Return of investment

Customer lifetime value

Cost per acquisition

Customer acquisition cost

Marketing % of customer acquisition cost

Time to payback AC

% Marketing originated customer

Customer retention rate

Customer churn rate

Rate of CLV to CAC

Ad recall

Brand search

Lift on site visit

Visitor engagement degree

Click through rate

Cost per mille

Cost per click

Conversions rate

Average order value

متریک حیاتی در تحلیل تبلیغات و بازاریابی اینترنتی ۱۹ وکارکسببرای رشد سریع هادادهدرک و تحلیل صحیح

Hossein Golhosseini

CO-Founder

در این راهنما همراه باشید با

حسین نهیدرزمیی هاتجربهی تبلیغات و بازاریابی اینترنتی است. او نهیدرزماکثر تجربیات حسین

.بازاریاب دارد عنوانبهمشاور و چه عنوانبهرسانه و طراحی کمپین تبلیغاتی چه دوفروشیخر

با "و"کدام رسانه برای من مفید است "در ذهن دارد سؤالبازاریاب همیشه یک عنوانبهپس

در این راهنما شما با تجربیات او در این "را بسنجم میهاتیفعالکدام متریک و با چه معیاری

زمینه همراه هستید.

؟ گیریدیمچه چیزی یاد و ست این راهنما برای کی

، تا بتوانند است شدهیهتهکوچک و بزرگ، مدیران ارشد بازاریابی و تبلیغات یوکارهاکسباین راهنما برای صاحبان

یهاوشربیشتری را نسبت به هدر دادن بودجه در سایر بازگشت سرمایه را بسازند وی سنجشقابلتبلیغاتی هایینکمپ

.آورند دستبه تبلیغات سنتی

زمان آن رسیده که در مورد بازاریابی متفاوت فکر کنید

اجازه بدهید آن فقط تعهد به فکر کردن در مورد تحلیل ،کندیمبه خواندن این راهنما مندعالقه شمارا چیزیکاگر فقط

چاپ خواهید کرد، دارید، این همان راهنمایی است که اینترنتیاگر شما فعالیتی در حوزه بازاریابی بازاریابی باشد.

زمانی که شما کارمند جدیدی !نویسیدیمو یادداشت کشیدیمو زیر مطالب مهم آن خط خوانیدیمچندین بار با دقت

گذارییهسرما، شما فرستیدیم یاحرفه، اعضای تیمی را به آموزش خریدیم، تجهیزات و سرویسی را کنیدیماستخدام

بازاریابی هاییتفعال. حال زمانی که در انتظار دارید سرمایه شما بازگرددچون یداکرده.شما پول خرج یداکرده

که چطور یک استراتژی بازاریابی دهدیم، انتظار شما نباید تفاوت کند. این راهنما به شما یاد کنیدیم گذارییهسرما

، یدآمدخوشکنید. به دنیای جدید بازاریابی یریگاندازهرا کنیدیمه در آن خرج هر ریالی ک یرتأث یدبتوانبسازید که

! بیایید شروع کنیم پس ،از آن هستیم هرلحظهعاشق ، هایاببازاردنیایی که ما

Midas ب

یریگاندازهقابل یهادادهبازاریابی اینترنتی سرزمین

تبلیغات وبازاریابی اثربخشی یریگاندازهبسیاری برای یهاراهستی است. راین جمله د "رسانه ترینیریگاندازهقابل "

ین سایر و همچن یغاتیتبلتحلیل و آنالیز کمپین .شوندیموجود دارد که بازاریابان و تحلیل گران با آن بمباران اینترنتی

یک فروشگاه اینترنتی یارهایمعو پارامترها قطعاً ،شما وکارکسببه اهداف شما و نو ع گرددیبرم یقاًدقشما هاییتفعال

شما باید تفاوت دارد. ،ممکن است فروش آنالین نداشته باشد قاعدتاًکه فروش آنالین دارد با یک برند تند مصرف که

یراحتهبو مشتریان را هایتفعالآن ه کمکشما مناسب است. متریکی که بتوانید ب وکارکسبمتریکی را بیابید که برای

پس اجازه بدهید یک نقشه راه داشته باشیم! .دیتحلیل کن

شناخت کلی

پیدا کنید، سپس درک هاکیمترابتدا شناخت کلی از

ی هاکانالو هاتیفعالیی هاکیمترکنید چگونه و با چه

شوندیمبازاریابی ارزیابی

فراتر از متریک

درک هایاستراتژو تحلیل هر متریک را در تعیین ریتأث

کنید

خود را بیابید وکارکسبمتریک مناسب با

نیترمناسب، هالیتحلبعد از شناخت کلی و درک

خود را پیدا کنید وکارکسبنسب به هاکیمتر

شما اینجا هستید!

فهرست

فصل دوم

۹ …………..….…………….……………………………….. Return of investment

۱۲ …….….……………………………………………….. Customer lifetime value

۱۴ …....… .. ………………………………..………….. Customer acquisition cost

۱۵ ….……….…….………….…………………. Rate of CLV to CAC (CLV: CAC)

۱۵ ……….…………………….……………………………….. Time to payback CAC

۱۵ ……………….…………………….………………………… Cost per acquisition

۱۷ ….….…………………………….…………………Average order value (AOV)

۱۸ …….……………….………Marketing % of Customer acquisitions cost

۱۸ …….…...………………………………. % Marketing originated Customer

۱۸ ….….……..………………………………………….. Customer retention rate

۱۹ …..…………..…………………………………………….. Customer Churn rate

۲۱ …..…...……….……..……………………………………………… Cohort analytic

فصل اول

۲ ….………..……….……………...………………………………………….. Ad recall

۲ …….………….….…..………………………………...…………….. Brand Search

۲ …….…….…………………………………………………………… Lift on site visit

۳ …….…………..……………………………….. Visitor Engagement Degree

۴ .………………..………………….………………………….. Click Through Rate

۴ ….……………………..….………… Click-through rate <-> Bounce Rate

۶ .………………………………………….………………….……….. Cost per mille

۷ ….…..……..…………………………………………………………. Cost per click

۷ ….….…….……….…………………………………………….. Conversions rate

فصل اولاز شما در این فصل با متریک هایی آشنا می شوید که دید کلی

مخاطبان به شما می دهد. اگر کسب وکاری هستید که فروش آنالین

نمی کنید این ندارید و از بازدیدکننده عمل خواصی را در خواست

فصل برای شما سودمندتر است.

