная мать» – вам и начинать работать. А как вы отнесетесь к организации круглого стола?

Старовотина Жанна, торговая сеть «Ева+», e-mail: [email protected]: Здорово, что вы прониклись про-блемой общения розницы. Во время неформальной встречи бельевиков стало очевидно, что среди со-бравшихся нас так мало (!) – несколько представителей из сегмента выше среднего и мы с Татьяной Ев-стигнеевой из среднего (хотя надо понимать, что о сходстве нашего с Татьяной формата можно говоритьлишь с натяжкой – все-таки Подмосковье и Северодвинск не одно и то же). Сразу хочу записаться на обу -чение. Вопрос: будут ли учитываться волнующие нас вопросы при формировании плана обучения? Мож-но что-нибудь пожелать? На всякий случай «огласите весь список, пжалста» лекций и тренингов.

Прочитала переписку. Саулюс неподражаем! Читала со слезами на глазах. Такие простые слова, а сколько вы-звали чувств... Еще никто и нигде не писал о нас, поколении 90-х, так... Ох, Саулюс, каков романтик! Спасибо емуи поклон! Сколько же людей бросилось торговать бельем! Прочла, и стало страшно! Ваш журнал надо запретитьк распространению в Северодвинске, а то как начитаются – и начнут «самореализовываться», «испытывать удо-вольствие от торговли бельем» (доля шутки!). При чтении переписки создалось впечатление, что все хотят не де-нег заработать, а именно получить удовольствие от торговли бельем, при этом «добрый доктор дядя Миша» вы-писывает всем один и тот же рецепт: «Шарманте», «Инфинити», «Росмэ», «Вова-Орхидея», «Грация-Рим»... (это та-кой юмор на острие чувств, вызванных Саулюсом). Отметила для себя нескольких респондентов «моего форма-та» – они торгуют теми же марками, а население их города приблизительно на уровне Северодвинска. Это Алек-сандра Трухно, Кристина Куденкова, Ольга Голикова. Но больше всех запомнились Наталья Сухарева (проблемаконкурентов-подражателей) и Елена Любимова (хорошие выручки, проблема компьютеризации). Вот с этими дву-мя дамами хотелось бы встретиться.

Михаил Уваров: Жанна, конечно же, вы можете предложить актуальные для розницы темы. Мы распыляться небудем, а выберем из них две-три, наиболее волнующие предпринимателей. Если первый опыт окажется удачным –станем практиковать такие встречи ежеквартально.

От кого: Голикова Ольга, e-mail: [email protected], 13 Фев 2010 20:21:17 Здравствуйте! Я занимаюсь розничной торговлей бельем всего два года, но уже приобрела своих постоянных по-

купателей. Скоро праздник, и я, как и все предприниматели, постараюсь отработать его как следует: акция, скидки, по-дарки, – но, к сожалению, учесть все потребности не смогу – уж очень плохо прошел январь. Это замкнутый круг: непродаешь – не покупаешь. Подскажите, пожалуйста, существуют ли компании, которые дают товар на реализациюили предоставляют хотя бы частичную отсрочку платежа?

Михаил Уваров: Ольга, здравствуйте. То, что январь провальный, – это естественно. У других продавцов – ана-логичная ситуация. Но ведь и в предыдущие годы этот месяц был примерно таким же.

Что касается условий работы с поставщиками, то среди них есть и такие, кто дает товар на реализацию. Однакосами понимаете, в последнее время стало очень сложно с продажами и возвратом средств на продолжение производства,поэтому поставщики не всегда имеют возможность дать товарный кредит даже своим постоянным и проверенным парт-нерам. Предлагают делать небольшие, но более частые закупки.

К сожалению, я не могу влиять на политику конкретных компаний. Это их бизнес, рискованный и ответственный.Рекомендовать вам сотрудничать с той или иной компанией – могу, так как знаю самих владельцев фирмы и уровенькачества их товара. Но для этого мне нужно знать, в каком городе вы находитесь, с кем работаете, на кого рассчитанассортимент. Чем больше информации – тем результативнее рекомендации.

Голикова Ольга: Я живу в Волгограде, работаю с бельем четыре года, последние два – самостоятельно. Имеюдва отдела: в отдельно стоящем павильоне в спальном районе и в торговой галерее гипермаркета «Карусель». В ас-сортименте: «Милавица» (60% от всех продаж), Rosme, Verniba, Stefi L, Lauma, V.O.V.A., «Таруса», Millena, Grandissi-ma, предпостельное белье «Любава-Люкс». Работаю с компаниями «Галант», «Шарм и стиль» и «Любава» через мос-ковское представительство. «Галант» привлекает самыми низкими ценами и большими скидками, а «Шарм истиль» – широким ассортиментом и регулярным обновлением коллекций. Обычно я приезжаю в Москву раз в ме-сяц и сама подбираю нужные модели, размеры, ищу новинки – это, наверное, один из самых приятных моментов вмоей работе. Закупаю классические модели «Милавица» и Aveline, а fashion – Латвию. Очень нравится Stefi L, но, есличестно, цены на это белье высоковаты, поэтому больше беру Rosme. Постоянная проблема – найти доступное и кра-сивое белье на большие размеры, от D и выше. Брать Китай или псевдо-Италию и псевдо-Францию оттуда же я не

74


хочу, так как уважаю своих покупательниц и считаю, что качество товара – одно из моих главных конкурентных пре-имуществ в борьбе с рынками. Цены в моих отделах – от 800 до 2500 руб. за комплект. Клиенты – в основном 35–50лет, со средним достатком.

Я понимаю, что кредитованием клиентов фирмы-оптовики не занимаются, но у них наверняка есть проблемы с не-распроданными коллекциями, большими товарными остатками, особенно сейчас, когда идет спад продаж. Вероятно,вы знаете, с кем можно пообщаться по такому вопросу. Скоро праздник, начинается новый сезон, и очень хочется по-радовать своих дорогих покупателей, однако после не очень хорошей зимы сделать это нелегко. Сейчас планирую про-вести масштабную маркетинговую акцию по привлечению новых клиентов, и под нее мне необходимо увеличить то-варный запас, в то время как средств для этого явно не хватает.

Михаил Уваров: Ольга, добрый день! У вас уже очень много поставщиков! Если говорить о привлечении покупа-телей и увеличении продаж, то дело здесь не в огромном ассортименте. Это ошибочный подход. Так вы всегда буде-те гнаться за количеством при существенных товарных остатках. А куда их девать? Торговых марок тысячи, и все усебя не выставишь. Я бы рекомендовал значительно сузить предложение и сконцентрироваться на нескольких экс-клюзивных марках для вашего города. Естественно, от «Милавицы» никуда не деться – она является основой большинствамагазинов и всегда желанна для покупателей. Обратите внимание также на литовскую Sermija, белорусскую Verally ипольскую Gorsenia – они специализируются на больших размерах. В сегменте домашней одежды вне конкуренции –московская Laete (производитель). Названные марки хороши еще тем, что у них нормальные владельцы, а это редкость.

Не ищите нераспроданные остатки – на то они и остатки, что были никому не нужны. Не засоряйте свои магази-ны. Вы, чувствуется, трепетно относитесь к своим покупателям, так не предлагайте им второсортный товар – бери-те лучшее, что есть на рынке! Надеюсь, что убедил вас.

От кого: Евгения Рыбакова, Оренбург, e-mail: [email protected], 10 Дек 2009 15:07:44 Добрый день, Ольга и Михаил! Огромное спасибо вашему журналу, который случайно попал мне в руки, когда я

находилась в декретном отпуске. И вот, укачивая ребенка в коляске, решила его почитать. В этот же день позвониламаме и предложила совместными усилиями попробовать… Первая ее реакция была что-то вроде: «Ты сумасшедшая,у тебя грудной ребенок!». На следующий день она пошла гулять с коляской, и я ей дала в дорогу ваш журнал. Ну а квечеру она приняла мои предложения. Месяц совместной работы, и вот на следующей неделе − открытие. Не спим −переживаем, ведь опыта в этом деле нет никакого (мама пенсионер, возглавляла крупный гостиничный комплекс, а я−молодой кандидат педагогических наук), однако энергия у нас бьет ключом. Основные наши помощники − только ин-туиция и «Б&К».

Очень хотелось бы побывать на выставке. Это реально или это уровень для более крупных предпринимателей? Кро-ме того, мы испытываем трудности с выбором торговых марок. На сегодняшний день у нас уже в наличии одежда Laeteи Mia-Mia. На этих марках я остановилась благодаря вашему журналу, который является просто находкой, особеннодля начинающих. Я стала его фанаткой, добралась уже до online-версии и заметила, что при каждом последующемпросмотре и прочтении нахожу что-то новое.

Есть также турецкие фирмы: Cocon, Relax Mode и другие. Мы еще не начали работать, а у меня уже развился ком-плекс: мне кажется, что мало представлено молодежных и стильных пижам. Основное наше направление – это имен-но пижамы, пеньюары, халаты. Со временем планируем включить пляжную тему. Поэтому мой основной вопрос: ка-кие марки можно было бы представить в нашем магазине и как на них выйти? Мне бы хотелось что-то типа Victoria'sSecret. Сейчас для нас проблема найти не что-то изысканное, а именно молодежное и прикольное. Бывают ли пижа-мы с колпаками? Вы бы меня сильно выручили, ответив на мой вопрос.

Михаил Уваров: Евгения, добрый день! Спасибо за теплые слова в наш адрес. Прошу прощения за долгое молча-ние − выпускали журнал, не было ни секунды свободного времени. Хочу посоветовать вам обратиться к Марии Пан-телеевой, представляющей испанскую марку домашней и ночной одежды. Она может проконсультировать по мно-гим вопросам, касающимся персонала, организации продаж, обустройства магазина. Ее тел. 8-495-924-69-83. И при-глашаю обязательно посетить Федеральную ярмарку.

Евгения Рыбакова: Спасибо за ответ. С Марией я уже консультировалась по поводу марки, которую она представляетв России.

Мы уже открылись. Тема: одежда для дома и отдыха. Напомню, мы новички в этом бизнесе. Первое, что мы поня-ли, − надо срочно расширять ассортимент и размерный ряд. Сегодня ночью снова перечитывала выпуски «Б&К». Ну ни-как я не могу понять, каким образом работать: с производителями или оптовиками? Laete мы берем от производите-ля, Mia-Mia успешно заказываем по телефону (номера указаны на их сайте). Но, закупая сопутствующие товары у мест-ных оптовиков − компании «16-я линия», − я обнаружила у них Mia-Mia по более низкой цене, а с учетом скидки приусловии закупки на 100 тыс. руб. получилось бы еще дешевле. И это не считая телефонных переговоров, оплаты до-ставки и перегона денег. Так и не можем понять, что выбрать. Напрямую с производителями работать как-то приятнееи интереснее, но здесь нужен совет профессионала.

76


Кроме того, хочется добавить корсетных изделий, что мы и делаем через местных оптовиков. Однако меня не устраи-вают выбор и размеры. Могли бы вы посоветовать оптовика с широким выбором, ведь мы только начинаем вводитьэти изделия и еще не остановились на какой-либо конкретной марке, с тем чтобы ее заказывать напрямую. Рядом снами – Самара и Уфа. Можем приехать и в Москву. Были бы широкий выбор и хорошее отношение.

Михаил Уваров: Евгения, скоро уже Новый год, а там – и выставка. Не следует спешить, когда можно будет спо-койно обойти нескольких поставщиков и выбрать из них наиболее приглянувшегося. Ведь важно не с кем работать, акак. Это могут быть и оптовики, и производители. Многие оптовые компании давно присутствуют на рынке и имеюттакие цены, которые поставщик никогда не даст вновь появившемуся покупателю. Заходите на наш стенд на ярмар-ке. Там и поговорим.

Евгения Рыбакова: Мы уже побывали на выставке, видели ваш стенд. Я подходила несколько раз, но постесня-лась обратиться, так как у вас всегда было много посетителей. Выставкой в целом остались довольны, но сравнить намне с чем – приехали впервые. И поняли, что одним днем не обойтись. Хотелось вернуться на следующий день и по-смотреть все спокойно, но были уже куплены билеты на самолет. Теперь приедем в сентябре.

Поделюсь впечатлениями о выставке. Времени у нас было немного, но мы успели обойти все павильоны, познакомитьсяс поставщиками, обменяться адресами, пожеланиями. Не скажу, что все меня привело в восторг. Если честно, не такуж много оказалось участников, с кем бы хотелось работать. Но и у них то цены высокие, то ассортимент узок. А ведьна периферии в отличие от столицы совсем другие зарплаты, и надо бы об этом помнить. Удивило перенасыщение Тур-цией. Прямо засилье какое-то. Меня, конечно, несколько заносило «на запад», хотя я понимаю, что не каждый чело-век может позволить себе Италию или Францию…

По возвращении домой вопросов не убавилось. Почему-то, казалось бы, уже налаженные во время выставки кон-такты не заработали. Из всех фирм, с кем мы обменялись телефонами и электронными адресами, только одна обра-тилась с предложением о сотрудничестве. Стоит сказать, что и я не сидела в ожидании, а как деятельный и обязательныйчеловек сразу начала обзванивать своих новых поставщиков. Однако в ответ слышала лишь обещания: «Вам перезвонят».Звонят до сих пор, между тем прошел уже месяц.

Удивил и такой случай: нам понравилась продукция одного поставщика. Я обратилась в эту компанию по телефо-ну. Там сказали, что заказы будут принимать только через два месяца, и то неизвестно – что-то не получается с дого-ворами. Зачем же было представлять данную продукцию на выставке и вводить людей в заблуждение? Хотелось бывидеть большую заинтересованность в нас, мелких покупателях, чтобы нас не игнорировали, а оперативно информи-ровали обо всех новинках. Ведь таких, как мы, – большинство.

Сегодня ровно три месяца, как мы начали наш маленький семейный бизнес. Хочу поделиться с читателями «Б&К»первыми впечатлениями. Главное, что работаем не в убыток! У нас небольшой, но не тесный отдел, представлены то-вары разных производителей домашней одежды. Мы хотим, чтобы ассортимент был широким, модели интереснымии каждая женщина могла бы найти себе по вкусу все, что она захочет, чтобы ни одна не ушла бы от нас с пустыми ру-ками. Но каково же было мое удивление, когда я столкнулась с проблемой поиска хороших поставщиков. «Хорошие»в моем понимании – это когда недорого, товар высокого качества, широкий ассортимент, оригинальные фасоны, опе-ративная доставка. Однако я все равно не теряю оптимизма. Продолжаю активно работать. Пока у нас представленытакие марки, как Laete, Mia-Mia, Relax Mode, Cocon.

Стараемся сделать свой отдел еще более привлекательным для любой представительницы прекрасного пола. Имен-но поэтому есть и натуральный шелк, и батист, и красивая коллекция sexy, и строгие целомудренные пижамы для со-лидных дам. Мечтаем открыть еще один магазин, где нашлось бы место для уютного уголка с диванчиком для нетер-пеливых мужчин и где бы вкусно пахло кофе. А выбор товара был бы таким, чтобы никого не оставлял равнодушным.Надеемся, что с вашей помощью мы сумеем встать на верный путь в этом интересном бизнесе. С уважением, семьяРыбаковых

Михаил Уваров: Здравствуйте! По отношению к вам и вашей маме я чувствую особую ответственность. Какбы из-за меня вы встали на трудный и интересный путь бельевого продавца. Но раз у вас есть энергия и оптимизм,то все препятствия вы преодолеете, а со временем накопите и опыт. Я рекомендую общаться как можно большес коллегами. Высылаю в приложении адреса многих таких же увлеченных и неравнодушных хозяек и хозяев роз-ницы. Вы попадете в их неформальный клуб. Польза от обсуждения различных аспектов нашего бизнеса будет впол-не реальная, и вы это почувствуете. Хочу пригласить вас также на майское заседание клуба с обучением и круг-лым столом. О дате и месте сообщу позже. Очень жаль, что вы не подошли к нам на выставке. Я же беседовал стакими же предпринимателями, что и вы! Познакомил бы вас с очень интересными людьми. Для этого и необхо-дим стенд.

Вы пишете, что хотите покупать товар с отличными характеристиками и по низким ценам. Эти понятия практиче-ски несовместимы. Либо то, либо другое. «Псевдокачество» может стоить дешево, но лучше не вводить клиента в за-блуждение. Подобный подход скоро «аукнется», и вы потеряете доверие. Сделать это легко, а вот восстановить несравненнотруднее. Поэтому учитесь сами и просвещайте покупателей. Они будут вам благодарны и готовы заплатить реальнуюстоимость вещи.

78


Странно, что после выставки ее участники так беспечно распоряжаются теми контактами, ради которых они и вы-ставлялись. Это явная недоработка руководителей таких компаний.

Напишите, пожалуйста, мне, что это за фирмы? Если среди них окажутся те, с которыми мы тесно сотрудничаем,то я доведу эту информацию до их владельцев.

И еще расскажите об условиях работы в Оренбурге – все, что сочтете нужным и важным. Также сообщите, каки-ми марками хотели бы заниматься. Кстати, раз вы уже сотрудничаете с Laete, то имеете шанс одной из первых полу-чить коллекцию корсетки под ТМ Hof, которую они только что запустили. В сегменте домашней одежды обратите вни-мание на продукцию российского производителя «Тесоро» (тел. 956-70-14). Из крупных московских оптовиков с ши-роким ассортиментом я бы назвал холдинг «Галант» (www.galant.com.ru), «Центр белья на Беговой» (www.cbbr.ru), «ВеллОптима» (www.well-optima.ru), «Дарси Трейд» (www.darsitrade.ru), «Специмпорт» (www.simport.ru). Удачи!

От кого: Светлана Самойлова, e-mail: [email protected], 13 Фев 2010 22:21:37 У меня магазин нижнего белья под названием «Моя шалунья». Как привлечь покупателей? Как правильно давать рекламу?

Михаил Уваров: Светлана, добрый день! Спасибо за обращение за советом, но очень-очень мало информациио вас. Я даже ничего не знаю о вашем магазине. Где расположен, каков контингент покупателей, какая площадь, ка-кие марки представлены? От этого и многого другого зависят и советы. Вам ведь нужны не общие рассуждения, а кон-кретные рекомендации. А название магазина очень удачное! Однако обязывающее – не всякое белье в магазине подтаким названием можно предлагать покупателю… Так что чем больше расскажете о себе, тем больше у меня шан-сов помочь вам.

Светлана Самойлова: Наш магазин расположен в центре провинциального городка с населением 36 тыс. чело-век. Состоит из холла и двух залов. Общая площадь – 32 кв. м. В большом зале представлено белье следующих фирм:Iris, Orhideja, Palmetta, Milady, Incanto, Milavitsa; предпостельное белье (шелк): Cleo, Belweiss. В малом зале колготки:фантазийные – Charmante, Gatta, классика – Sisi, Omsa, Pоmpea. Основные покупательницы – в возрасте от 20 до 45 лет.Мне представляется, наша проблема заключается в том, что, несмотря на большой поток людей, проходящих мимомагазина по тротуару (он соединяет центр со спальным микрорайоном), к нам заходят немногие. Магазин находитсяв жилом пятиэтажном доме. Вход в него организован через пристройку, в которой расположен магазин игрушек (спра-ва). В «игрушки» заходит больше людей, чем в «белье». Михаил, что сможете посоветовать по поводу привлечения по-купателей в наш магазин? Сейчас небольшой эффект дают распечатанные на принтере листовки и транслируемая поместному городскому радио реклама.

Михаил Уваров: По присланным вами фотографиям и рассказу о местоположении магазина можно судить, чтоего название, столь удачное на первый взгляд, совершенно не подходит для данного конкретного случая. Оттого и маложенщин заходят, что ваш магазин расположен рядом с детским. Здесь напрашивается второй вывод: необходимостькачественного ассортимента для детей. Это дорога прямиком на Сharmante. Лучше не придумать. Руководитель от-дела продаж Татьяна Максимова (708-43-50) порекомендует вам ближайшего представителя компании. То есть я со-ветую полностью перепрофилировать магазин! От эротического перейти к стильному, не подчеркивая сексуальность,но предполагая ее. Отсюда и коренные изменения в интерьере. Ремонт у вас хороший, и, думаю, особых затрат пере-делка не потребует. С вашего позволения я перешлю это письмо в компанию «Негоциант», которая занимается интерьерамии оборудованием, и попрошу их проконсультировать вас.

По поводу ассортимента: Orhideja, Milady, Incanto, Milavitsa возражений не вызывают, как и колготки. Остальноеможно смело заменить чем-то другим. Рекомендую Gracija Rim (у вас висят плакаты на стене, а белья нет), Lisca («сек-си»), Felina (лучшая классика в больших размерах), Сorin («фэшн» в больших размерах), Laete (лучшая отечественная«домашка»), Mia-Mia (вместо Cleo и Belweiss), Massana (представитель Мария Пантелеева – очень грамотный специа-лист по продажам, знакомство с ней пойдет вам на пользу), Amelie (представитель «Дарси Трейд»). Все контакты най-дете в нашем журнале. Смело ссылайтесь на меня. Таким образом, вы представите у себя все лучшее, что есть на се-годняшний день на российском рынке. Вот и направление в рекламе: самое лучшее – женщинам и детям! Светлана,мое письмо – это всего лишь совет, а не руководство к действию. Решать вам.

Bialostocka 29, 16050 Michalowo, POLAND • Tel./fax: +48 85 717 90 94 • e-mail: [email protected] • www.aurea.bizИщем торговых партнеров в России

Производим купальники, леггинсы, мужские футболки

80

ИНТЕРВЬЮ

РАБОТЫ У НАС НЕВПРОВОРОТИНТЕРВЬЮ С ГЛАВОЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА ФИРМЫ «ФЕЛИНА ГМБХ МАНГЕЙМ» В РОССИИ И СНГ МИХАИЛОМ ЛЕРМАНОМ

Б&К: Михаил Львович, вам нра-вится дело, которым занимаетесь?Не посещают ли мысли направитьсвою энергию в другое русло?

М.Л.: 16 лет назад я случайно попалв этот бизнес, и за эти годы ни ми-нуты не жалел о том, что здесь ока-зался. Ведь так приятно видеть на ли-цах женщин радость от того, что импо душе продукция, которую тыпредставляешь. Я многому научил-ся за это время, познакомился с ог-ромным количеством людей прак-тически со всего мира. А счастье че-ловеческого общения — это много-го стоит. Главное, что желание ра-ботать с возрастом не пропадает,а направлений и течений в этом биз-несе так много, что скучать не при-ходится.

Б&К: А каковы стимулы, чтобы таквсецело отдаваться работе? Ведь ра-бота не ради работы? Что в жизниеще ценного?

М.Л.: Во-первых, просто интересно,во-вторых, работа дает возможностьпутешествовать и видеть мир. Спорт,вернее физкультура, тоже занимает

определенное место в моей жизни.Это и горные лыжи, к которым меняпристрастил мой товарищ и колле-га из фирмы «Анжелика» АлександрФилатов, за что я ему премного бла-годарен, это и настольный теннис,и фитнес, помогающий держать себяв форме. Кроме того — кино, книги,театр. Так что личная жизнь в накладене остается.

Б&К: Вы, наверно, единственный ру-ководитель, который столько летбессменно стоит у руля компании.Это редкая стабильность. И кол-лектив, по-моему, не меняется.В чем секрет? Безусловно, это ог-ромный плюс и пример для подра-жания.

М.Л.: У нас замечательный дружныйколлектив. Каждый на своем месте.И нам комфортно, потому чтоне стыдно за продукцию, которуюпредлагаем. По соотношению ценыи качества она, наверное, однаиз лучших на рынке белья в России,соответственно — пользуется за-служенным спросом. Мы неустанноотстаиваем интересы России и де-лаем все возможное, чтобы руко-водство Felina со своей немецкойментальностью и многие рядовые со-трудники фирмы понимали наси шли навстречу. Немалую рольздесь играет знание немецкого язы-ка, которым большинство сотруд-ников нашего представительствавладеет очень хорошо.

Б&К: Так в чем все-таки секретстабильности? Почему от вас не ухо-дят? И как удалось подобрать такойслаженный коллектив?

М.Л.: Специально мы с Андреем Ко-валевым никого не подбирали. Всеполучалось само собой. А почемуне уходят? Климат у нас, наверное,

такой. А вообще этот вопрос лучшезадать сотрудникам, потому чтоу меня нет на него ответа.

Б&К: По каким вопросам можнообращаться к вам лично? Вы не ав-торитарный руководитель? До-ступны для общения со всеми по-купателями?

М.Л.: Ко мне можно обращатьсяпо всем вопросам, касающимся Fe-lina. Если я не смогу ответить на ка-кой-либо вопрос, то попрошу коллег,и они помогут. Я с удовольствием об-щаюсь с нашими партнерами. Ведьгеография распространения Felinaширока — от Калининграда доЮжно-Сахалинска и от Мурманскадо Астрахани. И везде есть свои осо-бенности и отличия. Это же очень ин-тересно и любопытно.

Б&К: А если опубликовать номер ва-шего мобильного телефона? Не бои-тесь, что замучают звонками?

М.Л.: Номер моего мобильногоуказан на моей визитке. Так чтокому надо, тот и звонит. Если б ябыл уверен, что станут обращатьсяисключительно по делу, то, есте-ственно, дал бы «добро». Однакоу меня есть печальный опыт одно-го, наверное, не совсем правильно-го размещения рекламы с указани-ем рабочего телефона. Недели двешли звонки, абсолютно не связан-ные с нашей профессиональнойдеятельностью.

Б&К: Как организована работа Feli-na в России?

М.Л.: В России компания работаеткак с оптовиками, так и с сетеви-ками или отдельными магазина-ми, имеющими возможность по-лучать товар напрямую из Герма-

www.vessa.ru

82

ИНТЕРВЬЮ

нии. Более 80 % оборота достига-ется за счет работы с крупными оп-товыми фирмами.

Б&К: Вы помогаете небольшимкомпаниям рекомендациями в том,что касается работы напрямую?Многие просто боятся такой само-стоятельности.

М.Л.: Когда к нам поступает запросо сотрудничестве, мы рассказываемо всех возможных путях сотрудни-чества с указанием преимуществи недостатков. Мы ничего не скры-ваем. Иногда рекомендуем комби-нированный подход.

Б&К: Какие требования вы предъ-являете к потенциальному партне-ру? Ведь наверняка не все ими мо-гут стать?

М.Л.: Практически любой желаю-щий работать с нашим брендом мо-жет стать партнером Felina. Требо-ваний не очень много: лояльностьк марке, готовность предоставитьнеобходимую площадь и наличиесредств для закупки. Всему осталь-ному мы научим. Опыт показывает,что если изделия нашей марки пред-лагаются в салонах, где в основномпродается белье более низких це-новых категорий, то они на какое-то

время зависают, но потом все рав-но находят своего покупателя. Ре-шающую роль при этом играютпродавцы. Мы с огромным уваже-нием относимся к этим, можно ска-зать, «проводникам» и «агитаторам»Felina. Без их работы с конечным по-требителем — рекомендаций и разъ-яснений — мы бы никогда не до-стигли того, что имеем.

Б&К: Так ваша компания занимаетсяобучением продавцов? Каким об-разом?

М.Л.: Мы проводим семинары у на-ших партнеров, обычно – у сетевиков.Причем начинаем с рассказа простоо белье, о роли этого предмета одеж-ды, вовлекая в диалог продавцов,а затем переходим на особенностипродукции марки Felina. На подобныхсеминарах становится ясно, кто спо-собен продавать белье, а кого нельзяподпускать к покупателям. Крометого, у нас есть переведенные на рус-ский язык методические материалыпо обучению торгового персонала,которые мы рассылаем клиентампо запросу.

Б&К: Сколько у компании торговыхпартнеров в России? Они стабиль-ны? Как часто прерывается со-трудничество, по каким причинам?

