المتكاملة التسويقية االتصاالت المبيعات إدارة و الشخصي البيعاإلعالن المبيعات ترويج العامة العالقات

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

السادس الجزء مواضيع) , , عشر ) التاسع عشر الثامن عشر السابع الفصول

المفهوم المتكامل لالتصاالت التسويقيةIntegrated Marketing communications (IMC)

مجموعة االتصاالت التي يجريها المنتج بالمشترين المرتقبين بغرض تعريفهم و إقناعهم بالسلع و

الخدمات المنتجة و دفعهم للشراء خالل فترة معينه.التأثير على سلوك الجمهور المستهدف: هدفها

جميع الوسائل المؤثرة و الممكنة: تستخدم

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

الحاجة الى تكامل لالتصاالت التسويقية

من خالل المفهوم المتكامل لالتصاالت التسويقية تحاول الشركات أن تكامل و

تعاون قنوات االتصال التسويقي لديها حتى تستطيع أن توصل رسالة واضحة و بشكل

مستمر عنها و عن منتجاتها و خدماتها

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

العوامل المؤدية لالهتمام بالمفهوم الحديث لالتصاالت التسويقية

انتقال اإلنفاق من اإلعالن فقط إلى مجموعة منالوسائل الترويجية األخرى

واسعة االنتشار العامةانتقال التركيز من الوسائل إلى الوسائل األكثر ارتباطا بالمستهلك

المنتجينانتقال السلطة و اإلنفاق اإلعالني من إلى الموزعين و الوسطاء

النمو السريع لقواعد المعلومات التسويقية وتكنولوجيا االتصال

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

(Logoالشركة )اسم الشركة و عالماتها التجاريةبطاقات األسماءترويسة مطبوعاتهااألكياس الورقية او البالستيكيةورق تنظيفكوبونات)..هدايا ترويجية )اقالم, اكوابتصميم منصات عرض للمعارضاإلعالنات بمختلف طرقها 800الرقم المجاني معلومات الشركة

((Database

• إعالنات تعاونية مع جهات أخرى• البيع الشخصي• مواصفات السوق المستهدف

)العميل(• مواصفات السوق

(Business) المستهدف• حوافز القوة البيعية• الرسائل الداخلية• صحف او مجالت الشركة• التقارير السنوية• كلمات المسئولين في الشركة• التقارير الصحفية• برامج الرعاية• موقع االنترنت

IMCاهم محتويات برنامج

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

بيئة االتصاالت التسويقية المتغيرة

العامالن اللذان يغيران وجهاالتصاالت التسويقية اليوم

تطور تقنية المعلومات أدى إلى

التسويق المجزئ)Segmented(

)r )أكثر ضيقا

األسواق انتقلت من التسويق)Mass( العام )اقل توقعات(

ى

إلى

أدق

سو ال

تفت

ت

ل ائس

لو ات

فتت

او المزيج الترويجيمزيج االتصاالت التسويقية

شكل المنتج

سعر المنتج

تغليف المنتج

محالت البيع

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

المزيج التسويقي ومزيج الترويج

المنتجات

التسعير

الترويج

التوزيع

اإلعالنالبيع

الشخصي

تنشيطالمبيعات

النشرالعالقات

العامة

المزيج الترويجي

المزيج التسويقي

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

المفهوم التقليدي إلدارة الترويج

اإلعــالن

البيع الشخصي

تنشيط المبيعات

الدعاية والنشر

السوق المستهدف

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

المفهوم الحديث لالتصاالت التسويقية المتكاملة

ـج uـ vت المwن

الســعر

التوزيـع

الترويـج

اإلعــالن

البيع الشخصي

تنشيط الدعاية المبيعاتاالنترنــتوالنشر

البريد المباشر

السوق

المستهدف

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

المفهوم المتكامل لالتصاالت التسويقية

الدعاية و النشرpublishing

العالقات العامةPublic Relations

التسويق المباشرDirect Marketing

تنشيط المبيعاتSales Promotions

االعالنAdvertising

البيع الشخصيPersonal selling

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

قبل البيعقبل البيع البيعالبيع

بعد االستهالكبعد االستهالك االستهالكاالستهالك

االتصاالت عبارة عن ادارة العالقات مع العمالء خالل :وقت معين من خالل المراحل التالية

