3

4 5

Икономика8 Барометър: Все още невъзстановени

12 Новата „Конкурентоспособност“

Тема на броя Инвестиции: Презареждане16 Какво, защо и как в инвестициите тази година

24 Чуждите инвестиции в България през 2014 г.

27 Фокус: Турция

32 Нови времена за българските банки

Мениджмънт36 Има ли справедливо заплащане

42 Събития

Интелигентно управление44 ERP новини

48 CRM: В окото на перфектната буря

56 Икономика, повлияна от иновациите

60 Крачка напред за мобилния бизнес

Лично64 Автосалон Детройт 2014

Редакционен екип:

Главен редактор:Петър Стоянов(editors@enterprise.bg)

Редактор enterprise.bg: Мария Теодорова

Автори в броя: Александър Александров, Ваню Кръстев, Даниел Кочев, Младен Попов, Леонид Селиктар, Любомир Владимиров, Петър Стоянов, Свето-слав Загорски, Явор Евстатиев, Явор Янкулов

Дизайн:Жасмина Стоянова

Реклама:Надя Гогова (nadya@enterprise.bg)

Абонамент и разпространение:Йордан Боянов (yordan@ enterprise.bg) „Български пощи”, „Доби прес”, „Прес” ООД, „Разпространение на печата” АД и „Стрела”.

Коректори:www.studyinbg.com Фотограф: Светослав Станчев

Издател:Бинел Енвер

Aдрес за абонамент и кореспонденция:

гр. София, 1463ул. ул. Милосърдна №8 ет. 3, ап. 10Телефон: 02/ 983 58 89 Факс: 02/ 983 58 89editors@enterprise.bg, abonament@enterprise.bgwww.enterprise.bg

Списание ENTERPRISE е марка на „ИТДЦ“ ООД. Препечатване на материали се извършва само след изричното разрешение на изда-теля. Редакцията не носи отговорност за информацията в рекламните карета. Реални собственици: Бинел Енвер и Надя Гогова

снимки: istockphoto.com, архив Enterprise

СЪДЪРЖАНИЕ

6 7

февруари - март 2014, брой 1 (58)

Усилията за привличане на чуж-дестранни инвеститори в България през 2014 г. едва ли ще са по-малко, но едва ли ще са и по-успешни от тези в последните няколко години. Макар някои от развитите пазари в световен ма-щаб да отбелязват подобрение и на те-ория да си представяме, че някой с дос-татъчно свободен капитал може да се поинтересува от България (стр. 16-22 в този брой), този процес е поставен пред сериозни изпитания. Напротив, дори се наблюдава отлив на чуждестранни компании от страната (прочетете статията по темата за банковия па-зар – стр. 32-35). Някои смятат това за тревожен знак. Без да се впускаме в политиканстване, може би този процес като цяло не би бил притеснителен, в контекста на „патриотичната” вълна, която ни залива напоследък отвсякъде. Не би бил притеснителен, ако ставаше въпрос за „идеално кръгъл кон във ваку-ум”, както се казваше в един стар виц. Защото България не е изолирана, а про-дукцията на нашето общество и бизнес

Умнатадалеч не са самодостатъчни. България е съвременна държава, в която практи-ки от миналото няма как да сработят. Няма цар, който да държи бедните на село, така че те да работят и да пот-ребяват само местна продукция, няма и съветски ракети и безплатен газ да ни пазят и движат икономиката ни. Няма и да има. Бизнесът ни оперира в международна среда и е поставен в конкуренцията на компании от държави, осигуряващи по-изгодни условия и по-евтина работ-на ръка в световен мащаб. Както и на държави с и/или много по-голям ресурс. В същото време страната ни не е по-стигнала някакво качествено подобре-ние в последните години. Вътрешният ни пазар не се развива, образователна-та система изостава, а квалифицирана-та работна ръка намалява и застарява. Така нито можем да предложим пазар, нито талант, нито ресурси – нито на чуждестранни инвеститори, нито на местни компании, които се опитват да бъдат конкурентни.

Като държава в ЕС не е и нормално да привличаме или развиваме бизнеси, при чийто продукт конкурентното предим-ство е цената, формирана от използва-нето на евтина работна ръка. Освен в няколко нишови отрасли, нямаме и го-лям потенциал в областта на ресурси-те и суровините. Затова ни остава да бъдем по-умни. А светът предлага все повече възмож-ности, дори за малки компании (проче-тете повече в технологичните ни и ERP рубрики). Въпросът е да открием кои са тези възможности и как да се въз-ползваме от тях. Да бъдем лидери не в сектори, а в определени продукти. Про-дукти с по-висока добавена стойност. Такива се създават единствено чрез знания. Затова в момента образова-телната система продължава да бъде най-важната.

С пожелания за и успешен бизнес,Петър Стоянов, Главен редактор

8 9

ЛЮБОМИР ВЛАДИМИРОВ

Началото на всяка година почти винаги е изпълнено с оптимизъм. Първите месеци на 2014 г. също не правят

изключение, като положителните данни за развитието на американска-та икономика вече дадоха основа-ние на Федералния резерв (Фед) да намали за втори път програмата си за осигуряване на ликвидност в иконо-миката чрез покупка на облигации и тя вече е 65 млрд. долара месечно. Оптимизъм има и за икономиката на ЕС, която се очаква да отчете пър-ви ръст за последните три години. Въобще прогнозите са 2014 г. да бъде първата година след 2010 г., в която и трите най-големи развити икономики (ЕС, САЩ и Япония) да отчетат поло-жителен растеж. Резултатът от това ще бъде разширяване на базата на световната търговия, а за страни като България – допълнително повишава-не на износа.

Сянка върху този оптимизъм може да хвърли единствено очакваното продължаване на процеса на свиване на монетарните стимули от страна на Фед и евентуално вдигането на лих-вите. Второто обаче е малко вероятно да се случи през тази година. Огром-ните капитали, които централната банка на САЩ наля в икономиката (около 4 трлн. долара), допринесо-ха до това, част от инвестициите в развиващите се пазари да имат чисто спекулативен характер. През послед-ните години България беше встра-ни от тези процеси, поради което евентуалното изходящо движение на спекулативни капиталови потоци не би засегнало пряко страната.

Положителен европейски полъх...Според последната прогноза на Европейската комисия от 2013 г. (в

края на февруари ще бъде публи-кувана нова такава, но промените по-скоро ще са в положителна посока) ръстът на брутния вътре-шен продукт (БВП) в 22 от общо 28 страни в ЕС ще се ускори през тази година. Сред тях са и основните ни търговски партньори. Това ще се отрази положително и на ръста на БВП на България, който се очаква да бъде около 1.5% за цялата година. Износът ще продължи да бъде ос-новен двигател на растежа, какъвто

беше и през 2013 г., а темпът му на повишение ще остане по-висок от този на вноса. Течащите процеси на подобрение при основните ни търговски партньори вече доведоха до ръст на годишна база при изне-сените инвестиционни стоки – както като обем (+15%), така и като дял от общия износ (до 17.7%). Въпреки това износът на суровини и матери-али ще продължи да има най-голяма тежест (над 40% от общия обем на експорта), основно поради големия

б а р о м е т ъ р

Все още невъзстановени

И з н о с ът щ е б ъ д е о с н о в е н д в и г а т е л н а р а с т е ж а , н о р а з м е р ът н а и к о н о м и к а т а п р о д ъ л ж а в а д а б ъ д е

п о д н и в о т о с и о т п р е д и к р и з а т а

10 11

б а р о м е т ъ р

дял на цветните метали и суровините за про-изводство на храни (над 20% от общия износ).

Благодарение на вече договорени проекти, доброто усвояване на средства от ЕС ще про-дължи. За периода януари – ноември в страна-та са влезли по тази линия над 1.2 млрд. евро, което е с близо 50% повече от същия период на 2012 г. Стабилните постъпления от парични трансфери от българи, живеещи постоянно в чужбина (около 800 млн. евро годишно), също ще помогнат отчасти да бъде компенсиран по-ниският размер на чуждестранните инвес-тиции през последните години. За периода 2009 – 2013 г. те са средно около 1.5 млрд. евро годишно, като приблизително такъв ще бъде и размерът им през 2014 г. За сравнение, между 2004 г. и 2008 г. в страната са влизали средно по 5.5 млрд. евро годишно.

...но без изменение у домаНе се очаква съществено повишение на нивото на инфлацията. След отчетената дефлация от 1.6% за 2013 г., основно поради политически мотивираното понижение на цената на електрическата енергия за дома-кинствата, за 2014 г. очакванията са да видим

лек ръст на потребителските цени в граница-та около 1.5% - 2%. В подкрепа на тези очак-вания са вече започналите в края на миналата година плавни движения на цените нагоре, както и изразеното от регулатора становище, че не се предвижда ново понижение на цените на електроенергията през настоящата година.На пазара на труда също няма да има осезаемо подобрение. След като през 2013 г. безрабо-тицата нарасна до най-високото си ниво за последните осем години (средно 11.3% по данни на Агенцията по заетостта), очакванията са през 2014 г. тя да задържи равнището си или да отчете лек спад. Основанието за крехкия оптимизъм идва от данните за заетостта, които показват признаци за стабилизиране (за последните четири тримесечия годишното изменение е близо до 0%). Продължава да се подобрява и коефициентът на икономическа активност, който измерва дела на население-то, което работи или търси активно работа (за третото тримесечие на 2013 г. показателят нараства до 54.8% - най-високото ниво за пос-ледните 10 години).

Така, въпреки подобряващата се перспек-тива пред световната икономика и положи-телното отражение, което това има върху България (основно за експортните сектори),

възстановяването на инвестициите и индивидуалното потребление ще продължат да изостават. За това ще допринася и усещането за политиче-ска нестабилност, което се проявява като увеличено време за изчакване и размисъл, преди започването на нов бизнес проект, наемането на нови служители или просто покупката на предмет за дълготрайна употреба. А по-осезаемо и устойчиво ускоряване на растежа, без участието на бизнеса и сектора на домакинствата (инди-видуално потребление), е невъзмож-но. Което се вижда и от данните на статистиката – след четири години скромен растеж, размерът на ико-номиката, измерен по съпоставими цени от 2005 г., продължава да бъде под нивото си от преди кризата.

12 13

в ъ з м о ж н о с т и

Предвидената към момен-та сума в ОП „Конкурентоспо-собност“ е 1,2 млрд. евро, а най-много от тях ще отидат в наследника на направлението за технологично обновление на фирмите.

ДАНИЕЛ КОЧЕВ

Единствената европейска програма, която инвестира директно в бизнеса, имаше много проблеми през този

период. Адска бюрокрация, засти-нали схеми, фирми, които не могат да получат финансиране, бавно въз-становяване на парите. Това са само част от проблемите, които белязаха ОП „Конкурентоспособност“. Това явно не пречи на бизнеса и админи-страцията да поискат новата про-грама за следващите седем години да наподобява старата. От нея, твър-ди се, ще имат полза и бизнесът, и администрацията. Тъй като старата програма не успя да предизвика кой знае какъв ръст в конкурентоспосо-бността на фирмите и в българската икономика, всяка нейна промяна би била за добро. Това към момента изглежда, няма да се случи.

Само с две оси На пръв поглед, нещата са различ-ни - новата програма ще бъде само с две приоритетни оси: „Предприя-тия с експортен и производствен потенциал“ и „Зелена и енергийно ефективна икономика“. Целта да се съкратят осите е практическа: така по-лесно ще може да се прехвър-лят пари от едната в другата, ако се наложи. Както досегашния опит показва, това често е случаят с бъл-гарските програми.

Предвидената към момента сума в ОП „Конкурентоспособност“ е 1,2 млрд. евро, а най-много от тях ще отидат в наследника на направле-нието за технологично обновление на фирмите.

Освен технологичната модерниза-ция, която беше най-популярната мярка в този програмен период, в първата, по-голяма ос ще бъдат иновациите, стартиращите фирми и клъстърите. Въпреки, че е много

Всички искат старото Ка к в о и д в а с н о в а т а

„ Ко н к у р е н т о с п о с о б н о с т “

по-логично това обновление да се случва не с грантови схеми, а чрез нисколихвени заеми, това надали ще стане факт. Новото политическо ръководство не харесва финансо-вия инженеринг, а администрацията никога не си е падала по това да делегира пари на външни институ-ции, като банките.

Критиците на този подход отдавна казват, че грантовете правят фир-мите зависими от такъв тип лесни пари, а те отиват във фирми, които иначе нямат проблем да се обърнат към банки.По втората ос фирми от прерабо-твателната индустрия ще канди-датстват за иновативни решения за отпадъците и рециклирането. Тази част би трябвало да бъде в „Околна среда“, но оттам категорично отка-зали да финансират частни фирми, затова те сега ще търсят решения през бизнес програмата. Също така ще се спонсорира строителството на ВЕИ, но само за собствени нужди, без включване в системата. Други програми за енергийна ефектив-ност като повишаване ефектив-ността на сгради също ще влизат в тази ос. Секторите, изключени от тази част на програмата, ще бъдат селското стопанство, финансови-ят, строителството и търговията с недвижими имоти. Тя ще бъде насочена предимно към химическа, стоманодобивна, ХВП, текстилна и др.

В очакване на приоритетитеГолямото различие в този период е наличието на приоритетни сектори. Те трябваше да бъдат определени от стратегията на Световната банка, но тя така и не е била изпратена още в Брюксел. Ето защо и новата програма все още чака, като се връщат непрекъснато коментари за нуждата от по-ясни приоритети. Сред тях засега попадат машино-строене, фармация, електроника, ИКТ, хранителна промишленост и креативните индустрии. Една от це-лите на програмата ще бъде създа-ването на много нови предприятия в производствения сектор. Запазват се и част от парите за клъстъри, като те ще бъдат подкрепяни на базата на няколко компании от един и същ бранш, които се обединяват в асоциация, за да кандидатстват по специална схема в програмата. Европейската комисия отдавна твърди, че парите не бива да се раздават на всички и трябва да се подкрепят онези сектори, в които ефектът ще е максимален. Но тъй като за българските политици е твърде трудно да вземат решение, в което някои сектори ще пропищят, че ги ощетяват, ситуацията отново е без изход. Направен е компромис: всички сектори, в които български-ят бизнес ще може да се снабдява с

1514

в ъ з м о ж н о с т и

финансиране от еврофондовете през следва-щия период, ще са допустими, като приоритет-ните ще получават повече бонус точки. Това надали ще се хареса на Европейската комисия, която още не е върнала одобрение на драфта на програмата. Интересно е, че ЕК иска от България и ангажимент за развитието на София Тех Парк.

Като цяло програмата се различава доста от първоначално представения от служебното правителство вариант. Срещу нея имаше доста ропот сред бизнес-организациите - че тя не е реалистична, че те се нуждаят от подкрепа за да излизат на чужди пазари, за съоръжения и т.н. В първата версия на програмата имаше идеи за още технологични паркове, доста по-ясно изразена помощ за клъстъри, иновацион-ни ваучери и национален иновационен борд. Този борд е силно препоръчан и от Световната банка, която казва, че няма нито един орган в България, който компетентно и последовател-но да решава кое е иновация. Не е ясно дали тази идея се запазва към момента, но по-скоро не. Идеята фирмите да получават ваучери, с които да плащат за разработки, също е много добра, но експерти, работещи над програмата, казват, че проблемът ще е с определянето на акредитираните университети и звена, които могат да участват.

Ще има ли финансов инженерингВсе още е неясно е какво ще стане с парите за финансов инженеринг. Миналия период те бяха над 300 млн. евро, като част от тези пари бяха заплашени от изгубване по други, неработещи схеми, затова бяха прехвърлени за управление на банки и фондове. Данните засега сочат, че изпълнение и на схемите с нисколихвените заеми и на фондовете за дя-лово инвестиране, е повече от добро. Въпреки решението на ЕК да заложи много повече на

Програмата още е в процес на консултации с Брюксел, като опти-мистичните срокове са средата на годината за край на официалните преговори. Надали ще започнат да се раздават пари по новите схеми преди началото на 2015 г.

Новата „Конкурентоспособност“

Приоритетна ос 1:

72% Предприемачество, експортен и про-изводствен потенциал • Технологическо развитие • Конкурентоспособност и иновативност

Приоритетна ос 2:

25% Зелена и ефективна икономика • Зелена икономика ресурна ефективност• Енергийни технологии и енергийна ефек-

тивност Приоритетна ос 3:

3% Техническа помощ

Проверките ще са по-леки, а документацията - по-малко, казват от управляващия орган. Електронното подаване на документи, обаче, няма да се случи скоро.