Ad recall - ۱

که کسانی روی بر را recall Brand, recall Ad مانند ییهاشاخص تغییرات توانیم ،باشد شده بنر روی بر کلیکی اینکه از فارغ دارد. برند آن یهاشاخص بر را یراتیتأث ینآنال یتبلیغات کمپین هر قطعاً

همیشه که است نای متریک این ذکر دلیل اما ندارد را آن یریگاندازه توان یوکارکسب هر و است سخت بسیار متریک این یریگاندازه روش البته گرفت. اندازه انددهیند که یکسان با مقایسه در ،انددهید را تبلیغ

ببینید. کلیک از فراتر را آنالین بلیغاتت ،باشید داشته یاد به

Brand search - ۲

و Keyword Planner googleجستجو ببینید. یموتورهارا در و یا محصول خود شرکتنام یجستجوهاباید افزایشی در تعداد ،دیکنیمزمانی که شما کمپین تبلیغات آنالین را اجرا

google trends ممکن است مخاطب بنر، محصول و برند را هرحالبه. را مشاهده کنید جستجو شده استموضوع کمپین تعداد دفعاتی که در مورد کلمات کلیدی برند شما و دیتوانیمکه ی استابزاردو

جستجو کند. تحقیق در مورد آن محصول و یادیگر برای پیدا کردن یدرزماندیده و به هر دلیلی روی آن کلیک نکرده و

Lift in site visit - ۳

کسانی لزوماً هن ) دارد کسانی به اشاره و است یتبلیغات کمپین یاثربخش گیری اندازی برای دیگر وسیله سایت ترافیک افزایش

مثال یبرا بدانند. شما محصول یا و سرویس مورد در بیشتر اندشده وسوسه شما بنر دیدن با که (اندکرده کلیک بنر روی که

CTR با تبلیغات کمپین راتیتأث تمام تا خواست خود بازاریابی آژانس از یاانهیرا یهایباز هزحو در ییکایآمر دهنده تبلیغ

مهمی بسیار ریتأث کمپین که شدند متوجه کردند، تحلیل را سایت یهادکنندهیبازد آمار هاآن که زمانی .کند یریگاندازه را پایین

به تبلیغاتی کمپین از پس اما داشت بازدید ۶۰۰۰ روزانه دهنده تبلیغ کمپین، از قبل .است گذاشته سایت بازدید افزایش ور بر

دیگر زمانی و دیده را بنر مخاطب که است امر این دهندهنشان تفاوت این رسید. روز در بازدید ( درصدی ۶۰ افزایش ) ۱۰۰۰۰

نشان ۲۰۰۱ سال تابستان در تحقیقی بدانید است جالب است. کرده مراجعه سایت به آن آدرس دانستن یا و نام جستجو با

بر کسانی از شتریب %۶۰ اندرفته آن سایت به آدرس تایپ با و جستجو با بعدها و انددهید را آنالینی تبلیغ که کسانی دهدیم

( و.... یشیآزما استفاده سایت، در عضویت فروش، ) .اندشدهلیتبد دهنده تبلیغ آن هدف به اندکرده کلیک تبلیغ روی

۲ Midas

.کاری بسیار دشوار خواهد بود channel -ultiM اصطالحبه یهانیکمپ برای سایت یهادکنندهیبازد تحلیل .شوندیم اجرا آنالین صورتبه منحصراً که است مؤثر ییهانیکمپ برای تحلیل نوع این نکته:

یستجوجشما با اجرای کمپین تبلیغاتی شاهد افزایش قطعاًهمراه هستید. یهاتلفنکنید شما وارد کنند برندی از ضدارد. فر نیز کاربرانفوق بستگی به حجم تبلیغات شما و مرجع بودن آن برای متریکدو

آن در یهایندگینماو هاشرکتهستند تا سایت حوزه فناوری اطالعات یهایخبرگزارو آنالین یفروشخرده یهاتیساهمراه بیشتر یهایگوشد بود اما در ایران مرجع اطالعات یدر مورد کاالی شما خواه

نکند. زیادی پس ممکن است ترافیک سایت شما تغییر، ایران

۴ - Visitor engagement degree (VED)

: طبق این فرمول عمل کنید است یکافرا بررسی کند. برای محاسبه آن ( Engagement)شما سایت بهبازدیدکنندگان بودنو مشغول بودن میزان درگیرتا با روشی ساده سعی دارد متریکاین

Formula = total pages viewed / unique visitor

. دیاداشته دکنندهیبازدهر توسط دیبازدبار ۸٫۳متوسط طوربه، پس شدهدهیدصفحه ۲۵۰۰۰دارد و فرد منحصربه دکنندهیبازد ۳۰۰۰این ماه شما درمثال سایت یبرا

پارامتر حساب شود ) ریاضی ۸باید بر اساس ،دقیقVED .نترسید روبروصحبت کنیم. از دیدن فرمول ترقیدقاجازه بدهید کمی

indexdepth -Click ،Recency Index ، Duration لرامترهایی مثابر اساس پ ،(! زندیم شماراشیرین است اما گاهی دل

xInde تاس تردهیچیپبسیار هاآن و محاسبه پارامترهاشما. این احتماالًنه من ریاضیدان هستم و نه ،دهمینمب ادامه وو.... خیلی خ

جلو برویم. قصد من از بیان متریک سادهبا همان یک فعالًحرف من را گوش کنید و پس .دارد تردهیچیپو نیاز به ابزار تحلیل وب

این فرمول نشان دادن اهمیت و پیچیدگی تحلیل دقیق است.

VED یک روش برای سنجش میزانEngagement .تئوری کاربر درگیر شده ازنظرکاربران سایت شما است ( Engaged ) که پس یادکنندهیبازدبیشتری را ببیند و همچنین یهاصفحهتمایل دارد تعداد

مفید دانسته شماراسایت تنهانه ،لینک از سایت شما کلیک کرده ۱۰الی ۸که بر روی یادکنندهیبازدنیافته است. یاموردعالقهخدمات و محصول ،کندیمترک شمارااز کلیک بر روی یکی یا دو لینک سایت

در لحظه ورود شماره تماس را ببیند و تماس بگیرد. دکنندهیبازدتئوری بود و ممکن است ازلحاظبلکه امکان بازگشت آن بیشتر خواهد بود. البته این تحلیل

۳ Midas

هدف شما چیست ؟

این متریک یک ابزار بسیار مناسب است تا شما بتوانید میزان درگیر بودن و عالقه ،وجود ندارد( convert تبدیلی ) اصطالحبه)مثل خرید، عضویت و...( و شودینم درخواستسایت شما از کاربر عملی اگر در

اربر را به ک دیخواهیم، اما اگر کندیمکاربر را به تعداد زیادی از صفحات بکشانید این متریک به شما کمک دیخواهیمدقیق عمل کنید. اگر شما لطفاً هاکیمترو استفاده از هالیتحلکاربران را بسنجید. در

بیشتری دارند. به نظر این Engagementکه کاربران کدام کانال بازاریابی دیابیدر دیتوانیماین متریک نیز هید این متریک مناسب شما نیست!. به کمکببرید که همه اطالعات را در یکجا به او بد یاصفحه

. استبازاریابی یهاکانالبرای تحلیل که تبدیل ندارند ابزار مناسب تری ییهاتیسامتریک برای

Click Through Rate (CTR) - ۵

معد باعث که تبلیغات از بسیار استفاده دلیل به ایرانی دیپربازد یهاتیساوب اکثر در متأسفانه .شودیم گفته CTR اندکرده کلیک شما بنر روی بر و اندقرارگرفته شما تبلیغات معرض در که کسانی صددر به

از متریک این تا اندداده هم دست درد دست دلیل دو این .است کاربررفتار یا صفحه یامحتو اساس بر یرانا در تبلیغات یسازیشخص عدم دوم دلیل ،است معمول حد ترپایین CTR .شودیم دکنندهیبازد توجه

یبنرها در جه آن از کمتر ) مناسب فریم تعداد و مناسب Writing Copy و مناسب Action to Call شامل که ،است مناسب بنر CTR در ارذگ ریتأث عوامل دیگر از باشد. ترنییپا جهانی استاندارد متوسط

.است ( است متداول ما فلش

مناسب نمت و بنر طراحی لمشا ما کار ایآ که کنیم. پیدا اطمینان تیساوب شدن وارد بعد و بنر دیدن در مخاطب تجربه از که دهدینم بازاریابان ما به اطمینانی هیچ متریک این دارد. وجود مشکل یک اینجا اما