М.Л.: Прямых партнеров, то естьтех, кто заказывает и получает про-дукцию непосредственно через мос-ковское представительство, — бо-лее 90 фирм. Естественно, все ониразные. Как самые большие, де-лающие с нашей продукцией мил-лионные обороты, так и самые ма-ленькие, например бутик в Симфе-рополе, которому нужны две-тринебольшие поставки в год. Мы гор-димся тем, что основные наши парт-неры начинали вместе с нами и про-должают вместе с нами. Например,Маша Гольченко (салон Felina на Ма-росейке в Москве) работает с намис 1994 года. Мы уже не толькопартнеры по бизнесу, но и друзьяпо жизни. К сожалению, мы не зна-ем всех, кто занимается продажейизделий под брендом Felina. Ог-ромное количество клиентов при-обретает продукцию со складов на-ших оптовых партнеров. По при-близительным оценкам в Россиии других странах бывшего СССР —около тысячи торговых точек, гдеможно купить Felina. Каждый годкто-нибудь приходит и кто-нибудьуходит. Расставание происходит,прежде всего, по причине финан-совой несостоятельности клиентовили из-за того, что они работаютв другой бельевой нише, и наши по-требители к ним не ходят.

Con

ture

lle

Con

ture

lle

Con

ture

lle

www.vessa.ru

84

ИНТЕРВЬЮ

Б&К: Как поддерживается связьс партнерами? Это неформальныеотношения?

М.Л.: С основными партнерами связьподдерживается постоянно. Мы в кур-се их проблем, они знают о нашихтрудностях. Наши прямые клиентыполучают информацию первыми.Многие партнеры обращаются к намне только по вопросам бизнеса,но и по многим житейским и личныммоментам, поэтому назвать отноше-ния формальными никак нельзя.

Б&К: Какова значимость россий-ского рынка для компании? Егодоля и динамика развития.

М.Л.: Мы начали с нуля. А сейчас Felina трудно себе представить безроссийского рынка. Наша доляв 2008 году была почти 20 % от об-щего оборота компании. И если быне кризис, мы могли бы пойти и даль-ше. Динамика развития в основномположительная. Мы спотыкаемсялишь в кризисные годы. Так, напри-мер, оборот 1998 года был меньшеоборота докризисного. Такая же си-туация и сейчас. В 2009 году мыне смогли улучшить показатели2008-го.

Б&К: Как менялись цены вашейкомпании на протяжении 11 летс момента первого кризиса?

М.Л.: 11 лет назад цены выставлялисьв немецких марках. Евро тогда ещене было. С 1999 года в коллекции Fe-lina сохранились три серии, однаиз которых по-прежнему остается хи-том. Поэтому я вам уверенно могусказать об увеличении цен за этовремя более чем на 25 %.

Б&К: Как сказался кризис на ком-пании? Насколько он заметен? И во-обще: что это было?

М.Л.: Упали мы в России по сравне-нию с 2008 годом где-то на 30 %.Страны Бенилюкс снизили свой обо-рот на 12%. Серьезно просели Вели-кобритания, Испания и Италия. Фран-ция, Германия и Польша не утратилисвоих позиций. Нельзя сказать, чтокризис очень сильно проехал по ком-пании. Он ее задел, но без каких-либо серьезных последствий. А что этотакое? На мой взгляд, это снижениепотребления по экономическим и пси-хологическим причинам. Если гово-рить о Felina, то в 2009 году россий-ские женщины купили изделий подэтой маркой на 50 000 единиц мень-ше, чем в 2008-м. Поэтому магазинызакупили меньше, а оптовики заказа-ли меньше. Это же цепная реакция.И это не «было». Это все еще есть и ка-кое-то время будет.

Б&К: Ваши прогнозы по рынкубелья на 2010 год.

М.Л.: Вряд ли 2010-й окажется луч-ше ушедшего года. Мы будем рады,если останемся на прошлогоднемуровне. Будем прилагать все силы дляэтого. Если наши основные покупа-тельницы сократили свои потреб-ности, то нужно привлечь новых,чтобы объем продаж не сокращался.Вот над этим мы сейчас и работаем.

Б&К: Кто и как разрабатывает стра-тегию фирмы? Она общая или длякаждой конкретной страны разра-батывается индивидуально? Вы при-нимаете в этом участие?

М.Л.: Стратегию фирмы определяетее руководство в лице двух гене-ральных директоров: г-н Воллен-шлегер отвечает за креативную частьбизнеса, а также маркетинг, рынки;а г-н Зигрист — за производствои финансы. Стратегия компании в ос-новном общая для всего мира, но дляРоссии делается исключение. Неко-торые серии создаются только длярынка СНГ с учетом советов и реко-мендаций основных российских парт-неров Felina. И эти серии практиче-ски всегда пользуются спросом.

Б&К: Какие проблемы для ино-странной компании, работающейна нашем рынке, вы видите?

М.Л.: Иностранная компания, рабо-тающая на здешнем рынке, всегда

Conturelle

86

ИНТЕРВЬЮ

рискует больше в силу особенностейроссийского бизнеса. Кроме того, раз-ница в ментальности затрудняет взаи-мопонимание. Нелегко приходитсядаже компаниям, работающим на усло-виях предоплаты. Бывает ведь так, чтоклиент делает заказ, но по каким-либопричинам не выкупает его. Самое глав-ное для иностранной компании в Рос-сии — найти надежного партнераи не злоупотреблять недоверием.

Б&К: Но и сами иностранные ком-пании не безгрешны. Наверняка пе-речень претензий к ним — не мень-ше. Абстрагируясь от Felina, вы мо-жете назвать их типичные ошибки?

М.Л.: Они судят по нашей стране, ис-ходя из публикаций в своей прессе,которые зачастую тенденциозны.Не учитывая особенностей россий-ского рынка, нередко они требуют де-лать так, как считают правильным,и очень удивляются, когда их подходне срабатывает. У нас основная про-блема ментальная. Несмотря на то,что мы говорим на одном языке, не-которые наши действия вызываюту них недоумение, а некоторые их во-просы — удивление у нас.

Б&К: Какие общие проблемы рос-сийского рынка у его игроков?

М.Л.: Непостоянство правил «игры»,которые меняются властными струк-

турами как в процессе самой «игры»,так и постфактум. Передергиванияв ценовой политике, высокая аренд-ная плата за торговые площади,не позволяющая развиваться мел-кому предпринимателю.

Б&К: Рынок белья условно делятна сегменты: верхний (премиуми люкс), средний (верхний, среднийи низший) и низкий. Где наиболееточное место продукции Felina?

М.Л.: У нас две линии: Felina Body For-ming и Felina Conturelle. Первую я быв зависимости от серии расположилмежду «средним средним» и «сред-ним верхним», а Conturelle такжев зависимости от коллекции — меж-ду «средним верхним» и верхнимпремиум.

Б&К: Где производится белье Felina?Если не в Китае, то почему?

М.Л.: Прототипы и образцы Felinaотшивает на опытном производ-стве в Мангейме. Товарная продук-ция производится на собственныхпредприятиях в Венгрии и Польше.Почему не в Китае? Да потому, чтоFelina — известный в мире специа-лист по большим и нестандартнымразмерам. А производство такойпродукции требует особого подхо-да и фирменных know-how. По всейвероятности Felina не хочет вкла-

дываться дополнительно в обес-печение должного контроля надпроизводством и не горит желани-ем безвозмездно делиться своимиknow-how.

Б&К: В нашем представлении Feli-na — это, прежде всего, функцио-нальность, идеальная посадка.А если в ассортимент добавитьFash ion? С такой-то конструктивнойосновой! Ниша эта практическине занята. В мире есть компании,специализирующиеся на работев ней, но их нет в России. И стоит та-кое белье очень дорого.

М.Л.: Линия Conturelle от Felina в ос-новном включает те модели, которыевы называете Fashion. Они дорожеклассической Felina. Наряду с иде-альной посадкой и высокими функ-циональными свойствами изделияэтой линии отвечают всем требова-ниям высокой моды и предназначе-ны для женщины без возраста.

Б&К: Я имел в виду несколько дру-гое. Не буду называть известную вамнемецкую компанию, которая в Рос-сии практически не представленаи которая имела бы ошеломляющийуспех при правильном продвижении.Вот ее бы место и занять Felina…

М.Л.: Ну так надо выйти на руко-водство этой компании и попы-

Conturelle

88

ИНТЕРВЬЮ

таться им объяснить, что к чему.Может, поймут. Готов выступитьв качестве переводчика. А Felinaзанимает свое место, просто оноеще не настолько большое, как онатого заслуживает. Очень многиеженщины не в состоянии понять, чтобюстгальтер должен стоить выше200 рублей. Потому что за 200 руб-лей, если это не распродажа, мож-но купить подобие бюстгальтерадля того, чтобы надеть, помучить-ся и доносить до первой стирки.Особенно это касается большихразмеров и объемов.

Б&К: Мы тоже пытаемся это объ-яснить. Михаил Львович, что же ка-сается немецкой фирмы Х, то будублагодарен за предложенную вамипомощь. На выставках ее пред-ставители не шли на контакт, таккак явно были не «первыми лица-ми» и, кроме покупателей с день-гами, их ничего не интересовало.Кстати, существующая в Герма-нии ассоциация производителейбелья эффективна? Помогает чем-то в работе?

М.Л.: Нам в России она не помогает,в Германии, наверное, проводятсякакие-то мероприятия. Нам приятно,что нынешним председателем этойассоциации избран бывший управ-ляющий Felina г-н Хорн.

Б&К: Многие посетители выставкив Париже недовольны снижением ееуровня. Как вы ее оцениваете? Ка-кие цели преследует Felina, прини-мая в ней участие?

М.Л.: Felina — интернациональнаякомпания, и на выставке в Парижена стенде фирмы присутствуют пред-ставители разных стран и континен-тов. Для нас — российских предста-вителей — это, прежде всего, имидж.Редко кто на стенде пишет заявки.А вот для тех, кто отвечает за Азию,Ближний и Средний Восток, — этоупорная работа. Практически все по-сетители из этих стран делают на стен-де заявки. На последней выставкев январе 2010 года было заметноуменьшение количества экспонентови имел место отказ устроителей от де-монстраций бельевых коллекцийна общем подиуме. Не проводилосьи конкурсов на лучшую модель илидизайн, как это было в прошлые разы.К тому же уменьшилось количествопосетителей.

Б&К: Что, на ваш взгляд, мешает ор-ганизации в России выставки, участиев которой почли бы за честь все ком-пании, работающие на нашем рынке?

М.Л.: Нет организатора, которыймог бы заинтересовать главных иг-роков российского бельевого рынка

в участии в подобной выставке и всесделать на европейском уровне. Нетотечественных фирм, которые былибы известны на мировом рынке и длякоторых организация такой выстав-ки была бы жизненно необходима.

Б&К: Достижение каких показателейвы посчитали бы для компаниимаксимальным на российском рын-ке? Где эта планка?

М.Л.: Когда мы начинали работать, ядумал, что достижение оборотав 10 млн немецких марок — несбы-точная мечта для меня. Однако намвместе с моим неизменным помощ-ником, соратником и заместителемАндреем Ковалевым удалось взятьэту планку в течение пяти лет. И тогдамы работали вдвоем. А сейчас у нас ве-ликолепная шестерка и большое ко-личество надежных партнеров. Мы бу-дем счастливы, если когда-нибудь 50%российских женщин с чашкой С и вышехотя бы раз в жизни попробуют Felina.Поэтому работы у нас невпроворот.

Б&К: Пожелаю вам успехов на этомпути! Огромное спасибо. С вамивсегда приятно беседовать.

Беседу вел М. Уваров

Cайт представительства Felina в Россииwww.felina.ru

Con

ture

lle

Con

ture

lle

Felin

a

www.felina.ru

С серией Confidence против рака грудиПрофилактика, ранняя диагностика и действенная помощь в борьбе против рака – это задачи, в решение которых вносит свой вклад и фирма«Фелина». За каждое проданное изделие серии Confidence, отмеченное розовой ленточкой, компания отчисляет 0,30 евро национальным орга-низациям, занимающимся этими проблемами. В серии Confidence используется хлопок, выращенный на полях, где абсолютно исключено при-менение химических удобрений.

90

ИНТЕРВЬЮ

СДЕЛАНО В ГЕРМАНИИ. NATURANAИНТЕРВЬЮ С ИСПОЛНИТЕЛЬНЫМ ДИРЕКТОРОМ КОМПАНИИNATURANA ГОСПОДИНОМ БУРХАРДОМ ВАЙЗЕ

Б&К: Naturana известна давно. «Сде-лано в Германии» – это магическаяфраза, особенно безотказно дей-ствовавшая в начале 90-х. Мы по-хо-рошему знали только три фирмы: Fe-lina, Naturana и Triumph. Еще в1992 году я узнал впервые о вашейкомпании в Санкт-Петербурге. Выпомните то время?

Б.В.: Naturana стала первой немецкойбельевой компанией, которая вышлана российский рынок без государст-венного протежирования, сумела на-ладить солидные обороты и развитьширокую клиентурную сеть. Да, дей-ствительно, мы начинали работать нароссийском рынке сначала через Пе-тербург, но и в Москве появилисьлишь немногим позднее.

Я сам в то время имел другие обя-занности в компании Naturana. Опе-ку над отделом «Экспорт ВосточнаяЕвропа» я перенял в 2002-м, поэто-му о начале деятельности нашей ком-пании в России знаю не из своего опы-та. Если говорить о марках Felina, Tri-umph и Naturana, то это те три фир-мы на немецком рынке, которые все-гда наиболее интенсивно преследо-вали экспортное направление.

Вкратце о тех временах можно сказатьлишь то, что конкуренция была неве-лика, спрос высокий, интерес неве-роятный, а условия очень сложные.Россия только начинала быть актив-ной в сфере импорта (я имею в видуне государственный уровень). Поэ-тому структуры были ненаработанные,зато желание – огромное, и нашипартнеры работали с максимальновозможной для себя отдачей.

Б&К: Чем отличается компания 15-летней давности от нынешней?

Б.В.: Компания того времени, есте-ственно, и работала по условиям ивозможностям того времени. Теперьмногое изменилось. Мы делаем все отнас зависящее, чтобы соответствоватьсегодняшнему дню. Во-первых, сталиным ассортимент наших марок. Не-которые бренды выбыли из нашегопортфеля (Valessa, Starlet, Primella,Fabrice), на их место были введены но-вые (Naturana Exklusiv). Таким обра-зом, произошел некий ребрендинг.Если в то время купальная продукцияпредлагалась в марках Naturana иFabrice, то сейчас практикуется дуб-лирование ассортимента (белье и ку-пальная продукция) в трех марках –Naturana, Eva и Irma la Douce.

Во-вторых, произошли изменения вассортименте. Самым лучшим при-мером является марка Iris, где рань-ше предлагался бельевой ассорти-мент, дополненный элементами пред-постельного белья. Сейчас это не-большая лимитированная коллекцияодежды для сна и отдыха, отличаю-

щаяся использованием дорогих вы-сококачественных материалов и стро-гой линией ассортимента.

В-третьих, мы стали активны в тех ни-шах, где раньше представлены вообщене были. Я говорю о мужской линиинижнего белья N@Тmen. Наша ком-пания всегда была известна как про-изводитель женского белья, однакорынок вносит коррективы, к тому жемы сами видели возможность пред-ставить на нем свою продукцию, ко-торая составляет достойную конку-ренцию в сегменте мужского белья.

О новшествах можно говорить дол-го. Но стоит сказать и о том, что не из-менилось. В нашей компании не-изменным остался подход к катего-риям «цена – качество – сервис».Как и раньше, мы гарантируем оп-тимальное соотношение цены и ка-чества нашей продукции, а такжевысокий уровень обслуживания. Этовечные ценности в политике нашейкомпании.

Б&К: Расскажите об основных этапахстановления бизнеса фирмы на рос-сийском рынке. Как и почему меня-лась стратегия?

Б.В.: Как и у каждой компании, стра-тегия ведения бизнеса диктуется вре-менем. Мы, как и многие другие, ча-стично вынуждены менять страте-гию, исходя из изменений рыночнойструктуры и спроса, а также в зави-симости от того, кто является наши-ми основными партнерами. Некото-рые рынки остаются постоянными

Справка: Компания Naturana Dölker GmbH & Co. Kommanditge-sellschaft была основана 10 июля 1917 года и первоначально называлась«Корсетная фабрика Карла Дёлькера». Сегодня фирма Naturana – меж-дународный концерн с филиалами в 13 странах и ассортиментом, пред-ставленным в более чем 50 странах.

91

ИНТЕРВЬЮ

продолжительный период, россий-ский же рынок подвластен болеесильным изменениям на короткомотрезке времени. Это также влияло настановление нашей компании нанем. Свою деятельность в России мыначинали с работы с относительномаленькими в то время оптовымикомпаниями. Впоследствии две изних – одна в Санкт-Петербурге, дру-гая в Москве – переросли в крупныхпокупателей. Это были наши дваглавных партнера и, соответственно,два основных направления. Затем си-туация 1998–1999 годов внесла своипоправки, и эти компании практиче-ски прекратили свое существование.Для нас настало время внести кор-рективы в свой подход к работе нароссийском рынке. Была предпри-нята попытка работы на эксклюзивныхправах в Северном регионе, котораясебя абсолютно не оправдала. Это по-служило тому, что тема эксклюзив-ности для нас стала пройденным эта-пом. С тех пор мы ведем политику об-служивания российского рынка свои-ми силами, и пока это направление вработе оправдывает себя. Ситуация,возникшая в 2009 году, навернякавнесет следующие коррективы, нона сегодняшний день говорить обэтом, скорее всего, рано.

Б&К: Ваша компания является чле-ном Ассоциации немецких произво-дителей белья?

Б.В.: Мы не состоим в данной ассо-циации, но мы поддерживаем контактс подобными ассоциативными груп-пами, обмениваемся доступной ин-формацией. Наши глобальные инте-ресы наряду с интересами других не-мецких производителей представле-ны на коммунальном и государст-венном уровнях, а также на европей-ском уровне в Брюсселе.

Б&К: Где производится продукциякомпании?

Б.В.: Мы выпускаем нашу продукциюво многих странах, как в своих филиа-лах, так и у партнеров по производству.Наши филиалы – это Na tu ra na Polska,Eurofashion (Чехия), Natu ra na Rumänien(Румыния), Na turana in Portugal, Clau-dia Fashion (Маврикий). А партнерынаходятся в таких странах, как Хор-

ватия, Турция, Босния и т.д. Ни длякого не секрет, что мы занимаемся про-изводством и в Юго-Восточной Азии.Единственная наша марка, котораяеще большей частью изготавливаетсяв Германии, это Iris – один из брендовнашего дочернего предприятияSüdtrikot GmbH. Нам приходится ра-ботать со многими производственны-ми цехами, ведь только таким образомможно оставаться достаточно гибкимпредприятием.

Б&К: В компании трудятся наши со-отечественники?

Б.В.: Да, как и многие другие. Ведь этоочень важно, чтобы сотрудники, ра-ботающие с определенными рынками,знали культуру и язык этой страны и видеале сами имели бы ее менталитет.

Б&К: Каким вам представляется рос-сийский рынок? На кого вы ориенти-руетесь при выработке стратегии?Кто ваш «идеальный» партнер?

Б.В.: К сожалению, российский рынокочень нестабилен. Но зато он сильноориентирован на импорт и очень ве-лик. Это рынок, где опт остается оп-том, где розничные сети различныхмасштабов успешно процветают на-равне с ним. Россия еще не избалованатакими службами, как заказ по теле-фону или через Интернет. Большин-ство покупок совершается непосред-ственно в магазинах, и это замеча-тельно. Российский рынок имеет ог-ромный потенциал, который сопро-вождается для нас, производителей,также большими рисками, и их слож-но определить заранее.

Ориентироваться при выборе стра-тегии приходится в основном на себя.Разумеется, с поправками на покупа-теля и, конечно же, на партнеров.

«Идеальный» партнер? Для нас это впервую очередь – впрочем, как и длявсех, – оптовый покупатель со своейсобственной розничной сетью либокрупная розничная сеть. Такой партнерработает со всеми категориями това-ра во всех ценовых сегментах. Конеч-но, он ориентируется на предзаказы,работает по предоплате и не требуеткаких-либо эксклюзивностей... Ну вот,наверное, это и есть портрет «иде-

ального» партнера, которого в приро-де и не существует. Все дело в том, чтодля «идеального» партнерства нужнонайти золотую середину – когда обестороны извлекают максимальнуюпользу из своего сотрудничества, ра-ботают с успехом и основываются надолгосрочных отношениях.

Б&К: Вы дали характеристику по-тенциальному партнеру. Каким об-разом он может приобретать вашупродукцию? Какие варианты?

Б.В.: На первых этапах сотрудничествау всех партнеров в общем и целом оди-наковые условия. Но ведь совершен-но ясно, что даже за короткое времяуже можно сделать кое-какие выводы.В зависимости от них видоизменяют-ся и условия. Это единственная воз-можность для того, чтобы не допуститьна рынке разброса цен и возникнове-ния демпинга. У нас ни один раз вста-вал вопрос о контроле цен, и время до-казало нашу правоту в том, что цено-вая стратегия компании правильна ине допускает демпинга.

В остальном у нас нет никаких особыхусловий, таких как минимальный за-каз или передача клиента в опт. Этодолжен решать самостоятельно каж-дый заинтересованный. Все поставкиидут со склада в Германии. Процесс за-каза прост, как и все сопровождающиеего нюансы. Менеджеры отдела «Экс-порт Восточная Европа» сопровож-дают клиента от первого запроса дозавершения поставки.

Б&К: Почему ваша компания не при-нимает участия в ярмарке «Текс-тильлегпром»? Ведь она являетсянаиболее подходящей площадкойдля продукции Naturana.

Б.В.: Мы уже не один раз затрагива-ли эту тему. Сначала Naturana пред-ставлял на выставке один из ее наи-важнейших партнеров, по желаниюкоторого наш менеджер, ответствен-ный за российский рынок, присут-ствовал на стенде в качестве кон-сультанта. Затем наступило время,когда ярмарка «Текстильлегпром»распалась на две самостоятельныхвыставки. Это внесло настоящую сму-ту как среди западных, так и средироссийских компаний, а также посе-

92

ИНТЕРВЬЮ

тителей выставок. В это время пере-стали выставляться даже многие изпостоянных участников. Теперь, ког-да эта ярмарка вновь едина, можноснова задуматься об участии в ней.

Б&К: Какие марки вы относите кпрямым конкурентам?

Б.В.: О, это очень непростой вопрос.К нему можно и даже нужно подойтис различных точек зрения. С однойстороны, любую марку, представ-ленную в том же самом сегменте,можно отнести к потенциальномуконкуренту. С другой стороны, ас-сортименты производителей разли-чаются между собой, поэтому прямаяконкуренция исключена, хотя вто-ростепенно, конечно, существует.Кроме того, нужно учитывать, чтотолько на российском рынке при-сутствует одновременно такое коли-чество марок, что, конечно, влечет засобой как позитивные, так и негатив-ные факторы. Российский рынок скаждым годом все больше и большенаходится в фазе насыщения – соот-ветственно, конкуренция становитсявсе ощутимее даже с тех сторон, о ко-торых и не подозреваешь. Стоит от-метить и то, что существует целый рядроссийских марок, они находятся усебя «дома» и не имеют конфронта-ций по таким вопросам, как доставкаи таможня. Вообще же, мы относи-тельно спокойно относимся к конку-ренции, ведь наш ассортимент до-статочно широк, соответственно, мыможем успешно лавировать.

Б&К: Сколько продукции в год про-изводит компания?

Б.В.: Наш концерн в целом произво-дит и реализует порядка 25 млн на-именований в год.

Б&К: Какой рынок для компанииявляется приоритетным?

Б.В.: Для нас нет такого различия, какболее или менее приоритетные рын-ки. Абсолютно все страны, а их при-мерно 50, в которых представленапродукция Naturana, обслуживаютсяодинаково. К тому же мы находимсяна экспансионном курсе и пытаемсявойти на те рынки, где до сих порпредставлены не были. По нашемумнению, это цель и смысл работыкаждой компании.

Б&К: Расскажите подробнее о своейпродукции.

Б.В.: Ассортимент нашей продукциине может не заинтересовать своимразнообразием. В портфолио компа-нии находятся такие бельевые брен-ды, как Naturana, Naturana Exklusiv, Cy-bèle, Eva, в премиум-сегменте – Irmala Douce, в мужском сегменте –N@Тmen, одежда для сна и отдыха Cy-bèle, одежда для дома Iris, коллекциикупальных костюмов под брендамиNaturana, Eva и Irma la Douce, а такженательный трикотаж Naturana.

Белье Naturana подойдет для всехвозрастных категорий: это тради-

ционные корсетные изделия, мод-ные, спортивные модели, а также из-делия для будущих и кормящих мам.По уровню цен эта продукция зани-мает среднюю позицию. Цветовые ре-шения в базе – преимущественночерный, белый, телесный. Сезонныецвета меняются с каждой новой кол-лекцией. Выделенная линия Natu-rana Exklusiv дополняет коллекциюмарки Naturana более изысканнымимоделями.

Марка модельного белья Eva являет-ся исключительно европейским брен-дом. Коллекция включает в себя про-дукцию, изготовленную из самых со-временных материалов западноев-ропейского дизайна и модных – тен-денциозных – расцветок. В коллекцииEva зачастую используется удобная,мягкая паралоновая чашка, котораяпомогает избежать многих неудобств,известных любой женщине. В кол-лекцию входит около 10 серий с од-ной до семи моделей в каждой. Ба-зовой линией в марке Eva, напри-мер, является серия Belinda – этобелье на каждый день из высокока-чественного микроволокна, отли-чающееся особенным удобством.

Марка Irma la Douce, переживающаяренессанс, представляет в нашем ас-сортименте премиум-сегмент. «Не-традиционно, особенно, ново и не-повторимо» – так зарекомендовалисебя новые коллекции этой марки.В основе каждой новой коллекции –изощренные лекала, благородные и

Cyb

ele

Cyb

ele

Irm

a

93

ИНТЕРВЬЮ

N@

Tm

en

Nat

uran

a Ex

klus

iv

Nat

uran

a Ex

klus

iv

изысканные материалы и кружева,позволяющие окунуться дамам в мирсоблазна.

Мужская марка нижнего бельяN@Tmen – это новые стильные на-правления с классической нотой, вы-сокое качество и удобный крой. Всеновое приходит и уходит, а классикаостается – и это аксиома. Конечно,марка N@Tmen не полностью кон-сервативна, в ней совмещено новое склассическим и универсальное с тен-денциями модерна. Изделия маркиN@Tmen производятся из хлопка,микромодала и синтетических тканей.В так называемом базовом ассорти-менте мы ведем две линии – OrganicCotton и Bambus. Биологический хло-пок – это экологически чистый про-дукт, который особо нейтрален к лю-бому типу кожи и абсолютно анти-аллергичен. Бамбук – также дышащийантибактериальный материал, обла-дающий качествами и свойствамивысокотехнологичного микроволок-на, но остающийся исключительно на-туральным продуктом.

Под брендом Cybèle мы производимлинию очень интересного белья: со-временные материалы модных евро-пейских расцветок в сочетании с мо-лодежным дизайном. Это так назы-ваемая «короткая» линия, так как90% каждой сезонной коллекции по-стоянно обновляются. Данная линияабсолютно идеальна для акций. Каж-дая серия – а их большое количе-ство – включает в себя два бюст-

гальтера, слип, пант либо стринг и ма-ечку. В каждой коллекции обяза-тельно есть несколько серий в боль-ших размерах (до 95Е).

Под маркой Cybèle предлагается так-же коллекция одежды для сна и от-дыха для всех возрастных групп. Из-делия на свой вкус смогут выбрать какмолодежь, так и люди зрелого воз-раста. Каждая коллекция включаетоколо 50 моделей и обновляется на100%. Несмотря на то, что для про-изводства этой линии применяетсявысококачественный, прошедший до-полнительную экологическую сер-тификацию хлопок, на нее сохра-няется цена экономкласса. В некото-рых моделях используются эксклю-зивные принты.