подобни схеми, българското прави-телство и естествено бизнесът искат повече грантове. Неофициално се говори за между 15 и 20% от парите за такива инструменти, но може да се окажат дори по-малко - около 100 млн. Тази позиция предстои да бъде защитена пред ЕК, но оттам така или иначе смятат, че нуждите за дялово финансиране в България са били надценени и е вероятно тези пари действително да бъдат намалени в следващия период.По последни данни, „Конкурен-тоспособност“ не възнамерява да предложи ясна сума за инженеринг, а да заложи вариращи проценти в двете оси, които ще зависят от из-пълнението. Това обаче прави този инструмент ясно зависим от поли-тически решения, а те не са в негова полза - политиците обичат да могат да стимулират директно „правилния бизнес“, така че минаването през банки е по-сложно.

Бюрокрацията и банковите гаранцииНай-тежкото бреме за фирмите до-

сега - банковите гаранции, не могат да бъдат променени засега. Поня-кога се налагаше те да покриват до 120% от средствата, които предстои да се вземат. От „Конкурентоспо-собност“ казват, че правилата не допускат никаква друга гаранция, въпреки че по други оперативни програми например се приемат записи на заповед. Има възможност дори за гаранции от партньорски компании. Няма яснота дали ще има промяна и в новия програмен период.

Обещава се да се облекчи и бюро-крацията, която беше най-сериоз-

ното оплакване на редица фирми досега. Проверките ще са по-леки, а документацията - по-малко, казват от управляващия орган. Също така имаше надежди за електронно пода-ване на документи, но то няма да се случи скоро.

Програмата още е в процес на консултации с Брюксел, като опти-мистичните срокове са средата на годината за официалните преговори и краят на 2014 г. за влизането й в сила. При всички положения обаче, надали ще започнат да се раздават пари по новите схеми преди начало-то на 2015 г.

16 17

т е м а н а б р о я

МЛАДЕН ПОПОВ

С настъпването на 2014 година светът навлезе в нова и вероятно заключи-телната фаза на процеса

на така нареченото възстановяване на глобалната икономика от опусто-шителните последици на голямата рецесия. За пръв път от 2007 година анализаторите на редица между-народни организации залагат на синхронизиран икономически подем в ключови за света региони - САЩ, Япония и Европа. Казано по-иначе – развиващите се държави изиграха своята важна роля в първата фаза на стабилизиране на глобалната ико-номика и сега е време парите да се върнат в развития свят. Това едва ли е новина за някого, като се има пред-вид, че водещите борсови индекси в световните капиталови центрове се върнаха на рекордно високите си нива отпреди кризата, а ключовите индикатори на Wall Street - S&P 500 и Dow Jones, покориха нови върхове. Същото стори и DAX във Франкфурт.

На фона на добрите перспективи за развитие, Федералният резерв на САЩ направи първата крачка за из-теглянето си от намесата на пазари-те. В две последователни заседания Комитетът за операции на отворения пазар реши да намали месечните икономически стимули с 20 мили-арда долара и така програмата за изкупуване на облигации бе сведена до 65 милиарда долара месечно. Представителите на Фед обаче раз-граничиха ясно изтеглянето на Коли-чествени улеснения от промяната в лихвената си политика. Това ще рече, че цената на парите в САЩ ще остане ниска поне и през 2014 година. Разбира се изтеглянето на Фед от па-зарите предизвика трусове на разви-тите капиталови пазари, но голямата цена платиха развиващите се иконо-мики с пресъхване на капиталовите потоци към тях и рязка обезценка на националните им валути. Борсите във водещи и развиващи се иконо-

мики бяха подложени на масирани разпродажби и рязко изтегляне на капитали. Промяната при капиталовите потоци засегна и до скоро считания за икономически локомотив на Бал-каните – Турция. Новата реалност принуди Централната банка на Юго-източната ни съседка да прибегне до рязко покачване на лихвите в страна-та, като последна мярка срещу срива на лирата. А и турската централна банка не бе единствената, която бе принудена да предприеме подобен ход, с който да защити финансовата стабилност на страната.

Приятно изключениеНа фона на всичко това, България и нейният капиталов пазар останаха незасегнати от тези сътресения. Нещо повече. Първо – кабинетът заложи на икономически растеж от 1.8% тази година, а съживяването на Запад се очаква да раздвижи актив-ността в експортно ориентираните компании. И второ - водещият индекс на Българска фондова борса – SOFIX, продължи с победния си ход от 2013 година и до първата половина на февруари пазарът ни е вторият най-силно представящ се в света. От началото на годината пред нас е само борсата в Дубай с повишение от почти 19.5%. За SOFIX ръстът от януари до средата на февруари е от внушителните 17%, след като скочи с 42% през 2013 година. Може би е редно да отворим една скоба и да припомним, че българ-ската борса попада в категорията на периферните пазари, тоест в групата на страните с развиваща се иконо-мика, които, поради степента си на развитие или поради мащаба си, не са в групата и съответно в индексите на основните развиващи се държави. Освен страни от Европа и Латинска Америка, за периферни пазари се считат още някои от Близкия Изток, Персийския залив и Африканския

континент. Правим това уточнение, защото водещи световни инвести-тори промениха своите стратегии и след като започнаха да се изтеглят от пазарите на ключови развиващи се държави, те пренасочиха парите си именно към периферните пазари.Разбира се всеки рязък завой в посоката на движение, на която и да е борса, крие и риск от също толкова рязкото му обезценяване. Особено когато говорим за нисколиквиден пазар, какъвто е българският.

Рязко нагоре С подобно притеснение потърсихме за коментар изпълнителния дирек-тор на Булброкърс Радослав Рачев. Ето как отговори той на въпроса дали тенденцията на повишение на капиталовия ни пазар е устойчива: „Трудно е да се прогнозира със си-гурност. Факт е изоставането на бъл-гарския фондов пазар от глобалните тенденции, които през последните години възстановиха една значител-на част от предкризисните нива. При равни други условия обаче, българ-ския пазар има още потенциал за догонване“. А пътят пред SOFIX не е никак кратък. Историческият връх при българския индекс на сините чипове бе в подно-жието на 2000 пункта. Стойността му в средата на февруари 2014 година доближава 579 пункта. Факт е, че пазарът ни расте с ускорени темпове, вероятно като ефект от петгодишния натиск, но в ръста му наблюдателите отчитат една успокоителна тенден-ция – с покачването на котировките се повишиха и обемите, и активността на инвеститорите, което говори само за едно – на БФБ-София влизат свежи пари. Но ако пред пазара ни има още потен-циал за растеж, то каква стратегия да изберем – да следваме общата посока на пазара, с неговите индекси или да бъдем по-активни в управлението на портфейла си? Всичко е въпрос на хоризонта на

Инвестиции: ПрезарежданеБ о р с и , з л а т о и л и к о м п а н и и – т е н д е н ц и и т е , к о и т о е н у ж н о д а и м а т е п р е д в и д п р и и н в е с т и ц и и т е с и т а з и г о д и н а *

* Статията включва колекция от лични мнения на експерти и не трябва да се приема като конкретна покана за инвестициионна активност.

18 19

т е м а н а б р о я

инвестициите и целите на отделния инвеститор, смята Радослав Рачев. „В по-дългосрочен план индексите са доказано по-добрия избор, докато за търсещите по-краткосрочни спекулации отделно, специфичното портфолио може да е по-печелившо“, посочи още той. Но освен, че пазарът ни е изключително плитък, той притежава и една друга не толкова прият-на характеристика. Фондовата ни борса не е отражение на местната икономика, тоест ико-номическите сектори не са силно застъпени на пазара ни. Поради тази причина Радослав Рачев не се ангажира с конкретен отговор на въпроса кои сектори са с потенциал да бият пазара и от кои е по-добре да страним. И след като стана дума за избягване на компа-нии, логично бе да попитаме експерта какво може да обърка плановете за ръст на SOFIX в края на годината. Неговото предупреждение: „Две основни групи рискове трябва да се сле-дят в момента, колкото и да са малко вероятни. В момента глобалните пазари са фокусирани в намеренията за постепенно забавяне на ан-тикризисните мерки от страна на централните банки. Засега това се случва контролирано. Но ако процесът излезе от контрол, то може да се

стигне до изтегляне на инвеститорите, а това е риск и за нашия пазар. Друг риск е винаги съществуващата вероятност за радикализиране на политическата ситуация в България.“

Преди всички На пазарите се търгуват очаквания, поради което те са и предвестникът на това, което предстои да се случи в икономиката на дадена страна. Затова бихме могли да заключим след-ното: предвид случващото се на БФБ-София, засега сякаш инвеститорите дават своя вот на доверие. А както вече споменахме, перспекти-вите пред икономиката ни са в положителния сектор, а експортът се очаква да играе отново съществена роля в процеса на икономическо стабилизиране на България. Но заговаряйки за износ, някакси логично достигаме до вечно актуалния въпрос, откакто бордът бе въведен у нас: подценен или надценен е българският лев? Всъщност този проблем бе повдигнат отново на февруарската среща на правителството с бизнеса. Финансовият министър Петър Чо-банов увери недвусмислено аудиторията, че

бордът у нас ще остане в сила до влизането на България във валутно курсовия механизъм, а сетне и в еврозоната при сега фиксирания курс от 1.95583 лева за 1 евро. Това е важно за отбелязване, защото пуб-личното поемане на подобен важен ангажимент определено успокоява духовете в бизнес и инвестицион-ните среди. Стабилността на борда, като цел на управляващите, освен че връзва ръцете на Централната банка да влияе активно върху стойността на лева и ограничава валутния риск при еврови операции, превръща представянето на лева на валутните пазари във функция на еврото. И като си говорим за инвестиционни възможности, потърсихме финансис-та и валутен спекулант Александър Николов за коментар по темата – да заложим ли на поскъпване на лева спрямо водещите световни валу-ти – щатски долар, британски паунд и швейцарски франк, в условията на ниска инфлация, а в някои месеци и при сигнали за дефлация у нас? Александър Николов е дългогоди-шен участник в международни FX състезания, където заема престижни позиции.

Да заложим ли на лева„Преди да кажа, каквото и да било, трябва да изходим от презумпцията, че бордът у нас ще остане стабилен. Оттам насетне всичко, което може да се каже за представянето на лева следва да се гледа през призмата на силата или слабостта на еврото на валутните пазари. Като имаме предвид, че еврото поскъпна спрямо щатския долар през 2013 година, то това ще рече, че и българският лев не е загубил стойност“, посочи Николов. Еврото поскъпна с 4.2% спрямо долара през 2013 година, а спрямо паунда е нагоре с 2.3 на сто. Но това беше през миналата година. Какви са

перспективите за 2014-а? „Еврото поскъпна през последното тримесечие на 2013-а и това кон-трастира напълно на фундамента на Стария континент и е възможно да видим отслабване на единната валута спрямо основния си кон-курент – щатския долар,“ смята финансистът и посочи няколко при-чини защото това може да се случи. „Европа и САЩ се намират в различ-ни бизнес цикли, като определено САЩ се готвят за експанзия, а при подобно стечение на обстоятелства-та можем да очакваме успокоение на пазара на дългови ценни книжа на американското правителство. Би следвало да допуснем, че доларът ще генерира повече сила и с оттегля-нето на количествените улеснения и последващото покачване на лихвите отвъд океана. В подобна ситуация еврото ще остане под натиск, защото ЕЦБ изостава от процесите, които протичат в САЩ и във Великобрита-ния, а това на свой ред ще определи и представянето на еврото спрямо долара и паунда. По отношение на швейцарския франк, Централната банка там наложи преди време огра-ничения пред поскъпването на фран-ка спрямо еврото, така че в един

по-дългосрочен план едва ли можем да очакваме някакво съществено изменение при тази валутна двойка,“ предположи още Николов.

Златен стандарт Инфлацията и дефлацията са определящи фактори за интереса или бягството от златото. Металът, който се счита за едно от активите убежища за запазване на стойност при големи инфлационни очаква-ния или при сериозни сътресения на капиталовите пазари, попадна в немилост през 2013 година. Опреде-лено златото беше хитът на пазара, веднага щом Фед започна с програ-мите си за количествени улеснения, надули баланса на резерва до без-прецедентните 4 трилиона долара. Именно тази проинфлационна поли-тика на Фед и очакванията за рязка обезценка на парите тласна цената на този актив до рекордните почти 2 000 долара за тройунция. Когато обаче инфлационните страхове не се сбъднаха и пред инвеститорите се разкриха добри възможности за капиталови печалби на развитите фондови борси по света, пазарните участници напуснаха убежището си

20 21

т е м а н а б р о я

21

в злато и така се стигна до почти 30-процент-ния годишен срив в цената на метала през 2013 година – рекорден спад за последните над 30 години. Именно поради разкриването на нови-те инвестиционни хоризонти и увеличаването на риск апетита, мнозина анализатори побър-заха да отпишат жълтия метал от инвестицион-ната карта и през 2014 година. Но напрежение-то около развиващите се пазари през януари и февруари, както и последвалите разпродажби на пазара на акции по целия свят, отново при-коваха вниманието на пазарните участници към златото, за да се стигне до скок в цената му от над 7% при 1 293 долара за тройунция – изменението е към първата половина на февруари. Факт е, че сме едва в началото на годината, но резките колебания в настроени-ята при златото и прогноза за развитието на ситуацията тази година бяха коментирани от главния дилър на Булброкърс – Кирил Гарчев.

Добра, лоша или неутрална? „Към момента ние считаме, че ключовият фактор, определящ динамиката при златото, е QE (количествени улеснения – бел. авт.) програ-мата на Федералния резерв или по-конкретно т.нар. свиване на стимулите“, посочи експертът, като допълни, че еволюцията в темповете на от-тегляне на монетарните стимули и изкупуване-то на активи ще внася неяснота и напрежение при котировките. „От една страна, статутът на златото като ин-вестиционно убежище потиска цените, тъй като фондовите пазари, кредит спредовете и иконо-мическата активност са все фактори, които со-чат слабо търсене на активи-убежища. От друга страна, ролята на инфлационен хедж все още не генерира достатъчно търсене поради отсъстви-

ето на непосредствена опасност от навлизане на устойчив инфлационен натиск в големите икономики като САЩ, особено еврозоната и Япония“, обясни Кирил Гарчев. Той е на мнение, че фундаменталната обстановка изглежда добре отразена в спот цените, където наблюдаваме висока волатилност, търговия без посока, но все пак с изразен низхо-дящ натиск.„Възстановяването на икономиката в САЩ върви, макар и не особено уверено, в правилна посока, Фед под ръководството на Джанет Йелън вероятно ще продължи с изтеглянето на стимулите в обозримо бъдеще и на фона на относително колебливо възстановяване на пазара на труда“, допуска Гарчев. „Това предполага ограничен инфлационен риск и липса на фундаментална подкрепа за злато-то“. Все пак винаги са налице рискове, които биха могли да наклонят везните в другата посока и според финансис-та, източник на търсене би могъл да се появи при всеки опит за агресивно понижение на фондовите индекси, който от една страна да стимулира търсенето на активи-убежища, а от друга да принуди Фед на агресивна реакция и връщане към QE.

Реален бизнесДотук стана дума основно за някои инвестиционни възможности и свързаните с тях рискове. Да обър-нем внимание, обаче, на реалната икономика и възможностите за инве-стиране във функциониращ бизнес в България. Разбира се, става дума за състоянието и перспективите пред пазара на сливания и придобивания (M&A) в страната ни. Истината е, че и тук пазарът не е особено активен, но пък 2013 г. предложи не една интересни сделки, които дават добра отправна точка за събитията, които биха се случили през тази година. Достатъчно е само да посочим, че сделките в България миналата годи-на наброяваха 73 на обща стойност 1.49 милиарда евро. Те продължиха

да бъдат движени от масирано пре-структуриране и пренасочване на капитали. За пореден път, повечето от тях бяха провокирани от продава-чи, които искат да излязат от българ-ския пазар. Така започва частта за България, поместена в актуалния до-клад на CMS Cameron McKenna и ана-лизаторската компания DealWatch за пазара на сливания и придобивания в Централна и Източна Европа през 2013 г. Водещите причини за изли-зане от нашия пазар е била ниската възвръщаемост на инвестицията през последните години или пък желанието да се привлекат сред-ства, с които да се финансират други операции, се посочва още в доклада. Интересно е да се посочи, че мястото на напускащите външни инвеститори е запълнено от предимно местни компании, а желанието за консоли-диране на пазарни позиции е довело до истинска конкурентна надпрева-ра на пазара, отчитат експертите.