! کنید سالم دوگانه یهاکیمتر به باید که اینجاست ؟ میاداشته توهم فقط ای و ؟! بوده

Bounce Rate >-< through Rate-Click

سایت شمارا در همان صفحه ( از هر طریقی) که چند درصد از بازدیدکنندگان سایت شما بعد ورد به سایت شما دیگویشما م به Rate Bounceاست. با متریک قبلی Rate Bounce ترکیبپیشنهاد من

ن انگیزه به بازاریابا دوگانه ها نبوده است. حال این متریکخدمات شما موردعالقه آنو محصول ، اند. این یعنی به هر دلیلی سایت شمالینکی ترک کرده رویدیگر و کلیک کردن بر یاو بدون رفتن به صفحه

که در آن یارسانه اییک متریک خوب است تا ببینید آهمچنین اگر تبدیلی در سایت ندارید، ر! . یخ در حال فرستادن افراد درست به سایت خود از طریق بنرها هستند و یااطمینان حاصل کنند که تا دهدیم

مند هستند ؟! آیا به سایت و خدمات و محصوالت شما عالقه شوندیخیر؟ و کسانی که از طریق آن به سایت شما روانه م ایو کندیتبلیغات دارید اصالً جامعه مخاطب شمارا به سایتتان روانه م

۴ Midas

.میپردازیم هاکیترم. البته این تنها متریک برای یافتن رسانه مناسب نیست و در ادامه به بررسی باقی میکنیمو بهترین را انتخاب میکنیمرسانه استفاده تبلیغات و حال از این پارامتر دوگانه برای بهینه کردن

.باید به فراتر از کلیک اندیشید ،شرایطی وجود در صورت تریک های اولیه به آن اشاره کردیممکه در طورهمانپایینی داشته باشند، CTRبرخورد داشته باشید که ییهانیکمپدر برسی ها ممکن است شما با

. گذاردیم ریتأثرفتار کاربر برنییپا CTRانجام داده، تبلیغات آنالین حتی در omscoreCتحقیقی که بر اساس

ی را بر رو یتوجهقابل راتیتأث omscoreCکمپین تبلیغاتی آنالین است، ۱۳۹در این تحقیق که شامل

به همراه داشتند، شامل هانیکمپپایین ثبت کرده است. اثراتی که CTR باوجودترافیک، فروش و برندینگ

درصد بیشتر ۳۸ترافیک سایت بود. در همان دوره کاربرانی که در معرض تبلیغات بودند درصد افزایش ۴۶

درصد از کسانی که ۱۷،درصد بیشترخرید آنالین داشتند ۲۷کلمات کلیدی مربوط به برند را جستجو کردند،

در معرض تبلیغات آنالین بودند نیز بیشتر خرید غیر آنالین داشتند

یان ب کنندهمصرفیک کاربر عادی فضای آنالین و عنوانبهست ! این مثال را بهتر از مثال وطنی نی زیچچیه

و حجم تبلیغات مناسب آن را دیده باشد. Esam.ir. خیلی از شما ممکن است سایت کنمیم

روی آن کلیک نکرده بودم گاهچیه. اما کردیمبیان مشخص ارزش پیشنهادی و فعالیت سایت را طوربهواضح، که در یک نگاه )opy writingC (زمانی تبلیغات ایسام را زیاد دیده بودم، با متن تبلیغاتی اشخص

!به همین واضحی ( Lift in site visits)و وارد آن شدم ( Brand search )را در گوگل جستجو کردم ( Ad recall )اولین باری که به این سایت نیاز داشتم، نام واضحی را که در بنر ها دیدم !

نکنیم: یپردازالیخخود وکارکسباما چند نکته که در مورد

مخاطب برای اینکه در فضای آنالین معموالًبازاریاب شاهد حجم مناسب تبلیغات آن بودم. عنوانبهآماری از حجم تبلیغات ایسام ندارم، اما recall Ad د و مناسبی داشته باشد و منجر به بازدید مجد

اما این رقم را از من نشنیده بگیرید، چون آماری در مورد فضای ذکرشدهبار ۱۰الی ۷میانگین در معرض تعداد مناسبی از تبلیغات آن برند باشد. در بعضی منابع طوربهباید ،از آن سایت شودخرید

آنالین ایران وجود ندارد.

Midas ۵

را که در ربع دایره ایسام یبنرهابودند. من تنها شدهانتخاب یدرستبه دهندهشینما یهاتیساهمچنین ارزش پیشنهادی آن بود. که واضح بیانگر یو متنبود. نام برند شدهیطراحبنر های ایسام مناسب

د شد.متحرک نخواه یبنرها، چون کسی متوجه برند شما در انبوهی از ردیگیمبنر دارند، این امتیاز بزرگ را از شما هادهکه ستونی از یکیپرترافتبلیغ در سایت های به یاد دارم. را جای مناسب بودند

و بازگشت راتیتأث، چون شما بیشتر توجه کنید دیگر یهاکیمتردر این مثال بستگی به حجم بودجه شما و استراتژی تبلیغات شما دارد. پس اگر بودجه محدودی دارید. باید به یرگذاریتأثاین نوع

.دیخواهیمرا یترعیسرسرمایه

یرابطهاز Nielsenسری هم به گزارش شرکت معروف مختصر طوربه ترقیدقاجازه بدهید برای بررسی

،ها CTRبیشترین لزوماً دینیبیمکه طورهمانو افزایش فروش آنالین و غیر آنالین بزنیم. CTRبین

که کندیمشفاف اعالم طوربهدر این گزارش Nielsen. اندنشده درفروشافزایش بیشترین عامل

توجه کنند. CTRبه فراتر از کلیک و باید هاابیبازار

Cost per mills (CPM) - ۶

برای دارد. ریبیشت اهمیت متریک این ثابت بنری تبلیغات در .شودیم محاسبه نمایش هزار هر برحسب .دارد شما یبنرها ایشنم هزینه به اشاره و است بنری تبلیغات های متریک از دیگر یکی نمایش تعداد

نید.ک استفاده خاصی های ابزار از دهنده نمایش یا و شما و دهد ارائه شما به را آمار این که کنید ادهاستف تبلیغاتی پلتفرم از اینکه مگر کنید دیتوانینم کاری شما گفت توانیم باًیتقر آن محاسبه

۶ Midas

Cost per click (CPC) - ۷

رابطه شما CTR با و اردد بیشتری اهمیت نمایش برحسب یا و ثابت صورتبه بنری تبلیغات در متریک این ،است ثابت باًیتقر رقم این ایران کلیکی تبلیغات در .است کلیک هر هزینه بیانگر درواقع متریک این

بهتر دارد یترنییپا کلیک هزینه که یارسانه اینکه یا و میاکردهتلف را خود سرمایه ،بیشتر CPC ریال X از کنیم تعیین مشخصاً و کنیم انتخاب CPC را خود رسانه انتخاب معیار بخواهیم اینکه. دارد عکس

بفهمیم کرد لتحلی باید هست کار شروع تازه سایت به مخاطب ورود و کلیک نیست. طورنیا ممطمئن که،باشد خوردن کلیک آنالین تبلیغات در شما هدف اینکه مگر است. انگارانهساده و اشتباه تفکری است،

خود سایت هب را یتردرست و موردنظر مخاطب اما بپردازید کلیک هر برای را بیشتری هزینه است ممکن پس .یمرسب شدهنییتع یهاهدف به شتریب تا کندیم شما سایت روانه را بهتری مخاطب رسانه کدام که