عملية االتصاالت التسويقيةProcess

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

المرسلالمرسل

نموذج االتصاالت الترويجيةنموذج االتصاالت الترويجية

المستقبلالمستقبلترجمة المعلومةترجمة المعلومة تحليل المعلومةتحليل المعلومة

الوسيلةالوسيلة

الرسالة

الفعل الفعل رد رد المرتد المرتد االثر االثر

الضوضاءالضوضاء

البيئةالسياسيةوالقانونية

البيئةاالقتصادية

والتكنولوجية

البيئة االجتماعية والحضارية

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

العمرالجنسالثقافةالمركز االجتماعيالشخصية

تقنية ضعيفة للبيع الشخصياعالنات غير مركزةاختيار ضعيف للوسائلالفشل في معرفة متخذ القرار

بين االفرادبين الشركات

داخل الشركات• ضعف االجراءات و التتابع• ضعف وصول و مرور الرسائل من قسم ألخر )من اعلى ألسفل(• ضعف الوصول ألعلى )الموظفون خائفون من االدارة العليا(• ضعف االالت )الحاسب, التصوير، الفاكس..(• المعلومات ال تحفظ لالستخدام مستقبال او بطرق بدائية تصعب من

الحصول عليها

معوقات االتصال

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

ينبغي على البائعان يتعرف على الجمهور الراغب في التعامل معه

ينبغي على البائعان يتعرف على الجمهور الراغب في التعامل معه

يجب ان يكون البائعr في فهم الرسالة بارعا القادمة من الجمهور

المستهدف

يجب ان يكون البائعr في فهم الرسالة بارعا القادمة من الجمهور

المستهدف

عوامل مهمة في عملية االتصال

يجب على البائع ان يرسل رسائل من خالل وسائل

تصل للجمهور المستهدف

يجب على البائع ان يرسل رسائل من خالل وسائل

تصل للجمهور المستهدف

يجب على البائع ان يكونلديه قنوات لمعرفة رد

فعل الجمهور المستهدف

يجب على البائع ان يكونلديه قنوات لمعرفة رد

فعل الجمهور المستهدف

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

حدد الجمهور المستهدف .1

حدد الهدف من االتصاالت .2)مرحلة تجهيز المشتري(

الشراءالشراء

االقتناع

التفضيل

المحبة

المعرفة

العلم

خطوات تطوير اتصاالت فعالة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

تصميم الرسالة .3

مضمون الرسالةعقالنيةعاطفيةأخالقية

هيكل الرسالةالخالصةبراهين

ترتيب البراهين

تصميم الرسالةالصور, العنوان ,

األلوان & ..اللغة

خطوات تطوير اتصاالت فعالة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

اختيار الوسيلة .4

قنوات االتصال الشخصي

اختيار مصدر الرسالة .5

جمع ردود الفعل .6

خطوات تطوير اتصاالت فعالة

قنوات االتصال غير الشخصي

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

حسب االمكانية

توضع التكلفةg لألهداف وفقا

توضع التكلفةg لألهداف وفقا

نسبة من المبيعات الحاليةاو المتوقعة

نسبة من المبيعات الحاليةاو المتوقعة

االقتداء بالمنافسيناالقتداء بالمنافسين

تحديد ميزانية الترويج

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

أهم الفروق بين الترويج واالتصاالت التسويقية المتكاملة

المفهوم الحديث لالتصاالت التسويقية

المفهـــوم التقليــــدي للترويـــــج

وجــــــه المقـــــارنــة

اتصال تبادلي في االتجاهين اتجاه واحد من المنشأة إلى السوق المستهدف اتجاه عملية االتصال

