ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

29-30

Ноября

Happy Farm

Счастливое-2014

Тренер Участник

ПРОГРАММА

Введение

Цена и Ценность предложения

Техника звонка

Дожатие

2

День первый

Время Модуль Содержание

10.00 Введение Ожидания. Цель тренинга. Правила группы. Вопросы. Сортировка.

11.30 Кофе-брейк

11.45 Цена и Ценностьпредложения

Целевые аудиторииИх потребности

13.00 Обед

13.30 Настрой продавца на решение проблем клиентаЦена и Ценность

15.00 Кофе-брейк

15.15 Фильм Технология коммуникации

17.45 Кофе-брейк

18.00 Анализ фильма Выводы о технологии профессиональной коммуникации

18.30 Итоги дня

19.00 Окончание работы

3

ВВЕДЕНИЕ

Вопросы

Сортировка

Цель и Задачи тренинга

4

Ожидания

Имя Мои трудности

Мои сильные стороны Ожидания

5

Правила группы

• Трап

• Осень

• Погоны

• Кусок Пирога

• Послушник

• Чашка чая

6

Цель тренинга

• Повысить результативность продаж

7

Вопросы

1. Работа с основными возражениями:«Очень дорого»

«Не интересно»

«Не моя специализация»

«Нет на это времени»

«Не в этот раз»

2. Как убедить клиента принять участие

3. Питч разговора (скайп)

4. Как правильно задавать уточняющие вопросы

5. Как правильно задавать вопросы клиенту, постоянно инициируя коммуникацию

6. Как не спугнуть клиента? Что нельзя писать клиенту?

7. Если человек добавляет тебя, просматривает сайт, но ничего не пишет. Что делать?

8. Если слишком долго тянет время и придумывает много отговорок, то стоит ли заниматься таким клиентом?

9. Как дожать клиента, если он в раздумьях 50\50

10. Фразы, которые способствуют переубеждению

8

Этапы продажи

1.

Подготовка

2.

Контакт

3.

Разведка

4.

Презентация

и Аргументация

5.

Возражения

6.

Сделка

7.

Уроки

9

Сортировка

№ Этапы продажи Вопросы команды

1 Подготовка

2 Контакт

3 Разведка

4 Презентация и Аргументация

5 Возражения

6 Сделка

7 Уроки

10

Задание: рассортировать вопросы команды по этапам продажи

ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Целевые аудитории

Их потребности

Настрой продавца на решение проблем клиента

Цена и Ценность

11

Целевые Аудитории

Инвестор, Собственник, Бизнесмен

Руководитель компании

Топ-менеджер

Директор по развитию

Директор по маркетингу

12

Зачем мне это?

Инвестор

Изучить опыт инвестирования известных фондов

Найти эффективные объекты инвестирования

Понять дивидентную политику страт-апов

Получить гарантии безопасности инвестирования

Понять юридическую модель входа и выхода из активов

Найти ко-инвесторов с целью разделения рисков

Понять механизмы и формы контроля работы проинвестированных компаний

13

Руководитель компании

14

Найти новые рынки сбыта

Ознакомиться с опытом работы компаний мирового уровня

Найти новые идеи для развития бизнеса

Расширить круг связей

Найти новых партнеров

Найти новых клиентов

Найти потенциальных инвесторов

Понять культурные особенности ведения бизнеса в других странах

Топ-менеджер

Найти новые идеи для развития бизнеса

Понять, каковы особенности управления функциональными подразделениями в других странах

Расширить круг связей

Познакомиться с экспертами

Изучить новые технологии

Найти новых партнеров

15

Директор по маркетингу

Понять мировые тенденции развития отрасли

Изучить новые каналы сбыта

Найти новых поставщиков

Изучить новые рынки

Найти новых экспертов

Найти потенциальных клиентов

Понять культурные и законодательные особенности ведения бизнеса зарубежом

16

Директор по развитию

Изучить опыт управления компаниями мирового уровня

Найти пути решения новых задач, стоящих перед бизнесом сегодня

Найти новых экспертов

Найти новые технологии управления и развития

Проверить правильность своих подходов к повышению эффективности бизнеса

Расширить круг полезных связей

17

Неопытный продавец

18

Опытный продавец

19

Цена и Ценность

0

2

4

6

8

10

12

Дорого Нормально Дешево

Цена

Ценность

20

Наша цель – сформировать ценность!

Анализ фильма

Вопросы Ответы

Что удивило?

Что можно применить в работе?

21

Итоги дня

Вопросы Ответы

Что запомнилось?

Что было самым важным?

Что было не понятно?

22

День второй

Время Модуль Содержание

10.00 Техника звонка Слушать больше, чем говоритьЭтапы звонка

11.30 Кофе-брейк

11.45 Готовность к покупке. Вопросы. Ответы. Предложение

13.00 Обед

13.30 Реакции. Возражения. Линия – Да. Резюме

15.00 Кофе-брейк

15.15 Дожатие Динамика желания купить. Быстрое забывание преимуществМетодика СПИН. Логика разговораПоиск успешной модели поведения

17.45 Итоги тренинга

18.00 Окончание работы

23

ТЕХНИКА ЗВОНКА

Слушать больше, чем говорить

Этапы звонка

Готовность к покупке

Вопросы

Ответы

Предложение

Реакции

Возражения

Линия – Да

Резюме

24

Кто в основном говорит на успешно проведенных встречах с целью продажи?