باشد. اسبنامن شما برای اما مناسب شما رقیب برای است ممکن یارسانه .کنید لیزاآن و تست ،هزینه آن برای اینکه مگر است بهتر شما برای رسانه کدام دانست نخواهید گاهچیه شما متأسفانه کنید. روانه

کرد! فکر کلیک از فراتر به باید دید خواهیم هم بعدی یهاکیمتر در و دیدیم قبلی یهاکیمتر در که طورهمان

Conversions rate (CR) - ۸

Conversions rate )کندیمصحبت دهدیماز هر منبع دیگر (، چه عملی را در سایت شما انجام یدکنندگانیبازدو یا ( دکنندهیبازدمورد اینکه بعد از کلیک بر روی بنر شما در )نرخ تبدیل .Conversions

به دکنندگانیبازدچند درصد دیگویمشما به Rate Conversionدر سایت، دانلود راهنما، پر کردن فرم خاص، باشد. نامثبت، ممکن است خرید، دیاکردههدفی است که شما تعیین درواقعو یا همان تبدیل

نرخ دیتوانیمتا تصویر کلی از موفقیت در اهداف خود داشته باشید. کندیمبه شما کمک هاتیفعالاین متریک چه در تبلیغات آنالین و چه در سایر .اندشدهلیتبد ،دیاکردهقبل تعیین و از دیاداشتههدفی که

کنید. یریردگمشخص طوربهتبدیل را نسبت به هر کانال بازاریابی

۷

Midas

فصل دومدقیق تر، شما در این فصل با متریک هایی آشنا می شوید که بسیار

به تحلیل رفتار مخاطب و تاثیرات آن می پردازد. فهم و استفاده صحیح

از متریک های این فصل، نقش مهمی در تعیین استراتژی ها و رشد

سریع کسب وکار شما دارد.

Return of investment (ROI) – ۹

ROI نشود؟ محاسبه آنالین تبلیغات در چرا پس ،شودیم محاسبه مختلف یهابخش یگذارهیسرما در گذاری(هیسرما )بازگشت

یگذارهیسرما موارد این در است. سخت بسیار آن محاسبه دیفروشینم آنالین صورتبه را خود محصوالت تمام شما اگر متأسفانه

رب تبلیغات راتیتأث میدید اول بخش یهامثال در که طورهمان .است دیگر یهاکانال طریق از آن بازگشت اما ،شودیم انجام آنالین

راتیأثت تمام توانندیم آنالین یفروشخرده یهافروشگاه تنها پس شد. خواهد آنالین غیر و آنالین فروش افزایش باعث شما برند روی

کنند. بررسی را آنالین تبلیغات

رشد رعتس با آنالین وکارکسب هر یا و آنالین فروشی خردهکی ساختن برای ،هانیکمپ و دیجیتال بازاریابی مختلف یهاکانال یاثرگذار فهم

برای اشم اییور به متریک این از صحیح تفادهاس و فهم هست. بازاریابی هر ویایر ریپذاسیمق بازاریابی و یسودآور است. مهم و حیاتی بسیار باال،

.دهدیم پاسخ سازپول ماشین یک به بازاریابی تیم تبدیل

ینههز مختلف بازاریابی یهاکانال و رسانه در را تومان هزار حتی شما که زمانی "؟ است چقدر بازاریابی رسانه یا و کانال آن از من سرمایه بازگشت میزان " دهد جواب ساده سؤال یک به خواهدیم بازاریابی هر

است. زیر شکل به کنندیم استفاده ROI محاسبه برای بازاریابان اکثر که فرمولی . ( بیشتر خیلی البته ) است بازگشته شما سرمایه ،تومان هزار آن از بیشتر آیا بدانید دیخواهیم دیکنیم

همحاسب این اساس بر تنها و کنندیم متوقف جانیهم را خود آنالیز و تحلیل هاابیبازار از بسیاری

سودآور و مفید بازاریابی رسانه و کانال آن بود مثبت ROI اگر .رندیگیم را خود بازاریابی تصمیمات

نشد، ربهت آن عملکرد اگر تیدرنها اما دهند تغییر را زهایچ بعضی کنندیم سعی بود، منفی اگر است،

کرد! خواهند قطع را بودجه

ایرانی آنالین یوکارهاکسب برای یاداده و آمارها متأسفانه واقعی. یانمونه سراغ برویم بدهید اجازه

هک آمریکاست منهتن در فروشی چتر آنالین فروشگاه یک به مربوط روبرو یهالیتحل و آمارها نداریم.

.میکنیم بررسی را آن یهاداده ،متریک این بهتر درک برای باهم

Midas ۹

که طورهمان است. شدهمحاسبه بازاریابی کانال هر ROI میزان اول جدول یهاداده اساس بر دینیبیم که طورهمان

این طریق از مشتری هر جذب برای .است درصد صفر Adword سرمایه بازگشت میزان دینیبیم روبرو نمودار در

همین از .نیست خوب ! اندداشته خرید دالر ۱۵۰ متوسط طوربه هاآن کهیدرصورت شودیم هزینه دالر ۱۵۰ کانال

رسید. خواهید %- ۶۷ دعد به کنید محاسبه را بوکسیف در یگذارهیسرما بازگشت میزان اگر طریق

صبر قیقهد یک کند. قطع را بازاریابی یهاکانال این بودجه که رسدیم نتیجه این به بازاریابی هر اعداد این به نگاه با

اررفت باید شما .هستید بزرگی اشتباه ارتکاب حال در ،دیکنیم محاسبه را ROI شما که هست روشی این اگر کنید.

و بازگشت ماه ۳ از بعد هاکانال این مشتریان این از یکی اگر کنید. یریردگ زمان طول در را مشتریان این خرید

تریباال خرید تکرار یا و دوم خرید و گردندیبرم کانال هر از مشتریان از تعداد چه چطور؟ داد ماانج را بیشتری خرید

شد! خواهد جذاب زیچهمه که رسیدیم ییجابه حاال ؟دهندیم انجام را

؟ است مهم خرید ر تکرا درصد چرا

نگاهی ماه ۳ طول در شدهجذب مشتریان این خرید سابقه به فروشگاه این توسط شدهارائه آمار طبق بدهید اجازه

و اندکرده خرید بار دومین برای و بازگشته اندآمده Adworld از که مشتریانی از %۱۰ تنها سناریو این در .میانداز یب

و بازگشته اندآمده بوکسیف از که مشتریانی از درصد ۴۰ از بیش مقابل در .اندنکرده خرید بار دو از بیشتر هاآن از خیلی

.اندداده انجام را بیشتری خرید و شده وفادار مشتریان جزء نیز بسیاری و اندکرده خرید بار دومین برای

است؟! داده تغییر کندیم کار بهتر بازاریابی کانال کدام اینکه مورد در را شما نظر حتماً نمودار این

را باالیی حجم مواقع از بسیاری و .است اینترنتی یوکارهاکسب و هافروشگاه از بسیاری فقرات ستون درواقع خرید تکرار

دارند. را فروش کل از

۱۰ Midas

باشید، دوستان بخشالهام

در : یگذار اشتراک

رسیده محاسبه در نگرش و فرمول تغییر وقت

CLV)) Value Lifetime Customer اساس بر ROI محاسبه

(میدهیم شرح تفضیل به بعد بخش در ) است ساده بسیار آن مفهوم کنید. استفاده آن از بازاریابی یهاتیفعال عملکرد ارزیابی در باید شما که است مهمی یهاکیمتر از یکی (CLV) مشتری عمر طول ارزش