Завръщането на местните„Тенденцията през 2013 беше мест-ните играчи да изкупуват големи

чуждестранни стратегически или фи-нансови инвеститори, който напус-кат страната. България е периферен пазар и причините чуждестранните компании да си тръгнат може да са много - от ниския растеж на страната до стратегическо решение на компа-нията-майка. От тези възможности се възползваха основно местните иг-рачи, които познават обстановката и могат бързо да се ориентират в нея.

Разбира се имаше и изключения, като такова беше и знаковата сделка за 2013 - покупката на Globul от Telenor”, сподели в коментар за ENTERPRISE отлично запознат спе-циалист, който е достатъчно навътре в този бизнес, но който също така пожела да остане анонимен. Лично той очаква 2014-а да бъде сходна на 2013-а, може би малко по-добра от гледна точка на обем и стойност на сделките с 1-2 знакови такива.

„Ако световната икономика и евро-зоната останат стабилни, то може да има малко по-сериозно активизира-не на западните компании не само в България, но и в региона“, прогнози-ра още той.

Традиционно инвеститорите пред-

22 23

т е м а н а б р о я

почитат експортно ориентирани сектори, също така компании от хранително-вкусовата про-мишленост и технологиите, обясни експертът, добавяйки че пазарът на земя също е атракти-вен, но не е ясно как политиката на правител-ството ще се отрази на сделките в този сектор. Тук той направи допускане, че ако някои чуж-дестранни играчи решат да напуснат страната, местните със сигурно ще се възползват (както през 2012 и 2013 г.), но при ръст на западните пазари нищо чудно и броят на новите инвести-тори, влизащи в страната, да се увеличи, макар и с малко.

Изкупуване на големи и затруднениИ като заговорихме за интереса на чуждите компании към навлизане в българския пазар, то по негови наблюдения интересът им е основно към по-големи компании, с приход над 10 млн. евро, такива които са утвърдени на пазара, със стабилни приходи от износ. По-малките нишови играчи могат също да са интересни, основно за стратегически инвеститори. И ако един голям чуждестранен инвеститор търси основно добър, работещ бизнес, местните играчи търсят закъсали компании, от които могат да извлекат ползи по един или друг начин.

В последно време обаче, България се превърна във важен регионален център за стартиране на

нов бизнес в сферата на високите технологии и комуникациите. Тласъкът бе даден с предоста-вените по JEREMIE средства на двата фонда за рисков капитал – LAUNCHub и Eleven. Същест-вува ли обаче вероятност стартъпите да дадат тласък на M&A-сделките у нас?

„Стартъпите са нещо много положително. България е водеща страна на Балканите в това отношение. Привличат се стартъп компании от целия регион, което е много положител-на тенденция. Има някои много сполучливи проекти и в близките няколко години смятам, че от стартъпите ще излязат поне 2-3 сериозни компании, които да са обект на сделка от голям стратегически или финансов инвеститор“, бе коментарът на експерта в сферата на сливания-та и придобиванията.

Вместо заключение ще се позовем на думите на последния ни събеседник: „М&A пазарът е развит дотолкова, доколкото е развита иконо-миката ни като цяло. България е малка, пери-ферна страна с почти никакъв ръст на БНП през последните години, така че това което се случва тук не е кой знае каква изненада. Факт е обаче, че когато говорим за нашия сектор, много от предприемачите действително искат да про-дадат бизнеса си и да завъртят парите в нещо друго. Голяма част от тях обаче имат нереа-листични очаквания, не са наясно с процеса и изиск ванията на инвеститора/купувача, особе-но ако е чуждестранен такъв“.

24 25

т е м а н а б р о я

СВЕТОСЛАВ ЗАГОРСКИЯВОР ЕВСТАТИЕВ

За 2014 г. имаме умерено опти-мистични очаквания за известно възстановяване на инвестиции-те. Нашите предварителни оцен-

ки са за над 2 млрд. евро”. Изявлението е на министър-председателя Пламен Орешарски пред Народното събрание в началото на годината. Малко по-късно (по време на традиционната годишна среща на бизнеса с правителството на в-к Капитал, бел. ред.) вицепремиерът Даниела Бобева обяви, че в момента се работи по инвестиционни проекти на обща стойност 2,169 млрд. лв. Тези проек-ти са на различен етап на одобрение пред Българската агенция за инвестиции (БАИ), като се очаква тази година да получат съответните сертификати. Очаква се и благотворен ефект върху заетостта, като надеждите са за близо 9000 нови работни места.

Прекален оптимизъмДори само на пръв поглед очертаната картина е прекалено розова, за да очаква-ме да се изпълнят всички очаквания. Един малко по-задълбочен анализ веднага показва няколко негативни тенденции, наслоили се в последните 2 години, за които няма ясни признаци за промяна на посоката.На първо място е нестабилната политиче-ска ситуация в България, която увеличава неимоверно много системния риск. Това продължава да кара потенциалните чужди инвеститори да не предприемат решителна крачка по реализация на проекти в България. Вторият отрицателен фактор е продъл-жаващата тенденция към спад на преките чужди инвестиции. Този спад е особено силен през последните 2 години. Към шестмесечието на миналата година спадът бе 37% спрямо предходната, а за периода януари-ноември 2013 г. намале-нието е с 43,12% на годишна база до 1,227 млрд. евро спрямо 1,732 млрд. евро за

същия период на миналата година. Това показват данните на Българска народна банка за платежния баланс на страната.В същото време, обаче, ставаме свиде-тели и на положителни тенденции при преките чужди инвестиции, които дават надежда, че може би за първи път през 2014 г. ще наблюдаваме ръст, макар и малък. Една от причините е, че като цяло данните от последните месеци показват, че темпото на понижение се забавя.

Ново в строителството и туризмаУспоредно с това се появиха и първите плахи опити за раздвижване на пазара на недвижими имоти. Ще припомним, че огромните ръстове преди 2009 г., когато чуждите инвестиции годишно у нас стигаха и до 8 млрд. евро, се дължаха предимно на бума в недвижимите имоти. Сега не можем дори да си помислим за нещо подобно, но това не означава, че строителството е замряло съвсем. Една от първите добри новини в този ред на мисли е с адрес Сапарева баня, където ще бъде построен най-големият спа център на Балканите. Инвестицията е на руския държавен фонд „Милосърдие”, собстве-ност на правосъдното министерство на Русия и ще е за 30 млн. евро. Вложението е за уникален по рода си спа, балнео- и хотелски комплекс на обща площ от 50 декара. По време на строежа средно 300 българи ще бъдат наети на обектите. С голямо внимание ще следим и но-вите инвестиции на гръцката група Marinopoulos S.A., която ще отвори 3 нови магазина на френската верига Carrefour тази година. Фирмата оперира у нас чрез дружеството „КМБ България”. Изпълни-телният директор на компанията Милош Ристич уточни, че инвестицията в новите обекти тази година ще е около 12 млн. евро и не изключи при поява на добри локации да бъдат отворени и повече магазини.Интерес има и към бизнес центровете, както заяви и вицепремиерът Бобева. 14 компании и сдружения са заявили

участие за изграждане на многоетажен паркинг с капацитет от 500 места за все още непостроения „София Тех Парк“. Обществената поръчка беше обявена в края на миналата година с индикативна стойност за над 7,7 млн. лв. с краен срок за изпълнение до 30 септември 2015 г., кога-то се очаква да бъде завършен и първият етап от технологичния парк. Потенциално много по-сериозна инвестиция може да се очаква в планира-ното изграждане на индустриална зона „Тракия“ в Пловдив. Там основна движеща сила е българската компания „Сиенит Холдинг“, но се очаква да бъдат привлече-ни средства и от Израел и Италия. За сметка на това откриването на поредният голям търговски комплекс в столицата - „Sofia Ring Mall” - ще се забави най-малко до есента.

Химия на развитиетоНа финалната права за 2014 г. са няколко проекта на нови за страната ни индус-триални инвеститори. Значителна част от тях са в химическата промишленост. Италианската група „СОЛ“ ще вложи 25,5 млн. лв. в завод за промишлени газове в Девня. За инвестиционния си проект те получиха сертификат за първокласен ин-веститор - клас „А“. Плановете са заводът да заработи до края на годината, като се предвижда да бъде в експлоатация над 20 години. През юни 2014 канадската фирма SNC-Lavalin започва строителството на новия цинков завод в Кърджали. Надеждите са новото производство да започне в края на 2014-а или началото на 2015-а. Прогнозите са да бъдат разкрити около 250 работни места. Очаква се да бъдат наети местни фирми за строителството на завода. Големи са очакванията и към германската компания производител на пластмасо-ви компоненти и модули Inotech. Тя ще строи завод в Костинброд. Компанията възнамерява да започне изграждането на съоръжението в близост до София по-късно тази година. Ирландската компания за проучване и

Чуждите инвестиции през 2014 г.Н о в и к о м п а н и и и р а з ш и р я в а н е н а с ъ щ е с т в у в а щ и п р о е к т и

Еxperian България е една от ИТ компаниите, които вече обявиха инвестиционните си намерения в средносрочен план. В рамките на 5-годишен период (2013-2018 г.) компанията ще инвестира близо 21 милиона лева и ще разкрие 150 нови работ-ни места. На снимката: В началото на февруари заместник-министърът на икономиката и енергетиката Анна Янева (в ляво) връчи на Мая Миланова, оперативен мениджър на Еxperian България, сертификат за инвеститор клас А.

26 27

т е м а н а б р о я

добив на нефт и газ Petroceltic International също ще развива проекти в страната през тази година. Това ще включва 2 млн. щ. долара за проучвания и още толко-ва за разработка на находищата. През 2013 г. компани-ята е инвестирала 49 милиона долара в България. Извън химическия сектор българо-шведска компания пък ще прави рибна фабрика в Айтос. Инвестицията е на стойност от 1,5 млн. евро и първоначално ще бъдат разкрити 200 работни места. Според плановете на инвеститора цеховете трябва да бъдат изградени до юни тази година.

По нещо повечеИнвестициите на вече присъстващи в България чуж-ди компании ще продължат и през 2014 г. Произво-дителят на сферични кранове O.M.S. Saleri например смята да вложи над 10 млн. евро в следващите години във фабриката във Враца. Така общата инвестиция може да достигне до 15 млн. евро. Планира се служи-телите да достигнат 120 - 130 души.За една година от стъпването си на българския пазар Synevo е инвестирала около 3 млн. лв. През 2014 г. обаче веригата от медицински лаборатории планира драстично разширяване, като планира да вложи още между 3 и 5 млн. евро в покупки на лаборатории във Варна и Бургас.Сходни са и плановете на българската фирма „Триза” ООД, в която швейцарският Trisa Holding AG прите-жава мажоритарен дял. Компанията започва изграж-дането на нов логистичен център близо до София. За първите три години предвижданият размер на инвестициите е над 6 млн. лева, като се очаква да бъдат разкрити около 30 нови работни места. Нови инвестиции, макар и най-вероятно не струк-туроопределящи, се очаква да правят и компаниите в ИТ сектора, които традиционно са сред малкото стабилно представящи се в последните години. При тях най-голямото ограничение, обаче, идва от задъх-ването на трудовия пазар и образователната система, която не може да им осигури достатъчно квалифици-рани кадри.

Зад волана на успехаАвтомобилната индустрия заслужава да бъде разгледана отделно, най-вече заради надеждите за сериозно развитие в този сектор в страната. Почти 20 доставчици на компоненти и системи за автомобил-ната промишленост вече работят в България, а някои активно разширяват обема на бизнеса си. Заетите в

сектора в момента са над 10 хил. души, по данни на президентството. Според икономическият министър Драгомир Стойнев очакванията са в тази област да се реализират още проекти, достигащи инвестиции от 1,2 млрд. лв., които ще създадат допълнителни 8500 работни места. Сред ясните засега нови имена са обявеното вече от Българската агенция за инвестиции намерение на Nexans Autoelectric да създаде завод за кабелно обо-рудване за автомобили в Плевен. След като процесът по сключване на всички необходими договори и получаване на разрешения бе приключен след 18-ме-сечно сътрудничество с БАИ, се очаква фабриката да отвори врати в края на настоящата година. Първо-начално тя ще е на площ от 5000 кв.м., но от дъщер-ното дружество „Електрокабел България” смятат, че проектът може да нарасне дори тройно, а при пълен капацитет в него ще бъдат наети 600 служители в областта на производството, администрацията, логис-тиката, контрол на качеството и инженерството.„Витте Аутомотив България” също получи сертификат за инвестиция клас „А“ преди няколко месеца. Той им бе връчен за проекта за изграждане на завод за производство на затварящи и заключващи системи на стойност от 7,51 млн. лв. Предприятието, което ще се намира в Русе, трябва да бъде завършено през 2015 г. То ще служи и като регионален логистичен център и ще наема над 230 служители. В подкрепа на предстоящ бум в автомобилна индус-трия у нас са и изявленията на Тил Трукенмюлер, пре-зидент на „Аутомотив Клъстер България”. „В момента преговаряме конкретно със 6-7 от големите автомо-билни доставчици, които ще изградят завод. Дали ще успеем да ги убедим да го направят в България, все още не знаем. Ще се постараем, но това зависи от много параметри, на които не можем да повлияем”, заяви той в интервю за economy.bg в началото на годината.Тил Трукенмюлер допълни, че плановете са да бъде привлечена и една компания, която произвежда ав-томобили в България и разкри, че в момента се водят преговори с две такива.

Усилията от страна на държавата тази година ще бъдат подпомогнати чрез насочени събития в други държави, които да представят възможностите за ин-вестиции в страната. БАИ планират да направят това на няколко специално организирани събития в седем държави. Сред секторите, на чието представяне ще се наблегне, са храни, селско стопанство и машиностро-ене, освен вече споменатите химическата промишле-ност, информационни технологии и електроника. Едно е сигурно, колкото по-спокойна е обстановката в страната, толкова по-големи са шансовете инвестици-ите да са повече.

28 29

т е м а н а б р о я

Фокус: Турция

По данни на БНБ към 31 декември 2013 г. общият обем на чуждес-транните инвестиции в България възлиза на 42,4 млрд. евро, от които 532 млн. евро са от Турция. По този начин южната ни съседка заема едва 18-то място сред воде-щите чуждестранни инвеститори в България. Въпреки това, бързо-развиващата се в последните години турска икономика е обект на повишен български интерес. Той се обуславя не само от географски-те, етнически и историческите връзки между двете държави, но и от факта, че турски компании могат да използват България като трамплин за навлизане на пазарите на ЕС. Като едно от проявленията на желанието за засилване на връз-ките, в края на миналата година бе създадена нова организация за междусъседско бизнес сътрудни-чество – този път регионална. Североизточната българско-турска търговско-индустриална камара бе учредена в Шумен. Фокус на организацията ще са компа-ниите в тази част на България. За целите й, както и за турския бизнес в България, говорим с един от идеолозите на камарата – г-н Фикрет Индже от „Алкомет“.

Г-н Индже, разбрахме, че стоите в основата на най-новата бизнес организация в страната – Северо-източна българско-турска тър-говско-индустриална камара. Кои предприятия влизат в нея?Изминаха 3 месеца от учредяването на организацията и днес имаме 90 членове от Варна, Шумен, Разград, Русе, Добрич и Търговище и вярваме, че тази бройка ще се увеличава с все-ки изминат ден. Измежду тези фирми има такива, които са с български и турски произход, нашите врати са отворени за всички.

В България действат и други съвместни бизнесобединения за сътрудничество с турския бизнес. Какво налага създаването на ново сдружение на регионално равнище?Да, в момента активно работят Турско-българска търговско-индус-триална камара и Бизнес съвет и ние подкрепяме тяхната дейност. Даже ние като фирма сме учредителен член и сме част от управителния съвет. В изминалите години забе-лязахме, че регионалните нужди могат по-ползотворно да се решат от регионалните ръководства. За тази цел потърсихме подкрепа и диалог и с българските, и с турските регионал-ни ръководства. Нашият регион не е

сред развитите и най-големият про-блем е безработицата, особено сред младите, която е около 30%. Нашата цел е, увеличавайки търговските отношения между двете страни, да привлечем инвестиции в нашия ре-гион. А това е най-ефикасният начин за намаляване на безработицата.Аз не намирам за правилно да има разделение на база държави и реги-они. Само че местните власти имат потенциала по-добре да разяснят и представят регионите си и това ще бъде по-ефикасно за привличане на инвестиции в техните региони. Вярвам, че с течение на времето, с една по-добра организация, сдру-женията в страната и отделните региони би трябвало да работят без да има някакво разделение, т.е. цен-трална организация с управление по региони.Ние смятаме, че области с потенциал в нашият регион ще станат произ-водствените инвестиции с цел износ и секторите на селското стопанство и храните. Понастоящем мога да кажа, че България осигурява пре-димство от гледна точка на данъци, производствена себестойност и ни-ска себестойност на инвестициите.

