Ивановский бизнес no 3 2014

#32014

Ивановский Бизнесъ журналМАРТ № 3. 2014

2

Технологии

Идем на сближение

СобыТие

XIII День предпринимателя

банки

Россельхозбанк: поддержка малого бизнеса

МаркеТинг

Секретная кнопка

Право

ООО «Статус». Код доступа

ПроекТы

Теорема фермы

реТроСПекТива

Ивановский матриархат

Содержание

в ноМере:анТон гераСин: «наш «ПродукТ» - краСивые, СовреМенные, эСТеТичные здания, оТражающие идею заказчика, ПоСТроенные качеСТвенно и в Срок»

Учредитель: ООО «Ивановский Бизнес» Директор: Елена КовалеваГлавный редактор: Сергей ДраныгинВыпускающий редактор: Ксения СелезневаВерстка, дизайн: Наталья ЛабунскаяФотограф: Сергей НасоновАдрес редакции: г. Иваново, ул. Панина, д. 26А, тел. (4932) 90–20–90. E–mail: [email protected], [email protected] За содержание рекламных материалов редакция журнала «Ивановский Бизнесъ» ответственности не несет. Любая перепродажа информации, опубликованной в журнале «Ивановский Бизнесъ», изготовление продуктов коммерческого использования, перепечатки и т.д. допускаются только с письменного разрешения редакции.

Ссылка на журнал «Ивановский Бизнесъ» обязательна. Свидетельство о регистрации СМИ выдано Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Ивановской области ПИ №ТУ 37–00164 от 29.11.2011. Рекламное СМИ.Распространение: административные органы власти города Иванова, предприятия, организации, банки, торговые центры, бизнес– и фитнес–центры, салоны красоты, рестораны, на стол руководителям компаний, электронная рассылка, возможность скачивания электронной версии журнала пользователями социальных сетей и терминалов ЗАО «ГПС»

Подписано в печать: 24.03.2014 г. Заказ № 111612. Тираж 3 000 экз. Выходит ежемесячно.Распространяется бесплатно.Отпечатано в типографии «А–Гриф», г. Иваново, ул. Красной Армии, 7а, тел.: (4932) 936–940

подписывайтесь на электронную версию журнала на

www.ivbm.ru

4

16

26

30

38

46

56

60


Утечка информации технически-ми способами достаточно актуальна в наше время, но наряду с технически-ми возможностями одним из основных вариантов утечки информации высту-пают сотрудники организации, которые по разным причинам и в разных обстоя-тельствах выступают в роли «шпионов».

Не так давно один из самых крупных порталов вакансий hh.ru провел опрос среди работников компаний на предмет их отношения к корпоративным данным в случае увольнения. Выяснилось, что больше половины работников, покида-ющих текущее место работы, забирают с собой различные материалы и нара-ботки, а в некоторых случаях — даже се-кретные корпоративные данные.

В приведенных статистических дан-ных, которые удалось получить аналити-кам hh.ru в ходе этого опроса, 37% ко-пировали и уносили собственные нара-ботки; 19% забирали с собой уникаль-ные методики и разработки, созданные в команде; 11% присваивали базы кли-ентов и контакты партнеров; 6% не по-стеснялись забрать результаты трудов своих коллег; 3% — конфиденциальные сведения о компании.

Среди профессий, наиболее часто «прихватывающих» с собой полезную информацию с прошлого места рабо-ты, самыми активными оказались юри-сты, маркетологи и управленцы. Что, в принципе, неудивительно, особенно в отношении клиентской базы, так как эти профессии находятся в прямой зависи-мости от количества клиентов, особен-

но маркетологи и юристы. Самыми «по-рядочными» среди опрошенных оказа-лись работники служб безопасности, автомобильного и страхового бизнеса.

Действительно, вопрос о том, кому принадлежат те или иные наработки, данные клиентов и другая корпоративная информация, является весьма неодно-значным. Это вызвано множеством при-чин: недостаточно точная формулировка обязанностей работника, отсутствие чет-ких требований со стороны нанимателя, недостаточное внимание руководства к этому вопросу, недобросовестное пове-дение самого работника и т.д.

Найти простое решение этой про-блемы не так легко. Конечно, руковод-ство должно проявлять повышенное внимание к сохранности своих корпо-ративных данных. При этом, не только усиливая сам контроль над их сохран-ностью, но и выстраивая отношения со своими работниками таким образом, чтобы свести к минимуму не только их желание присвоить полезную информа-цию, но и в целом покинуть текущее ме-сто работы.

Люди порой склонны поступать в разрез с элементарными нормами мо-рали и правилами этикета, поэтому даже сильно мотивированный работник может неожиданно подать заявление об увольнении, соблазнившись на более выгодное предложение со стороны. Что-бы предупредить такие ситуации, не-обходимо все–таки иметь определен-ные договоренности по поводу конфи-денциальности той или иной информа-

ции, при этом желательно письменные. Именно отсутствие каких–то юридиче-ски заверенных документов о неразгла-шении и сохранности информации раз-вязывают руки бывшим сотрудникам и наносят работодателям солидный мате-риальный и моральный вред.

Кроме того, не все типы информации имеют очевидные черты конфиденци-альности.

Возьмем в качестве примера базы клиентов. Если маркетолог на протя-жении долгого периода времени соби-рал данную базу, причем самостоятель-но, то в принципе, она по праву являет-ся его собственностью, и нет ничего, ка-залось бы, зазорного в том, что после увольнения он захочет забрать контакты своих клиентов на новое место работы. Но с другой стороны, не имея тех воз-можностей, которые предоставлял ра-ботнику его прошлый работодатель, он не смог бы предоставлять своим кли-ентам те или иные услуги на должном уровне и, соответственно, не смог бы собрать эту базу.

Именно поэтому все подобные мо-менты надо либо очень четко обгова-ривать с сотрудником еще на ранних этапах работы, либо оформлять доку-ментально. Вопросы интеллектуальной собственности по–прежнему являются одними из самых противоречивых, а судебные разбирательства по ним — одними из самых продолжительных.

С уважением, главный редактор

Сергей Драныгин

Сегодня для Сохранения и неразглашения корпоративной информации руководители бизнеСа поСтоянно обновляют СиСтемы безопаСноСти хранения данных. однако данный вопроС вСе же оСтаетСя на повеСтке дня почти в каждой организации. так как же удержать корпоративные данные в пределах компании и преСечь, что называетСя, «на корню» любую возможноСть утечки информации?


4

герой ноМера

анТон гераСин: «наш «ПродукТ» — краСивые, СовреМенные, эСТеТичные здания, оТражающие идею заказчика, ПоСТроенные качеСТвенно и в Срок»

металлоконСтрукции прочно заняли Свою нишу в СтроительСтве. в наСтоящее время С применением металлоконСтрукций СтроятСя практичеСки вСе виды коммерчеСкой и промышленной недвижимоСти. Современные выСотные здания, бизнеС-центры Со Сверкающими фаСадами, СкладСкие комплекСы и огромные торговые центры имеют в Своем «Сердце» металличеСкий каркаС. компания пСк «евразия» занимает лидирующие позиции в облаСти проектирования, изготовления, СтроительСтва зданий С предоСтавлением гарантии. о Стратегии развития бизнеСа пСк «евразия», доСтижениях компании, направлениях работы в интервью руководителя отдела продаж и маркетинга пСк «евразия» антона гераСина.

— Антон, расскажите о том, на какой ста-

дии развития находится сейчас бизнес ПСК

«Евразия». Что представляет собой компа-

ния на начало 2014 года?

— Наверное, стоит напомнить, что в 2009 году весь рынок строительства ощутил существенный спад спроса. Тогда страх перед неизвестностью заставил многих заказчиков свернуть проекты. Впоследствии рынок строительства продемонстрировал уверенный выход из кризиса. Всем очевидно, что сейчас он активно развивается. Не секрет, что многие компании с равными условиями работы на начальном этапе достигают разных результатов, многие сходят с дистанции. Наша компания существует с 2004 года, и все это время демонстрирует тенденцию стабильного развития и высокого уровня конкурентоспособности. Мы аккумулируем средства в потенциал компании, и я считаю, делаем это правильно. Но, пожалуй, реализованные нами проекты сами говорят за себя.

— Для знакомства наших читателей с

компанией и понимания, чем занимается

ПСК «Евразия», расскажите о спектре ее

услуг?

— С удовольствием. Наша компания ориентирована на комплексную реализацию проектов строительства, в частности — объектов производственной, коммерческой и жилой сферы. Проще говоря — это Проектирование, Произ

водство, Строительство зданий на основе любого конструктива. Мы выполняем полный комплекс работ по строительству зданий «под ключ» с предоставлением гарантии. При этом оказываем услуги по строительству международного уровня для иностранных инвесторов.

Компания располагает сертификацией технологии Lindab во всех странах Западной и Восточной Европы. Тесно работаем с Северсталь, Fischer, Ruukki, Astron, BCO. Также обладаем программным комплексом для точного экономического расчета проекта с фиксированной ценой и сроками поставки в начале про

ектирования. Наша компания использует передовые системы автоматического проектирования, которые позволяют в минимально короткие сроки разрабатывать всю проектную документацию и спецификации поставляемых материалов и конструкций. И необходимо сказать об изготовлении элементов здания на автоматических производственных линиях.

— Приведите примеры проектов, вопло-

щенных в жизнь компанией?

— Это и Ледовый дворец в Пензе, и один из крупнейших филиалов группы компаний «ДиПОС», расположенный в Иванове, и медицинский центр в Коврове…. Все без исключения проекты заслуживают внимания. Каждый отличается друг от друга, все по–своему необычны и интересны.

— Какие сейчас проекты в строитель-

стве?

— В областном центре кипит работа сразу на двух проектах: это текстильное производство и здание, опять же, для компании «ДиПОС», параллельно с этим возводится медицинский центр в городе Ковров, ведется строительство мебельной фабрики в Родниках.

— Основные проблемы вашего сектора

бизнеса?

— ПСК «Евразия» стабильно развивается в своем сегменте и не испытывает опасений касательно дальнейших перспектив. Руководство планирует


5


развитие ПСК «Евразия» по всем секторам. Главное — видеть цель, а наличие потенциала компании позволяет нам прогнозировать развитие, идти к новым вершинам.

— Насколько востребовано строитель-

ство по вашим технологиям?

— ПСК «Евразия» ориентируется на три главных показателя: качество, сроки, цена. Соответственно, качество — максимально высокое, сроки и бюджет — оптимальны. Причем данная тенденция в строительстве отчетливо прослеживается практически во всех странах мира, а мы используем ее в России.

— Как часто вы используете новые

технологии в строительстве?

— Отвечу так: благодаря профессиональной команде нашей компании мы идем в ногу со временем. Я бы отметил и интересные рынку продукты, и новые стратегии освоения рыночных сегментов и территорий, повышающие эффективность работы организации.

Помимо прочего ПСК «Евразия» является активным участником международных и российских мероприятий, посвященных развитию строительного рынка и рынка недвижимости. Первые лица компании регулярно выступают на конференциях и форумах, комментируют ситуацию на рынке недвижимости для деловых и отраслевых СМИ. Наш подход, наше мнение востребованы.

— Территориальный охват строительной

деятельности? Выходите ли за пределы

области, соседних областей?

— Безусловно, мы ориентированы на

пСк «евразия» выСтупает в роли проектировщика или генпроектировщика на проектах любой СложноСти. компания возьметСя за подряд или генеральный подряд по любому виду работ Связанных Со СтроительСтвом. более чем деСятилетний опыт работы компании позволяет заказчику быть уверенными в том, — что наши обязательСтва будут выполнены качеСтвенно и в Срок, без нареканий и Срывов

Ледовый Дворец спорта на 5500 зрителей на улице Стасовой в городе Пензе

Здание торгового дома «Петровский». г.Иваново, ул.Красногвардейская


6

строительство не только в Ивановской области и готовы работать в любом регионе России, чем, собственно говоря, и занимаемся. Это, к примеру, Пермский край, Читинская область, север, юг страны. Планируем строительство в Коми. При правильной организации строительного процесса строить можно везде — наша компания, стабильно расширяющая сферу своего присутствия, является лучшим тому подтверждением.

— Основные преимущества вашей компа-

нии перед конкурентами?

— В первую очередь это честность перед заказчиком. Мы всегда доступно и наглядно объясняем, из чего складывается цена. Чудес не бывает: есть стоимость материалов, есть стоимость работ и механизмов, необходимых для реализации проектов. Но мы говорим именно о реальной стоимости, и, что важно, фиксируем общую стоимость строительства на начальной стадии, стадии заключения контракта. Благодаря проектному подразделению мы еще на стадии проектирования определяем бюджет с расчетом всех материалов. Инженерно–технический персонал ПСК «Евразия» обладает большим опытом работы в области проектного и строительного инжиниринга и имеет высокую профессиональную квалификацию, обеспечивающую гарантированное выполнение поставленных задач.

— Много сейчас говорят о дефиците

кадров строительных специальностей, ваша

компания на себе это ощущает?

— Да, как любая строительная компания. На нашем сайте, в разделе «Вакансии», Вы увидите, что отбор продуктивных, целеустремленных специалистов, ведется постоянно. Жесткого дефицита в строительных кадрах нет, а вот потребность в качественных сотрудниках, настоящих профессионалах своего дела, конечно же, имеется. Каждый наш сотрудник — профессионал своей отрасли, эффективно двигающий компанию к производству качественного «Продукта».


инженерно–техничеСкий перСонал пСк «евразия» обладает большим опытом работы в облаСти проектного и Строительного инжиниринга и имеет выСокую профеССиональную квалификацию, обеСпечивающую гарантированное выполнение поСтавленных задач

Детский сад «Мозаика в г. Набережные Челны

Магазин строительных товаров «Новострой»

Лечебно–диагностический центр, г.Ковров


7


— Если говорить о проблеме слабой ко-

ординации на стройке. Как на ваш взгляд

эту проблему можно было бы решить? К

примеру, если к стройке допускать только

«дипломированных строителей» (реально

чему–то обучавшихся)? Или это не даст ре-

зультата?

— Очевидно, что к строительному процессу можно допускать лишь профессионалов своего дела. Практиков, а не теоретиков. Бывает, что дипломированный специалист понятия не имеет, как организован строительный процесс. Кроме того, мы ратуем за слаженность коллектива без интриг и игр в «начальник–подчиненный». Я считаю, что мотивация персонала выражается не только в финансовой стороне вопроса (хотя это, безусловно, важно), но и в комфорте рабочего процесса, а главное, в желании создавать «что–то большое, навсегда», чем можно будет гордиться в дальнейшей жизни. Мы предоставляем такие условия независимо от направления деятельности и должности, занимаемой в нашей компании.

— Какие, может быть, стратегические

или тактические планы есть у компании, в

какую сторону будете развиваться?

— Стратегия производственной строительной компании «Евразия» заключается в сохранении ведущих позиций по всем направлениям нашей деятельности. Залог нашей успешной работы и стабильности мы видим в довольных заказчиках, в своем, качественном «продукте» в сочетании с инновационным подходом к производственным и строительным процессам. g

«EurASiA Group»

Москва, патриаршие пруды,

пер. ермолаевский, 5, стр. 1, оф. 5

тел.: 8 (495) 665-30-57; 8 (910) 680-01 -04

ооо пск «евразия» иваново

ул. станкостроителей, 1, оф. 81

тел.: 8 (4932) 497-711, 8 (4932) 497-700

Продовольственно–хозяйственный магазин. г.Иваново, ул.Смирнова, 65

Центр оптовой торговли «Метро C&C», г.Иваново

Цех по переработке металла №6. ООО ПКФ «ДиПОС»


8

рынки

авТоМаТы наизгоТовкувендинг раСТеТ назло кризиСаМ

роССийСкому рынку автоматичеСкой торговли аналитики ниу вшЭ прочат почти четырехкратный роСт в ближайшие 10 лет — С нынешнего годового оборота в $530 млн до $2 млрд. еСть ли у вендинга шанСы хоть немного потеСнить традиционную мелкую розницу?

окрытие России торговыми автоматами пока невелико. Идеальная среда для размножения вендинга — страны с небольшой тер

риторией и компактно проживающим населением. Не удивительно, что в списке лидеров автоматической торговли — Япония и страны Западной Европы. В Милане и окрестностях, где проживает около 4 млн. человек, установлено 100 тыс. автоматов, говорит Игорь Султанович, глава компании «СИБА–Вендинг». А на всю Россию их, по данным Национальной ассоциации автоматической торговли, — 115 тыс. штук, включая настольные автоматические кофемашины, которые в последние годы принято причислять к торговым автоматам. В европейских странах на один автомат приходится 100–200 человек, в России — несколько тысяч. И это вовсе не свидетельство того, что россияне не оценили удобств автоматической торговли, — скорее доказательство неразвитости отрасли.

Перспективу роста (по крайней мере на ближайшую пятилетку) видят почти все участники рынка. «Вендинг вполне может уже в обозримом будущем существенно «подвинуть» мелкорозничную торговлю», — высказывает смелое мнение аналитик УК «Финам Менеджмент» Максим Клягин. Он не исключает, что вендинг в России будет развиваться в той же логике, что и сети терминалов электронных платежей: терминалы стремительно расширили свою геогра

фию присутствия и заняли все ниши там, куда еще не скоро доберется традиционная банковская розничная инфраструктура, требующая серьезных капитальных затрат.

Плюсы вендинга — относительно невысокий порог входа, небольшая площадь, необходимая для установки аппарата (от половины до полутора квадратных метров), вполне привлекательный уровень рентабельности (в среднем в диапазоне 15–30%) и — потенциально — широчайший ассортимент. «В Японии тысяча наименований товара, который может продаваться через вендинговые автоматы», — говорит Екатерина Сойак, гендиректор компании EMTG. (Заметим, что ассортимент некоторых российских «магазинов у дома» не намного превышает тысячу позиций.) России до такого разнообразия автоматической торговли пока далеко: 70–80% автоматов у нас в стране специализируются на продаже кофе и снэков. Конкуренция пока еще не так велика, чтобы рисковать и экспериментировать с непроверенным ассортиментом. По той же причине не практикуются «продвинутые» бизнес–форматы вроде «автоматизированного кафе», «вендинг–столовой» и «автоматического микрорынка» (объединения под крышей нескольких автоматов с разным ассортиментом — от прессы до еды), которые можно встретить в странах с развитым вендингом. Самое интересное в России только начинается!

автоМаты против ларьковВендинговый рынок в России начал

формироваться с легкой руки транснациональных компаний в начале 1990х годов: PepsiCo и Coca–Cola стали устанавливать свои автоматы с «шипучками», а Nescafe выставила красные кофейные аппараты. Глобальных игроков, разумеется, интересовали продажи, но еще больше — возможность продвинуть свой бренд с помощью броских автоматов, расположенных в самых проходных местах. Следующим шагом транснационалов стало начало продаж российским операторам брендированных торговых автоматов и ингредиентов.

Рынок поначалу развивался довольно неспешно: к 2004 году по всей стране насчитывалось 65 тыс. автоматов. Но перед кризисом 2008го вендинг продемонстрировал, что умеет быстро расти — на 30–40% в год. Хорошим импульсом для распространения автоматической торговли послужил запрет игорного бизнеса на всей территории России, за исключением четырех специальных зон, который был установлен с начала 2007 года: часть производителей игровых автоматов переключилась на торговые, к тому же высвободились площади, которые ранее — даже в булочных и парикмахерских — занимали автоматы–«столбики».

Кризис 2008го снизил набранные вендингом темпы до 4–5% в год. Крупные компании закрывались или переезжали, возвращая вендинговым операторам установленное в офисе

п

В е р а К о л е р о В а


9

оборудование. У самих операторов не было денег на развитие. «Первые три месяца в Москве мы только снимали оборудование», — вспоминает Игорь Султанович («СИБА–Вендинг», входит в пятерку лидеров рынка).

По большому счету с тех пор рынок так и не смог полностью оправиться и выйти на докризисные темпы развития. Некоторые игроки отмечают рост продаж, но прежде всего об этом говорят продавцы самих автоматов. Федор Куприченков, один из основателей компании «Супервендинг» (гипермаркет вендинговой техники, продажи — 2–3 тыс. шт. ежегодно), утверждает, что продажи автоматов увеличиваются на 30–40% в год. В целом по российскому рынку данные о быстром росте не подтверждаются: эксперты Европейской ассоциации

вендинга (EVA) подсчитали, что оборот вендинговой торговли так и не вышел на показатели 2008 года — 189 млн. евро: в 2012м он составил лишь 167 млн. По оценкам НААТ — 400 млн евро (такая разница связана с тем, что ассоциация считает средние цены в автомате 0,5–0,8 евро, EVA практически в два–три раза ниже).

Пятерка крупнейших российских операторов автоматической торговли сейчас выглядит так: «Ювенко», «Ассорти» (Premaxa Group), «СИБА–Вендинг», Commpass Group и Vendex. На них, по данным EVA, приходится примерно 20% рынка. Большинство в этом списке начинали бизнес еще в 1990е с нескольких автоматов, приобретенных в Европе, затем — параллельно с развитием сети — становились дилерами

европейских производителей торговых автоматов и многому учились у своих европейских партнеров. Так действовали, например, компания «СИБА–Вендинг», завезшая, как вспоминает Игорь Султанович, восемь автоматов из Италии, и «Ассорти» (обе сегодня имеют примерно по 5 тыс. автоматов). Однако на первое место в России вышел относительно молодой оператор — компания «Ювенко», созданная известным предпринимателем Борисом Белоцерковским. Компания Белоцерковского «Уникум» с начала 1990х занималась производством и продажей игровых автоматов, а в 2006 году вынужденно перепрофилировалась на выпуск торговых. Сегодня «Ювенко» контролирует около 10% рынка по количеству автоматов и более 20% — по выручке. Как утверж


10

рынки

дает директор по маркетингу компании Дмитрий Ветров, она управляет сетью из 10 тыс. торговых автоматов (конкуренты называют другую цифру — 5–7 тысяч). «Ювенко» работает преимущественно на «своем» торговом оборудовании, в то время как конкуренты — на импортном.

Около 60% аппаратов в России — «иномарки», по оценкам отраслевого портала «Век вендинга». «Уникум» — один из немногих примеров успешного российского производства кофейных и снэковых автоматов, вставший, по оценкам некоторых игроков, на один уровень с такими брендами, как Necta и Saeco. Другие российские производители работают в более узких нишах и производят не столь распространенные торговые автоматы — например, копировальные или продающие газировку. «Рынок пока не насыщен, и мы видим удвоение–утроение объемов продаж наших автоматов «Газировкин» каждый год с 2011 года», — комментирует Максим Можар, руководитель компании–производителя «Лиском». «Продажи «Уникума» растут, и он начинает потихоньку теснить западных игроков, — считает Федор Куприченков из «Супервендинга». — Но это не только потому, что там такие молодцы,

а потому, что европейские компании слабо продвигают свои бренды». Возможно, ситуация изменится. По словам Екатерины Сойак (EMTG), на выставке VendExpo иностранцы становятся активнее: «Если раньше у нас основной состав формировался из российских фирм, которые в том числе представ

ляли и западные бренды, то сейчас активизировались непосредственно западные компании, представляющие свой продукт».

