1 h2: creëren van waarde voor klanten. 2 definitie van waarde “waarde is het verschil tussen de...
TRANSCRIPT
1
H2: Creëren van waarde voor klanten
2
Definitie van waarde
“Waarde is het verschil tussen de leveranciersspecifieke voordelen en kosten die de klant krijgt in ruil voor de aankoopprijs”
3
Waarde
Klanten kunnen waarde ontlenen aan: Eigenschappen van het product Eigenschappen van het contact-
personeel van de leverancier Kenmerken van de leverancier
4
Drie soorten klanten
Kostengerichte klanten Voordeelgerichte klanten Strategische waardegerichte
klanten
5
Strategieën voor waardecreatie(waardedisciplines Treacy & Wiersema)
KlantenintimiteitDicht bij de klant
Uitmuntende operationele
prestatiesKostenleiderschap /
efficiency
Product- leiderschap
Beste/nieuwsteproduct
6
Uitmuntende operationele prestaties
Klantwaarde = goede kwaliteit tegen lage prijzen met efficiënte orderafhandeling
Hoe? Alles gericht op maximale efficiency Standaardisatie Strakke controle, kostenbeheersing Efficiënt orderverwerkingsproces Nauwe samenwerking met beperkt aantal
leveranciers Vb: Dell, Hema, Mc Donalds, Aldi
7
Productleiderschap
Klantwaarde = innovatieve producten waarmee klanten betere prestaties kunnen leveren
Hoe? Focus op productvariëteit en snelheid van
productontwikkeling Flexibele organisatie Nauwe samenwerking met afnemers Creativiteit
Vb: Intel, HP
8
Klantenintimiteit
Klantwaarde = persoonlijk advies en maatwerk
Hoe? Gedetailleerd inzicht in klantbehoeften Ontwikkelen van oplossingen op maat
en managen van relaties Flexibiliteit
9
Strategieën voor waardecreatie(waardedisciplines Treacy & Wiersema)
Uitblinken in één van de drie disciplines
Andere twee voldoende beheersen (minimaal voldoen aan marktnorm)
10
Marktgerichtheid staat centraal
Externe component: Focus op klanten Focus op concurrenten Focus op toeleveranciers Focus op overige marktpartijen
Interne component: Interne afstemming tussen functies,
business units
11
Marktgerichtheid staat centraal
12
Effecten van marktgerichtheid
Positief verband tussen mate van marktgerichtheid en bedrijfsprestaties
Beter gewapend tegen mogelijke concurrenten
Meer tevredenheid en betrokkenheid bij werknemers
Creatie van waarden
Porter : behalen van een houdbaar concurrentieel voordeel of sca in een geglobaliseerde wereld
Blue Ocean theorie : ga spelen waar er geen concurrentie is
13
Blauwe versus Rode Oceaan
Een nieuwe markt creëren;
Concurrentie irrelevant maken;
Nieuwe vraag creëren en vervullen;
“Waar naar zijn geld” bestaat niet want er is geen vergelijkbaar product
Concurreren in een bestaande markt;
De concurrentie aangaan;
Bestaande vraag vervullen;
“Alle waar naar zijn geld”-afweging.
14
Blue Ocean Strategy
Go where the profits and growth are - and where the competition isn’t
W. Chan Kim & Renée Mauborgne15
Weg van de rode oceaan naar de blauwe oceaan
16
De betekenis van Blauwe Oceaan voor winst
Bij lanceringen van nieuwe producten bij 108 bedrijven bleek:
86% line extensions; Deze 86% bleek verantwoordelijk
voor 62% van de omzet van de bedrijven bij deze lanceringen;
En slechts 39% van de totale winst;
Dus de 14% echt nieuwe producten waren verantwoordelijk voor 61% van de winst.
17
18
Smaller Regional Circus
Ringling Brothers
The Strategy Canvas of Cirque du Soleilhi
off
eri
ng
level
loPrice
Fun & Humor Unique VenueAisle Concessions
Multiple Show Arenas Thrills & DangerAnimal Shows
Star Performers
Theme
Refined Viewing Environment
MultipleProductions
Artistic Music & Dance
Cirque du Soleil
© Kim & Mauborgne 2006
19
The Strategy Canvas of Cirque du Soleilhi
off
eri
ng
level
loPrice
Fun & Humor Unique VenueAisle Concessions
Multiple Show Arenas Thrills & DangerAnimal Shows
Star Performers
Theme
Refined Viewing Environment
MultipleProductions
Artistic Music & Dance
Cirque du Soleil
ReduceEliminate Raise Create
© Kim & Mauborgne 2006
Ringling Brothers
Smaller Regional Circus
20
Voorbeelden van Blauwe Oceaan Producten en Services
SwatchCirque du SoleilRyan AirSenseo/Nespresso Ipod
DellVLMBekaertUmicoreMelotte http://www.melotte.be
21