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Support FinanceFormation Action

MedibtikarTunis Date : 16 au 21 juillet 2007

Francois TAMARELLE - Senior Innovation Expert - Directeur Associé

Francois TAMARELLE - Senior Innovation Expert - Directeur Associé

Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA

Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL

Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA

Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL

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Objectifs Objectifs

• Comprendre les spécificités financières des

entreprises innovantes

• Bâtir le plan financier et le business plan

• Préparer la communication auprès des investisseurs

• Négocier la valorisation

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PARTIE 1 PARTIE 1

Contexte du financement de projets innovants

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Investissement Vs Profit Investissement Vs Profit

Faisabilité

Concept FaisabilitéDev.

MarchéDev.

ProduitVitesse

Croisière

Start-up

Dépenses

$

Dépenses

$$

Dépenses

$$$

Dépenses

$$$ to $$

Revenus

$ to $$

Dépenses

$

Revenus

$$$

Investissement

TRI

Pointmort

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Niveau de risque / InvestissementNiveau de risque / InvestissementStart-up

Niveau de Risque

Taille de l’investissement

TRI attendu

Faisabilité

Concept FaisabilitéDev.

MarchéDev.

ProduitVitesse

Croisière

6

Profil des investisseursProfil des investisseursStart-up

Fondateurs

Entreprise

Fondateurs

Entreprise

Love Money

Fond Local Fond

Amorçage

Incubateur

Fondateurs

EntrepriseBusiness Angel

Fond Local Fond

AmorçageVenture Capital

Industriels

Entreprise

Business Angels

Venture Capital

Industriels

Marché

M & A

Faisabilité

Concept FaisabilitéDev.

MarchéDev.

ProduitVitesse

Croisière

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Allocation des ressourcesAllocation des ressourcesStart-up

IP IP

Outils de Dev.

Prototype

Etude Marché

Premier

Business Plan

IP

Produit

Structure

People

Première commercialisation

Marketing

BFR

Structure

People

Ligne de Production

Croissance Internationale

Marketing

BFR

Nouveau marché et diversification

Faisabilité

Concept FaisabilitéDev.

MarchéDev.

ProduitVitesse

Croisière

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Décision d’investissement : TRI Versus analyse des risquesDécision d’investissement : TRI Versus analyse des risques

Attractivité du marchéDéfinitionTailleCroissancePart de marché

Plan financierCashflowBesoinsCapacité d’endettement capacityIntensité capitalistique…

EntrepreneurialCompétence de Management ExpertiseFlexibilitéTrack Record

Avantages compétitifs

Barrières à l’entréeTime to MarketContrat d’exclusivitéContrôle de la distributionContrôle des fournisseurs

Analyse Project

ProfitabilitéAttendue

Risque

perçu

Décision

D’investissement

Evaluation Decision

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Gestion des risques financiers & relation investisseursGestion des risques financiers & relation investisseurs

Ce qu’attendent les investisseurs : • Une bonne compréhension des besoins des marchés• Les entreprises doivent avoir une vision réaliste du potentiel marché des innovations qu’elles portent• Une vision d’entreprises : stratégie cohérente, développement…• Une expertise technologique solide de promoteur et de l’équipe• Une connaissance large des marchés et des concurrents • Un leader charismatique avec une certaine flexibilité • Une connaissance des forces et des faiblesses

Comportement des entrepreneurs : • Entreprises focalisées sur la valeur technologique de leurs projets • Absence de connexion entre l’offre technologique et les besoins marchés • Ne vendent pas une histoire « juteuse »• Cachent ou négligent les faiblesses • Vision très générique des marchés• Considèrent que les investisseurs ne comprennent pas la technologie et le projet• Absence d’exemples concrets et significatifs• Disposent de supports illisibles, surchargés et non structurés

9

10

PARTIE 2 PARTIE 2

Bâtir le plan financier et le BP

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Plan financier Plan financier • Plusieurs scénarios si utile : haut – moyen - bas

• De la prévision des ventes (le marché) à l’exploitation

(l’organisation pour concevoir, produire et distribuer)

• Analyse fine du CA (produits, segments, récurrence, évolution…)

• Analyse de l’exploitation (Charges fixes, charges variables…)

• Compte de résultat (REX, RN) et de trésorerie sur 3 à 5 ans

• Cash Flows générés

• Besoins de financement, mode de financement et d’utilisation

des fonds

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Exemples d’indicateurs d’analyseExemples d’indicateurs d’analyse

