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| R a g i o n e S o c i a l e | © 2010 Francesca Liverani

Il Business Plan

.. qualsiasi piano volto a prevedere l’andamento di una attività di tipo imprenditoriale e ad indicare, in concreto, o quanto più possibile in dettaglio, lo svolgimento futuro della stessa..

Avvio di una nuova aziendaAvvio di una nuova attività all’interno di una azienda già

operante


Obiettivi di base

Espressione formale del processo di pianificazioneRichiesta di finanziamento

(dietro ogni piano c’è una motivazione di ordine finanziario: ottenere capitali o nuove linee di credito, incoraggiare Joint Venture, favorire acquisizioni o fusioni..)

Base di accordo (“strumento efficace per ottenere una risposta affermativa..”)

Strumento di guida per la gestione operativa

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Obiettivi del Business Plan

Fornire informazioni per l'avvio dell'attività Consentire una visione globale dei fattori che

caratterizzano l'azienda (interni ed esterni) Sottolineare l'originalità dell'idea imprenditoriale Verificare la coerenza delle singole azioni indicate in

termini di rapporti ricavi-costi ed entrate-uscite Formulare previsioni attendibili simulando le varie ipotesi di

sviluppo dell'attività Servire come "biglietto da visita" per presentare l'impresa

all'esterno (potenziali soci, finanziatori e banche)


Le tappe di un piano di successo

Definire le attività dell’impresa Definire la situazione dell’impresa Definire la situazione del mercato, della concorrenza e il

posizionamento dell’impresa Definire gli obiettivi di base che si intende raggiungere Mettere a punto una strategia per perseguire gli obiettivi Identificare rischi e opportunità Trasformare strategie e interventi in un piano organico Prevedere costi, ricavi, margini, flussi di cassa


Struttura del business plan

1. Sintesi2. Descrizione dell’azienda3. Fattibilità di mercato4. Strategia di marketing5. Fattibilità tecnica6. Fattibilità organizzativa7. Fattibilità economico-finanziaria


Descrizione azienda

Descrizione dell’azienda (Ragione sociale, sede...) Assetto proprietario Mission Descrizione progetto Risultati storici (…) Obiettivi economico-finanziari


Fattibilità di mercato

Descrizione del mercato Crescita del mercato Concorrenza

Una buona analisi di mercato si articola sui seguenti elementi: Segmentazione - È opportuno suddividere i potenziali clienti in categorie omogenee (segmenti) e

per ogni segmento potenziale dimostrare le ragioni che porteranno all’acquisto Trend evolutivi e possibili shock esterni - Quali sono i possibili cambiamenti del mercato nel breve

e nel lungo periodo? Quale sarà il tasso di crescita? Quali minacce e quali opportunità per l’intero mercato si profilano all’orizzonte?

Struttura competitiva del segmento - Chi compete nel segmento di interesse, come compete, quali le possibili reazioni nei confronti di un nuovo entrante? Valutare gli elementi di forza e debolezza dei prodotti/servizi competitivi e di possibili barriere all’entrata.


Strategia di marketing

Fattori critici di successo Vantaggio competitivo Obiettivi di marketing Strategia di segmentazione Scelta del target di mercato Posizionamento Marketing-mix


Fattibilità tecnica

Analisi degli investimenti Immobilizzazioni di rilievo Analisi tecnologica Analisi dei fornitori (Potere contrattuale, sostituibilità,

localizzazione,…)


Fattibilità organizzativa

Implementazione del piano Organizzazione aziendale Piano di emergenza (da implementare in caso di

andamenti poco soddisfacenti o gravi difficoltà che richiedano interventi tempestivi o riassetti)


Fattibilità economica-finanziaria

Previsioni delle vendite Assunzioni Analisi di Break-Even Analisi di Cash-Flow Analisi patrimoniale Analisi indici economico-finanziari


1. Sintesi

Un executive summary deve contenere i seguenti elementi essenziali: I bisogni che l’impresa intende soddisfare Le premesse (storia) e lo stadio di sviluppo dell’idea Il mercato/segmenti a cui intende indirizzare l’offerta e con quali obiettivi La concorrenza ed il posizionamento (vantaggio) competitivo Il team imprenditoriale/manageriale ed il background Gli aspetti essenziali operativi ed organizzativi (commerciali, tecnici, produttivi,

amministrativi) I rischi e le protezioni/difese (legali/gestionali) I principali traguardi distribuiti nel tempo ed i vincoli (risorse finanziarie,

manageriali…) La sintesi dei risultati economici e dell’assetto finanziario/patrimoniale (caso base,

eventualmente più favorevole e meno favorevole)

La sintesi, detta anche executive summary, è la sezione più importante del business plan, in quanto è la prima (e a volte anche l’unica) ad essere letta. Sostanzialmente si tratta di una versione sintetica dell’intero business plan e non di una semplice introduzione.