االتصال أكثر ومستمر االتصال قليلاالتصال والتفاهم مع

السوق المستهدف

جميع عناصر المزيج التسويقي

عنصر الترويج في المزيج التسويقي فقط عناصر النشاط

الترويجي

اإلعالن أقل أهمية وأقل فاعلية بسبب تزايد وسائله

وقنواته واتساع السوقاإلعالن أكثر أهمية وأكثر

فاعليةأهمية اإلعالن في النشاط الترويجي

أكثــر قليلالتنسيق بين عناصر

وطرق الترويج

أكثر وفي نفس الوقتقليل

عدد طرق الترويج الموجهة للسوق

المستهدفالترويج القحطاني. صالح الدكتور

األهداف الرئيسية لالتصاالت التسويقية

نقل المعلومات الخاصة بالشركة ومنتجاتها إلى الجمهور.1.

التأثير في االتجاهات النفسية للمستهلكين من أجل تحسين 2.الصورة الذهنية للشركة ومنتجاتها:

.a.بناء الشعور اإليجابي نحو عالمة الشركة في نفوس المستهلكين

.b.تصحيح معلومات المستهلكين عن عالمة الشركة.c تحويل االتجاهات النفسية السلبية للمستهلكين نحو عالمة الشركة إلى

.اتجاهات إيجابية

uج )3. بناء الطلب األولي على بناء رغبة المستهلك في المنتuج (.المنت

زيادة معرفة المستهلك بالعالمات التجارية للشركة.4.

تذكير المستهلكين بعالمة الشركة.5.

بناء الطلب تشجيع المستهلكين على شراء عالمة الشركة )6.(.الثانوي على المنتج

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

أهداف الترويج

تزويد العمالء بالمعلومات.1.

إثارة اهتمام العمالء بالمنتج.2.

بناء سمعة الشركة وكسب ثقة الجمهور.3.

تغيير اتجاهات العمالء.4.

خلق الرغبة لدى العمالء في شراء المنتج.5.

مساعدة العميل على اتخاذ قرار الشراء.6.

تسهيل انجاز عملية البيع.7.

تنشيط وزيادة المبيعات.8.

الوصول إلى أفراد يصعب على البائعين الوصول 9.إليهم.

تذكير المستهلك بالمنتج.10.

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

تقوم على صرف الكثير على اإلعالنات و تنشيط المبيعات لبناء طلب العميل

.)موجهة للعميل(

اختيار

االستراتيجية

:بناء على

نوع المنتج -&

دورة حياة المنتج

تقوم على رجال البيع و التنشيط التجاري لدفع المنتج من خالل الوسطاء

)موجهة للوسطاء(

استراتيجيات المزيج التسويقي

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

استراتيجية الدفعاستراتيجية الجذب

المنتجالمنتج

تاجر الجملة

تاجر الجملة

تاجر التجزئة

تاجر التجزئة

المستهلكون المستهلكون

تدفق الترويج مباشرة للمستهلك

تدفق الطلب المثار

تدفق الترويج بصفة رئيسية

للوسطاء

تدفق

إثارة

الطلب

البيعلشخصيا

ن)ال

ع(إ

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

مقارنة استراتيجيات الدفع و الجذب

الجذب الدفع المقارنـــة

اإلعــــالن البيع الشخصي نشاط الترويج الرئيسي

االستهالكية الميسرة

الصناعية واالستهالكية الخاصة

نـوع المنتجـــــــات

طويلــــة قصـــيرة قنـوات التوزيـــــع

رخيصـــة غاليــــة أسـعار المنتجـــات

بســـيطة معقدة ، عالية التقنية طبيعة المنتجــات

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

البيع الشخصي

Personal selling

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

البيع الشخصي

يشمل كل اتصال متبادل بين البائع و :العميل من خالل طرق مختلفة مثل

, التليفون , الفيديو بالصوت و وجها لوجهأخرالصورة , االنترنت , أي طريق

اتصال شخص بأخر•بناء عالقات•استكشاف حاجات العميل•مطابقة المنتجات المناسبة لتلك الحاجات•حصد ثمار االتصاالت•