دیگری مشتری اگر است. تومان ۱۰۰۰۰ آن عمر طول ارزش باشد، داشته تومان ۱۰۰۰۰ ارزش به خرید یک تنها مشتری یک اگر .است موردنظر زمانی بازه آن در آن یدهایخر مجموع مشتری عمر طول ارزش :

است. تومان ۵۰۰۰۰ آن عمر طول ارزش باشد داشته تومان ۵۰۰۰ ارزش به خرید ۱۰

: جدید فرمول اما و کنید. استفاده آن محاسبه در CLV مقدار از باید هستید بازاریابی کانال یک ROI محاسبه حال در شما که زمانی

Display Google یهاکانال بین تفاوت نه؟ بود جالب کافی اندازهبه کنمیم فکر کنید. مشاهده را دیکنیم استفاده خرید اولین یجابه CLV از که یرازمان بازاریابی یهاکانال از آمدهدستبه ROI تفاوت حاال

و یلتحل این است! متفاوت کامالً هاآن یسودآور تحلیل ببینید. را جدید فرمول از استفاده از بعد و قبل در Retargeting و

از ازسپول ماشینی و دهند رشد یباورنکردن سرعتبه شمارا تجارت تا شد خواهند ابزاری ،دیگر یزهایآنال و هالیتحل همچنین

د.نبساز شما بازاریابی تیم

دارد. وجود مشتری عمر طول ارزش محاسبه در عمیق و مهم نکته دو

محاسبه CLV اما دیفروشیم تومان ۱۰۰۰۰۰ را محصولی شما اگر درآمد. نه و باشد خالص سود اساس بر باید همیشه

۴۰۰۰۰ خالص سود خرید هر برای باید شما متریک این در ،است تومان ۶۰۰۰۰ شما برای محصول این شدهتمام قیمت

یهانهیزه پوشش برای دیکنیم هزینه بازاریابی برای که پولی دیتوانینم شما کنید! فکر کمی کنید. حساب را تومان

بگیرید. نظر در کنید عرضه دیخواهیم که محصولی خرید یا و تولید

محاسبه ROI یدخر تکرار سپس و خرید اولین به منجر شما یابیبازار یهانهیهز باشد. شما پول زمانی ارزش شامل باید

نظر در ROI محاسبه برای را ماه ۶ الی ۳ زمانی افق دارد. بیشتری ارزش فردا شما امروز تومان هزار هر پس .شودیم

از بخواهید است ممکن دیخواهیم را سال ۵ الی ۲ افق اگر اما است طوالنی خیلی که نباشید این نگران و بگیرید

کنیم. اجتناب آن به پرداختن از راهنما این در بدهید اجازه که کنید استفاده هم دیگری متریک

۱۱ Midas

Customer lifetime value (CLV) -۱۰

و اینترنتی بازاریابان از بعضی است. متریک همین آن بگیرید، یاد راهنما این از بخواهید که باشد متریک یک اگر .پردازمیم آن به لیتفصبه حال ،مددا CLV مورد در مختصری توضیحی قبل متریک در

از اترفر بازاریابان از کمتری درصد .است زدن حدس از بهتر ،رسدیم نظر به خوب .کنندیم استفاده مختلف یهاتیسا و هاکانال در تبلیغاتی کمپین یهانهیهز تحلیل برای CTR و CPC از وب یلگرهایتحل

دیدیم که طورهمان و دارند. تمرکز مدتکوتاه موفقیت روی بر هانیا تمام اما .سزاوار عشق هستند هاآن .کنندیمیا نرخ تبدیل توجه و Rates Bounceو Visitors/ Visits مثل یپارامترها به رفته کلیک

خود محاسبات در CLV از که هستید تحلیلگری یا و بازاریاب شما اگر اما است. دوامیب و شبهکی موفقیت شبیه تبدیل نرخ یریگاندازه هرحالبه .دهندیم ما به رسانه انتخاب در اشتباهی یهالیتحل حتی گاهی

.کنمیم نثارتان را گرم آغوشی و درودها بهترین دور راه از و دیاخودکرده شیفته مرا ،دیکنیم استفاده

یکشبه موفقیت نه و دارد تمرکز اصلی موفقیت روی بر درواقع متریک این

کند ایجاد بیشتری ارزش شما برای مدتیطوالن در که دارد مشتری کردن پیدا بر تمرکز متریک این

کند. حل امروز همین را فردا مشکالت تا دهدیم انجام مبارز!( همان ) نینجا تحلیلگر یک که است یکار همان قاًیدق این

:دهدیم پاسخ شما اساسی سؤال سه به متریک این

؟دیکنیم نهیهز بازاریابی کانال هر از مشتری جذب برای کافی اندازهبه شما آیا

؟دیکنیم جذب را هایمشتر بهترین شما ایآ

باشند شما دلخواه مورد مشتری همچنان هاآن تا کنید هزینه اجتماعی یهاشبکه و ایمیل کانال طریق از باید چقدر

و د!نباش کافی سایت در باال تبدیل نرخ داشتن که باشد کرده درک است ممکن شما باشد! درست مشتری جذب برای کردن خرج حال در ازحدشیب شما ممکنه درواقع

یهاکانال طریق از ارزشکم مشتریان خرید برای شما نگرانی به و شودیم جالب CLV که است جایی اینجا باشید! ارزشکم اما مشتری زیاد تعداد جذب حال در شما

ریمشت به را هاآن یابرنامه چه و .کنندیم هزینه کی ،کنندیم هزینه شما مشتریان چقدر دانست خواهید شما باشید، داشته صحیح تحلیل که زمانی .دهدیم جواب مختلف

میزان بیشترین مشتری نوع چه شد خواهید متوجه شما کنید. پیدا هاآن کردن خوشحال برای راهی دیتوانیم متریک این از شما گریدیعبارتبه .کندیم تبدیل شما وفادار

CLV یک رد مثالعنوانبه گذاشت. خواهند اثر متریک این رشد بر ییرهایمتغ چه فهمید خواهید آن یریردگ با کند.همچنین یگذارهیسرما باید کجا رشد برای شما وکارکسب فهمید خواهید مشخصاً و دارد را

دالری ۶ قهوه یک درفروش سعی ،دانندیم هاآن چون ! دارند راحت نیمکت و رایگان اینترنت چرا یا و شودیم متریک این افزایش باعث شعب تعدد چرا داندیم آمریکا در ( استارباکس ) آنالین غیر وکارکسب

Midas ۱۲

و یفانیتخف یهانیکمپ رایگان، ارسال میدانید شما حال کرد. خواهد شما بازاریابی تفکر در زیادی تغییر ریاضی ساده وفنفوت این دارند. دالر ۰۰۰٬۱۵ عمر طول با مشتری جذب در سعی هاآن بلکه کنندینم

بدانید. را اعداد که شودیم جالب یزماننیا و دیکنیم جذب را X عمر طول با مشتریانی بلکه شودینم شما فروش افزایش باعث تنها ...

: متریک این دانستن با مهم و کلی دید دو

بیابید. دارد شما برای را سود بیشتری که را کانالی و رسانه که دهدیم را امکان این شما به -۱

الح ،دیاگذاشتهیم جدید مشتریان جذب اساس بر را خود بازاریابی یهاتیفعال استراتژی شما این از قبل تا -۲

داشته CLV افزایش برای ییهایاستراتژ دیتوانیم شما خود، مشتریان انواع عمر طول دانستن با آن بر عالوه

طول شیبرافزا را آن ریتأث و کنید اجرا دیتوانیم شما که دارد وجود رمرسومیغ و مرسوم یهاراه قطعاً باشید.

