7/24/2019 1.4 Orientacin Al Mercado

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1.4 Orientacin al mercado.

En los ltimos aos las empresas en Mxico han tenido que aprender a adaptarse

a los cambios que el nuevo contexto de los negocios les marca. El conocimiento

de qu es lo que el cliente necesita y con qu oferta responder a ello ha sido la

base para que algunas compaas reorienten sus estrategias con el objeto deobtener mejores niveles de desempeo.

nvestigadores y acadmicos reali!an esfuer!os para identificar qu culturas o

comportamientos organi!acionales inciden en su mejor trabajo. "a #rientaci$n a

mercado ha mostrado ser el mecanismo que crea el ambiente en la organi!aci$n

para escuchar% entender y responder al mercado y a la competencia% creando

fuertes ventajas competitivas% por lo que este enfoque es considerado como factor

clave de xito.

"a orientaci$n al mercado es sealada como necesaria para que una organi!aci$n

desaprenda sus rutinas generalmente establecidas y las formas habituales de

servir a dicho sector& es decir tendr' una mentalidad abierta al nuevo conocimiento

consiguiendo con ello generar el aprendi!aje organi!acional necesario para

sobrevivir en ambientes competitivos.

(i la orientaci$n a mercado y el aprendi!aje organi!acional juegan un papel crtico

en el desempeo superior de los negocios%

"a orientaci$n al cliente y al mercado es clave para crear las condiciones que

permitan la innovaci$n y la competitividad en nuestras organi!aciones. #rientaci$n

con potencial para dirigirnos no solamente a nuestros clientes actuales% sinotambin% a los que se sumen a la red de nuestra organi!aci$n en el futuro. "a

orientaci$n al cliente nos obliga a pensar en las personas% a hablar con ellas%

escucharlas. )ara gestionar es necesario entender. *e ese modo podremos

ofrecerles buenas respuestas y con ello mejorar el sentido de nuestro trabajo.

1.4.1 El enfoque de produccin.

El enfoque basado en la producci$n sostiene que los consumidores optar'n por

los productos disponibles que sean asequibles y% por consiguiente% sostiene que la

administraci$n se debe enfocar a mejorar la eficiencia de la producci$n y de la

distribuci$n. Este concepto representa una de las filosofas m's antiguas de los

vendedores. +esulta til cuando la demanda de un producto es superior a su

oferta y cuando el costo del producto es demasiado alto y se requiere aumentar la

productividad para bajarlo.

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1.4.2 El enfoque de producto.

El Enfoque de )roducto es aquel en el que todas las decisiones importantes giran

alrededor de la producci$n y la empresa se preocupa casi nicamente por producir

los ,mejores productos del mundo-. En estas empresas el ,cacique- es el gerente

de producci$n% porque es l quien m's influye en la toma de decisiones% aunque

algunas veces le hace la competencia el gerente de ,control de calidad-.

1.4.3 El enfoque de ventas.

El enfoque basado en la venta sostiene que los consumidores no comprar'n

bastante cantidad de producto de una organi!aci$n% salvo que sta realice ventas

y promociones a gran escala. El concepto se suele aplicar a bienes no buscados%bienes que los compradores no piensan comprar normalmente. ambin se aplica

a actividades no lucrativas% como por ejemplo la poltica. El concepto de venta

adopta una perspectiva del interior al exterior. Es decir% aquel en el que todas las

decisiones importantes giran alrededor de ,la venta-.

1.4.4 El enfoque de marketing.

El concepto del mar/eting sostiene que para alcan!ar las metas de la organi!aci$n

se deben definir las necesidades y los anhelos de los mercados meta% a los cualesse les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con mayor eficacia y

eficiencia que la competencia. 0dopta una perspectiva del exterior al interior. (uele

ser m's importante retener a los clientes que atraerlos. "a llave para retener a los

clientes es satisfacerlos.

1.4.5 El enfoque de marketing holstico.

1onsiste en la integraci$n de todos los medios que est'n al alcance del target

2grupo o segmento de mercado objetivo para los intereses comerciales de la

compaa3 para una misma campaa. al hablar de medios% nos referimos a que el

cliente es accesible y4o accede a la empresa a travs de distintos canales de

venta y comunicaci$n bidireccional& ej.5 el cliente puede ser contactado por

telfono% sms% correo electr$nico& y a su ve! el cliente puede contactar a la

empresa a travs de similares medios y otros no tan convencionales pero que van

adquiriendo popularidad como las redes sociales% internet% etc.

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#rientaci$n al cliente y al mercado. 267893. nternet. En lnea. )'gina

consultada el 97 de agosto de 678:. *isponible en5

http544;;;.eus/adinnova.net4es4transformacion

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"a orientaci$n al mercado es considerada como factor clave de xito% ya que

permite a una organi!aci$n desprenderse de sus rutinas y tener una mentalidadmucho m's abierta& obteniendo as una mayor competitividad dentro del mercado

y brindando mejores productos y servicios al consumidor.

Aoy en da es de vital importancia para cualquier gestor empresarial%

mercad$logo% o ejecutivo de una empresa el tener bien definido el mercado hacia

el que va dirigido su producto% tener en cuenta sus gustos y preferencias y la

forma en que se les va a presentar para obtener las ventas deseadas. )or lo cual

muchos investigadores han reali!ados trabajos cuya finalidad es conocer m's a

los consumidores% sus preferencias y las ra!ones por las cuales deciden o no

adquirir algn producto% es decir& aplicar el enfoque de mar/eting.

El mar/eting Aolstico es un enfoque en el que se tiene en cuenta la forma en la

que el cliente llega a conocer el producto% comerciales% panfletos% etc.

El enfoque de ventas se emplea usualmente en los productos que usualmente el

cliente no busca comprar con mucha frecuencia y por ello se hacen ventas a gran

escala.

En el enfoque de producci$n todo se centra en la idea de que los consumidores

buscaran comprar aquellos productos que sean m's baratos y f'ciles de

conseguir% por lo cual las empresas deben de bajar sus costos de producci$n ydada la demanda% tambin deber'n de producir m's. El punto anterior se

encuentra relacionado con otro enfoque% el del producto% en el cual la empresas

desean ofrecer bienes o servicios de gran calidad y las decisiones tomadas

usualmente por el gerente son siempre relacionadas con el tipo de calidad que se

aplica.