Коллекция домашней и предпо-стельной одежды в премиум-сегмен-те – это изделия под маркой Iris дляболее требовательных и состоятель-ных покупателей. Как правило, моделиизготавливаются из микромодала,смеси микромодала и хлопка, экс-клюзивного батиста, шелка, шерсти.Эта коллекция включает в себя лишь10–12 – абсолютно новых каждый се-зон – моделей. Весь ассортиментпроизводится исключительно в Гер-мании. Соответственно, объем вы-пускаемой продукции строго лими-тирован.

Купальный ассортимент нашей ком-пании представлен тремя линиями –Naturana, Eva и Irma la Douce. Соот-

ветственно, распределены дизайнер-ский подход и ценовая политика. Ку-пальные костюмы под брендом Natu -rana – это высокое качество в соче-тании с умеренной ценой и специа-лизация на больших размерах и кор-сажных моделях. Высокофункцио-нальные изделия выполняются ис-ключительно в проверенных и испы-танных кроях. Под брендом Eva вы-пускается более дорогая линия ку-пальников, отличающаяся использо-ванием эксклюзивных материалов ипринтов, эксклюзивного дизайна и бо-лее дорогой отделки. Irma la Douce –это линия, в основе которой лежатэксклюзивные модели, нестандартныйподход и строгий гламур.

Нательный трикотаж Naturana – от-носительно новая линия, основаннаяна производстве продукции эконом-класса. Это разнообразие простыхмоделей из 100-процентного хлопкасингл-джерси. Сочетание высокогокачества материала и обработки иболее чем умеренной цены позво-ляет предложить продукт с высокойстепенью товарооборота, при этомконечный покупатель получает вещь«на каждый день».

Вот вкратце, наверное, и весь наш ас-сортимент.

Б&К: В чем отличие коллекций?

Б.В.: Если исходить из принципаработы на западноевропейских рын-ках, то разница в марках видна уже

94

ИНТЕРВЬЮ

на том уровне, что существует стро-гое распределение марок между такназываемым специализированнымторговым клиентом и торговымиклиентами «широкого профиля».Naturana, N@Tmen, нательный три-котаж Naturana – это ассортименткрупных многопрофильных торговыхклиентов и опта. Naturana Exklusiv,Eva и Irma la Douce – марки ис-ключительно для специализирован-ных торговых клиентов, а вот изде-лия под брендами Cybèle и Iris – тра-диционно розничный товар, как длясобственной, так и для розницы на-ших клиентов. Кроме того, каждаямарка имеет свою ценовую нишу, окоторой я уже упоминал, представ-ляя все наши бренды.

Б&К: Поясните, пожалуйста, отличиеNaturana от Exklusiv.

Б.В.: С 2006 года из ассортиментаторговой марки Naturana была выде-лена отдельная линия Exklusiv. Со-вершенно справедливо будет уточ-нить, чем же отличается коллекциямарки Naturana Exklusiv от Naturana.Модели линии Exklusiv отличаются бо-лее изыскаными и дорогими мате-риалами, особенным кроем, моде-лями. Ведь нельзя забывать, что ас-сортимент марки Naturana находит-ся в среднем ценовом диапазоне идос тупен для многопрофильных тор-говых точек, а Naturana Exklusiv – роз-

ничный, специализированный бренд.Изделия под маркой Naturana Exklusivсопровождаются дополнительнымвешалочным ярлыком, на котором на-ходится описание модели.

Б&К: Каков уровень цен? Цифрыназвать можете?

Б.В.: Цифры в данном случае много-го не продемонстрируют, так как ямогу говорить лишь о закупочныхценах с фабрики, а вот розничныецены уже являются производной отфакторов всей цепи логистики. В на-шем же случае более важно следую-щее деление: Naturana и N@Tmen –это абсолютный средний ценовойуровень, Naturana Exklusiv находитсяна чуть более высоком ценовом уров-не, Eva – еще выше, Irma la Douce и Irisпредставляют премиум-сегмент, аCybèle – так называемый эконом-класс.

Конечное ценообразование происхо-дит без нашего вмешательства и яв-ляется абсолютным результатом ры-ночной экономики. У каждого наше-го партнера свои возможности транс-портировки и таможенной обработ-ки. Многие крупные компании во-обще имеют свои транспортные под-разделения либо работают в теснойсвязке с профессионалами в областилогистики. Опять-таки таможеннаяочистка в Российской Федерации –

процесс сложный и не всегда понят-ный. В конечном итоге опт имеетсвою наценку, розница – свою. Все этинюансы влияют на процесс ценооб-разования, который порой неконтро-лируем. Главное, как я уже говорил, –не допустить внутренней конкуренциии ценового демпинга. И в этом на-правлении, поверьте, нами прилага-ется много усилий.

Б&К: На кого рассчитана продук-ция? Ее целевая аудитория?

Б.В.: Благодаря нашему широкомуассортименту, включающему какклассику, так и современные модныемодели, представленные широкимразмерным рядом, мы охватываемпрактически всю целевую аудито-рию. Тем более, мы очень трепетноотносимся к вопросам комфорта ифункциональности, а это важно длявсех категорий покупателей. Соот-ветственно, и ценовой диапазон бо-лее чем широк.

Б&К: А что касается цветовых ре-шений…

Б.В.: Во-первых, нужно сказать, чтоколлекция Naturana состоит в ос-новном из моделей в базовых цве-тах – белом, черном, телесном. Во-вторых, два раза в год в определен-ных моделях меняются дополни-тельные сезонные цвета.

Cyb

ele

Iris

Iris

96

ИНТЕРВЬЮ

Nat

uran

a Ex

klus

iv

Iris

Nat

uran

a Ex

klus

iv

При выборе сезонных цветов, преж-де всего, мы руководствуемся тренд-каталогами от различных институ-тов моды. Параллельно наши дизай-неры сравнивают эти цвета с пред-ложением поставщиков материалов,так как те, в свою очередь, работаютеще на один сезон вперед. К тому жетрендовость диктует в основном верх-няя одежда. Кроме того, каждая нашаколлекция имеет свою трендовуюлинию, и гармония применяемых цве-тов должна подчеркивать целост-ность коллекции. Нельзя забывать и омноголетнем опыте компании, кото-рый показывает, что существуют не-продаваемые расцветки вне зависи-мости от того, находятся они в трен-де или нет.

Исходя из вышесказанного, можноконстатировать, что одного ориенти-ра в выборе цветовых решений не бы-вает. Это многогранный процесс, по-вторяющийся дважды в год.

Б&К: Как компания пережила про-шедший год? Можете рассказать одинамике продаж за последние двагода? Это интересно в контекстекризиса.

Б.В.: Если говорить о динамике про-даж, то в данном случае нужно братьпоследние три года. 2007-й, безу -словно, стал более чем успешным.Российские партнеры работали с пре-

дельной отдачей, развитие чувство-валось почти на физическом уровне.С середины 2008 года наблюдался нето что спад, скорее торможение, хотяэтот год нельзя назвать безуспеш-ным. А вот в 2009-м общеэкономи-ческий кризис внес свои негативныепоправки. Я должен сразу же сказать,что это касается не только РоссийскойФедерации, но практически всех странмира, за небольшим исключением.Между тем некоторые страны смог-ли использовать эту ситуацию в своюпользу. Многие фирмы, практикую-щие кредитование своего бизнеса,получили массу проблем. Как след-ствие, образовались производствен-ные зазоры и провалы в дистрибуции,которые реализовали в свою пользукомпании, не имеющие подобныхпроблем. Таким образом, они смоглине только сохранить производствен-ные или дистрибуционные объемы, нои увеличить их.

Что же касается России, то положениедел здесь в 2009-м было предсказуе-мо. Мы были готовы к тому, что этотгод станет непростым. А если откро-венно – эту «тему» хочется рассмат-ривать как пройденный этап и наде-яться на то, что 2010 год будет лучше.Каковым он станет на самом деле,прогнозировать сложно, для этогонужно отработать хотя бы первыйквартал. Мы очень надеемся на то, чтоновых потрясений не случится, одна-

ко возлагать надежды на большойподъем тоже, к сожалению, не при-ходится. Со своей стороны, мы по-пытаемся быть еще более активнымина российском рынке и не только со-хранить позиции, но и укрепить ирасширить их.

Б&К: В чем состоит секрет популяр-ности?

Б.В.: Ну о популярности на россий-ском рынке говорить пока рано. Од-нако нам приятно осознавать, чтонаши марки нашли своего покупате-ля. Значит, все наши усилия по-трачены не зря. Довольный клиентили возвращающийся за очереднойпокупкой – это наивысшая похваладля производителя.

Беседу вел М. Уваров

Naturana выражает признательностьвсем партнерам компании на россий-ском рынке за внимание к своей про-дукции, искренность отношений ипродуктивную совместную работу!Компания заинтересована в разви-тии деятельности на российском рын-ке и всегда рада как имеющимся парт-нерам, так и всем, кому интереснапродукция Naturana!

Весь ассортимент компании NaturanaDölker GmbH & CO. KG представлен насайте www.naturana-germany.ru.

98

ПРЕДСТАВЛЯЕМ КОМПАНИЮ

NATURANAДОРОГА К «ЕСТЕСТВЕННОСТИ» ОЩУЩЕНИЙ

С начала индустриальной революциив Германии район Вюртемберг тра-диционно считался текстильнымцентром страны. Этот регион, в осо-бенности город Хойбах, является ло-ном многочисленных фирм по про-изводству корсетных изделий. Меж-ду тем Карл Дёлькер (Karl Dölker) —уроженец Хойбаха — не осталсяв нем, а переехал к подножию Шваб-ских Альб, в город Гомаринген, где не-которое время был совладельцемсегодня уже не существующей фир-мы Kinder & Co (Bellavita). 10 июля1917 года он основал в Гомарингенефабрику по изготовлению корсетныхизделий, а когда началось ее разви-тие, жители этого небольшого ме-стечка, в основном женщины, по-степенно стали находить здесь ра-боту, и им больше не приходилосьежедневно преодолевать расстоя-ние в 11 км до города Ройтлингена,чтобы трудиться там.

1920-еМногие женщины в это время носи-ли корсеты. Карл Дёлькер поручаетсвоим швеям тщательно соблюдать

мерки при пошиве, с тем чтобы до-биться безупречной посадки на фи-гуру, учитывая все анатомическиеособенности покупательниц. Корсетстановится мягче и постепенно раз-деляется на комплект из двух частей:сверху — бюстгальтер, снизу — кор-сетные рейтузы с высокой талией. До-полнительно предлагается пояс длячулок, также утягивающий талию.Однако, несмотря на то, что «дикие20-е» принесли смягчение в модуженского белья, стремление убратькомпрометирующие округлости фи-гуры еще остается. В 1922 году КарлДёлькер расширяет свою фабрикуи вносит новые тенденции в дизайнбелья. Название первых торговыхмарок «Натура» и «Натуралис» гово-рят о поиске естественного силуэта.

1930-еВ 1932 году появляется новое на-звание торговой марки NATURANA,которая сменяет две предыдущие. Загод до этого сыновья основателяфирмы — Карл и Герхард — начи-нают свою деятельность на семей-ном предприятии. Оно стремитель-

99


но развивается и насчитывает ужеоколо 600 сотрудников. Для эле-гантных дам разрабатываются такиеэкстравагантные и изысканные мо-дели, как бюстгальтер с кружевнойоторочкой или спиральным декора-тивным швом. Вместе с тем не оста-ется без внимания и практическаясторона — все достигнутое пред-приятием базируется на концептекаждодневного комфорта и доступ-ном уровне цен.

1950-еЭто годы денежной реформы в Гер-мании и, соответственно, небыва-лого роста во всех сферах деятель-ности. NATURANA расширяетсяи производит продукцию в 48 фи-лиалах — от Дуная до Шварцвальда.В 1950 году Герхард Дёлькер-стар-ший перенимает управление пред-приятием.

1960-еВажное событие 60-х — переходфирмы на интернациональный уро-вень. Производственные затратыв Германии становятся слишком вы-сокими. Компания начинает изго-тавливать и продавать свою про-дукцию в Англии, Франции, Австрии,Италии, Голландии, Испании и Пор-тугалии. Открываются все новыеи новые рынки, но самое главное —только подобным образом можносохранить требуемое соотношениевысокого качества и доступной цены,являющейся одним из важнейших

элементов стратегии предприятия,которым к этому времени руководитвнук основателя Герхард Дёлькер-младший.

1970-еНекоторые женщины, негодуя, сжи-гают свои бюстгальтеры, другиепредпочитают «Звезду» от NATU-RANA! Во время сексуальной рево-люции в Европе на обольщение малокто обращает внимание. NATURANAпредлагает модель «Звезда» — бюст-гальтер из полиэстера с чашкамибез шва и перекрещивающимисяна груди резинками. В Германии еес исключительным успехом демон-стрирует звезда шоу-бизнеса МарленХарель (Marlene Charell). Вся Европасклоняется перед ее шармом! «Звез-да» до сегодняшнего дня является од-ной из самых покупаемых моделейпредприятия и, конечно же, симво-лом марки. С начала создания этоймодели было произведено и прода-но более 30 млн штук изделий.

В 1973 году NATURANA представляетсвою первую коллекцию купальноймоды. В 1976-м в кооперации с фир-мой Südtrikot компания расширяетсвой ассортимент моделями одеждыдля дома и ночными ансамблями.

1980-е«Чувствовать себя комфортно» —это девиз 80-х. В это время усили-вается спрос на натуральные мате-риалы, защиту и уют. NATURANA

разрабатывает новые материалы, ко-торые содержат современные во-локна и отвечают всем требованиямпокупательниц. В моду возвращаютсяшелк, кружева, декольте. Эти тен-денции находят свое выражение в но-вом направлении моделей — IRMА laDOUCE — от изысканности до экс-травагантности.

1990-е и 2000-еВ 90-х происходит очередная рево-люция в мире женского белья. По-являются новые, более усовершен-ствованные, виды материалов: мик-роволокно, синтетические ткани. NATURANA — одна из первых не-мецких фирм, которая стала широ-ко использовать эти материалыв своем производстве. С этого вре-мени компания применяет микро-волокно различного качества: легкоеи тонкое для термической обработ-ки, более плотное для функцио-нальных моделей, а также комбини-рованное с кружевом.

СегодняВ настоящее время NATURANA —международный концерн. Цент-ральный офис по-прежнему нахо-дится в германском городе Гома-ринген. 400 сотрудников и 2000 швейобеспечивают ежегодную продажу35 млн изделий в 50 стран мира. И не-изменно вся работа фирмы базируетсяна прежнем концепте — высокое ка-чество товара, комфорт в носке, удоб-ство и приемлемая цена!

Представительство в России:ООО «ЭльПунто»Тел.: +7 (495) 924 69 83e-mail: [email protected]

102


VILASECA, S.A.

Б&К: Господин Виласека, пред-ставьте, пожалуйста, вашу компаниюроссийским читателям.

Э.В.: Vilaseca, S.A. занимается разра-боткой дизайна и производством ниж-него белья. Она располагается неда-леко от Барселоны, в известном свои-ми фабриками городке Матаро. Ком-пания основана в 1952 году моим от-цом г-ном Хайме Виласека. С 1997-гоей управляю я, а моя сестра Суси яв-ляется креативным директором и ди-зайнером обеих марок. Изначальнопроизводство обслуживало исключи-тельно испанский рынок, а в 1980 годувышло на международный. Важныйфакт: в 2002-м наша компания быланаграждена правительством не толь-ко за высочайшее качество изделий инеоценимый вклад в развитие про-изводства в стране, но и за социальнуюответственность. Дело в том, что весьперсонал фирмы работает лишь на по-стоянной основе и в течение дли-тельного времени. Есть сотрудники, ра-ботающие в Vilaseca, S.A. уже более40 лет. Это очень высокий показательприверженности сотрудников нашейкомпании.

Б&К: Расскажите подробнее обассортименте. Судя по продукции,она попадает в очень конкурентнуюсреду – на рынке огромное пред-ложение бесшовного белья.

Э.В.: Тем не менее, вот уже более25 лет наша компания специали-зируется именно на производствебесшовного белья. Коллекции из-готавливаются из 100-процентныххлопчатобумажных, хлопковыхсмесовых тканей в кулирном (1х1)и одинарном переплетениях, а так-же из тенселя и микрофибры. Всеэти изделия безупречны по каче-ству, очень комфортны в носке ичрезвычайно долговечны, что со-всем не типично для современно-го производства белья, когда всепроизводственные процессы мак-симально удешевляются.

Каждый год Vilaseca, S.A. пред-ставляет на рынке две коллекции:весенне-летнюю и осенне-зим-нюю, в которых отражены все по-следние тенденции бельевой моды.Но больше всего наша компанияизвестна своей обширной базо-вой коллекцией. В нее входит бо-лее 100 различных моделей, гото-вых к незамедлительной отгрузкезаказчику. Ведь белье – это товар,требующий постоянной подсор-тировки. Вся продукция компаниипредставлена на рынке под брен-дами AVET – белье для женщин идевочек – и SET – модели длямужчин и мальчиков.

Стало доброй традицией представлять в каждом выпуске «Б&К» но-вую испанскую компанию. Сначала Massana, затем Selmark, сейчас —Vilaseca, S.A. c торговыми марками AVET и SET. Следует отметить,что все эти бренды занимают совершенно различные ниши на рынкеи в совокупности охватывают почти весь диапазон нижнего белья и до-машней одежды. Пока еще испанская продукция не имеет такого имид-жа, как итальянская, но и последняя когда-то (не так давно, после вто-рой мировой войны) воспринималась европейскими покупателями подобнокитайской в наши дни. Итак, я беседую с господином ЭстевомВиласека — руководителем компании Vilaseca, S.A.

103


Б&К: Где приобретаете волокна дляпроизводства своей продукции?

Э.В.: Коллекции AVET и SET изготав-ливаются из тканей, которые мы самипроизводим на нашей фабрике в Ма-таро. В основном это 100-процентныйхлопок, смесовки из хлопка и лайкры,микроволокно – «вторая кожа» (смесьполиамид-лайкра) – с очень высокимипоказателями эластичности, адаптив-ности и комфортности, а также Tencel®.

Собственное производство тканей,сложное оборудование для сборкиизделий, использование самых со-временных технологий и программ-ное обеспечение позволяют нашейкомпании оставаться лидерами от-расли в течение многих лет.

Б&К: Производственные мощно-сти находятся только в Испании?

Э.В.: Да. Мы имеем два производ-ственных центра в Матаро, оснащен-ных самым современным оборудо-ванием. Отсюда осуществляются ру-ководство и контроль над всем про-изводственным процессом: от этапа

разработки тканей, производства из-делий до сложной системы обработ-ки и хранения продукции для даль-нейшей быстрой отгрузки заказчикам.

Постоянное обновление технологий,используемых во всех производ-ственных процессах, позволяет ком-пании представлять на рынке экс-клюзивную и высококачественнуюпродукцию по конкурентоспособ-ным ценам. Это, в свою очередь, даетнам возможность быть основнымипоставщиками в самые престижныемагазины и универмаги мира.

Б&К: В чем, на ваш взгляд, главноепреимущество компании?

Э.В.: Несомненно, в инновациях.В конце 2002 года в Vilaseca, S.A. былсоздан Комитет по инновациям,сформированный из представите-лей всех подразделений. В нем ре-гулярно обсуждаются вопросы рас-пространения и внедрения всех нов-шеств в подразделениях компании.

В мире постоянно увеличивается ко-личество людей с чувствительной ко-

жей, соответственно – повышаютсятребования к используемым тканям.Поэтому недавно наша компания вы-пустила новую линию белья, котораяизготавливается из натурального во-локна Tencel®. Артикулы 31300-32330-33330-38330 представлены влучших магазинах нижнего белья. Эточистое (без примесей) натуральноецеллюлозное волокно, полученное извосстановленного эвкалиптового де-рева, является идеальным для чув-ствительной кожи. Оно создает ощу-щение прохлады и обеспечивает оп-тимальную регуляцию влажности тела.Благодаря нанофибровой структуре игладкой поверхности волокна готовоеизделие отличается высоким ком-фортом. Ткань из этого волокна рав-номерно поглощает влагу почти на 50%больше, чем хлопок. Таким образом,осуществляется эффективная термо-регуляция. При повышении темпера-туры новая ткань ощущается как бо-лее прохладная в сравнении с хлопком.

Также мы запустили модную линиюбелья GOLD из нежнейшей микро-фибры с золотистыми логотипами накаждом изделии, упакованном в ко-

104


робочки цвета золота. Безупречноекачество, богатая упаковка и до-ступная цена значительно увеличилипродажу этой линии.

Б&К: За счет чего достигается ка-чество изделий?

Э.В.: Качество – приоритетное на-правление нашей работы. Это касаетсяне только самой продукции, но и об-служивания клиентов. Vilaseca S.A.является первой испанской компа-нией, прошедшей сертификацию в1998-м в сфере дизайна и про-изводства бельевых изделийISO 9001:2000. Сертификация об-новляется каждые три года, ежегод-но в компании проводятся соответ-ствующие проверки.

Мы не только изготавливаем про-дукцию наилучшего качества, но и за-ботимся о конечном потребителе, ис-пользуя сырье, прошедшее серти-фикацию Öko-Tex Standard 100. Бла-годаря чему являемся поставщикамиИспанского королевского двора иНациональной футбольной команды.Среди наших клиентов также сеть ис-панских универмагов El Corte Inglés.

Б&К: Чем еще интересна компания?

Э.В.: В честь основателя компанииг-на Хайме Виласека в 1990 годубыл создан фонд его имени. Цель это-го фонда – восстановить и сохранитькак наглядное свидетельство про-шлого предметы, обеспечившие дея-

тельность по производству трикота-жа, которое является одной из тра-диционных текстильных отраслейрегиона. Вдохновленная энтузиаз-мом г-на Виласека, группа экспертовпродолжила собирать и восстанав-ливать различные вязальные маши-ны. Сейчас их уже 250, и каждая изних исправна и отрегулирована. Вколлекцию также входит все, чтоотносится к производству трикотажа:различные приспособления и аксес-суары для вязальных машин, образ-цы одежды, книги, каталоги, короб-ки, сумки и рекламный материал.

Сейчас фонд передает собраннуюколлекцию городу Матаро для соз-дания музея, посвященного изуче-нию, сохранению и распространениюпромышленного наследия текстиль-ной отрасли. Он откроется на тер-ритории старинной фабрики и будетпостоянно открыт для посещения.

Б&К: Господин Виласека, конечно,было бы интересно посетить этотмузей. Однако для российских чи-тателей это проблематично, поэ-тому хочу обратиться с просьбой квашей компании – предоставить онем иллюстрированный материал.

Э.В.: Не уверен, что к следующемувыпуску журнала музей уже будет го-тов принимать посетителей. В любомслучае фотографии экспозиции мысможем опубликовать только послеоткрытия. Что обязательно сделаемс огромным удовольствием.

Б&К: На сайте Vilaseca, S.A. я про-чел, что в настоящее время компа-ния разработала Этический кодекс,который послужит основой для раз-вития взаимоотношений между все-ми структурами данного бизнеса.Как это отразится на российскихпартнерах? Ведь Кодекс – не про-сто теоретическая конструкция?

Э.В.: Этический кодекс разработанг-ном Хайме Виласека. Эти правилалегли в основу как взаимоотношенийвнутри компании, так и отношений склиентами и другими фирмами. Мыпридерживаемся этих правил, поэ-тому наш бизнес успешен даже втакое сложное время, как сейчас.Вкратце изложу основные постулатыэтого документа:

«Компания Vilaseca, S.A. являетсяпроизводителем качественного ниж-него белья для всей семьи. Мы ис-пользуем наш многолетний опыт изнания для разработки новых ком-мерческих коллекций. Наше про-изводство не загрязняет окружаю-щую среду. Мы дорожим долго-срочными отношениями с нашимиколлегами, поставщиками и клиен-тами и делаем все возможное, чтобыразвивать и укреплять их. Наша ком-пания существует более 50 лет, и длянас является обязательным выпол-нение всех договоренностей как с со-трудниками, так и поставщиками,клиентами, государственными и об-щественными организациями.

В отношениях с нашими сотрудни-ками мы не разделяем людей ни повозрастному, ни по национальному,ни по какому-либо другому призна-ку. С огромным почтением отно-симся к пожилым коллегам, которыепередают свой опыт новому поко-лению. Мы заботимся о сохраненииздоровья сотрудников, поощряемразвитие их личных и профессио-нальных навыков. Ценим их участиев совершенствовании нашего бизнесаи с уважением относимся к нова-торским предложениям. Сотрудникикомпании работают только на по-стоянной основе.

В отношениях с клиентами мы при-держиваемся добрых и уважительныхдолгосрочных отношений, с ответ-

105


ственностью относимся к возможнымжалобам и претензиям. Наш успех –это успех наших клиентов. Поэтомумы максимально помогаем им, спо-собствуя развитию нашего бренда вих магазинах. Безупречное соотно-шение цены и качества нашей про-дукции делает совместный бизнес ус-пешным. Зарабатывать должны имы, и наши клиенты. Мы делимся сними знаниями и опытом и выпол-няем свои обязательства.

Для государственных структур мыпрозрачны и открыты для диалога».

Б&К: Впечатляет! А если еще и ра-ботает на практике… Но все-таки дляпокупателя главное – цена. Каковее уровень на трусики и футболки?

Э.В.: В зависимости от сложности из-готовления трусики стоят от 2 до 6 евро,майки и футболки – от 3 до 7 евро.

Б&К: Существуют ли какие-то скид-ки, бонусы для покупателей? Чемкомпания может поддержать их,прежде всего в начальный период?

Э.В.: Скидки и особые условия все-гда зависят от объема закупки. Мыоткрыты для обсуждения. Главное,чтобы клиент мог зарабатывать, со-трудничая с нами. Мы сертифици-ровали наше производство по си-стеме «Ростест», поэтому нашимпрямым клиентам уже не нужнооплачивать сертификацию. Всех кли-ентов мы снабжаем рекламной про-

дукцией. Это красивая упаковка, ка-талоги и мини-каталоги, стильные по-стеры и подставки под коробки дляэффектной презентации. Теперь длятого, чтобы сделать заказ, необяза-тельно ехать в Испанию. В нашеммосковском шоу-руме представленаполная коллекция.

Б&К: Почему вы так поздно реши-ли освоить российский рынок?Сделать это сейчас значительносложнее, нежели ранее.

Э.В.: Наша компания начала осваи-вать российский рынок уже давно.Только теперь мы изменили подход.Ранее мы работали через эксклю-зивного дистрибьютора. Он обслу-живал своих клиентов, однако одиндистрибьютор не может обслужитьвсю Россию. Поэтому мы приняли ре-шение работать также и с теми кли-ентами, которые способны осу-ществлять самостоятельную транс-портировку товара из Испании, тоесть напрямую. Таким образом, не-большие клиенты могут работатьчерез московский склад, а крупныекомпании – размещать заказы в на-

шем московском шоу-руме рядом состанцией метро Красносельская.После оплаты товара мы отправ-ляем его на любой европейский кон-солидационный склад для после-дующей транспортировки в Россию.

Б&К: Как отразился кризис на ис-панском рынке?

Э.В.: Испания, как страна Евросою-за, в большей степени пострадала откризиса. Очень многих компанийуже не существует. На рынке осталисьтолько самые сильные игроки. Длянас кризис – это повод работатьеще лучше.

Б&К: В каких странах продукцияVilaseca, S.A. представлена наибо-лее успешно?

Э.В.: Прежде всего, в Испании. Мар-ка AVET является наиболее прода-ваемой среди национальных про-изводителей белья. Уже более 30 летмы экспортируем нашу продукциюво Францию, Швецию, Данию, Гол-ландию, Бельгию. Также наша про-дукция очень популярна в Гонконге,Дубае, Кувейте и Саудовской Аравии.