2. Descrizione dell’azienda

SOMMARIO AZIENDALE: relativamente agli aspetti anagrafici, societari, la natura della missione aziendale

DESCRIZIONE DELL’AZIENDA: definire sinteticamente l’attività che si intende realizzare, la localizzazione legale, industriale e commerciale dell’impresa, la sede degli stabilimenti e quanto necessario per individuare l’azienda e le sue componenti

ASSETTO PROPRIETARIO: per ciascun socio: dati anagrafici, istruzione, esperienze professionali e ruolo assunto

MISSION: descrizione della natura dell’attività e del progetto. La dichiarazione di Missione rappresenta la fotografica dell’azienda e la proiezione di cosa vuole diventare

DESCRIZIONE PROGETTO: prodotti/servizi offerti e una sintesi del progetto da attuare. È essenziale indicare quando si ritiene dare avvio all’iniziativa, il valore complessivo dell’investimento e la sintesi dei ricavi previsti

RISULTATI STORICI: rapida rassegna dei risultati storici ottenuti (solo ongoing) OBIETTIVI ECONOMICI E FINANZIARI: è possibile inserire gli obiettivi del piano in

termini di profitti, vendite, redditività, ecc..


3. Fattibilità di mercato

SOMMARIO: sintetica analisi del mercato in cui l’azienda opera, sintetizzando le ulteriori informazioni descritte nei paragrafi successivi (in molti casi è uno dei paragrafi più letti ed è necessario sia esaustivo e sintetico)

DESCRIZIONE DEL MERCATO: analisi della struttura del mercato di sbocco (caratteristiche, quantificazione, quota obiettivo, clienti più importanti e loro comportamenti)

CRESCITA DEL MERCATO: descrivere la crescita del mercato, utilizzando statistiche ed analisi di forecasting soggettive e oggettive

CONCORRENZA: dimensione dei competitors, quote di mercato, livello qualitativo, tasso di crescita, risorse disponibili, immagine, strategia di marketing, forze e debolezze


4. Strategia di marketing

FATTORI CRITICI DI SUCCESSO: competenze necessarie per costruire il vantaggio competitivo di costo o di qualità

VANTAGGIO COMPETITIVO: l’elemento distintivo, l’insieme di specifiche qualità che rendono l’azienda concorrenziale, combattiva e profittevole rispetto alle altre

OBIETTIVI DI MARKETING: stabilire concretamente obiettivi misurabili (es: incremento 15% vendite) relazionandoli con gli obiettivi finanziari

STRATEGIA DI SEGMENTAZIONE: scelta dei segmenti-target. Suddivisione del mercato in gruppi distinti di acquirenti con caratteristiche omogenee (geografiche, demografiche, socioeconomiche, psicografiche, sensibilità alle variabili di marketing-mix)

SCELTA DEL TARGET DI MERCATO POSIZIONAMENTO: bisogni dei clienti che si intende soddisfare (posizionamento

per: attributi, benefici, specifiche occasioni d’uso, utilizzatori, rispetto ad una classe di prodotti, per contrapposizione ad un prodotto)

MARKETING-MIX: sintesi delle politiche di prodotto, prezzo, promozione e distribuzione


Vantaggio competitivo (1)

“Quando un’impresa consegue un tasso di profitto più elevato della media dei concorrenti che operano nello stesso mercato, essa gode di un vantaggio competitivo.”

Vantaggio competitivoVantaggio competitivo

BASSI COSTIBASSI COSTI DIFFERENZIAZIONEDIFFERENZIAZIONE

Ambitocompetitivo

Ambitocompetitivo

OBIETTIVOGENERALEOBIETTIVOGENERALE

OBIETTIVOSPECIFICOOBIETTIVOSPECIFICO

Leadershipdi prezzo

Differenziazione

Focalizzazionesui costi

Focalizzazionesulla

differenziazione

Vantaggio basato su una struttura

piú efficiente Basata su caratteristica generica es.

brand

Basata su elemento non imitabile es. hand made

Vantaggio basato su una fonte di costo esclusiva


Vantaggio competitivo (2)

Vantaggio competitivoVantaggio competitivo

BASSI COSTIBASSI COSTI DIFFERENZIAZIONEDIFFERENZIAZIONE

Ambitocompetitivo

Ambitocompetitivo

OBIETTIVOGENERALEOBIETTIVOGENERALE

OBIETTIVOSPECIFICOOBIETTIVOSPECIFICO Acqua Guizza

Giorgio ArmaniHyundai

Ferrari


Analisi dei Costi e Catena del Valore

Utilizzando lo schema della catena del valore è possibile individuare: i fattori che determinano i costi delle diverse attività e la loro importanza relativa perché l’impresa sostiene dei costi diversi da quelli dei concorrenti le attività per le quali sarebbe più opportuno decentrare all’esterno la gestione (Make or Buy)