Какви са целите на сдружението и какви дейности планирате?

През това кратко време което измина ние осъществихме контакти и посе-тихме подобни неправителствени организации в Турция и България, като Бурса, Лозенград, Одрин. Благодарни сме на местните ръко-водители, областните управители, кметове, че получаваме тяхната голяма подкрепа и това създава голямо доверие в хората и от двете държави. Организирахме и органи-зираме работни срещи и семинари. Целта ни е, премахвайки предраз-съдъците, да разясним и запозна-ем търговците, индустриалците и инвеститорите с реалния потенциал в двете държави и особено в нашия регион.

Дори и в годините на кризата, налице бе нарастващ интерес на турските инвеститори към бъл-гарския пазар. Каква е картината към днешния момент?Разбира се, има още много неща за постигане, но ние смятаме, че с времето двете държави ще ста-нат по – чувствителни към този проблем и по такъв начин ще се постигне развитие. В тази насока, наскоро чухме управленците на двете държави да изразяват воля за увеличаване на търговските взаи-моотношения.

30 31

т е м а н а б р о я

През 2012 г. споделихте пред ENTERPRISE, че до 2015 г. планирате значително да увеличите производството и съответно оборотите на Алкомет, което е свързано и със сериозни инвестиции. Изпълняват ли се плановете ви към момента?

Що се отнася до Алкомет, от 2012 г. досега, ин-вестирайки 22 млн. евро, успяхме да осигурим желаното от нас увеличение на производството. През 2014 г. целим приблизително 70 000 тона производство и оборот от 350 млн. лева при ценови нива на метала от 2012 г.По време на кризата двата пътя, за които споме-навате, бяха приоритетни за нас - намаляване

на себестойността и инвестиции за постига-не на необходимото качество и пазарен дял, което ще ни направи постоянни на пазара. През изминалите две години покрай инвестициите за увеличаване на производството – един нов стан и една преса, направихме и много инвестиции за подобряване на качеството и повишаване задоволството на клиентите. През следващите две години нашата цел е да инвестираме повече в увеличаване на продуктивността и качество-то, отколкото да инвестираме в увеличаване на производството. Разнообразявайки асортимента си от продукти, стъпка по стъпка ще вървим към поставената си цел да станем марка на европей-ския пазар.

„Тракия Глас България” ЕАД, гр. Търговище, част от индустриалната група ШИШЕДЖАМ – Турция е в процес на разширение на стъклар-ския комплекс в Търговище. Новата инвестиция е на обща стойност над 300 млн.лв. и включва втора поточна линия за плоско стъкло и втора пещ за производство домакинско стъкло. В края на 2012 г. е издаден сертификат за приоритетен инвестиционен проект; очакван пуск в експло-атация - м. октомври 2014 г. Фирмата планира изграждането и на други нови обекти.

Стандарт Профил АД, старозагорска компа-ния за каучукови уплътнения за автомобили собственост на „Актера груп” със седалище в Истанбул, планират нова инвестиция за изграж-дането на втори завод в Стара Загора на площ от 4000 кв.м., огледален на съществуващия. Тази инвестиция се обуславя от спечелването на мащабен проект за изработката на пълна гама каучукови уплътнители за новия модел „Опел-Астра”, както и от постигнатото споразумение с Даймлер за оборудване на микроавтомоби-лите „Смарт”. Новият завод ще бъде изграден до 2015 г. и ще осигури работа за още 1000 души. Така през следващите години броят на работещите в „Стандарт профил България” ще надхвърли 2000 души. Общата инвестиция е за около 12 млн.лв. Изделията на завода в Стара Загора се изнасят за четири континента – Евро-па, Северна и Южна Америка и Азия.

Теклас България АД, подразделение на тур-ската компания за производство на каучукови и пластмасови изделия „Теклас”, планира да

изгради трети завод край Кърджали. Очаква се строителството да започне в началото на 2014 г. и в него да бъдат вложени около 5 млн.евро. Към момента в дружеството работят около 500 души. С изграждането на новия завод до края на 2014 г. работните места ще са над 700. Компа-нията се занимава с производство на каучукови съединения пластмасови системи за охлади-телната и радиаторната система на автомоби-ли за заводите на Мерцедес Бенц, БМВ, Ауди, Фолксваген, Шкода, Рено, Фиат и други водещи компании в автомобилостроенето.

Завод за алуминиеви тубички с турски капи-тали и гръцки суровини и машини ще заработи в Стара Загора. Инвестицията е в размер на 3,5 млн. евро. Основният акционер в дружеството е „Перфектюп“ Турция, заедно с фирмата-май-ка „Бел холдинг” (Турция) и гръцката „Алума“, произвеждаща алуминиевата суровина за тубичките. В новия цех работят над 80 работни-ци. Фирмата има контрагенти в Турция, Алжир и страни от Европейския съюз. „Бел холдинг” има пет фабрики за производство на аерозолни опаковки, алуминиеви тубички, пластмасови шишета и капачки в Истанбул, в които работят около 1000 души. Поточната ли-ния в Стара Загора е първото изнесено произ-водство на холдинга извън страната. В Бълга-рия фирмата произвежда за „Софарма”, „Роза импекс”, „Арома” и др. производители. Турският холдинг прехвърля част от производството си в България, която е член на ЕС, с цел оттук без утежняващи мита да изнася продукцията си на широкия европейски пазар.

Други знакови инвестиции от Турция:

32 33

и к о н о м и к а

33

СВЕТОСЛАВ ЗАГОРСКИ

За първи път от 5 години насам банковата ни система отчита по-високи приходи спрямо предходна година. Увели-

чението през 2013 г. е с 3,11%, като общата печалба в банковия сектор приближи 585 млн. лв. Дори единстве-но тези сухи цифри са достатъчни за да се твърди, че предстоят промени на банковия ни пазар, които всъщност вече започнаха през 2013 година. Промените далеч не се отъждествя-ват с по-високите печалби и всъщност са в други 3 направления, които ще поставят доста банки у нас в ново положение.На първо място ще продължат про-цесите на окрупняване на банковия пазар. Успоредно с това явно ще се променят правилата за определяне на лихвите при отпускане на кредити, както и цялостното предлагане на кредити и общите условия към тях. На трето място се очаква банките да се съобразят и с промяната на законо-дателството. Тук визираме продъл-жаващата синхронизация с европей-ските директиви и готвения закон за частния фалит.

Изкупуването на малкитеКато твърдим, че промените са започнали, това в най-голяма степен важи за процесите на консолидация в банковия сектор, чиито наченки се ви-дяха още на втората година от нача-лото на кризата. Сега обаче, 6 години по-късно, можем спокойно да заявим, че това е тенденция с определени ясни критерии, което се признава и от почти всички водещи банкери у нас.Малките играчи (или поне някои от тях) постепенно напускат пазара, окрупняването става изключително с родни капитали, а крайният резултат, който преследват по-големите, е мак-симално представителство на пазара на дребно – продукти за всякакъв вид

клиенти и най-вече малък и среден бизнес, които да достигат до всички точки на страната.Ако се обърнем назад ще видим, че за три години четири чужди банки или банкови групи – словенската Nova Lubljanska Banka, ирландската Allied Irish Bank, германската Bayern LB, френската Credit Agricole, напуснаха пазара. Делът им в сектора в Бълга-рия не беше голям, но не бива да се подценява мащаба им на собствена територия. Само по себе си изтеглянето на чуждестранни западни банки не е ободряващ факт, но причините са повече от прозаични и не следва да се тълкуват в негативен план, освен от гледна точка на отлив на чужди капитали от страната ни.„Това са естествени процеси, каса-ещи рентабилността на банките и банковите групи в Източна Европа. В годините отпреди кризата, много бан-ки стъпваха на българския пазар, като взимаха евтини пари от европейския пазар и ги продаваха сравнително скъпо при висока норма на печалба у нас. Сега обаче нормите на печалби и маржовете са под много силен натиск и когато си мъничък разходите към приходите стават доста по-големи. Затова и консолидацията, която на-блюдаваме и в момента, е естествена. Най-простото обяснение е, че основ-ните акционери на някои от чуждите банки имат нужда от капитал на друго място и затова продават бизнеса си у нас”, коментира пред ENTERPRISE председателя на Асоциация на тър-говските банки Левон Хампарцумян.Управителят на Уникредит Булбанк

имаше предвид най-вече предстоящо-то поглъщане на българското подраз-деление на Credit Agricole от Корпора-тивна търговска банка, за което вече се получи разрешение от БНБ.Това обаче съвсем не е изолиран пример. Само преди няколко месеца приключи покупката на МКБ Юнион-банк от Първа инвестиционна банка, т.е. само за три месеца от пазара ни изчезнаха два по-малки играча.„Тенденцията към консолидация със сигурност ще продължи и през тази година. По принцип този процес е положителен за стабилността на бан-ковата ни система, като се надяваме, че вече ще се появят и чуждестран-ни капитали. Не казвам, че е лошо окрупняването да става и с родни средства, но все пак е добре да влязат и свежи капитали отвън. Знаете обаче, че сегашната обстановка не благо-приятства лесното взимане на такова инвестиционно решение”, сподели мнението си пред ENTERPRISE изпъл-нителният директор на Банка ДСК Виолина Маринова.

За няколко клиентски портфейла повечеВ мнението на г-жа Маринова се съ-държа и една от особеностите на бъл-гарската консолидация. До момента тя става изцяло за сметка на чуждес-транни играчи и с пари на български корпорации. В случая обяснението е

Идват нови времена за българските банкиИ з л и з а н е т о о т к р и з а т а щ е б ъ д е с ъ п р о в о д е н о с о щ е п о - г о л я м а к о н с о л и д а ц и я , в б и т к а з а п а з а р а н а к р е д и т и з а м а л к и я и с р е д е н б и з н е с

Окрупняването става изклю-чително с родни капитали, а крайният резултат е максимал-но представителство на пазара на дребно.

34 35

и к о н о м и к а

повече от просто. Българските банки, за разлика от останалите, които имат компания-собственик в друга държава от Европейския съюз, не са натоварени с проблеми на „майките” си. Това им дава възможност и голямо предимство при паза-руването на освобождаващи се банкови активи след изтегляне на част от чуждестранните банки от пазара в България.По-важният въпрос е защо двете големи род-ни банки правят това и какъв ще е ефектът за потребителите. Отговорът е повече от ясен – развитие на ритейл бизнеса и придобиването на по-голям пазарен дял от пазара на дребно – домакинства и най-вече - малък и среден бизнес.Именно бизнес кредитирането бе големият губещ през миналата година и банките ще се стремят всячески да обърнат лошата тенденция.

Миналата година е била най-слабата в бизнес кредитирането от около 10 години насам, сочат надзорните данни на БНБ към 31 декември 2013 г. За първи път от началото на кредитния бум фирменото кредитиране почти не е помръднало за цяла година. Раздадените заеми на предприе-мачите са се увеличили от 38,17 млрд. лв. на едва 38,31 млрд. лв. Това прави годишен ръст от само 0,4%, или 140 млн. лв. За сравнение, през всички останали години от началото на кризата бизне-сът теглеше поне по 1-2 млрд. лв. нови заеми. През 2012 г. например тези кредити се увеличиха с над 2 млрд. лв., което беше ръст с около 6%.Ето защо не трябва да се учудваме, че КТБ директно заяви, че именно бившето подразде-ление на Credit Agricole ще се специализира като отделна институция именно в сегмента на малък и среден бизнес и банкиране на дребно. Придо-битата банка е малка по размер, с ограничен биз-нес и скромна клиентска база, но има 18 офиса в София и страната, а пазарният й дял, според размера на активите от 489,4 млн. лв., е 0.6% към края на септември 2013 г.

Що се отнася до Първа инвестиционна банка и МКБ Юнионбанк ситуацията е още по-ясна. Юни-онбанк бе изцяло обърната към кредитиране на малък и среден бизнес. Групата имаше и лизин-гова компания – Юнионлизинг. Това предопреде-ли интереса на ПИБ, като в случая имаме типич-но поглъщане, с което дела на българската банка на пазара на малък и среден бизнес нарасна.

Битка за ритейл пазараКонсолидацията не подмина и застрахователния пазар, като съществена част от финансовата ни индустрия. През 2013 г. Еврохолд България, под чиято шапка е застрахователната компания

„Евроинс”, придоби бизнеса на два от най-малките участници в сектора. В битката за ритейл пазара се вклю-чиха и по-малки банки, които дос-коро имаха изключително бутикова насоченост. Пример е Българо-амери-канската кредитна банка (БАКБ), която агресивно промотира концепцията си за виртуална банка, която ще работи под бранда BACB Plus. Идеята е да се даде възможност на потребителите да управляват финансите си, без да им се налага да посещават банков офис. Разработването на проекта е част от

стратегията на БАКБ да засили присъствието си на пазара на дребно. Допреди две години дейността на финансовата институция беше предимно бутикова и фокусирана главно върху обслужването на корпоративни клиенти. През 2011 г. обаче мажоритарната част от акциите й бяха придобити от Цветелина Бориславова чрез фонда й CSIF, като новото ръководство обяви амбициите си да увеличи предоставяните на физически лица продукти и услуги. Заради слабо развитата клонова мрежа обаче усилията бяха насочени към изграждането на възможности за виртуално банкиране.Големите банки, които имат вече изградена сериозна клонова мрежа, също не смятат да са безучастни. Те предпочетоха да се включат активно в предстоящата надпревара за повече бизнес клиенти, но с представянето на нови продукти. Банка ДСК например в началото на тази година започна предлагането на нови пакетни програми, които дават възможност на малки, средни и микропредприятия, както и на

други нефинансови предприятия и обществени организации да ползват комплексни услуги при преференци-ални условия. Създадена е специална пакетна програма предназначена за стартиращи и новорегистрирани микропредприятия.

Заради парите от ЕвропаВсичко казано до тук за продължа-ващите и предстоящи процеси на консолидация, чиито крайна цел е ос-таващите банки на българския пазар да печелят колкото се може по-голям дял от ритейл бизнеса и най-вече от сегмента с кредити за малък и среден бизнес, ни насочва към предстоящата грандиозна битка за европейски-те пари от следващия програмен период и останалите разплащания от изминалия. Истината е, че малкият и среден бизнес ще има възможност да получи значително финансиране по няколко различни програми и линии. Това е новата мегапрограма за иновации, Програмата за развитие на селските райони, както и различни инженерингови схеми, каквито са фондовете по Джереми, например. Четвъртото направление е Българ-ската банка за развитие, която също ще увеличава експозицията си към малкия и среден бизнес. По груби предварителни изчисления става въпрос за общ ресурс, който може да надхвърли 3 млрд. евро в следващите години и голям процент от тази пари ще мине през търговските ни банки. Тези, които са с най-добри позиции на ритейл пазара, ще спечелят най-мно-го. Такава е простата сметка. Досега, през предходните години, имаше ясно изразени шампиони сред банките при усвояването на еврос-редства, предназначени за различни специализирани кредити за малкия бизнес. Пример е Уникредит Булбанк, която винаги предсрочно раздава дела си по Джереми, именно използ-вайки добрите си позиции на ритейл пазара. Явно през тази година все

повече банки ще се включат в надпре-варата, което определено ще бъде от голяма полза за бизнеса.

Ползата за бизнесаА ползата за бизнеса може да се разглежда в няколко направления. На първо място окрупняването в банко-вия сектор ще доведе до намаляване-то на разходите на банките. Това ще им позволи да предлагат по-евтини кредити и да финансират по-лесно проекти, които при сегашните усло-вия трудно биха одобрили. Увеличаването на конкуренцията на ритейл пазара ще подобри условията

на банките, при които отпускат заем. За фирмите ще става все по-лесно и бързо да кандидатстват, защото бан-ките все повече ще се конкурират в детайлите при положение, че ниското ниво на лихвите предварително е за-дадено като условие при голяма част от инженеринговото финансиране по европейските програми. Банките ще стават и все по-склонни да предого-варят кредити в името на повече кли-енти сред малкия и среден бизнес.Като цяло експертите смятат, че кредитите ще стават все по-достъпни и по-евтини. Въпросът е дали ком-паниите ще са готови с достатъчно качествени проекти, за да се вклю-чат в надпреварата за усвояване на свободен ресурс през следващите 7 години.