Б&К: Господин Виласека, хочу по-желать, чтобы по прошествии не-скольких лет вы отметили российскийрынок как самый успешный для ва-шей компании. Благодарю за беседу.Хороших вам партнеров и продаж.

Беседу вел Михаил Уваров

106

МАРКЕТИНГ

От редакции.

Нельзя утверждать, что российский рынок белья устоялся. На нем еще продолжают бушевать бури во всех звень-ях цепи на пути от производителя до потребителя. Каждое из звеньев, в свою очередь, считает себя основным и пы-тается играть по своим правилам, не обращая внимания на зависимость от других. Отсюда непонимание меж-ду участниками рынка, обиды и расставания, поиск новых партнеров и шарахание от эйфории к отчаянию. Какустранить эти проблемы? Есть ли путь, по которому можно двигаться в мире и согласии к взаимному удовле-творению? В статье Владимира Шидловского приводится одно из возможных решений: найти свое место, трез-во оценить его и добиться адекватной оценки другими партнерами. Созданная на таких принципах структу-ра — эффективная самоорганизующаяся система, можно сказать — будущее российского рынка. В ней найдетсвое место и мелкая розничная точка, и настоящая оптовая компания, и производственник.

При подготовке данного материала к печати редакция долго раздумывала, не представит ли трудность его восприятие?Автор настаивал на своем варианте, главный редактор придерживался иного мнения, считая, что можно избежатьнепонятных терминов и все-таки донести смысл рассматриваемой темы. Поэтому было решено отправить ста-тью на рецензию читателям «Б&K». Типичные оценки, а также мнение автора приведены в конце материала.

Безусловно, всем тем, кто хочет развивать свой бизнес, необходимо учиться считать и анализировать. На местестоять нельзя, иначе обойдут конкуренты. Нужно выработать привычку работать с цифрами. Пусть у вас толь-ко один небольшой магазин и вы еле сводите концы с концами. А если просчитать вариант с открытием еще трех-четырех? Казалось бы, невозможно, денег и так не хватает, но… Вот в этом и состоит отличие человека, умею-щего думать на перспективу, от живущего сегодняшним днем и не способного анализировать различные возможно-сти. Конечно, для крупной компании, когда руководитель просто физически не в состоянии охватить все деталиее работы, бухгалтерская отчетность, а также методы контроля эффективности о многом говорят. На их основепринимаются важные решения по управлению, выявлению и исправлению недочетов. Для ИП, у которого работаютчетыре родственника, никакие сложные расчеты не нужны. И сотрудники, и процессы — у него на виду. Однако еслипредприниматель думает о будущем, то он должен учиться, в том числе постигать современные методы анализа.

По мнению редакции, материал Владимира Шидловского был бы еще интереснее, если бы автор на конкретномпримере пояснил, как производить расчеты и использовать полученные результаты для улучшения работы. Но пустьнас рассудят читатели: все нижесказанное – это попытка рассказать просто о сложном или сложно о простом?

ЭВОЛЮЦИЯ ПАРТНЕРСТВА

С езонность в индустрии моды −явление неоспоримое, обу -словленное процессами смены

времен года. Экономике также свой-ственна периодичность. Только еслив природе все просто: фактором,влияющим на изменение спроса, яв-ляется температура окружающей сре-ды, то в экономике − гораздо слож-нее. Ведущие экономических новостейрассказывают об изменениях бир-жевых индексов, росте или падениицен на опционы и делятся эксперт-ными оценками, используя недо-ступную для не имеющего степениMBA человека лексику. Основываясьлишь на биржевых коэффициентах ифинансовых показателях, они проро-чат взлеты и падения огромным кор-

порациям. Почему-то эти «светлые го-ловы», как правило, говорят о «мон-страх» типа Google, но никто даже непытается дать полезные советы ба-калейщику или бабушке, продаю-щей цветы. Вероятно, потому, чтофинансовый менеджмент бакалей-щика несет несравненно более при-земленный характер. Возможно, на-столько приземленный, что он дажесам не догадывается о существованиитакового. Давать советы или экс-пертные оценки относительно по-добного рода бизнеса гораздо тя-желее: во-первых, эффективностьпредложений очень просто прове-рить, а во-вторых, объяснения долж-ны быть понятными и доступнымидля конечного потребителя.

Я же хочу предложить взглянуть насложные вещи по-простому. Чтобывпоследствии каждый смог решитьдля себя, такая ли уж принципиальнаяразница между его бизнесом и меж-дународной компанией с многомил-лиардными оборотами. Почему те илииные решения помогли им, и каким об-разом они могут быть полезны вам?

Начнем с того, что введем в лексиконнесколько новых терминов и понятий,чтобы называть все вещи «своими»именами. Итак, вкладывая свои или чу-жие деньги в какой-либо бизнес, выопределенно ждете отдачи. Ожидаемаяили требуемая доходность −это так на-зываемая средневзвешенная стоимостькапитала, или WACC¹. Предположим,

108

МАРКЕТИНГ

вы вложили деньги в бизнес на срокодин год. По его прошествии ожиданиедохода от вложенных вами денег, тоесть WACC, перерастет в то, что вы ре-ально получите от вашего бизнеса заэтот год. Фактически эта величина бу-дет являться рентабельностью инве-стированного капитала, то есть ROIC².Обе величины измеряются в процентахв год и должны образовывать следую-щее отношение ROIC>WACC, так как впротивном случае ваши ожидания небудут оправданны и вы, скорее всего,свернете бизнес. Только при такомусловии финансово грамотный человекв здравом уме станет инвестироватьденьги в бизнес-проект. За этими по-казателями скрывается совсем не слож-ная, но очень серьезная финансовая ма-тематика. Найдите в Интернете этуформулу или попросите вашего бух-галтера рассчитать данные показатели.Я предлагаю использовать именно их,а не оперировать простыми понятиямиприбыли и убытков. Правильно подо-бранные относительные величины бу-дут важнее, нежели некорректные аб-солютные.

Итак, вы имеете свой бизнес и знаете егоROIC, который явно выше, чем вашWACC, поскольку вы этим бизнесомпродолжаете заниматься. Ситуация нарынке постоянно изменяется, так же какмода и условия рынка, − все это, какправило, сказывается на ROIC, причемне лучшим образом. Краеугольноеуравнение успешного бизнесаROIC>WACC постепенно начинает об-ретать вид равенства, а затем вообщегрозит завалиться «влево». В этот мо-мент вы понимаете, что необходимочто-то менять, что сегмент неперспек-тивный. Конкуренты душат, клиентыуходят. С поставщиками одни пробле-мы. И главное − этот кризис! Обычно втакой ситуации все руководители на-чинают вести себя примерно одинако-во: либо стараются сохранить оборот,либо повысить доходность бизнеса. А вголову им приходят следующие мысли:нужно сокращаться; нужно ввести но-вую модную систему CRM³; добивать-ся лучших условий от поставщиков;применить более жесткую мотивациюперсонала. Да простят меня психологи,но «жесткая мотивация» − это ужеустоявшееся «кризисное» идиомати-ческое выражение. С таким же успехом«ужесточение мотивации» можно за-

менить «повышением эффективно-сти». Это одно из «любимых занятий» на-емного менеджмента. Вы не задумы-вались, как часто можно услышать насобраниях, планерках и других меро-приятиях, посвященных ужесточениюмотивации, лозунги типа: «Нам нужноповысить эффективность продаж!»? Иэто именно лозунги, а не грамотная по-становка задач.

Так, вышеприведенные решения в со-четании с сокращением операционныхиздержек и бездумной экономией навсем и вся дадут определенный по-ложительный эффект, ROIC опятьсравняется с WACC. Но надолго ли? Насамом деле как повезет − на год, надва, а возможно, до следующего «кри-зиса». Проблема остается нерешенной.Работая над снижением издержек, выне начнете больше зарабатывать именьше тратить, а вопреки мнениюмногих «светлых голов» − это не однои то же. Сокращаясь и сжимаясь, ком-пания зачастую теряет потенциал.Между тем неспособность компаниик быстрой реакции − это опасно, осо-бенно в сфере торговли. Рынок одеж-ды и белья в виду своих сезонных ипрочих особенностей только усугуб-ляет неопределенность.

Давайте попробуем разобраться, что жемешает вам работать. Набившее ос-комину слово «кризис» из уравнения ис-ключаем. Как ваше предприятие свя-зано с Wall Street? И на самом ли делеспрос на бюстгальтеры зависит от ценна нефть? Данные вопросы скорее но-сят эзотерический характер, нежелиимеют реальное отношение к вам. Насволнует микро-, а не макроэкономика.Гораздо более важно определить, чемконкретно занимается ваша компа-ния, на чем она зарабатывает и что у васполучается делать лучше всего? (Чемточнее и детальнее будет ответ − темлучше.) Подумайте, чем ваша компаниядействительно должна заниматься, вчем вы видите свое будущее (а видетьвы его обязаны через призму WACC).

Таким образом, ответив на последниедва вопроса, вы, сами того не подо-зревая, создали для своего бизнесапредельно упрощенную версию мат-рицы BCG⁴, ориентированную не напродукт, а скорее на направление дея-тельности. Вы определили для себя

«дойную корову» и, вероятно, пойма-ли «звезду». Этих двух позиций будетдостаточно для грубого анализа. По-пробуйте собрать воедино ответы наоба вопроса. Если у вас получился чле-нораздельный и пригодный к осо-знанному чтению текст из двух-трехпредложений, то вас можно поздра-вить, − вы пусть и грубо, но само-стоятельно определили свою «стерж-невую компетенцию». Это дает до-статочно конкретизированное пони-мание того, в чем есть и будет вашасильная сторона в работе на рынке.

Теперь давайте предпримем отча-янный шаг. Встаньте на место своегоклиента и оцените, сколько вы гото-вы платить за вашу «стержневую ком-петенцию». Оцените с позиции ваше-го клиента в процентах ту добавочнуюполезность, которую несете ему.Страшная правда состоит в том, чтопроцент, который вы бы заплатилисебе на его месте, − это приблизи-тельно и есть тот WACC, которого вы,по мнению вашего клиента, достойны.Этот WACC соответствует реальному?Если да, то вы − счастливое мень-шинство. Если нет, то перед вами от-крывается выбор. Или признать, чтотакой WACC вас не устраивает, и по-кинуть рынок. Или смирится с тем, чтовы имели завышенные WACC`и. Илиже увеличить свою значимость, по-высить оценку своей полезности упартнеров-клиентов. Пожалуй, извсех вариантов достоин вниманиялишь третий. Будь то производители,оптовики или розничные сети − все,кто каким-либо образом связан свами партнерскими отношениями,являются вашими клиентами.

Предположим, вы − владелец не-большой розничной сети из несколь-ких магазинов и работаете с не-сколькими оптовыми базами с оченьпохожим ассортиментом. Постоянносравниваете цены и требуете их мак-симального снижения, стараетесь по-лучить максимальную отсрочку илиполучить товар на консигнацию. С ва-шей позиции все выглядит логично:если на рынке много игроков и су-ществует конкуренция, то почему быне пожать плоды сложившейся си-туации и не столкнуть оптовиков лба-ми? Почему вы вообще должны тер-петь посредников? Куда выгоднее

110

МАРКЕТИНГ

обратится напрямую к производи-телю! Логично? Конечно!

Допустим, вы −оптовик. Все ваши кли-енты − это маленькие розничные сетииз трех-четырех магазинов, которыеуже могут создать какой-то оборот.Они интересны как клиенты. И вла-дельцы сетей это понимают. Они на васдавят, пытаются всеми правдами и не-правдами получить товар дешевле.Все сложные CRM оказываются бес-сильны против демпинга конкурен-тов. Огромная часть оборотныхсредств − в товарных остатках, ещебольшая − в дебиторской задолжен-ности. Вам приходится мириться с не-избежными отказами от поставок, воз-вратами и колебаниями курсов. Про-изводители давят с оплатами. Предо-ставляемые производителями отсроч-ки коротки. Вообще-то, стоит найтипроизводителя, который предоставиттовар на реализацию. Или еще лучше−получить партию товара в долг от су-ществующего и потом всеми сред-ствами постепенно увеличивать то-варный кредит. Логично? Конечно!

Предположим, вы − производитель.Розничные сети, пытающиеся про-биться «напрямую», не могут создатьобъема, не готовы платить пред-оплату и хотят всю коллекцию сразу,отгруженную маленькими товарнымипартиями. Между оптовиками про-исходят постоянные конфликты попричине демпинга. Наблюдается па-тологическое нежелание платить во-время. А ведь есть еще и чисто про-изводственные проблемы. Почемубы не отказаться от всех посредникови не открыть собственную сеть мага-зинов? Но где взять деньги?

Вышеизложенная картина знакомаабсолютно всем участникам рынка.Уверен, что каждый из читателей на-ходится в одной из вышеприведенныхкатегорий. В жизни, как ни печально,большинство бизнес-цепочек выгля-дит именно так и их участники нахо-дятся именно в таких «партнерских»отношениях. Проблема в том, чтокаждый из участников цепи долженчетко понимать, в чем заключается егостержневая компетенция. Исходя изнее, определяются его функции. Функ-ции, в свою очередь, должны не пе-ресекаться и дублироваться у участ-

ников цепи, а распределяться в соот-ветствии с WACC каждого из них.Например, заниматься маркетингоми хеджировать валютные риски луч-ше производителям. Логистика и об-служивание клиентов − за дистри-бьюторами. Они же несут ответ-ственность за финансовое обеспече-ние функционирования цепи передвсеми ее участниками, то есть берутна себя издержки по всем отсрочками предоплатам заказов. Розница от-вечает за то, чтобы правильно вы-брать, заказать и преподнести пра-вильный продукт правильной целевойаудитории. Открытие новых рознич-ных точек происходит по франчай-зинговой схеме, в которой оговари-ваются функции всех участников биз-нес-цепи. В таком случае четко по-нятно, кто за что отвечает и каковароль каждого. А значит, становитсяпонятным и обоснованным WACCкаждого из партнеров.

Итак, как добиться того, чтобы вашиWACC`и были оправданны и принятыклиентами и участниками рынка? От-вет прост и банален: делиться! При-чем всем! Взять на себя то, что лучшевсего получается, то, в чем от тебябольше всего пользы (то есть стерж-невую компетенцию), и отдать на от-куп другим то, в чем не особенно си-лен. Все усилия стоит направить не натактическое повышение прибыли, а настратегическое развитие всей биз-нес-цепи, на повышение конкуренто-способности и общей доходности.Действуя таким образом, каждое зве-но найдет свое место в интегриро-ванной цепи поставки. А эффективнееее «светлые головы», увы, пока ниче-го не придумали...

P.S. Остается лишь одна проблема−определить полную структуру из-держек сети. Рассчитать реальныйинтегрированный баланс и отчет оприбылях и убытках. И, исходя из до-лей каждого участника цепи, опре-делить его долю от общего WACC.Вот только кто готов полностьюраскрыть свои финансовые показа-тели? И кто впоследствии согла-сится на «несправедливую» оценку егостержневой компетенции?

Владимир Шидловский,директор по маркетингу SIA Vaide

ПримечанияWACC¹ −Weighted Average Cost ofCapital − средневзвешенная стои-мость капитала, применяется в фи-нансовом анализе и оценке инвести-ционной привлекательности бизнеса.

Подсчитать WACC несложно. Сле-дует выполнить несколько операций:• собственный капитал поделить

на инвестируемый капитал (ин-вестируемый – это собственныйплюс заемный капитал);

• умножить полученный резуль-тат на процент ожидаемой го-довой доходности от собствен-ного капитала;

• заемный капитал разделить наинвестируемый капитал;

• умножить найденную величину напроцент требуемой годовой до-ходности от заемного капитала;

• сложить результаты п.2 и п.4;• сумму умножить на (1- ставка на-

лога на прибыль, например, 0,24).

ROIC²−Return on Invested Capital−рентабельность инвестированного,перманентного капитала − отно-шение чистой операционной прибылик среднему за период собственному изаемному капиталу.

Рассчет ROIC:• Из операционной прибыли за год вы-

честь сумму налога на прибыль;• Результат разделить на величи-

ну инвестируемого капитала.

CRM³ − Customer RelationshipMa na gement System − модельвзаимодействия, полагающая, чтоцентром всей философии бизнеса яв-ляется клиент, а основными на-правлениями деятельности −мерыпо поддержке эффективного мар-кетинга, продаж и обслуживанияклиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение ианализ информации о потребителях,поставщиках, партнерах, а такжео внутренних процессах компании.

BCG (Boston Consulting Group) mat -rix⁴ − инструмент для стратеги-ческого анализа и планирования вмаркетинге. В его основу заложеныдве концепции: доля рынка и ско-рость его роста. Инструмент тео-ретически обоснован.

Представительство в России:Тел.: +7 (495) 796-0765Тел./факс: +7 (495) 988-9536e-mail: [email protected]

112

МАРКЕТИНГ

От читателей

Старовотина Жанна,[email protected]

Прочитала. Заинтересовало. Веро-ятно, это только мне нравится «па-рить мозги». Большинству «моегоформата» это не только не нужно,но и непонятно. Некоторые счи-тают, что нам, ИП, не следует во-обще зацикливаться на теории илезть в дебри. Главное – обучитьпродавца-ремесленника. Что ка-сается меня, то я «лезу в дебри», пы-таюсь понять, что способно по-мочь завертеться бизнесу быстрееи что подходит для меня. Наконеця узнала, что такое WACC и ROIS вобщих чертах. А то встречаю вездеэти понятия, а их расшифровкинигде нет (видимо, подразумева-етcя, что все всё знают). Осталосьзагадкой, как вычислить эти пока-затели, – в бухгалтерии я слаба.Особенно плохо понятно насчетWACC. Поэтому нужно было быдать параметры и формулу. Пока-зал бы автор на конкретном при-мере!

Если мы до сих пор в бизнесе, то ав-тор допускает, что мы в разряде«дойных коров» или даже «звезд».Однако я полагаю, что сегодня боль-шинство все-таки в «коровах» (не до«звезд» уже), а некоторые уже в«собаках», иначе бы не жаловалисьсо всех концов России (имею ввиду розницу). Увидела интегриро-ванную цепочку «производитель –дилер – розница». Доходчиво пред-ставлены интересы каждого звена ижелание каждого отхватить кусокпирога соседа по цепочке. Об этомписать нужно. Чтобы каждый в цепимог четче представлять, как это ра-ботает. Да и задумался бы – стоит ливлезать в чужие компетенции.

Об этой цепочке также стоит пого-ворить с той позиции, что не суще-ствует обратной связи «розница –производители». Последние «страш-но далеки от народа» и не хотятничего слышать и меняться. В этомплачевность положения розницы:клиент-то смотрит ТВ, читает глянец,растет, хочет нового уровня каче-ства, а производитель не может илине хочет удовлетворить его потреб-

ности. Либо смешно и дешево, либокрасиво и дорого, но все это еще незначит комфортно.

Мы – розница – лишь посредникимежду производителем и потреби-телем, жилетка, в которую плачетклиент, прося всего-то чуть-чуть:красивый и комфортный бюстгаль-тер по человеческой цене. Кстати, акакая роль в этой цепочке у опто-виков? Если не брать в расчет ихстремление заработать, а рассмат-ривать лишь с точки зрения «стерж-невой компетенции»? Роль оптови-ка в том, чтобы создать условия длярозницы в том, что касается закупок.Чтобы нам было удобно заказыватьте модели, размеры и цвета, которыенеобходимы для удовлетворенияспроса. А что же на деле? Оптовикстремится увеличить минимальнуюсумму закупки, а мы вынужденыдобирать до требуемой суммы вся-кую фигню, которую потом прихо-дится продавать года два. В этом естьпротиворечие оптовиков и такихформатов, как мой (а нас – большеполовины!).

Вы пытаетесь поднять нашу полез-ность в глазах оптовиков, а от них яслышу в ответ лишь то, что им нуж-ны деньги. Кто больше даст, того илюбят. Им все равно до личных кон-тактов, они хотят работать на пото-ке. Поэтому, какие бы темы для за-работка я ни изобретала, их тут жеподхватят более денежные ИП ибудут кормиться, не тратясь на экс-перименты, а снимая сливки. А мнеопять останутся эксперименты. По-лучила подтверждение своей идеезаняться продвижением всерьез.Это ведь и есть повышение значи-мости в глазах клиентов? Иначе насегодняшний день мой клиент всвоем большинстве не готов датьмне тот процент добавочной по-лезности, на который я рассчитываю.Ведь он не видит этой полезности, иего надо воспитывать. Это можетбыть интересным.

А по поводу трудности статьи длявосприятия – кому-то покажетсяименно так, другому будет все по-нятно. Подготовка у всех разная.Главное, что материал заставляетзадуматься.

Анатолий Васильев, [email protected]

О статье сотрудника «Вайде» общеемнение неплохое. Но есть сомнения:к тому ли столу подано? Все равно,что голодным предложить омаров.Насколько я знаю своих клиентов,увы, это не их уровень оценки и конт-роля бизнеса. Полет «Боинга» и егоуправление далеко не одно и то же посравнению с полетом дельтаплана.Индикаторами нужно еще научитьсяпользоваться... Если у вас давление160, этот показатель еще ни о чем, посути, не говорит. Ну что можно ра-дикально предпринять? Ликбез –вещь хорошая, однако требует си-стемности у одной стороны и жаждызнаний – у другой. Есть ли она, незнаю. Это, как мне кажется, все-такиболее подходящая тема для курсов исеминаров. Я бы рекомендовал ав-тору ее продолжить и пояснить ши-рокой аудитории трудные для вос-приятия места.

Послесловие автора

Статья действительно вызвала интерес.И это очень хорошо, но еще лучше то,что читатели начали задавать вопросы.Я бы настоятельно рекомендовал пе-ред тем, как рассчитывать приведен-ные выше показатели для вашего пред-приятия, заварить себе чашечку кофеи посвятить 15–20 минут изучениюформул в Интернете, о которых напи-сано очень много. Никакого особоготруда найти более детально распи-санную формулу для вас не составит.Если же отвечать на поднятый в ходеобсуждения вопрос о том, стоит ли во-обще заниматься подобными расче-тами небольшому предприятию, тоэто выбор только этой компании. Ис-тория знает огромное количество при-меров, когда люди с весьма скуднымипознаниями в финансовом менедж-менте строили бизнес-империи, а гуруоказывались банкротами.

Эти расчеты просто представят вамситуацию как бы со стороны. Во вре-мя обсуждения статьи прозвучал во-прос: «нормальный» WACC – этосколько? Ответ прост: для каждогоинвестора он свой. Очевидно, что ондолжен быть выше, чем ставка бан-

114

МАРКЕТИНГ

ковского депозита, но верхний пре-дел ограничивается лишь аппетита-ми инвесторов. В принципе «нор-мой» считается, когда показательWACC находится в диапазоне от20–35%, между тем это «средняятемпература по больнице».

В завершение хотелось бы ответить накомментарии. Касательно примера с«Боингом» и дельтапланом – управ-лять ими действительно нужно со-вершенно по-разному, но их полетобу словлен законами аэродинами-ки. Я не пытаюсь научить дельтапла-нериста летать на «Боинге». Я простоописал, что такое «восходящие пото-ки». Аналогия с давлением очень по-

казательна. Что делать, если у васдавление 160? Если вы его знаете, зна-чит, вы его измерили. И я предлагаюименно «измерить давление». Про-извести «замеры», определить свою«норму» и сопоставить их.

Отвечая на упрек в том, что про-изводственные компании недоста-точно гибки, как представитель про-изводителя могу сказать только одно:мы прикладываем все усилия, чтобымаксимально быстро реагироватьна сигналы, которые подает нам ры-нок. Проблема в том, что голос од-ного розничного магазина не ото-бражает всей картины даже по кон-кретному городу, не говоря уже о ре-

гионе. Нам приходится слушать хор,а не конкретные голоса. Получаетсяэто не всегда, а быть «хорошим» длявсех невозможно.

На рынке представлено огромноеколичество производителей. Вывполне можете найти того, кто на100% удовлетворит вашим требова-ниям. Если же такового нет, то, ве-роятно, имеет смысл обратить вни-мание на себя. Оценить свои требо-вания, может быть, пересмотретьтот же WACC?

Жду вопросов от читателей и готовна них ответить в следующем вы-пуске «Б&К».

Приглашаем к сотрудничеству! Москва, 3-й Красносельский пер., д. 19. Тел.: (499) 264-57-46, 264-75-54, 264-17-66. www.galant.com.ru, e-mail: [email protected]

ПОДДАННЫЙ СВОЕЙ ИМПЕРИИ

10 января 2010 года компания«Галант» — одна из крупнейших

империй на рынке нижнего белья —отметила свой 15-летний юбилей. Содня основания ее бессменным руко-водителем является Валерий Нико-лаевич Рыбников. Между поздравле-ниями и здравицами в честь компаниион дал экспресс-интервью коррес-понденту «Б&К».

— Валерий Николаевич, вы ощу-щаете себя императором?

— Что вы! Я такой же подданный, каки все остальные сотрудники нашегохолдинга, — а их более двухсот чело-век, только обязанностей у меня значи-тельно больше.

— Можете коротко рассказатьо «вчера», «сегодня» и «завтра»компании?

— «Вчера» началось в 1991-м. Мы ста-ли дилерами единственной в СССРвышивальной фабрики «Новый мир».90-е годы… ситуация в стране меня-лась, рынок активно насыщался но-выми товарами, и спрос на вышитыеткани заметно снизился. Да и взаимо-расчеты стали осуществляться на бар-терной основе, и вместо массы де-нежной мы начали получать продук-товую — трусы и бюстгальтеры такихфабрик, как «Черемушки», «Трибуна»,«Валерия» и «Милавица». Подобнымобразом компанию занесло на новоенаправление деятельности — опто-вые продажи женского нижнегобелья. Конкуренция в этом сегмен-те всегда была очень высокой, но «Га-лант» рос и развивался, завоевываяпризнание покупателей и приобре-тая авторитет среди конкурентов.Со временем стало понятно, что не-обходимо расширять ассортимент,отдавая приоритет только каче-ственной продукции и серьезнымперспективным производителям.

В круг наших поставщиков вошли ев-ропейские фирмы.

Сегодня наша компания — это холдинг,включающий несколько предприятий,своего рода флагман в сфере торгов-ли нижним бельем, открывающий но-вые горизонты и возможности, помо-гающий развивать бизнес своим кли-ентам, делать его устойчивым, гаран-тируя успех и стабильность. Мы стре-мимся формировать вкусы наших по-требителей, ведь продукция, с котороймы работаем, относится не толькок категории функциональной и не-обходимой, но и модной, трендовой,влияет на настроение и самооценку.«Галант» хорошо известен на рынкеРоссии и за ее пределами, посколькуобслуживает более 5000 покупателейот Калининграда до Камчатки!

Компания росла и развивалась вме-сте со своими покупателями и по-ставщиками, поэтому нам хорошоизвестны потребности одних и воз-можности других. Сегодня мы пред-лагаем лучший ассортимент продук-ции известных производителей, до-казавший свои высокие потреби-тельские качества и демонстрирую-щий устойчивую динамику. Это Milavitsa, Lauma, Rosme, Millena, Papillon, Jolidon, Lormar, Key, Atlantic.Тем не менее, «Галант» всегда нахо-дится в поиске, и недавним нашимпродуктовым приобретением сталагруппа брендов, по которым мы яв-ляемся эксклюзивными дистрибью-торами, — Primavera, Farfallina, Zetday.Благодаря такому ассортиментномуряду наш холдинг гарантирует своимклиентам еженедельное обновлениев различных товарных группах. А что-бы покупать было выгодно, предла-гает привлекательную систему скидокс особыми условиями для корпора-тивных клиентов. Кстати, и работаеммы с 7 до 22 часов без выходных!Мы одни такие!

