КЛУБКОММЕРЧЕСКИХДИРЕКТОРОВРадмило Лукича

6.10.16Москва, Джардино

Проект компанииSalecraft

Евгений Колотилов

Техника продажпервым лицам

Техника продаж первым лицам.

Евгений Колотилов, тренер по продажам b2b.

6 октября 2016 г.

Некоторые компании клиенты Евгения Колотилова:

• Если бы вам как продавцу дали возможность провести всего одну презентацию, в крупной новой для вас компании, кому бы вы хотели ее провести?

• Разница между успешными продавцами и остальными, не в том что они более удачливы. Более успешные поднимаются МАКСИМАЛЬНО высоко в компании клиента!

• Продавая один и тот же продукт на тех же рынках, они достигают намного больших результатов.

• Кто пробовал продавать ТОПам и ничем хорошим это не завершилось?

• Нам часто кажется что ТОПы считают встречу с продавцами пустой тратой времени.

• Это действительно так. Только они считают пустой тратой времени встречу с плохим продавцом.

«Я не могу просто так пойти к ТОПу»

• Это ваше внутреннее ограничение.

Да, но меня же отправят «вниз»!

• «Этим вопросом у нас занимается отдел закупок, зачем вы мне звоните?»

Мышление чемпиона.

• Как мне построить общение с ТОПом, чтобы он не захотел отправлять меня вниз, а с удовольствием со мной пообщался?

Что важно для ТОПа?

• ТОП не хочет: • Слушать презентацию про ваш продукт.• Слушать презентацию про вашу компанию.• Потерять время на пустую болтовню.

Интересы ТОПа просты.

• Он хочет улучить результаты работы своей компании, пример повысить доход и маржинальность, сократить издержки и снизить затраты.

Почему я люблю продавать именно ТОПам.

• ТОПы более прямолинейны, честны и более нетерпеливы.• Общаясь с ТОПами вы значительно сократите цикл продаж, т.к вам

не нужно преодолевать бюрократические препоны. ТОПы экономят ваше время.

• Продавать станет легче.• Общаться с ТОПом – удовольствие.• Люди на низких этажах говорят «у меня нет времени», «мне надо

посоветоваться», я подумаю». ТОП говорит четко «да, интересно, расскажите подробнее», «нет не интересно».

• ТОПы являются хозяевами бюджета. Цена не является проблемой.• Общаться с нижними этажами вам так же станет проще, если вы

пришли от «ТОПа».• ТОП думает очень быстро, он способен мгновенно оценить

ситуацию.

Три группы клиентов, где нужно общаться с ТОПами.

• Новые для вас клиенты. Начинайте цикл продаж там, где он в любом случае закончится.

• Клиенты в стадии переговоров. Сократите процесс принятия решений.

• Существующие клиенты. Укрепите лояльность, сделайте «вашим» человеком в компании «ТОПа».

Что помогает?• Станьте экспертом в области бизнеса клиента.• Говорите не о своей компании, а о том как вы можете

помочь его бизнесу.• Гипертрофируйте навык слушанья.• Отслеживайте эмоциональные состояния собеседника на

ваши слова.

Ошибки в работе с ТОПами.

• Ледоколы. Не нужно болтать и делать комплименты, сразу переходите к делу.

• Преувеличивать и недоговаривать.• Завышать ожидания.• Критиковать и говорить негатив.• Переходить в личную плоскость.• Опаздывать.• Обманывать о предыдущем опыте работы.• Спрашивать то, что можно узнать в открытых источниках.

С кем ТОПы охотно встречаются?

• ТОПы предпочитают разговаривать с теми продавцами, кто понимает их проблемы и обладает идеями для их решения. Таких продавцов они воспринимают как людей равного с ними бизнес-статуса.

Разным людям в компании клиента важны разные вещи.

• Конечные пользователи. Функционал.• Технари. Характеристики. • Руководители подразделений. Результат отдела. • ТОПы. Результат компании.

Некоторые результаты которые могут быть интересны ТОПу.

Материальные:• Рост доходов.• Повышение производительности.• Увеличение доли рынка.• Увеличение повторных продаж, лояльность клиентов.• Увеличение частоты покупок.• Рост чистой прибыли компании.• Рост капитализации компании.• Вывод новых продуктов на рынок быстрее чем конкуренты.• Увести ключевых клиентов у конкурента.• Снижение простоя сотрудников.• Снижение затрат.• Увеличение суммы чека с каждого клиента.

Нематериальные: • Снижение рисков и как следствие беспокойства.• Лидирующее положение компании.• Личный имидж.• Имидж компании.• Получение и удержание ценных сотрудников.

Удовлетворяет ли мой продукт (услуга) какому либо из этих условий?

Письмо ТОПу перед звонком.

Пример скрипта для назначения встречи по телефону с ТОПом.

- Иван Иванович, здравствуйте!- Добрый день!- Меня Евгений зовут, мы с вами не знакомы, я что собственно звоню… занимаюсь обучением

отделов продаж, вы вообще рассматриваете новые способы, как поднять объемы продаж в вашей компании? (вариант №2: Рассматриваете ли вы варианты обучения вашего отдела продаж способам привлечения новых клиентов?).

- Нет не рассматриваю. - Дело в том что во многих компаниях продавцы привыкли работать с постоянными

клиентами, но совершенно не ищут новых. Если вам это знакомо, можем пообщаться 15 минут, расскажу как это решается.