Най-простото обяснение е, че основните акционери на някои от чуждите банки имат нужда от капитал на друго мяс-то и затова продават бизнеса си у нас

В следващите години общ ресурс, който може да над-хвърли 3 млрд. евро, ще пре-мине през търговските ни бан-ки. Тези, които са с най-добри позиции на ритейл пазара, ще спечелят най-много.

36 37

ЯВОР ЯНКУЛОВ, Доктор по икономика, Мениджър обучения, е-training.bg

С кого и с какво се срав-няваме е ключово при нашата мотивация. Защо на Бербатов му плащат по

една шапка пари, за да търка пейката, е любим въпрос за всеки хейтър, кой-то е дълбоко убеден, че може дори по-добре да го прави, стига някой да му помогне да стане от дивана. Колко взима един професор в университета и колко една чистачка в Нефтохим? За какво точно се плаща на фолк пе-виците? Да не навлизаме в подроб-ности – основната идея е ясна: всеки човек сравнява това, което получава с това, което получават околните. По-някога, но не винаги, го претегля през вложените усилия, труд или поне наличен талант и най-често стига до извода, че не е честно.

Всички искаме да получим справед-лива оценка за своя труд и резултати-те от нашата работа, като търговците не правят изключение. Но защо тол-кова често ни се струва, че работим повече, а получаваме по-малко? Защо са ни до болка познати фразите: „Ние ги лъжем, че работим – те ни лъжат, че ни плащат“, през „Аз колкото малко работя, те толкова малко не могат да ми платят“, до „И да се старая, и да не се старая, все толкова ще получа накрая“? Защо от друга страна мени-джърите казват, че на практика много трудно намират инструменти, с които да подтикнат подчинените си да рабо-тят повече, дори при предложена възможност за по-високо възнаграж-дение?Интересен отговор дава концепцията за НЕсправедливостта, като тук ще я анализираме в частния случай при мотивация на търговци.Често справедливостта се оценява чрез сравнение с резултатите и рабо-тата на другите около нас. Основният постулат е, че човек има усещане за

справедливост, ако се оценява по същия начин, както и другите около него. Затова и тази теория, свързвана най-вече с името на Стейси Адамс, може да се срещне под различни име-на: теория за равенството, за спра-ведливостта, за равновесието, макар по своята същност тя да си остава те-ория за несправедливостта: работя повече, но ми плащат по-малко.Търговските мениджъри често зада-ват въпроса: Коя мотивационна и бо-нусна система дава добър резултат? Още в началото ще отбележим нещо практически значимо за работата на всеки търговски мениджър:

Няма „добра” и „лоша” бонусна система, най-важ-ното е тя да се възприема като „справедлива” от търговците Най-общо същността на теорията за равенството е следната:Всеки търговец отчита какво влага в трудовия процес (време, усилия, нерви, умения, концентрация и т.н.) и какво получава за труда си (престиж, пари, уважение, одобрение и пр.). После сравнява отношението между своите входни и изходни величини с усредненото такова на своите колеги и познати. Равновесие съществува, ако е в сила уравнението:

Собствени възнаграждения

Възнаграждения на другите

Собствени вложени усилия

Усилия, вложени от другите

=?

Ако една от страните на уравнението е по-голяма, съществува неравнове-сие. В този случай се появява стремеж за възстановяване или установяване на равновесието. Понякога стреме-жът към равновесие при определени обстоятелства е дори по-силен от

пряката връзка между усилията и крайните резултати. Казано по-прос-то, важно е не колко съм работил и колко съм получил, а дали го нами-рам за „справедливо“, като се сравня с останалите.

В процеса на сравнението се използ-ва обективна информация, например размер на работната заплата, но срав-нението се осъществява на основата на личните възприятия. При това под изкривяването на личностното въз-приятие са подложени два фактора – възнаграждение на индивида (лично възнаграждение) и възнаграждение на другите (чуждо възнаграждение). За да оценим сложността на ситуа-цията трябва да приемем и факта, че възнаграждението няма само стойностно-паричен израз, а често включва в себе си трудно измерими елементи като похвала, одобрение, признание и пр. Лявата част на горното символично равенство се определя като лична „норма”, а дясната като норма на дру-гите. Ако сравняването между двете норми се доближава до равенство, човек приема възнаграждението си за справедливо, дори и когато то като реална величина, парична сума, е по-ниско от възнаграждението на другите с които се сравнява. Обратно-то също е валидно.

Приложение на тази теория при мотивация на търговциВ практиката често се тълкува, че неравенството провокира човек да работи повече, за да получи по-ви-соко възнаграждение и да „изравни резултата”. По своята същност това разбиране е погрешно. Когато човек възприема възнаграждението си като несправедливо, той се де-мотивира и напротив, намалява своите усилия. Равенството създава усещане за

м е н и д ж м ъ н т

Има ли справедливо заплащане?

„ А к о с т е н а о к о л о 4 0 г о д и н и , ж и в е е т е в Б ъ л г а р и я и а б с о л ю т н о н и щ о н е с т е д о б и л и в ж и в о т а с и , з н а ч и В и е с т е ч е с т е н и п о р я д ъ ч е н ч о в е к .“

П о п ул я р е н с т а т у с в ъ в Ф е й с б у к

38 39

м е н и д ж м ъ н т

39

справедливост и човек се стреми към него, но то може да повлияе и в отрицателна посока. Така например, човек може да се придържа към минимални усилия в своята работа, именно за да получи възприятие за справедливост, равенство. Това е често срещано в практиката и на търгов-ските екипи и крие не малък риск за мениджъ-рите.Теорията за равенството се възприема изклю-чително радушно от търговските мениджъри, които често я определят и като „типично бъл-гарска теория”. Факт е, че хората навсякъде по света сме колкото различни, толкова и близки в своето поведение, но горното ни провокира да търсим и предложим малко повече практически съвети, приложими в практиката на търговския мениджмънт.На първо място трябва да се обърне специално внимание на това, с кого се сравнява търговецът при своята самооценка. Най-честото сравнение

е по хоризонтала – с другите колеги търговци, работещи на неговото ниво. В практиката винаги има едно лично усещане за несправедливост – моята територия е по-голяма и по-трудна за обход, клиентите ми са с по-нисък потенциал, продуктите ми са по-трудни за продажба и т.н. Факт е, че на практика това обикновено е така – няма абсолютно равностойни територии, клиенти, продукти. Но търговският мениджър може успешно да се намеси, за да изравни това усещане за неравенство и несправедливост. Така например, ако в целите на търговеца се включат едновременно параметри от типа на оборот и нумерична дистрибуция, той може да е ощетен в едната част (например прави по-малък оборот заради по-ниския потенциал на неговата тери-тория), но ако приема, че другият параметър е в негова полза (получил е територия с по-висока нумерична дистрибуция и получава по-високо възнаграждение за това) това може да изравни

усещането за несправедливост като краен резултат.Да се опитаме да го формулира-ме още по-просто: Параметрите, по които се оценява резултата на търгов ците, трябва да се възприемат като справедливи от тях. Ако самите търгов ци приемат, че нумеричната дистрибуция е справедлив параме-тър, значи той основателно е включен в системата за оценка. Ако нямат тако-ва възприятие, търговският мени-джър първо трябва да работи в тази посока и да ги убеди в това, а едва след това да го използва в практиката. Има неща, върху които е по-лесно да повлияем, но има и такива, които са трудно податливи на въздействие. Ако търговският мениджър може и трябва да се намеси при сравнение от типа „аз и другите търговци от екипа”, то неговите възможности са силно ограничени, когато търговецът се сравнява на принципа на равенството с колеги от други отдели на органи-зацията, със своите мениджъри, с колеги от други търговски фирми, с други професии изобщо и т.н. Вечното усещане, че в други компании се ра-боти по-малко, но се получава повече, е често срещано в нашата търговска практика.

За какво още трябва да внимава търговският мениджър:Първо, търговецът може да пожелае да снижи усилията (разходите), които влага в своята работа. Това се опре-деля като: „За такава заплата, толкова и ще работя.” Резултатът е снижаване на качеството и интензивността на труда.

Второ, търговецът може да се стреми към повишаване на възнагражде-нието, което получава, но не чрез повече усилия, а чрез манипулация на резултатите и/или различни форми на злоупотреба – надписване на разхо-

ди, отчитане на продажби, които не са негова заслуга и пр.

Трето, търговецът може да реши, че неправилно е оценил своите спо-собности и да приеме по-ниското възнаграждение като реално (спра-ведливо), но да загуби мотивация за постигане на по-високи резултати.

Четвърто, търговецът може да насочи усилията си към промяна на възнаграждението и/или резултата на другите, с които се сравнява. Това най-често е свързано с искания за промяна в системата за оценка на другите. Така например, при спад на продажбите търговците може да изискат и заплатите на администра-цията да се обвържат с търговския резултат на фирмата. Това е правилно по своята същност, но е опасно в ситу-ация на спад на продажбите, когато се цели единствено създаване на „спра-ведливост”, вместо да се повлиява в положителна посока на продажбите.

Пето, търговецът може да промени обектите, с които се сравнява, прие-майки условията за твърде различни и неподходящи. Това може да има отрицателно въздействие в редица случаи. Възможна ситуация е когато нов търговец отказва да се сравнява с опитен добър колега, приемайки, че никога не може дори и да се доближи до неговото ниво, а се задоволява от сравнение с посредствени свои колеги.

Шесто, търговецът може да намира решение само в промяната на орга-низацията, търсейки друга, която му дава „по-справедлива” оценка.При проведени в практиката допит-вания до търговски мениджъри и шестте горни поведения се опреде-лят като характерни и изключително често срещани. Налага се изводът, че търговският мениджър по-скоро трябва да си дава сметка за това, към какъв тип поведение от изброените е по-склонен отделният търговец, като съобразно това предприеме и съот-

ветните корективни действия.

Изследванията, проведени в духа на теорията, са установили някои зако-номерности, които също могат да са от помощ в практиката на търговския мениджър:

1. При досадни и скучни задачи паричните възнаграждения нямат дълговременно въздействие върху изпълнението.

2. Използването на по-високи парич-ни възнаграждения за задачи, носещи вътрешно удовлетворение на служи-телите, може да няма ефект.

3. Парите сами по себе си не водят до стремеж да се работи повече. Специ-фиката на задачите, възприеманото равновесие между „даденото“ и „по-лученото“ също влияят върху ефек-тивността на системата за заплащане.

4. Служителите не обичат чувството, че работят само за пари.

Теорията за равенството предполага, че надценените или свръх-възнагра-дените може да бъдат мотивирани да подобрят изпълнението си, а недо-оценените – да го влошат като опит да възстановят справедливостта. На практика, обаче, надценените слу-жители много често намират начини за рационализиране на по-голямата награда, те предполагат, че я „заслу-жават” поради своята висока квали-фикация, дълъг стаж и др.

Връзка между теорията за равенството и заплащането В концепцията за равенството обикновено се приема, че между усилията, вложени от служителя в неговата работа и заплащането, което той получава за нея, трябва да има позитивна връзка. Вярва се, че който

40 41

м е н и д ж м ъ н т

www.e-training.bg

ON-LINE СЕРТИФИКАЦИОННА ПРОГРАМА:„ЕФЕКТИВНИЯТ МЕНИДЖЪР”ТЕМИ В ПРОГРАМАТА:

ВСЯКА ТЕМА ПО ОБЕМ ОТГОВАРЯ НА ДВУДНЕВНО ПРИСЪСТВЕНО ОБУЧЕНИЕ.

ВКЛЮЧЕНА КОНСУЛТАЦИЯ ПО ПРАКТИЧЕСКИ КАЗУСИ.

• ЕФЕКТИВНИЯТ МЕНИДЖЪР

• МЕНИДЖЪРЪТ ЛИДЕР

• УПРАВЛЕНИЕ НА ЕКИП

• МОТИВАЦИЯ НА СЛУЖИТЕЛИ

• ДЕЛЕГИРАНЕ И КОНТРОЛ

• УПРАВЛЕНИЕ НА ЗАДАЧИТЕ И ВРЕМЕТО

•• УПРАВЛЕНИЕ НА ПРОМЯНАТА

• УПРАВЛЕНИЕ НА КОНФЛИКТИТЕ

ТЪРСЕТЕ ОЩЕ: ON-LINE ТЕМИ

ПО МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖБИ

ЗАЯВЕТЕ ВАШЕТО УЧАСТИЕ НА :

tel: 02/877 65 15;

e-mail: office@e-training.bg

допринася повече, трябва да бъде отличен по някакъв начин на изхода от процеса. При опити-те да се предскаже как един индивид ще реагира на конкретна система от възнаграждения е необ-ходимо да се знае какъв тип норми смята той, че трябва да бъдат прилагани: такива, базирани на вложените усилия или такива, основаващи се на потребностите му. Това е ключов момент в прак-тическата мотивация. На всеки мениджър му трябват хора, готови да вложат повече усилия, за да получат по-висока оценка, при това не само финансова, а най-големият му пасив са хората с поведение от типа: „Ама аз само с толкова ще умра от глад.“Практиката показва, че възприемането на несправедливост дава различни изражения при различните системи на заплащане на труда. Но бъдете внимателни и не ги приемайте за задъл-жително верни: • При заплащане на изработено време надце-

нените (онези, на които е дадено по-голямо възнаграждение) произвеждат повече от справедливо оценените и възнаградени (т. е. при тази схема на заплащане по-голямото възнаграждение е стимул);

• При заплащане на количество произведена продукция („на парче”), тези с по-високо възнаграждение произвеждат по-малко, но по-висококачествена продукция;

• При заплащане на изработено време („на час”) по-ниско възнаградените (недооцене-ните) произвеждат по-малко или по-ниско-качествена продукция;

• При заплащане на количество произведена продукция („на парче”), по-ниско възнагра-дените (недооценените) произвеждат по-го-лямо количество нискокачествени единици в сравнение с работниците със справедливо заплащане.

Заменете в горните редове „произведена

продукция” с „обем продажби” и ще намерите практически идеи за моти-вацията на търговци.

В добавка към Теорията за справедливостта могат да се добавят и някои теории за „Организационната справедливост”:Тези теории вземат предвид предста-вите за справедливост в една органи-зация. Когато работещите смятат, че биват несправедливо третирани, то те не влагат достатъчно усилия в работа-та си. Справедливостта в организаци-ите има две измерения: Дистрибутивна (разпределителна) справедливост – оценки, давани

от служителите (респ. търговците) относно това, как се разпределят ресурсите и как се дават наградите – честно или нечестно разпределение.

Процедурната справедливост – оценки, давани от служителите, за справедливостта на процедурите.Като критерии за справедливост служителите са склонни да възпри-емат следните характеристики на мениджмънта: възможност за участие във вземането на решения; съгласува-ност последователността на действи-ята; липсата на предубеждения или пристрастия у ръководния персонал; готовността за корекция на неправил-но взети решения; нивото на съобра-зяване с проблемите (работните зада-ния) на различните групи служители и етиката в работния процес.

Мениджърите трябва да са запоз-нати със следните последствия на убежденията за организационната

справедливост:• Дистрибутивната (разпредели-

телната) справедливост изглежда по-силно свързана с удовлетво-реността от крайния резултат и чрез него с мотивиране на поведението;

• Процедурната справедливост е по-силно свързана с акцента върху вземаните решения и удовлетвореността в големите организации;

• Мениджърите трябва да се грижат и за двете форми на организационна справедливост, тъй като те влияят върху важните за мотивирането на персонала фактори.

Тези теории са добри при прогнози-ране склонността към отсъствия или напускане, но не могат да предвидят добре производителността на търго-вците. Но и това не е малко.