Почти все операторы рынка говорят, что не замечают конкуренции. Однако соперничество за «хлебные места» для расположения автомата точно есть, и ожесточенное. Екатерина Сойак рассказывает, что в Москве и Питере операторы действительно сильно «толкаются» — на вокзалах, в аэропортах и других местах с высокой проходимостью. В Москве автоматы окупаются быстрее. Гендиректор «Ювенко» Сергей Корниенко в ходе онлайн–конференции приводил такие данные: «Минимальный срок окупаемости аппарата по EBITDA — 36 месяцев в регионах и 24 месяца в Москве». Анастасия Лобанова, главный редактор «Века вендинга», отмечает, что столичный рынок более или менее насыщен, и основной рост идет именно за счет регионов.

Однако «Ювенко» и в такой ситуации ухитряется увеличивать свой парк в Москве на 30–35% в год (в 2013м было установлено 3 тыс. автоматов); присутствуя при этом в десятках городов.

Борьба с ларьками и павильонами («нецивилизованными форматами уличной торговли»), которую в последние три–четыре года инициировали власти во многих городах, может сыграть на руку вендингу. В Москве была даже принята программа развития вендинговой торговли с потенциалом установки на улицах города более 90 тыс. автоматов до 2017 года (сейчас в столице их примерно 15 тыс.). Торги на право аренды мест пройдут в первом квартале года. Власти объявили величину задатка за один автомат в 30 тыс. рублей. «Сейчас идут дискуссии по размеру лотов», — отмечает Дмитрий Ветров («Ювенко»). Как раз в июне должны истечь сроки договоров на установку 8 тыс. объектов мелкорозничной торговли в Москве, заключенных в 2011 году, так что момент ответственный.

Однако в том, что программа будет реализована, многие сомневаются. Анастасия Лобанова из «Века вендинга» отмечает, что крупные компании явно не выберут весь объем. Организация вендинга на улице примерно вдвое затратнее, чем в помещении: аппаратам требуются специальные боксы, поддоны, антивандальная защита, а стоимость подключения к коммуникациям может быть сопоставима со стоимостью площадки. Игорь Султанович («СИБА–Вендинг») не верит в перспективы уличного вендинга: неблагоприятные погодные условия, морозы, пыль, забивающая отверстия в автоматах, вандализм… «СИБА–Вендинг» уже устанавливала 20 автоматов в Киеве на заправках, но оборудование быстро испортилось: замерзли купюроприемники. Что касается «Ювенко», то компания готова идти в уличный вендинг.

Потенциально это немалый рынок: объем частных инвестиций в эту сферу может достичь, по ожиданиям московских чиновников, 34 млрд. рублей.


11

рынки

сдаЧи не БудетНебольшие российские города, с

точки зрения федеральных операторов вендинга, — настоящая целина. При известных усилиях ее можно поднять; проблема только в том, что население обычно плохо знакомо с вендингом и мало доверяет машинам. Кстати, низкая платежеспособность — вовсе не препятствие для вендинга. Главное — покрытие, считает Игорь Султанович: «Если люди небогаты, но их миллионы — этого уже вполне достаточно для вендинга. Нам очень интересна, например, Украина с 55 млн. человек», — говорит он.

Самостоятельно развивать бизнес в небольших городах «федералы» не торопятся: открывать филиалы на небольшом по объему местном рынке не всегда выгодно. И это дает хороший шанс местным игрокам. В том числе — и на последующую выгодную продажу построенной сети федеральному оператору. Для «Ювенко», например, покупка региональных игроков — чуть ли не рутинная операция. «Сейчас 80% нашего роста — это органический рост, — говорит Дмитрий Ветров. — А 20% — успешные M&A–проекты с перспективными региональными операторами». В качестве подходящего объекта для покупки «Ювенко» обычно рассматривает даже совсем небольшие сети от 30 автоматов.

Но продаются далеко не все. Крепкие местные игроки, обросшие подразделениями по продаже ингредиентов и торговых автоматов и собственными сервисными центрами, способны почти на равных конкурировать с «федералами». Те не могут «подвинуть» их автоматы, даже если предлагают дополнительные деньги «сверху» за аренду владельцу помещения. «Что могут предложить федералы? — рассуждает Станислав Баранов, гендиректор компании «Профессиональные торговые автоматы». — 10% с оборота? Эти 5–9 тыс. рублей просто не покроют возможный негатив из за замены вендингового оператора. Так зачем искать что–то лучше?»

Впрочем, размер ставок аренды все же имеет значение. С появлением игроков, настроенных на рост сети любой ценой, конкуренция увеличивается, а рынок «портится», рассказывает руководитель крупной компании. Конкуренты вытеснили его с нескольких точек, где его кофейные аппараты стояли бесплатно: предложили владельцу офиса платить за аренду 5 тыс. рублей в месяц. «И это притом, что выручка аппарата была минимальной — около 8 тысяч, — говорит предприниматель. — Через какое–то время автомат конкурентов уже стоял отключенным, потому что на таких условиях там просто невыгодно работать. Хозяин точки попросил нас вернуться, но мы не согласились».

Но в целом сейчас конкуренция уже смещается в сторону качества об

служивания и предложения, сервиса и новизны техники, а также большой географии покрытия; она становится более цивилизованной. «Бывают, конечно, случаи, когда конкуренты специально забивают монето— и купюроприемники, — говорит Станислав Баранов. — Но в последнее время этого стало гораздо меньше».

леГкое наЧалоОчевидно, что крупным компаниям

будет не просто кроить рынок под себя. Вендинг — не требующий больших компетенций бизнес с низким порогом входа, и сюда всегда будет стремиться множество мелких предпринимателей.

Начать этот бизнес можно с очень низкого старта — по сути, с одного автомата, который обойдется в 170–250 тыс. рублей, хотя, чтобы выйти на точку безубыточности, по уверениям игроков, нужно обзавестись сетью из 10–15 автоматов. До сих пор попадаются места, где можно договориться о бесплатной установке автомата. Аренда выигрышных мест очень разнится, обычный разброс — от 3 до 15 тыс. рублей в месяц, но бывает и много больше. «Например, в 46й налоговой инспекции в Москве аренда достигает и 20–30 тысяч рублей,

зато кофейный аппарат, установленный там, может принести выручку в 300 тысяч в месяц», — утверждает один из операторов.

Вендинг — бизнес, который прощает предпринимателю ошибки. 95% вложений приходится на оборудование, которое при неудаче можно продать. «У нас бывали случаи, когда люди про


12

рынки

давали оборудование дороже, чем сами же у нас покупали: все зависит от рыночной ситуации, сезона и других факторов», — поясняет Федор Куприченков («Супервендинг»). На его памяти много примеров, когда предприниматели за два–три года выстраивали сеть из 50–70 машин, каждая из которых приносила владельцу 7–10 тыс. рублей прибыли в месяц. В этом бизнесе немало молодежи. Среди клиентов Куприченкова был даже 16–летний бизнесмен, который держал 20 автоматов.

Способ ведения дела определяется амбициями. В вендинге немало семейных компаний, и многие из них, имея небольшую сеть, за счет тщательной работы и внимания к деталям добиваются очень неплохой выручки от каждого автомата. Например, 30 тыс. рублей в месяц с кофемашины. У большой сети, сделавшей ставку на рост, при прочих равных условиях средняя выручка вполне может составлять лишь 10 тыс.

с автомата. Стоит бизнесу перерасти возможности одной семьи управляться с ним, как начинаются трудности роста и падает рентабельность. Это этап, который трудно преодолеть без дополнительных вложений: нужны системы контроля, парк автомобилей, дополнительный персонал, учет.

— Пока мы не поставили специализированную программу — мини–SAP для вендинга, — вспоминает коммерческий директор «СИБА–Вендинга» Борис Степыгин, — у нас в месяц воровали на 3–4 тысячи долларов, притом что сеть состояла из 170 аппаратов. У нас много клиентов, которые получают 300–400 тысяч рублей в месяц прибыли, а могли бы — 500 тысяч. Когда у тебя больше сотни автоматов, ты уже просто ничего не контролируешь. И свои расходы, и воровство. «СИБА–Вендинг» решил свою проблему, вложив в программное обеспечение примерно 160 тыс. евро.

альтернативный вендинГСамый легкий «жанр» вендинга —

кофейные автоматы. Рентабельность у них выше, чем у снэковых, в обслуживании они проще. Но с ростом конкуренции «сюжетные линии» вендингового бизнеса усложняются. Так, владельцы точек начинают требовать, чтобы вместе с кофейным автоматом устанавливались и снэковые. Мелкие операторы в Москве бьют тревогу, отмечая, что уже сейчас трудно обойтись без вторых, а скоро владельцы площадей начнут требовать установки автоматов с бутербродами и продуктами с коротким сроком хранения. А это будет означать значительное усиление роли крупных игроков. «Думаю, эта стадия будет года через три–четыре, — пишет участник одного из интернет–форумов, посвященных автоматической торговле. — И останутся только крупные игроки и «мелочь», работающая по знакомству».

Крупные игроки уже готовы закрыть потребность рынка. У «Ювенко», например, базовая модель автомата — комбинированный, продающий горячие

напитки, снэки и прохладительные напитки.

Зато небольшие операторы находят выход в нишевых проектах. В последние годы то и дело можно наблюдать, как «выстреливают» новые концепции торговых автоматов — особенно в сфере непродовольственного вендинга. Например, линзоматы, продающие контактные линзы. Сеть «Линзы тут» за два года установила в обеих российских столицах более двухсот таких автоматов — в основном на территории супер— и гипермаркетов. «Линзы покупают как хлеб и молоко, это товар первой необходимости», — объясняют в компании. Станислав Баранов («Профессиональные торговые автоматы») считает, что линзы потребителям привычнее покупать в аптеках. Но пока рано делать выводы: проект слишком молод.

В категории non–food набирают обороты мелкая электроника, аксессуары, сувениры — все, что легко можно «заряжать» в так называемые спиральные торговые автоматы.

В продуктовом вендинге перспективно направление горячей еды — правда, оно требует более технически сложных автоматов — фастфудматов, пиццаматов, автоматов по приготовлению картофеля фри (появились и такие!) и др.

Некоторые российские разработчики автоматов взялись обслуживать спрос на альтернативный вендинг, построив на этом свой бизнес. Например, питерская компания InSPb помогает осуществлять самые оригинальные затеи операторов вендинга. Сейчас она планирует начать выпускать под заказ автоматы по продаже духов и сувенирных монет. Перспективы духов еще в тумане, а вот идея по автоматической продаже монет уже хорошо зарекомендовала себя на Западе, говорит глава компании Сергей Миронов. Заказчиков у InSPb вроде бы хватает: обращаются желающие продавать через автоматы сувениры, шарфы, банданы для болельщиков и другие товары.

Производители здоровой еды могут использовать вендинг в дополнение к


13

рынки

продажам в традиционных торговых точках. В частности, компания Healthy Food устанавливает автоматы со здоровой едой в офисах. Направление функциональной (например, для фитнеса) и здоровой, экологически чистой еды считается одним из самых многообещающих в нишевом вендинге. Вендинг давно уже взяли на вооружение производители молока: с 2010 года возник ряд проектов сетей молокоматов по стране, самый крупный — «Молочный экспресс» в Казахстане. В Московской области работает проект «А–Молоко», который запустил агрохолдинг «Дубна плюс», — 37 молокоматов. Через них продается 10–15% общего объема производства молока в холдинге. Можно было бы значительно повысить эту долю, но серьезные возможности для развития руководитель проекта «А–Молоко» Иван Соломаха видит только на московском рынке, где молокоматы показывают лучшие продажи. Однако в Москве власти накладывают много ограничений на установку, найти места очень сложно. Соломаха связывает свои надежды только с реализацией программы по развитию вендинговой торговли; ставить молокоматы точечно в торговых центрах нет смысла. Программа буксует, а с ней — и развитие «А–Молока». Между тем бизнес эффективный: в хороших точках молокомат может окупиться за год, объем продаж в зависимости от места — 100–200 литров в день.

Пожалуй, наиболее экзотичный проект вендинга развернул производитель икры «Юкра»: три десятка автоматов с красной икрой, удовлетворяющих «импульсный спрос» на деликатес. Гендиректор компании Юрий Казьменко с теплотой вспоминает некоторые свои аппараты, ставшие рекордсменами. В 2008 году один автомат, установленный в «Останкино», продал за месяц икры на 420 тыс. рублей. У Казьменко возник даже соблазн начать продавать через автоматы весь объем своей продукции, но проект заглох (осталось всего пять икроматов в Москве и один — в Южно–Сахалинске). По словам предпринима

теля, продажи в автоматах в последние годы резко упали; это совпало с кризисом на рынке красной икры: предложение пятикратно превышает спрос. К тому же вендинговый бизнес постоянно осложняли непростые отношения с владельцами точек. «Арендодатели иногда

занимаются такими глупостями! — с горечью описывает Казьменко. — Представьте себе: владельцы огромного бизнес–центра, где стоял наш икромат, пользуясь камерами слежения, скрупулезно изо дня в день подсчитывали наши продажи, чтобы обосновать повышение арендных ставок. И не лень им было этим заниматься?»

У российского вендинга, конечно, национальная специфика. Но рынок она вряд ли погубит. Возможно, на более высокий уровень развития его выведут крупные ритейлеры, сделав своим подспорьем в продажах? По словам Оксаны Токаревой, руководителя по корпоративным и внешним коммуникациям компании «МЕТРО Кэш энд Керри Россия», на территории торговых центров «Метро» есть автоматы почти всех типов: горячие и холодные напит

ки, cнэки, свежевыжатые соки, горячая еда, картофель фри, мороженое, линзоматы, но автоматами оперирует поставщик вендинговых услуг, а не сама сеть. Однако же «Метро» начала проект перебрендирования аппаратов с горячими напитками под свой бренд.

Проекты собственных брендированных сеток торговых автоматов могут быть теоретически интересны, например, дискаунтерам, считают на рынке. Как эксперимент с новым каналом продаж или как способ продвижения бренда.

Сегодня вендинг интереснее всего производителям, отмечает Екатерина Сойак. Производители напитков в упаковке, бутилированной воды, молока, продуктов питания, средств гигиены и прочих товаров широкого пользования, испытывающие трудности при выходе в розницу и не желающие идти на поводу у сетей, могут решиться активно применять вендинг в качестве альтернативного канала продаж. Впрочем, это возможно, только если власти наконец по–настоящему включат для автоматов «зеленый свет». g П

о м

атер

иала

м h

ttp://

ww

w.b

usin

ess–

mag

azin

e.ru

/


14

банки

ПрограММа для иМПорТеров

опросы снижения рисков и производственных издержек стоят не только перед такими постоянными участниками внешнеторговой деятельности как ритейлеры, но и перед предприятиями, импортирующими товары, услуги или оборудование

для собственного пользования, в т.ч. для модернизации производства. При этом спрос на торговое финансирование (ТФ), включая финансирование импорта, в 2013 году значительно увеличился. Так, по словам начальника управления торгового финансирования и корреспондентских отношений Сбербанка Андрея Иванова, только за последние три года объем портфеля ТФ банка вырос с 2 млрд. до 14 млрд. долларов США.

Сбербанк, признанный в 2013 году авторитетными международными журналами Global Trade Review и Global Finance* лучшим банком в области торгового финансирования в России и странах СНГ, предлагает линейку продуктов ТФ, основанную на мировых стандартах. Для поддержки импортеров разработана специальная программа, в которой учитываются особенности различных направлений российского импорта и разные цели финансирования.

Так, например, производства непрерывного цикла, требующие бесперебойных поставок сырья или материалов из–за границы, нуждаются не только в низкой стоимости финансовых ресурсов, но и в снижении рисков непоставки товара. Для этих клиентов предназначен универсальный продукт «постимпортное финансирование», где в рамках полученного от Сбербанка аккредитива иностранный банк осуществляет платеж зарубежному поставщику, предоставляя отсрочку платежа Сбербанку. «Наше предприятие использует им-портные комплектующие для производства мотовезде-ходов РМ500, которые поставляются из стран Азии, — рассказывает заместитель генерального директора по экономике и финансам ОАО «Русская механика» (клиент Ярославского отделения № 17 ОАО «Сбербанк России») Александр Шарманов. — Для организации закупок мы

применяем аккредитивы с постимпортным финансиро-ванием Сбербанка, что позволяет осуществлять опла-ту после отгрузки, сведя к минимуму риск непоставки товара. Наши поставщики без задержек получают оплату, а мы — отсрочку платежей по низкой стоимо-сти». Стоит отметить, что данная схема используется и при приобретении капитальных товаров, в этом случае отсрочка платежа может достигать 5 лет.

Компании, приобретающие технологическое импортное оборудование с длительным сроком окупаемости, могут воспользоваться «долгосрочным финансированием под покрытие

эка*». Заемные средства предоставляются на длительный срок (до 20 лет) по более низкой стоимости за счет участия в сделке ЭКА. «В рамках реализации стратегии развития нашей компании до 2017 года, приоритетными задачами являются модернизация производства и инвестиции в высокие технологии, — рассказывает директор по эко-номике и финансам ОАО «Архангельский целлюлозно–бу-мажный комбинат» Олег Губин. — Для реконструкции сеточной картоноделательной машины мы заключили контракт на поставку оборудования из Австрии. Осо-бенностью проводимой сделки было то, что нужно было рефинансировать ранее совершенные авансовые платежи и привлечь финансирование на дальнейшие платежи по контракту с компанией–поставщиком. Сбербанк при-влек кредит в евро от иностранного банка под покрытие ЭКА. Не отвлекая собственных ресурсов из оборота, мы получили финансирование на 7 лет на комфортных усло-виях и рефинансирование авансовых платежей на 3 года. Отличием для нас от стандартного кредитования ста-ли более низкие ставки по сравнению со среднерыночным уровнем и стандартными ставками самого Сбербанка».

Для компании–импортера Сбербанк предлагает «непокры-

тый аккредитив в рамках лимита риска на клиента». Здесь при открытии аккредитива клиент не должен предоставлять денежное покрытие, или привлекать заемные средства. Лимит

Сбербанк помогает Снизить завиСимоСть роССийСких импортеров от внешнеЭкономичеСких факторов и риСков финанСового Сектора, предлагая оптимальные решения для роСта бизнеСа.

* www.gtreview.com, www.gfmag.com

** ЭКА (Экспортные кредитные агентства) — агентства, осуществляющие поддержку национального экспорта

в

Ивановский Бизнесъ журналМарТ № 3. 2014

14


15

банки

Реклама. ОАО «Сбербанк России». Генеральная лицензия Банка России № 1481 от 08.08.2012

устанавливается исходя из рисковой оценки клиента. В рамках лимита на основании заявлений клиента Банк открывает непокрытые аккредитивы. При этом плательщик предоставляет средства только по факту отгрузки и получения извещения о необходимости платежа.

На первый взгляд это сложная схема, использующая сразу несколько продуктов ТФ Сбербанка, таких как непокрытый аккредитив, постимпортное финансирование, на практике для клиента оказывается не сложнее получения привычного кредита. «В 2013 году мы начали модерниза-цию производства, заключив несколько контрактов на поставку импортного оборудования, — рассказывает ге-неральный директор ЗАО «Норский керамический завод» (клиент Ярославского отделения № 17 ОАО «Сбербанк Росиии») — Юрий Марченко. — Нам необходимо было минимизировать риски, и получить дешевое финанси-рование. Сбербанк предложил нам оптимальную схему постимпортного финансирования с использованием аккредитивов. В пользу наших поставщиков были от-крыты непокрытые импортные аккредитивы на общую сумму 1,16 млн. евро. Не отвлекая собственных ресурсов из оборота, мы получили финансирование на 2,5–3 года на комфортных условиях. Аккредитив позволил свести

к минимуму все возможные риски по сделке. При этом мы получили отсрочку платежей по импортным контрак-там на один год и удобный график погашения в дальней-шем».

Таким образом, компания, нуждающаяся в доступных ресурсах для работы на внешних рынках, может рассчитывать на содействие в решении ее финансовых вопросов в Сбербанке. Благодаря широчайшей географии присутствия Банк предоставляет свои услуги в любой точке России, а также в 20 странах СНГ, Европы и Азии. При этом двери дочерних банков Сбербанка всегда открыты для зарубежных партнеров российских клиентов, а глобальная международная платформа ТФ Сбербанка позволяет предлагать контрагентам гибкие комплексные решения по обслуживанию товаропотоков. g


15


16


идеМ на Сближение«Связь ближнего действия»: обзор российских проектов

очень Скоро мобильный телефон может превратитьСя из СредСтва Связи еще и в Электронный кошелек, проездной билет, хранилище виртуальных кредитных и Скидочных карт, а также удоСтоверение личноСти. и вСё — благодаря технологии NFC, которую чуть было не СпиСали в архив как уСтаревшую.

вадцать лет назад известная американская исследовательская компания Gartner остроумно связала цикл зрелости любой технологии

с тем, насколько часто о ней говорят, назвав получившийся график «Циклом ажиотажа»: появление прорывной инновации обычно сопровождается все возрастающей шумихой, затем технология достигает пика чрезмерных ожиданий, которые быстро сменяются разочарованием, а иногда — и полным забвением среди неспециалистов; между тем разработчики продолжают делать свою работу «в тиши», преодолевая недостатки технологии и находя для нее все новые коммерческие применения, после чего она выходит на «плато продуктивности», когда начинается массовое внедрение, причем общественный интерес к ней становится ровным и спокойным: общество воспринимает технологию, как нечто само собой разумеющееся.

Именно такую траекторию за последние 15 лет описала технология NFC — «связи ближнего действия»: сейчас она постепенно выбирается из периода «забвения» на «плато продуктивности» — активно проникает в смартфоны и даже отчасти претендует на то, чтобы стать «новыми деньгами». И, судя по количеству проектов, в том числе российских, — весьма успешно. Причем, как и полагается, проекты эти уже не сопровождаются особым ажиотажем среди широкой публики, которая постепенно привыкает бесконтактно платить за

проезд карточкой или мобильным телефоном, приложив его к считывающему устройству.

Когда–то NFC задумывали как удобный способ авторизации и обмена данными между устройствами, оказавшимися рядом, на расстоянии двух сантиметров, однако очень быстро для передачи данных появились гораздо более удобные технологии. «Технология NFC оказалась на грани вымирания, ее можно было заносить в Красную книгу, — говорит Евгений Павлов, менеджер по корпоративным продажам компании HTC (производитель смартфонов). — Но все начало меняться с развитием инфраструктуры NFC–сервисов благодаря компаниям–интеграторам, высту

пающим доверенными посредниками между банками, операторами, платежными системами, магазинами, транспортными компаниями, парковками и так далее». Заинтересованных в технологии оказалось слишком много, чтобы дать ей умереть. Операторы мобильной связи мечтают о том, чтобы превратить мобильные телефоны своих абонентов в удобное средство платежа. Банки видят в ней полезное дополнение к платежным технологиям (оплата в одно «некасание»).

Для массового внедрения NFC–технологий есть пока некоторые ограничения инфраструктурного характера: в достаточной мере должны распространиться считывающие NFC–устройства и

д

Н а Т а л ь я У л ь я Н о В а


17


смартфоны с NFC–чипами, а банкам и операторам сотовой связи нужно иметь соответствующие ИТ–платформы, способные обеспечивать NFC–транзакции. Но процесс идет. По оценкам компании J’son & Partners Consulting, в прошлом году доля телефонов с поддержкой NFC превысила 15%, и это, по мнению экспертов, создает хорошие предпосылки для развития технологии в России уже в среднесрочной перспективе.