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

انواع رجال البيع

5تسليم البضاعةتسليم البضاعة

4استقبال و تلبية الطلباتاستقبال و تلبية الطلبات

3الترويج للشركة و منتجاتهاالترويج للشركة و منتجاتها

2تقديم االستشارة الفنيةتقديم االستشارة الفنية

البيع االبداعي(صنع الطلب)

البيع االبداعي)صنع الطلب(

1

واجبات رجل البيع

يجـمع المعلومات يقدم و يعرض السلع و الخدمات

يعالج االعتراضاتيقـابل العمالء و يلتقي بهم

يساعد تجار التجزئة في عرض سلعهميربط بين الجودة و السعر

التـحصيلبيع المنتج

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

سمات البائع

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

دور القوة البيعية

القوة البيعية تمثل اتصال حرج بين الشركة و العميل

:بسبب انها

تمثيل العميل امام الشركة

لصناعة رضى العميل

تمثيل الشركة امام العميل

لصناعة ارباحها

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

بناء استراتيجية القوة البيعيةبناء استراتيجية القوة البيعية

تجنيد و اختيار القوة البيعيةتجنيد و اختيار القوة البيعية

تدريب رجال البيعتدريب رجال البيع

مكافأة رجال البيعمكافأة رجال البيع

االشراف على رجال البيعاالشراف على رجال البيع

تقييم رجال البيعتقييم رجال البيع

الخطوات الرئيسية إلدارة القوة البيعية

قوة بيعيهداخلية

قوة بيعيهداخلية

قوة بيعيهخارجية

قوة بيعيهخارجية

العمل خارج المكتبالعمل خارج المكتب

عمالء كبارعمالء كبارالبحث عن فرص

موجودة

البحث عن فرصموجودة

العمل في الموقع عن طريقالتليفون او زيارة العميل لهم

العمل في الموقع عن طريقالتليفون او زيارة العميل لهم

رجال الدعمالفني

رجال الدعمالفني

الكترونيانترنت

الكترونيانترنت

استراتيجيات اخرى للقوة البيعية

المساعدةالبيعية

المساعدةالبيعية

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

عملية اختيار و

تقييم األشخاص:بناءg على

صفات اخرىصفات اخرى

مميزات شخصيةمميزات شخصية

القابلية للبيعالقابلية للبيع

قدرات تحليلية وتنظيمية

قدرات تحليلية وتنظيمية

اختيار قوة البيع

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

مبلغ ثابت

(مرتب)

مبلغ ثابت

(مرتب(

مبلغ متغير

(عمولة و حوافز)

مبلغ متغير

)عمولة و حوافز(

لجذب رجال البيع المميزين يجب ان يكون لدى الشركة:خطة مكونه من عدة محاور

لجذب رجال البيع المميزين يجب ان يكون لدى الشركة:خطة مكونه من عدة محاور

مصاريف نثرية

تكاليف و مصاريف)(العمل

مصاريف نثرية

تكاليف و مصاريف()العمل

مكافأة رجال البيع

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

البحثالبحث لتحديد العمالء الممكن البيع لهملتحديد العمالء الممكن البيع لهم

التجهيزالتجهيز دراسة العمالء قبل مقابلتهمدراسة العمالء قبل مقابلتهم

التقييمالتقييم تصفية العمالء و اختيار الجيد منهمتصفية العمالء و اختيار الجيد منهم

خطوات العملية البيعية

المقابلةالمقابلة مقابلة العميل و ترك انطباع اولي جيدمقابلة العميل و ترك انطباع اولي جيد