42 43

Интелигентно управление

44 45

н о в и н и

LLP Dynamics, една от най-големите компа-нии в областта на системите за управле-ние на бизнеса в България, бе придобита от мащабния австрийски инвестиционен

фонд New Frontier Group. След закупуването LLP Dynamics се слива с по-голямата софтуерна фир-ма XAPT, също собственост на инвестиционния фонд. Финансовите параметри на сделката не бяха оповестени, но преговорите са продължи-ли половин година. LLP Dynamics ще запази името си до края на годи-ната, когато изтича и предвиденият период за сли-

ване на екипите и организационните структури на двата бизнеса, след което компанията ще продължи да оперира под името XAPT. Екипът на българската фирма ще се запази и дори ще се разширява, коментира за ENTERPRISE Стели Димитрова, която оглавява местния офис. LLP Dynamics има опит във внедряването на сис-темите за управление на бизнеса на Майкрософт повече от 10 години, а към момента разполага с повече от 400 клиенти в няколко десетки дър-жави по света и над 100 служители в България, Чехия, Словакия, Унгария и Румъния. Компания-та е водещ партньор на Microsoft за продуктите Microsoft Dynamics AX и NAV. От своя страна започнала от Унгария XAPT раз-полага с 250 служители и е извършвала сериоз-ни внедрявания на няколко континента, включи-телно най-голямото внедряване в света – проект с 15000 уникални потребители.След сливането с XAPT обединената бизнесор-ганизация ще разполага с общ оборот от над 35 милиона евро, над 350 служители и офиси в Централна и Източна Европа, САЩ, Канада и Австралия. Централата на компанията ще бъде във Виена. С обединени сили тя се превръща в най-големият регионален партньор на Microsoft Dynamics за Централна и Източна Европа. Според г-жа Димитрова краткосрочната цел е да се популяризира максимално ефективността на ERP системите за бизнеса у нас, но като цяло не бива да се подценява увеличеният капацитет, който ще позволи на XAPT да осъществява доста големи проекти. Едно от желанията на менидж-мънта на фирмата е тя да се превърне в първата по големина и капацитет компания, разположе-на на 3 континента, която да е в състояние да поема и изпълнява мащабни интернационални проекти, включващи повече от 10 държави.По този начин българска компания се превръща в основен фактор на пазара на бизнес софтуер в Европа, коментира пред медиите Божидар Крап-чев, миноритарен собственик на LLP Dynamics.

LLP Dynamics се обединява с XAPT

Тим Вижън България с нов управител и решение за логистика

Радослав Николов оглави SAP Labs България

Радослав Николов поема поста изпълнителен директор на SAP Labs България, съобщиха от компанията. Той е дълго-

годишен служител на SAP, като се се присъединява към екипа на SAP Labs България преди 11 години. Започвай-ки кариерата си в компанията като старши програмист и ръководител на екип, Радослав преминава през всич-ки позиции в йерархичната структура до ролята на глобален лидер и вице-президент „Развойна дейност“ в SAP.

В момента г-н Николов ръководи екип от над 200 човека, позиционирани в България и Израел, които разработват стратегическата за SAP платформа за облачни приложения - SAP HANA Cloud Platform. Досегашният изпълнителен директор, Пламен Тилев, има нова корпоратив-на роля, свързана с глобални проек-ти по интеграцията на придобиваните от SAP софтуерни компании в мрежа-та от центрове за развойна дейност на SAP.

Друг от водещите Microsoft Dynamics партньори в Бъл-гария - Тим Вижън България, вече има нов управител.

Това е Параскев Бенчев – програмист с над 13 години опит в проектиране и внедряване на системи за управление на бизнеса и един от първите служите-ли на компанията. В изявление до ме-диите г-н Бенчев подчерта целите си, в които влизат повишаване на качество-то на услугите, увеличаването на дела на бизнес консултирането и разширя-ване на портфолиото на фирмата. Първата крачка към повече продукти вече е направена, след като успоредно с назначението на новия управител, от Тим Вижън обявиха и ново верти-кално решение за сектор логистика. Наречено LogiQstar, то е базирано на ERP системата Microsoft Dynamics NAV. В него заинтересуваните ще откри-ят разнооб разна функционалност,

разработена за покриване на нуждите на доставчиците на логистични услуги, които са специализирани в обра-ботката на товари и мултимодална спедиция. В решението се поддържа управление и комбиниране на железо-пътен, морски, въздушен и автотранс-порт, както и превоз на контейнери с всички специфики и прилежащи процеси, обявиха от компанията. Тим Вижън коментират, че са се насочили към логистичния сектор, защото според тях не се предлагат достатъчно иновативни решения, които да помагат на логистичните компании да бъдат все по-гъвкави, да предлагат комбинирани услуги и да могат навреме и точно да дефинират себестойността на услугите си. Както и да отговарят на разнообразните нормативни и законови изисквания за транспортната дейност на различните държави.

Стели Димитрова

Параскев Бенчев

Радослав Николов

46 47

н о в и н и

Българската фирма Deskgod подписа партньорски договор с един от водещи-те международни разработчици на биз-нес софтуер – Salesforce.com. С приключ-

ването на шестмесечния етап на сертифициране на своя софтуерен продукт наречен „Досие на посетителя“ (Lead dossier) компанията става една от 200-те организации от целия свят със статут на Premier Partner. Това на практика е първото българско софтуерно решение с такъв статут, твърдят от Deskgod. Споразумението дава на българската фирма възможности за маркетира-не и продажба на нейния продукт като част от екосистемата от приложения на Salesforce. Аме-риканският разработчик владее 45% от пазара на софтуер за управление на взаимоотношения-та с клиентите в САЩ.Kакто подсказва и самото му име, въпросното приложение създава досиета, което съдържа поведението на посетителите на уеб сайта на

компанията и ги вгражда в Salesforce CRM. Доси-ето съдържа детайлна информация, показваща колко пъти даден потребител е бил на сайта, кои страници е разглеждал и колко време е прека-рал на всяка една от тях. Основателят на Deskgod Даниел Христов ни опи-са подробно как работи приложението: „Можете да си представите, че сте собственик на малък бизнес, който продава продукти с по-висока цена. В момента, в който разговаряте по телефона с ваш потенциален клиент, който иска повече информация, Lead Dossier ви дава възможността още докато сте в разговора, да му изпратите имейл от предварително написан шаблон, без да напускате Salesforce.В момента, в който човекът прочете вашия имейл, се задейства системата за изготвяне на досие. Тя вкарва пълната информация за всички предишни, настоящи и бъдещи посещения, кои-то човекът е имал на сайта вътре във CRM-a.“Сред потенциалните ползи за фирмите-потре-бители са увеличените продажби, благодарение на по-доброто познаване на навиците и нуждите на потребителите, включително дали определен човек е разглеждал продуктите на даден сайт и какво точно е привлякло вниманието му. Имайки тази информация, специалистите по продаж-би могат да персонализират разговорите си с клиента и да ги провеждат с по-голямо само-чувствие, като значително съкращават процеса на продажба.

„Това е взаимоизгодно партньорство. От една страна ние получаваме достъп до техните клиен-ти, а от друга страна благодарение на партньори като нас, Salesforce.com дават възможност на клиентите си да надградят тяхната CRM систе-ма така, че напълно да пасне на нуждите им и на вътрешните процеси, които са различни за всеки отделен бизнес. Също така Salesforce.com печелят процент от цената, която клиентите заплащат, за да ползват нашето приложение“, коментира за ENTERPRISE Даниел Христов.

Българско приложение стана част от Salesforce

Даниел Христов

48 49

C R M

CRM: В окото на перфектната буря

ВАНЮ КРЪСТЕВ

Софтуерът като услуга (Software as a service - SaaS), мобилността и со-циалните медии са трите

основни ветрове, които вилнеят в полето на управлението на взаи-моотношенията с клиенти или CRM (Customer Relationship Management). Комбинацията от тези приоритетно развиващи се тенденции обещава да промени лицето на тази индустрия. „Перфектната буря” на разрушител-ните за статуквото и същевременно трансформиращи технологии, пое задължението да помете неефек-тивните, неотзивчиви и статични CRM операции и услуги, свързани с клиентите. Разбира се, всяка мо-нета си има две страни и е добре да знаем как точно да си стъкмим платната и кой вятър накъде може да ни отведе.

Всичко, което се нуждаете е уеб браузър и сте в бизнесаДа, софтуерът като услуга обещава именно това. Край на инвестици-ите в закупуване и поддръжка на софтуер и хардуер. Под формата на месечен наем разходите от капи-талови (CAPEX) стават оперативни (OPEX). Гъвкавостта на потребление на ИТ ресурсите се увеличава и то на фона на непредсказуемото бъдеще, в което всеки се опитва да отгатне поведението на клиентите с помо-щта на някакъв CRM продукт.

„CRM продуктите продължават да са важно място в плановете на ИТ мениджърите”, твърди Ед Томпсън, вицепрезидент и анализатор в Gartner. Според проучване сред 2053 ИТ директори, проведено през 2013-та, привличането и задържане-то на клиенти е на четвърто място в

класацията на бизнес приоритети-те. Управлението на „клиентското преживяване” е една зараждаща се бизнес дисциплина за маркетинга, продажбите и обслужването.

Всеки ден най-добрите компании в тази област внедряват нови реше-ния в своите проекти, за да постигат целите си. Според Gartner през 2016 г. повече от половината от оборота на някои софтуерни CRM решения ще става чрез модела софтуер като услуга. През 2012-а почти 39 на сто от CRM внедряванията са били реа-лизирани благодарение на решения, оформени като дистанционна услу-га. Световният пазар на софтуерни решения за управление на взаимо-отношенията с клиенти, включващ както услуги, така и локално инста-лирани продукти, се очаква да е с ръст 9,7% за изминалата година. Само SaaS компонентът се очаква да е с ръст по-висок от средния (18%).

Показателен е фактът, че през мина-лата година най-големият SaaS CRM доставчик Salesforce.com изпревари SAP, заемайки първото място по оборот сред доставчиците на CRM решения. „Достигайки този край-ъгълен камък, компанията ще получи още повече подкрепа от най-големи-те системни интегратори – споделя Томпсън в съобщение до медиите на

Gartner.В зависимост от типа CRM приложе-ния са налице големи вариации по отношение на функционалностите, доставяни под формата на услуга. Цифрите тук варират от под 5 до над 98 на сто от тези на „класическия“ продукт. От анализатора отбелязват, че макар предимствата на SaaS да се приемат добре от повечето органи-зации, не всички аспекти на CRM за подходящи за този подход. „Почти всички големи организации ще използват няколко различни реше-ния, смесица от SaaS и класически (on-premise), през следващите десет години – предвижда Йохан Корея, анализатор на Gartner.

Горното означава, че компаниите ще трябва да развият необходими-те умения, за да интегрират SaaS и не-SaaS продукти. Защо трябва да притежават такива умения? Защото утопията, в която софтуерните про-изводители иновират върху основа-та на общи стандарти, интерфейси и други неща, които да правят така, че всичките им продукти да работят добре заедно, не се случи. Опера-тивната съвместимост и интеграци-ята не отшумяха като проблем, за да могат да се развиват алтернативни модели за печелене на пари. Вместо това софтуерът продължи да се предлага в патентни опаковки и най-

Утопията, в която софтуер -ните производители иновират върху основата на общи стандарти, интерфейси и други неща, които да правят така, че всичките им продукти да работят добре заедно, не се случи

50 51

C R M

краткосрочният път за постигане на нирвана бе този, при който всичко се закупува от един доставчик.

Ето какви са цифрите от различни изслед-вания: 14% от респондентите в TechTarget Applications Survey 2012 са класирали инте-грацията и персонализацията на върха на проблемите при софтуера като услуга (SaaS). В изследването Cloud Pulse Survey, 34% от участ-валите в проучването поставят интеграцията на SaaS приложенията като основен проблем – техни бизнес приложения не могат да работят съвместно с други приложения в облака или on-premise софтуера. И тук отново персонали-зацията е обвързана с интеграцията: дори и с персонализиране 34% от анкетираните в Cloud Pulse Survey казват, че SaaS приложенията могат да бъдат неадекватни за бизнес нуждите на потреби-телите. Дори нещо повече - добавянето на Cloud Computing приложения в облачния портфейл на предприятието прилича на отварянето на кутията на Пандора. Странната смесица от при-ложения – мобилни, облачни и т.н. работят за-едно, но са в динамична ресурсна среда, слож-ността на която прави интегрирането трудно, т.е. интеграция на движещи се приложения и данни е сложно да се постигне. Патентният протекционизъм и проблемите с интеграци-ята са потвърдени и от повечето продавачи

на SaaS, а индустрията е малко вероятно да стандартизира архитектурата на облака, което би направило нещата по-лесни. Също така ин-терфейсите за уеб услуги или API (Application programming interface) не са обещаният сребърен куршум срещу невъзможността за взаимодействие между SaaS и on-premise приложенията. Причината е, че приложенията, инсталирани по класическия начин в компани-ята, са разработени по различни стандарти и често се нуждаят от доработка на програмния код, за да могат да си взаимодействат със SaaS среди.

Мобилните технологии в CRM: перфектната възможност?Mобилността трансформира начините и мес-тата, в които всички ние работим. Клиентите и служителите, използващи CRM система, искат достъп до приложения, услуги и данни през не-традиционни „умни” устройства. Да могат да го правят навсякъде, по всяко време и от почти всяко устройство.

Какво означава това за всеки биз-нес? Перфектната буря или перфект-ната възможност?A кога беше последният път, кога-то всъщност говорихте за десктоп приложение? Въпреки че има какво да се каже за значението на десктоп приложенията, те не са акцентът на деня. Много по-вероятно е, когато говорим за някакво приложение, то да е мобилно, защото наистина цялата дейност в момента е насо-чена натам. Днес дори използваме термините приложение и мобилно приложение почти като синоними.

Експерти и ИТ лидери вярват, че реалната стойност на бизнеса в компаниите днес се създава на ниво приложения – независимо дали това са приложения за служители или са насочени към потребителите. Те също така вярват, че в сегашната ера на информация при поискване, тези приложения трябва да бъдат част от мобилна стратегия. Нека ИТ директорите не го приемат лично, но бизнесът очаква инфраструктура и бек-енд системи като ERP и CRM просто да са си там, тиктакайки на заден план и вършейки своята работа. Такива системи са хубави и необходими, но те не са системите, които добавят стойност за бизне-са, отбелязва Марк Игън, CIO на VMware. Приложения, които могат да помогнат да се създадат и про-дадат по-добри продукти, са това, което бизнесът иска да види.

Две поредни години Gartner поста-вя мобилните технологии, като топ приоритет на CIO (Chief Information Officer). Те променят начините за достъп до CRM приложенията, както и създаването, разгръщането, поддържането и консумирането на бизнес услуги. Преобразуват всяка брънка от веригата на информа-ционните технологии. Разбира се, иновациите в областта на мобилните технологии включват голяма степен риск от гледна точка на бизнес трансформацията, но конкурентно-

С п о р е д G a r t n e r :

• п р е з 2 012 г. п о ч т и 3 9 % о т C R M в н е д р я в а -н и я т а с а б и л и р е а л и з и р а н и б л а г о д а р е н и е н а S a a S р е ш е н и я ;• р ъ с т ът н а C R M , п р е д о с т а в я н к а т о S a a S е п о ч т и д в о й н о п о - г о л я м о т т о з и н а C R M р е -ш е н и я т а к а т о ц я л о ;• п р е з 2 016 г. п о в е ч е о т п о л о в и н а т а о т о б о р о т а н а н я к о и с о ф т у е р н и C R M р е ш е -н и я щ е с т а в а ч р е з м о д е л а с о ф т у е р к а т о у с лу г а .

За да се създаде едно успешно мобилно CRM приложение, доставчиците на ре-шения за управление на взаимоотношенията с клиенти трябва да преценят кои CRM функционалности са подходящи да бъдат отделени и използвани като мобилни приложения.

то предимство, което осигуряват е огромно.

Преместването на фокуса в посо-ка мобилност вече се поддържа от много CRM доставчици. Gartner предвижда броят на мобилните CRM продукти, достъпни през магазините за мобилни приложения, да нарасне с 500% и достигне 1200 през 2014 г. За сравнение през 2012-та техният брой е бил около 200.

Друг катализатор за развитието на Mobile CRM е доскоро непознатата BYOD (Bring your own device) тен-денция служителите да използват свои собствени мобилни устройства (предимно смартфони), вършейки ежедневната си работа. Достатъчно

хора са изявили желание за такива условия и много компании са поз-волили използване на широк кръг устройства и операционни системи в корпоративните им мрежи.