Идея расплачиваться мобильным телефоном, в который «загружены» виртуальные банковские и транспортные карты, может показаться российским пользователям более привлекательной, чем наличные платежи, любовь к которым они сохранили до сих пор. Видимо, в расчете на это российские операторы сотовой связи в последний год один за другим начали запускать NFC–проекты. Первопроходцем стала компания «МТС». «За платежными NFC–решениями будущее, — убежден директор департамента финансовых услуг МТС Дмитрий Панфилов. — Ведь по сравнению с наличными и даже банковскими картами для пользователя очевидны преимущества бесконтактных платежей — комфорт, скорость и безопасность транзакций. Технология NFC позволяет совершать оплату в считанные секунды. Для этого достаточно поднести мобильное устройство к считывателю на кассе или турникете. Исчезает надобность в дополнительных манипуляциях с наличными или картами. Кроме того, платить телефоном удобнее, поскольку это вещь, которая всегда с нами».

Представители банков более осторожны в своих оценках. По мнению Михаила Батуева, начальника перспективных проектов Альфа–Банка, пока нет веских оснований говорить о том, что ценность NFC в глазах клиента перекроет возможности других способов бесконтактных платежей. «Потребность в быстрых и удобных платежах уже давно удовлетворяют многие другие продукты, — замечает он. — Строго говоря, технология сложна и требует больших изменений в инфраструктуре».

движение — жиЗньНаиболее масштабные проекты

«связи ближнего действия», которые уже реализованы в России, относятся к сфере транспорта. И это не случайно: проблема NFC–инфраструктуры здесь решается легче всего. Виктор Сестреватовский, директор по развитию бизнеса компании NXP Semiconductors (полупроводниковая компания, отвечающая за создание NFC–контроллера и элемента безопасности), поясняет: «Большинство транспортных систем в России и в мире уже использует бесконтактные ридеры и валидаторы (считывающие устройства), которые физически работают на той же самой частоте, что и телефоны с NFC–чипами. Поэтому здесь фактически остается решить только административные вопросы — прийти, договориться и работать».

Жители Новосибирска еще весной 2013 года получили возможность оплачивать проезд на общественном транспорте, прикоснувшись мобильным телефоном к турникету или терминалу кондуктора; деньги при этом списываются со счета абонента у мобильного оператора. Проект «Мобильный билет» совместно с транспортниками реализо

вали МТС и платежная система «Золотая Корона». Чтобы пользоваться сервисом, не обязательно быть обладателем смартфона со встроенным NFC–чипом. Любой мобильный телефон начинает поддерживать технологию NFC, если вставить в него специальную сим–карту и NFC–антенну, которая легко умещается в аккумуляторном отсеке любого телефона (эту услугу новосибирские салоны сотовой связи предоставляют бесплатно). Каковы результаты исполь

зования NFC–платежей в Новосибирске на протяжении почти двух лет? Андрей Надточий, технический директор платежной системы «Золотая Корона», признает, что пока сервис привлек в основном только тех пользователей, у которых отсутствует психологический барьер перед новыми технологиями. Прежде всего это любители гаджетов, которые охотно тестируют любые технические новинки. «Очевидно, что основная трудность при реализации проекта на сегодня — неготовность многих наших граждан к использованию современных информационных технологий, — говорит эксперт. — Тем не менее аудитория пользователей «Мобильного билета» уже насчитывает в Новосибирске несколько тысяч человек, а динамика клиентского прироста и числа NFC–транзакций имеет стабильно положительный тренд».

Немногим позже, летом 2013, стартовал аналогичный транспортный проект в Казани, причем к нему присоединились все операторы сотовой связи. За его техническую реализацию отвечал системный интегратор «Бриз Технологии». Генеральный директор этой компании Павел Вётош также оценивает

проект как вполне успешный: количество NFC–платежей растет в среднем на 10–11% в месяц, а число пользователей — на 8–9%.

Московская компания «Аэроэкспресс», обеспечивающая пассажирское железнодорожное сообщение столицы с аэропортами Шереметьево, Домодедово и Внуково, свое NFC–решение построила на использовании банковских карт — по примеру своих коллег в Стамбуле и Куала–Лумпуре.

операторы мобильной Связи мечтают о том, чтобы превратить мобильные телефоны Своих абонентов в удобное СредСтво платежа. банки видят в NFC полезное дополнение к платежным технологиям (оплата в одно «некаСание»)


18

Установленные на перронах турникеты оснащены единым универсальным устройством чтения карт, которое принимает как все типы традиционных проездных билетов, так и бесконтактные банковские карты всех международных платежных систем. Скорость транз¬акций составляет 0,5 секунды, а подтверждением является открытие турникета. «Для людей, которые часто летают, важно уменьшить время на выполнение дополнительных операций, — объясняет Павел Вётош (компания «Бриз Технологии» участвовала в реализации и этого проекта). — Особенно удобно обойтись без кассы, когда на руках большое количество багажа. Разработка технологического решения вместе с внедрением заняла менее одного года. Это очень хороший результат для инновационного проекта, в котором интегрировано несколько сложных систем: система автоматизации и контроля транспортного оператора, система эквайринга, система приема бесконтактных карт и собственно ридеры на турникетах». По данным компании, за пять месяцев с момента запуска сервиса Pay@Gate по оплате проезда банковскими картами на турникетах этой услугой воспользовалось 27 тыс. пассажиров «Аэроэкспресса».

По примеру Новосибирска и Казани Москва тоже собирается до конца 2014 года запустить собственный транспортный NFC–проект, который позволит оплачивать проезд мобильным телефоном. Как говорят в департаменте транспорта и развития дорожно–транспортной инфраструктуры Москвы, к его реализации уже привлечены все операторы «большой четверки», которые договорились действовать совместно в развитии NFC–проектов еще в 2012 году.

Транспортные системы — хороший полигон для запуска массовых NFC–решений. Но уже понятно, что ими дело не ограничится. По мере развития инфраструктуры NFC будет прорываться (и уже прорывается!) в другие области применения. «Ограничения тут могут

существовать только в виде недостатка фантазии», — говорит Виктор Сестреватовский из NXP Semiconductors.

саМооБслуживаниеВосторженный прием ждет «связь

ближнего поля» также в ритейле и индустрии общественного питания. «Бизнес здесь заинтересован и в скорости обслуживания, и в поддержании лояльности клиентов, — говорит руководитель направления Mobile NFC компании i–Free Павел Соколов. — NFC–технологии позволяют не только быстро оплачивать покупку, но и устанавливать прямую связь с потребителем». Сейчас компания готовится к запуску проектов сразу для двух торговых сетей, которые с помощью новой технологии рассчитывают получить площадку для коммуникации с клиентами. «В прикассовых зонах магазинов будут установлены специальные планшеты, — раскрывает некоторые детали Соколов. — Чтобы оплатить покупку, покупателю будет достаточно поднести к одному из них свой NFC–телефон. При этом он становится участником программы лояльности: ему на телефон будут приходить купоны на скидку и т. д. Оценивая, какие

продукты покупает человек, система будет предлагать ему определенные товары и условия, специальные акции. Иными словами, с внедрением таких продуктов коммуникация между поставщиками услуг и клиентом меняется принципиально: она становится более персональной».

Другим ключевым трендом в использовании NFC в России эксперты называют использование этой технологии в системах контроля доступа. Иначе говоря, мобильный телефон с NFC–чи

пом становится «ключом» к различным системам доступа, заменив собой обычные ключи, электронные пропуска и пр. Как объясняет Сергей Гордеев, региональный менеджер по продажам HID Global в России и СНГ, сегодня, если требуется обеспечить более высокий уровень безопасности, некоторые организации используют биометрию для идентификации пользователя в среде мобильных систем контроля доступа. «А способность поддерживать биометрические шаблоны является важной характеристикой NFC», — добавляет он. Впрочем, по мнению эксперта, NFC–смартфоны все же полностью не заменят собой другие технологии: они будут использоваться вместе с электронными пропусками и идентификационными бейджами с фотографией.

Непаханое поле для разработчиков и интеграторов NFC–решений — образовательные учреждения. В крупных российских городах все больше школ начинает вводить систему контроля доступа с помощью смарт–карты школьника, устанавливая на входе турникеты с NFC–считывателями. При этом система «умеет» отправлять на мобильный телефон родителя СМС–оповещение о

том, что ребенок прошел в школу или покинул ее. Однако технология NFC может позволить гораздо больше. Разработчики из компании i–Free, например, в рамках одного из своих проектов, в котором приняло участие около сорока школ в Санкт–Петербурге, собирались добавить карте школьника множество полезных функций, превратив ее еще и в транспортную карту и школьный кошелек. Как объясняет руководитель этого проекта в i–Free Михаил Денисенко, последняя опция могла заметно


транСпорт — хороший полигон для внедрения маССовых NFC–решений. уже Сегодня мобильным телефоном можно оплатить проезд на общеСтвенном транСпорте в новоСибирСке и казани


19


усовершенствовать работу системы школьного питания (в том числе субсидируемого из бюджета): «Выигрывают все. Столовые во время коротких перемен успевают накормить больше детей, комбинат питания получает инструменты автоматизированного сбора заявок и учета реализации по категориям питания с удаленным доступом, администрация школы может отказаться от использования бумажных талончиков для организации льготного питания, школьники не теряют свои деньги и не могут потратить их «нецелевым образом» на шоколадки, а родители в любое время узнают, чем кормили их детей». Однако превратить карту в «кошелек» не получилось, и вовсе не по причинам технического характера. «Школьные буфеты и столовые освобождены от использования кассовых аппаратов, — говорит Денисенко, — а «черная» бухгалтерия не слишком стимулирует к тому, чтобы внедрять такие решения». Так что пока

у i–Free не получилось превратить карту школьника в нечто большее, чем просто пропуск. А вскоре и вовсе пришлось демонтировать турникеты в петербургских школах: госпожнадзор счел установку турникетов нарушением правил пожарной безопасности. Впрочем, изменения все–таки возможны. «В этом году ожидается внесение поправок в Правила противопожарного режима, которые в том числе позволят возобновить установку турникетов с сохранением допустимого уровня пожарной безопасности», — уточняет Денисенко.

к БарьеруПроблемы, тормозящие развитие

NFC в стране, эксперты делят на несколько групп. Психологический барьер у потенциального пользователя — лишь самая легкая из них. Наиболее сложные лежат в плоскости создания бизнес моделей и взаимодействия различных сторон, которые могут быть заинтере

сованы в инвестициях и продвижении NFC–решений. «Четких бизнес моделей до сих пор не появилось, — считает Павел Вётош («Бриз Технологии»). — В NFC–проектах существуют четыре взаимосвязанные стороны — операторы мобильной связи и производители телефонов, банки, провайдеры платежей и разработчики интеллектуальных платформ. Помимо общих проблем, связанных с внедрением инноваций, защитой технологии от злоумышленников, преодолением инерции потребителя и возможных законодательных ограничений, все участники технологической цепочки должны договориться о том, как будут распределяться затраты и доходы от проекта».

Рынок все еще нуждается в инфраструктуре — в том числе в платформах, которые обеспечат в рамках технологии NFC безопасный обмен информации, «доставку» виртуальных банковских карт и транспортных билетов в телефо


20


ны и т. д. В России первым интегратором, создавшим такую платформу, стала компания i–Free. Весной прошлого года она презентовала первый в России и СНГ полнофункциональный NFC–кошелек, встроенный в смартфоны, а также платформу TSM (Trusted Service Manager), которая обеспечивает удаленный выпуск и безопасную загрузку карт Mobile MasterCard PayPass на теле

фон. Пользователям такого кошелька доступны три услуги: платежная карта, транспортные карты нескольких региональных центров и купонный сервис. Все эти карты клиенты могут загружать на свои смартфоны точно так же, как игры и различные приложения, — прямо по «воздуху».

О запуске проекта по созданию собственной TSM–платформы заявляют и в МТС (официально об этом будет объявлено, когда номер «Бизнес–журнала» уже выйдет из печати). К работе над проектом привлечена компания «НоваКард», которая уже к концу 2014 года должна будет обеспечивать безопасный обмен данными для удаленной загрузки и управления приложением на сим–картах между оператором и поставщиками услуг — банками, транспортными компаниями и ритейлерами. МТС рассчитывает, что этот проект поможет растиражировать в России бесконтактные

платежные сервисы с использованием технологии NFC.

Архитектура решения мобильного оператора предполагает хранение и обработку платежных реквизитов банковских карт на защищенном микропроцессоре, встроенном непосредственно в сим–карту. «Сим–карта телефона может вместить целую «колоду»: банковские карты, проездные билеты, карты

лояльности, пропуска, билеты на культурно массовые мероприятия, посадочные талоны на самолет и даже электронно–цифровую подпись, — объясняет Дмитрий Панфилов (МТС). — Скоро технические возможности операторов позволят загружать «образы» этих карт и билетов на сим–карту «в один клик», прямо «по воздуху». Такой функционал можно оформить в виде единого мобильного приложения с дружественным интерфейсом, с помощью которого можно оплачивать покупки и услуги дистанционным или бесконтактным способом, совершать переводы, пользоваться услугами мобильного банкинга, применять в качестве источника платежа банковский счет, счет мобильного телефона или электронный кошелек!»

Впрочем, участники рынка до сих пор считают инвестиции в NFC–направление рискованными, хотя и «умеренно». «Тем не менее наша компания ре

шила не отказываться от развития этого направления, — замечает Евгений Павлов (HTC). — Мы хотим, чтобы у наших клиентов появились новые возможности удобно использовать NFC–смартфоны в их повседневной городской жизни. — Однако до тех пор, пока NFC не станет чем–то базовым и обязательным для всех новых устройств, это направление будет оставаться в зоне риска. Ведь NFC еще не является для покупателей смартфона приоритетной опцией, о ней даже почти не спрашивают продавцов в салонах связи».

В Альфа–Банке пока тоже сдержанно комментирует развитие событий. Летом прошлого года банк принял участие в проекте по созданию платежного сервиса на базе технологий NFC с использованием сим–карт «Билайна». Эта услуга стала доступной пилотной группе клиентов Альфа–Банка. С помощью платежной технологии Mobile MasterCard PayPass эти клиенты получили возможность расплачиваться в торговых точках в «одно касание», просто поднеся телефон к терминалу c PayPass. До тысячи рублей оплата производится без введения PIN–кода или подписи слипа, свыше этой суммы клиенту нужно подтвердить оплату вводом PIN–кода. Однако, несмотря на положительные впечатления от этого проекта, на широкий круг клиентов Альфа–Банк еще не перешел. «Фраза «Заплачу телефоном» не очень понятна для многих магазинов. Это в первую очередь психологический барьер, который еще предстоит перешагнуть, — считает Михаил Батуев (Альфа–Банк). — Иногда такой способ платежа вызывает недоверие у кассиров. Когда вас просят заплатить картой, а вы отвечаете, что заплатите телефоном, на вас смотрят как минимум удивленно, а иногда и вовсе не понимают».

Впрочем, можно вспомнить, как еще десять лет назад оплачивать покупку даже банковской картой можно было далеко не во всех магазинах. Так что была бы инфраструктура, а уж владельцы NFC–телефонов к ней «приложатся». gП

о м

атер

иала

м h

ttp://

ww

w.b

usin

ess–

mag

azin

e.ru

/


21


22

реклаМа и PR

Медиа, наружка или онлайн? какую реклаМу выбраТь!одним из оСновных моментом при Создании бизнеСа являетСя разработка бизнеС–плана. взяв за оСнову данный проект, даже Совершенно неопытный предприниматель С легкоСтью СправитСя С вопроСом управления бизнеСом, его дальнейшего продвижения и вывода на новые рынки. однако даже при наличии идеально–качеСтвенного бизнеС–плана ни одно предприятие не может говорить о развитии без рекламы.

рамотная рекламная кампания является основой продвижения и вывода любого бизнеса на новый уровень. Основной задачей рекламы является популяризация товаров/услуг, реализуемых предприятием–рекламодателем. Расширение границ

доступа к информации и продуктам автоматически ведет к увеличению спроса на них за счет роста численности целевой аудитории.

Популярность и деньги в бизнесе всегда взаимосвязаны. Потому, чем больше потребителей знает о предприятии, тем больше его прибыль, которая является основной целью любой бизнес–идеи.

Продвигать товары и услуги с помощью рекламы можно разными способами. Грамотные рекламисты утверждают, что тип выбранного способа реализации рекламной кампании всегда зависит от вида бизнеса. Привлечение одновременно нескольких инструментов для реализации рекламной кампании позволяет достичь всеобщего внимания, а не внимания отдельной аудитории. Хотя в этом не всегда есть смысл, тем более если учесть основные недостатки использования всех рекламных инструментов сразу, включая дороговизну.

Предприятиям малого и среднего бизнеса, как правило, достаточно использовать один — два способа рекламы. Такой подход к проведению рекламной компании не требует многочисленных материальных и трудовых затрат, но при этом сохраняет высокую степень эффективности.

типы реклаМы

Наиболее известные виды современной рекламы:— медиа–реклама (ТВ, радио, периодические издания);— онлайн–реклама в сети Интернет;— наружная реклама (реклама на улицах города, дегуста

ции, брошюры).Выбирая между ними, рекламодатель и рекламист, прежде

всего, должны ориентироваться на целевую аудиторию потребителей реализуемой продукции и уровень ее интеллектуального развития.

Класс людей — потребителей всегда учитывается при разработке рекламной кампании. В ходе реализации этого этапа

создания рекламной кампании для бизнеса и выбирается инструмент. Так, например, если товары/услуги рассчитаны на людей пенсионного возраста, проведение рекламной кампании посредством сети Интернет вряд ли окажется эффективным. Это обусловлено, прежде всего, слабой популярностью IT–технологий среди людей преклонного возраста.

Телевизионная реклама считается одной из самых эффективных, так как она привлекает внимание большого количества потребителей разных классов и категорий. Однако позволить себе такой метод продвижения товаров или услуг могут далеко не все компании из–за высокой стоимости.

осоБенности и недостатки отдельных видов реклаМы

Чтобы понять, какой вид рекламы наиболее приемлем для отдельного вида бизнеса, важно определить все возможные плюсы и недостатки каждого из них.

наружная реклама

Этот инструмент хорошо известен и пользуется особой популярностью у производителей товаров и услуг. Примером наружной рекламы являются щиты, стенды, неоновые вывески, световые коробки, дегустации, брошюры. Результатом приме

г


23


По

мат

ериа

лам

ww

w.b

izg

uru.

ru

нения наружной рекламы является популяризация торговой марки среди потребителей разных категорий, ориентир, создание имиджа.

Креативные кампании с использованием наружной рекламы позволяют быстро наладить визуальное взаимодействие с потенциальным потребителем.

Наиболее распространенным видом наружной рекламы является крупногабаритный щит. Такая реклама позволяет охватить внимание автомобилистов и пешеходов, а также пассажиров общественного транспорта. Т. е. реклама с использованием такого инструмента реализуется на глобальном уровне.

К недостаткам наружной рекламы стоит отнести длительность производства и размещения наружной рекламы, что не всегда приемлемо для бизнеса. Во избежание подобных негативных моментов, рекламодателю рекомендуется позаботиться о заказе наружной рекламы за 1–2 месяца до начала внедрения продукта.

онлайн–реклама

О преимуществах и недостатках интернет–рекламы можно говорить достаточно долго. Однако нельзя упустить из вида тот факт, что с каждым днем она становиться все более эффективной и доступной для рекламодателей.

Само по себе понятие рекламы в сети Интернет очень разнообразно. Этот инструмент продвижения товаров и услуг бизнеса может выглядеть как собственный web–сайт, рассылка электронной почты, баннеры, ссылки, подписные листы и

пр. Самой распространенной интернет–рекламой на сегодняшний день принято считать баннер. Данный рекламный носитель публикуется на web–страницах и бывает интерактивным, анимационным, статическим или плавающим.

К основным достоинствам онлайн–рекламы следует отнести полное отсутствие территориальных границ, низкую стоимость, возможность обратной связи, доступность в течении суток, использование мультимедийных технологий, возможность размещения на узкопрофильных web–сайтах и ресурсах общей тематики, дополнительный заработок от размещения рекламы других компаний на своих сайтах.

Недостатками онлайн–рекламы можно считать минимальное количество интернет–пользователей отдельных видов целевых аудиторий.

Медиа реклама

К медиа рекламе стоит отнести такие способы продвижения товаров и услуг, как TV, радио, публикации в печатных изданиях, а также рекламу в других видах СМИ.

Основными преимуществами этого инструмента для реализации рекламной кампании является охват максимальной численности представителей целевой аудитории, возможность тематического или географического выделения пользовательской аудитории и охвата внимания потребителей соответствующего класса.

Недостатком медиа рекламы следует назвать высокую стоимость, а также отсутствие возможности использовать чрезмерно эмоциональные рекламные ролики и сообщения. g


25

банки

лизинг — СовреМенное решениеСреди инСтрументов Эффективного развития бизнеСа вСё более воСтребованным СтановитСя лизинг. Этот инСтрумент позволяет компаниям обновить оСновные СредСтва и инфраСтруктуру без единовременного отвлечения большого объема СобСтвенных реСурСов, привлечь долгоСрочное финанСирование, оптимизировать финанСовые потоки и Структуру баланСа компании. об оСобенноСтях лизинга мы беСедуем С екатериной Соколовой, замеСтителем регионального директора ивановСкого офиСа промСвязьбанка.

— екатерина, для каких компаний может

быть удобен лизинг?

Лизинг удобен компаниям, осуществляющим модернизацию и обновление объектов основных средств, а также компаниям, имеющим собственные активы и заинтересованным в получении оборотных средств под залог этих активов. К примеру, пользователями лизинга могут быть предприятия легкой промышленности, топливно–энергетического комплекса, транспортные компании и многие другие.

Отдельно отмечу лизинг для госструктур и госкомпаний — направление, которое мы активно развиваем. Промсвязьбанк активно участвует в тендерах и на практике уже успешно реализовывает подобные проекты. Одни из последних таких сделок — лизинг партии троллейбусов и парка автомобилей скорой помощи для областных нужд регионов РФ.

— насколько выгоднее компании взять

имущество в лизинг, чем, например, в арен-

ду?

Главное преимущество для клиентов — это значительно меньшие лизинговые платежи в сравнении со стоимостью аренды того же имущества на аналогичный период времени. К тому же, в отличие от аренды, лизинг предусматривает возможность выкупа предмета лизинга.

— расскажите об основных условиях

предоставления имущества в лизинг?

В настоящее время мы готовы предложить клиентам несколько вариантов получения лизинга: стандартный лизинг (любой вид — финансовый, возвратный, оперативный) и «БЫСТРОлизинг» (финансовый лизинг по скоринговым процедурам принятия решений). При этом Промсвязьбанк готов рассматривать и сложноструктурированные сделки с сочетанием нескольких банковских продуктов. Предметом лизинга могут стать различные виды оборудования, спец — и строительной техники, легковой, грузовой, пассажирский транспорт, подвижной состав, коммерческая недвижимость. По типовым условиям лизинга аванс лизингополучателя может быть от 10% (в зависимости от типа приобретаемого имущества), срок лизинга — от 13 до 84 месяцев, объем финансирования — от 1,8 млн. рублей. При этом по истечении половины срока лизинга у клиента появляется возможность досрочно выкупить имущество.

— от чего зависит стоимость лизинга?

Каждая сделка индивидуальна. Важен предмет лизинга, сумма и сроки

сделки, параметры и вид сделки. Финальная цена зависит от размера аванса лизингополучателя, условий поставки и оплаты. Например, если поставщик поставляет необходимое оборудование сразу — это одна цена. Если предмет лизинга производят на заказ, с длительным временем поставки и монтажа или везут из–за границы, то стоимость увеличивается. Кстати, за реализацию таких сложных сделок возьмется не каждая лизинговая компания. Мы реализуем такие сделки, так как имеем возможность финансирования на длительный срок.