افزایش اساس بر را خود استراتژی دیتوانیم دارید، دست در دیگری صالح حال ببینید. خود مشتریان عمر

شماست. مشتریان درصد ۲۰ از شما درآمد درصد ۸۰ تغییر یباکم اصوالً کنید. تدوین مشتری عمر طول ارزش

به دبای که هستند شما معمولی انمشتری این اما دهید سرویس هاآن به هستند طالیی شما طالیی مشتریان

.دیرسیم روروب شکل به زیاد احتماالً به کنید تقسیم یسودده اساس بر را خود مشتریان اگر شوند. تبدیل طالیی

باشید تهداش طالیی مشتربان به معمولی مشتریان تبدیل برای ییهایاستراتژ باید شما دینیبیم که طورهمان

نمکیم شاره نکته این به فقط اینجا در آن. افزایش یهایاستراتژ و عمر طول ارزش همان دانستن یعنی این و

! باشد. شما نابودی سمت به راهی است ممکن بلکه نیست موفقیت این یسوبه راه تنها تخفیف که

" مشتری مدیریت " اسم به دیآیم وجود به استراتژی CLV افزایش برای اینجا در

در فیزیکی فروشی خورده بشکافیم. مثالی با را استراتژی این ریتأث بدهید اجازه

و قبل نتایج ندارد( استراتژی این ماهیت در فرقی آن بودن آنالین غیر ) آمریکا

: کرده اعالم روبرو شرح به را مشتری مدیریت برنامه نیبعدازا

۱۳ Midas

بازگشت شاهد فروش شیبرافزا عالوه داد. دالری ۱ کپن نداشتند ییغذا محصوالت بخش از خریدی حالتابه که مشتریانی به هاداده تحلیل از بعد بود کرده انتخاب فروشگاه این متریک این افزایش برای چندراه

قیمت شامل دیگر یهابرنامه بود. ساده برنامه همین براثر دیگر یهابخش در فروش افزایش شاهد داد. هدیه رایگان بستنی هاآن به مشتریان تولد روز در بود. مشتریان آن توسط هفته دو از بعد مجدد خرید و

بود. و... زمانی بازه یک در خرید در تکرار اساس بر هدیه بیشتر، یدهایخر برای هدیه مشتریان از بعضی برای اجناس از بعضی در اختصاصی

و تندهس یفنّاور عاشق جوانان شما انیمشتر از زیادی تعداد قطعاً ، کاالها مختلف طیف با دارید یفروشخرده کنیم فرض مثالً بگیرید. نظر در مختلفی یهاراه خود وکارکسب به نسبت دیتوانیم هم شما

کوپن این افراد این آیا ببینید اما باشد. ربطیب او به یخانگلوازم خرید شاید قطعاً دهید، یهزارتومان ۵۰ یکوپن یخانگلوازم خرید برای هاآن از یادسته به دیتوانیم .دهندیم انجام شما طریق از را خود یدهایخر

کند؟ شما وفادار مشتری را خود خانواده کوپن، این با شودیم باعث جوان این خرید تجربه آیا ؟کنندیم معرفی خرید برای خود خانواده به را

Customer acquisition cost (CAC) - ۱۱

CAC این متریک با .دیااست که شما برای جذب یک مشتری جدید در یک دوره زمانی خواص کرده یانهیهست که نشانده کل هز متریکییا هزینه جذب هر مشتریCPA ی هانهیهز درواقعیی دارد، هاتفاوت

ک در بسیاری موارد این دو متری متأسفانهکاربردی ندارد. هارسانه، پس جهت مقایسه شودیم، موارد دیگر نیز لحاظ هانهیهزدر ازآنجاکهو دهدیمی گیرد.این متریک یک دید کلی به شما دربرمدیگری را نیز

. دانندیمرا یکی

شده در آن بازه زمانی کنید جذب یهایتعداد مشتر برمیبازاریابی و فروش آنالین خود را در یک بازه زمانی تقس یهانهیاست تعداد کل هز یکافبرای محاسبه آن

سربار یهانهیها و تبلیغات +حقوق+ کمسیون و پاداش + هزفروش و بازاریابی = پرداختی برنامه یهانهیهز

جدید در یک ماه یهایمشتری جدید = تعداد مشتر

CAC شما همیشه هزینه کندیجذب هر مشتری جدید چقدر هزینه مای بر شما وکارکه کسب دهدیبه شما نشان م .CAC افزایش . دیخواهیرا م یینیپاCAC شما برای جذب دهدینشان م یاسهیطور مقابه

.که حاکی از مشکلی در سیستم فروش و بازاریابی شماست دیکنیمشتری جدید هزینه بیشتری م

۱۴ Midas

Rate of CLV to CAC (CLV: CAC) -۱۲

. محاسبه مقایسه کنند جذب مشتریهزینه را با کنندیمرا که از هر مشتری دریافت منفعتیتقریبی طوربه وکارهاکسبراهی است که (CLV:CAC)هزینه جذب مشتری نسبت ارزش طول عمر مشتری به

: نیبنابراتومان ۱۰۰۰۰۰تومان و هزینه جذب ۳۰۰۰۰۰ض کنیم ارزش طول عمر مشتریان شما آن بسیار ساده است فر

CLV: CAC = 300.000:100.000 = 3:1 or 3 to 1

باال باشد، ازحدشیبشه شما نباید بخواهید که این نسبت همی هرحالبه. خوددارند عملکرددر بیشتری را ROIو فروش شما یابیبازاراین است که تیم دهندهنشانهمانطور که از فرمول مشخص است نسب باال

د سرعت رش تواندیم، اما دهدیمبیشتر در تیم فروش و بازاریابی این نسبت را کاهش یگذارهیسرمادر پیدا کردن مشتری جدید هستید. یگذارهیسرماو همیشه در حال دیخواهیمچون شما مشتری جدید

خوبی وکارکسبمدل دهدیمنشان ۴:۱هدف خوبی باشد. تواندیمیا بهتر ۳:۱شما در حال از دست دادن پول خود هستید. نسبت دهدیمنشان ۱:۱نسبت مثال طوربه .بیشتر افزایش دهد شمارا وکارکسب

بیشتری کنید. یگذارهیسرما. البته در بازارهای رقابتی شما ممکن است بر روی فروش و بازاریابی دارید

Time to payback CAC -۱۳

بیشتر. در بعضی مواقع سریع و ممکن است با اولین خرید و در گرددیبرم (CAC) دیاکردهی که برای جذب مشتری انهیهزبداند چه زمانی خواهدیممدیر شما

.برای کندیمپوشش داده شود را بیان CACهزینه کشدیمیی که طول هاماهگشت، پس این متریک تعداد بازخواهدبه ارزش طول عمر مشتری با توجهموارد

ماهانه و ساالنه حق صورتبهتقسیم کنید. در صنایعی که مشتری شدهجذبمشتریان جدید هرماهرا بر متوسط خرید CAC است یکافمحاسبه این متریک

مشتری خود سود کسب کنید.از دیتوانیمماه باشد. هر چه زمان کمتر باشد یعنی شما زود ۱۲این متریک زیر خواهندیم، بازاریابان پردازندیمعضویت

Cost per acquisition (CPA) – ۱۴

، عضویت در خبرنامه ... ( تبدیل شود . نامثبتبه هدف شما ) خرید، دکنندهیبازدکه یک کندیمچقدر شما هزینه کندیم. این متریک بیان است Cost per action (CPA)دیگر این متریک یهانام

Midas ۱۵

یسوهب. شما باید بهترین جا را برای ماهیگیری انتخاب کنید! پس پیش دهندیمو بازاریابان و تحلیلگران مثل ماهیگیران با لذت این کار را انجام ماندیممثل ماهیگیری واقعاًمختلف یهارسانهجذب مشتری از

ماهیگیری!