„Много организации искат да раз-ширят своите потребителски услуги в мобилния сегмент – коментира Йохан Якобс от Gartner. – Въпреки това истината е, че не всички добри приложения могат да се превърнат и в добри мобилни решения.“ За да се създаде едно успешно мобилно приложение, доставчи-ците на решения за управление на взаимоотношенията с клиенти търсят баланс между това какво искат потребителите и от какво има

52 53

C R M

нужда бизнесът. Те са принудени да избират какви CRM мобилни решения да поддържат, т.е. да преценят кои CRM функционалности са подходящи да бъдат отделени и използвани като мобилни приложения. Според Gartner преместването на фокуса в посока мобилност ще създаде конкурентно предимство за някои CRM доставчици, но те ще трябва да преце-няват какъв ще е моделът на доставка, дали приложенията ще са платени, безплатни или ще се поддържат и двата варианта. Без зна-чение какъв точни модел ще ползват, добре е ИТ мениджърите да се фокусират върху слоя мобилни CRM приложения, за да помогнат фирмата да бъде по-конкурентоспособна, да се появяват продуктите й много по-бързо и да имат по-интимна връзка с клиентите си. Тази стойност ще бъде получена от фокусиране

върху управлението на взаимоотношенията с клиентите, но както с мобилен, така и със социален уклон.

Можем ли да „кипнем” океана на социални мрежи?Днес компаниите няма начин да не използ-ват Twitter, LinkedIn и Facebook като бизнес инструменти в търсене и поддържане на клиенти. И все пак много фирми не успяват да стартират успешни стратегии в социалните медии. Експерти твърдят, че създаването на солидна бизнес стратегия в социалните медии означава всички заинтересовани страни да

бъдат въвлечени още във фазата на развитие на фирмата. С други думи социалните инструменти за сътруд-ничество с клиенти трябва да са част от цялостната стратегия за развитие на компанията още в самото начало. Научаването на най-добрите прак-тики за взаимодействие с клиенти чрез социални медии изисква много време. Като цяло тези най-добри практики са свързани с дългосроч-но планиране, а не с краткотрайни инициативи. Социалните мрежи са океан, който не можем да „кипнем”, дори да използваме едновременно всички налични медии, и 30 различ-ни езика. Усилията концентрирани в по-тесни граници в ключови соци-ални канали ще бъдат възнаградени далеч по-добре отколкото опитите да се обхване цялата вселена от социални медии. Просто е добре да се присъства само там, където са потенциалните клиенти на фирмата.

Когато става въпрос за социални CRM технологии, нещата стават още по-интересни. Някои големи достав-чици внедряват социални функцио-налности в своите съществуващи CRM решения. На пазара съществу-ват и изцяло нови компании, зала-гащи изключително на социалната страна при връзките с клиенти. Разбира се, много хора далеч не са толкова убедени в ползите на соци-алните функционалности в CRM соф-туера. Скептиците често изтъкват трудности при опитите за обвързва-не на метрично ориентираните CRM решения със социалните платформи, където фокусът е по-скоро върху слушането и активността. Пробле-мът е, че разговорите не са нещо, което може да се измерва. Връзките между хората, които обменят мисли и съобщения, не могат да бъдат автоматизирани. Това, което хората тепърва трябва да осъзнават, е, че социалните инструменти предлагат автентичен начин за интеракция, и че тяхната сила е най-вече в падане-то на бариерите при комуникацията с хората.

Мобилен срещу социален CRM Въпреки че и двете са важни бизнес цели, възможността за по-добро обслужване на клиентите благодаре-ние на по-динамични CRM решения, носи повече възвръщаемост, откол-кото социалната стратегия. Според Gartner това е така, тъй като мобил-ните CRM продукти имат по-голям и по-бърз ефект върху продажбите и спестяването на средства. Социално ориентираният CRM обикновено се фокусира върху осведомеността на клиентите по от-ношението на марката, маркетинга и обслужването им, без директно да засяга продажбите. Разбира се, това

в повечето случаи не трябва да е целта, тъй като Facebook или Twitter съобщения, съдържащи нещо от рода на „Купете този продукт“, биха били по-скоро дразнещи за крайния клиент отколкото продуктивни по отношение на продажбите. Възможността за реализиране на маркетингови кампании и реални продажби чрез мобилния канал е нещо „реално“ и компаниите полагат усилия да завладеят тази сфера. Обикновено самият факт, че потребителят е посетил специал-но оптимизираната версия на уеб страницата на компанията, вече означава наличие на някаква форма

на интерес.

Продавачите биха могли да имат мигновен достъп до данни за по-требителя чрез CRM приложение, инсталирано на техния смартфон или таблет, а приложенията за само-обслужване могат да помогнат за на-маляване на ненужния персонал или пренасочване на човешкия ресурс там, където е най-необходим. Въпреки че някои пазари, като например този в САЩ, е 1-2 г. напред от гледна точка на използването на мобилни CRM решения, в останалата част от света ръстовете сред мобил-ните устройства показват, че това е само върхът на айсберга. Дори нещо повече - в държави като Индия често се оказва, че таблетът е първото и единствено устройство, с което да-деният потребител може да сърфира

из мрежата, което само увеличава общия ръст. Мобилността е безапелационна, а социалните инструменти засега – пожелателни. Това е мнението на Ед Топсън от Gartner. И двете са важни, но просто едното е по-напред в приоритетите. Имайки предвид стръмния и продължителен ръст при популярността и продажбите на смартфони и таблети, мобилността е логичен обект на интерес от страна на компаниите. По отношение на социалният CRM засега те все още имат време да експериментират и донастройват стратегиите си.

Все повече служители използват своите лични мобилни устройства (предимно смартфони), вър-шейки ежедневната си работа

Бизнесът иска да види приложения, които могат да помогнат да се създадат и продадат по-добри продукти

54 55

P R п у б л и к а ц и я

2011 Hochreiter внедрява силоз-но съоръж ение за управление на суровините. Условие при това е пълната интеграция на процесите в CSB-System. Целта на интегрирането на силозите е точното претегляне на партиди на базата на рецептури при повишена производителност и частична автоматизация. Управле-нието на съоръжението трябва да се извършва от познатите и доказани програми на CSB-System „на заден план“, т.е. без участието на потреби-теля. Изискванията бяха изпълнени изцяло. Свежите и замразени месни суровини се разпределят според качеството от вход стоки съотв. от собствения разпад в един от седем-те силози. При това чрез сканира-не на баркодовете GS1-128, които освен номер на артикул и пратка съдържат и теглото, се осъществя-ва детайлно входящо завеждане в отделните силози.

Управление на автоматизира-ното силозно и дозиращо съоръжение Служителят на високопроизводи-телния кутер обработва на CSB-Rack отделните партиди, които предвари-телно са определени от производ-ственото планиране за отделните цехове. При това в съответствие с плановите количества на компо-нентите се определят фактическите количества и чрез лот номерата се въвежда информацията за обрат-ната проследимост. При суровини, които се управляват чрез силозното съоръжение, CSB-System извиква съответното количество от точния силоз чрез интегрираното управле-ние на SPS. В конвейера към кутера са интегрирани везни, които преда-ват фактическото тегло към статис-

тиката на партиди на CSB-System. Лот номерът се генерира и съхра-нява от складовото управление. Автоматичният избор, дозировката и транспортирането на суровинните съставки съществено повишава ско-ростта на процеса при едновремен-но намаляване на разхода за ръчни дейности. Скоро след пускането в експлоа-тация съоръжението е разширено с още един силоз за спомагателни материали. Това съоръжение е доставено от друг производител, понеже спрямо месните компоненти се касае за съвсем различна кон-вейерна техника. Управлението на този силоз обаче се осъществява посредством същото решение от фирма CSB-System, което изобразя-ва стоково-стопанските процеси.

Ползи за фирма Hochreiter Fleischwaren GmbHЧрез интеграцията на стоковото стопанство на CSB, фирма Hochreiter Fleischwaren GmbH получава раз-лични преимущества:

• Онлайн складово управление за суровини на база на претеглени фактически количества

• Всеобхватна обратна проследи-мост чрез складово управление с точност до партида

• Калкулация със сравнение на планови и фактически данни

• Избягване на двойна обработка на данни за рецептурите

• Съблюдаване на зададените рецептури чрез проверки на допуска и следователно посто-янно качество

• Интегрирано производствено планиране и управление, както

и мониторинг• Еднакви програми и интерфей-

си при ръчни и автоматизирани процеси

• Независимо от човешкия фак-тор спазване на изискванията за IFS, FDA и др.

„Автоматизацията ни носи ефек-тивни, структурирани процеси. В лицето на CSB-System ние имаме надежден партньор за реализи-ране на комплексни процеси на управление, ориентирани към използването на машини“, казва управителя на предприятието Волфганг Хохрайтер.

Успешно реализирано при Hochreiter Fleischwaren GmbH в АвстрияОт над 50 години името Hochreiter е гаран-ция за висококачествени месни продукти. С пускане в експлоатация на новата производ-ствена база през 1997, основаната през 1958 семейна фирма от Бад Леонфелден, се развива до промишлено предприятие с международно експортно направление. Дял на износа от 85% пояснява това – наред с Германия, Испания и Италия към най-важните пазари се числят и Великобритания, Франция, Унгария, Чехия, Полша и Руската Федерация. На производстве-на площ от 35.000 м² на година се произвеждат 25.000 тона месни и колбасни изделия, както и удобни продукти. Предприятието разполага с всички важни международни сертификации, включително „International Food Standard“ (IFS) и „British Retail Consortium“ (BRC). През 2011 фирма Hochreiter реализира оборот от 67,3 мил. евро и понастоящем осигурява работа на 250 служители. Успех, който се гради на устойчиво ориентиране към клиента и съвре-менни иновации. Произвежда се това, което се търси на пазара и се реализира желаното от клиентите.

От производствено планиране до средства за автоматизация – една система, CSB-SystemПреследвайки целта за по-ефективно про-изводство, през 1999 Hochreiter внедрява браншово-специфичното бизнес IT-решение на фирма CSB-System. Всеобхватно стоково стопанство на база на модулите: снабдяване, склад, производство и пласмент при това образува същината на решението, което се използва в много известни предприятия от международния месен бранш. Наред с пла-нирането, съставна част на решението е и въвеждането на производствените данни с използване на CSB-Rack – специални индус-триални работни места. Записите на важни за качеството данни се изобразяват чрез модула „Мениджмънт на качеството“, а обменът на данни с клиенти и логистични партньори се извършва чрез интегрирани EDI-интерфейси. В областта на търговското управление също се залага на предимствата на интеграцията – там Hochreiter също използва съответстващи модули от фирмата CSB-System.

Гарантиран мониторинг на качество и количествоС цел оптимизирано управление на склад, материален поток и производство през

ЦСБ-Систем Българияул. Преслав 19, 4000 ПловдивТел/Факс: 032/648-988e-mail: info-bg@csb-system.comwww.csb-system.bg, www.csb-system.com

Успех чрез автоматизация на процесите

Адам СтечАдам Стеч е член на ръковод-ството на CSB-System в Полша и е отговорен за продажбите на браншови решения за хранителната индустрия в Европа.

Илия МолловИлия Моллов, Мениджър продажби при ЦСБ-Систем България ЕООД

А в т о м а т и ч н о с и л о з н о и д о з и р а щ о с ъ о р ъ ж е н и е у п р а в л я в а и о п т и м и з и р а р е ц е п т у р и т е

56 57

т е х н о л о г и и

57

АЛЕКСАНДЪР АЛЕКСАНДРОВLe Web, Париж

Индустриите преминават от бюрократични йерархични системи към хоризонтални, технологично дефинирани

мрежи от хора, „умната“ тълпа става все по-важен фактор за бъдещето на корпорациите, а продуктите стават все по-фрагментирани. Това са някои от изводите, направени по време на фо-рума Le Web, събрал цвета на стартъп общността през декември в Париж.Как ще се променят технологиите през следващите десет години, по какъв начин тези промени ще засегнат ико-номиката и обществото ни и как една стартираща компания може да улови тенденциите, за да се превърне в следващия глобален бранд? Това бяха част от въпросите във фокуса на един от най-големите европейски форуми за технологично предприемачество, рискови инвестиции и иновации - Le Web Paris. Събитието събра през декември в Париж няколко хиляди представители на стартъп общността, инвестиционни фондове, правител-ствения сектор, писатели и футуроло-зи от целия свят, а сред лекторите бяха имена като маркетинг специалиста и инвеститор Гай Кавазаки, управлява-щия партньор на фонда Union Square Ventures Фред Уилсън, основателя на Evernote Фил Либин, Сатия Надела, който все още беше изпълнителен вицепрезидент на Microsoft, писателя Гари Вайнерчук и още много интерес-ни личности.

Прогнози за развитиетоПрез отминалия декември парижката конференция Le Web отпразнува свое-то десето издание (под същото име се провежда и форум в Лондон), а мотото беше „Следващите десет години“, с което организаторите провокираха гостите на форума, да направят своите прогнози за развитието на техноло-

гиите, икономиката и обществото ни. Промените във финансовата систе-ма, предизвиквани от криптовалути като bitcoin, трансформирането на медиите, появата на своеобразни „умни тълпи“ от потребители, които се налагат като все по-важен фактор за развитието на корпорациите – това бяха някои от акцентите в лекциите на Le Web, а контекстът беше ролята на предприемачите в тези тенденции и начинът, по който техните проекти променят света.

„Най-значимият съвет, който мога да дам, е че най-важното нещо, което един предприемач трябва да направи, е да създаде прототип“ - заяви сочени-ят за гуру на маркетинга Гай Каваза-ки и посъветва стартъп екипите да захвърлят Powerpoint презентациите, таблиците в Excel и бизнес плановете. „Ако направите прототип и хората го

харесат, няма да се налага никога да правите презентация, бизнес план или прогноза“ - добави експертът, който е и инвеститор в много обещаващи технологични проекти. - „Най-инте-ресната възможна презентация, която бихте могли да направите пред вашия потенциален инвеститор, е да му пока-жете прототип, който вече е използван или има реални потребители.“

Кавазаки изрази своя ентусиазъм относно развитието на виртуалната валута bitcoin и посочи, че се рад-ва, че нещо подобно може да бъде извън контрола на финансовите организации. На въпроса, дали това, че подобна валута не се контролира от правителствата, няма да създаде повече проблеми – например да бъде използвана за купуването на оръжие и наркотици, той отговори: „Това е все едно да кажем, че не трябва да

Икономика, повлияна от иновациите

И Т п р е д п р и е м а ч и т е о ч е р т а х а б ъ д е щ е т о н а и к о н о м и к а т а п р е з с л е д в а щ и т е д е с е т г о д и н и

Фред Уилсън: Не са важни конкретните технологии, а тенденциите.

58 59

т е х н о л о г и и

има интернет, защото в него има порно. Всяка от тези разширяващи възможностите технологии може да бъде използвана както за добро, така и за лошо, но това все пак е по-добре, отколкото да ги няма. “

Инвестиции в тенденцииТази революция в представата ни за пари и разплащания беше и сред акцентите в лекцията на Фред Уилсън от Union Square Ventures. Той по-сочи, че неговият фонд се стреми да инвестира не толкова в конкретни технологии, а в тенденции, които променят обществото и поведението на хората. „Технологиите са важни, но ние не искаме да инвестираме просто в мобилни приложения, решения за обработка на голям обем данни или за обучение на машини. Те имат значение, но само от гледна точка на поведението и на обществото“, добави инвеститорът.Той очерта трите най-значими макротренда в икономиката, повлияни от иновациите. Първият от тях е преминаването от бюрократични йерар-хични системи към технологично дефинирани мрежи от хора. „Бюрократичните йерархии са

начина, по който светът е бил организиран през последните десетилетия – правителствата, биз-несът, пазарите, отбраната. Този тип организации се характеризират с това, че най-често имат един човек на върха, който контролира всичко, а под него – пирамидална структура“ - обясни Уилсън и описа как функционира една такава система: звената, намиращи се в основата на пирамидата генерират информация и я изпращат до върха, където се взимат решенията. След това решения-та се спускат отново надолу.„Това не е най-ефикасният начин да се правят не-щата, но именно това беше доминиращият начин, по който светът беше организиран. Причината е, че стойността на транзакциите и комуникациите през индустриалната ера беше много висока“ - добави мениджърът на Union Square Ventures. Според него технологиите са променили всичко това и днес сме свидетели, как нови технологични мрежи заменят традиционните йерархии.

Мрежа вместо йерархияУилсън даде пример с микроблог платформата Twitter, която вече заменя традиционните вест-

Гай Кавзаки: „Най-интересната възможна презентация, която бихте могли да направите пред вашия потенциален инвеститор, е да му покажете прототип, който вече е използван или има реални потребители.“

ници с тяхната бавна, бюрократичната йерархия с армии от репортери и ре-дактори. „Twitter превърна всички нас в репортери и днес тълпата определя, кои новини са важни като ги споделя и следва техните автори“ - посочи той. Друг пример за технологично базира-на мрежа, която заменя йерархична структура е платформата за видеохос-тинг YouTube, която демократизира начина, по който се произвежда видео съдържание. Аналогичен е и примерът със SoundCloud, който променя пред-ставата ни за записване и издаване на музика.