Infrastrutture, Finanza, Approvvigionamenti

Ricerca e Sviluppo

Gestione e sviluppo risorse umane

Logistica in entrata

ProduzioneLogistica in uscita

Marketing e vendite

Post Vendita

Attività primarie

Attività di supporto Margine


Analisi mercato

Si distinguono 5 tipologie di mercato: Mercato potenziale: insieme di consumatori che sono o possono

essere interessati al tipo di prodotto offerto dall’impresa Mercato disponibile: insieme di consumatori che sono interessati al

tipo di prodotto offerto dall’impresa, hanno il reddito disponibile necessario per l’acquisto e sono in grado di accedere ai luoghi di acquisto

Mercato disponibile qualificato: insieme di consumatori che sono interessati al tipo di prodotto offerto dall’impresa, hanno il reddito disponibile necessario per l’acquisto, sono in grado di accedere ai luoghi di acquisto e, inoltre, possiedono particolari qualifiche richiest

Mercato obiettivo: parte del mercato disponibile qualificato che l’azienda decide di servire

Mercato acquisito o reale (o penetrato): insieme dei consumatori che attualmente comprano il prodotto / servizio


Segmentazione del mercato

Segmentare il mercato significa suddividere il mercato in gruppi di soggetti rispetto ad alcune variabili significative. Tali gruppi devono essere:

• omogenei al loro interno (minime varianze tra i componenti del segmento)

• eterogenei tra loro (massime varianze tra i segmenti)• economicamente significativi (ricavi marginali previsti > costi marginali

previsti)• accessibili (devo essere in grado di sviluppare un marketing mix per

quel segmento)• durevoli (il segmento deve essere sufficientemente stabile nel tempo,

non deve presentare un alto grado di rischio)


5. Fattibilità tecnica

ANALISI DEGLI INVESTIMENTI: descrizione complessiva dell’investimento, aspetti tecnici e organizzativi, capacità produttiva, lay-out degli impianti, numero addetti impiegati nel processo produttivo, manutenzione

IMMOBILIZZI DI RILIEVO: specifiche relative alle principali immobilizzazioni fisse, dati tecnici e costo di acquisto/valore di mercato (allegare perizia), eventuali brevetti, licenze, marchi

ANALISI TECNOLOGICA: modulo descrittivo nel quale riportare l’organizzazione produttiva, processi tecnologici e tutti i servizi ausiliari, gestione del magazzino compresa.

ANALISI DEI FORNITORI: descrivere gli aspetti più importanti del mercato di approvvigionamento di materie prime e servizi (forniture determinanti, principali fornitori, eventuale sostituibilità, costi per abbandono fornitore, potere di acquisto)


6. Fattibilità organizzativa

IMPLEMENTAZIONE DEL PIANO: includere tutti gli specifici programmi possibili, definire responsabili, termini temporali,ecc

ORGANIZZAZIONE AZIENDALE: funzioni, ruoli, persone e responsabilità. Impostare organigramma


7. Fattibilità economica-finanziaria

PREVISIONE DELLE VENDITE: evidenziare gli aspetti principali delle tabelle di previsione vendite che si andranno a costruire. Focus su collegamento tra previsioni-analisi mercato-segmentazione-targeting-marketing

ASSUNZIONI: dati chiave per gli impatti eco-fin su conto economico, stato patrimoniale, cash flow e indici (tassi di interesse, dilazioni, rotazione scorte, carico fiscale)

BUDGET SPESE E CONTRIBUZIONE: proiezioni su MdC (prezzo – costi variabili unitari)

ANALISI BREAK-EVEN: valutazione rapida del rischio economico ANALISI CASH-FLOW: il BP deve necessariamente comprendere una serie di

tabelle e di grafici relativi ai flussi di cassa e all’andamento della tesoreria aziendale (ottimizzazione CCN)

ANALISI PATRIMONIALE: stato patrimoniale prospettico. Possibile scomposizione per mesi/trimestri per il primo anno di previsione in modo da valutare la congruità delle fonti con gli impieghi in corso

ANALISI INDICI ECONOMICO-FINANZIARI: indici di redditività, efficienza e rischio finanziario


Il piano economico-finanziario

Questi sono i punti che di solito vengono affrontati nel piano economico-finanziario:

Stima dei ricavi Stima dei costi Stima degli investimenti Analisi del punto di pareggio Prospetto delle esigenze finanziarie e delle fonti di copertura Bilancio previsionale

E’ consigliabile effettuare varie simulazioni, basate su presupposti diversi, al fine di individuare il grado di reattività dell’impresa rispetto a determinati fattori critici. La previsione più difficile è quella delle vendite è tuttavia fondamentale perché da essa dipendono gran parte delle altre previsioni. Nell’incertezza si suggerisce di ipotizzare tre scenari alternativi: pessimista, realista e ottimista.