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

العرضالعرض قصة المنتج )الحاجة/ االشباع(قصة المنتج )الحاجة/ االشباع(

االقفالاالقفال سؤل العميل عن طلب الشراءسؤل العميل عن طلب الشراء

الرد على االعتراضاتالرد على االعتراضات الرد على اعتراضات قد يثيرها العميلالرد على اعتراضات قد يثيرها العميل

خطوات العملية البيعية

المتابعةالمتابعة بعد البيع للتأكد من رضى العميلبعد البيع للتأكد من رضى العميل

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

بعض انواع العمالء

الملح في األسئلةالمعوق

االيجابيالودود

الخجولالمشاغبالمتعجل

الثرثارالصامتالمتذمرالمتعالمالمترددالمفكرالمغلقالعارف

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

البائع التقليدي و الحديث

الحديث

يتحدث باسم المتعاملين

يكتشف الرغبات و يحفزها

يتناقش مع عمالئه

يصنع العمالءيبيع المنافع

التقليدي

يتحدث باسمة واسم مؤسسته

يسعى إليجاد الرغباتيتحدث مع عمالئه

ليقنعهميصنع المبيعات

يبيع السلع و الخدمات

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

اإلعالن

Advertising

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

االعالن

مدفوع “ ، شخصي غير اتصالالسلع لتقــديم ، الثمن

و لمجمـوعة والخـدمات األفكارالعمالء إقناعهم و محاولة من“بها

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

قرارات االعالن الرئيسية 5Ms

Missionاالهداف

أهداف االتصال•أهداف البيع•

Moneyالميزانيه

حسب المتاح • نسبة من المبيعات• المنافسين• المهام و األهداف•

Messageالرسالة

إستراتجية •الرسالة

تنفيذ الرسالة•

Media الوسائلالتأثير, , التكرار, الوصول•

أنواع الوسائل• أنواع الوسائل الخاصة•

التوقيت•

Measurement

تقييم الحملة

تأثير االتصاالت• تأثير البيع•

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

أهــداف اإلعالن تقديم المنشأة أو منتجاتها إلى السوق

والمتعاملينتعريف المتعاملين بالمغريات البيعيةبناء مفهوم مجموعة السلعة حث المشترين على زيادة المشتريات

الحالية من المنتجاتاجتذاب جيل جديد للتعامل في المنتجات إعادة توزيع الحصة السوقية لصالح

المنشأة أو منتجاتهامحاربة اإلشاعات الضارة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

إعالن تعليمي إعالم العميل أوبناء طلب محدد

اعالن مقارنةمقارنة عالمة تجارية بأخرى

بيبسي مع كوكاكوال

اعالن اقناعيبناء طلب محدد

اعالن تذكيري تجعل العميل يستمر في

تذكر العالمة

أهداف اإلعالن اتصال محددةمهام

المستهدفللوصول للجمهور محددوقتخالل

تصميم اهداف االعالن

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

عملية اإلعالنإستراتيجية

التسويق

إستراتيجيةالترويج

اإلعالن دوره-األهداف -

الموازنة

الرسائل: فكرة.• تقيمها•

الوسيلة:لقطاع. •اإلدارة. • الدولة•

النتائج:قيـــــــــــاس االتصال.• المبيعات•

الجمهــــــــــــــــــور

بحوثالمستهلك

اختبار أولي

تصميم اختيار بحوثالوسيلة أولي الرسالة

اختبار االستجابةنهائي

أنواع اإلعالنالمنشآتإعالن

إعالن سمعة المنشأةإعالن العالقات العامةإعالن الخدمة العامة

إعالن المنتجاتإعالن تعليميإعالن إرشادي إعالن تذكيريإعالن إعالمي

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

وسائل نشر االعالناتالصحف الطرق ووسائل نقل الركاباإلذاعة التليفزيونالتليفونالسينماالبريد المباشرمكان الشراءاالدلة - الطائرات - المجسمات - الملصقات- مظاريف نماذج أخرى )

البريد - فواتير الكهرباء- االغلفة - تجهيز مقار التوزيع- الفاكس, CDs(.....

