20161217 yako cloud_v2
TRANSCRIPT
AWS 太平洋戦線をかく戦えり。
2016/12/17
Hideki Ojima | @hide69oz
https://www.facebook.com/hideki.ojima
Questions？
どちらの戦い方をすべきか？
2009年当時の古典的な４PにおけるAWS戦力分析
Product（製品・サービス）
Price（価格）
Place（チャネル）
Promotion（プロモーション）
〇
〇
×
△
ちなみに（総合的なIaaSとして）製品力、価格でAWSを凌駕するシナリオは
この時点でかなり困難
理由：世界の顧客からのフィードバックループと
APIによるエコシステム構築が回り始めていた。
「製品ベンダー」ではなく、「オペレーション企業」ならではの強み
https://www.facebook.com/takayuki.fukatsu/posts/10154828867452272?pnref=story
2009年当時のAWSを取り巻く状況
ネガティブキャンペーン
認知度不足・誤解
地理・言語の壁
パトリオット法黒船セキュリティ
本屋のアマゾン
本屋のサーバー
日本スタッフ不在
日本語でググれない
ドキュメント、webが英語
東京にDCがない
「日本品質」
「日本は違う」
「安かろう、悪かろう」
2009年当時のクラウド戦場
ココ
ボーリングピン戦略
ボーリングピン戦略
#1 クラウド・AWSを採用できるマーケット、部門、パートナーの発見
#2 採用者同士の交流の場から、「クチコミ」の元となるコンテンツ、ストーリーを発見
#3 「クチコミ」が効果的に流れるように、ソーシャル、イベントを活用
https://www.amazon.co
.jp/dp/B00OCGT0HM/
ボーリングピン戦略Don’t Sell to the Community
Sell Through the Community
ベンダー
ベンダー コミュニティパートナーエコシステム
コミュニティパートナーエコシステム
リソース配分
Q: AWSの日本のセールス、マーケティング部門に、潤沢な人的兵力（リソース）は配備されているか？
Q: AWSの技術・開発部門のリソースは十分か？
Ａ: （日本国内ベンダーと比較すれば）Yes！
Ａ: No!!!!!
算数的に考えると…大規模案件・顧客へのハイタッチ
コミニティ・パートナーエコシステムでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business
Cross Sell
/ Up Sell
Lead Gen
Demand Gen
Awareness
コミュニティ・エコシステムでのベースライン拡大
大規模案件顧客へのハイタッチ
効率的に進めるために…
#1 「都市伝説」対策
#2 Well-Architectedの徹底、サポートクオリティの向上
#3 業界内輪イベント ＜ 顧客接点イベントhttps://www.amazon.co
.jp/dp/B000NO23W6
その頃国産クラウドベンダーは？
新規アプローチ vs. 既存アプローチ
クラウドファースト vs. 品揃えとしてのクラウド
ベネフィット訴求 vs. スペック比較
クチコミ vs. 広告・宣伝
ターニングポイント ①
https://aws.amazon.com/jp/summit2013-report/
AWS re:Invent 2012 参加ツアー• 日本から80名+の参加 (2016年は500名+)• 「外のモノサシ」を日本に顧客自身が紹介する流れ• アーリーアダプター間のコアコミュニティが確立→AWSと国内アーリーアダプター層とのエンゲージメント
ターニングポイント ②
https://aws.amazon.com/jp/summit2013-report/
AWS Summit Tokyo 2013• のべ7,000名来場 （翌年は10,000名で世界一に）• エンタープライズからスタートアップまで、幅広い顧客登壇• メディアのみならず、参加者からの多数のブログ→都市伝説はほぼ払しょく、マーケットリーダーとしての認知定着
ターニングポイント ③
JAWS DAYS 2014• 運営を完全にコミュニティ側に引き渡し• メディア（ASCII）がコミュニティ活動に注目
• 自分ゴトとしてAWSの情報発信をするユーザが多数発生
→「自走」するコミュニティ＝自転するボーリングピン が成立
http://ascii.jp/elem/000/000/873/873546/
参考：AWS re:Invent 2016におけるコンテンツ生成・流通の実態
参加者によるブログ：120＋ メディアによる記事：20
その頃世の中では。。。
”クラウドには品格も求められる “”クラウドは「日本品質」に限る““日本は「過剰品質」で勝負せよ”http://www.asp-navi.jp/2015/06/hn_column18.htmlhttps://codezine.jp/article/detail/8278
2016年現在のスナップショット
http://www.geekwire.com/2016/study-aws-45-share-
public-cloud-infrastructure-market-microsoft-google-ibm-
combined/
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atcl/column/14/090100053/111200101/
グローバル 日本
2016年現在の戦場
イマココ
AWSは次のステージにギアチェンジ中
https://aws.amazon.com/jp/careers/teams/commercialsales/
戦いは数だよ・・にならないために
#1 顧客はだれか？
#2 伝えるべきことは何か？
#3 それはどうすれば伝わるか？https://www.amazon.co.jp/dp
/4122018331
ヨコ（競合）を見るより前（顧客・市場）を見よう
Good Selling!!
Questions？