— известно, что лизинг напрямую влияет

на расходы предприятия. в чем это заклю-

чается?

При лизинговой схеме работы появляется возможность относить лизинговые платежи на себестоимость и применять механизм ускоренной амортизации, а, следовательно, можно существенно сэкономить налог на прибыль и имущество. Кроме того, при расчете с бюджетом компания может зачесть НДС, который входит в состав лизинговых платежей.

Своим клиентам мы всегда предложим оптимальные условия заключения лизинговой сделки в зависимости от потребностей бизнеса. Подробно о преимуществах и условиях обслуживания в Промсвязьбанке можно узнать на сайте банка www.psbank.ru, или по телефону (4932) 353 353, а также в офисе банка в Иваново: ул. Велижская, д. 10. На правах рекламы. ОАО «Промсвязьбанк». Генеральная лицензия Банка России № 3251. g


— Наталья, расскажите,

что ждет участников и по-

сетителей выставки XIII Дня

предпринимателя?

— В рамках выставки «Малый и средний биз-нес Ивановской области 2014» предпринимате-ли региона смогут проде-монстрировать свои до-стижения и успехи. Меро-приятие будет проходить в привычном формате, с единственным изменени-

ем по времени — с 10.00 до 16.00. Как и в прошлом году, вы-ставка «Малый и средний бизнес Ивановской области» ста-нет не только площадкой для общения предпринимателей с нынешними и потенциальными партнерами по бизнесу, но и незабываемым, красочным шоу. Будет много приятных сюр-призов для посетителей выставки, много розыгрышей всевоз-можных сертификатов, скидок, дисконтных программ, бес-платных юридических и экономических консультаций, плани-руем провести ярмарку вакансий с участием ведущих кадро-вых агентств нашего города.

Но на самом деле 30 мая в этом году станет не первым днем проведения мероприятия, а заключительным. Так как в этом году мы решили все деловые мероприятия: круглые столы и мастер–классы, проводимые в рамках Дня предпринимателя, вынести на текущую неделю перед 30 мая.

— Т.е., в этом году День предпринимателя это не один день

мероприятий, а целая череда?

— Совершенно верно. Нам показалось логичным и пра-вильным вынести все семинары и мастер–классы за преде-лы дня выставки. В этом году все мероприятия, проводимые в рамках Дня предпринимателя, начнутся с 26 мая.

— А можете рассказать подробнее об этой неделе, какие спике-

ры планируют выступить, какие темы для обсуждения заявлены?

— На данный момент планируется обширная деловая про-грамма Дня предпринимателя. Генеральный директор ООО «Кенгуру» Максим Тверской проведет два мастер–класса: один для руководителей и топ–менеджеров на тему: «Архитек-

турирование компании», а другой для начинающих предпри-нимателей — «Краткий курс предпринимателя».

Группа компаний «Константа–Холдинг» проведет круглый стол по теме: «Современное правосудие» и семинар: «О кон-трактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Генеральный информационный спонсор ИД «Частник» и типография «А–гриф» с участием представителей юридиче-ских фирм и представителей ФАС по Ивановской области, проведут круглый стол по закону о рекламе на тему: «Совре-менная практика применения закона о рекламе».

Некоммерческое партнерство «Союз профессионалов на-ружной рекламы Ивановской области» выступит организато-ром круглого стола « Использование средств наружной ре-кламы для продвижения товаров и услуг».

На стадии переговоров находится обсуждение визита и проведение семинара в рамках Дня предпринимателя извест-ного бизнес–тренера Михаила Молоканова.

— По условиям участия в выставке есть какие–то изменения,

новые правила?

— В принципе ничего не изменилось. Вся процедура пода-чи заявки на участие в выставке осталась прежней. Для пред-приятий малого и среднего бизнеса, зарегистрированным и работающим в муниципальных образованиях Ивановской об-ласти предоставляется скидка на участие в выставке в раз-мере 30 %.

От участников выставки мы ждем новых креативных идей в оформлении стендов и интересных имиджевых презента-ций. До дня предпринимателя, для всех экспонентов выставки «Малый и средний бизнес Ивановской области» будет прове-ден бесплатный мастер–класс.

И, конечно же, на выставку мы ждем руководителей пред-приятий, топ–менеджеров, сотрудников предприятий, которые смогут пообщаться, получить много полезной и интересной информации.

Надеемся, что XIII День предпринимателя станет ярким, за-поминающимся, а главное полезным мероприятием.

Более подробная информация обо всех мероприятиях XIII Областного Дня предпринимателя можно получить по теле-фонам: 8 (4932)41–15–81, 59–47–46; или по e–mail: ivanovo–opora@mail. g

30 мая в Иванове пройдет XIII день предпрИнИмателя. Ставшее уже традИцИонным, меропрИятИе планИрует Собрать большое колИчеСтво учаСтнИков, в том чИСле И Из другИх регИонов роССИИ. как И в прошлом году, оСновное дейСтво пройдет в Срк «олИмпИя». обо вСех подробноСтях проведенИя XIII дня предпрИнИмателя в Интервью журналу «ИвановСкИй бИзнеСъ» раССказала ИСполнИтельный дИректор регИонального отделенИя опоры роССИИ наталья Щекурова.


27

Малый бизнеС

неПроСТая Судьба роССийСких индивидуалов, или как заняТьСя МалыМ бизнеСоМ и не разориТьСя на оПлаТе взноСов в Пф?

есмотря на то что российские власти то и дело твердят о важности малого бизнеса для национальной экономики, никаких особых действий, направленных на его развитие и поддержку, отечественное правительство не производит. В

результате ситуация с индивидуальным предпринимательством в стране скорее относится к парадоксальным, нежели к стандартным.

После принятых нововведений 2013 года в российское законодательство касаемо налогообложения малого бизнеса, число ИП в стране резко сократилось. Одни из ушли в тень, другие и вовсе поставили точку на идее самозанятости, отправившись работать «на дядю».

Помимо высокого налогообложения, бюрократия и коррупция до сих пор остаются главными проблемами российского малого бизнеса. Потому не удивляет, что даже с сокращением размера обязательного пенсионного страхования с начала текущего года количество ИП в стране продолжает сокращаться. Только за январь 2014 года этот показатель уменьшился на 11 000 предприятий. Это конечно, не 100 000 ликвидаций, как показал январь 2013 года, тем не менее заставляет задуматься о необходимости введения социальных льгот для представителей малого бизнеса.

Большинство индивидуалов сетует на высокий уровень давления со стороны российского правительства в отношении налогообложения и социальных отчислений, из–за чего они не могут быть уверенным в будущем благосостоянии.

В период с 2013 по 2014 год общий объем самозанятого населения в России сократился более, чем на 30%. Согласно социальным исследованиям, максимально выгодной деятельностью для ИП в России можно называть бизнес, связанный с оптимизацией налогообложения при условии регулярного поступления денежных средств.

Представители российских властей, а также организаций, выступающих за права малого бизнеса, утверждают, что правительство РФ понимает необходимость предоставления льгот и дополнительных преференций малому бизнесу.

Несмотря на отсутствие радужных перспектив, среди россиян есть такие, которых совершенно не пугают предстоящие сложности и неприятности при организации собственного бизнеса. Предпринимательский дух заставляет закрывать глаза на неспокойные времена, которыми славится экономика России во всем мире, и успешно развивать бизнес.

Эксперты утверждают, что попытки создавать свой бизнес — это уже начало большого дела. Сегодня процедура регистрации и ликвидации ИП существенно упростилась и стала максимально удобной. Подать заявку на регистрацию можно даже в режиме онлайн. Все что для этого требуется — это персональный компьютер и доступ к сети Интернет. Официальный сайт Федеральной налоговой службы России располагает специальным сервисом, с детальным описанием процедуры подачи заявки на открытие ИП. По итогу регистрации новоиспеченному предпринимателю по электронной почте присылают дату получения документов о постановке на учет и регистрации физлица.

После получения свидетельства о регистрации и постановке на учет в ЕГРИП можно начинать заниматься бизнесом. Новоиспеченных бизнесменов ждет оплата налогов и обязательного страхования в размере 20,727 тысяч рублей ежегодно, если размер годовой прибыли ИП не превышает 300 тысяч рублей (если больше 300 рублей — 20,727 +1% от суммы прибыли, но не более 146,27 тысяч рублей). g

н

По

мат

ериа

лам

ww

w.b

izg

uru.

ru


30

банки

— ольга вадимовна, кто может рассчи-

тывать на поддержку россельхозбанка при

развитии своего бизнеса?

— На данный момент в Россельхозбанке действует более 50 кредитных программ для всех видов бизнеса. До сих пор бытует стереотип, что Россельхозбанк кредитует только сельхозтоваропроизводителей, это далеко не так. Конечно, этот сегмент для нас остается приоритетным, но у нас много программ для бизнеса, не имеющего отношения к сельскому хозяйству. Строительство, торговля, сфера услуг, развитие туристических направлений и многое другое.

Для представителей микро, малого, среднего и крупного бизнеса разработана линейка бизнес кредитов, которая позволяет не только предлагать предпринимателям конкурентоспособные банковские предложения, но и инвестировать значительные средства в реальный сектор экономики области — для Банка, как и для государства, эта тема значима и важна.

— какие кредиты на сегодняшний день

наиболее востребованы у предпринимателей

ивановской области?

— Популярным продуктом является кредит «Доступный» — название говорит само за себя — выдается в сумме до 3 млн. рублей без залога на текущие и инвестиционные цели. Клиентам повторно обратившимся за кредитом «Доступный» в рамках системы лояльности кредит может быть предоставлен в размере до 5 млн. руб.

Еще пользуется спросом кредит «Рациональный» под пониженную процентную ставку без страхования имущества, выдается на текущие и инвестиционные

цели, кредитные продукты под залог приобретаемой техники, оборудования и другие.

Для тех, кто пока еще не является клиентом Россельхозбанка, запущена специальная акция «Тест–драйв+». В ней могут принимать участие юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые обратились в Банк с заявлением на открытие расчетного счета в период проведения Акции с 17 февраля по 17 мая 2014 г.

При этом суммарный объем выручки субъектов за прошедший календарный

год должен составлять до 400 млн рублей. На момент обращения клиент также не должен иметь открытых счетов в ОАО «Россельхозбанк».

«Тест–Драйв+» — это уникальная возможность клиентам микро и малого бизнеса бесплатно открыть расчетный счет и на льготных условиях поработать с Банком, ощутив реальную поддержку развития бизнеса.

— ольга вадимовна, кроме кредитования

и ведения счетов, какие еще услуги предла-

гает россельхозбанк для бизнеса?

— Размещение денежных средств в депозиты под хорошие проценты, торговый эквайринг, зарплатные проекты на выгодных условиях, валютный контроль и качественное расчетно–кассовое обслуживание клиентов.

Также Банк осуществляет предоставление банковских гарантий под обеспечение исполнения обязательств клиентов Банка перед третьими лицами. С подробным перечнем привлекательных продуктов Россельхозбанка и соответствующими условиями их получения можно ознакомиться, обратившись в Ивановский филиал. Наши специалисты подробно ответят на все интересующие вопросы и подберут оптимальные условия индивидуального сотрудничества с каждым клиентом. g

оао «россельхоЗБанк»

ивановский региональный филиал

Генеральная лицензия Банка россии №3349

г. иваново, проспект ленина, 21, строение 1

тел. 8(4932) 24–98–50, 24–99–36, 24–99–37

при выборе банка предприниматели ориентируютСя в первую очередь на кредитные Ставки, Сроки раССмотрения заявок и удобСтво при раСчетно–каССовом обСлуживании. о ключевых преимущеСтвах продуктов для микро и малого бизнеСа раССказывает ольга Сидорова замеСтитель директора ивановСкого филиала роССельхозбанка.

роССельхозбанк: Поддержка Малого бизнеСа

ольга сидорова, заместитель директора Ивановского филиала Россельхозбанка

Потребительскийкредит

С нами надежно!


32


креаТивная реклаМа для уСПешного бизнеСаговорить о том, что реклама являетСя оСновным двигателем прогреССа для любого бизнеСа, в очередной раз не приходитСя. многие, даже Самые малоопытные предприниматели и бизнеСмены, знают: чем качеСтвеннее проведена рекламная кампания, тем Эффективнее и прибыльнее их начинание. Слово «качеСтво» в отношении рекламы Следует трактовать не только лишь как характериСтику Сроков ее выполнения и иСпользованных материалов для ее Создания, но и как Степень креатива. Следовательно, чем креативнее рекламная кампания, тем дейСтвеннее она в отношении целевой аудитории.

ценить креативность рекламной кампании для бизнеса можно лишь при наличии знаний о предпочтениях потребителей товаров/услуг

его производства. Какова бы ни была рекламная идея, она должна способствовать изменению потребительского мышления в нужную сторону. Только в этом случае можно говорить о продуктивности работы рекламного специалиста.

Покупая товары, потребитель должен думать о том, что он приобретает не продукты, а свою мечту, исполнение собственных желаний, которые смогут решить все его проблемы.

Таким образом становится очевидным: чем лучше автор рекламной кампании знает и понимает пользовательскую аудиторию, тем эффективнее и креативнее его продукт.

При создании рекламы для бизнеса важно оценивать общее направление, но никак не пытаться составить стопроцентные прогнозы. Надеяться на длительный эффект одной успешно созданной и реализованной рекламной кампании нельзя. Современный мир постоянно меняется. Меняется положение бизнеса, экономики, политики и других социальных сфер. Потому для получения эффективного результата от рекламы необходимо постоянно креативить и внедрять новые идеи. Это, в

свою очередь, требует постоянного проведения исследовательских работ с целевой аудиторией, чтобы пополнять ассортимент методов воздействия на нее.

Как говорят аналитики, будущее в рекламном бизнесе, прежде всего, за менеджерами, которые могут сами создавать новые способы продвижения товаров и услуг на рынке. Рядовые специалисты, которые ничего больше, чем следить за общепринятыми нормами и стандартами рекламы, не умеют или не хотят, создавать креативную кампанию не могут.

оценка кретивности рекламной кампании

Оценить креативность рекламы можно следующим образом:

• рекламная кампания должна напоминать о плюсах торговой марки, тем самым занимая лишь часть внимания потребителя;

• реклама должна демонстрировать настоящее предложение производителя, не сравнивая его с другими продуктами;

• реклама должна отражать новинки стиля и концепции;

• качественная идея рекламной кам

O


33


пании легко реализуется в любых ее формах (медиа, онлайн, наружная);

• рекламная кампания должна быть оригинальной в сфере ее использования (товарная группа);

• креативная реклама всегда построена на гибкой творческой стратегии, способной модернизироваться согласно изменениям требований потребительской аудитории;

• творческая стратегия качественной рекламной кампании должна быть построена на адекватной идее и отвечать степени сложности задач бизнеса;

• реклама должна отражать ценность продукта. Чем больше он может решить проблем потребителя, тем ценнее он для целевой аудитории;

• привлекательность идеи рекламной кампании способствует обращению внимания потребителя. Потому рекламная кампания должна вызывать такие эмоции, как радость, удивление, понимание;

• уровень сложности рекламной кампании должен соответствовать IQ (уровню интеллектуального развития) целевой аудитории;

• тонкость изложения идеи рекламной кампании. Чем доступнее для восприятия даже самый сложный смысл рекламной кампании, тем она эффективнее;

• четкость. Суть идеи рекламной кампании должна передаваться целевой аудитории четко и ясно. Такая форма подачи информации способствует ее быстрому восприятию.

Выше были перечислены основные факторы оценки эффективности креативной рекламы. При этом самым главным критерием для оценки рекламы является эффективность решения поставленной цели. Определить этот момент можно путем сравнения прибыли от реализации рекламы и затрат на ее внедрение. Соответственно, чем больше разница, тем эффективнее рекламная кампания. В идеале, если на реализацию рекламной кампании не нужно прилагать особых усилий. При этом ее результативность достаточно высока. И наоборот.

Креативная реклама — это идеальное сочетание средств рекламы и творческой стратегии. Опытным специалистам и маркетологам хорошо известно, что для каждой группы товаров используются те или иные средства рекламы,

максимально сочетающиеся с ними.Так, например, для розничной тор

говли оптимальным средством для рекламы станет всемирная сеть Интернет, размещение объявлений в тематической справке, реклама на телевизионных шоу, типа телемаркета. Выбирая между средствами рекламы, важно отдать предпочтения тем, чьи временные рамки способствуют максимальному извлечению пользы из творческой стратегии. Это стимулирует к принятию решения о покупке.

Также следует помнить о количестве повторов — силе воздействия рекламной кампании. Практика показывает, что чрезмерная частота одного и того же рекламного смысла сокращает внимание потребителя. Потому в идеале при создании креативной рекламной кампании для бизнеса использовать разные по тексту сообщения, но с одинаковым смыслом.

Кстати, на внимание потребителя также влияют продолжительность или

размер рекламы. Эти два фактора способны затмить смысловое содержание сообщения. Во избежание этого при создании рекламного сообщения важно учитывать тип пользовательской аудитории, а также желаемый результат.

выводыЭффективность даже самой креа

тивной рекламной кампании, разработанной специально для того или иного вида бизнеса, предсказать не возможно. С этим согласятся все профессионалы в сфере маркетинга. Потому никаких гарантий рекламисты относительно своей работы никогда не дают. В целом опытные маркетологи могут обещать качество, указывая на зависимость эффективности рекламной кампании от длительности и охвата маркетингом основной идеи и целей предприятия.

Качественная и креативная рекламная кампания действительно помогает бизнесу в развитии. Создавать такой продукт могут исключительно профессионалы, способные работать добросовестно. Услуги таких рекламистов относительно дороги. Однако, выбирая потенциального автора будущей рекламной кампании для своих товаров/услуг, бизнес должен помнить известное выражение «скупой платит дважды»! g П

о м

атер

иала

м w

ww

.biz

gur

u.ru


34

региональный Срез

новоСТи регионаивановской области выделено более 10 млн. рублей на поддержку семейных ферм и начинающих фермеров

Правительство Российской Федерации утвердило распределение субсидий на развитие семейных животноводческих ферм и на предоставление грантов начинающим фермерам. В соответствии с документом Ивановская область получит 4,3 млн. рублей.

Всего в 2014 году из федерального бюджета на поддержку семейных животноводческих ферм 64 субъектам РФ предоставляется 1,4 млрд. рублей.

Кроме того, между 72 субъектами РФ распределены 1,9 млрд. субсидий на поддержку начинающих фермеров. Доля субсидий, направленных аграриям Ивановской области, составит 5,6 млн. рублей.

После подписания соглашений с Минсельхозом России начнется конкурсный отбор участников программ «Поддержка начинающих фермеров» и «Развитие семейных животновод

ческих ферм на базе крестьянских (фермерских) хозяйств». Проведение заседания конкурсной комиссии Департамента сельского хозяйства и продовольствия Ивановской области планируется в начале третьего квартала 2014 года. g

в рамках всероссийского совещания определены направления развития лесного хозяйства в 2014 году

Итоги развития лесного хозяйства в 2013 году были подведены на Всероссийском совещании в Министерстве природных ресурсов и экологии РФ в Москве 6 марта. Также на мероприятии определены дальнейшие перспективы развития отрасли и обозначены первоочередные задачи на текущий год. В совещании принял участие заместитель председателя правительства Ивановской области Владимир Герасимчук.

С приветственным словом выступил Министр природных ресурсов и экологии России Сергей Донской. Как сообщил

Владимир Герасимчук, глава Минприроды обратил особое внимание на вопросы эффективного противодействия незаконной заготовке и обороту древесины. Зампред регионального правительства пояснил, что с 1 февраля вступил в силу федеральный закон об обороте древесины. Документ вводит запрет для граждан на сделки с древесиной, полученной для собственных нужд.

Кроме того, среди приоритетных задач на 2014 год на совещании были названы совершенствование законодательной базы субъектов РФ, повышение экономической эффективности отрасли и развитие арендных отношений.

Владимир Герасимчук отметил, что в преддверии пожароопасного сезона ключевая задача профильных органов исполнительной власти региона — выполнение в полном объеме противопожарных и профилактических мероприятий. «В Ивановской области за последние годы выработан четкий алгоритм взаимодействия всех ответственных служб, сформирован парк лесопожарной техники, внедрены системы дистанционного мониторинга», — подчеркнул он.

Также, по словам Владимира Герасимчука, в Ивановской области будет увеличен объем лесовосстановительных мероприятий. Работы начнутся ориентировочно в конце апреля–начале мая. План на 2014 год составляет 4707 га, в том числе посадка лесных культур на площади 1764 га. g


35


представители общественности ивановской области обсудили актуальные вопросы развития малого и среднего предпринимательства

На заседании Общественного совета при Департаменте экономического развития и торговли Ивановской области 6 марта был вынесен на обсуждение законопроект «О ставках налога на прибыль организаций в части, поступающей в областной бюджет» и представлен проект изменений в подпрограмму «Развитие малого и среднего предпринимательства государственной программы «Экономическое развитие и инновационная экономика Ивановской области».

По результатам обсуждения члены Общественного совета пришли к мнению о необходимости внесения изменений в проект закона в части предоставления налоговой льготы не только текстильной и швейной, но и машиностроительной отрасли. Высказанное со стороны Союза промышленников и предпринимателей предложение поддержать машиностроение, добавив в проект закона соответствующие коды, не вызвало нареканий.

Вместе с тем проект закона получил резонансное звучание. Мнения текстильщиков и налоговиков о целесообразности выделения льгот бизнесу оказались полярными. В то время как первые высказали опасение, что чем больше льгот будет предоставляться, тем значительнее окажутся потери бюджета, другие выразили уверенность, что введение льготы по налогу на прибыль приведет к легализации бизнеса и увеличению налоговых поступлений в бюджет.

Сегодня в регионе действует подпрограмма «Развитие малого и среднего предпринимательства» государственной

программы «Экономическое развитие и инновационная экономика Ивановской области». Она предусматривает продолжение реализации действовавших ранее в рамках ДЦП «Развитие малого и среднего предпринимательства в Ивановской области на 2009 — 2013 годы» мероприятий по господдержке субъектов малого и среднего бизнеса.

В 2014 году областным бюджетом на подпрограмму для бизнеса предусмотрено 10 млн. рублей, которые распределены на субсидирование таких затрат предпринимателей, как уплата первоначального взноса по лизингу, приобретение оборудования для создания, развития и модернизации производства, подготовка и переподготовка кадров.

При обсуждении данной подпрограммы на заседании Общественного совета представитель ИРО «Опора России» Герман Морозов заострил внимание на том, что поддержку следует оказывать не только таким предприятиям, где численность работников составляет не менее 30 человек (требование Минэкономразвития), но и предпринимателям с меньшей численностью работников. Тем более, что внедрение высокопроизводительной техники уже подразумевает небольшое количество работающих. Собравшиеся пришли к мнению, что стоит зафиксировать данное предложение и довести позицию региона по этому вопросу до Минэкономразвития.