االنترنت

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

. القحطاني صالح دادارة الترويج

عوامل اختيار وسائل اإلعالن

العوامل الكميةعوامل تسويقية◦التوزيع◦عدد القراء او المشاهدين أو المستمعين (نسبة الوصول)◦التكاليف◦ المرونة◦درجة االزدحام ◦التوفير في تكاليف إعداد اإلعالن◦

عوامل كيفيةمدى احترام الوسيلة لنفسها◦ شعور األفراد تجاه الوسيلة◦

لعوامل المؤثرة في تحديد مخصصات ا اإلعالن

دورة حياة السلعة في السوقاإلستراتيجية التسويقية المتبعة نوعية السلع والخدمات

مدى التنوع في السلع والخدمات تمييز السلعة من المستهلكإمكانية

القدرة على اكتشاف خصائص ومكونات السلعة

سلوك المشترى تجاه السلعةالنطاق الجغرافي لنشاط المنشأة

نوعية و شدة المنافسة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

تصنيف مقاييس فاعلية اإلعالن

األثر االتصالي األثر البيعي

قبل النشر

اختبارات اآلراء •واالتجاهات.

الطرق المعملية •الميكانيكية.

األساليب االسقاطية.•

اختبارات •االستفسارات.

المبيعات التجريبية •واختبار السوق

بعد النشر اختبارات التعرف.•اختبارات التذكر.•مقاييس تغيير •

االتجاهات.

مقاييس المبيعات •السابقة.

التصميمات التجريبية.•مقاييس تغير •

االتجاهات.

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

تأثير االتصاالتهل وصل اإلعالن بشكل جيد؟

تأثير االتصاالتهل وصل اإلعالن بشكل جيد؟

تقييم برنامج االعالن

تأثير البيعهل زادت المبيعات بعد اإلعالن؟

تأثير البيعهل زادت المبيعات بعد اإلعالن؟

تقييم اإلعالن

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

تنشيط المبيعات

Sales Promotion

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

تنشيط المبيعات

استخدام المنتج أو مقدم الخدمة أي ” مغريات قصيرة االجل لجذب و اغراء الوسطاء (تجار الجملة و التجزئة)أو المستهلكين لشراء أو تجربة منتج

معين في الوقت الحالي, و حث رجال البيع للعمل بقوة على بيع منتجات

“شركاتهم

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

اسباب استخدام تنشيط المبيعات

:تأخذ تنشيط المبيعات إشكاال منها تنشيط العمالء, تنشيط الشركات, تنشيط التجارة, و تنشيط قوة

البيع.النمو الكبير في استخدام تنشيط المبيعات يعود إلى:

الضغوط الكبيرة على مدراء اإلنتاج لزيادة المبيعات.◦ زيادة حده المنافسة◦انخفاض فاعلية اإلعالن◦المستهلكون يهتمون أالن أكثر بالحصول على أشياء ملموسة ◦تحول القوة من المنتجين إلى الموزعين◦زيادة تماثل العالمات التجارية و حساسية السعر◦انخفاض الوالء للعالمات التجارية◦تقسم السوق و قلة فاعلية الوسطاء◦تركيز الشركات على النتائج قصيرة األجل◦

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

أهداف تنشيط المـبـيعات

زيادة المبيعات في األجل القصير او بناء حصة سوقيةطويلة األجل

الشراء المتعدد ، مكافأة المستخدم الحالي، ضد المنافسة( التحميل( المكافأة عن الوالءاالستمرار((التجربة

مستخدمون جدد لهذا النوع من السلع◦المستخدمون الجدد للسلعة◦المستخدمون للسلع المنافسة ◦

