выступление exe2
DESCRIPTION
Попытка1TRANSCRIPT
Как зарабатывать на системных продажах? Или просто
зарабатывать?
Чем мы занимаемся
Ася БарышеваЕвгений БутенкоКомпания «Системные продажи»www.SysSales.ru
Выстраивание систем продаж Разработка презентационных
мультимедийных материалов Выстраивание CRM-систем – для
постановки систем автоматизации Обучение персонала
Что входит в систему продаж
Что входит в систему продаж?
9 этапов продажи
3. Рассмотрение конкретных предложений
4. Поиск оптимального предложения
9. Разогрев на следующую сделку
2. Рассмотрение вариантов решения проблемы
5. Заключение сделки
6. Взаимодействие с товаром
7. Гарантийное обслуживание
8. Усиление лояльности
1. Неосознанная потребность
Управление продажами – управление процессом созревания
клиента
Выводы1. Клиенты ПОСТОЯННО пребывают в одном
из этих 9 состояний.
2. Потребности Клиентов не пропадают – они передвигаются по замкнутому кругу.
3. Если нужно удержать клиентов – необходимо развивать работу на стадиях 6-9
4. Если нужно привлечь клиентов – необходимо разивать работу на стадиях 1-4
Переходный слайдРазберем каждую стадию подробнее
1. Неосознанная потребность
У них у всех есть неосознанная потребность…
DS: клиент не может четко формулировать свои желания. Ощущает лишь наличие дискомфорта или желание «лучшей жизни»
Задача продавца: усиление эмоций и осознание потребности у клиента.
2. Рассмотрение вариантов решения проблемы
Клиент ищет решение проблемы…
DS: клиент ищет варианты решения проблемы. Наш продукт – один из них.Задача продавца: описание возможных путей решения со всеми вытекающими последствиями.
3. Рассмотрение конкретных предложений
Клиент внимательно рассматривает все предложения…
DS: клиент с интересом слушает о продукте.Задача продавца: сравнительный анализ нашего предложения и предложений конкурентов.
4. Поиск оптимального предложения
DS: клиент озвучивает фантастические и реальные сомнения.Задача продавца: работа с сомнениями и возражениями.
Клиент ищет наилучший вариант…
5. Заключение сделки
DS: продавец получает деньги.Задача продавца: разделить с клиентом радость и проинструктировать о дальнейшей жизни с продуктом.
Радуемся вместе с клиентом…
6. Взаимодействие с товаром
DS: клиент пользуется товаром.Задача продавца: получение обратной связи и диагностика дополнительных потребностей.
Тест товара…
7. Гарантийное (сервисное) обслуживание
DS: наличие объективной потребности помощи в использовании товара.Задача продавца: контроль за предоставлением сервиса, увеличение положительных эмоций клиента.
Контролируем эмоции клиента…
8. Усиление лояльности
DS: клиент находится в «спящем режиме»Задача продавца: сохранение и усиление лояльности за счет удовлетворения побочных потребностей (в информации, в общении, в интересных событиях, в хорошем отношении, в статусе и т.д.)
Удовлетворяем дополнительные потребности…
9. Разогрев на следующую сделку
DS: наличие объективной неосознанной потребности в перспективеЗадача продавца: описание «правильной» перспективы
Наш клиент способен на большее…
Что такое системные продажи
Что нам для этого нужно?Что нам для этого нужно?
Системные продажи – это работа\поддержка клиента на всех 9 стадиях.
Составляющие системности в продажах1.Информация о клиенте – расширенная и
актуальная.
2.Поддержка контакта с клиентом до и после сделки.
3.Стиль работы продавцов учитывающий системность
Переходный слайд
Приручаем CRM систему.
«Клиенториентированные CRM» не продаются.
Информация о клиенте – CRM системыCRM – используются часто как журнал
регистрации.
Вершина использования CRM – база данных по дням рождения с автоматическим напоминанием и автоматической рассылкой шаблонных поздравительных писем.
Информация о клиенте – CRM системыЧто часто упускается при работе с CRM
системами:
- Статистика ожиданий клиентов от сделки
- Статистика удовлетворенности клиентов сделкой
- Степень освоения/использования клиентами товара или услуги
- Факторы повлиявшие на принятие решения о покупке
Информация о клиенте – CRM системыНеобходимые шаги:
1.Доработать CRM систему, чтобы ней появилась возможность собирать и обрабатывать дополнительную информацию о клиентах.
2.Обучить персонал правильно получать эту информацию, вносить ее в CRM, поспользовать эти данные для повышения качества работы с клиентами.
3.Выстроить систему мотивации и контроля за качеством работы продавцов с CRM.
Переходный слайдПоддержка контакта с клиентом –
Очеловечиваем корпоративноый сайт.
Поддержка контакта с клиентомКорпоративный сайт необходим для
общения с клиентом – до покупки и после.
Могут ли корпоративные сайты интересно общаться с клиентами?
Содержание корпоративных сайтов и «интернета»
НА КОРПОРАТИВНЫХ САЙТАХ:
О КОМПАНИИ, О ПРОДУКТЕ, НОВОСТИ, КОНТАКТЫ, СТАТЬИ,АКЦИИ.
В «ИНТЕРНЕТЕ»:
РАЗВЛЕЧЕНИЕ, ОБЩЕНИЕ, ОБУЧЕНИЕ, КОНСУЛЬТАЦИИ, ОБМЕН, ПОМОЩЬ.
Поддержка контакта с клиентомЧто нужно клиентам на корпоративном
сайте:
- Актуальная и обновляемая база знаний по продукту.
- Примеры решений с использованием продукта.
- Возможность задать вопрос и получить квалифицированный ответ.
- Помощь в освоении продукта (максимизация выгоды).
- Информация о дополнительных выгодах в новых продуктах.
Поддержка контакта с клиентомНеобходимые шаги:
1.Создать техническую возможность на корпоративном сайте взаимодействовать с клиентом (форум, комментарии, форма обратной связи).
2.Определить информационные потребности клиента.
3.Создать ценный для клиента контент и разместить его на сайте в привлекательных форматах (видео, флеш, иллюстрации).
Наши услуги:
ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМ ПРОДАЖ: повышение объемов на менеджера, на квадратный метр, на вложения.
РАЗРАБОТКА Системы сбора и анализа информации о клиенте на основе CRM: повышение эффективности каждого этапа взаимодействия с клиентом.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА: повышение объемов, клиентов, продаж
с ассортиментной связкой, повторных сделок.
Наши услуги:
АНАЛИЗ КОНТЕНТА САЙТОВ:разработка стратегии развития привлекательности сайта для клиентов.
КОРПОРАТИВНОЕ ВИДЕО: создание мультимедийных презентаций, презентационных фильмов о продуктах и о компании, учебных фильмов для персонала и учебных фильмов для клиентов (повышение лояльности к продукту).
СПАСИБО!
НАШИ КОНТАКТЫ
Ася Барышева - http://abarysheva.ru
Евгений Бутенко - http://corporatevideo.ru