Завершающим этапом заседания стало заключение соглашения между ДЭРиТ Ивановской области и Общественным советом о проведении открытых переговоров и совещаний как одной из форм публичных консультаций по проведению оценки регулирующего воздействия проектов нормативных правовых актов, подготовленных департаментом. g


36


Завод автокран выводит на рынок новый класс автомобильных кранов

На ОАО Автокран создан новый для России класс кранов — «ГОРОДСКОЙ КРАН». В начале марта с.г. на заводе в серийное производство запущены две модели автомобильных кранов «Ивановец» этого класса КС–55744 и КС–55744–1 грузоподъемностью 25 тонн. Ключевыми особенностями новых кранов являются их малый вес, отсутствие перегрузов по осям шасси, а также компактность и высокая маневренность. Из–за своих конструктивных особенностей новые автокраны «Ивановец» получили собственное имя — «Бульдог».

Автокраны «Бульдог» смонтированы на 2–осных шасси КАМАЗ и МАЗ, их масса не превышает 17 тонн, а нагрузка на переднюю и заднюю оси — менее семи и десяти тонн, соответственно, что полностью соответствуют «Правилам перевозки грузов автомобильным транспортом» и дает им возможность перемещаться по дорогам общего пользования без дополнительной платы за перегруз. Расход топлива значительно меньше, чем у 25–тонников на трехосных шасси. Длина автокранов «Бульдог» в транспортном положении составляет всего 9 м, радиус поворота 8,7м. Это позволяет им свободно передвигаться по узким городским улицам и загроможденным стройплощадкам. У кранов «Бульдог» задний габарит крановой установки не выходит за пределы шасси, обеспечивая крановщику больше возможностей для работы в стесненных условиях.

При всей своей компактности и малом весе автокраны «Бульдог» полноценные 25–тонники. Они поднимают груз на высоту 21,7м, перемещают его на расстояние до 19м и могут работать в рабочей зоне 360 градусов. Такими свойствами автокраны «Бульдог» обладают, во многом, благодаря новой стреле с овоидным профилем сечения, которая характеризуется высочайшей прочностью при малом весе, и новой конструкции опорной рамы, придающей крану непревзойденную устойчивость. А примененная на кранах электропропорциональная система управления крановыми операциями позволила достичь высокой плавности управления краном и точности позиционирования груза. g

в правительстве региона обсудили перспективы лицензирования управляющих компаний

Совещание, посвященное обсуждению готовящегося к принятию на федеральном уровне законопроекта, касающегося начала процесса лицензирования управляющих компаний, провел 12 марта вице–губернатор Ивановской области Александр Фомин по инициативе члена Совета Федерации ФС РФ Валерия Васильева.

«Проект федерального закона, касающийся государственного регулирования деятельности по управлению многоквартирными домами, на данном этапе вызывает массу вопросов как у тех, кого им предполагается контролировать (управляющих компаний), так и у тех, кто должен эту работу осуществлять (органов исполнительной власти), поэтому в настоящее время мы привлекаем к изучению разрабатываемой законодательной базы всех специалистов в этой сфере», — рассказал Александр Фомин.

«В Совете Федерации также заинтересованы в максимально широком обсуждении данного законопроекта и созданию, действительно, «рабочего» документа, который даст рычаг воздействия на управляющие компании и не позволит оставлять граждан один на один с их проблемами по содержанию и управлению своим домом», — отметил Валерий Васильев.

По итогам состоявшегося обсуждения нюансов законопроекта участники совещания решили подготовить соответствующие письменные обращения в Совет Федерации ФС РФ как от Правительства Ивановской области, так и от Ивановской областной Думы, с просьбой учесть все возникающие замечания. g


37


совет кредитно–страховых организаций региона оценил развитие банковского сектора

Банковская система региона работает устойчиво: сохраняется положительная динамика притока денежных средств населения и роста объемов кредитования. Такая информация озвучена в ходе заседания совета кредитных и страховых организаций региона, которое провела 18 марта зампред правительства Ивановской области Светлана Давлетова.

Как рассказал и.о. управляющего Отделением по Ивановской области Главного управления Центрального банка РФ по ЦФО Дмитрий Николаев, за 2013 год работу банковского сектора Ивановской области в целом можно

оценить как удовлетворительную, сохраняется положительная динамика притока денежных средств населения, а также рост объемов предоставленных кредитов. В частности, объем кредитов вырос более чем на 20%, объем вкладов населения увеличился на 20% (объем привлеченных во вклады средств составил на начало 2014 года 75,3 млрд. руб.).

Все самостоятельные региональные банки закончили 2013 год с прибылью. Ее совокупный объем составил 118 млн. руб.

Продолжается широкое использование кредитными организациями банковских карт и операций с ними. Несмотря на то, что количество клиентов, имеющих пластиковые карты, составляет более 640 тыс. человек, безналичные расчеты с помощью карт по–прежнему не очень популярны.

Зампред правительства Ивановской области Светлана Давлетова отметила, что основным сдерживающим фактором развития платежей с использованием банковских карт является отсутствие у большинства пользователей карт базовых знаний и навыков по их использованию. На сегодняшний день распространенной операцией среди держателей карт остается снятие наличных денежных средств.

В 2013 году заемщики Ивановской области получили от

банков кредиты в объеме 105,6 млрд. рублей, что на 22% больше, чем в 2012 году.

В отраслевом разрезе в прошедшем году наиболее активно кредитовались торговые предприятия (16,9 млрд. рублей за год) и строительные организации (4,1 млрд. рублей). Из обрабатывающих отраслей промышленности существенные объемы кредитов привлекали производители транспортных средств (4,6 млрд. рублей), ресурсообеспечивающие предприятия (3,7 млрд. рублей) и производители продуктов питания (1,8 млрд. рублей).

Что касается жилищного кредитования, за 2013 год в этом сегменте кредитования банками выдано кредитов на сумму 6,7 млрд. рублей, что на 44% больше чем в 2012 году. Процентные ставки по ипотечным кредитам значительно ниже ставок по другим видам кредитов для населения и составляют в среднем 12,5%.

По словам Дмитрия Николаева, особое внимание в ближайшее время Центробанк намерен уделить уровню просроченной задолженности, объем которой по сравнению с предыдущим годом не сокращается, а также мерам, предпринимаемым кредитными организациями для снижения рисков и управления «плохими» кредитами (просроченная задолженность перед банками у предприятий превышает 3,6 млрд. рублей, у населения — 2,1 млрд. рублей).

Для справки:В Ивановской области зарегистрировано и осуществляет

свою деятельность 6 кредитных организаций, в том числе 1 небанковская кредитная организация, 11 филиалов иного-родних банков (из них 1 филиал ОАО «Сбербанк России»).

В 2013 году на территории региона зарегистрирована Платежная небанковская кредитная организация «ИНЭКО» и изменил местонахождение на г.Москва Региональный кор-поративный банк. В целом на территории области представ-лено 46 банков других регионов страны. g

Пр

и по

дгот

овке

нов

осте

й и

спол

ьзов

алис

ь м

атер

иалы

ww

w.iv

anov

oob

l.ru

и w

ww

.ivan

ovon

ews.

ru


38

МаркеТинг

СекреТная кноПкакак нейромаркетологи манипулируют потребителем

передний край маркетинга Сегодня — вовСе не Социальные Сети, а нейробиология. Современные маркетологи, СтремяСь Эффективнее воздейСтвовать на Сознание и подСознание потребителя, вСе чаще опираютСя на поСледние доСтижения нейронаук.

ейромаркетинг уже вполне оформился как отдельная дисциплина и направление исследований. Широкая публика все еще настроена

скептически, однако основные игроки рынка — Nielsen и Gallup — уже активно инвестируют в это перспективное направление.

Человек смотрит рекламный ролик. Что происходит в его мозге, когда реклама нравится? А когда не нравится? Покупатель стоит в магазине перед полкой и выбирает между двумя пакетами сока от разных производителей. Что именно помогает ему сделать выбор? Как можно повлиять на этот процесс?

Ученые–нейроэкономисты и их коллеги нейромаркетологи, занимающиеся прикладными исследованиями, вооружены новейшими методами нейронаук и широко используют электроэнцефалографию (ЭЭГ), магнитно–резонансную томографию (МРТ) и устройства для отслеживания направления взгляда (eye–tracker). Они пытаются анализировать подсознательные реакции покупателей на продукцию, рекламу, упаковку, расположение товара на полках и множество других параметров. Как утверждают некоторые из них, на осознанные действия наш мозг тратит лишь около 2% энергии, а все остальное приходится на подсознательную работу. Значит, традиционные методы вроде опросов, анкетирования потребителей и работы с фокус–группами не в состоянии вскрыть огромный и, возможно, самый важный пласт информации о потребительских

предпочтениях. Иными словами, «потребительское бессознательное» остается недоступным для пытливого взгляда маркетолога.

«Если вы хотите, чтобы ваша реклама запомнилась, вам нужно воздействовать в том числе и на подсознательный уровень: именно там формируется первоначальный интерес к продукту, идея о покупке и лояльность к бренду», — уверен Ананта Прадип, основатель и руководитель NeuroFocus, одной из первой нейромаркетинговых компаний в США (в 2011 году маркетинговый гигант Nielsen купил ее и переименовал в Nielsen Consumer Neuroscience).

Типичное исследование Nielsen CN выглядит так: подопытный волонтер надевает ЭЭГ–шапочку, специальные очки для фиксирования направления взгляда и начинает изучать рекламные материалы, веб–сайты или упаковку конкурирующих товаров. Исследователи в это время занимаются измерением уровня внимания, мозговой активности и переживаний (в частности, с помощью оценки расширенности зрачков) и соотносят данные со стимулами — то есть, к примеру, рекламными роликами и отдельными образами внутри них.

За последние четыре–пять лет на американском рынке, помимо Nielsen CN, появилось сразу несколько заметных игроков: Gallup & Robinson, EmSense, Sands Research, MindLab International и NeuroSense. Среди их клиентов — Google, CBS, Disney, Frito–Lay, A&E Television и даже некоторые политики, ищущие оптимальный способ

достучаться до сердец (вернее — до подсознания) своих избирателей.

Разумеется, идея о роли подсознания в продажах далеко не нова: первые книги и статьи о том, как рекламщики играют на скрытых желаниях потребителей, появились более полувека назад. Однако продвинутые методы анализа долгое время оставались на периферии — в основном по причине своей дороговизны и дефицита вычислительных мощностей. МРТ все еще недешевое удовольствие, однако цены на ЭЭГ–оборудование и трекеры направления взгляда упали до нескольких тысяч долларов за устройство, а полученные данные вполне способен обработать любой ноутбук. Самое время для очередной технологической революции в маркетинге!

доктор МаркетинГМозговые импульсы — основной

предмет изучения для нейробиологии и других дисциплин, традиционно именуемых нейронауками. Большинство подходов и методов, которые используют нейромаркетологи, ведет свое происхождение от университетских трудов. Одним из первых проектов, связавших проблему потребительского выбора и нейронауку, стало исследование, проведенное в Медицинском колледже Бейлор (США) в 2004 году. В основе эксперимента лежала дегустация двух популярных напитков — кока–колы и пепси–колы, однако в момент тестирования производилось МРТ–сканирование мозга участников эксперимента.

н

а Н д р е й К о Н о В а л о В


39

При «слепом» тесте предпочтения разделились между двумя напитками примерно поровну. Однако после того, как группе сообщили названия тестируемых напитков, паритет нарушился: большинство участников предпочли кока–колу. При этом МРТ–сканер зафиксировал у них мощный всплеск активности в зонах мозга, ответственных за память и эмоции. Словом, силу бренда можно измерить на нейрофизиологическом уровне: предыдущие воспоминания заставляют мозг потребителя не просто делать выбор в пользу любимой марки, а субъективно воспринимать товар как более вкусный, более красивый, более качественный.

Чаще всего нейромаркетологи используют в качестве рабочего инструмента ЭЭГ, а МРТ применяют с неохотой: МРТ–сканеры дороги, занимают довольно много места и сложны в эксплуатации. Еще одна особенность: МРТ измеряет приток крови к различным отделам головного мозга, а поэтому фиксирует реакции испытуемого примерно с пятисекундным запозданием, в то время как ЭЭГ отслеживает активность мозга в режиме реального времени. Конечно, только МРТ позволяет получить трехмерные проекции мозга и определить его конкретные участки, активирующиеся в том или ином случае, — однако для целей нейромаркетинга такие функции обычно избыточны.

Зато скорость куда важнее. К примеру, если вас попросят назвать прилагательное, ассоциирующееся с тем или иным брендом (той же Coca–Cola, например), то на обработку вопроса и поиск ответа («газированная») мозгу обычно требуется всего около 200 миллисекунд. За это время МРТ–сканер просто не успеет зафиксировать никаких изменений. Между тем нейромаркетологов больше всего интересует происходящее именно в этот короткий отрезок времени, когда мозг реагирует на внешний стимул, однако еще не способен сформулировать сознательный ответ или физическую реакцию. Как утверждают некоторые исследования, в этот момент импульс фактически свободен от культурных предрассудков, языковых различий, образования и памяти: это чистая нейрологическая подсознательная реакция. И лишь позже наш в большей или меньшей степени образованный и начитанный мозг спохватывается и начинает рассматривать различные аргументы в пользу того или иного выбора — в то время как подсознание его давно уже сделало!

Несмотря на то, что электроэнцефалография не позволяет воспроизвести трехмерную картинку мозга, с помощью ЭЭГ вполне можно распознать сигналы от различных специфических его областей — миндалевидного тела, отвечающего за эмоциональную память и неко

торые физические реакции (влажные ладони, учащенное сердцебиение), гиппокампа, заведующего консолидацией памяти, префронтальной коры, связанной с когнитивными функциями (в частности вниманием).

Впрочем, у технологии есть и другие ограничения. По словам Роберта Найта, профессора нейробиологии Калифорнийского университета в Беркли и консультанта Nielsen CN, нейромаркетинг может различать положительные и отрицательные эмоции, однако не способен отличить, к примеру, восхищение от активного интереса. «Мы пока не умеем читать мысли, — говорит Найт. — Но мы точно можем определить, когда вы действительно заинтересованы в чем–то».

В 2011 году компания Nielsen CN представила Mynd — первый в мире портативный беспроводной ЭЭГ–сканер. Устройство размером с велосипедный шлем снабжено десятком датчиков, довольно легкая конструкция удобно надевается на голову и чем–то напоминает корону из шипов — только более футуристического вида. Как утверждает глава компании Ананта Прадип, датчики покрывают весь нужный диапазон синаптических импульсов, при этом сканер не требует, в отличие от привычных медицинских моделей, нанесения на голову геля (что неудобно в использовании).

МаркеТинг


40

Кроме того, впервые пользователь сканера может получать информацию с датчиков на практически любое портативное устройство — смартфон, ноутбук или планшет. Именно в этом и видят главное достоинство Mynd его разработчики: теперь тестировать подсознательные импульсы можно не только в лаборатории, но и в более естественных условиях — например, в магазине или кинотеатре. Кроме того, в компании работают над смежным проектом, не име

ющим прямого отношения к нейромаркетингу, — инвалидным креслом, которым можно управлять с помощью целенаправленной активизации мозговых волн — то есть, по сути, силой мысли. Особых успехов на этом поприще компания — как и многочисленные аналогичные проекты — пока не достигла, но в ней уверены, что уже совсем скоро управление с помощью сознания совершит принципиальный технологический рывок.

Среди клиентов Nielsen CN немало известных компаний, которые ставят перед исследователями конкретные вопросы, относящиеся к области маркетинга. Производителя чипсов Frito–Lay интересует, какие характеристики должен иметь новый продукт, чтобы на него обратили внимание женщины. Телекомпания CBS хочет определить, какой трейлер к фильму вызовет у зрителей наибольший эмоциональный отклик. А производитель оливкового масла California Olive Ranch — какая этикетка лучше привлечет внимание покупателей в магазине. Желающих разобраться в самых глубинных ощущениях потребителей и сыграть на них, похоже, немало.

Иногда эти ощущения оказываются совершенно неожиданными — и в этом нейромаркетологи видят главную ценность своих исследований. В 2008 году Frito–Lay наняла команду NeuroFocus, чтобы оценить потребительские впечатления от одного из самых популярных брендов чипсов — Cheetos. После нескольких месяцев тщательных экспериментов и анализа данных исследователи пришли к неожиданным выводам: выяснилось, что покрывающие чипсы

крошки и сырная пыль, которые всегда остаются на пальцах и совсем некстати — на одежде или мебели, вызывают необычно мощный отклик в мозгу испытуемых. Причем отклик этот — как ни удивительно! — положительный: этакое чувство приятного легкомысленного беспорядка. Липкие пальцы после употребления чипсов и связанные с этим тактильные ощущения, как ни странно, на подсознательном уровне работали на лояльность покупателей. Почему бы не сделать это главным драйвером «липкости» бренда? Во Frito–Lay довольно быстро разработали соответствующую рекламную кампанию, которая обыгрывала липкость и легкий беспорядок. Вскоре за это исследование NeuroFocus получила престижную награду Grand Ogilvy, ежегодно вручаемую Фондом рекламных исследований.

иГры подсоЗнаниЯНейромаркетологи утверждают, что

их методы эффективнее, дешевле и точнее, чем традиционные инструменты маркетинга — к примеру, фокус–группы. Чтобы добиться погрешности в 4%, компании вроде Gallup нужно опросить

около тысячи человек, в то время как Nielsen CN привлекает к одному исследованию не более пары десятков потребителей, получая при этом не менее точные результаты. Основная причина в том, что между мозгами разных людей куда больше сходства, чем между их реакциями на вербальные вопросы. Даже несмотря на все существующие различия между мышлением мужчины и женщины, взрослого человека и ребенка. Всего лишь десяток испытуемых дает миллиарды точек данных — при этом с высокой точностью и экстраполируемостью. В свою очередь, опросы и работа с фокус–группами, по убеждению нейромаркетологов, дают лишь нечеткое и слабое отражение эмоций, которые на самом деле испытывают потребители.

В 2009 в Intel пришел новый директор по инсайту и маркетинговым исследованиям — Дэвид Гинсберг. До этого Гинсберг более пятнадцати лет проработал политическим консультантом, а в числе его клиентов были Джон Керри, Эл Гор и Билл Клинтон. К нейромаркетингу Гинсберг относился скептически и считал его скорее научной фантастикой, нежели наукой. Однако принятые в Intel методы ему тоже не нравились: техника маркетинговых опросов была вполне на уровне середины 1960х годов. Между тем дни, когда покупатели прямолинейно ориентировались на технические характеристики и производительность вычислительной техники, по убеждению Гинсберга, ушли в прошлое: для решения большинства задач никому больше не нужен слишком мощный компьютер. Гинсберг решил, что ему нужно понять эмоции, которыми руководствуются потребители, и чувства, которые у них вызывает бренд Intel. «Спросите людей, знают ли они Intel, и примерно 90% ответят утвердительно, — говорит Гинсберг. — Нравится ли им Intel? Ответят, что нравится. А затем попросите перечислить компании, лидирующие в новых технологиях. И окажется, что в первую десятку мы не попадем…» Гинсберг заказал

МаркеТинг

портативные ЭЭг–Сканеры, похожие на велоСипедный шлем, были разработаны три года назад. теперь нейромаркетологи могут Считывать подСознательные импульСы покупателей не только в лаборатории, но и в еСтеСтвенных уСловиях — в магазине


41

исследования сразу нескольким маркетинговым компаниям, и — несмотря на весь скептицизм — в их число попала и NeuroFocus. Результаты их проекта изрядно его удивили — и заставили поверить в нейрометоды.

Исследование было довольно стандартным для нейромаркетинга и использовало так называемый ERP–тест, один из наиболее популярных методов в нейробиологии. Эксперимент заключался в следующем. В отдельной тихой комнате испытуемым демонстрировали на экране слова «достижение», «возможности», «исследование», «потенциал», «идентификация», «открытие», «решение» и другие, давно превратившиеся в клише в рекламе хайтек–компаний. Каждое — на протяжении примерно полсекунды. Участников эксперимента просили нажимать на кнопку каждый раз, когда под словом они видят красную точку маркер. На следующей фазе им демонстрирова

ли несколько рекламных роликов Intel, а затем вновь повторяли слова–клише, но уже без красных точек.

Смысл упражнения состоял в следующем: во–первых, красные точки помогали испытуемым сфокусировать внимание на словах; во–вторых, ЭЭГ–сигналы давали возможность оценить, как мозг фиксирует внимание — то есть посылает импульс вроде «Вот слово с красной точкой!». После этого сотрудники NeuroFocus проанализировали импульсы, отправляемые во время просмотра рекламы Intel, содержащей примерно те же ключевые слова, и обнаружили, что наибольшую реакцию испытуемых вызывают слоганы, содержащие слово «достигать» (среди женщин) и «возможности» (среди мужчин). Кроме того, результаты оказались практически идентичными у двух групп — одной в США и одной в Китае.

Похожее исследование в NeuroFocus провели для платежной системы PayPal

— по заказу ее директора по маркетингу Барри Херстейна. Когда он начал работать в PayPal, компания использовала слоган «Safe, simple, wow!» («Безопасно, просто, вау!»). Херстейну слоган не нравился: он считал, что безопасной и простой в использовании должна быть любая платежная система, поэтому для продвижения ценностей бренда PayPal требуется найти другую — уникальную — идею. Команда NeuroFocus подобрала ключевые слова и оценила «мозговые реакции» группы респондентов в трех главных категориях — «функциональность», «эмоции» и «выгода». Используемый слоган уверенно проиграл совсем другой тройке: «быстро», «со знанием дела», «на моей стороне». Результаты аналогичного исследования, проведенного путем традиционного опроса в онлайне, серьезно отличались.

Херстейн убедил тогдашнего президента компании Скотта Томпсона

МаркеТинг


42

МаркеТинг

сменить визуальную и вербальную айдентику PayPal в электронных рассылках и на сайте платежной системы. Результаты, по словам Херстейна, были весьма впечатляющими: число кликов и

переходов на сайт PayPal увеличилось в три–четыре раза. «В мире традиционного маркетинга роста в 400 процентов просто не существует, — говорит Херстейн. — Так что результат оказался неслыханным!» Справедливости ради нужно отметить: в самой компании успехи Херстейна, который больше в PayPal не работает, никак не подтверждают. Впрочем, если зайти на сайт PayPal, то легко убедиться: быстрота работы платежной системы с тех пор поставлена во главу угла.

Нежелание PayPal рассказывать об использовании нейромаркетинговых исследований весьма показательно. Большинство нейромаркетологов (за исключением Nielsen CN — признанного лидера рынка) и их клиентов неохотно раскрывают как методы работы, так и конкретные истории успеха (еще бы, ведь информация о подсознании клиента — отличное конкурентное преимущество!). В результате очень многие относятся к нейрометодам с недоверием, сравнивая их с гаданием на кофейной

гуще. Второй аргумент против публичности связан с тем, что нейрометоды могут помочь компаниям нащупать «секретную кнопку» в мозгу потребителей, заставив их покупать товары, которые

им совершенно не нужны. С другой стороны, разве не это — цель любого производителя?

Nielsen CN намеренно не занимается политическими исследованиями, однако некоторые нейромаркетологи уже работают с американскими политика

ми — к примеру, с Республиканской партией в 2010 году. Ананта Прадип из Nielsen CN утверждает, что никогда не будет заниматься политическими заказами: по его мнению, это нечестно по отношению к избирателям. Однако он видит потенциал использования нейрометодов, например, в работе ад

вокатов, участвующих в судебных процессах: они могут заранее проверять убедительность своих аргументов на контрольной группе в лабораторных условиях. «Если я убедил вас в том, что вы должны выбрать зубную пасту А, а не зубную пасту Б, то вы, скорее всего, ничего от этого не потеряете, — объясняет Прадип. — Однако если я убедил вас голосовать за президента А, а не за президента Б, то от вашего решения зависит и благосостояние других людей. Не думаю, что использование наших методов в таком случае может быть оправданным».