تركز على بناء العالقات مع المستهلكين

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

ماذا تقدم تنشيط المبيعات تشحذ همم قوة البيع للعمل مع منتجات جديدة أو مطورة أو في مرحلة

النضجتنعش مبيعات المنتجات في مرحلة النضجتسهل عملية تقديم المنتجات الجديدة للسوقتزيد حركة المنتجات على الرفوفr تقضي على اعالنات و ترويج المنافسين مؤقتاتحث المستهلكين على تجربة السلعة تساعد على الحفاظ على المستهلكين الحاليين و ذلك عن طريق اعادة

الشراءتساعد على زيادة االستخدام للسلعةتدعم اإلعالنات تسهل التجربة)عمالء جدد لهذا النوع من السلع أو لهذه السلعة أو السلع

) المنافسة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

اشياء ال تقدمها تنشيط المبيعات

ال تعوض ضعف تدريب قوة البيع أو ضعف و قلةاإلعالنات

ال تعطي المشتري الصناعي )اإلنتاجي( أوالمستهلك أي سبب لالستمرار في الشراء مستقبال

ال توقف بصفة نهائية تدهور مبيعات أي منتجال تجعل المستهلك يحب المنتج بصفة دائمة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

العينات£ٍsamples

العينات£ٍsamplesالكوبوناتCoupons

الكوبوناتCoupons

مبالغ مسترجعهCash Refunds

مبالغ مسترجعهCash Refundsتخفيض األسعار

Price Packs

تخفيض األسعارPrice Packs

هداياPremiums

هداياPremiums

هدايا من المعلنAdvertising Specialties

هدايا من المعلنAdvertising Specialties

كمية من المنتج للتجربةكمية من المنتج للتجربة

تخفيضات عند شراء منتج معينتخفيضات عند شراء منتج معين

مبالغ تعاد للعميل عند الشراءمبالغ تعاد للعميل عند الشراء

تخفيض اسعار منتجات معلومةتخفيض اسعار منتجات معلومة

عروض بأسعار مخفضة او مجانيةعند شراء سلع محددة

عروض بأسعار مخفضة او مجانيةعند شراء سلع محددة

هدايا مقدمة من المعلن عليها اسمههدايا مقدمة من المعلن عليها اسمه

)Consumer( ادوات تنشيط المبيعات

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

هدايا تشجيعيةPatronage Rewards

هدايا تشجيعيةPatronage Rewards

تخفيض مكان البيعPoint-of-Purchase

تخفيض مكان البيعPoint-of-Purchase

مسابقاتContests

مسابقاتContests

سحوباتSweepstakes

سحوباتSweepstakes

العابGames

العابGames

نقدي او عيني عند شراء منتج معيننقدي او عيني عند شراء منتج معين

تخفيض في مكان البيع )سوق محدد(تخفيض في مكان البيع )سوق محدد(

المستهلك يمأل استمارة مسابقةالمستهلك يمأل استمارة مسابقة

المستهلك يدخل في عملية سحب على جوائزالمستهلك يدخل في عملية سحب على جوائز

مفاجأة في كل مرة يشتري المستهلكمفاجأة في كل مرة يشتري المستهلك

)Consumer( ادوات تنشيط المبيعات

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

اهداف تنشيط المبيعاتللتجار

اغراء التاجر بتبني المنتجاغراء التاجر بتبني المنتج

اعطاء المنتجات مساحات اكبرفي المحالت

اعطاء المنتجات مساحات اكبرفي المحالت

االعالن عن المنتجاتاالعالن عن المنتجات

دفع المنتج للمستهلكيندفع المنتج للمستهلكين

)Trade( ادوات تنشيط المبيعات ادوات تنشيط المبيعات

للتجار

خصوماتDiscounts

خصوماتDiscounts

حسوماتAllowances

حسوماتAllowances

اعالنات تعاونية

Co-ads

برامج تدريبtraining

برامج تدريبtraining

معارضTrade shows