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

S uc c es s fees

Upfront & M iles tonesFees

Exemple d’une société d’édition logiciel dont le model économique est basé sur de la vente de licence couplée à du contenu et

à des services de modélisation

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

2007-2008

2008-2009

2009-2010

2010-2011

2011-2012

Réc urrents purs

S em i-Réc urrents

Non réc urrents (Lic enc es ,S ervic es )

Rép artit io n d u CA

0

1 0 0

2 0 0

3 0 0

4 0 0

5 0 0

6 0 0

2 0 0 7 -2 0 0 8 2 0 0 8 -2 0 0 9 2 0 0 9 -2 0 1 0 2 0 1 0 -2 0 1 1 2 0 1 1 -2 0 1 2

K€

Pro d u it

C o n te n u

Se rvice

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Exemples d’indicateurs d’analyseExemples d’indicateurs d’analyseExemple d’une société d’édition logiciel dans la téléphonie mobile

dont le modèle économique est basé sur des royalties par téléphone vendus

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Business Plan Business Plan

• Guide de référence pour le développement du projet

• Outils de négociation avec les financiers

• Génèse du projet, vision stratégique, opportunités,

analyse, plan d’action, risques, hypothèses

financières…

• Révision régulièreExample de Plan

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PARTIE 3 PARTIE 3

Préparer la communication avec les investisseurs

Trame de présentation Investisseurs

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PARTIE 4 PARTIE 4

Relation avec les investisseursValorisation

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De la constitution du BP à la négociationDe la constitution du BP à la négociation

BusinessPlan

Financialsbuilding

ExecutiveSummary

PowerPoint

InvestorIntroduction

InvestorNegociation

Project Planning Communication tools Investors RelationShips

Example of Plan

PresentationStructure

Valorisation Term Sheet

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La dilutionLa dilution

Fondateurs 34%

Business Angels 8%

Capital Risqueur

40%

Capital Amorceur

18%

Business Angels20%

Fondateurs80%

Prototype

Un (des) business angels est séduit par l’idée et aide au développement du prototype (50 à 200 K€) et sa pré-

validation marché

Capture du marché

Un (des) fond de Capital Risque finance l’entrée sur le marché et raffine toutes

les hypothèses(1er Millions de CA) (1 à 4 M€)

Fondateurs 100%

Fondateurs 20%

Business Angels 5%

Capital Amorceur 11%

Capital Risqueur 24%

Capital Developpeur

40%

Expansion & Diversification

Un (des) fond de Capital Développement intervient pour accélèrer la croissance et

préparer les conditions de sorties (Entreprise rentable, Leader marché) (10

M€)

Phase Initiale

Les fondateurs démarrent les premiers développements sur fond

propres – (quelques 10 K€) – Maquettes, pré-étude marché…

Développement produit

Un (des) fond d’amorcage intervient pour développer le produit, construire le BP et assurer le démarrage sur le marché (1er

clients) (500 K€ à 1M€)

Idée bien construite

Démonstrationvalide

(Tec & Marché)

Le marché réagitLe potentiel marché

est validé

Fondateurs 56%

Business Angels 14%

Capital Amorceur 30%

La clé : la progression de la valeur compense la perte de % de capital et préserve l’intêret des investisseurs de départ

Le challenge : la recherche d’une valorisation attractive à chaque étape! Assortie de perspectives de sortie!

La clé : la progression de la valeur compense la perte de % de capital et préserve l’intêret des investisseurs de départ

Le challenge : la recherche d’une valorisation attractive à chaque étape! Assortie de perspectives de sortie!

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La valorisationLa valorisation

• Un aspect important de la relation investisseur

• Basée sur l’estimation du potentiel vs

l’appréciation du risque

• Permet la mesure d’un TRI attendu

• Intervient apres l’étude qualitative

• Difficile à calculer – Plusieurs méthodes

• Valo change avec le temps et la conjoncture

• Dépend de si vous êtes le vendeur ou l’acheteur !

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La valorisation des projetsLa valorisation des projets

• Les méthodes d’évaluation :- Méthode patrimoniale- méthodes des comparables (décotes pays / maturité),- méthodes des multiples ( ex : nombre d’abonnés),- Cash flow disponibles actualisés

• Dans la pratique- ces méthodes sont ajustées et recoupées entre elles,- les écarts type sont très importants,- la valorisation en amorçage se fait souvent «  à

l’envers ».