Чтобы убедить клиентов и публику в этичности своих методов и отказе от использования техники подсознательного внушения, ряд американских компаний, занимающихся нейромаркетинговыми исследованиями, принял в 2010 году резолюцию о «нейростандартах». Ее поддержали Gallup & Robinson, Innerscope, Mindlab и некоторые другие участники рынка. (Любопытно, что первопроходец рынка, Nielsen CN, поддерживать инициативу не стал: как утверждает Ананта Прадип, его компания предпочитает следовать своим собственным моральным критериям.) В рамках этой программы участники назначают панель экспертов, которая независимо оценивает используемые в исследованиях методы и

их этичность. Подобная практика давно существует в американских университетах, где работают комиссии по научной этике, однако для коммерческого рынка комиссии по R&D–этике — дело новое. И это лишний раз подчеркивает потенциал нейромаркетинга. Пусть и неоднозначный. gП

о м

атер

иала

м h

ttp://

ww

w.b

usin

ess–

mag

azin

e.ru

/

помимо вСего прочего нейромаркетинговые иССледования еще и обходятСя дешевле, чем обычные. для получения СопоСтавимых результатов доСтаточно обСледовать нейрометодами реакции двух деСятков потребителей — вмеСто фокуС–группы в тыСячу человек

бизнеС в СТиле фан28 февраля в Стенах шереметев парк отеля СобралиСь клиенты лайф банка, предСтавители правительСтва облаСти, а также предСтавители Сми. мероприятие получило название «OpeNLIFe: вечер открытых людей», и оСновной целью его было познакомить гоСтей С необычной культурой финанСовой организации.


44

к то сказал, что банк — это скучно? Финансовая Группа «Лайф» (в Ивановской области представлена Лайф Банком) решила наглядно продемонстрировать, что это далеко не так, и сделала своим клиентам необычный подарок.

— Мы искренне верим, что наши клиенты должны не толь-ко зарабатывать с нами, но и веселиться, получать удоволь-ствие — поделился мнением Юрий Аршинов, директор Лайф Банка. — Именно творчество вдохновляет нас на реализацию серьезных проектов, которые в итоге помогают нам и нашим клиентам развивать бизнес и быть успешными.

В течение вечера гостям мероприятия предлагалось почувствовать прямо на себе необычную веселую корпоративную культуру «Лайф». Они общались в неформальном стиле с московским руководством, задавали вопросы и озвучивали бизнес–проблемы, на которые тут же им предлагали решения; стали авторами инноваций, которые скоро будут внедрены в Группе; сочиняли рэп–тексты и даже пускали бумажные самолетики с идеями. Такие вещи на мероприятиях банка им приходилось делать впервые!

Одной из особенностей мероприятия стало то, что оно было подготовлено целиком силами самих сотрудников банка и при их участии. Так, главным сюрпризом вечера стали музыкальные выступления сотрудников банка, которые продемонстрировали удивительный вокальный талант профессиональных исполнителей.

Данное мероприятие прошло в Иваново впервые, однако положительные отзывы гостей позволяют предположить, что оно еще повторится. Ведь, как оказалось, с финансовой организацией можно не только успешно сотрудничать, но и весело отдыхать. g


45


46

ТН ВЭД представляет из себя свод кодов разных уровней (от товарных групп до подсубпозиций) в отношении практически всех существующих в мире материальных предметов — от изотопов до ракетно–космических систем (собственно сама номенклатура), соотнесённых со ставками таможенных пошлин (Единый таможенный тариф).

Закодированное обозначение товара используется для:

• определения ставок таможенных пошлин и налогов,

• возможного предоставления налоговых льгот, тарифных преференций,

• применения запретов и ограничений, в том числе мер нетарифного, технического регулирования и др.

Обязанность по определению и заявлению кода товара по ТН ВЭД возложена законодательством на декларанта ввозимых товаров. При этом правильная классификация товаров является достаточно сложной задачей для импортёра, независимо от его опыта во внешнеэкономической деятельности.

При определении кода товара используются шесть так называемых Основных правил интерпретации ТН ВЭД, которые в самом обобщённом виде сводятся к следующему:

1) правило классификации товаров согласно текстам товарных позиций и примечаниям к разделам и группам;

2) правило классификации товаров в некомплектном/незавершённом виде, материалов и веществ в соединениях, смесях, сплавах и т.п.;

3) правило выбора конкретного кода среди конкурирующих общих и частных

подсубпозиций, при классификации многокомпонентных изделий, при выборе позиций по возрастанию кодов;

4) правило классификации товаров, непоименованных в ТН ВЭД;

5) правило классификации чехлов, футляров, принадлежностей и тары длительного использования;

6) правило классификации товаров согласно наименованиям товарных субпозиций и примечаниям к ним.

При проверке правильности заявленного классификационного кода товара таможня изучает описание товара, сопроводительные и технические документы, существующие предварительные классификационные решения, а также в случае необходимости назначает экспертизу, которую проводят должностные лица экспертно–криминалистических управлений ФТС России, либо специалисты независимых экспертных учреждений.

Если таможня установит, что товар при его декларировании был классифицирован неверно, то недостающая сумма таможенных платежей будет взыскана с декларанта.

Кроме того, нельзя забывать, что заявление при таможенном декларировании товаров недостоверных сведений об их наименовании, описании, классификационном коде по ТН ВЭД ТС, если такие сведения послужили или могли послужить основанием для освобожде

ния от уплаты таможенных пошлин, налогов или для занижения их размера, влечет наложение административного штрафа в размере от 1/2 до двукратной суммы подлежащих уплате таможенных платежей с конфискацией товаров или без таковой. Также конфискация может быть применена как самостоятельный вид административного наказания.

В случае возникновения спорных ситуаций, касающихся правильности классификации товара, мы рекомендуем обращаться за квалифицированной юридической помощью в компанию «Статус». Здесь Вас проконсультируют по применению правил интерпретации ТН ВЭД, предложат услуги аттестованных таможенных представителей, помогут получить предварительное классификационное решение по ввозимым товарам, определиться с выбором экспертной организации и постановкой вопросов перед экспертом.

В случае принятия таможенными органами неблагоприятного для декларанта классификационного решения и доначисления пошлин и налогов, юристы компании «Статус» проведут правовую экспертизу решения таможни, помогут определиться со способами обжалования, а также будут представлять Ваши интересы в судебных и административных органах на протяжении всего процесса вплоть до возврата незаконно взысканных таможенных платежей. g

Право

код доСТуПа

Заместитель генерального директора компании «СТАТУС»по внешнеэкономической деятельности

Максим никонов

вСе товары, ввозимые в роССию, подлежат декларированию С указанием их кодов по товарной номенклатуре внешне-ЭкономичеСкой деятельноСти таможенного Союза (тн вЭд тС).


73


48

риТейл

карТочные фокуСыоб изящном искусстве раздавать скидки и бонусы

Старинный обычай торговцев — добиватьСя приязни у покупателя Скидками и подарками. в Современном ритейле Это называетСя программами лояльноСти, а материальное СвидетельСтво об учаСтии в них — плаСтиковые диСконтные и бонуСные карты — имеют уже 39% взроСлого наСеления Страны. разумеетСя, щедроСть продавцов вСегда раСчетлива. хотя и без ошибок в раСчетах у них тоже не обходитСя.

дна из аксиом бизнеса гласит: дешевле удержать старого клиента, чем привлечь нового. Давать клиенту скидки — это классиче

ский прием «на удержание», самые азы маркетинга лояльности. Однако мечта любого ритейлера — в конечном счете так поладить с покупателем, чтобы ценовой фактор минимально влиял на взаимоотношения, а клиент получил стимул покупать больше, чаще и более маржинальные товары.

В развитых странах с жесткой конкуренцией в розничной торговле маркетинг лояльности — давно и глубоко проработанная дисциплина, как в теоретическом, так и в практическом аспекте. В США, например, в программах лояльности принимает участие более 1,3 млрд. человек, то есть на каждого американца, включая младенцев, в среднем приходится по четыре с лишним дисконтные и бонусные карты. При этом участники программ ежегодно получают скидок и бонусов почти на $2 млрд. Однако, даже самые именитые и успешные американские ритейлеры, несмотря на масштабный практический опыт, нередко допускают промахи. В своей статье «Ваша программа лояльности вас предает» исследователи Джозеф Нунс и Ксавье Дрезе проанализировали неудачный опыт крупных

компаний (Subway, Target, American Airlines и др.), которым в разное время приходилось сворачивать или значительно переформатировать свои программы лояльности, и так обозначили основную проблему:

«Сложность инжиниринга любой системы поощрения клиентов в том, что нужно дать им достаточные стимулы поменять свое поведение, но так, чтобы щедрость компании не съела ее собственную маржу». Между тем грань здесь тонкая и точному математическому расчету поддается не всегда.

На российском рынке программы лояльности присутствуют уже второе десятилетие. Сегодня любой сколько–

нибудь крупный магазин, или торговая сеть считает своим долгом завести собственную карточную систему, полагая это верным способом увеличить оборот. Однако суть всех этих «карточных фокусов» нередко плохо понимает не только покупатель, привычно пополняющий очередной скидочной картой и без того богатую коллекцию пластика в своем бумажнике, но и тот, кто эти «фокусы» показывает.

Борьбу ритейлеров за лояльность покупателя в России обслу

живает небольшой рынок консалтинговых фирм, экспертов и маркетологов, продвигающих те или иные подходы, а

также компаний — поставщиков технических решений, предлагающих автоматизацию программ лояльности под ключ и услуги процессин

га. Однако устоявшихся методик нет. Более того, сами ритейлеры очень неохотно

делятся своим опытом «эксплуатации» программ лояльности

и сведениями об их результативности: как правило, эти вопросы не становятся темой даже для внутриотраслевого обсуждения.

продай, если сМожеШь!Программы лояльности принято

делить на два большие группы: дисконтные/скидочные, вознаграждающие покупателя непосредственно в момент покупки более низкой ценой, и бонус

о


49

риТейл

ные, обещающие при соблюдении определенных условий вознаграждение в будущем — в виде той же скидки или подарка.

Специфика систем мотивации покупателей в каждой сфере торговли своя, но общие закономерности проследить можно. На массовых рынках вроде продовольственной розницы в ходу обычно механистичные и рациональные системы, которые апеллируют к прямой материальной выгоде покупателя. На рынках товаров длительного пользования или премиума более уместны системы, подчеркивающие особый статус держателя карты и гарантирующие ему индивидуальный подход (часто они запускаются в виде некоего «клуба покупателей»).

Программа лояльности — это всегда раздача неких преференций покупателям с целью управлять их поведением. Так или иначе эти преференции стоят продавцу денег, поэтому он должен четко понимать, кому и за что их разумно давать, — и учесть это в конструкции программы. Иначе программа обернется для предприятия недополученной прибылью, а не инвестицией в лояльность покупателя.

Логику конструирования программы лояльности очень хорошо иллюстрирует бизнес–кейс авиакомпании American Airlines, первой придумавшей в 1981 году начислять авиамили, чтобы поощрять часто летающих пассажиров. Тогдашний CEO авиакомпании Роберт Крэндэлл начал с подробного изучения своих клиентов. В пассажирских авиаперевозках не работает известное правило 80/20 (80% прибыли приносит 20% клиентов), пропорция здесь еще жестче — 95/5. 95% пассажиров — «отдыхающие», то есть цели их путешествия не связаны с бизнесом. Лояльность конкретному перевозчику — это не про них; они летали не чаще одного раза в год и представляли собой типичных ловцов выгодных предложений на билеты. 5% — это бизнес–путешественники, летавшие около двадцати раз за год и обладавшие приятным для авиаперевозчиков качеством — нечувствительно

стью к цене. В конкурентной борьбе за этих «золотых» клиентов авиакомпании уже достигли потолка своих физических возможностей по части создания на борту особо комфортных условий. И тогда Крэндэлл перевел конкуренцию в другую плоскость, запустив бонусную программу на основе авиамиль. Свой принцип он сформулировал так: «Пора перестать думать, как продавать билеты, и начать думать, как создать особые взаимоотношения с нужными тебе клиентами».

лоЯльность с оплатой по ФактуПокупателю иногда может показать

ся, что, реализуя товар со значительной скидкой, продавец торгует себе в убыток, но это совершенно не так: экономика крупных магазинов и торговых сетей учитывает эту скидку и распределяет ее по всей товарной номенклатуре. Во многих отраслях ритейла сейчас сложилась ситуация, когда основные продажи идут как раз держателям карт. В продуктовой рознице, например, считается абсолютно нормальным, когда на продажи по карте приходится 75% и более в объеме выручки. Иногда это часть стратегии предприятия. К примеру, в Новосибирске действует торговая сеть «Быстроном», программа лояльности которой выглядит следующим образом: все предъявители карт получают скидку в 15% на абсолютно все позиции, за исключением алкоголя и табака; аналогичная скидка предоставляется также при любой покупке на сумму более 900 рублей. С учетом скидки уровень цен в «Быстрономе» действительно довольно низок, однако случайному покупателю прейскурант покажется чересчур высоким. Так что сеть сфокусирована на обслуживании постоянных клиентов, и это сознательный выбор менеджмента.

По большей части российские программы лояльности — именно дисконтные. Во–первых, они наиболее просты и понятны покупателю, во–вторых, продавцу их легче всего администрировать и поддерживать. Нужно лишь придумать, как «узнавать» своего постоянного

клиента. В конце XVIII века английские лавочники выдавали покупателям специальный медный жетон, который при следующей покупке можно было бесплатно обменять на какой–нибудь товар. В наши дни наиболее распространенное решение — выдача куска пластика.

Технологии позволили более тонко настраивать скидочную политику торгового предприятия. Штрих–код или магнитная полоса на карте позволяют «прокатывать» ее на кассе, при этом касса сама зафиксирует и рассчитает скидку. Кассовое программное обеспечение может рассчитывать размер дисконта в зависимости от времени дня, предыдущей истории покупок и других параметров. Все это позволяет предоставлять не линейные, а сложные скидки. Например, на молочную продукцию в утренние часы или на каждый второй товар со скидкой в 30%.

Как объективно измерить результат скидочной политики? Сопоставив объем предоставленных скидок и рост выручки предприятия — в том числе произошедший за счет держателей карт. Ни одна сеть не согласилась предоставить «Бизнес–журналу» точные данные, однако отраслевые эксперты оценили расходы на поддержание дисконтной программы лояльности в пределах 3,5–4% от оборота торговой сети — без учета акций, адресованных всем покупателям, а не только держателям карт. При этом средний чек покупателя с картой в среднем на 20–25% выше, чем у «обыкновенного».

Размер предоставляемых скидок зависит от категории товара и обычно пропорционален маржинальности. В продуктовом ритейле скидка обычно варьируется в пределах 3–5%, при покупке парфюмерии держатель карты в среднем может рассчитывать на дисконт в 15–20%, а на рынке бижутерии скидки при предъявлении карты могут доходить до 50%.

Скидки без сбора и анализа информации о предпочтениях и потребительском поведении клиента — деньги на ветер. Как часто приходит клиент в ма


50

риТейл

газин, что покупает, сколько позиций в чеке? Весь этот объем информации нужен для того, чтобы сделать ему предложение, от которого нельзя отказаться.

Практика показывает, что наиболее эффективны программы лояльности, глубоко интегрированные в CRM–систему торгового предприятия. Эксперты любят приводить в качестве примера британскую сеть Tesco — крупнейшего по прибыльности ритейлера мира после Walmart. Tesco, по сути, реализовала идею индивидуальной скидочной политики, выстраиваемой персонально под каждого держателя карты. Набор скидочных купонов и предложений, который ему высылается, составлен на основе анализа его покупательского поведения. Такие «кастомизированные» скидки в глазах потребителя приобретают бóльший вес. А Tesco получает возможность, например, скорректировать предпочтения клиента, вовремя предложив ему попробовать со скидкой более премиальный аналог продукта, который обычно входит в его корзину. Более того: система позволяет Tesco вовремя выявить клиента с «пошатнувшейся» лояльностью и принять точечные меры — опять–таки скидочного характера. Ведь если интенсивность продовольственного шопинга у человека изменилась, то либо он стал захаживать к конкурентам, либо у него поменялись жизненные обстоятельства (кстати, отличать одно от другого система по косвенным признакам тоже умеет). Разумеется, внедрение подобных систем обходится дорого и по карману лишь крупным игрокам, но результат в случае с Tesco — налицо.

лоЯльность с отсроЧкой платежаСкидка по принципу «здесь и сей

час» обычно ближе и понятнее покупателю. Однако продавцам, разумеется, выгоднее продавать сейчас, а скидку предоставлять потом. Бонусные программы лояльности, к которым в последние годы начинает прибегать все больше ритейлеров, как раз основаны на принципе «отложенной скидки»: покупателю предлагается приобретать, ко

пить баллы (марки, мили) — с тем чтобы обменять эту «валюту» на товары когда–нибудь потом.

Бонусные программы сложнее скидочных в реализации и эксплуатации, поскольку необходимо хранить, обрабатывать и оперативно использовать информацию по каждой конкретной карте. Все это требует централизованного учета и управления. И в большинстве случаев весь этот процессинг ритейлер передает на обслуживание в специализированную фирму.

Зато перед маркетологами компании открывается огромное поле возможностей по конструированию программы лояльности, поскольку технология позволяет поставить размер бонуса в зависимость от какого угодно набора параметров — от самого простого («при сумме покупок за месяц в N») до изощренных (вроде «за каждую третью покупку в течение недели начисляется N бонусных баллов»). Степеней свободы и способов сделать уникальное предложение для клиента гораздо больше, чем при использовании скидки. Примером может служить торговая сеть «Спортмастер», которая очень активно выдает свои карты покупателям и взаимодействует с ними: помимо бонусов за покупки, здесь принято регулярно на

числять баллы по случаю дня рождения или праздников.

Однако торговые сети любят бонусные системы не только за их гибкость, но и за значительную отсрочку в предоставлении скидки. Дело в том, что бонус — это фактически та же самая скидка, но не на текущую покупку, а на будущую. Покупатель должен совершить от одной (для бытовой техники) или от семи (для продуктов питания) покупок, прежде чем накопит достаточно баллов, чтобы воспользоваться бонусом. На практике торговым сетям гораздо выгоднее давать даже больший бонус, чем скидку, — хотя бы потому, что за бонусом покупатель должен вернуться в магазин, и лишь в этом случае на него придется потратиться, в отличие от скидки, которая не дает гарантии возврата покупателя завтра.

Экономика бонусных систем очень выгодна самим торговым сетям по целому ряду других причин. Бонусы — это обязательства продавца перед покупателями, которые он берется исполнить, поставив собственный товар или услугу. Иногда это получается сделать без особого ущерба для себя — как в случае с авиакомпаниями, которые, принимая авиамили как средство платежа, загружают «пустые» кресла. Факт остается фактом: люди стали чаще летать в том числе и благодаря возможности зарабатывать авиамили. Любопытная деталь: за 2005 год пять мировых авиаальянсов зачислили своим пассажирам в общей сложности четырнадцать триллионов авиамиль. Это больше, чем общий объем наличных долларов и евро вместе взятых.

На руку продавцу и то, что лояльность появляется в момент покупки, а платить за нее (отпускать товар или услугу за начисленные баллы) нужно потом. То есть возникает «кассовый разрыв наоборот». По статистике продуктовых сетей, от момента, когда покупатель начинает накапливать бонусные баллы, до их траты проходит не менее полутора месяцев. А у авиакомпаний этот разрыв в среднем составляет 7–9 месяцев.

программа лояльноСти — Это вСегда раздача неких преференций покупателям С целью управлять их поведением. для продавца Эти преференции небеСплатны, поЭтому он должен четко понимать, кому и за что их разумно давать


51

риТейл

Наконец, от 5 до 15% начисленных бонусов в принципе никогда не востребуются, и продавец аннулирует их через год–два: люди теряют карты либо просто не нуждаются или постоянно забывают о такой возможности.

Сочетание всех этих факторов приводит к тому, что торговые сети постепенно переходят к бонусным моделям поощрения покупателей как более эффективным: деньги тратятся только на тех клиентов, которые действительно возвращаются. Один из крупных сетевых ритейлеров из западного региона России оценил свои расходы на поддержку бонусной программы лояльности в 2,4–2,7% оборота (использовавшаяся ранее скидочная программа обходилась сети в 3,4–3,5%). При этом в первые четыре месяца действия программы расходов практически не было: покупатели привыкали и накапливали бонусы. Учитывая ежемесячный оборот этой сети в 800–900 млн. рублей, экономия в 1% дает солидные 9 млн. ежемесячно. Это с лихвой покрыло все издержки на запуск и сопровождение системы, в то время как средний чек покупателей за счет более гибких предложений удалось поднять на 5–7%.

Разумеется, на уровне одного–двух магазинов выгода будет слабо заметна, но в масштабах сети эти цифры становятся весьма внушительными.

лоЯльность по предоплатеЕще одна «карточная игра» ритейле

ров с покупателями, набирающая популярность, — продажа подарочных карт. Потребитель, похоже, начинает ценить их удобство: вместо того чтобы самому мучительно искать подарок для кого–либо, боясь промахнуться с выбором, он покупает и дарит карту того или иного номинала — чтобы одаренный сам обменял ее на понравившуюся вещь или услугу. По оценкам игроков рынка, у одной из крупнейших в стране непродовольственных сетей оборот по подарочным картам может доходить до 15% от общего.

У подарочных карт еще больше преимуществ для продавца, чем у бонусных программ. Ведь это не что иное, как стопроцентная предоплата за товар. Причем с момента покупки карты до начала пользования ею, по статистике сетей, проходит в среднем не менее месяца, а до 10% проданных карт в дальнейшем вообще не востребуются (именно такая цифра часто фигурирует на отраслевых форумах специалистов, работающих в сфере маркетинга лояльности). А значит, внесенные средства просто списываются в прибыль компании по окончании срока действия карты.

Есть еще и неэкономический, но очень приятный эффект: карта приобретается одним человеком, а покупки по ней приходит совершать другой. Возможно, тот, кто при иных обстоятельствах в магазин этой сети и не заглянул бы. Вот вам и новый привлеченный клиент (стоимость привлечения — ноль)!

Операции с подарочными картами дают крупным ритейлерам солидную финансовую подушку. Давайте посчитаем. Предположим, продажи карт составляют 15% общего оборота торговой сети. При этом в каждый момент времени в течение года невостребованным остается объем карт, примерно равный объему их продаж за два месяца. В итоге получается, что покупатели подарочных карт сообща беспроцентно кредитуют торговую сеть на сумму, сопоставимую с 2–3% ее годового оборота. Кто от такого откажется?

Именно этой экономической причиной можно объяснить ту волну внедрения подарочных карт, которая прошла в прошлом году в ряде федеральных сетей («Ашан», «Лента» и еще несколько игроков поменьше).

Продажа подарочных карт на кассах непосредственно в магазинах — лишь один из каналов сбыта. По неофициальным данным ряда сетей, почти половину карт у них выкупают корпоративные клиенты, чтобы выдавать их своим сотрудникам и партнерам в качестве подарков или элементов программы стимулирования. Корпоративные продажи

еще больше интересны магазинам, поскольку позволяют реализовать карты сразу большими объемами и привлекать новую аудиторию покупателей.