Analisi economico finanziaria: la prospettiva previsionale

La formulazione del bilancio preventivo si concretizza nelle seguenti fasi:

– Redazione del conto economico preventivo provvisorio– Redazione dello stato patrimoniale preventivo provvisorio– Determinazione della posizione finanziaria (“sbilancio”)– Calcolo degli oneri/proventi connessi alla posizione

finanziaria– Redazione del conto economico preventivo– Redazione dello stato patrimoniale preventivo


Bilancio preventivo sintetico: il processo di redazione

Budget economico provvisorio

Stato patrimoniale preventivo

Posizione finanziaria

Risultato gestione finanziaria

Budget economico


BILANCIO PREVENTIVO


Conto Economico Preventivo Provvisorio

– Costi e ricavi della gestione tipica dell’impresa– Operazioni non tipiche ipotizzabili al momento della redazione

(oneri finanziari su mutui o prestiti a medio-lungo termine)– Struttura come da bilancio consuntivo per rendere più agevoli

confronti e letture delle tendenze in atto– Il punto di partenza è rappresentato dal volume dei ricavi..



– Stima ricavi– Costi parametrici (o variabili, stimati sulla base dell’incidenza percentuale,

storica o prevista, sui ricavi: consumi materie, lavorazioni esterne, provvigioni comm.li, oneri trasporto, materiali di consumo..)

– Costo del lavoro (semivariabile)– Costi di struttura (stipendi, affitti, canoni leasing, servizi generali e

amministrativi, manutenzioni e ammortamenti)– Costi discrezionali (formazione, consulenza, promozione e marketing)– Oneri finanziari su mutui e prestiti a medio lungo termine– Stima oneri e proventi straordinari– RISULTATO ECONOMICO PROVVISORIO (al lordo degli oneri finanziari

“variabili” collegati all’eventuale fabbisogno finanziario residuale stimabile dopo la redazione dello Stato Patrimoniale Preventivo)



RicaviVar. rimanenzeConsumiTrasportiProvvigioni= Margine lordo di contribuzioneCosti fissi comm.liCosto del lavoroSpese generaliAmmortamenti= Reddito operativo caratteristicoProventi/oneri accessori= Reddito operativo globaleOneri finanziari su debito a m/l Oneri finanziari su debito a breve= Reddito di competenzaProventi/Oneri straordinari= ImponibileImposte= Reddito netto provvisorio

Costi parametrici

Costo del lavoro e costi di struttura

Calcolati sulla base dello “sbilancio” esistente tra poste dell’attivo e poste del passivo dello Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio

Solo dopo la stima degli oneri finanziari “variabili” sarà possibile calcolare risultato imponibile, oneri tributari e reddito netto


Stato Patrimoniale Preventivo Provvisorio

– Investimenti in immobilizzazioni (al netto dei relativi fondi)– Finanziamenti onerosi a medio/lungo termine e a titolo di rischio– CCN

• Liquidità immediata: è possibile indicare discrezionalmente una determinata quantità di cassa

• Crediti commerciali previsti (dati storici o del settore di riferimento)• Debiti commerciali previsti (dati storici o del settore di riferimento)• Rimanenze finali: stimabili sulla base delle previsioni del CE oppure sulla

base degli indici di rotazione– TFR (per aziende già in essere occorre aggiungere la quota accantonata

nell’esercizio)– CAPITALE NETTO: al netto di eventuali aumenti o rimborsi e variazioni nelle

RISERVE– RISULTATO ECONOMICO PROVVISORIO come da CE Preventivo

Provvisorio



Attività Attività correnti:

Cassa e titoli a breve(banca c/c attivo)Crediti verso clientiScorteAttività fisse:

Impianti e attrezzature - Meno fondi (ammortamento)

Passività e capitale netto (equity)

Passività correnti:

(banca c/c passivo)Debiti verso fornitoriPassività consolidate:

Debiti a lungo termineFondo TFRCapitale netto



La quadratura dello Stato Patrimoniale viene effettuata inserendo lo “sbilancio” tra le poste nel conto residuale BANCHE C/C.

In particolare:– Se ATTIVO > PASSIVO assumerà la natura di debito di

finanziamento e collocato nel passivo alla voce BANCHE C/C PASSIVO

– Se PASSIVO > ATTIVO andrà collocato nell’attivo alla voce BANCHE C/C ATTIVO


Determinazione posizione finanziaria

Posizione finanziaria

Risultato gestione finanziaria

Budget economico


BILANCIO PREVENTIVO

Banche C/C

Oneri/proventi finanziari

Reddito Netto

Ridefinizione della posizione finanziaria di breve

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