Если же говорить о завтрашнем днекомпании, то основной нашей задачеймы считаем следование отраслевымН

а пр

авах

рек

лам

ы

тенденциям. Снижение значимостипростой оптовой торговли — «купил-продал» — вынуждает искать иныепути. Сейчас четко прослеживаетсянесколько векторов деятельности: ди-стрибуция марок, сетевой ритейл и со-трудничество с гипермаркетами. Без-возвратно канули в прошлое мелкиеразвалы в подземных переходахи на городских рынках. Наш покупательизменился, он стал более разборчивыми требовательным. Пришла пора тор-говать цивилизованно! В связи с этиммы наладили сотрудничество с «Аша-ном» и «Перекрестком», а также от-крыли 10 франчайзинговых магазинов«Милавица». Строим новую системусбыта с активными менеджерамипо продажам.

— А как живется при такой на-грузке вашему персоналу? Ведьне секрет, что в больших компа-ниях существует проблема те-кучести кадров.

— Никто не обижается, так как у каж-дого члена коллектива существуютчеткие цели и задачи! Наших сотруд-ников вообще можно назвать большойдружной семьей, они работают на об-щий результат, в компании незначи-

тельная текучесть персонала, многиемогут себе позволить отдых за рубе-жом. Администрация разработала си-стему поощрений, например, мы де-лаем подарки к каждому праздникуи ко дню рождения. Очень весело от-мечаем памятные даты нашего хол-динга, у нас даже есть свой гимн.

— Валерий Николаевич, чувству-ется, с какой гордостью его ис-полняет весь ваш коллектив! По-лагаю, что это торжество делятс «Галантом» многочисленныепартнеры компании. Дальнейшихвам успехов! Те же, кто еще не вы-учил гимн, пусть присоединяются.

Холдинг «Галант» приглашает к сотрудничеству!Москва, 3-й Красносельский пер., д. 19. Тел.: (499) 264-57-46, 264-75-54, 264-17-66

www.galant.com.ru, e-mail: [email protected]

Гимн «Галанта»

Ни кочегары мы, ни плотники,А очень дружная семья,Галантерейные работникиНа ниве нижнего белья.

Живем отлично мы и весело,Нам осложненья не нужны,Ведь наша мирная профессияНеобходима для страны.

Чтоб продавать трусы,бюстгальтеры,Не помешает нам талант,И гендиректор, и бухгалтеры –Мы обожаем свой «Галант».

Мы не боимся зноя-холода,И сожалений горьких нет,Ведь мы еще ужасно молоды,И нам всего 15 лет.

118

ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫСОВЕРШЕННАЯ ПОКУПКА – НЕ ОКОНЧАНИЕОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ, А ИХ НАЧАЛОВозникшая в начале 1980-х возможностьпосчитать совокупную стоимость всехповторных покупок постоянного клиентаза среднее время общения с ним породилау различных компаний горячее желаниенадежно закрепить отношения с этимпотребителем. Подтвердилась известнаязакономерность 80/20: 20% наиболееверных покупателей делают 80% покупок.После осознания этого факта желаниеопределить и удержать эту золотую «два-дцатку» стало еще сильнее. Речь идет опрограммах формирования лояльности кмагазину, фирме, торговой марке, о соз-дании клуба, где общим будет желаниепользоваться услугами фирмы, покупатьтовары определенного магазина или кон-кретной марки.

Компания, создавшая такой клуб, полу-чает большие преимущества. Они знают

своих лучших клиентов, видят их покупкии затраты на них. Они могут быть уве-рены, что член клуба приведет своих дру-зей и знакомых, и могут производить илизаказывать товары с учетом будущихинтересов покупателей. Члены клубапостоянно стимулируются материальнои морально. Одним из средств форми-рования лояльности покупателей к кон-кретной компании является внедрениесистемы пластиковых дисконтных карт.

Виды дисконтных картДисконтные карты можно условно поде-лить на два типа: локальные, когда они дей-ствуют в пределах одной торгово-сер-

висной организации, и универсальные,которые позволяют получать скидки вразных местах, даже за пределами страны.Дисконтная система может действовать впределах одного магазина или распро-страняться на несколько торговых точек.Но прежде чем пополнить арсенал средствпривлечения покупателей дисконтной кар-той, необходимо разработать специальнуюпрограмму по ее внедрению. В ней учи-тываются все детали: дизайн карты, тираж,порядок и форма распространения, размерскидок, масштаб влияния, срок годности,взаимодействие с действующими эле-ментами рекламной кампании, контрольнад предоставлением скидок, оснащениеторгового зала и кассового места специ-альным оборудованием для считывания ин-формации. Два последних момента будутопределяться выбором вида карты. На

Margherita Mazzei

Lisca

Pierre Cardin

Corin Rosy

Punt

o Blan

co

ООО «Медея Стиль»Республика Беларусь, 220124Минск, ул. Лынькова, д. 123Тел./факс: +375-17-255-37-90 +375-17-250-52-32 Тел.: +375-296-75-70-10e-mail: [email protected]

Белье для комфорта

120


сегодняшний день их существует три:обычная пластиковая карта, магнитнаякарта, смарт-карта.

Обычная пластиковая карта являетсясамым простым видом дисконтной карты.При совершении покупки пластиковаякарта предъявляется кассиру, который ипредоставляет скидку. Она не позволяетвести учет покупок и предоставленных ски-док, а также контролировать кассира,принимающего дисконтную карту.

Магнитная дисконтная карта предпола-гает установку компьютера (либо ком-пьютерного кассового аппарата) с риде-ром магнитных карт. При совершениипокупки кассир вставляет магнитную кар-ту в считыватель карт, подключенный ккомпьютеру. Размер скидки определяет-ся автоматически в зависимости от кате-гории карты и суммы покупки. Maгнитнаядисконтная карта позволяет: предостав-лять скидки при покупках, вести учетскидок и покупок в течение любого про-межутка времени; изменять размер скид-ки в зависимости от общей суммы поку-пок за прошедший период времени; ав-

томатизировать обработку информациио скидках, работе кассиров и т.д.; ис-пользуя данные карт, анализировать спрос(проводить маркетинговые исследова-ния). Если дисконтная магнитная карта вы-пускается сетью магазинов, то инфор-мацию о покупках и скидках необходимопериодически (раз в сутки) передавать вцентральный офис торговой фирмы. Этoделается в интересах клиента, чтобы, при-дя в любой магазин, он получал реальныйразмер скидки, достигнутый в результатесовершения им всех предыдущих покупок.

Смарт-карта является самым эффек-тивным решением, позволяющим пре -дусмотреть все нюансы, возникающие впроцессе обслуживания клиента. Она вы-полняет те же функции, что и магнитная,но при этом имеет ряд преимуществ. В до-полнение к упомянутым выше возмож-ностям магнитной карты она позволяет:

хранить данные о всехпокупках за опре-

деленный периодвремени на са-

мой карте; хра-нить данные о

клиенте; записывать на карту призы, бо-нусы, льготы и т.п., предоставляя правоклиенту делать бесплатные покупки (на-пример, в конце года); вводить со вре-менем дополнительные функции по же-ланию фирмы. Особенно выгодно вводитьдисконтные смарт-карты для сетей ма-газинов. В этом случае информацию ненужно так часто передавать в централь-ный офис, как при использовании маг-нитных карт. Все сведения о покупках искидках хранятся на карте, и клиент все-гда знает причитающийся ему размерскидки. Смарт-карты легко позволяютдобавлять в будущем дополнительныефункции, клиентские и прочие програм-мы и, таким образом, развивать системупо желанию заказчика.

3-tag карта – мини-карта, которая вы-секается из пластиковых карт стандарт-ного размера 86х54 мм. Мини-карты мо-гут быть высечены полностью либо иметьпредварительные насечки для дальней-шего ручного разламывания при непо-средственном использовании. Выпол-няют функции рекламных карт, а такжекарт семейной покупки. Основная карта

Lisca

bruno banani Selmark

Mar

gheri

ta M

azze

i

Dim

anch

e

122


и брелоки могут предоставляться клиен-там в едином комплекте семейной по-купки. Получая такой комплект, держательосновной карты имеет возможность пре-зентовать брелоки своим близким идрузьям. Брелоки и основная карта имеютидентичный штрих-код, что позволяетвсем членам семьи получать одинаковыепривилегии и совместно накапливатьбаллы по ним.

Затраты на изготовление карт зависят отвыбранного вида и оформительского ре-шения. Конечно, смарт-карта обойдется до-роже, чем небольшой кусочек пластика безэлектронной «нагрузки». Что касается ди-зайна, то здесь самая внушительная затрата– это печать полноцветной фотографии,оформление карты золотом и тиснением,нанесение изображения методом шелко-графии, вживление голограмм, а также все-

возможных средств персонализации, обес-печивающих защиту информации . Чтобыснизить затраты на изготовление карт, не-редко несколько фирм объединяются исоздают единую дисконтную систему.

Распространение: дарить или продавать?В мировой практике дисконтные карты рас-пространяются двумя основными спосо-бами: дарятся бесплатно при совершениипокупки на определенную сумму или про-даются. В России иногда постоянным кли-ентам предлагаются карты, за которые уних берется залоговая стоимость. Это де-лается для того, чтобы компенсировать за-траты на изготовление. В этом случаецена должна быть невы-сокой, призванной лишьчастично покрыть из-держки.

Между тем некоторые фирмы стараютсяполучить прибыль даже на этом этапе,предлагая клиентам приобрести картупо высокой цене. Поэтому некоторыепосетители расценивают предложениезаплатить за дисконтную карту как навя-зывание покупки, которая принесет поль-зу нескоро. Человек считает, что долженотдать свои деньги за карту уже сейчас исразу, а скидку получит потом, постепенновозвращая себе деньги. Причем возвратне гарантирован. Магазин может за-крыться или ухудшить ассортимент, пе-реехать или сменить стилевое направле-ние. Более того, многие потребители по-лагают, что магазин сам должен платитьим за лояльность. Таким образом, еслидисконтную карту продавать, часть по-купателей наверняка примет решение

обходиться без нее. С другой сторо-ны, вкладывая в карточку

деньги, клиент заранеепросчитывает эко-номическую це-л е с о -

Punt

o Blan

coAndr

a

Andr

a

Cheek

by L

isca

Rosa Faia

124


образность и наверняка будет активно еюпользоваться. Таким образом, принятиерешения – продавать дисконтную картуили выдавать ее бесплатно – зависит отцелей введения программы лояльности.

Некоторые магазины, например, поощряютклиента, сделавшего дорогую покупкулибо несколько покупок на определен-ную, обычно весьма внушительную, сумму.Такой подход довольно популярен и впринципе достаточно эффективен. Во-первых, магазин «располагает» к себе по-купателя, оказав ему особый знак внима-ния, выразив благодарность за сотрудни-чество. Во-вторых, количество владельцевдисконтных карт в этой ситуации не зави-сит от популярности проекта, а вызванолишь условиями (суммой покупки), вы-бранными самим магазином.

Скидки Типы скидок, предоставляемых дисконт-ными картами:• стандартная фиксированная скидка в

процентах от суммы оплаты; • накопительная скидка;

• льготы или преференции на правопервоочередного приобретения ред-ких или коллекционных товаров;

• абонемент (пользователь осуществляетпредоплату за товар или услугу, а за-тем постепенно расходует свои день-ги, получая при этом расширенный па-кет услуг или товары со скидкой);

• бонус (чтобы получить скидки, бону-сы или подарки, пользователь долженнабрать определенное компанией ко-личество очков).

Величина скидок – вопрос сугубо инди-видуальный. Между тем можно выделитьнесколько систем предоставления скидокпо дисконтной карте, распространенныхсегодня на рынке. Многие компании вме-сто единой карты предлагают своим кли-ентам несколько вариантов карт, каж-дый из которых имеет ряд отличий. Так, на-пример, весьма популярна система деле-ния карт на «серебряные», «золотые»,«платиновые», «бриллиантовые». Перваяв этом случае стоит гораздо дешевле вто-рой, третьей и четвертой (при бесплатномраспространении выдается за приобре-

тение менее дорогостоящего товара/услу-ги), но величина скидок, на которую мо-жет рассчитывать ее владелец, ниже, чему более привилегированных карт.

Сама скидка может быть абсолютно фик-сированной, частично фиксированной либо«свободной». В первом случае владелец влюбой ситуации может рассчитывать на ве-личину скидки, задекларированную в кар-те. Независимо от вида приобретаемого то-вара и суммы покупки он стабильно эко-номит, скажем, 10% от общей стоимости.Вариант с частично фиксированной скид-кой предусматривает изменение ее ве-личины в зависимости от типа товара илисуммы покупки. Например, на один товарразмер скидки может быть установлен в 5%,на другой – 10%, на третий – 15%. Если речьидет о сумме, то, предположим, при покупкетовара на 500 рублей действует скидка 5%,на 2000 рублей – уже 10% и т.д. Что каса-ется «свободной» скидки, то на практике этовыглядит следующим образом: магазинкаждый раз в одностороннем порядке из-меняет величину скидок, руководствуясьсобственными соображениями об эффек-

Verd

issim

a

Punt

o Blan

co

Lisca

Corin

Agath

e et s

es Pr

incess

Punto Blanco

Sono

Sono

Sono

126


тивности продаж. На величину скидки вэтом случае может влиять изменение спро-са, появление нового товара, предстоя-щие праздники и т.д. При этом принцип пре-доставления скидки также может бытьразным: устанавливается конкретная ве-личина скидки на конкретный товар; дей-ствует накопительная система (с каждой но-вой покупкой увеличивается процент об-щей скидки); скидка начинает действо-вать только после преодоления опреде-ленной суммы покупки.

Стоимость изготовления картНа сегодняшний день позволить себе за-казать пластиковые карты может любая,даже небольшая компания, так как ценына их изготовление весьма демократич-ны. В имиджевых целях разумнее оста-новиться на пластике со штрих-кодом илимагнитной полосой. Тем, кто не желаетэкономить, лучше потратиться на экс-клюзивный дизайн и дорогие материалы.Материал, из которого могут быть вы-полнены дисконтные карты, не огра-ничивается пластиком различной тол-щины, цветов, фактур и даже ароматов.Сегодня их с успехом изготавливают на

бумаге, стекле и металле (в основном алю-минии и меди). Существуют также экс-клюзивные проекты из благородных ме-таллов и с использованием драгоценныхкамней. Что же касается обычного пла-стика, то карты из него сегодня способензаказать даже небольшой магазин. Ценына их изготовление невысоки. Только уч-тите, что в пункт о расходах придетсявключить также стоимость специально-го оборудования, необходимого для счи-тывания данных с пластиковых карт.

ИзображениеИзготовление дисконтных карт – серьезноерешение в политике офиса, магазина илидругого учреждения. Ведь ничто не сможетпредставить компанию так, как пластико-вые карточки. Печать пластиковых картдолжна предусмотреть всё: имидж пред-приятия, клиентов, продукции или имиджпродукции в руках клиентов. Именно поэтой причине перед тем, как заказывать пе-

чать пластиковых карт, необходимо про-думать имидж самой дисконтной карты. И,безу словно, самая главная роль здесь отво-дится дизайну, способному подчас сде-лать обычную пластиковую карту настоя-щим шедевром. Вы просто обязаны убе-диться, что стиль вашей бизнес-политики,воплощенный при производстве пласти-ковых карт, действительно безупречен.

Внедрение Для внедрения самой элементарной дис-контной системы понадобятся карты с вы-давленной нумерацией, а также импринтер(его стоимость – порядка 1000 рублей). По-добное оборудование не требует электро-снабжения, специального обучения, про-граммного обеспечения. Импринтер ведетучет выданных скидок с помощью бумаж-ного носителя (слип-чека) и оттиска. Лю-бое другое оборудование подразумеваеткак минимум одно рабочее место, осна-щенное компьютером, к которому будут

Marie Jo L'Aventure

brun

o ban

ani

YEWO

Corin Cheek by Lisca

Don Jose

Punto Blanco

128


подключаться устройства, позволяющиесчитать информацию со штрих-кода либос магнитной полосы. Средняя стоимость ри-деров штрих-кода колеблется в диапазонеот 3000 до 7000 рублей. Аналогичныеустройства для карт с магнитной полосойстоят от 1500 до 5000 рублей. Карта с мик-росхемой может быть контактной и бес-контактной, что, в свою очередь, влияет нацену оборудования. Затраты на устройства,способные считывать информацию с опре-деленного расстояния, в среднем выше, чемна ридеры контактного типа.

Как отмечают эксперты, чаще всего про-блема заключается не в покупке и на-стройке оборудования, а в разработкепрограммного обеспечения, котороеможет быть написанным для кон-кретного предприятия либо дора-ботанным под условия его дея-тельности.

Дисконтная карта как маркетинговый приемДисконтная карта гарантирует своему вла-дельцу ряд преимуществ, начиная с при-вычных скидок на товар или услугу и за-канчивая бесплатной доставкой, чашечкойкофе и т.д. У владельца дисконтной кар-ты всегда найдется повод и желание вер-нуться в эту компанию. Одним словом,владелец дисконтной карты понимает,что он находится на привилегированномположении по отношению к рядовым по-купателям. В таком случае компания по-лучает лояльность клиента, за которой сле-дует увеличение числа покупок. Именнаякарта работает еще точнее и качественнее.Имя – это самое дорогое, что есть у каж-

дого человека. Владелец именнойпластиковой карты ощущает

свою принадлежность к опре-деленному сообществу. В

свою очередь, специалист,

работающий с клиентской базой вашегопредприятия, сможет поддерживать об-ратную связь с каждым посетителем (на-пример, поздравить его с днем рождения,оповестить о распродаже и т.д.). Анкета,которую клиент заполняет для получениядисконтной карты, дает маркетологу ин-формацию к размышлению. На ее основеможно определить, кто является вашимклиентом (пол, возраст, уровень дохода,день рождения, в какое время суток он по-сещает заведение, средний чек и т.д.) и какс ним общаться.

Продавец начинает долгую и выгодную«игру» с клиентом в рамках балльной,накопительной, бонусной, розыгрышнойи премиальной систем. До сих пор темкомпаниям, которые не представляют,кто их потенциальный покупатель, и ра-ботают без грамотного плана маркетин-га, удавалось держаться на плаву. В усло-

YEWO

Selmark Selmark

Man

icard

i

Rosy

Andra Margherita Mazzei

www.vessa.ru

130


виях финансового кризиса борьба за кли-ента ужесточилась и победит тот, ктоокажется к нему ближе и лояльнее.

Целевые группы дисконтных и бонусных программПрежде чем привести данные, какие про-граммы лояльности у каких слоев насе-ления пользуются популярностью, отме-тим, что по уровню доходов социологи де-лят средний класс на три группы: «верхнийсредний» (up middle), «средний средний»(middle middle) и «нижний средний» (lowmiddle). Для того чтобы сделать вывод отом, кому какие программы лояльностибольше всего интересны, надо четко раз-делить их на дисконтные и бонусные.

Бонусные программы наибольший откликнаходят у представителей «верхнего сред-него» класса и отчасти у искушенных по-требителей из «среднего среднего» класса.Принято считать, что эти слои населенияищут в товаре эмоциональные и психоло-гические выгоды. Подсчитано, что доляучастников бонусных программ из middle

middle в два раза выше, чем среди такихучастников из low middle, а среди up middleпочитателей бонусных программ больше,чем в low middle, в четыре раза.

Дисконтные карты, апеллирующие пря-миком к материальной выгоде, лучшевоспринимаются low middle и опять-такичастично middle middle. Накопительныедисконтные программы занимают междуними промежуточное положение. Объ-ясняется это тем, что получение возна-граждения в бонусной программе пред-полагает совершение покупок на доста-точно крупную сумму, поэтому люди, вы-нужденные экономить, в таких програм-мах не участвуют. Их больше интересуютскидочные программы. А вот прибыльныхклиентов скидки интересуют меньше,поэтому в работе с ними применять этотинструмент бессмысленно.

Как извлечь пользу из бесплатной картыРаздача бесплатных дисконтных карт –дорогое удовольствие. Однако

затраты можно отчасти компенсировать,если выдавать карту в обмен на заполне-ние анкеты. Эти данные можно впослед-ствии использовать во время маркетин-гового анализа.

Как правило, люди не любят анкеты, со-стоящие из десяти и более вопросов.Они готовы лишь сообщить о своем со-циальном статусе, доходах, возрасте и ти-пичных покупках. Это позволяет составить«портрет потребителя». Вопросы анкетыобычно касаются социального положения,рода занятий, интересов и запросов, бюд-жета и распределения затрат на опреде-ленные группы товаров и т.п.

Особого обсуждения заслуживает такойинструмент, как накопительная програм-ма лояльности. Специалисты рекомен-дуют рассматривать ее скорее как ин-формационный повод для общения с по-требителями и постоянного контакта сцелевой группой, чем для зарабатываниядополнительных денег. С помощью нако-пительной программы можно собрать ин-

Sono

Ling

aDor

e

Dim

anch

e

Selm

ark

Leilie

vePierre Cardin

ParahLisca

ООО

«Дел

ьта»

• 1

2701

8 М

оскв

а, у

л. С

клад

очна

я, д

. 1, с

тр. 1

8Те

л.: (

495)

926

-51-

99 •

моб

.: 8-

926-

706-

34-7

2 e-

mai

l: do

njos

e@do

njos

e.ru

• w

ww

.don

jose

.com

.tr

132


ционных. Участие в такой программепозволяет существенно снизить затратына ее поддержку для каждого участника,но при этом увеличить ее привлека-тельность в глазах потребителя. Он жи-вет в своем обычном режиме: ходит запокупками, играет в боулинг, обедает вресторанах, объединенных в коали-ционную программу лояльности. Един-ственное отличие его действий: посте-пенно он перенаправляет свое потреб-ление на те предприятия, услуги которыхему становятся более выгодными. Такимобразом, потребитель меняет свои при-вычки, начиная тратить большую частьденег в предприятиях – участниках коа-лиционной программы лояльности. Ина-че он не заработает свои бонусы и не по-лучит долгожданныйподарок.

Такой вид программы стимулирования по-требительской активности дает возможностьучитывать предпочтения клиента в разныхаспектах потребления и тем самым создатьего портрет, более точно соответствующийдействительности. Дополнительный эф-фект от программы – привлечение новыхклиентов, обмен клиентской базой с дру-гими предприятиями-партнерами.

Примерами коалиционных программ вмире служат британская Nectar, канадскаяAir Miles, американская Gold Points, ис-панская Aeromillas, немецкая Payback,российская «Клуб Много.ру» и т.д.

Дмитрий Пономарев,исполнительный директор PartnerCard

www.partner-card.rue-mail: [email protected]

формацию о потребительских запросах дляформирования не только ассортимента, нои призов, четко соответствующих инте-ресам и возможностям целевой группы.

Есть мнение, что для участия в накопи-тельной программе желательно пригла-шать людей из списка потребителей, ужеявляющихся лояльными клиентами. Этопозволит немного снизить расходы напривлечение новых участников.

Коалиционные программылояльностиК программам лояльности, действующимв рамках одного магазина (или сети ма-газинов), некоторое время назад доба-вились программы, объединяющие раз-личные предприятия из разных сфербизнеса. Они получили название коали-

Andra

LingaDoreCheek by Lisca

Leilieve

Verd

e Vero

nicaParah Relax Punto Blanco

136

РОССИЙСКИЙ РЫНОК В ЛИЦАХ

Здравствуйте, Михаил. Ваш журнал читаю регулярно, но пишу впервые. Между тем поводов всегда было предо -статочно, однако сегодняшний — настолько серьезный, что молчать нет сил.

Меня зовут Наталья Сухарева, я из Астрахани, у нас с мужем магазин колготок и купальников — самый большой(по астраханским меркам, конечно) и самый красивый (это уже мнение наших поставщиков и клиентов). Мы открылись1 марта 2008 года, на тот момент это был единственный подобный магазин. Конечно, колготки продавали и до нас,но это были столики в торговых центрах, с продавцом за прилавком. О существовании новых коллекций колготоклюди не знали вообще, впрочем, как и о многих других вещах. Мы пришли на этот рынок подготовленные, с мощ-ной рекламной кампанией, промо-акциями, профессиональными продавцами-консультантами, каталогами коллекций,демонстрационными образцами и, естественно, качественным товаром. В магазине представлены самые лучшие про-изводители колготок среднего класса и выше. Мы постоянно ищем новые интересные предложения, проводим кон-курсы и акции среди наших клиентов и привлекаем новых.

Когда случился кризис, мы не опустили руки — это вообще не в нашей манере. Бойцы по жизни, мы подзаряди-лись энергией, почитав ваши статьи, собрали продавцов-консультантов, обсудили планы, придумали стратегию и на-чали работать с новыми силами. Оптимизма поубавилось, когда в самом начале кризиса нам на 35 % подняли ценына аренду. Это случилось в январе-феврале, и без того «мертвых» месяцах, даже с учетом распродаж и дополнительныхбонусов постоянным клиентам в виде закрытых распродаж и т.д. Потом пришла весна, начали поступать купальники,и все вокруг оттаяло. Люди по-прежнему засобирались в отпуск, стали приобретать купальники и пляжные аксес-суары, и жизнь как будто наладилась.

Между тем пришел новый сезон для колготок, и наступила такая тишина, что сначала стало страшно, потом по-дозрительно. Начали искать причину. Пропуская подробности, сразу поделюсь итогом наших «раскопок». В городеобъявилась некая организация Х, которая продает колготки, белье и косметику в розницу по оптовым ценам. По-ехали посмотреть: два этажа в центре города, металлическая дверь и вместо вывески «Магазин» — надпись и часыработы. Уже странно: почему, если это магазин, не написать об этом? Почему железная дверь? Удивлению не былопредела. Наряду с марками класса «эконом» стоят наши итальянские колготки «премиум» по ценам закупа.Мы были в шоке, но еще больше шокирует количество народа в не самой проходимой центральной части города,в рабочее время в рабочий день и без всякой рекламы. Люди даже не задают вопросы: а почему так дешево? Вдругэто подделки или еще хуже — ворованный товар, украденный, скажем, с таможни? Или, поставив такие смешныецены, бдительность и совесть можно усыпить? Люди могут успокоить себя тем, что чек получили, изделия приобреливроде бы в магазине. Сначала мы так и думали — конфискат с таможни. Изучили этот вопрос, почитали материалыв Интернете и поняли, что нет!

Тогда встал другой вопрос: если человек пришел на рынок зарабатывать деньги, то где подвох? Ставя оптовыецены или чуть выше, он должен работать в убыток? Если только у него не сумасшедший оборот (но опять-таки, знаяместный рынок, понимаю, что это не тот случай). Для того чтобы разобраться, я совершила покупку. И спросила у про-давца: почему все-таки так дешево? Мне ответили, что они делают всего 10 % от цены фабрики, потому что у нихсуществуют, якобы, свои договоренности с производителями. Дальнейший наш естественный шаг — связаться с по-ставщиками. Они выясняют по базе: да, клиент их, сделал единожды закупку для розничного магазина. Ни о какихособых договоренностях и речи не может быть.

ЕСТЬ ЖЕНЩИНЫВ РУССКИХ СЕЛЕНЬЯХ...Российский рынок взрослеет. Судить об этом можно не по приходу гигантов бизнеса, а по появлению та-ких предпринимателей, как Наталья Сухарева. И это происходит не в Москве! И не в результате строи-тельства пирамиды из беспрестанно открывающихся одинаково бездушных сетевых магазинов известноймарки! Радует, что в нашей стране растут умные и активные бельевики. За ними будущее. Пример Натальинаверняка не уникален. «Б&K» и дальше будет разыскивать и поддерживать вот таких увлеченных и не-безучастных к происходящему людей. Поставщики, производители должны мечтать о таком партнере. Пред-лагаем вашему вниманию не столько переписку, сколько беседу о наболевшем.