Немало торговых сетей, таких как «Эльдорадо», «М.Видео», «Спортмастер» и др., еще несколько лет назад разобрались в этой экономике и активно продают свои подарочные карты корпоративным клиентам. Параллельно в России по аналогии с западными странами складывалась инфраструктура для обмена и перепродажи подарочных карт различных сетей. Например, в Москве сейчас работает не менее десятка компаний, которые занимаются

в каких программах лояльности больше участников

Доля от числа опрошенных потребителей в США

раздача карт

Доля россиян, имеющих дисконтные или бонусные карты

57%

47%

34%

33%

27%

26%

23%

19%

9%

Про

дово

льст

венн

ый р

итей

л

Банк

и

Апте

ки

Авиа

комп

ании

Книж

ные

мага

зины

Унив

ерса

льны

е ма

гази

ны

Оте

ли

Маг

азин

ы эл

ектр

оник

и

Про

кат а

втом

обил

ей

Источник: Gallup, 2011

Источник: данные опросов «Левада–центра»

2001

2007

2011

2012

2013

4%

26%

36%

35% 39

%


52

риТейл

сделками по вторичному обращению подарочных карт. Они обладают сильными командами менеджеров по продажам, наработанными контактами в корпоративной среде и необходимыми юридическими договорами для легальной перепродажи карт.

По оценкам ряда отраслевых специалистов, рынок подарочных карт и стимулирующих решений в России в 2012 году составлял $900 млн., а темпы его роста достигали 20–25%. К сожалению, ни подтвердить, ни опровергнуть эти цифры невозможно, поскольку надежных исследований по этой тематике просто нет.

Новый масштабный тренд в сетевом ритейле не остался незамеченным игроками на смежных рынках. Российские банки стали выводить на рынок похожий продукт — «предоплаченные банковские карты». По принципу действия они похожи на подарочные карты ритейлеров, однако отсутствует привязка к конкретной торговой сети, что делает их более универсальным платежным средством. Первопроходцем в нашей стране стал Банк Русский Стандарт, за ним полтора года назад последовал Сбербанк, выпустивший подарочные карты с символикой зимней Олимпиады в Сочи.

лоЯльность, купленнаЯ вскладЧину

Отдельная история — коалиционные программы лояльности, которые объединяют сразу несколько крупных продавцов. Они позволяют держателям карт накапливать бонусы и тратить их в магазинах всех сетей, участвующих в программе. И на этот раз первыми опробовали эту схему авиакомпании; в 2000е годы практика стала распространяться на другие отрасли. Вполне успешные коалиционные программы лояльности в России — «Малина» и «Клуб Перекресток». На следующем витке развития программы стали возникать на базе банковских платежных карт: «Связной–Клуб», «Кукуруза» («Евросеть»), Carbon (АЗС ТНК–BP) и, конечно, самая круп

ная коалиционная программа лояльности в Восточной Европе — «Спасибо» от Сбербанка.

Коалиционные программы лояльности работают по несколько иным внутренним правилам. Поскольку держатель карты зарабатывает бонус (обычно он эквивалентен 1–3% стоимости покупки) в одной торговой сети, а потратить его может в любой другой, между компаниями — партнерами программы требуются взаимозачеты. Роль «клиринговой палаты» берет на себя центральный организатор программы — управляющая компания, которая отвечает за ведение всего внутреннего учета начисленных баллов и общую координацию по проекту. По итогам месяца управляющая компания подводит учет всех принятых и потраченных бонусов и в случае, если торговая сеть начислила больше бонусов, чем приняла их к оплате, выставляет счет на разницу. Эти деньги (за вычетом небольшой комиссии управляющей компании) получают партнеры программы, которые погасили бонусов больше, чем начислили.

Один из мощных трендов в области коалиционных программ лояльности — решения, основанные на использовании банковских карт. Раньше это было лишь конкурентной «фишкой» ряда банков, которые выплачивали держателям некоторых своих карт вознаграждение за оплаченные картой покупки. Сейчас уже сами торговые сети активно предлагают решения на основе банковских карт, которые предоставляют полный комплекс услуг, необходимых частному лицу. Карта «Кукуруза», например, изначально выпускалась в рамках внутренней программы лояльности «Евросети», однако потом расширилась, приросла сторонними партнерами и стала коалиционной. Аналогичный путь проделали программы лояльности «Связного», ТНК–BP, Kari. Шаг вполне логичный: это позволяет сделать карту еще более привлекательной для покупателя и одновременно дополнительно «монетизировать» уже собранную клиентскую базу.

Участие в коллективных программах лояльности для продавцов имеет свои преимущества и недостатки. С одной стороны, сеть получает новый трафик и новых покупателей из числа держателей карт (например, «Связной–клуб» имеет их 3 млн., а «Спасибо» — 10 млн.). К тому же упрощается администрирование, поскольку многие функции берет на себя управляющая компания. С другой стороны, теряется ряд преимуществ, свойственных «единоличной» программе: меньше гибкости, невостребованные владельцами карт бонусы достаются управляющей компании, начисленные бонусы необходимо подкреплять живыми деньгами, а гарантий, что покупатели придут тратить бонусы именно к тебе, — никаких. Так что большие и малые торговые сети сейчас постепенно учатся использовать себе во благо сразу оба подхода — участие в коалиционных программах и создание собственных.

* * *Современный ритейл обречен на

непрекращающуюся гонку за лояльностью покупателя, а новые технологии позволяют участникам этой гонки демонстрировать все большую изобретательность. Любая удачная маркетинговая находка быстро тиражируется рынком, становится чуть ли не отраслевым маркетинговым стандартом (как это произошло в свое время с авиамилями), и ее чудодейственный эффект сходит на нет.

Что видно на горизонте маркетинга лояльности? В целом мысль движется все в том же направлении: уменьшить зависимость лояльности покупателя от линейных скидок и размера бонусов, предложив ему взамен какой–либо менее рационалистический стимул. По большому счету возможности по управлению ценой у всех игроков на одном рынке одинаковы, и они, как правило, исчерпаны. На подходе — миграция программ лояльности в смартфоны и планшеты (в виде приложений, которые заменят карты), широкое использование принципов геймификации и многое другое. Одно можно сказать точно: скучно не будет! gП

о м

атер

иала

м w

ww

.biz

gur

u.ru

зарубежный оПыТ

ПоПулярный бизнеС в евроПе

р

на протяжении поСледнего деСятилетия предпринимательСкая деятельноСть являетСя оСновой Экономики в Странах европы. в Среднем в еС наСчитываетСя порядком 20 000 000 дейСтвующих предприятий малого бизнеСа. по данным СтатиСтики, они обеСпечивают работой почти 70% меСтного наСеления, дают более 50% добавленной СтоимоСти и общего оборота в Странах евроСоюза.

По

мат

ериа

лам

ww

w.b

izg

uru.

ru

ост численности малого предпринимательства в ЕС положительно сказывается на развитии промышленности в целом. Забирая часть потребителей у крупных предприятий, малый бизнес тем самым провоцирует их внедрять новые техноло

гии с целью повышения качества продукции, сервиса и снижения цен. Все это стимулирует национальную экономику. Следовательно, от успешного развития малого бизнеса зависит эффективность развития экономики страны в целом. Понимая это, правительства стран ЕС делают все возможное для развития предпринимательства, создавая благотворительный климат для процветания частного бизнеса, ликвидируя все возможные препятствия на пути его становления.

Положительные примеры западных стран в области развития экономики путем популяризации самозанятости среди населения дают повод задуматься о перенятии опыта Россией для формирования здорового экономического климата в стране. Это, собственно, и пытается сделать российское правительство, стимулируя «малышей» субсидиями, квотами, государственными инвестициями, льготным кредитованием и госзаказами.

этапы формирования благоприятного климата для развития малого бизнеса

Западные эксперты выделяют три основных цели, достижение которых способствует популяризации самозанятости среди населения: ликвидация административных препятствий, укрепление единого внутреннего рынка ЕС; совершенствование законов для нормального существования предпринимателей.

Кроме этого, европейские власти не забывают о финансовой поддержке малого бизнеса, которая осуществляется при помощи государственных и социальных программ, реализуемых под покровительством ЕС. Основными инвесторами малого бизнеса в Евросоюзе принято считать Социальный фонд, Фонд регионального развития, Структурный фонд ЕС и др.

популярные виды предпринимательской деятельности в есОсновная часть предпринимателей Евросоюза заняты

торговлей, пищевой промышленностью и строительством.

Но на этом бизнес–идеи жителей Запада не заканчиваются. Например, в 2013 году на территории Германии, Франции, Великобритании приобрел популярность бизнес по выращиванию мини–пигов. В результате встретить такого домашнего питомца в европейской семье можно гораздо чаще, чем привычных в России кошек и собак. Популярен сервисный бизнес, предоставляющий услуги по обустройству и уборке дома, офиса, ресторанов и т. д. В России данным видом деятельности также с каждым годом занимается все больше предпринимателей. Очень актуален среди европейских бизнесменов бизнес по производство тканевых панелей с любым изображением, выбранным клиентом.

Модная тенденция использования велосипедов вместо личного и общественного автомобильного транспорта породила у европейцев такую бизнес–идею, как вулканизации велосипедных шин и обслуживание велосипедов.

Не меньше актуальна сфера быстрого питания и производство подарочных фарфоровых кукол с лицом клиента.

выводы

Отечественные предприниматели все чаще руководствуются опытом своих западных коллег, перенимая у них перспективные бизнес–идеи. Потому совсем не удивительно, если большинство из вышеперечисленных видов европейского бизнеса в скором времени найдут свою целевую аудиторию и на российском рынке. Тем более что ранее подобная практика уже имела место быть. Многие успешные бизнесмены России начинали свою деятельность именно по примеру своих западных коллег, черпая у них идеи и учитывая все возможные нюансы развития бизнеса.

Опытные эксперты уверяют, что заимствование идей европейских бизнесменов отечественными — вполне адекватное поведение. Почти все виды востребованного бизнеса, на котором зарабатывают самозанятые европейцы, характеризуются положительным опытом реализации в России, при условии наличия в них необходимости в нашей реальности. g


53


Одному моему знакомому директо-ру регулярно снится кошмар, в котором оживает картина «Ходоки у Ленина».

Роли бородатых мужчин в котомках и лаптях исполняют его менеджеры

по продажам, а «наш Ильич» — VIP клиент. В холодном поту знакомый

вскакивает и мчит в офис контро-лировать внешний вид «сейл-

зов».К сожалению, никому не

снятся такие кошмары про коммерческие предложе-

ния. А зря. По сравне-нию с «рукописными

манускриптами» ме-неджеры в лаптях выглядят верхом со-вершенства.Надо признать, что

в отечестве нашем нет культуры составления ком-

мерческих предложений. Со-временное КП — это невероят-

но сухой текст, пестрящий оборо-тами «уникальное предложение»,

«инновационная компания», «высо-чайшее качество», «выгодная цена». Другими словами, это набор банально-стей и казенных фраз, предлагающий все и сразу — полный спектр услуг по низким ценам самовывозом из Бугуль-мы.

Зри в корень — откуда есть пошло КП русское?Как любил говорить один

криминальный авторитет, оправдывая себя в глазах законопослушных граж-дан: «Не мы такие — жизнь такая». В ситуации с КП виновата постсовет-

10 апреля в Иванове Дмитрий Кот — один из самых известных специалистов в России по копирайтингу и продающим текстам, проведет свой семинар, спешите подать заявку на участие!


ская действительность. В Европе и Се-веро — американских Штатах локомо-тивом копирайтинга являлся и является директ–маркетинг. Ведь коммерческое предложение — это не что иное, как ди-рект–мейл, где адресатом является со-трудник компании, а не частное лицо.

Десятилетиями несколько поколе-ний копирайтеров оттачивали мастер-ство и формировали научную базу. Хоп-кинс и Огилви, Хэлберт и Кеннеди, Блай и Карлтон. Эти люди заработали милли-оны на директ–мейле, принесли своим клиентам миллиарды прибыли и оста-вили потомкам килобайты практиче-ских знаний. На многие вещи взгляды гуру расходятся, но все они в один голос утверждают, что письмо (или коммерче-ское предложение) — это продавец на бумаге. Этот принцип ключевой.Продавец и текст — ищем точки соприкосновения

Если коммерческое предложение — это коммивояжер на бумаге, то ничто че-ловеческое ему не чуждо. А именно:

~ Четкая и понятная цельПродать все и сразу. Согласитесь,

нелепая задача для менеджера по про-дажам. Тогда зачем нагружать свое ком-мерческое предложение десятком вари-антов? Придерживайтесь правила: один текст — один выбор. Чтобы человек мог прочитать и ответить «да или нет». Чем меньше вариантов выбора вы челове-ку предлагаете, тем эффективнее текст. Судите сами, что проще выбрать купить/не купить или купить версию light/ку-пить версию pro/купить корпоративный пакет с сервисной поддержкой или без.

~ Презентабельный внешний вид Менеджер в лаптях у «випа» — это

кошмарный сон директора. А коммер-ческое предложение на простом ли-сте формата A4, написанное Times New Roman и пестрящее зелеными и крас-ными подчер-к и в а н и я м и ? Это ужас для по-лучателя. Уважай-те потенциальных кли-ентов, и они ответят взаим-ностью. Текст, напечатанный на фирменном бланке, — это норма. Опрятная верстка текста

— это норма. Яркая крикливость попу-гая — перегиб.

~ Приятный собеседникЕсли продавец не умеет поддержать

разговор — он получает прозвище «неу-дачник». Это относится и к коммерческо-му предложению. Отойдите от стандарт-ных оборотов и клише — пусть ваш текст будет приятно читать и перечитывать. Проверьте его на себе — вам хочется до-читать текст до конца? Если пройтись по этим трем пунктам, то ваш текст заиграет мышцами продаж. Считайте, что курс мо-лодого бойца КП прошло. Впереди кур-сы высшего офицерского состава.Превращаем коммерческое предложение в элегантный и продающий текст

Садясь за написание коммерческо-го предложения, постарайтесь очистить разум, прогнать тревоги и страхи. Бери-те пример с японцев во время чайной церемонии — неспешно готовя чай, они настраивают себя на нужный лад, на-слаждаются уже в момент заваривания напитка. Когда на душе светло и спокой-но, то и тексты получаются соответству-ющие.

Помните, что коммерческое предло-жение читают несколько раз. Первый — «По диагонали», пробегая глазами заголовки, выделения и изображения. Все последующие разы могут и не со-стояться, если глаз пролетит по тексту, как «фанера над Парижем».

Итак, взор читателя будем цеплять: –изображением, где во всей красе

представлен объект продаж или резуль-тат его работы;

–подзаголовками, в которых отраже-ны выгоды вашего предложения.

Повторюсь, ВЫ–ГО–ДЫ — то, как ваш товар и ли услуга изменят жизнь клиента к лучшему, как избавят его от проблем;

–словами–якорями. Они восприни-маются читателем на подсознательном уровне. При беглом просмотре текста именно они заставляют остановить бег и вчитаться в предложение. Очень хоро-шо, если эти слова будут встречаться в подзаголовках, и с них будут начинаться первые предложения в абзацах.

Вот перечень чудо–слов: бесплатно и всевозможные варианты с усилителя-ми (совершенно бесплатно, абсолютно бесплатно), новинка, уникальный, спе-циальный, прибыль, выгода, внимание, успех, деньги, преимущество, легко, просто, быстро, моментально, оператив-но, за минуту, экономия (во всех вариа-циях, например, экономьте, сэкономьте, сбережете).

Внимание привлечено, текст (наде-емся) прочитан. Что дальше? Как пра-вильно закончить коммерческое пред-ложение? Мы же помним, что коммер-ческое предложение — это коммиво-яжер на бумаге. Успешные менедже-ры по продажам в конце встречи под-водят ее итог и договариваются о том, как контактировать в будущем. Вот вам и ответ.

В конце коммерческого предложения должен быть Post Scriptum, обозначен-ный «P S.», в котором вы в 3–4 предло-жениях лаконично продублируете то, о чем говорили в тексте. Отмечайте толь-ко ключевые моменты, только бронебой-ные выгоды, только плюсы.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопро-сами. Не стесняйтесь, так прямо и пи-шите «У вас возникли вопросы? Задай-те их прямо сейчас по телефону Х Х Х и получите развернутые ответы»

Если придерживаться этих советов, то кошмары уйдут, сон нормализуется, а прибыль вырастет. Не теряйте время — за дело! g


56

ПроекТы

ТеореМа ферМывольный выпас + роботизация = двойные удои

тульСкий фермер алекСандр Саяпин первым в роССии дал коровам «вольную». его животные даже в мороз паСутСя на открытом воздухе, а в помещение заходят только на дойку, которой занимаютСя голландСкие роботы. роботизированные молочные хозяйСтва по модели Саяпина теперь появляютСя по вСей Стране. а Сам предприниматель Создает в калужСкой облаСти Своеобразный ЭкоклаСтер, возрождая кооперативное движение на Селе.

«Тридцать два градуса мороза!» — восклицает, встречая нас, Александр Саяпин, владелец «Фермерского хозяйства Саяпина» в Мосальском районе Калужской области. Сюда из Тулы он перебрался почти два года назад: тогда губернатор области Анатолий Артамонов всерьез взялся за развитие сельского хозяйства в регионе и обеспечил, по словам фермера, реальную господдержку. Черно–белые коровы голштинской породы, впрочем, как будто не обращают внимания на холод. Они разбрелись по небольшой огороженной колючей проволокой территории с разбросанной там и сям соломой и продолжают флегматично жевать жвачку. Самые сильные подобрались поближе к тюкам с сенажом — провяленной до нужной влажности травой, которую фермер с помощью созданного кооператива заготавливает летом. Груда рулонов сенажа в белой пластиковой упаковке высится неподалеку. За год стадо в 120 голов съедает около трех тысяч таких тюков: это основной корм животных зимой и летом, даже когда к рациону добавляется свежая трава с пастбища. Таким образом, удается контролировать качество молока круглый год, в то время как в обычных хозяйствах при переходе с пастбищного содержания к стойловому оно заметно падает.

Стойл на ферме нет вообще — только небольшой навес, под которым животные укрываются от непогоды и летнего зноя. Саяпин утверждает, что коровы легко переносят холода: просто зимой

они сильнее обрастают шерстью и интенсивнее питаются. Кормушек и кормосмесителей на ферме тоже не найти: сенаж в свободном доступе, корова сама решает, сколько ей съесть и когда.

— Я создал им естественную среду обитания, — объясняет Александр Саяпин. — Не нужно делать вид, что человек умнее природы. Я сторонник китайской философии, которая веками учит нас, что под природу нужно подстраиваться. Что делают в современных коровниках? Стелют резиновые маты, чтобы корова ходила не по бетону и не травмировала себе ноги. Ставят дорогие системы климат–контроля и вентиляции, чтобы сымитировать чистый воздух. Укладывают матрасы, чтобы корова лежала, словно на соломе. Но зачем нужна имитация? Не проще ли организовать все так, как придумала природа? Вместо того, чтобы класть дорожку, дабы корова ходила «как по почве», я позволил ей ходить прямо по почве. Очень многое в совре

менном животноводстве — наносное, ненужное, пролоббированное изготовителями кормов и оборудования. Ведь если фермы откажутся от смесителей и матов, те не смогут зарабатывать.

Систему свободного выпаса Александр Саяпин придумал и впервые опробовал семь лет назад на небольшом хозяйстве под Тулой. Тогда еще ни о каких роботах не заходила и речь, коров было несколько десятков, и доили их с помощью доильного аппарата. Рутинная процедура надевания аппарата на вымя выматывала фермера, и он принялся искать способы автоматизировать этот процесс. Идея использовать доильного робота лежала на поверхности: большинство ферм Европы и США работают так уже не первый десяток лет. В России Саяпин был одним из немногих — и первым, кто использовал робота голландской компании Lely. Прежде чем подписать контракт на покупку аппарата ценой в 180 тыс. евро (плюс


57

ПроекТы

годовое обслуживание), предприниматель отправился в Голландию, чтобы своими глазами посмотреть на роботов в действии.

Роботы — это логическое продолжение идеи свободного выпаса. Корова сама подходит к аппарату, а он обрабатывает вымя, с помощью лазера находит соски, выдаивает молоко и угощает животное вкусным «пряником» — концентрированным комбикормом. За ним–то и приходят коровы к роботу. Переход от обычной фермы к роботизированной — дело хлопотное: чтобы приучить коров к новой системе доения, требуется от двух недель до двух месяцев. За это время 85–90% животных начинают добровольно пользоваться роботом.

Зато когда доение полностью автоматизируется, долгожданную свободу получает и фермер. Постоянное присутствие в хозяйстве больше не требуется: система автономна и от человека почти не зависит. У каждой коровы имеется ошейник с датчиком, который следит за двигательной активностью животного, интенсивностью ее питания и сообщает о любом отклонении какого–либо параметра от нормы. В день, когда в хозяйстве гостил «Бизнес–журнал», сломался погрузчик сенажа, из за чего не все животные смогли досыта наесться. Систе

ма немедленно оповестила о том, что 26 коровам требуется дополнительное внимание. Молоко от каждой коровы прямо в потоке проходит химический анализ: если его состав робота не удовлетворит, то все до последней капли будет отправлено в бак с некондицией. Человек всегда может вмешаться в работу фермы дистанционно, через удаленный доступ, тем более что видеокамера транслирует «картинку» с хозяйства.

На экране компьютера в небольшом рабочем кабинете Саяпина в режиме реального времени «набегают» литры. Кроме выработки, здесь можно видеть, например, годовую продуктивность каждой коровы по первому отелу: 8,6, 9,3, 9,9 тыс. литров… В среднем по России удой по голштинской породе не превышает 4–5 тысяч литров в год. Добиться показателей вдвое выше средних, по мнению фермера, помогает именно система свободного выпаса. «Человек должен предложить животному нечто равноценное для обмена, — развивает он свою философию. — Например, корм и гуманное отношение в обмен на молоко. Это не эксплуатация, а взаимовыгодное сотрудничество». В эту философию поверили десятки небольших производителей молока по всей стране: роботизированные моду

ли по образу и подобию фермы Саяпина появляются на юге России, в Казахстане, Тюмени. В северных широтах, к слову, коровы точно так же спокойно переносят морозы: хозяину нужно лишь сделать побольше навесы, чтобы животные могли спать под ними на прелой соломе.

от полЯ до прилавкаСельское хозяйство в семье Саяпи

ных — занятие не одного поколения. Отец Александра, колхозник и член Ассоциации крестьянских хозяйств и сельскохозяйственных кооперативов России (АККОР), пытался выращивать овощи на частном участке земли в 1990е годы. Бизнес не сложился: продавать продукцию приходилось по бросовым ценам, а выплаты по кредиту съедали всю выручку. Отец и сын почти разочаровались в отечественном сельском хозяйстве, однако в начале 1998 года от АККОР поступило предложение постажироваться в Германии. Засев за учебники по немецкому, Александр довольно быстро освоил язык и отправился в путь. За рубежом он провел полгода: этого времени хватило, чтобы увидеть, что агробизнес может быть эффективным и приносить прибыль. Вернувшись, Саяпин решился на вторую попытку и взял кредит на приобретение 120 поросят — аккурат накануне августовского дефолта. Увы! — справиться с кризисом и спасти молодой бизнес тогда не удалось.