□ Покупатель □ Продавец

25

ПокупательМы подсчитали количество фраз, произнесенных и продавцом, и покупателем в процессе продажи, и таким образом научно подтвердили то, что в успешных продажах бóльшую часть времени говорит покупатель.

26

Звонок

27

Готовность к покупке

Нужда Опыт Важность

Деньги Полномочия Срочность

28

Вопросы

Нужда

(Что для Вас актуально в данный момент?)

Опыт

(Есть ли у Вас опыт таких поездок

за рубеж?)

Важность

(Что для Вас было самым важным в этом

опыте?)

Деньги(Есть ли у Вас

материальные возможности для такой

поездки?)

Полномочия(Нужно ли что-то

согласовать с другими участниками Вашего

бизнеса?)

Срочность(Как быстро Вы можете

принять решение?Что Вам для этого

нужно?)

29

Ответы

30

Нужда

Для меня актуально данный момент

1.2.3.4.5

Опыт

У меня есть/нет опыт(а) таких поездок за рубеж

1.2.3.4.5

Важность

Самым важным для меня было в этом опыте

1.2.3.4.5

ДеньгиУ меня есть следующие материальные

возможности

1.2.3.4.5

ПолномочияМне нужно согласовать с другими

участниками моего бизнеса следующее

1.2.3.4.5

СрочностьЯ могу принять решение

К _______________________________

Для этого мне нужно

1.2.3.4.5

Предложение

Нужда

(Что для Вас актуально данный момент?)

Решить свои актуальные задачи следующим образом:

Опыт

(Есть ли у Вас опыт таких поездок за рубеж?)

Обогатить свой опыт поездок за рубеж еще одним

путешествием

Важность

(Что для Вас было самым важным в этом опыте?)

Получить от нас тот уровень сервиса, который для Вас очень

важен, согласно Ваших критериев качества

Деньги(Есть ли у Вас материальные

возможности для такой поездки?)

Помочь Вам в удобстве расчетов с нами следующим

образом:1.2.3.

Полномочия(Нужно ли что-то согласовать с другими

участниками Вашего бизнеса?)

Если нужно презентовать наше предложение Вашим

коллегам/ партнерам

Срочность(Как быстро Вы можете принять

решение?Что Вам для этого нужно?

Быстро предоставить Вам необходимую информацию для

принятия окончательного решения

31

Исходя из особенностей Вашей ситуации, я предлагаю:

Реакции

Нужда

(Что для Вас актуально данный момент?)

Да Нет

Опыт

(Есть ли у Вас опыт таких поездок за рубеж?)

Да Нет

Важность

(Что для Вас было самым важным в этом опыте?)

Да Нет

Деньги(Есть ли у Вас материальные

возможности для такой поездки?)

Да Нет

Полномочия(Нужно ли что-то согласовать с другими

участниками Вашего бизнеса?)

Да Нет

Срочность(Как быстро Вы можете принять

решение?Что Вам для этого нужно?

Да Нет

32

Возражения

Нужда

(Что для Вас актуально данный момент?)

Нет

Опыт

(Есть ли у Вас опыт таких поездок за рубеж?)

Нет

Важность

(Что для Вас было самым важным в этом опыте?)

Нет

Деньги(Есть ли у Вас материальные

возможности для такой поездки?)

Нет

Полномочия(Нужно ли что-то согласовать с другими

участниками Вашего бизнеса?)

Нет

Срочность(Как быстро Вы можете принять

решение?Что Вам для этого нужно?

Нет

33

Обработка возражений

Подход 1

34

Обработка возражений

Вариант 2

35

Обработка возражений

Вариант 3

36

Линия - Да

Нужда

(Итак, для Вас актуально данный момент

1.2.3.4.5 ?)

Опыт

(У Вас опыт таких поездок за рубеж

1.2.3.4.5 ?)

Важность

(Самым важным было для Вас в этом опыте

1.2.3.4.5 ?)

Деньги(Мы выяснили, что у Вас есть следующие материальные возможности для такой

поездки

1.2.3.4.5 ?)

Полномочия(И Вам нужно согласовать с другими

участниками Вашего бизнеса следующее

1.2.3.4.5 ?)

Срочность(И Вы можете принять решение

К _______________________________?

Для этого Вам нужно

1.2.3.4.5 ?)

37

Правильно ли я Вас понял(а)?

Резюме

1.

2.

3.

4.

5.

38

ДОЖАТИЕ

Динамика желания купить

Быстрое забывание преимуществ

Методика СПИН

Логика разговора

Поиск успешной модели поведения

39

Динамика Желания

40

Быстрое забывание преимуществ

41

42

43

44

45

46

Результаты переговоров

47

Логика разговора

48

Поиск успешной модели поведения

49

Итоги тренинга

Вопросы Ответы

Сбылись ли мои ожидания?

Мой главный вывод?

Что хочу пожелать команде?

50