От кого: Наталья Сухарева, е-mail: [email protected], 05 Фев 2010 16:51:32

Производим купальники, леггинсы, мужские футболки

Bialostocka 29, 16050 Michalowo, POLAND • Tel./fax: +48 85 717 90 94 • e-mail: [email protected] • www.aurea.bizИщем торговых партнеров в России

138


Затем мы связались с другими поставщиками, с которыми у нас лично нет торговых отношений. Здесь нас жда-ло полное разочарование… Крупнейший производитель белья (в нашем городе два его фирменных магазина) сообщил,что они в курсе, давно уже поставили в известность руководство в столице, но заниматься этим вопросом не будут,так как (цитирую дословно): «Нас это не волнует — у нас все хорошо пока». На такой ответ мы не рассчитывали. По-звонили в оптовый департамент другой фирмы, предварительно написав и не дождавшись ответа. Разговаривали с ми-лой женщиной, одним из руководителей, которая, узнав о ценах на их товар, тоже пребывала в шоке, так как их убе-дили в том, что открывают именно мелкооптовый склад. Разговор был долгий, адекватный и человеческий. С намиподелились проблемами компании и напоследок заверили, что непременно ответят нам в течение нескольких дней.

На следующее утро я получаю ответ: «Мы не имеем права диктовать условия тем фирмам, которые с нами ра-ботают. И это их дело, какую торговую наценку применять в своей работе. Мы не диктуем условия по цене прода-жи. Наша компания не будет участвовать в ваших региональных играх. Каждый клиент имеет полное право рабо-тать, как он посчитает нужным. На самом деле у нас достаточно много работы, чтобы отвечать на эти письма. Из-вините, но у нас нет возможности более в этом участвовать. Всего вам доброго! Президент группы компаний…». И этоговорит руководитель?! Человек, который обязан предвидеть развитие дальнейших событий, а не смотреть толькона один шаг вперед.

Пугает, что этих двух крупных поставщиков волнует сиюминутная выгода. Продал товар, деньги получил, а что бу-дет дальше, по какой цене продают, кому — ничего не волнует. Руки опускаются от подобной недальновидности и тру-сости, что ли. Вы там, мол, «сами разбирайтесь в вашей провинции». Между тем это не нами и не сейчас придумано,что на «Роллс- Ройсах» могут ездить не все, что не каждый человек может позволить себе носить «Армани» и т.д. Тог-да почему есть люди, которые делают эксклюзивный продукт доступным? Просто опуская престиж марки, ее значи-мость и стоимость на рынке. Читаем выдержки из статей аналитиков и специалистов в этой области, все единодуш-ны: «Демпинг — это один из самых быстрых способов выйти на рынок. Но когда мы говорим о результатах, надо по-нимать, какую цель ставит для себя компания. Если просто выйти на рынок — да, они сделают это. Но, как мы знаем,основной экономический показатель, показывающий эффективность работы компании, — это прибыль. Так вот дем-пинг в данном случае не поможет. Краткосрочный инструмент, так как сами по себе ценовые войны дестабилизируютситуацию на рынке, снижают рентабельность бизнеса». Проигрывает от демпинга весь рынок. Все звенья цепочки про-даж теряют деньги. На рынке начинается дестабилизация. Реселлеры боятся покупать на складе товар, дешевеющийдень ото дня. В ожидании дальнейшего снижения цены падает спрос: все ждут, что завтра станет еще дешевле. И вос-становление рынка после этого происходит не за один день.

Крупный оптовый центр «Имтэкс» из Пятигорска поддерживает нашу позицию. Ждем решения руководства ком-паний-поставщиков. Кроме того, пытаемся подтянуть местные сети парфюмерии и косметики, ведь и на их работеэто тоже отражается или отразится в дальнейшем. А пока все молчат, конкуренты продолжают работать и вводитьлюдей в заблуждение. Иногда мы видим наших клиентов, которые стыдливо прячут глаза и говорят: «Вы нас изви-ните, но мы нашли одно место, где продают те же колготки, но по ОЧЕНЬ низким ценам». И как нам доказывать им,что это не мы завышаем цены, а другие их умышленно занижают? Что существуют такие понятия, как рекомендо-ванная цена, ниже которой опускаться нельзя. И главное: что нам делать теперь? Когда одни отказываются вступатьв конфликт, другие пока не вступают, что делать нам — предпринимателям? Отказаться от марок, которые мы ус-пешно раскручивали в городе два года и подарить их этому торговцу? Искать новые и опасаться, что у тебя их сно-ва украдут и сделают доступными? Очень надеюсь на помощь и полезные советы.

Михаил Уваров: Наталья, здравствуйте. Ваше письмо, а скорее «крик души» задел за живое. Вы очень эмоцио-нально переживаете сложившуюся ситуацию, и это понятно. Обидно — даже не то слово, которое подходит для опи-сания переживаний. Я сам оказывался в подобных ситуациях, и эта боль мне знакома. Но, как видите, я оставил всепроблемы далеко позади, прекрасно себя чувствую, чего и всем желаю. Отсюда вывод: все лечится. Позволю себена правах человека, «перенесшего не одну операцию», поделиться советом. Первое: абстрагироваться от эмоций.Они очень плохие компаньоны. Вы уже попали в переделку, изменить все быстро не получится, а вот поменять от-ношение — это довольно просто.

Вы явно думающий человек, пытаетесь проанализировать обстоятельства, а это залог нахождения успешного ре-шения. Итак, НЕ ПЕРЕЖИВАЕМ, так как пройдет совсем немного времени, и мы будем вспоминать о происходящемсейчас с улыбкой. Тогда зачем мучиться? Вот здоровье не вернуть — это точно.

Наталья, если воспринимать бизнес как достижение определенной цели, то вы всегда рискуете быть недоволь-ными. Всегда! Ибо дойдя до одной, будете стремиться к очередной. И так бесконечно. Что делать? Попробуйте от-носиться к предпринимательству как к процессу, от которого получаешь удовольствие. Это уже бесконечность… Вы ста-нете свободнее. Не обстоятельства будут руководить вами, а вы сами станете их формировать.

В чем же может быть прелесть процесса продажи колготок? Задумайтесь, от чего вам радостно, что вдохновляет,что стимулирует? Не одни ведь деньги! Их можно зарабатывать разными путями, но вы предпочитаете почему-то кол-готками. Чем вы отличаетесь от руководителей конкурирующих компаний? Наверняка они не благотворительные ор-ганизации. У них четкая цель — перераспределить рынок в свою пользу. И они двигаются к ней в меру своего пони-мания бизнеса, имея в арсенале проверенный, хотя и примитивный, метод демпинга. Действенный, надо сказать, еслив запасе достаточно средств и масса времени. Что дальше? Вот они добились своего: вы и другие ушли с рынка, они

140


монополисты! Будем дальше тратить деньги или начнем зарабатывать? Если первое, то честь им и хвала, в России на-конец проявятся благодетели. Народ потом памятник поставит. Если же второе, то спрогнозируйте реакцию привыкшихк невиданной щедрости покупателей! О лояльности речи нет. Не таким образом ее добиваются. И тогда если не вы,так другие начнут борьбу (со свежими силами) с новым законодателем высоких цен в городе. Как говорится, «за чтоборолись, на то и напоролись»! С таким подходом успешного бизнеса у ваших нынешних конкурентов не будет. Поэ-тому есть два пути: ждать, пока они сами себя съедят, или пойти другой дорогой. Вы, чувствуется, выберете второй.

Промежуточная остановка. Мы уже успокоились, поняли, что ничего страшного не произошло, что это один из мно-жества трудных моментов в бизнесе, которые будут снова и снова повторяться в разных вариациях. Это наша обыч-ная работа, и заламывать руки по каждому поводу не стоит.

Не ждите от конкурентов или поставщиков понимания или тем более поддержки. У них своя жизнь и свой бизнес.Вы им неинтересны. Думайте сами о своих интересах. В чем вы вольны и не зависите от других? Первое — в выборепоставщиков. Их очень много, и есть близкие вам по духу, с кем приятно будет иметь дело. Второе — в профессиональномросте и, соответственно, расширении кругозора (выявление новых возможностей и направлений). Третье — в вашихотношениях с покупателями (изучайте и удовлетворяйте их потребности, которые связаны не только с ценой на товар —людям свойственно выделяться, радоваться красоте, а не только экономии). Четвертое — в общении с коллегами из раз-ных уголков страны и разных секторов нашего бизнеса (это бесценный опыт разрешения всяких конфликтов).

Не имейте дела с людьми, которые вам неприятны. Вообще. Вы увидите, как изменится ваша жизнь! Она одна,и тратить время на тех людей, которые в лучшем случае вам безразличны, — непозволительная роскошь. Лучше уде-лите это время близким и родным! Для них его у нас всегда не хватает…

Как видите, проблемы скорее психологического, нежели экономического характера. Товар, поставщики, торго-вые площади — все это взаимозаменяемо. Не важно, чем торговать. Важно — как это делать! Вот друзей не заме-нишь. Так же как и партнеров, с которыми близок по мироощущению. Так что ваши сложности связаны с кругомобщения в жизни и бизнесе, а не с конкурентами!

Закончу «лирическую» часть. Чем конкретно я могу помочь? Во-первых, с вашего позволения переправлю пись-мо со своими комментариями владельцам компаний-поставщиков. Во-вторых, познакомлю с некоторыми владельцамипроизводственных компаний, которые ценят своих партнеров и к тому же сами по себе очень интересные люди. Былобы очень здорово, если б вы приехали на Федеральную ярмарку «Текстильлегпром».

Наталья, просьба — пришлите фото своего магазина. Наше общение, уверен, только начинается. Не оставим васв одиночестве! Прорвемся! Держитесь и не унывайте. Это все преходяще. Вы станете несравненно сильнее! Вспом-ните потом мои слова.

Наталья Сухарева: Михаил, и снова здравствуйте! В двух словах о магазине. Хотелось сделать его по-девичьинаивным и сентиментальным, чтобы любая, даже самая сильная женщина, у нас чувствовала себя романтичной, тро-гательной барышней. Каждое наше обращение — будь то реклама на ТВ, или листовки, или приглашения, начина-ется со слов: «Милые девочки! Приглашаем вас заглянуть в особенный магазин для девочек любого возраста — ДАМ-СКИЕ ШТУЧКИ. Колготочки, чулочки, гольфики, носочки, лосины, ботфорты, гетры на каждый день и для особогослучая». Это про магазин.

Теперь о продолжении нашей истории… Оно грустное и обидное. Один из поставщиков колготок отказал. При-чем в крайне неприятной форме: с улыбкой на губах, со снисхождением они подняли нашу статистику за два года,пытались обвинить в том, чего не было, в долгах и отсрочках платежа (секундочку! мы даже и не знали, что можнобрать в долг). И в заключение отметили, что «ваш конкурент за два месяца уже принес достаточно денег нашей фир-ме». Мы попытались возразить: какой ценой? Не надо быть особо одаренным, чтобы продать дорогую вещь недо-рого. Дайте нам квартиры на Манхеттене, и мы продадим их за 500 рублей очень быстро. Но самое неприятное, чтопоставщик не пытался даже сохранить и нас, и их, не предпринял попытку нашего примирения. 20 минут просто от-вратительного разговора, сравнивание цифр. Зачем?

Нам было сказано, что рекомендованной наценки у компании нет, что мы лишь исходя из собственной воли прода-вали колготки по той же стоимости, что и в сети поставщика. Самое обидное, что два года назад о данной марке в нашемгороде никто не знал. Это была достаточно рисковая затея — дорогие колготки с неизвестным названием, но мы их про-давали, причем хорошо. Раскрутили. Я не прошу благодарности от руководства, нам не это нужно. Хочется справедли-вости и уважения к тем двум годам, которые мы друг другу посвятили, между тем вышло как-то по-предательски…

Вы сказали, что необходимо понимать, что, кроме себя и своей семьи, мы больше никому не нужны, и что ник-то не поможет, и рассчитывать следует только на себя. Странно так жить, когда на хорошее рассчитывать нельзя,когда нужно ждать лишь подвоха и не верить в людей. Два года назад, когда мы только открывали магазин, я оченьлюбила людей и хотела приносить им радость, а не просто зарабатывать. Чтоб не было стыдно, чтоб испытывать гор-дость за себя и за тех, кто со мной. Взрослею ежедневно от этих ситуаций. Однако надеюсь не растерять по дорогето хорошее, что еще осталось.

Михаил Уваров: Наталья, здравствуйте. Продолжаем нашу переписку. Ваше настроение мне не нравится. Думаю,вы меня не совсем верно поняли. Я никогда не утверждал, что нельзя рассчитывать на хорошее и верить людям. На-против, только так и следует поступать и жить. И если получен негативный опыт, то нужно просто делать из него вы-

142


воды, чтобы не попадать в такую же ситуацию в дальнейшем. Необходимо трезво оценивать свои возможности и значе-ние. Быть впереди процесса — еще не значит руководить им. Когда тебя несет волна на гребне — это не ты управ-ляешь океаном. Вот я был первым, кто серьезно представлял «Милавицу» в России, когда ее вообще не знали подэтим названием. И что? Утверждать, что я ее вывел на рынок? Это она меня вынесла на своей волне! На месяц илиполгода позже о ней бы всё равно все узнали, это неотвратимо. Так и в вашей ситуации. Не вы, так кто-то другойстал бы продавать эти колготки чуть позже.

Нужно ставить себя на место поставщика. Если у вас не растут особо объемы в течение длительного времени,то, скорее всего, ваши возможности ограничены для этого. Только один магазин, не сеть, не опт. И если конкурентнашел возможность продавать больше, какими бы то ни было средствами, то для поставщика это важно. Когда выбрались за дело, «подняли флаг с этой маркой», вы не задумывались, по силам ли вам эта ноша. И вот этот флаг у васвырвали из рук и побежали с ним дальше… Естественно, обидно! С чем вы остались? Не соглашусь, что с пустымируками. Приобретен бесценный опыт, и теперь, когда вам будут предлагать большие и маленькие, красивые и не-взрачные, на первый взгляд, «флаги», вы уже станете вести себя по-другому. И оглядываться по сторонам, и креп-ко держать, чтобы снова не украли. Поэтому не впадайте в крайности, а ищите новых друзей. Жаль, что не едете на вы-ставку. Нигде больше вы не познакомитесь с нужными для вас людьми. А это и есть настоящий бизнес, а не замы-кание в своем мирке. Вспомните, как вас конкурент обошел! Приехал на выставку, встретил поставщика, нашел с нимобщий язык, и они уже вместе стали зарабатывать деньги.

Наталья, вы очень трепетно относитесь к своим покупателям. Судя по письму, и продавцы у вас великолепные.Это залог того, что ваш магазин может быть суперуспешным. Кстати, а как вы добились этого? Как подбирали ко-манду? Не секрет, что это самая большая проблема в рознице. Поделитесь опытом. А на выставку все-таки приезжайте —не пожалеете.

С уважением, МихаилP.S. Нашу переписку, убрав все лишнее и согласовав с вами, с вашего позволения опубликуем в «Б&K». Вы ста-

нете известны и получите массу предложений по сотрудничеству.

Наталья Сухарева: Михаил! Без сомнения, у вас есть опыт, и вы разбираетесь в предмете разговора. Но я так устрое-на, что отстаивать свою позицию все же буду. Я знаю только одно — в нашем городе очень мало людей, которые ду-мают самостоятельно. У нас не только магазин колготок — есть еще магазин одежды и обуви для девочек. Там я тожепродаю марки, которые не на слуху. Очень долго искала в Интернете то, что действительно цепляет, и мои стара-ния увенчались успехом. Ура! Через полгода звонят поставщики и говорят, что на них вышли люди из Астрахани, ко-торые хотят эту же марку. Слава Богу, что по одежде есть эксклюзив. Мы же общаемся со многими предпринима-телями в городе, и все, кто успешно продает, рано или поздно сталкиваются с подобной проблемой: приходит кто-то, кому не охота «изобретать велосипед», и на уже возделанном поле зарабатывает деньги. Лично для меня это не про-сто бизнес — это вопрос порядочности. А «открывать» новые марки — нам интереснее, чем продавать лейблы. Мо-жет, это и глупо, и непрофессионально.

Действительно, в большом городе можно говорить, что если не ты, так кто-то другой выведет марку на рынок. У насвсе по-другому — болотце со стоячей водой, которое мы и еще десяток таких же бунтарей встряхивают, чтобы вода по-лилась, чтобы жить, как цивилизованные люди. Вы не поверите, наш город состоит сплошь из магазинов секонд-хендаи стока. В самых выигрышных местах, в самом центре открываются все новые и новые секонд-хенды, в торговых цент-рах продают вещи, которые везут с московских распродаж, а Zara и Mango предлагают как что-то привилегированное. Знае-те, как страшно это наблюдать? Вот и хочется быть не такими, как все, а делать свою работу лучше, качественнее, инте-реснее. Бились головой об стену с этими колготками, на первом этапе снизили цены, чтобы дать попробовать качество.Это была такая акция. Люди попробовали, сравнили с тем, что носили обычно, — понравилось. У нас открываются и че-рез короткое время закрываются франчайзинговые магазины, потому что в провинции невозможно работать так, как в ци-вилизованном мире. Мы же еще не сдаемся, хотя и хочется уже уехать жить на необитаемый остров, подальше от людей.

«…И если конкурент нашел возможность продавать больше, какими бы то ни было средствами, то для постав-щика это важно» — это ваша цитата. Наверное, мы слишком буквально понимали понятие «рекомендованные цены»и исправно соблюдали указания поставщика. Теперь знаю, что можно быть нечестным, все равно никто не заметит.

Про консультантов. Согласна — это большая проблема. Все, как у всех, — даем объявление, назначаем собесе-дование, приходят люди, заполняют анкеты. Сразу же большая часть отсеивается по следующим причинам: не-удовлетворительный внешний вид, плохое владение речью; многие не знают, что такое хорошие манеры, анкета за-полнена не полностью, потому что кто-то решил, что эти вопросы необязательные; некоторые приходят как на ис-полнение долга — заполнил и ушел, даже не задав никаких вопросов. И таких — процентов девяносто.

Если анкета грамотная, вызываем второй раз и уже беседуем с соискательницей сами, лично. Как-то так полу-чается, что все, кто меня окружает в работе, — это люди, похожие на меня: не скупые на эмоции, любят то, что про-дают, и еще не испортили своего мнения о людях. Они молоды, все девочки — студентки, я бы сказала, что мы дру-жим, но они не переходят черту. Я почти каждый день с ними, тоже продаю. Они видят, как я могу это делать. Изна-чально я была примером для них, хотя все в первый раз очень боялись. Мы всегда обсуждаем каждого покупателя,и, конечно, я не имею здесь в виду сплетни. Просто я всегда спрашиваю: что хотела эта дама? Почему ушла, не со-вершив покупку? Таким образом, анализируют и участвуют в процессе все. И каждый день для всех нас — это уче-

143


ба. Не знаю, как это сложилось, но у меня работают неслучайные люди, каждая из девочек — личность. Все, кромеучебы, занимаются еще чем-то: кто-то танцует и успевает выступать, кто-то работал в цирке и гастролировал по миру,одна девочка жила в Италии и работала в бутике «Армани», другая — администратором в отеле «Хилтон». Все онихаризматичны! Думаю, это важно! И еще: они уверены в себе!

Мы учим продавцов, что для нас не важно «впарить» человеку покупку сейчас и сегодня ради выручки. Важно,чтобы клиент захотел к нам вернуться, и тогда, как правило, он купит больше. Есть еще «фишка» нашего магазина.Для тех, кто у нас впервые, мы проводим экскурсию. Начинаем рассказывать о самых-самых интересных колготках,забавных фактах и случаях, открываем упаковки и показываем, даем потрогать, потянуть. Людям это нравится. Мно-гие ведь даже и не знали, что колготки бывают не просто «черные тонкие и черные плотные», что об этом продук-те можно говорить бесконечно! И они возвращаются снова. Когда в вашем журнале бывают тесты для продавцовили предлагаются всевозможные ситуации, мы попадаем на 100 %. Во многом потому, что действуем не как робо-ты, интуитивно, а как люди. Похоже на секту?! Все, как на подбор, и работают на общую идею. Хотя смена коллек-тива у нас была. Иногда чувствую, что не мой человек, но даю шанс, возможность. Испытательный срок показыва-ет, что интуиция меня не подводит. Месяца три назад в городе открылся магазин, где проводился набор продавцов,после чего мне сказали, что администратор этого магазина, побеседовав с претендентками, сделала вывод о том,что «все хорошие люди работают у Сухаревых». Приятно, черт побери!

Про выставку! Михаил, я понимаю всю ее важность, но… заявленные участники — те же, с кем я уже работаю.Каталоги в электронном виде мне высылают. Я экономлю деньги, чтобы вложить их в закупку товара, — разве этоне лучше? Если я не права, то поправьте меня. Вероятно, я ничего не знаю о выставке и упускаю возможности, о ко-торых мне неизвестно. Я абсолютно не против публикации нашей переписки и фото в журнале! Горжусь тем, что выэто мне предлагаете. Ну и спасибо, что утираете «сопли».

Михаил Уваров: Наталья, добрый день! В вашем письме есть несколько важных моментов, которые хочется от-метить особо. Вот вы пишете, что не можете найти взаимопонимания с некоторыми поставщиками. Договоренно-сти были одни, а практика оказалась иной. Скажите, а как эти договоренности были закреплены? Вы составили ка-кое-нибудь соглашение? Наверняка нет, так как у нас не принято соблюдать ни устные, ни письменные обязатель-ства, и если бы была попытка установить формальные отношения, вам также пришлось бы взять на себя определенныеобязательства, выполнить которые было бы сложно. Поэтому не нужно ставить в вину поставщику несоблюдениеправил с его стороны. Это односторонний и несколько эгоистический подход. Второе. В процессе переговоров выобщаетесь не с владельцами бизнеса, а с наемными руководителями и менеджерами, главная задача которых — про-дать побольше, ведь от этого напрямую зависит их сегодняшний заработок. Никто не будет думать, как хозяин, на мно-го лет вперед. У вас собственный бизнес, у них — чужой. Это тоже нестыковка, и ее следует учитывать.

Поэтому при вашей активности и любви к своей работе я бы рекомендовал не разочаровываться в людях, а зна-комиться и вести дела с такими же фанатами, но производящими товар, притом не «гигантами», а сравнительно не-большими компаниями. Вы же пишете, что «открывать новые марки — нам интереснее, чем продавать лейблы». Сно-ва повторю: нет другого такого же эффективного пути, как посещение выставок. Чтобы не быть, как все, нужно сравни-вать себя не только с местными магазинами, но смотреть значительно шире.

Не согласен, что в провинции нельзя работать, как в цивилизованном мире. Только где это вы видели у нас цивили-зованную торговлю? Отдельные исключения погоды не делают. Нам еще несколько десятков лет до этой торговли в мас-совом масштабе. Но вы сами себе противоречите, являясь примером такого исключительного подхода к делу. Вот и внед-ряйте цивилизацию в провинцию, соперничая с франчайзинговыми проектами и западными бельевыми сетями.

У вас, судя по всему, прекрасный коллектив. Спасибо за рассказ о его подборе и подготовке. Передайте вашимсотрудникам самые наилучшие пожелания от нашего издания! Мы считаем профессию продавца очень-очень важ-ной и ответственной, позволяющей расти и совершенствоваться и в профессиональном плане, и как личность. Этоне промежуточная остановка перед какими-то целями в жизни, а сама жизнь, очень творческая и интересная. Эторабота не с товаром, а с людьми, требующая и эрудиции, и такта, и смелости, и дружелюбия, то есть проявлениялучших человеческих качеств. Расти можно не только по служебной лестнице — она коротка! Зато нет предела со-вершенствованию личности. Так что успехов вашим продавцам в этом направлении.

А кто придумал «фишку» с организацией ознакомительной экскурсии? С таким подходом вы можете отлично про-давать не только колготки, но и белье, одежду для дома, купальники. Не зацикливайтесь на узком направлении, а не-достаток средств для развития может компенсироваться выгодными условиями со стороны поставщиков, которыеспособны оценить ваш потенциал и усилия по продвижению марки.

Наталья, вы в чем-то очень уверенный в себе человек, а в чем-то совсем недооцениваете свои возможности. Ещене достигли гармонии сами с собой. Удачи на этом пути! Жду продолжения рассказа о вашей борьбе.

Наталья Сухарева: Про взаимопонимание с поставщиками. Оно было, но в самом начале. Потом уже стали не от-вечать на письма, не предупреждать о коллекции. Очень важно сохранить лицо на протяжении всего сотрудниче-ства, а не на первых этапах. Я миротворец, именно поэтому мы в течение недели звонили и пытались поговорить с ру-ководством компании. И все это время от нас отмахивались, а сейчас я просто остыла к сотрудничеству именно с эти-ми людьми, «слила» по цене закупа коллекцию этой марки (не без слез), чтобы избежать сравнений цен и дурных

144


разговоров. Просто разлюбила. Уже нашла новых и сильных. Не было бы этой ситуации, я бы не стала искать, а так —спасибо, что она была!

Вообще же, у меня очень теплые отношения со всеми поставщиками. Так, задолго до того, как у меня появилсямагазин, я начала общаться с менеджером одной компании в Санкт-Петербурге — Ларисой Юрьевной Стаховской.Звонила ей, писала и задавала самые дурацкие вопросы о колготках, просто километры волновавших меня вопро-сов, и она мне всегда отвечала. Учила меня полгода! Затем у меня появился магазин, и хотя заказ из Питера идет доль-ше и обходится дороже, я стала их клиентом и никуда от них не денусь! Дискутировать на эту больную тему мож-но долго, но каждый останется при своем мнении, так как и у вас, и у меня оно есть, что тоже хорошо.

«Фишку» с экскурсией придумала я (как и множество других). Объясню почему. Когда я составляю заказ на кол-готки, то ищу не просто классические, а уникальные! Здесь важен продающий момент — то, что должно зацепить, то,чего дамы о колготках еще не знали или просто не обращали внимания на их дополнительную ценность. И когда весьтовар в магазине представляет собой уникальные вещи, отчего бы не выпятить эти ценности наружу? Даже на цен-никах в магазине (сделаны в ручную, с вырезанными, как на старинных фото, краями) — не банальные параметры кол-готок (технические характеристики), которые указывает производитель, — на первом месте стоит их ценность. Еслинекоторые дамы отказываются от экскурсий, то в любом случае, бегая глазами по полкам, они волей-неволей читаютэту информацию и, как правило, сразу же просят открыть и посмотреть. Это может быть все, что угодно: и уникаль-ный состав с 35 % эластана, эффект «второй кожи», и удивительная антибактериальная пропитка, или защита от ко-маров, или эффект голых припудренных ножек. Также очень действует информация о том, что та или иная модельколготок была использована в фотосессии последнего номера Vogue или другого глянцевого издания.

С купальниками, например, мы поступали тоже интересно. Когда закончились предзаказы, мы выпустили кра-сивую газету с фотографиями из будущих коллекций, с описанием тенденций и опять-таки дополнительной ценностимарок. Дело в том, что во втором летнем сезоне нашего магазина мы решили отдать предпочтение маркам подо-роже, со статусом, но так как публика у нас не искушенная, мы посчитали, что наша задача номер один — просве-щение! Полгода просвещали. Результаты были отличные!

Когда у нас появляются новые колготки, мы сначала выпускаем брошюрки с рассказом о дополнительной цен-ности и уникальности и вкладываем их в каждую покупку. Что касается гармонии с собой, то я очень требователь-на к себе. Никогда до конца не бываю довольна собой, всегда считаю, что это можно было бы сделать лучше. Частосебя грызу (это не слезы и слюни), но не вижу в этом ничего плохого — так я совершенствуюсь. Пока есть места, гдеты недовольна собой, — всегда будешь стремиться усовершенствовать их. Мне гармонично с такими же, как я, людь-ми — требовательными к себе, к людям, к жизни.