! ( نتایج آن به شکل زیر خواهد شد: رسدیمبر اساس استراتژی حداقلی هزینه ) معقول به نظر (A,B,C)فرض کنیم شما سه رسانه برای تبلیغات دارید

CPA تعداد مشتری هزینه کل رسانه

A ۱۰۰۰۰۰ ۱۰۰ ۱۰۰۰

B ۱۵۰۰۰۰ ۵۰ ۳۰۰۰

C ۲۵۰۰۰۰ ۲۵ ۱۰۰۰۰

که در طورهماناست! یریگیماهتنها نیمی از این معادله برای یافتن مکان مناسب CPAاست. اما توجه به ترنهیهزکمبهتر و Aبا دیدن این جدول ممکن است به این نتیجه برسید که ماهیگیری در رسانه

! ( هالیتحلرا به وسط کشید ) نخود آش اکثر CLVدر تحلیل این متریک باز باید پای ، پسهر رسانه ممکن است نظرمان عوض شود CLVقبلی توضیح دادیم با نگاهی به یهاکیمتر

هزینه رسانه

کل

تعداد

مشتری

CPA CLV سود درآمد

A ۱۰۰۰۰۰ ۱۰۰ ۱۰۰۰ ۱۰۰۰۰ ۱۰۰۰۰۰۰ ۹۰۰۰۰۰

B ۱۵۰۰۰۰ ۵۰ ۳۰۰۰ ۳۰۰۰۰ ۱۵۰۰۰۰۰ ۱۳۵۰۰۰۰

C ۲۵۰۰۰۰ ۲۵ ۱۰۰۰۰ ۱۰۰۰۰۰ ۲۵۰۰۰۰۰ ۲۲۵۰۰۰۰

( CPA) تعداد مشتری * –*سود = درآمد

هایماهماهی گیری کنید ! هیششش Cتغییر کند . حاال ممکن است ترجیح دهید از برکه یطورکلبهممکن است استراتژی شما دیکنیمانتخاب CPAرا در تحلیل بهترین رسانه در کنار CLVزمانی که شما

! شوندیممتوجه

ی یهاسانهرنباید بودجه لزوماً. پس در صورت داشتن بودجه ظرفیتی داشته باشند درواقعو ممکن است حجم خاصی از مشتری را به سمت شما روانه کنند هارسانهاکثر به این نکته خیلی توجه کنید که لطفاً

. را به حداکثری سود برسانندمختلف یهارسانهاز این ترکیب کنندیمسعی هوشمند است. بازاریابان رگذاریتأثحجم نیز در این معادله درواقعقطع کرد. را Aیا Bمثل

Midas ۱۶

Average order value (AOV) - ۱۵

AOV دارد و دیتأک. این متریک برای محاسبه بر سفارش پردازدیممیانگین سفارش متریکی است که به بیان میانگین درآمد حاصل از هر سفارش یا

است. رگذاریتأثپس هر سفارش مشتری در این متریک .نه مشتری

مشتریان تمایل به خرید محصوالت ارزان و یا گران دارند. همچنین تمایل به خرید چه تعداد محصول در یک دهدیماین متریک در حالت کلی به شما نشان

معامله را و خود مثل ارسال رایگان در بعضی موارد انبار، پشتیبانی و..( ییهانهیهز) بین هزینه هر معامله یرابطهتا کندیم. این متریک به شما کمک رندسفارش دا

و است تومان ۱۰٬۰۰۰فرایند یک معامله و فروش برای شما یهانهیهزاگر مثالعنوانبه. دهدیمپوشش شمارامعامالت یهانهیهزبیشتر باال، AOVبهتر بفهمید.

. تومان است ۱۰۰٬۰۰۰زمانی که میانگین سفارش بیشتر پوشش می دهدنسبت بهمعامله شما بسیار یهانهیهزتومان، پس ۲۰۰٬۰۰۰میانگین سفارش

هرحالبهرا درک کنید. ،دیکنیمکه شما محصولی را به سبد خرید اضافه یزمان، رافلسفه پشت محصوالت پیشنهادی دیتوانیمحاال

بعضی از وجود دارد. اگر شرکتایش سود هر معامله و افز یهانهیهز بیشتر پوشش منظوربه AOVبرای افزایش ییهایاستراتژ

ا به شم ،باشید که بعد از انتخاب محصولیخارج از کشور خرید کرده باشد در بعضی موارد شاید دیده داخل و آنالین یهافروشگاه

. شودیمداده و یا حتی تخفیف در تعداد سفارش باالتر دهدیمرا برای خرید محصول مشابه با تخفیف یاشدهیسازیشخصپیشنهاد

را انتخاب کرده و در سبد خرید، سالهکیمن یک محصول دینیبیمکه طورهمان استسایت اصلی بیت دیفندر عکس روبرو پیشنهاد

.دهدیم من را به زیانگوسوسه یشنهادیپو بازشده یاپنجرهقبل از پرداخت هستم که

۱۷ Midas

Marketing % of Customer acquisitions cost - ۱۶

بازاریابی و فروش تقسیم کرد. یهانهیهزفروش را بر یهانهیهز. برای محاسبه آن باید شودیممحاسبه CACدرصد از کل عنوانبه. این متریک کندیمتعیین CACسهم بخش بازاریابی شما در متریکاین

چند معنی داشته باشد تواندیمفزایش آن . انشان دهد شماراتیم بازاریابی بازدهی تواندیماین متریک

.کندینمبهینه کار صورتبهتیم فروش شما -۱

.کندیمتیم بازاریابی شما زیاد هزینه -۲

.را افزایش دهیدکارایی فروش و داکردهیپ هستید. بیشتر در بخش بازاریابی هزینه کنید تا مشتریان بهتر یگذارهیسرماشما در مرحله -۳

% Marketing originated Customer - ۱۷

چگونهشما اروککسبکه دهدیم، به شما نشان اندشدهجذببازاریابی شما یهاتیفعالمستقیم از صورتبهمشتریان جدید ازاینکه چه تعداد یریگاندازهبازاریابی با یهاتیفعالاز شدهحاصل یهایمشتردرصد

برمیقست. برای محاسبه آن کافی است تعداد مشتریان یک ماه را دهندیممناسب است که تنها در حوضه آنالین فعالیت خود را انجام ییوکارهاکسببازاریابی است. البته این متریک برای یهاتیفعال ریتأثتحت

. شودیممحاسبه B2Bدر صنایع و بیشتر دهدیممشتریان جدید برجذبتیم بازاریابی ییهاسرنخ ریتأثاز طریق تیم بازاریابی کنید. این متریک تصویر کلی از شدهجذب مشتریانتعدد

Customer retention rate - ۱۸

، موفقیت شما در حفظ مشتری نیزداشتند دیتأکمشتری برجذبو بیشتر که تا اینجا مطرح کردیم ییهاکیمترهمراه با

نهفته است! و این نکته مهمی است. شما ممکن است بهترین رسانه و سایتی بهینه برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری داشته