Тази тенденция се прояви първо в света на медиите и развлеченията, но според Уилсън тя все още е в своята начална фаза и вече се вижда, как вли-яе и на други индустрии – в сектора на хотелите и нощувките с проекти като Airbnb, при креативните индустрии със сайтове за споделено финансира-не като Kickstarter или в обучението, където вече виждаме стартъпи като Codecademy и Duolinguo.

Фрагментиране на продуктитеВтората голяма тенденция според рисковия инвеститор е фрагменти-рането на продуктите и услугите и тяхното изваждане от големи пакетни предложения. „Например ако ку-пите един вестник, вие получавате световни новини, местни новини, информация за спорта, бизнеса и др. Всичко това идва при вас в един пакет и плащате една обща цена. С интернет и мобилните приложения можете да получите тези услуги от различни хора и те са по-качествени, защото хората, които ги произвеждат са фокусирани само върху това да са най-добрите в своите теми“ - посочва Уилсън. Той даде пример също със света на бан-ковите услуги, в който навлизат нови стартиращи фирми, образованието, в което вече сме свидетели на истинска революция на онлайн платформите за обучение, както и сферата на науката,

в която възникват услуги за споделяне на научно оборудване като Science Exchange. Основната причина, според лектора, всички тези услуги да са били пакетирани през индустриалната епо-ха е, че доставката им е била твърде скъпа. Технологиите обаче отново оказват позитивно влияние, намаля-вайки значително цената за достъп до редица продукти и услуги.

Третата мегатенденция е, че самите потребители стават част от процеса на доставка на услугите и се превръщат в част от тази нова мрежа.

Според Уилсън най-интересните сектори, в които предстои да видим проявата на тези три тенденции, са финансовите услуги, здравословният начин на живот, развлеченията и об-разованието. И всеки от тях позволява създаването на десетки стартиращи компании, които могат да се окажат следващите Microsoft, Apple, Google и Facebook.

60

т е х н о л о г и и

61

да е друг играч да достигне техните позиции. Плановете на Microsoft да наложи Windows Phone като втората най-популярна мобилна платформа са далеч от осъществяване, а на Mobile World Congress 2014 компа-нията дори даде „заден ход“ от тези свои амбиции, след като закупеното неотдавна от нея подразделение на Nokia за крайни устройства дори представи първите си Android – съвместими телефони. Други играчи като BlackBerry, Ubuntu и Firefox OS имаха минимално участие на мобилното шоу в Барселона. Про-блемът на първата от изброените е,

Крачка напред за мобилния бизнес

Р а з р а б о т к а т а н а п р и л о ж е н и я з а с м а р т ф о н и и т а б л е т и с т а в а д о с т ъ п н а д о р и з а н е п о д г о т в е н и т е п о т р е б и т е л и , а р е к л а м и т е н а м о б и л н и у с т р о й с т в а в е ч е м о г а т л е с н о д а с е о р и е н т и р а т с п о р е д м е с т о п о л о ж е н и е т о

че традиционно се бори за бизнес потребителите – аудитория, която вече е „завладяна“ от Apple, докато вторите две се насочват към масовия сегмент, но в същата „писта“ вече се състезава и Android на Google, при това със сериозна преднина.

Приложения без програмиранеИ докато новостите при платформи-те и екосистемите тази година бяха малко, то интересни промени из-глежда се случват в сегмента на раз-

работката на приложения за смарт-фони и таблети. Палатата App Planet традиционно беше сред най-инте-ресните места по време на форума, а водещо място в нея заемаха плат-формите за създаване на клетъчни приложения от не-програмисти. Този тип системи стават все по-важни, както за телеком индустрията, така и за сектори като реклама, медии и развлечения, а и за маркетинговите отдели на компаниите от всякакви икономически сегменти. Също както преди няколко години създаването на отворени екосисте-ми за разработка на мобилни апли-

АЛЕКСАНДЪР АЛЕКСАНДРОВСветовен мобилен конгрес,Барселона

Мобилният бранш за поредна година се събра в Барселона на Световния мобилен конгрес. Тазгодишното издание на шоуто събра в края на

месеца над 80 000 представители на сектора в испанския град – от телекомуникационните оператори, през производителите на базови станции и друго оборудване, както и на крайни устройства, до разработчиците на приложения или онлайн услуги. И докато по всичко личи, че битката при операционните системи за смарт-фони се успокоява, фокусът на тазгодишното изложение беше изместен към новите плат-форми, позволяващи по-лесното създаване на приложения, както и методите за монетизиране на този тип продукти.

Пето поколениеКлетъчните мрежи от четвърто поколение се налагат успешно в различни региони на света и телеком секторът вече гледа към следващото

предизвикателство – развитието на мобилна инфраструктура от пето поколение (5G). Nokia Solutions and Networks, Ericsson и Alcatel – Lucent са само част от имената, които участваха в официалното обявяване на мащабно евро-пейско партньорство за следващото поколение мрежи на 25 февруари, в рамките на Световния мобилен конгрес.

С подписването на споразумение за създава-нето на 5G стандарти индустрията на произво-дителите на мрежи даде ясен знак, че е готова за развитие на сектора и прехвърли топката при разработчиците на приложения, които да осмислят появата на нови мобилни технологии.

Без революции при платформитеЗа разлика от миналогодишното издание на конгреса, когато акцентът беше върху битката между създателите на операционни системи и таблети, през тази година изглежда, че в този сегмент картите вече са на масата и трудно ще станем свидетели на сериозни промени. Google с Android и Apple с iOS имат осезаемо предимство и едва ли ще позволят на който и

Android и iOS запазват предимство в сектора на мобилните платформи. Дори Nokia, притежавана от Microsoft, пред-стави първите си Android базирани телефони - Nokia X, X+ и XL. Всъщност те не са класически Android устройства, а ползват нещо като хибрид между Android платформата и опита на компанията в Windows Phone средата.

62 63

т е х н о л о г и и

листи да се сдобият със собствени сайтове. В резултат редица компа-нии получиха по-сериозен контрол върху своето присъствие в уеб, а огромен брой стартиращи предпри-емачи създадоха онлайн магазини или нови медии, без да разполагат със сериозни средства за инвести-ране. По сходен начин вероятно ще се развие и секторът на мобилните апликации, в който системи като AppMachine и GO!AppZone демок-ратизират процеса на създаване на приложения за собствени цели или като услуга.

Безплатно, с „drag and drop”AppMachine е изключително лесна за използване платформа, която позволява на потребителите да вля-зат в своя акаунт в уеб и да създават приложения в него чрез „drag and drop” инструменти (използвайки мишката за да преместят даден елемент). Въпреки това системата е

много мощна и разполага с функ-ционалности за мобилни разпла-щания, интеграция със социални мрежи, с мултимедийни услуги, как-то и с виртуални карти като Google Maps. Тя вече има своя успех сред клиентите като приложение, бази-рано на нея, е създадено дори за световно - известния диджей Армин Ван Бюрен. Системата позволява напълно безплатно да бъде разра-ботена апликация за платформите Android и iOS, но ако потребителят желае да публикува приложението в съответните онлайн магазини на Google и Apple, той трябва да плати по различни ценови пакети, започ-ващи от 400 евро. Цена, несравнима с тази за разработката на софтуера по традиционен начин. Разбира се, AppMachine има своите ограниче-ния, затова по-сложни апликации е по-добра идея да бъде избран екип от програмисти.

Друга интересна платформа, която беше анонсирана на таз-годишното мобилно изложение,

AppMachine позволява неподготвени потребители да разработват приложения, използвайки основно мишката си, при това безплатно.

е GO!AppZone. Тя представлява фамилия от cloud – базирани (об-лачни) услуги за разработка, тест-ване и внедряване на приложения. Създадена е от компанията Globo и сред предимствата й също е въз-можността за разработка на много-платформени мобилни приложения, на много достъпна цена. Платфор-мата включва продукти като средата Studio за бързо създаване на визу-ални ефекти, ShowTime – мобилен клиент за тестване на апликации, Build – облачна услуга за много-платформени приложения, както и Run – услуга, улесняваща свързанос-тта с продукти на трети страни.

Мобилна реклама според место-положениетоОсвен платформи от този тип, важен акцент на конгреса през тази година бяха и десетките мрежи за мобил-на реклама като Smaato и AirPush, които позволяват на създателите на апликации да монетизират своя труд, включвайки различни реклам-ни формати – от обикновени банери, до нотификации, появяващи се за обекти в близост до местоположе-нието на потребителя. Елементът на локализацията дава ново поле пред рекламистите и маркетинг отделите и очакванията са новите реклам-ни мрежи да стават все по-значим фактор в близко бъдеще. В комбина-ция с инструментите за улесняване разработката на приложения, те на практика дават достъп до двата най-важни елемента за стартиране на бизнес със собствени мобилни приложения и могат да се окажат в основата на нова вълна от техноло-гично предприемачество, която да развива сектора през следващите години.

Десетки мрежи за мобилна реклама, като Smaato и AirPush, позволяват на създателите на приложения да извлекат финансова полза от своя труд, включвайки различни рекламни формати, базирани на географско местопо-ложение.

кации от Apple и Google либерализира този пазар, днес платформите от този тип на практи-ка надграждат тази либерализация.

Улеснявайки хора, които не са запознати с про-грамирането, да създават собствени приложе-ния, те гарантират на мобилния бранш нов па-зарен ръст, който вероятно ще облагодетелства

всички други подсегменти – от операционните системи, до производителите на смартфони и таблети.Тази революция много наподобява случващото се в сегмента на разработка на уебсайтове през последните десет години, където отворени платформи като WordPress, Joomla, Magento и Drupal позволиха на стотици хиляди неспециа-

64 65

к о л и

Автосалон Детройт 2014: Всичко започва отначало

ЛЕОНИД СЕЛИКТАР

Нова година, нов късмет и всичко свързано с автомобилния бизнес през настоящата стартира с международно-то изложение в Детройт, което отвори

вратите си за посетители на 18 януари. До края на следващия ден, щандовете на форума са били разгледани от над 200 000 човека. Според статистиката на организаторите, до края на на следващата седмица и официалното закриване на салона покрай експонатите са преминали общо над 803 000 посетители.

Рекордната за последните десетина издания на салона в Детройт посещаемост може да бъде оправдана най-вече поради традиционно

силното присъствие на чуждестранни марки и големият брой премиери на разнородни и не до там типични за стандартното американско автомобилостроене модели. Разбира се, сред основните акценти на изложението не липсваха и класики като пикапа Ford F-150, който дебюти-ра с изцяло нова генерация и алуминиево купе, но основният акцент като че ли беше изместен и с по-глобално, сякаш малко по-спортно, зву-чене. Което не може да бъде възприето в друга, освен положителна светлина. Сериозен акцент на тазгодишното международ-но изложение в Детройт бяха спортните авто-мобили, като сред основните играчи на сцената бяха Ford, Chevrolet, Subaru, BMW, Porsche, Nissan и много други.

При Chevrolet, основната новост беше свързана с премиерата на най-динамичната версия на модела Corvette, която марката някога е пус-кала на пазара. Името е Corvette Z06, двигателят е 6.2 литров, V-образен, осемцилиндров с 625 конски сили, предавателната кутия е осемстепен-на роботизирана или седемстепенна механична, като опция. За най-сериозните фенове Chevrolet са предвидили и възможност за поръчка на допълнителен Z07 Performance пакет, който надгражда и без това внушителната база на колата с допълнителни аеродинамични елементи, спортни гуми, карбон-ке-рамични спирачни дискове и други.

Малко по-хрисими, но изключително потентни бяха двете основни премиери на щанда на BMW. Новият

седан М3 и купето М4 съчетават в себе си най-доброто като технологии и дизайн, което може да предложи ба-варската марка в момента, като го комбинира с дълго-

годишния опит, натрупан на състезателната писта. Основният акцент при двете нови предложения на

BMW M е тяхното сърце- нов шестцилиндров високо-оборотен M TwinPower Turbo агрегат, който обеща-ва паметни забавления със своите 431 конски сили максимална мощност и 550 Нм максимален въртящ

момент. В комбинация със седемстепенната роботизи-рана трансмисия, двата автомобила са в състояние да

се ускорят от 0 до 100 км/ч за впечатляващо ниските 4.1 секунди и в същото време, конкретно при М3, средният

разход на гориво е намален с около 25% в сравнение с предходната версия.

Една от най-очакваните премиери на салона в Детройт беше тази на изцяло новото поколение на класическия за Subaru суперспортен модел WRX STI. С нова и по-здрава платформа, класически агресивен дизайн, под-силен с внушителен аеродинамичен пакет, и 2.5 литров боксеров двигател с 305 конски сили, новия автомобил има нелеката задача да върне блясъка в очите и довери-ето в сърцата на феновете на марката. Специално за пазарното лансиране на WRX STI, от компанията са разработили тематична WRX STI Launch Edition серия, в която ще бъдат включени 1000 автомо-била, всеки един решен в типичния за марката WR Blue син екстериор с контрастиращи златни BBS алуминиеви джанти.

Макар че основният акцент на щанда на Ford беше изцяло новото поколение на хитовия за марката в

Северна Америка пикап F-150, вниманието към него беше сериозно разконцентрирано от публичната пре-миера на новото поколение на легендарния Mustang.

С изцяло нов дизайн и глобална насоченост, новата генерация на класическия модел, беше представена и

във версия кабриолет, напук на януарския студ. Новият Mustang дебютира с агресивен дизайн, набор иновативни за сегмента и индустрията технологии и избор, поне в началото, между три двигателя- петли-тров, V-образен, осемцилиндров, 3.7 литров, V-обра-зен, шестцилиндров и изцяло нов икономичен, но и

потентен 2.3 литров EcoBoost.

66

к о л и

Друга интересна и запазена в тайна почти до първия от прес-дните на салона в Детройт

премиери беше на новото 911 Targa на Porsche. Новата генерация на един от най-емблематич-

ните автомобили в историята на марката ще бъде пусната в продажба през май тази година. 911 Targa съчетава в себе си всички характерни

за модела дизайн параметри, но с модерно звучене и със сгъваем автоматичен таван,

който се прибира зад седалките. Всеки един от бъдещите собственици на новия автомобил ще

може да разчита на стабилна стъпка благода-рение на стандартната система за задвижване

на четирите колела, както и на избор между 3.4 литров шестцилимотор гател с 350 конски сили

и 3.8 литров агрегат с 400 конски сили.

Наред с десетките нови серийни модели, които де-бютира на салона в Детройт, автомобилните гиганти зарадваха света и с редица впечатляващи концептуални разработки. Две от най-интересните и с възможност за серийна реализация бяха GT4 Stinger на Kia и Q50 Eau Rouge на Infiniti.Първият от тях привлече вниманието поради това, че демонстрира марката в една много различна и апетит-но-привлекателна светлина. Агресивен спортен дизайн, 2+2 местна конфигурация на интериора, задно задвиж-ване и мощен 315 конски сили двулитров, четирици-линдров, турбо, двигателят, комбиниран с шестстепен-на механична предавателна кутия. Ако можем и искаме да вярваме на слуховете, GT4 Stinger ще намери своето серийно продължение в най-скоро време. Втората концептуална разработка- Infiniti Q50 Eau Rouge, предизвика интерес поради това, че може да бъде разгледана, като предшественик на едно ново, суперспортно подразделение в марката. Възможното развитие на темата беше представено с помощта на из-ключително сериозно доработена версия на серийния модел Q50, при разработката на която са използвани дизайн и инженерни решения, натрупани от екипа на Infiniti Red Bull Racing във Формула 1. За момента няма яснота около крайното решението на Infiniti, но от самата компания споделят, че ако решат да пуснат на пазара подобен автомобил, то неговата мощ-ност със сигурност ще бъде над 500 конски сили.

По време на салона в Детройт станаха извест-ни и победителите в конкурса за автомобил и за многофункционален автомобил на Северна Америка за 2014 година. Основното отличие беше присъдено на новото поколение Chevrolet Corvette Stingray, а второто признание отново

отиде при Chevrolet, но за новата генерация на Silverado. Повече от 30-те члена на журито на наградите EyesOn Design пък определиха новия Ford Mustang за Най-добър сериен модел на изложението и Volvo Concept XC Coupe за Най-добър концептуален автомобил.