Про планы! Белье и домашняя одежда меня не очень интересуют — подобных магазинов в нашем городе доста-точно. Мне интересно делать что-то такое, чего нет у других. Колготок не было. И уж тем более их никто не выстав-лял так, как мы, — не как предмет первой необходимости, а как вполне самостоятельную вещь, которая задает тонвсему образу. В каждой нашей рекламной кампании мы говорили: «Скажите, сколько платьев у вас в гардеробе?! Одно?Два? А вот так одно и то же платье может быть разным и непохожим!» — и видеоряд на примере одного платья де-монстрирует смену образов. Представили?! Или: «Кто сказал, что деловой костюм должен быть серым и невзрачным?!»Видеоряд сначала с этим же костюмом, но безликий, и потом тот же костюм, но с интересными колготками.

Я уже нашла новые интересные марки, мы связались с этими компаниями и делаем заказ на следующую зиму!Так что нет худа без добра.

Спасибо, что тратите на меня время, и если я еще смогу поделиться чем-то полезным, то с удовольствием этосделаю. Вдруг кто-то сейчас ждет идей и интересных способов работы?

Михаил Уваров: Наталья, добрый день! Сейчас мы работаем на выставке, приходим поздно, поэтому не могу на-писать обстоятельный ответ. Если бы вы позволили, то я бы отослал нашу переписку вашим коллегам из Архангельска.У них те же проблемы. Они тоже вам что-то посоветуют.

Наталья Сухарева: Сегодня мне мои новые поставщики выслали ваш журнал. Это знак! Еще раз спасибо вам завсе! Даже не знаю, что теперь делать, когда мои вопросы, кажется, закрыты. Нужно искать новый повод для переписки.

Михаил Уваров: Наталья, не переживайте: не пройдет и месяца, как появится новый повод для общения. Это жизнь!Успехов вам!

Ольга Уварова: Наталья, добрый день! Готовила фотографии вашего магазина для «Б&К», и очень захотелось вы-разить вам свое восхищение. Видно, что все сделано с душой и любовью. Интерьер очень нежный и милый, оформ-лен стильно и со вкусом. Понравилась ваша забота о покупателях — очень удобная уникальная навигация как по стел-лажам, так и по продукции. Уверена, что после того, как поставщики, еще не работающие с вами, увидят ваш мага-зин, они засыпят вас предложениями о сотрудничестве. От всей души желаю вам удачи! С уважением, Ольга

Наталья Сухарева: Ольга, здравствуйте! Огромное спасибо за такие теплые слова. Очень тронута. Действительно,очень приятно и «гордо» получить оценку от вас. И благодарю за все, что вы с Михаилом уже сделали для нас!

145

ВИТРИНЫ И МАГАЗИНЫ МИРА

Магазин «Дамские штучки», г. Астрахань

146


Фирменный магазин Corin, г. Пабьянице, ПольшаПредставленные марки: основная — Сorin, дополнительный ассортимент — Calvin Klein, Cornette, Alba Bargiacchi,

Alba Lingerie, Sublime, Adely, Donna BC, Levante, Fiore

Представительство Corin в России:ООО «КАМЕЛИЯ»Москва, Южное Бутовост. метро «Улица Горчакова»ул. Адмирала Лазарева, д. 35тел./факс: (499) 793 2627тел.: (495) 649 9707, (495) 223 1116e-mail: [email protected]

Представительство на Украине:тел./факс: +380 (8033) 225 8061+380 (8033) 225 8067e-mail: [email protected]

Wen

dy

www.corin.eu

C,D,E,F,G,H,IБОЛЬШИЕ РАЗМЕРЫ ЧАШКИ:

Компания «Камелия»приглашает к сотрудничествуменеджеров и торговыхпредставителей в регионах,имеющих опыт работыс розничными магазинами.

148


Тел.: +30 623 456 457, +38 099 728 3010 e-mail: [email protected]

Бутик «Амур и Психея», г. ДонецкПредставленные марки: СORIN, COEMI, LIZ, PUKET, IN. JOI, INFINITY, INCANTO, AQUA, PENYE MOOD, I&D,

WONDERBRA, BONA DEA, ROSANNAANSALONI, MARGHERITA MAZZEI

ЦЕНТР ПЛЯЖНОЙЭКИПИРОВКИ

105082, Москва, Спартаковская пл., 14/1, оф. 21. Тел./факс: (495) 984-22-18, (499) 261-27-30, 261-68-52e-mail: [email protected]; www.bcplavnik.ru; www.plavnik.com

154


БУХГАЛТЕР В ШТАТЕ ИЛИ ВНЕШНЯЯ БУХГАЛТЕРСКАЯ ФИРМА?

Неспециалистам в области бух-галтерского учета порой бы-вает непросто определить, ка-

кими критериями руководствовать-ся, принимая решение о том, кто жебудет вести учет в компании. При-веденные ниже обобщенные прин-ципы должны поспособствовать пра-вильному выбору.

Стоит отметить, что под бухгалтер-ской фирмой никоим образомне подразумевается группа из двух-трех бухгалтеров, лично ведущихучет в 10—15 организациях. Даннуюкатегорию лиц следует отнестик частным практикующим бухгалте-рам. Риск сотрудничества с подоб-ными небольшими коллективамиявляется одним из самых высоких.Иногда случаются приятные ис-ключения, тогда как в общей прак-тике это неустойчивые временныеколлективы, лишь в редких случаяхспособные превратиться в крупнуюстабильную профессиональную ор-ганизацию с отлаженной системойработы. По нашим наблюдениям,не более 10 % бухгалтеров, начи-нающих самостоятельно вести учетдля нескольких сторонних компа-ний, успешно минуют стадию ста-новления и осуществляют выбранноенаправление деятельности болеетрех лет.

Бухгалтерская фирма — это про-фессиональная организация, котораяимеет в штате от десяти сотрудников,ведет учет не менее 100 предприятийи предпринимателей и работаетна рынке свыше трех лет. В сотруд-ничестве с ней одним из основных по-ложительных факторов является ста-бильность этой организации и взаи-мозаменяемость ее сотрудников. Ос-нова стабильности — ориентацияна промышленный масштаб веде-ния учета, следовательно, каждыйиз сотрудников бухгалтерской фир-мы (совместно с помощниками) ве-

дет учет в 10—15 компаниях (иног-да и больше), что естественным об-разом накладывает ограниченияна размеры предприятий-клиентов.

Делая выбор между собственнымштатным бухгалтером или бухгал-терской фирмой, необходимо четкопонимать, в каком случае наличиепервого является объективной не-обходимостью. Если ваша деятель-ность находится на той стадии раз-вития, когда внимание учетного ра-ботника требуется ежечасно илиобъем операций таков, что для ве-дения учета необходимо не менеедвух квалифицированных бухгалте-ров, то передать учет бухгалтер-ской фирме можно лишь в частифункций контроля, надзора и со-ставления отчетности. Иначе говоря,благоразумно передать лишь функ-ции главного бухгалтера, тогда какрутинные учетные операции будутосуществлять собственные штатныесотрудники.

Для средних и крупных компаний по-рой весьма целесообразна передачаотдельного учетного процесса, на-пример расчета заработной платыили иного четко обособленного на-бора операций.

Если же объем операций вашегопредприятия (не денежный оборот,а именно количество учетных опе-раций!) невелик и требует вниманиябухгалтера в среднем не более часав день — это именно тот случай,когда сотрудничество с бухгалтер-ской фирмой наиболее выгодно. Онобудет заведомо дешевле и надежнее,чем собственный сотрудник, основ-ное время которого ничем не занято.В этом случае бухгалтерской фирмепередается весь учетный процесс,начиная от составления первичныхдокументов, подготовки платежныхпоручений и заканчивая составле-нием и сдачей отчетности.

Еще раз стоит подчеркнуть, что кри-терий количества операций не связанс денежным оборотом. Среди кли-ентов Центра бухгалтерского учетаи налогового права «Консультант»есть организации с ежемесячнымоборотом свыше 1 млрд рублей,но с количеством учетных докумен-тов (счета-фактуры, акты, платежныепоручения) до трех в день. Между тему розничных магазинов при денеж-ном обороте до 500 тыс. рублей —сотни, а порой и тысячи учетных до-кументов за месяц.

Однако количество операций не яв-ляется единственным критериемоценки целесообразности передачиучета. Огромное значение имеет си-стема налогообложения вашего пред-приятия. Если вы применяете упро-щенную систему налогообложенияс объектом «доходы» (то есть УСНО6 %) или же осуществляете деятель-ность в тех регионах России, где вве-ден единый налог на вмененный до-ход (ЕНВД), то вне зависимости отобъемов учетных операций полнаяпередача учета бухгалтерской фир-ме — разумна и выгодна.

В рамках УСНО 6 % это объясняетсятем, что учет в основном ведетсялишь в части фактического поступ-ления выручки и заработной платысотрудников, а при ЕНВД основнымявляется составление отчетностии подготовка документов по еже-квартальным отчетам в ФНС и фон-ды и по ежемесячному учету зара-ботной платы сотрудников.

Ведение бухгалтерского учета приУСНО 6 % законом не предусмотре-но. При ЕНВД оно фактически носитформальный характер, посколькуне сопровождается исчислением ка-ких-либо налогов (кроме налогови сборов с заработной платы со-трудников и единого налога на вме-ненный доход, исчисляемого от уни-

155


фицированных базовых показате-лей, таких как объем торговой пло-щади, количество работников и т.п.).Также весьма распространеннойформой работы является организа-ция первичного учета и составлениепервичных документов (фактур, на-кладных, учета поступления това-ров от поставщиков) силами менед-жеров по продажам в самой компа-нии, в то время как учетный процессна основе ведущейся на предприятиибазы (например, в программе «1С:Торговля и склад») полностью пере-дается бухгалтерской фирме.

Тем не менее, порой предприятиявыбирают сотрудничество с бухгал-терской фирмой, не взирая на боль-шой объем совершаемых операций,поэтому суммы оплаты услуг сопо-ставимы с содержанием собствен-ного высококвалифицированного бух-галтера. Это те компании, которыепо различным причинам годами на-ходятся в поисках постоянного глав-ного бухгалтера или где, скажем, за годувольняется четвертый главбух и ру-ководство устало от подобной теку-чести кадров. Для них стабильностьи надежность сотрудничества с бух-галтерской фирмой становится ос-новным определяющим фактором.Чаще всего подобные предприятия со-держат в штате рядовых бухгалтерови счетных работников и подстраиваютсвой рабочий процесс под возмож-ность сотрудничества с профессио-нальной бухгалтерской организацией.

При выборе бухгалтерской фирмытакже стоит обратить внимание

на перечень услуг, включенныхв стоимость обслуживания. Не су-ществует утвержденного единогоунифицированного перечня опера-ций, выполняемых такими компа-ниями, — следовательно, каждаяиз профессиональных организацийсама вырабатывает и устанавливаетприемлемый для нее способ и фор-му работы. Важно, чтобы ваша точ-ка зрения как клиента совпадалас видением на составляющие учет-ного процесса данной бухгалтер-ской фирмы. Вопрос, казалось бы,очевидный, но, не будучи четко ого-воренным при заключении договорана обслуживание, зачастую приводитк конфликтам.

Как правило, предприятие-клиентпринимает установленный в бухгал-терской фирме порядок и подстраи-вается под него. Бывают и исключе-ния, но они достаточно редки, по-скольку порядок и условия работыбухгалтерской фирмы выработаныгодами на примере сотен предприя-тий-клиентов и вряд ли будут изме-нены под потребности отдельного за-казчика. Это возможно лишь в ис-ключительных случаях и при болеевысокой стоимости обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить,что серьезная, крупная бухгалтерскаяфирма перед заключением договорана обслуживание объективно оценитвсе факторы, влияющие на возмож-ность сотрудничества, и в случае,если таковое будет ей невыгодно,прямо сообщит об этом и откажет-ся от заключения договора. Следует

внимательно отнестись к аргументамспециалистов, понять мотивы отка-за от сотрудничества и при наличиирекомендации содержать собствен-ный штат бухгалтеров — принятьэтот совет и последовать ему.

В качестве такого эксперта для васможет выступить Центр бухгалтер-ского учета и налогового права «Кон-сультант». Многолетний опыт работы,более 500 клиентов на постоянномбухгалтерском обслуживании сталиосновой для изначальной объектив-ности в вопросах целесообразностисотрудничества внешней бухгалтер-ской организации с новым, обратив-шимся в Центр потенциальным кли-ентом. Порой гораздо выгоднее и на-дежнее сразу отказаться от сотруд-ничества, дав рекомендацию содер-жать собственный бухгалтерскийштат, чем ввести клиента в заблуж-дение. Как показывает опыт «Кон-сультанта», честность себя оправды-вает. Не один десяток раз предприя-тия, с которыми так и не были за-ключены договора на абонентскоебухгалтерское обслуживание, в даль-нейшем обращались в Центр за по-мощью в судебных спорах с налого-выми органами, по оформлению ре-гистрации и перерегистрации ООО,ведению кадрового учета и иным во-просам, непосредственно не связан-ным с бухгалтерией.

Информация предоставлена Вади-мом Куликовым, руководителембухгалтерской, аудиторской службЦентра бухгалтерского учета и на-логового права «Консультант»

ЦБУ и НП «Консультант»

Центр основан в 2000 году, действует в трех регионах РФ: Москве, Иркутске, Улан-Удэ, оказывает услуги по ведению бух-галтерского учета на всей территории Российской Федерации.

Основными направлениями деятельности являются:• ведение бухгалтерского учета для предприятий и индивидуальных предпринимателей любой системы налогообло-

жения независимо от осуществляемого вида деятельности;• регистрация предприятий и предпринимателей, любые виды регистрации изменений, обязательная перерегистрация;• судебные споры с налоговыми органами по вопросам нарушения прав налогоплательщиков, выразившегося в неправомерном

начислении налогов, штрафов, пени;• проверки правильности ведения бухгалтерского учета и восстановление запущенного учета.

Москва: (495) 662-59-27, e-mail: [email protected]Иркутск: (3952) 505-145, e-mail: [email protected], www.nalog2000.ru

Для расчета стоимости услуг ведения бухгалтерского учета по вашему предприятию свяжитесь со спе-циалистами Центра «Консультант». Читателям «Б&К» предоставляется скидка на услуги ведения бухгал-терского учета в размере 10 % на первые шесть месяцев обслуживания.

156

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

рого, серо-коричневый, песчано-желтый,бисквитный и болотный в сочетании с па-стельными оттенками.

SUPER STREETУличная мода от кутюр для детей и под-ростков. Широкий спектр тканей и прин-тов: джинса, хлопок, клетка и полоска,университетская символика. Одежда длямаленьких модниц отличается стили-стикой «ретро»: юбки с высокой талией,мешковатые штаны, блузки и платьяс флористическими рисунками. В своюочередь, узкие брюки, джинсы и фут-болки погружают в мир рока. Изобра-жения, традиционные для поп-культуры70-х, мультфильмов и культовых филь-мов 80-х.

Ключевые цвета: цвет угля и меланжевыйсерый, коричневый и розовый в сочетаниис цветами, характерными для студенческихгородков, — синим, желтым, зелеными малиновым, а также черный с металли-ческим блеском.

SPORT GENERATIONКрупные бренды, специализирующиесяна производстве детской спортивнойодежды и одежды для активного отдыха,представляют цветовые решения в стиле«возвращение в школу», полосатые фут-болки с джинсами и яркие брюки с мно-гочисленными карманами. Стили и цветаинспирированы военной тематикой, во-площенной в более женственных формахс помощью таких деталей, как небольшиезаклепки и стразы. Джинсовая ткань, отклассической темно-синей до коричневой,в сочетании с поло и вязаными изделия-ми − для мальчиков. Трикотажные изде-лия поверх леггинсов− для девочек. Ти-

пичные британские принты 60—70-х:гербы, мотоциклы и автомобили.

Цвета: резкие контрасты между крас-ным, нежно-розовым и всевозможнымиоттенками серого — от свинцового до ме-ланжевого. Сочетание различных оттен-ков синего с белым, черным и зеленым.

PITTI BIMBOЭлегантность итрадиции воплощаются вдет-ской моде через призму современности. Ак-цент — подражание стилю взрослых: отспортивной одежды до нарядов для особыхслучаев. Оригинальное и гармоничное со-четание ультрамягких материалов и пре-восходных волокон, теплые цвета и большиефлористические принты. Формы илинии вос-ходят китальянской ианглийской традициямшитья, но выполнены в современной трак-товке. Направление глэм-рока и военная те-матика выражены всильно зауженных джин-сах или леггинсах с использованием блестя-щего люрекса. Сказочные платья в стиле ам-пир, юбки в сборку с обилием вышивкии муслиновой ткани. Буйство цветов на фут-болках, полностью покрытых принтами, зо-лотые и серебряные элементы на ультра-мягком хлопке, вельвете и трикотаже.

Новые контрастные сочетания цветов рас-ширяют традиционную палитру, приме-няемую в детской одежде: серый с розо-вым, синий с желто-оранжевым, темно-си-ний с розовым. Также используются от-тенки бежевого: от желто-оранжевого, ка-рамельного, серо-коричневого до шоко-ладного и кирпичного.

Клетчатые ткани, «ломаная саржа» и твидв зеленых, синих и серых цветах в сочета-нии с вставками кораллового и желтого.

Miss Grant

Moschino Roberto Cavalli

В 70-й раз открыла свои двери во Фло-ренции выставка Pitti Immagine Bimbo —главное место встречи всех, кто связанс производством и продажей детскойодежды, товаров для детей и обустрой-ством детских комнат.

430 экспонентов (67 % — из Италии,33 % — зарубежные) представили на судбайеров коллекции «осень-зима 2010/11».Выставку посетили 8750 человек, в томчисле 209 — из России.

Что же предлагают стилисты для ма-леньких модников в будущем сезоне«осень-зима 2010/11»?

ECOETHICЭтнические коллекции, основанные на идеяхэкологичности. Популярны леггинсы, поверхкоторых носится объемная одежда: воз-душные платья, юбки, мешковатые штаныс облегающими футболками или неболь-шими жакетами, а также пиджаки из руб-чатого вельвета и маленькие вязаные кар-диганы. Поверх полосатых леггинсов ак-туальны вязаные крючком макси-карди-ганы. Ночные сорочки из органическогохлопка — с бантами и плиссировкой, такиеже мягкие и воздушные, как облака.

Ключевые цвета: неяркие зимние оттенки,природные цвета земли с эффектами блес-ка, «слоновая кость», дымчато-коричневый,все оттенки серого, выцветшего розового.

NEW VIEWКреативные минималистические и ин-новационные коллекции. Лоскутныеплатья и вязаные жакеты с эффектами па-тины, меланжевые кардиганы. Супер-женственные наряды, в которых присут-ствуют «нотки» спортивного стиля, −трикотажные рубашки с молниями, кар-манами, капюшонами и вязаными встав-ками. Мода акцентируется на глэм-роке:леггинсы, узкие брюки, заклепки и фут-болки с блестящими принтами.

Ключевые цвета: зеленый, синий и розо-вый, а также едва уловимые оттенки се-

21–23 ЯНВАРЯ 2O1OEcoethic

157


THE PITTI BIMBO FASHION SHOWS ДЕТСКАЯ МОДА ОСЕНЬ 2O1O • ЗИМА 2O11

Custo

Gro

wing

Calvi

n Klei

n Jea

ns

Mon

nalis

a

Mon

nalis

a

Mon

nalis

a El

sy

Icebe

rg

Il Gu

fo

Miss

Blum

arine

Il Gu

fo

Robe

rto C

avall

i Ang

els &

Dev

ils

Sara

band

a


158

23–25 ЯНВАРЯ 2O1O

ПАРИЖ ВСЕ ЕЩЕ ПАРИЖ…

С наступлением нового года первыми самым важным событием в ми-ровой бельевой отрасли стано-

вится парижский Salon International dela lingerie. Он открывает сезон и прак-тически задает тон на весь год. По его ат-мосфере, предложению экспонентов,настроению и числу посетителей мож-но делать определенные выводы, обо-значать господствующие тенденции.

Уже не раз мною отмечалась законо-мерность: последние три года каждыйочередной салон становился все менееинтересным и представительным, менеекреативным и наполненным деловойпрограммой, менее посещаемым и про-дуктивным для большинства его участ-ников. Подобное положение дел можнопопытаться завуалировать, однако длявнимательного наблюдателя это не име-ет никакого значения − он полагаетсяна очевидные факты.

Почему я заостряю внимание на такомнеудобном для устроителей выставкимнении? Конечно, не с тем чтобы по-злорадствовать или предстать самому,как в анекдоте, − «весь в белом». А лишьдля того, чтобы понять: недоработка лиэто организаторов, или речь идет об от-ражении глубинных процессов в отрас-ли, затрагивающих и главный мировойфорум бельевиков?

Падение уровня выставки, на мой взгляд,не только вина Eurovet. Естественно,что из-за снижения количества экспо-нентов бюджет устроителей все меньше.Они привыкли к определенному уровнюприбыли, отказываться от ее суще-ственной доли всегда болезненно. Поэ-тому их желание сэкономить понятно,все-таки это коммерческий, а не имид-жевый проект.

Следовательно, причина падения уров-ня и престижа выставки кроется в су-щественных изменениях на мировомрынке белья. Жаль, что анализ этогофакта напрочь отсутствует у западныханалитиков, претендующих на роль ми-

ровых экспертов и иногда предлагающихприобрести у них за немалые деньги«научные» исследования различных рын-ков. Между тем действительно серьезныйанализ состояния отрасли имел бы ог-ромную ценность для всех ее участников.

К сожалению, мы тоже можем лишь ста-вить вопросы на основании имеющих-ся данных, не предлагая готовых отве-тов на них. Вероятно, совместными уси-лиями людей мыслящих мы сумеем по-нять не только, что происходит, но и вы-работать некую долгосрочную страте-гию. А пока что с определенной долейуверенности можно констатировать ни-жеследующее.

1. Производственные мощности какпо готовой продукции, так и по ком-плектующим и материалам сосредо-точены уже преимущественно в Юго-Восточной Азии. И этот процесс идетдальше.

2. Аккумуляция производства в одномместе повлекла за собой концентра-цию здесь научного и творческого по-тенциала.

3. Очевидно, что происходит не только на-копление опыта новой волной предпри-нимателей из Азии, но и огромных средств,которые могут быть направлены какна расширение производства, так и на при-

обретение европейских компаний и экс-пансию на мировые розничные рынки.

4. Идет процесс глобализации, что ставитотносительно мелкий бизнес перед вы-бором: либо модернизироваться (пока не-понятно как), либо погибнуть. Видимо, не-обходимы новые формы сотрудничестваи кооперации между небольшими ком-паниями.

5. При тенденции к производству «мас-сового продукта» все большую роль ста-нет играть специализация в узких сег-ментах, работа на четко определенную ка-тегорию потребителей. Соответственно,нужно будет уметь не только ее находить,но и создавать новые потребности.

6. Проблема с понятием «цена» как от-ражением качества и уровня продукции.Что делать, когда она «стремитсяк нулю»? По крайней мере, такая тен-денция наблюдается. Какие свойствапродукта или вашего предложениядолжны иметь дополнительную цен-ность в глазах покупателя, чтобы он вы-ложил за это более значимую сумму?

7. Можно и нужно ли защищать нацио-нальные рынки? Вопрос больше поли-тический, нежели экономический, темне менее — это проблема. Особеннов России. Мы так и не способны понять:руководство страны «за» свою легкую


159

промышленность или уже смирилосьс ее потерей? Вопрос, к сожалению,риторический… А как в других странах?

Если бы подобные, поставленныежизнью вопросы находили свое отра-жение на SIL, то выставка являлась быактуальной, ведь по идее она должнаопережать время…

Тогда зачем же мы снова и снова пакуемчемоданы? Что нас так тянет в Париж?У всех интерес разный. Например, мы, какпресса, едем на работу. Плохая выстав-ка или хорошая − для нас все равно, −ее посещение входит в обязательнуюпрограмму. Наша задача − рассказатьо ней не имеющим возможности или не-обходимости посещать это мероприятиечитателям и донести до них информа-цию, которой те могут воспользоваться.

Для дизайнеров салон в Париже − тожеобязательный элемент работы, им нельзяограничиваться теми компаниями, с ко-торыми они уже сотрудничают или ко-торые присылают свои образцы. Другоедело, что по части широты предложениявыставки в Китае становятся значи-тельно более привлекательными.

Особенно сомнителен смысл поездки−для покупателей готовой продукции.И это по большому счету самый суще-ственный просчет организаторов. Скла-дывается впечатление, что посетителивроде бы и не нужны. Как верно заметилАнатолий Васильев: «Представляется,если отбросить всю шелуху и помпу, по-ездка на салон в Париж носит скорее экс-курсионно-познавательный характер, чемделовой и полезный с точки зрения эф-фективности личного бизнеса, перспек-

тивных сделок. Это психологически оправ-дывается неким призом за кропотливыйи тяжелый труд в течение года или ко-ротким отдыхом от российской дей-ствительности, приобретением новыхвпечатлений». Очень верное замечание.

SIL не рассчитан на малый бизнес, а круп-ный в России имеет такие специфическиеособенности, что и сам не развивается,и другим не дает. Попробуйте зайтина стенд более или менее известнойкомпании. Они вроде и готовы работатьс небольшой розничной сетью, однакоуже есть представитель, пресекающийлюбые попытки прямых контактов.

Создается впечатление, что небольшиеи неизвестные экспоненты как быи не рассчитывали встретиться на вы-ставке с россиянами… Очень удив-ляются, что в нашей стране существу-ет рынок белья. Поэтому цены у них за-частую выше, нежели у «лидеров-пе-редовиков». Раскручивать их с нуля,работая по предоплате, вкладываясьв продвижение с заведомо известнымрезультатом? Кому это нужно?

Конечно, организаторам и экспонентамк очередной выставке можно было быподготовиться заранее − выяснить,кого интересуют российские покупате-ли, предоставить информацию рос-сиянам, чтобы обе стороны предвари-тельно изучили друг друга. Пусть это бу-дет несколько компаний и десяток рос-сийских предпринимателей − в лю-бом случае лучше, чем ничего! Междутем все это требует усилий и средств,поэтому «воз и ныне там»… Мои пред-ложения организаторы выслушивали,наверное, раз пять. И сейчас я уже

ничего не предлагаю. Зачем? «Все хо-рошо, прекрасная маркиза»…

Не могу удержаться, чтобы не процити-ровать Анатолия Васильева еще раз:«…Самое горькое. Забавляет вид нашихсоотечественников, разбитых на мелкиегруппки, циркулирующие по стендам,прячущиеся сами и утаивающие свои са-лонные «добычи» — кабы кто не пере-хватил. Дефицит? А ведь понятно, не тойконкуренции остерегаемся, не о том пе-реживаем и страдаем… Не там «собака за-рыта», там лишь кость для вашего биз-неса. Возможно, некие формальные илинеформальные объединения наших со-отечественников сумеют добиться отподозрительного производителя боль-шего: значительных уступок, скидок, от-срочек? Многое, что и не снилось ма-ленькому локальному бизнесу. Так вот,что сейчас остается нашему брошенно-му, не обслуженному, никому не инте-ресному посетителю? Трудно признать-ся себе, а уж тем более знакомым, отве-чая на вопрос: «Как поездка?». Тут при-ходит на помощь волшебная фраза: «Изу -чали тенденции следующих сезонов».

Не хочется заканчивать на грустной ноте.Придет время, и мы снова захотим увидетьне только Эйфелеву башню, но и многихсвоих друзей и знакомых, таких же увле-ченных инеунывающих, скоторыми нехва-тает времени встретиться в России. Спа-сибо за такую возможность Парижскомусалону белья! Приглашаем присоеди-ниться к нашей компании в сентябре. Ин-формацию оборганизации поездки читайтес 1 мая 2010 года на сайте www.biko-info.ruв разделе «Наши акции».