اراشمبعد از یک تجربه و یک خرید هاآنرا بعد از یک ماه برای خرید مجدد بازگردانید؟ یا هاآنقادر هستید ایآباشید اما

نیترمهمخود شما باید جلوی رفتن مشتری و ترک محصول و خدمات را بگیرید و وکارکسب؟ برای گسترش کنندیمترک

طول عمر مشتری دارد و اشاره به یک نکته خاص در چرخه این متریکمتریک نرخ حفظ مشتری است. ابتدا باید بدانید

۱۸ Midas

باشید، دوستان بخشالهام

در : یگذار اشتراک

نرخ حفظ مشتری است. محاسبهپارامتر بسیار مهم در کینیاماهانه، سه ماه و یا ساالنه باشد این دوره زمانی خاص را پیدا کنید، چون است دارد. ممکن ییهاتفاوتمختلف یوکارهاکسب برای حتماً

فرمول :

تعداد مشتری در پایان دوره (( = نرخ حفظ مشتری -در طول دوره شدهجذب*)تعداد مشتری در ابتدای دوره/)تعداد مشتری ۱۰۰

مثال :

طبق فرمول نرخ حفظ مشتری شما : دیکنیممشتری جدید در این دوره جذب ۴۰اما دیدهیممشتری از دست ۲۰، دیکنیممشتری عضو شروع ۲۰۰شما یک دوره زمانی ) یک هفته یا یک ماه و...( را با

CRR= ((220-40)/200)) ×100=90

که برای آن سخت استو بستگی دارد ، بازار شما، اهداف شمابه نوع صنعت شمادرصد نتیجه خوبی است؟ مثل خیلی از مسائل دیگر ۹۰. حال آیا استدرصد ۹۰طبق این فرمول نرخ حفظ مشتری شما

داشته است؟ ریتأثایجاد کردید در حفظ مشتری هامتیقخود و یا یهاسیسروکه آیا تغییری که در شویدکه متوجه کندیم کمکمعیاری ثابت در نظر گرفت. اما این متریک به شما

Churn rate – ۱۹

Churn rate به این مشترکان در اصطالح کند. یمصحبت ،اندکردهترک شمارادر مورد تعداد مشترکان و مشتریانی که در یک بازه زمانی خواص سرویس یا نرخ ریزشchurned که طورهمان .ندیگویم

تحت وب و اما محاسبه این متریک برای یافزارهانرمایمیل مارکتینگ و دیگر یهاسیسروکه حق عضویت و اشتراک دارند مانند شودیمبیشتر استفاده ییوکارهاکسبمشخص است این متریک برای

د چه شفاف تعریف کنن طوربهدر این است که باید وکارهاکسباست. تفاوت اصلی این باارزشاما شدنی و بسیار دشوارترکمی بر اساس اشتراک و حق عضویت نیست هاآنکه مدل تجاری ییوکارهاکسب

را اندنکردهتکرار در خرید دارند، پس بهتر است مشتریانی که در این دوره زمانی خرید بارکیروز اکثر مشتریان ۹۰که حداکثر در داندیم یوکارکسبمثال اگر طوربهاست. Churn منزلههبشرایطی

churned لطفاً . دهدیماطمینان درازمدتدر وکارکسبسالمت و رشد شما بر اساس حق اشتراک باشد و یا نباشد، حفظ و ایجاد تعادل در نرخ ریزش به شما از وکارکسبچه هرحالبهبیاورند. حساببه

توجه کنید! وکارکسبسالمت و رشد دواژهیکلبه دو

به چند روش محاسبه شود.: تواندیم نرخ ریزش

رفتهازدستمشتری تعداد -۱

رفتهازدستدرصد مشتری -۲

Midas ۱۹

ارزش تجاری تکرار شونده از دست رفته -۳

رفتهازدست تکرارشوندهزش تجاری ردرصد ا -۴

محاسبه نرخ ریزش مشتری

مشتریان در شروع بازه زمانی ( = نرخ ریزشتعداد -تعداد مشتریان در شروع بازه زمانی / ) تعداد مشتریان در پایان بازه زمانی

نرخ ریزش مشتری را برای یک ماه محاسبه کنید. در ابتدای ماه شما دیخواهیمفر ض کنیم شما

مشتری، پس نرخ ریزش برابر ست با ۹۰مشتری دارید و در انتهای ماه تنها ۱۰۰

(100-90)/100= 10%

که طورهماننیز محاسبه کنید سالهکیماه یا ۳این متریک را در دوره زمانی دیتوانیمشما

این متریک ممکن است منفی شود، اما این منفی برای شما نشانه خوبی است. میانگین نرخ دینیبیم

که ودر صد ممکن است متغیر باشد پس ش ۶۰درصد تا ۵ریزش بسته به صنعت شما دارد و از

نشوید!

۲۰ Midas

Cohort analytic

برداهمیت و کار ازآنجاکهروشی برای تحلیل است. اما درواقعیک متریک نیست (Cohort analytic)تحلیل گروهی

یم جایش در این راهنما خالی باشد! زیادی دارد، پس اجازه نمی ده

Cohort analytic که در دوره زمانی مشخص، ویژگی خواصی شودیمبه تحلیل و مطالعه دسته و گروهی گفته درواقع

اصی زایش آن زدیم. فرض کنیم برنامه خبرای اف ییهامثال CLVما در بخش مثالعنوانبهمشترک است. هاآندر میان

خواهیم داشت یا خیر! این نوع CLVبرای بعضی از مشتریان معمولی اجرا کنیم تا ببینیم آیا افزایشی در میخواهیمرا

به ما کمک می کنه تا بفهمیم آن دسته در یک بازه زمانی مشخص قبل و بعد از اجرای برنامه چه مشخصاًتحلیل

تمرکز یادستهخاص یک گروه یا یهاتیفعالروی بر کندیم. پس این تحلیل به شما کمک اندداشتهتغییری در خرید

زمانی analytic Cohortشناسایی کنید. یراحتبهرا یک دسته و رفتار آن دسته یهایژگیوبین یرابطهکنید و

اس مشتریان را بر اس میتوانیمما مثالعنوانبهکه برای مقایسه دو گروه و بیشتر، از آن استفاده کنید. شودیمجالب

کنیم در طول زمان چقدر پرداخت خواهند کرد. یریردگکنیم و یبندگروه اندشدهتیهداجایی که به سایت ما

یهادورهمطالعه گروه مشتریان در .استاولین خرید خیتار، تحلیل بر اساس یادسته یهالیتحل نیترمعروفیکی از

میانگین و درکل، آیا در طول زمان در حال طوربهشفافی مشخص کند که طوربه تواندیم، شدهجذبزمانی که

هستیم و یا خیر یتیفیباکجذب مشتریان

۲۱ Midas

میباش داشته یصحبت آنها از قبل. کند کار بتانیرق با دیندار دوست که میهست یابیبازار آژانس همان ما

: دیتوان یم چگونه که دیریبگ ادی و میشو آشنا هم با شتریب یکم

دیباش داشته تالیجید یابیبازار در یا کپارچهی یاستراتژ

دیکن دیتول پسند مخاطب و بهتر یمحتوا

درک بهتر را خود کار و کسب مناسب، یها کیمتر داشتن و زیآنال ، لیتحل با

دیکن

دیده شیافزا را خود درآمد چگونه

دیکن یطراح باز یابیبازار یها ازین به توجه با را خود تیسا چگونه

درخواست مشاوره