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Pre-money vs post-moneyPre-money vs post-money

• Rappel Pre/Post money Pre Post

• Valeur 30 M€ 30 M€

• Augmentation de capital 10 M€ 10 M€

• % dilution 25% 33%

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ExerciceExercice

• L’impact dilutif

Montant du premier tour 4 M€

Valo pre money 1er tour 19.8 M€

Nb de mois entre 1er et 2eme tour 12

TRI attendu entre 1er et 2eme tour 75%

Montant 2eme tour 25 M€

Nb de mois entre 2eme et 3eme tour 48 mois

Valo pre-money du 3eme tour 625 M€

TRI attendu entre 2eme et 3eme tour 75%

Tx de participation au 1er tour 25%

Tx de participation au 2eme tour 10%

% détenu après le premier tour ?

% détenu après le deuxième tour ?

Plus value latente 3eme tour ?

=0,25*4/(19,8+4)=4,2%=6,37%

=(6,37%*625)-3,5=36,3 M€

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Valorisation – Method DCFValorisation – Method DCF

Valeur de

l’entreprise

-60-30

40100

180

300Cash Flows Actualisés

Valeur Terminale actualisée

Aujourd’hui Futur

Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Y6 …

Forte croissance / fort risque

R taux actualisation de 10 à 80%

Période de croissance normale

Taux actualization = dependant du marché

Valeur terminalecalculée en considerant

une croissance standardde Y5 to Y10

Ou en utilisant les multiples de CA, EBIT, RN…

Free Cash Flows

V = CF/(1+r)ⁿ + TV/(1+r) ⁿ

Exemple de Calcul

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DCF ExempleDCF Exemple

Exemple DCF   0 1 2 3 4

Taux actualisation: 30% Tx croissance: 3%

Euros 2006 2007 2008 2009 2010 2012

résultat avant impôt 0 1 258 325 2 606 765 5 751 267 9 023 039 15 322 013

             

IS théorique 0 419 022 868 053 1 915 172 3 004 672 5 102 230

             

Amt & prov. 0 178 730 356 100 450 000 485 000 649 650

             

Var. BFR 0 1 025 227 1 058 568 1 906 798 1 033 945 1 763 011

             

Investissements 0 389 783 1 177 833 173 200 73 200 723 200

             

Free Cash flow 0 -396 977 -141 589 2 206 097 5 396 222 8 383 222

             

Cash flow actualisés   -396 977 -108 914 1 305 383 2 456 178 2 935 199

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DCF Exemple (Suite)DCF Exemple (Suite)

   

Somme CF actualisés 6 190 868

   

Valeur de sortie nette actualisée(8*RN2013)/(1+30%)^5 8 613 262

   

Valorisation 100% 14 804 131

   

IMPACT DILUTIF ESTIME

Valo pré-monnaie 14 804 131

Montant levé 3 049 245

Valo post-monnaie 17 853 376

% fondateurs 83%

% investisseurs 17%

   

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Facteurs affectant la valorisationFacteurs affectant la valorisation

• Timing, timing, timing

• Réponse au besoin

• Brevet

• Secteur

• Compétence Equipe

• Compétence Technical

et ressources

• Ventes réalisées

• Profits réalisés

• Technologie sophistication

• Fonction du produit

• Mise à l’échelle / marché

• Partenariats et

collaborations

• Compétition

• Etc –

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Analyser un investisseurAnalyser un investisseur

• Structure du fond – structure/valeur du portefeuille• Calendrier du fond• Dynamique d’investissement• Comportement Leader vs Suiveur• Qualité de l’équipe de gestion - Expertise sectorielle ?• ‘Alliances’ du fonds avec d’autre fonds• Comment se comporte t-il dans :

- phase négociations- phase accompagnement

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Bases d’une bonne négociationBases d’une bonne négociation

• Ne jamais négocier avant que le projet ne soit parfaitement bien appréhendé par l’investisseur.

• Etre parfaitement honnête sur les forces (fermeté) mais aussi les faiblesses du projet (souplesse)

• Trouver le juste prix asap = ne pas surévaluer, ni sous-évaluer !! Savoir défendre la valeur réelle.

• Utiliser les outils de Profit Sharing à bon escient• ‘Contrôler’ ses actionnaires courants (ex : business

angels, amis, associés)• Savoir mettre en concurrence les investisseurs• Jouer la transparence maximum.