В 2000 году, опять–таки по линии АККОР, Саяпин отправился на стажировку в Америку. Год он вместе с супругой Ириной работал на животноводческих фермах штата Висконсин. «Мы как будто побывали в будущем, — вспоминает предприниматель ту поездку. — Увидели, каким может и должно быть сельское хозяйство в России. Шанс остаться был: рабочие визы имелись, через пару лет можно было получить грин–карту. Но победили амбиции. В США мы были бы обычными работягами, такими, как все. А в России за счет применения американского опыта можно было рассчитывать стать лучшими».


58

ПроекТы

Молочное животноводство пошло у Саяпина бойчее. Сегодня его хозяйство насчитывает 180 голов в Калужской и Тульской областях (под Тулой остался

первый роботизированный модуль на 60 голов, который фермер планирует окончательно перевести в Калужскую область). Оборот — почти в 30 млн. рублей. В феврале начинается строительство второй очереди фермы в Мосальском районе: установив еще двух роботов, предприниматель нарастит поголовье скота до трех сотен, а производительность — до 5–6 тысяч литров молока в сутки. Оборот при этом он надеется за 2014 год удвоить. Несколько лет назад о том, чтобы расшириться до таких мощностей, фермер даже не мечтал: локальный рынок, где сбывалась продукция, вряд ли смог бы обеспечить спрос на такое количество недешевого фермерского молока. Однако хозяйство проинвестировала сеть супермаркетов «Азбука вкуса», куда сегодня фермер поставляет под маркой «Наша ферма» всю свою продукцию. 76 млн. рублей совместных средств ушли на строительство нового роботизированного модуля, закупку участка земли и скота в Польше, создание в Мосальске цеха по производству органической сметаны и творога. Срок окупаемости по меркам отечественного агропрома сравнительно невысок — всего пять–шесть лет. В

2017 году фермер собирается расплатиться по кредитам и впредь обходиться вообще без заемных средств. «Азбука вкуса» пока единственный в России

ритейлер, решившийся строить вертикальный кооператив, который объединяет в себе все циклы движения продукта от поля до прилавка.

— Установить прямой контакт между мелким производителем и конечным потребителем непросто, — говорит Юрий Зубов, руководитель аграрных проектов «Азбуки вкуса». — Вариантов у фермера немного: рынки, сезонные закупки частников, выезжающих на сельскую местность летом, регулярные или разовые закупки ресторанов и интернет магазинов. Все они не дают фермеру самого главного — возможности планировать сбыт и производство. У фермера нет детального понимания требований конечного потребителя, ему трудно собрать пакет разрешительной документации, недостаточно собственных средств для расширения производства. Поэтому именно розничные компании должны взять на себя инициативу кооперации с производителями.

Проблема поиска рынков сбыта для органического сельского хозяйства, которым по сути является «натуральное фермерство» по примеру Александра Саяпина, — одна из острейших. «На рынке органики творится такой же аб

сурд, как и на всем продовольственном рынке России, — считает Яков Любоведский, исполнительный директор Союза органического земледелия. — Продукция многих отечественных производителей не может попасть на полки торговых сетей, в итоге на полях тысячами тонн гниет урожай. Органическая продукция также не встраивается в действующую товаропроводящую систему, поскольку инфраструктуры для работы с мелкими и средними сельхозпроизводителями у розницы нет». Ритейлеры не заинтересованы в работе с мелкими партиями, под которые нужно организовать логистику, заключать массу договоров, производить товарные сверки и расчеты. По сути, фермеры и розница говорят на разных языках. В этом смысле товарищество, организованное «Азбукой вкуса», может стать примером эффективной модели взаимоотношений — если, конечно, ритейлер сможет продать продукцию по премиальным ценам.

Впрочем, в таком партнерстве есть и минусы. «Отгружая всю продукцию одному покупателю, ты слишком тесно с ним связываешься, — говорит Александр Саяпин. — В случае каких–либо проблем с продажами или платежами он утянет тебя на дно». Дело еще и в особенностях российского кредитования: платежи по кредитам привязаны к жестким срокам, и в случае хотя бы одной просрочки фермер «слетает» с государственного субсидирования.

Еще одно неудобство — дорогая логистика. Саяпин поставляет продукцию в полсотни московских магазинов «Азбуки вкуса», производя ее за сутки под заказ. Раз в два дня фермер отправляет продукцию в Москву на центральный склад «Азбуки вкуса», откуда машины сети развозят ее по всем магазинам попутно с основными заказами. Транспортные расходы на единицу продукции могут быть очень высокими, поскольку некоторые магазины заказывают всего три килограмма творога в день. Это отражается и на себестоимости, и на цене: органический творог и сметана продаются в два–три раза


59

ПроекТы

дороже молочки промышленного изготовления.

своБоднаЯ натураС подачи и на деньги «Азбуки вку

са» в Мосальском районе, кроме «вертикального», был организован еще один кооператив — «горизонтальный». Объединение местных фермеров «Боровенск», одним из участников которого является Александр Саяпин, призвано решать их насущные проблемы в молочном и мясном животноводстве — вроде снабжения кормами, организации оптовых закупок, поисков рынка сбыта, консультаций. В него входит семь хозяйств самой разной специализации.

На основании европейских стандартов органической продукции «Азбука вкуса» совместно с Саяпиным разработала строгую систему технологического взаимодействия всех членов кооператива и сама контролирует их выполнение. Фермерам категорически запрещается применять в качестве добавок к кормам антибиотики. Если это приходится делать для лечения животного, то молоко полагается утилизировать еще неделю после того, как применялись медицинские препараты. Система кормления должна быть щадящей, а не интенсивной, и базироваться на травяном, а не зерновом откорме. Из чисто российских

требований — полный запрет на применение сои и кукурузы в корме животных. По словам фермера, выращивать эти культуры без огромного количества ядохимикатов и мощнейших доз удобрений невозможно. Обязательным должно быть пастбищное содержание или возможность выпаса животных.

Критерии, по которым работает кооператив «Боровенск», вполне соответствуют условным «органическим». Однако даже их вскоре может оказаться недостаточно для прохождения государственной сертификации на «органику», которая будет введена после принятия соответствующего закона. Федеральный законопроект об органическом

сельском хозяйстве, которого рынок ждал с огромным нетерпением, в прошлом году обрел новую, неожиданную редакцию. «Законопроект был попросту переписан в интересах крупных производителей, — говорит Саяпин. — После принятия такого закона дойдет до парадокса: возможно, ни один фермер не сможет сертифицировать свою продукцию как органическую».

— В последней версии законопроекта предусмотрена монополия государства на контроль качества, — объясняет Яков Любоведский из Союза органического земледелия. — Все решения по признанию продукции органиче

ской принимает чиновник, что грозит коррупцией и субъективным подходом. Государство ничем не отвечает перед потребителем за необоснованно выданный сертификат. Кроме того, в тексте предусмотрены требования к материально–техническому обеспечению, которые мелкие и средние производители просто не смогут выполнить. Закон лоббируется крупными производителями, их задача — отсечь мелких и средних, чтобы органика осталась элитной продукцией. Хотя во всем мире органика — это инструмент поддержки мелких и средних фермеров, и в России должно быть именно так.

Впрочем, пока Александр Саяпин обходится вообще без статуса производителя органики, и его такое положение дел устраивает. Он исходит из того, что покупатель сам распробует натурпродукт и проголосует за него рублем. Забот хватает и без получения «красивых бумажек»: фермер активно ищет подрядчиков для строительства нового модуля. На расширение хозяйства Саяпин решился не сразу, опасаясь, что не сможет сохранить должную степень контроля над производством. Однако порог, при котором количественные изменения перейдут в качественные, ему только предстоит нащупать.

— В Голландии я видел, как фермер спокойно управляется с хозяйством в триста с лишним голов, — говорит Александр. — Он даже не присутствует при закупке молока: приезжает молоковоз, выкачивает молоко, оставляет квитанцию. Робот ведь фиксирует, сколько литров убыло, воровать никому в голову не приходит. Главной проблемой этого фермера было придумать, чем себя занять в течение дня. Поработав утром час–два, он мог отправиться в гости к соседу посудачить о том, о сем. Или поехать в залив неподалеку. Или пойти на репетицию духового оркестра. Вот когда в России будет возможно организовать работу по такому же принципу, с массой свободного времени и высокой оплатой, — тогда частник и пойдет в сельское хозяйство. g П

о м

атер

иала

м h

ttp://

ww

w.b

usin

ess–

mag

azin

e.ru

/


60

ивановСкий МаТриархаТ

XVIII веке, когда нравы стали либеральнее, в России царствовали четыре женщины, и еще одна (Анна Леопольдовна) была пра

вительницей при малолетнем Иване VI Антоновиче. Трое из них бывали на территории будущей Ивановской области. Например, императрица екатерина ii 28 (17) мая 1767 года во время путешествия по Волге сделала остановку в селе Стрелка, что на территории современного Вичугского района, ее встречал хозяин села, а также владелец и соседнего села Борщевка, и некоторых окрестных деревень, генерал–аншеф Александр Ильич Бибиков. Наши края удосужили своими посещениями императрица анна иоаннов-

на (с матерью приезжавшая в Золотниковскую пустынь, а в 1739 году издавшая распоряжение о строительстве в Гавриловой слободе нового конного завода) и императрица елизавета петровна (в августе–сентябре 1738 г. проживала в Шуе).

Супруги некоторых руководителей нашего государства имели отношение к нашему региону. Здесь же нельзя не упомянуть императора Петра Великого, который отставив первую, нелюбимую, супругу евдокию Федоровну лопухину, сослал ее в суздальский Покровский девичий монастырь. Существует предание, что она тайно приезжала в Шуйское село Дунилово для встреч с сыном, царевичем Алексеем. Немногие сейчас вспомнят Геннадия Янаева, три дня в августе 1991 года правившего в качестве и.о. Президента СССР и председателя ГКЧП самозванно сменив Михаила Горбачева. Янаев до того, как стать вице–президентом СССР, бывал в Иванове, кроме того, жена у него — ивановка, бывший комсомоль

бытует мнение, что женщин в нашей Стране, при подходе к влаСтным вершинам, мужчины вСячеСки не пуСкали. что ж, не без Этого… правда, уже третьим руководителем древнеруССкого гоСударСтва была женщина — великая княгиня киевСкая ольга.


а л е К с а Н д р с е М е Н е Н К о доцент, кандидат исторических наук

в

Аргунов И. П.

Портрет графини В. А. Шереметевой

ский работник, ответственный секретарь Комитета молодежных организаций СССР, заведующая отделом аппарата Президиума Верховного Совета СССР Маргарита Федоровна Забелина. Интересно, что предок супруги первого Президента России наины иосифовны ельциной был когда–то купцом–старообрядцем в Юрьевце и звали его Асафом Моисеевичем Гириным. Он в середине XIX века перебрался

на Урал и его праправнук Иосиф Гирин и стал отцом Наины Ельциной.

Продолжая тему жен, надо еще вспомнить министра обороны СССР и Маршала Советского Союза дмитрия Федо-

ровича устинова. Он в молодости работал слесарем и машинистом на текстильной фабрике «Зарядье» (ныне — ОАО «Зиновьевская мануфактура») и одновременно в 1928/1929 учебном году являлся студен


61


том нашего политехнического института. В ВУЗе он познакомился со своей женой, шуянкой, студенткой химфака Таисией Алексеевной Брыкаловой.

Кроме того, дочь князя Алексея Михайловича Черкасского (сибирского губернатора в 1719–1724 гг., кабинет–министра при Анне Иоанновне с 1731 года, государственного канцлера и президента коллегии иностранных дел России с 20 января 1734 года, владельца села Иванова) — варвара алексеевна Черкасская в 1743 году вышла замуж за генерал–аншефа, генерал–адъютанта, обер–камергера, графа Петра Борисовича Шереметева, ставшего после женитьбы вотчинником Иванова. Он сам, в том числе и вместе с супругой, не раз посещал и живал в Иванове.

Собственно ивановские женщины вышли на политическую арену при выборах Иваново–Вознесенского совета рабочих депутатов в 1905 году. Из 150 (кто–то утверждает, что их было 151) уполномоченных (депутатов) 25 принадлежали к женскому полу. Именно занятие революционной деятельностью вывело впоследствии многих ивановских женщин во власть. Кто–то сам подвизался на выбранном поприще, а некоторые, выйдя замуж, пошли вослед за своими избранниками на каторгу, в тюрьмы, а там, если здоровье позволяло, то многие из них выбились на крупные посты в органах власти после Октябрьской революции 1917 года (например, Матрена николаевна

разумова (партийная кличка — «Канарейка») заведовала женотделом в губкоме РКП (б), была председателем областной детской комиссии в 1930–1933 гг.; в честь Разумовой названа улица в Иванове).

Но кто–то пошел выше, так единственным областным «генсеком» в нашей области стала революционер со стажем, кандидат исторических наук ольга афана-

сьевна варенцова, прожившая долгую, длиной почти в 88 лет, жизнь. В качестве секретаря Иваново–Вознесенского губкома РКП (б) она руководила губернией с сентября 1919–го по март 1921–го. А вот среди вторых секретарей обкома (в те времена очень важный пост, на современный

перевод — первый заместитель губернатора) женщин насчитывалось больше — пелагея Яковлевна воронова была на этом посту с июня 1929–го по 1930–й годы (в дальнейшем она стала заместителем наркома легкой промышленности СССР в 1931–1934 гг. и начальником Главного управления шелковой промышленности СССР в 1934–1937 гг.), клавдия ивановна

николаева работала в марте 1934–1936 гг. (в ЦК ВКП (б) она руководила отделом

работниц в 1924–1926 гг. и агитмассовым отделом в 1930–1933 гг., в 1919–1924 гг. — редактор журнала «Работница», с 1936 года до самой смерти, последовавшей в 1944 году, секретарь ВЦСПС), кандидат экономических наук лидия павловна

лыкова занимала должность в 1951–1955 г. (далее — министр социального обеспечения РСФСР в 1961–1967 гг. и заместитель Председателя Совета Министров РСФСР в 1967–1985 гг.)

Среди председателей Ивановского облисполкома можно обнаружить тоже лишь одну женщину. Это ныне здравствующая известная ткачиха и директор фабрики имени 8 Марта, Герой Социалистического Труда Зоя павловна пухова, занимавшая эту должность в декабре 1984–феврале 1987 гг. (в 1987 году она стала председателем Комитета советских женщин (КСЖ), весьма влиятельной в те времена общественной организации (в свое время ею руководила первая жен

щина–космонавт в мире валентина тереш-

кова–николаева). Кстати, Терешкова, будучи студенткой текстильного техникума, приезжала в Иваново в 1960 г. для сбора материала для диплома. В более поздние годы она тоже была в Иванове. Интересно, что КСЖ руководила в 1945–1968 гг. и нина васильевна попова, избиравшаяся депутатом Верховного Совета СССР в 1950–1958 гг. по Кинешемскому избирательному округу.

Говоря о женщинах, сделавших карьеру на государственном уровне, нельзя не вспомнить уроженку п. Каменка нонну

александровну Муравьеву, которая доросла до постов председателя ЦК профсоюза рабочих текстильной промышленности в 1946–1952 гг., министра соцобеспечения РСФСР (1952–1961), председателя Центральной Ревизионной Комиссии КПСС и председателя Комиссии по установлению персональных пенсий при Совете Министров СССР в 1961–1966 гг., депутата Верховного Совета СССР в 1962–1965 гг. В 1982 году в Вичуге была учреждена премия имени Н. А. Муравьёвой, вручаемая лучшим женщинам–активисткам города.

А вот среди советских (председателей горсовета, а потом и горисполкома), как тогда говорили, руководителей города Иванова женщин почему–то не было. Зато в качестве партийных первых и вторых лиц их было не мало. Например, первыми секретарями Ивановского горкома ВКП (б) и КПСС избирались вера семе-

новна Цветкова в марте 1950–1951 гг. (была председателем Ивановского облсовпрофа в 1951–1957 гг. и председателем ЦК профсоюза рабочих хлопчатобумажной промышленности), татьяна николаевна

николаева в январе–марте 1959 года (затем — секретарь ВЦСПС), елена ивановна

Гаралик в 1959–1963 гг. Ивановские женщины, к слову ска

зать, охотно выдвигались не только на профсоюзные должности, но и на комсомольские посты (среди первых секретарей Ивановского обкома и горкома ВЛКСМ вспоминается очень много представителей прекрасного пола). Из прошлых имен хорошо известна Зинаида

Ольга Афанасьевна Варенцова


62


алексеевна адмиральская, репрессированная в мрачном 1937 году.

Наши женщины охотно выдвигались на руководящие должности многочисленных текстильных предприятий. Среди них немало известных фигур — е.а. кирьяно-

ва (директор савинской фабрики «Солидарность» в 1940–50— гг.), а.и. курчакова (директор фабрики имени С.И. Балашова в 1967–1989 гг.), т.в. акулова (директор фабрики имени Н.К. Крупской), л.и.

Звездина (директор фабрики имени О.А. Варенцовой в 1950— гг.), а.и. евстратова (директор фабрики имени С.М. Кирова), т.в. ложникова (директор фабрики имени 8 Марта в 1980–е гг.) л.а. альбицкая

(директор шуйской фабрики «Тезинка» в 1984–2002 гг.), уже упоминавшаяся З.П. Пухова и многие другие. Пожалуй, самой известной среди этой когорты женского директорского корпуса была дважды Герой Социалистического Труда, бывший член ЦК КПСС и бывший член Президиума Верховного Совета СССР валентина николаевна Голубева (во втором замужестве Власова), занимавшая директорское кресло на фабрике имени С.М. Кирова 1986–сентябре 1987 гг. и на ОАО «БИМ» в сентябре 1987–апреле 2002, 2004–2006 гг.

Кстати, в те времена очень значимой должностью было место секретаря парткома фабрики. Женщин охотно ставили на этот пост, в большинстве своем из них вырастали неплохие руководители, но всех просто физически невозможно перечислить.

Очень много женщин обнаруживаются на руководящих постах и в других самых разных структурах. Так, они встречаются среди председателей Ивановского областного суда — сурова прасковья афана-

сьевна (с 25 апреля 1944 г. по 23 марта 1957 г.), Гапонова александра Гавриловна

(с 23 марта 1957 г. по 23 марта 1970 г.), семенко валентина ивановна (с 23 марта 1970 г. по 25 октября 1991 г.). Директором Ивановской областной научной библиотеки в 1940–1968 гг. являлась т.а.

Матвеева. Председателем облсовпрофа и председателем областной избирательной комиссии в 1975–1985 г. являлась

М.Г. солдатикова. Немало известных женщин нашего региона возглавляли вузы, школы, печатные издания, общественные организации.

Всегда огромное количество ивановских женщин избиралось в органы представительной власти разных уровней.

Ткачиха Ивановского Меланжевого комбината е.в. Чернышова избиралась членом ЦИК СССР. Депутатами Верховного Совета СССР в разные годы были к.Ф.

сахарова, е.а. Гонобоблева, е.в. виногра-

дова, в.в. комова, ю.М. вечерова, т.и. Шу-

вандина, а.в. кучерова, М.в. куликова, З.и.

Заботина, Г.в. николаева, З.п. пухова, З.п.

пухова. Депутатами Верховного Совета РСФСР ивановцы избирали л.и. Звездину,

в.с. Цветкову, н.в. преснякову, т.н. николае-

ву, е.и. иванову, н.е. Федорову, а.и. Мелен-

тьеву, в.н. Голубеву. Как следует, из списка многие из этих славных женщин были ткачихами, удостоенными самых высших правительственных наград за свой, надо сказать, не самый легкий труд. Среди народных депутатов СССР, избранных в 1989 году следует отметить валентину

ивановну семенко (в девичестве Бронзову), сыгравшую важную роль в подготовке судебной реформы в стране. Когда тогдашний Генеральный Секретарь ЦК КПСС Михаил Горбачев узнал о приезде

ивановцев, он тут же просил найти Валю Бронзову, с которой они вместе заседали когда–то в комитете ВЛКСМ МГУ во время учебы на юрфаке.

Странно, но из 11 народных депутатов РСФСР, избранных весной 1990 года, женщин не оказалось. Ни одной женщины не было среди членов Совета Федерации РФ от Ивановской области. За все время существования Государственной Думы РФ только 2 женщины попадали в ее состав — член КПРФ в.в. крутова (27 мая 2001–7 декабря 2003, избирательный округ № 80) и член «Единства», а затем «Единой России» т.в. Яковлева (19 декабря 1999–2 декабря 2007, избирательный округ № 79, затем — № 80). В настоящее время заслуженный врач РФ, профессор, доктор медицинских наук Татьяна Владимировна Яковлева является заместителем министра здравоохранения РФ.

В нынешнем составе Ивановской областной думы женщины имеют 5 мандатов. В нынешнем составе Ивановской городской Думы несколько депутатских мест принадлежат женщинам — о.в. Бе-

лолаповой, Г.ю. Бочковой, т.л. Гейстер и

е.в. рясиной.

И в наше время ивановские женщины занимают видное положение во властных структурах. Всех назвать невозможно, их имена на слуху.

Кроме того, в наше время многие ивановские женщины стали известны благодаря своим успехам в бизнесе и на руководящей работе в различных структурах, связанных с развитием экономики.

Таким образом, в политической и хозяйственной сферах, кажется давно, уже мало кто обращает на пол человека. Главным критерием становятся деловые и интеллектуальные качества. И, конечно, сейчас невозможно представить не только мир политики, но и экономики, культуры, науки, образования без наших женщин. Им удалось существенно потеснить мужчин во многих сферах. Сейчас никого не удивляет даже женщина за рулем автомобиля. Ну, а Ивановской области, городу Иваново — «городу невест», само Провидение уготовило ведущую роль в жизни нашего края. g

Т.И. Шувандина


63

доброе дело

Сегодняшним героем нашей рубрики «Доброе ДЕЛО» стал Кинешемский предприниматель Игорь Голубев. Его проекты известны, пожалуй, каждому кинешемцу. Чего только стоит один ресторан–музей «Русская изба», в котором гости могут не только вкусно покушать, но и прямо там же, в ресторане увидеть старинные предметы русского быта.

Три года назад, побывав на месте разрушенного дома святого епископа Василия Кинешемского, предприниматель загорелся идеей построить храм на этом месте. «Я приехал, стоит сгоревший дом. Что–то нахлынуло в сердце, я не знаю,

что... Но решение было принято в одну секунду. Василий Кинешемский был по–настоящему святой человек, который боролся за наше православие и пострадал во время репрессий… », — рассказывает Игорь Голубев.

Впоследствии предприниматель решил, что одного храма будет мало, и рядом с ним должен появиться музей. На средства Игоря Голубева был построен целый мемориальный комплекс в Кинешме, в котором посетители могут узнать все о мирской жизни святого. Музей вместе с храмом бизнесмен передал в дар Русской Православной Церкви. g

журнал «ивановСкий бизнеСъ» раССказываеТ не Только о бизнеС–ПроекТах, уСПешных СТарТаПах, но и о добрых делах ивановСких ПредПриниМаТелей и коМПаний.

Всех желающих предпринимателей и компании города Иваново мы приглашаем поучаствовать в проекте журнала «Ивановский бизнесъ» «Доброе ДЕЛО».

Если у вас есть желание оказать помощь, мы ждем ваше-го звонка, чтобы вместе с вами отправится делать «Доброе ДЕЛО».

8 (4932) 90–20–90 8–964–494–5400 [email protected]

вСех желающих предпринимателей и компании города иваново мы приглашаем поучаСтвовать в новом проекте журнала «ивановСкий бизнеСъ» «доброе дело».


63


64

Ивановский бизнес no 3 2014

Documents