М. Уваров


160

Auba

de

Prelu

de

Sim

one P

ereleLa Clover

Lou

Lisc

a

Gra

cija

Rim

Orh

idej

a

Jolid

on

Gra

cija

Rim

Cotto

n Cl

ub

Cont

urell

e

Selm

ark

Chan

telle

СОВЕРШЕНСТВО ТЕЛАИ БЕЗУКОРИЗНЕННОСТЬ БЕЛЬЯ

ФОРУМЫ

В рамках SIL было организованодва форума тенденций сезона«осень-зима 2010/11», по формеразительно отличающихся от пре-дыдущих. Посетители прошлых вы-ставок могли не только лицезретьнаправления в моде белья, но и чер-пать бесценные идеи по мерчан-дайзингу и оформлению мест про-дажи. На нынешнем салоне органи-заторы ограничили креативностьпредставления форумов, подготов-ленных бюро стилей Nelly Rodi и Car-lin International.

Very Couture от Carlin InternationalЭтот тренд-форум демонстрируеттенденцию к возвращению бельюподлинных ценностей: утонченно-сти, оригинальности деталей, не-обычности конструкций и форм,неповторимости дизайна. В цене —мастерство. Au

bade

161


Одно из наиболее значимыхсобытий в мире белья− Sa-lon International de la Lin-gerie − прошло 23–25 янва-ря 2010 года в Париже.

Впервые Ассоциация лат-вийских производителейбелья (LATVERA) организо-вала общий стенд, на кото-ром была продемонстриро-вана продукция 14 ведущихбрендов этой страны: NewRosme, V.O.V.A., Lokis (тор-говая марка Orhideja), Stefi L,Grācija-RIM, Roksa, TonusElast, Novella, Regina N, NikolDjumon, Glora, Magija, Diole,Krida (торговая марка Bo-gema Lingerie).

Основная задача LATVERAна этой выставке — позна-комить посетителей с лат-вийской продукцией с це-лью освоения новых рын-ков и налаживания бизнес-контактов для презентуемыхкомпаний. При этом глав-ной задачей ассоциации яв-ляется повышение имиджалатвийского белья в целом.

Качество и дизайн продукциииз Латвии получили высо-кую оценку и со стороны по-купателей, о чем свидетель-

ствовало большое количе-ство посетителей на стендеLATVERA, и со стороны ор-ганизаторов салона. Так, мо-дели под брендами Orhideja иGrācija-RIM были отобраныпрофессиональной комисси-ей законодателей моды и вы-ставлены в центральномтренд-холле как образцы, ко-торые идеально соответ-ствуют тенденциям моды сле-дующего сезона. Кроме того,компания Grācija-RIM уча-ствовала в главном показена центральном подиуме са-лона и привлекла к себе не-мало внимания со стороныпосетителей.

Таким же общим стендомLATVERA выступила на вы-ставке Kyiv Fashion в столи-це Украины 17−20 февраля,планирует участвовать в вы-ставке Central Asia Lingerie,которая пройдет 1−4 апре-ля в Алматы, и затем − в In-tertextil Balticum 9−11 апре-ля в Риге.

Ближайшее мероприятие вМоскве, организатором кото-рого выступит ассоциация, со-стоится на Федеральной оп-товой ярмарке «Тек с тиль лег -пром» (21−24 сентября т.г.).

LATVERA В ПАРИЖЕ

Body Unlimited от Nelly RodiФорум отражает тенденцию к формированию совершен-ного тела с помощью спорта, фитнеса, активного образажизни, а также использования корректирующего белья но-вого поколения — эффективного и удобного.

Следует отметить, что образцы для демонстрации в тренд-холле отбираются членами жюри «вслепую», то есть без ука-зания названий представляемых брендов. Главный крите-рий выбора профессионалов — это соответствие направ-лениям будущей моды.

Auba

de

Lisc

a

Vani

na V

espe

rini

Chan

telle


Mad

e In F

emm

es

Hotm

ilk

My W

ay L

egwea

r

Wac

oal

ПОКАЗ БЕЛЬЯ СЕЗОНАОСЕНЬ 2O1O • ЗИМА 2O11

162


Liz

Anita

Сom

fort

Lisca

Jour

apres

Lun

e

163


Grac

ija R

im

Agath

e et s

es Pr

inces

Valer

ie Pr

estige

Body

Wra

p

164

165


166


167



168

матические сочетания (белого, серого,черного). С ними гармонируют всеостальные цвета спектра. Все это смот-рится строго и лаконично.

Полотна подбирались легкие, воздуш-ные, подчеркивающие грациозностьдвижений и линий тела. Они уложены вмягкую драпировку, а нежные кружевасочных расцветок создают интересныеживописные сочетания.

Когда замысел коллекции был ясен, по-лотна и кружева отобраны, наступиловремя серии эскизов. Как правило, ихсоздается бесчисленное количество. Теиз них, которым суждено воплотиться визделие, уточняются, обрастают окон-чательно выверенными деталями. Затемабстрактный образ перекладывается влекала, разрабатывается технология по-шива каждой модели с учетом специ-фики полотна, кружева и еще тысячиважных мелочей. Лишь после этого кол-лекция воплощается в жизнь швеями,причем значительная часть работы вы-полняется вручную.

Коллекция была представлена в Моск-ве 16–19 февраля. Специально под нееразработан стенд в виде античного дво-рика. Колонны, портики, изображен-ные на стенах, переносили нас и нашихклиентов в атмосферу Древней Греции.Дворик был украшен зеленью, цветамии вьющимся виноградом. Светлая ажур-ная кованая мебель привносила ощу-щение легкости.

Отзывы клиентов порадовали. Эмо-ции, полученные от наших покупателей,надолго заряжают энергией и желани-ем творить, создавать новые образы иколлекции!

Рита Бовкун, дизайнер компании Gracija Rim

ОТ GRACIJA RIMАНТИЧНЫЕ МОТИВЫ

В ремя летит очень быстро. Для ди-зайнера времена года исчисляютсяколлекциями. Лишь только под-

готовлена новая, как уже нужно думатьо следующем сезоне и разрабатыватьконцепцию будущей коллекции.

Этот год для компании, в которой я ра-ботаю, начался очень продуктивно. Надефиле в рамках парижской выставкиблеснули три модели Grācija-RIM в рос-кошной тематике Diamond. К тому жедва наших комплекта отобраны на трендбудущего сезона «осень-зима», что мытакже расцениваем как безусловныйуспех. Очень приятно получить столь вы-сокую оценку от комиссии, состоящейиз лучших профессионалов Франции.Наличие наших изделий в одной «ком-пании» с именитыми марками, такимикак Passionata, Prelude, La Perla и пр.,считаю очень большим достижением ичестью.

Спустя две недели после Парижа мыприняли участие в Федеральной выстав-

ке «Текстильлегпром», где представилиновые модели из коллекции сезона «вес-на-лето 2010», о создании которой хо-телось бы рассказать подробнее.

Работа над коллекцией начинается с вы-бора темы. В этом году она была обо-значена как «Античная коллекция длясовременной женщины» и вдохновле-на духом античной культуры Среди-земноморья. Свободолюбивый народДревней Греции дал миру классическоеискусство и философию. Человече-ское тело стало считаться эталономкрасоты и совершенства. Лейтмоти-вом коллекции послужил девиз, когда-то сформулированный в Греции, – «всев меру». Главное – пропорции, гармо-ния, симметрия. Отправными точкамипри подборе цветовой гаммы послу-жили мягкость средиземноморскогоклимата, солнце, море, свежая зеленьсадов, возвышенность духа древнихэллинов. Цвета обозначились сами со-бой. Это благородный белый, мягкиймолочный в комбинации с фисташко-вым, нежный лазурный и контрастныйему белый. В качестве ярких и сочныхвкраплений выступили такие цвета,как фуксия, сиреневый с нежными,приглушенными тонами кремового изеленого. Также были включены ахро-


169

5 elements.berlin19–21 января, Берлин

На европейской арене бушуют страсти.Выставки рождаются, растут и иног-

да умирают в совсем юном возрасте, недожив до зрелости… Эта участь постиглавыставку белья в Лейпциге, Body Look вДюссельдорфе, Boudoir в Берлине.

Между тем огромный немецкий рынокбез наличия выставок нормально функ-ционировать не способен. И эстафетуподхватила 5 elements.berlin, втораясессия которой прошла с 19 по 21 январятекущего года. Насколько привлека-тельным может быть это событие дляроссийских бизнесменов? Что полезногоони могут почерпнуть от посещенияберлинского салона?

Знакомство с участниками обошлось безоткрытий. Известные марки (всего око-ло 100 на 53 стендах), практически всеони присутствуют и в России. Интересмог представлять концептуальный ма-газин, располагавшийся на площади200 кв. м. В нем демонстрировались вдизайнерском оформлении все пять«элементов», отражающих тематику вы-ставки: intimate, beach & sports, spa & re-lax, cosmetics & accessoires, up & coming.Посетители имели возможность позна-комиться с современными идеями вмерчандайзинге и модными тенден-циями в белье сезона «осень-зима2010/2011».

Выставка в Берлине служит образцом ор-ганизации мероприятий такого уровня,комфорт и удобство получают как посе-тители, так и экспоненты. Судите сами:стоимость участия на типовом и пол-ностью оборудованном стенде площадью10 кв. м составляет 2600 евро. К услугамгостей – прекрасные места для отдыха иобщения, ясная и понятная навигация,транспорт и служба размещения. В этомплане есть чему поучиться не толькороссийским, но и парижским выставкам.

Посещение 5 elements.berlin бесполез-ным не будет, но в обязательную про-грамму бельевика ее можно не записы-вать. Другое дело, что для российских илатвийских производственных компанийэта выставка могла бы стать неплохойстартовой площадкой для того, чтобпредставить свою продукцию немецко-му рынку.

Сайт салона: www.5elements-berlin.de

Immagine Italia &Co. 5–8 февраля, Флоренция

Д ебют этой ежегодной выставки со-стоялся в 2008-м. Ее инициирова-

ла и организовала Торговая палата ре-гиона Pistoia при поддержке различныхгосударственных и общественных ор-ганизаций. Immagine Italia & Co. − этоидеальная платформа для демонстрациии продвижения итальянской продук-ции, отражения концепции «Сделано вИталии». Выставка пропитана духомкрасоты и тонкого вкуса. Уже толькоради этого ее можно включить в своюпрограмму. Италия была и остаетсяцентром моды, соответственно, все, что

тебя окружает, способно вдохновитьна множество новых идей.

На этот раз разделение на сектора вы-глядело так: домашний текстиль, яхтен-ный спорт и SPA, нижнее белье. Средиучастников, а это 107 компаний, доми-нировали хозяева − итальянские фирмы(97%). Из 15 тыс. посетителей салонбелья заинтересовал 25%, в том числе по-рядка 600 иностранцев. Показатели не-велики, однако это совершенно не ума-ляет значимость выставки, а скорее сви-детельствует о ее молодости и «нерас-крученности». Отмечается стабильныйрост − на 10% ежегодно − числа какучастников, так и гостей. Относительномного покупателей из России, что не-удивительно – Италия традиционно ма-нит к себе не только модной одеждой, нои замечательным отдыхом.

Совершенно очевидно, что выставкасовершенствуется. Она приковываетвнимание к новым тенденциям, спо-собствует раскрытию интеллектуаль-ного потенциала игроков бельевогорынка. На третьей Immagine Italia & Co.профессионалам сектора была пред-ложена актуальная деловая программа.Темы семинаров говорят сами за себя:«Магазин как театр» и «Аромат про-даж». Если, по мнению классика, «весьмир – театр, а люди в нем актеры», то кторговле это имеет самое прямое от-ношение. Торговое пространство – сце-на, а продавцы и покупатели – артисты.Здесь важно все: подбор актеров нароли, декорации, монологи, мизансце-ны, пауза в нужном месте, аплодисмен-ты, выходы на бис… Из театра люди вы-ходят довольными – в магазине долж-но быть так же. Какой простор длятворчества талантливых режиссеров!А что уже говорить про запахи – вол-нующие, запоминающиеся, относящиек приятным минутам. Как не использо-вать такие возможности для воздей-ствия на покупателя?!

Сайт салона: www.immagineitalia.org


170

ГЛАВНОЕ СОБЫТИЕ В РОССИЙСКОМБЕЛЬЕВОМ СЕКТОРЕ!

XXXIV ФЕДЕРАЛЬНАЯОПТОВАЯ ЯРМАРКА

C 16 по 19 февраля в 75-м павильоне ВВЦпрошла XXXIV Федеральная оптовая яр-марка товаров и оборудования текс-тильной и легкой промышленности «Текс-тильлегпром», в рамках которой тради-ционно состоялся салон белья. На общейплощади около 3000 кв. м свои экспози-ции продемонстрировали 178 компанийиз России, Франции, Италии, Германии,Турции, Польши, Литвы, Латвии, Венгрии,Украины, США, Бразилии и других стран.

Салон белья – один из девяти междуна-родных салонов «Текстильлегпрома» – яв-ляется самым значимым и крупномас-штабным деловым событием в бельевомсекторе отечественного легпрома. В пер-вую очередь стоит отметить царившую навыставке атмосферу оживления, переда-вавшуюся через многочисленных посе-тителей. Очевидно, что ситуация на рын-ке воспринимается оптимистичнее, не-жели в сентябре 2009 года. Появляютсяновые предприниматели, либо не посе-щавшие ярмарку ранее, либо недавноначавшие свою деятельность. Подтвер-ждаются – как устроителями, так и экс-понентами – положительные тенденциив плане оживления рынка и организациисалона. Однако можно ли утверждать, что

кризис миновал и снова началась стадияроста? Нет, такие заявления будут преж-девременными. Следует говорить лишь осущественной неравномерности развитияразличных региональных рынков. Где-то лучше, где-то хуже, но ясно одно: какрынок не отличался стабильностью, так ипродолжает находиться в постоянномизменении.

Между тем, несмотря на сложную ситуа-цию в отрасли, прошедшая ярмарка яркопродемонстрировала свой прогресс. Спо-собствуя развитию деловой активности иг-роков рынка, помогая отечественным илучшим зарубежным компаниям найтипуть к российскому потребителю, она яв-ляется действительно флагманом отрасли.Это отличный трамплин для продвижениятоваров текстильной и легкой промыш-ленности, соответственно, число фирм,проявляющих интерес к Федеральной яр-марке, неуклонно увеличивается. И с уве-ренностью можно утверждать, что ее рольбудет возрастать из года в год. В то времякак многие зарубежные форумы имеюттенденцию к спаду, российская выставканабирает обороты и становится самойавторитетной площадкой для демонст-рации лучших образцов продукции.

На этот раз наиболее интересные кол-лекции показали постоянные экспонен-ты «Текстильлегпрома», эти компаниипродолжали динамично развиваться дажев трудном 2009 году. Фотографии «сместа событий» представлены ниже. Оче-видно, что экспоненты подходят к обу-стройству своего выставочного меставсе более ответственно, старясь непри-нужденно подчеркнуть эстетику своейпродукции и представить ее в макси-мально выгодном свете перед посетите-лями. В свою очередь, организаторыпредоставили экспонентам обновлен-ное оборудование и мебель, что также до-бавило положительных эмоций в вос-приятие салона.

Показателен факт, что многие участ-ники выставки активно использовалиее возможности в течение всего пе-риода проведения мероприятия. На-пример, на стенде LingaDore работа посоставлению заказов кипела даже тог-да, когда соседние экспозиции уже де-монтировались. Это лишний раз сви-детельствует о том, что сокращатьдлительность салона не стоит, простоучастникам следует к нему правильноготовиться.


171

Традиционно успешно все дни проведе-ния выставки функционировал «Инфор-мационно-консультационный центр жур-нала «Белье и колготки» и ЗАО «Текс-тильэкспо». Как и всегда, в нем про-исходили многочисленные встречи. Око-ло 150 предпринимателей со всей стра-ны приобрели новых поставщиков, по-знакомившись непосредственно с вла-дельцами компаний. Неформальный клуббельевиков пополнился новыми актив-ными членами. Хочется еще раз побла-годарить ЗАО «Текстильэкспо» за предо-ставленную возможность организацииместа встреч и общения игроков рынка.

А в день открытия выставки 45 человек –участников предыдущей осенней par-ty – снова собрались в ресторане бело-русской кухни, где приятно и с пользойпровели время.

Очередная Федеральная ярмарка «Текс-тильлегпром» состоится 21–24 сентяб-ря текущего года. Приглашаем всех чи-тателей на стенд «Б&K» в павильоне 75!И еще раз напоминаем: чтобы нахо-диться в центре бельевого бизнеса, эф-фективно развиваться и не отставать отконкурентов, посещать ярмарку простонеобходимо!

Отзывы участников Федеральнойярмарки «Текстильлегпром»

Елена Зарубина, директор предста-вительства LingaDoreДля нашей компании очень важен пер-сональный контакт со своими клиентамии партнерами, со многими из которых нассвязывают теплые дружеские взаимо-

отношения. Поэтому участие в ярмарке –это великолепная возможность всем намвстретиться, обменяться мнениями от-носительно новых коллекций, учесть по-желания и рекомендации, оперативноответить на возникающие вопросы и са-мое главное в данный период – поддер-жать друг друга, зарядить новыми эмо-циями и впечатлениями. Конечно, нельзяне отметить тот факт, что благодаря Фе-деральной оптовой ярмарке количествонаших новых клиентов постоянно уве-личивается, что, в свою очередь, не можетне сказываться на росте объемов заказов.

Владимир Шидловский, директор помаркетингу компании VaideФевральская выставка порадовала в пер-вую очередь своим оптимистичным на-строением. И это несмотря на то, что вре-мя ее проведения совпало с сезоннымспадом продаж. Общий настрой опто-виков и розничных сетей я бы охаракте-ризовал как позитивный. Производителейподобное оживление не может не радо-вать. Безусловно, отголоски «кризиса»еще витают в умах игроков рынка, но этоскорее не проблема спада потребитель-ской активности, а завышенный уровеньWACC как у оптовиков, так и у розничныхсетей. Но, как говорится, в чужой мона-стырь со своим уставом…

Уровень организации выставки оказалсяна высоте, впрочем, как всегда. На мойвзгляд, она ценна не только как имидже-вое мероприятие, не только как способпривлечь к себе внимание потенциальныхклиентов, но и как своеобразный бизнес-форум, на котором происходит обменидеями, мнениями и просто общение.

Саулюс Винцявичюс, SermijaВесенняя выставка, проходившая в фев-рале, безусловно, прошла на очень по-зитивной ноте. Организация меро-приятия все лучше, что очень радует.Если сравнивать число посетителей нанашем стенде сейчас и осенью, то ономало чем отличалось, хотя в целом повыставке чувствуется их приток. Нашиожидания после сентябрьской выстав-ки, конечно, были более оптимистичные,однако оправдались лишь отчасти. На-деюсь, что на этот раз летний сезон по-радует. Приведу свои наблюдения за по-ведением крупных и мелких покупате-лей в прошедшем году. Последние про-сто удивили нас, не скажу, что они на-чали больше покупать, скорее наоборот,но после выставки их появилось значи-тельно больше. Вот любопытная ста-тистика по продажам нашей марки вРоссии. В первом полугодии 2009 годакрупный покупатель сделал 65–70%всего оборота, мелкий – соответствен-но 30–35%. Во втором полугодии си-туация кардинально изменилась (влия-ние осенней выставки): мелкий поку-патель делает 70%, все остальное –крупный, при этом в целом продажиупали приблизительно на 10% посравнению с первыми шестью месяца-ми. Что ожидать после весенней вы-ставки? Прогнозировать трудно. У насвся ставка на «малышей», отгрузки на3000–5000 рублей становятся при-вычными, требования все выше, маржавсе меньше, но зато присутствует ста-бильность. Думаю, что как-то вместе,относясь друг к другу с пониманием идолжным уважением, мы пройдем иэтот этап, все-таки весна наступила.

172


173


ВНИМАНИЕ!КОНКУРС НА РАЗРАБОТКУ

РЕКЛАМНОГО МОДУЛЯ САЛОНА БЕЛЬЯ

ЦЕЛЬ КОНКУРСАРазработка оригинал-макета рекламного модуля салона белья Федеральной оптовой ярмарки

«Текстильлегпром» для печатных изданий, объектов наружной рекламы, баннеров, листовок, буклетов и т.д.Предположительно модуль может быть как вертикальным, так и горизонтальным.

СОДЕРЖАНИЕ МОДУЛЯВ нем должны отражаться следующие обязательные элементы:

логотип ярмарки «Текстильлегпром» (утвержден), логотипы двух организаторов ярмарки (утверждены),логотип салона белья (утвержден), информация по отраслям салона (текст утвержден),

даты проведения салона (известны), контактная информация.

ТРЕБОВАНИЯ К МАКЕТУРекламный модуль должен оказывать максимально эффективное воздействие на потребителя;

выделяться среди своих «соседей» по СМИ; сделать образ салона белья узнаваемым, формировать его позитивный имидж и положительное отношение к нему. Модуль должен легко восприниматься

и в то же время быть насыщенным информацией, сочетать в себе яркость и сдержанность. Вместе с тем он должен обеспечивать возможность легкого масштабирования и быть оптимизирован

под стандартные требования печатных изданий.

ФОРМАТ МАКЕТАПлатформа Windows, файл Adobe Illustrator EPS (версия до CS4 включительно),

размер 210х297 мм и 297х210 мм (должно быть представлено оба варианта), цветовая модель CMYK,растровая графика – с разрешением не ниже 300 dpi, расстояние от значимых элементов до линии реза – 5 мм,

вылет за обрез – 5 мм. Все используемые шрифты НЕ переводятся в кривые и предоставляются в комплекте с макетом.

Элементы для скачивания расположены на сайте организатора ярмарки:http://textilexpo.ru/contest

Конкурсные работы (файлы pdf или jpg с разрешением 150 dpi) высылать до 15 июня 2010 года по адресу:[email protected]

Победителя ждут награды – диплом и памятный приз, его авторство будет указано в каталоге выставки, а «Б&К» опубликует посвященный ему материал.


176

Игорь Волков («Центр пляжнойэкипировки», Москва)

Милена Кокарева (сеть магазинов«Триумф», Киров)

Лариса и Юрий Борисовы (сеть магазинов, Сочи)

Павел и Лидия Веракса (Verally, Минск)

Наталья Летушова (м-н «Мир белья», Краснодар)

Дарья Савенко (ОЦ «Белье,колготки», Санкт-Петербург)

Игорь Силин (JS Company, Москва)

Алексей Боймель («Специмпорт»,Москва)

Светлана Назарова («Центр пляжнойэкипировки», Москва)

Сергей Грезин (ИП Грезин,Владивосток)

Гульшат Маликова («Носкофф», Альметьевск)

ГОСТИ НА СТЕНДЕИНФОРМАЦИОННО-КОНСУЛЬТАЦИОННОГО ЦЕНТРА

ЖУРНАЛА «БЕЛЬЕ И КОЛГОТКИ» НА XXXIV ФЕДЕРАЛЬНОЙ ОПТОВОЙ ЯРМАРКЕ

«ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ»

Антон Садковой (сеть магазиновбелья «Belle Art», Москва)


177

Мариуш Ханчка (Corin, Польша)Лилия Запруднова (Laete, Москва) и модель в белье LaeteПавел Твердов (Sollery, Москва)

Наталья Ищенко (Kolett, Санкт-Петербург)

Татьяна Евстигнеева (сеть магазинов, Солнечногорск)Марина Хадарович (Gracija Rim, Лиепая)

Андрей Прийм (Orhideja, Лиепая)Римма Разгоняева (Gracija Rim, Лиепая)Александр Голобородый (Marina и Marsana, Николаев)

Лариса Назарова («Априори», Москва)Антонина Брынцева («Лучшие венгерскиекупальники», Москва)

Лариса Дробыш (модельер-конструктор, Минск) и Сергей Разгоняев (Magija, Лиепая)

Нелли и Сергей Сорокины (м-н «Дамские штучки», Красноярск)

Алексей Запруднов (Laete, Москва), Анатолий Андреев (Arta F, Рига)

Жанна Старовотина и Елена Столярова (сеть магазинов «Ева», Северодвинск)

Марина и Дмитрий Затонец («Таруса», Минск)

Светлана Максимовская и Леонид Кабанихин (м-ны Glamorous и «Модное белье», Архангельск)

Оксана Журбина(Infinity Lingerie, Санкт- Петербург)

По различным объективным причинам не все наши гости появились на этих страницах, но мы постараемся представить их в следующем фоторепортаже.

178


Анатолий Андреев (Arta F, Рига)Ирина Мелешко

(м-н «Амур и Психея», Донецк)

Елена Ремзова («Салон белья «Грация», Тюмень)

Андрей Тубанов («БиК Маркет», Санкт-Петербург), Юрий Сипаров («Имельда», Витебск)

Элеонора и Игорь Корниенко («Шарм де ля Ви», Москва), Саулюс Винцявичюс (Sermija, Вильнюс)Ришард Петржик и Ольга Чижевска (Eldar, Польша), Яцек Трач (Modnoje Beljo, Польша)

Игорь Бирюков и Татьяна Шенрок (м-н «Мулен Руж», Абакан)

Антон Бречко (Scamata, Москва)Марина Котович (Lama, Польша)

Игорь Бирюков и Татьяна Шенрок (м-н «Мулен Руж», Абакан)

Андрей Кудрявцев («Центр белья на Беговой», Москва), Юрек Микитюк и Войтек Куниковский (Mitex, Польша), Александр Рокочий (Roksa, Лиепая)

Мария Пантеелева (представитель Massana, Selmark), Ольга Уварова («Б&K», Москва),Любовь и Юрий Жуковы («ТД «Юлмакс», Ростов-на-Дону)

В подписях к фото персоны указаны соответственно их расположению слева направо.

Ольга и Руслан Пименовы (м-н «Леди», Шуя)

Виктория Дрессен (BonBon, Таллин)

180


Т аинственная история, увлека-тельный сюжет, красивыйспектакль… Показы итальян-

ского нижнего белья Incanto — все-гда яркое неповторимое событие.В этом сезоне гости фирмы оказа-лись на берегу озера Гарда, во дво-ре типичного итальянского домикас весенними цветами, скульптурамиамуров и мощеной дорожкой вдольсада. Модели продемонстрировалиновую коллекцию корсетного и хлоп-кового белья, купальников и верхнеготрикотажа. В ней отразилось все ве-ликолепие, очарование и изыскан-ность Италии. Легкое и изящноекружево, словно первые весенниецветы, бурно цветущие в итальянскихсадах, а утонченная роскошь шел-ка — как нежное облако, спящеена вершине горного склона. Барха-тистый трикотаж, жаккардовая тесь-ма, соблазнительные оттенки выра-жали очарование одной из самых ро-мантичных стран мира. Новая кол-лекция Incanto, как всегда, отвечаетсамым последним тенденциям ми-ровой моды. Огромное разнообразиемоделей дает возможность каждойженщине сделать свой выбор.

НА БЕРЕГУ ОЗЕРА ГАРДАINCANTO

ДЕ

ТС

КА

Я И

ДО

МА

ШН

ЯЯ

ОД

ЕЖ

ДА

Bon

ny_B

lue

Bill

y_A

ngy

Moy

ra_C

apri

ceC

oCoo

nB

arha

tLa

_Ros

etta

Tek

nur

Пос

тавк

и со

скла

да М

оскв

ы и

Кра

снод

ара.

ЗАО

«К

убан

ьтор

годе

жда

». г

. Кра

снод

ар, у

л. У

раль

ская

, 95.

Тел

.: 8

(861

) 236

-57-

42, 8

-918

-111

-07-

76, e

-mai

l: za

kup_

torg

@ug

rus.c

om

La Rosetta La Rosetta La Rosetta

Пижама MoyraCaprice

Трикотажный костюм Barhat

Трикотажный халат Barhat

Костюм велюровый Barhat

TeknurTeknurTeknur

Детская одежда

(26) / 2010

Documents