- Нет, у меня нет такой проблемы.- Вы действительно всем довольны в вашем отделе продаж, и считаете что ничего

улучшить нельзя? - А что именно вы предлагаете?- Если совсем вкратце, у меня есть система обучения продажам b2b, пройдя которую ваши

менеджеры по продажам смогут уводить клиентов у конкурентов и продавать по более высоким ценам. Если интерес есть, можем встретиться на 15 минут, я расскажу как это может быть вам выгодно, если после встречи скажете нет, этого будет достаточно.

Бизнес-раппорт.• Пирамида логических уровней.

SPIN как инструмент продаж Топу.

• Упор на «Извлекающих» вопросах.

Цена и ценность.

Транзакционные покупатели.

• “Я знаю чего хочу; не желаю терять время/силы”• Понимают продукт.• Воспринимают товар/услугу как легко заменяемый.• Сосредоточиваются на стоимости.• Экономят время/затраты продавцов.• Ценность создается за счет сокращения затрат и

простоты приобретения.

Консультационные покупатели.

• “Ответа я не знаю; мне нужна помощь/совет”• Интересуются тем, как использовать продукт.• Интересуются решениями и приложениями.• Ценят советы и помощь.• Готовы инвестировать время и деньги в продавцов для

получения решений.• Ценность создается путем предоставления

консультаций, выявления проблем, их анализа и выработки индивидуальных решений.

Стратегические покупатели.

• “Мне нужен партнер; хочу изменить свою компанию”• Сосредоточиваются на использовании ключевых компетенции

поставщиков рекламных услуг.• Готовы в корне менять текущие процессы, чтобы получить от

поставщиков лучшее.• Связь между поставщиком и потребителем так тесна, что их роли

пересекаются.• Ценность создается посредством максимального использования

возможностей компании.

Две составляющих ценности.

• ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДЫ – СТОИМОСТЬ

• ВЫГОДЫ - То, что покупатель получает [результат, удобство, статус и т.д.]

• СТОИМОСТЬ То, что покупатель платит [цена, риск, неудобства и т.д.]

Дорогое предложение может конкурировать с дешевым, если подразумевает больше выгод.

Роли при создании добавленной ценности.

• Решатель проблем. Помогает решать проблемы, которые клиенты не могут решить сами.

• Ментор. Рассказывает о новых тенденциях, изменениях и конкурентной борьбе в отрасли.

• Прогнозист. Помогает клиентам увидеть будущие проблемы до их возникновения.

• Сторонник клиента. Работает от имени клиента в его интересах.

• Эксперт. Дает полезные советы и рекомендации.

Этапы на которых находится клиент в цикле принятия решения (1).

Этап. Типичные заботы (вопросы) клиента.

Что говорит о готовности перехода на следующий этап

Типичные ошибкиМенеджера.

1. Осознание потребностей.

- Есть ли у нас проблема?- Насколько она большая (приоритетная)?- Стоит ли предпринимать действия по разрешению этой проблемы?

- Клиент осознал проблема есть, что она значительная и заслуживает внимания и действий по её решению (этого можно добиться с помощью SPIN).

- Менеджер не исследует потребности клиента.- рано переходит к презентации продукта.

2. Рассмотрение вариантов решения.

- Какими критериями (параметрами) мы должны руководствоваться при принятии решений?- Кто из конкурирующих поставщиков лучше, согласно наших критерий?

- Клиент определил четкую систему принятия решений. Согласно этой системе, он определил лучших поставщиков либо «short list».

- Менеджер не знает (не понимает) критерий по которым клиент выбирает.- Недостаточно усилий менеджера, чтобы повлиять на критерии либо изменить их.

Этапы на которых находится клиент в цикле принятия решения (2).

Этап. Типичные заботы (вопросы) клиента.

Что говорит о готовности перехода на следующий этап

Типичные ошибкиМенеджера.

3.

Разрешение дилемм, принятие решения.

- Если принимаем решение, каким рискам мы подвергаемся?- Что может пойти «не так» и чем это чревато?- Можно ли доверять нашему поставщику?

- Клиент принял решение о закупке (заказе).

- Менеджер игнорирует сомнения и опасения клиента в надежде, что онисами пройдут.- Менеджер давит на клиента, желая ускорить процесс принятия решения.

4.

Контракт, закупка, внедрение.

- Получаем ли мы ценность соответственно заплаченной цене?- Как скоро мы увидим результаты?

- Возникают новые потребности и источники неудовлетворенности.

- Менеджер уходит перед клиентом к другим.- Менеджер не участвует во внедрении и считает дело законченным.

Как влиять на процесс принятия решения.

Этап Действия клиента Цель менеджера на данном этапе

1.

Определение параметров (критериев) для выбора.

Клиент формирует критерии по которым будет отличать предложения нескольких поставщиков.

- Узнать существующие критерии выбора.-Предложить дополнительные критерии выбора.

2. Определение удельного веса критериев.

Клиент определяет ключевые критерии выбора, осознает разницу между NEEDS иWANTS.

- Повысить удельный вес критериев по которым мы превосходим конкурентов.- Уменьшить удельный вес критериев где у конкурентов есть преимущество.

3. Оценка конкурентных предложений на основе выбранных критериев.

Клиент сравнивает предложения нескольких поставщиков, чтобы определить какое из них самое подходящее.

- Показать связь между потребностями клиента и возможностями своих продукций и услуг.- Показать соответствие критериям.- Показать разницу между своей компанией и конкурентами.

Клуб Коммерческих ДиректоровРадмило Лукича

www.salecraft.rusalecraft.timepad.ru