معارضTrade showsالترويج القحطاني. صالح الدكتور

أهداف تنشيط المبيعاتللشركات

بناء الشركة االولىبناء الشركة االولى

حوافز للشراءحوافز للشراء

مكافأة العمالءمكافأة العمالء

تحفيز رجال البيعتحفيز رجال البيع

أدوات تنشيط المبيعاتللشركات

مؤتمراتConventions

مؤتمراتConventions

المعارضTrade Shows

المعارضTrade Shows

مسابقات البيعSales Contests

مسابقات البيعSales Contests

)Business( ادوات تنشيط المبيعات

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

العالقات العامة

Public Relations

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

العالقات العامة

بناء عالقات جيدة مع من له عالقة

بالشركة من خالل استخدام وسائل مناسبة مثل الدعاية للشركة لبناء صورة

ذهنية جيدة عنها أو إلخفاء أو الدفاع عن الشركة من خطر اإلشاعات أو القصص او اإلحداث الضارة أو غير

.الصحيحة

هي عملية اتصال غير شخصي بين الشركة ومختلف الجماهير بهدف

تحسين صورتها الذهنية وتوطيد العالقة بينهما

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

العالقة بالصحفالعالقة بالصحف

دعاية المنتجاتدعاية المنتجات

الشئون العامةالشئون العامة

Lobbying)التقرب و الواسطة) Lobbying(التقرب و الواسطة(

عالقات المستثمرينعالقات المستثمرين

التطويرالتطوير

قسم العالقات العامه يمكن ان يقوم ببعض او جميع الوظائف

:التالية

اهداف العالقات العامة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

االخبار

الخ�طب

رعاية مناسبات

خاصة

مواد

مواد مرئيةمكتوبة

او مسموعة

مواد بشعار الشركة

مناسبات خدمة عامة

موقع على

االنترنت

ادوات العالقات العامة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

الدعاية (النشر)

Publicityالترويج القحطاني. صالح الدكتور

الدعاية

هي عملية اتصال غير شخصي مع جمهور المستهلكين قد تكون الشركة صاحبة الدعاية طرفا فيه أو ال تكون

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

خصائص الدعاية.وسيلة اتصال تسويقي.ليست وسيلة اتصال شخصية بل جماهيرية تستخدم لزيادة الطلب على المنتج أو إبراز

المنشأة المنتجة له.مجانية.تستخدم وسائل النشر واإلعالم.تهدف للتعريف دون االقناعصادره من جهة غير ذات مصلحة. جـــزاء من األخبــــار أو غالبـــا مـــا تكـــون

التعليقات التي تقدمها وسائل اإلعالم.

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

الفرق بين الدعاية واإلعالن و العالقات العامة

المعيار الدعاية اإلعالن العالقات العامة

نوع االتصال غير شخصي غير شخصي غير شخصي

من يدفع التكلفة

غالبا اآلخرون المعلن الشركة

المصداقية مرتفعة منخفضة متوسطة

الوسائل وسائل متعددة

وسائل اإلعالم وسائل اإلعالم

رقابة الشركة ضعيفة قوية متوسطة

اإلدارة المسئولة

التسويق & العالقات

العامة

التسويق العالقات العامة

الترويج القحطاني. صالح الدكتور

انواع الدعاية والنشر

التصريحات الصحفيةPress releases المؤتمرات الصحفيةPress conferences المقاالت االفتتاحية بالصحف و

Editorialsالمجالت أشرطة الفيديو وأقراص الليزرCDs التي

تعدها الشركة عن نشاطها التسويقي وعن منتجاتها

الكتيباتBooklets والنشرات التعريفية Brochures التي تشرح األنشطة

التسويقية للشركة ومنتجاتها

الترويج القحطاني. صالح الدكتور