제 2 주차 수업프로세일즈와 마케팅

거절 & 처리(objection&overcome)

홈 베 이 스

가 망 고 객 물 색

(prospecting)

판매 성공 Process판매 성공 Process

약속(appointmen

t)1 루

문제해결을 위한설득

(presentation) 2 루

계 약(closing)

3 루

접 근(approach)

가망고객 분석 및 준비(fact&feel finding)

소개와 서비스(referral&service)

인간의 본성

① 사람들은 장래의 불안을 인정하지 않는 경향이 있다 ① 사람들은 장래의 불안을 인정하지 않는 경향이 있다

② 같은 상품이라도 가격이 비싸면 더 가치가 있다고 생각함 .② 같은 상품이라도 가격이 비싸면 더 가치가 있다고 생각함 .

③ 망각의 동물이다 .③ 망각의 동물이다 .

④ 복잡한 것을 싫어함④ 복잡한 것을 싫어함

⑤ 부드러운 것에 더 좋게 반응함⑤ 부드러운 것에 더 좋게 반응함

⑥ 마감시간에 임해서야 가장 잘 반응 함 .⑥ 마감시간에 임해서야 가장 잘 반응 함 .

⑦ 새로운 변화에 저항⑦ 새로운 변화에 저항

⑧ 명확한 것을 챙긴다 . ⑧ 명확한 것을 챙긴다 .

⑨ 사후봉사가 지속되기를 바란다 .⑨ 사후봉사가 지속되기를 바란다 .

⑩ 그들의 구매로 편안해지기를 원한다 . ⑩ 그들의 구매로 편안해지기를 원한다 .

⑪ 감사 , 호감 및 칭찬 받기를 좋아함 .⑪ 감사 , 호감 및 칭찬 받기를 좋아함 .

무관심 또는 불신상태무관심 또는 불신상태

호기심 또는 흥미호기심 또는 흥미

불만족 또는 문제점 인식불만족 또는 문제점 인식

문제해결의 욕구또는보험가입 욕구문제해결의 욕구또는보험가입 욕구

비교 · 검토 및 결정비교 · 검토 및 결정

구 매구 매

후회 및 확인후회 및 확인

만족 및 유지만족 및 유지

불만 및 실효 · 해약불만 및 실효 · 해약

RFM 을 만나기 전 가망고객은 보험에 대해 무관심하거나 혹은 기존의 나쁜 선입관으로 불신감을 갖고 있다

RFM 을 만나기 전 가망고객은 보험에 대해 무관심하거나 혹은 기존의 나쁜 선입관으로 불신감을 갖고 있다

구매심리의 변화의 첫 단계는 RFM 또는 보험에 대해 관심을 갖게된다 . 관심을 가져야만 이야기에 귀를 기울이게 되는 것이다 . 무언가 다르다는 느낌을 주는 것이 효과적이다 .

구매심리의 변화의 첫 단계는 RFM 또는 보험에 대해 관심을 갖게된다 . 관심을 가져야만 이야기에 귀를 기울이게 되는 것이다 . 무언가 다르다는 느낌을 주는 것이 효과적이다 .

보험의 필요성에 대해 인식하게 되면서 보험을 가입하지 않고 있는 현재의 상태에 대해 불만족을 느끼는 단계이다 . 문제점을 인식해야 보험가입의 기회가 생긴다 .

보험의 필요성에 대해 인식하게 되면서 보험을 가입하지 않고 있는 현재의 상태에 대해 불만족을 느끼는 단계이다 . 문제점을 인식해야 보험가입의 기회가 생긴다 .

보험의 효용 및 이점에 대해 인식하게 됨으로써 보험가입을 통해 자신의 문제점을 해결하고 싶은 욕망을 느끼는 단계이다 .

보험의 효용 및 이점에 대해 인식하게 됨으로써 보험가입을 통해 자신의 문제점을 해결하고 싶은 욕망을 느끼는 단계이다 .

구체적으로 가입시기 및 금액 , 보험료 납입능력 등에 대해 검토한 후에 보험 가입 여부를 결정하는 단계이다

구체적으로 가입시기 및 금액 , 보험료 납입능력 등에 대해 검토한 후에 보험 가입 여부를 결정하는 단계이다

여러가지 상황들이 적합하다고 판단될 때 보험에 가입한다 . 여러가지 상황들이 적합하다고 판단될 때 보험에 가입한다 .

보험에 가입했다고 다 끝나는 것이 아니다 . 본능적으로 혹시 잘못된 결정을 한 것이 아닌가 하는 후회를 하며 다른 사람들의 의견을 구하게 된다 . 대부분 부정적인 피드백을 받게 되므로 주의할 필요가 있다 .

보험에 가입했다고 다 끝나는 것이 아니다 . 본능적으로 혹시 잘못된 결정을 한 것이 아닌가 하는 후회를 하며 다른 사람들의 의견을 구하게 된다 . 대부분 부정적인 피드백을 받게 되므로 주의할 필요가 있다 .

고객이 만족하게 되면 보험을 유지 하면서 주위 사람들을 소개해 주기도 한다 .고객이 만족하게 되면 보험을 유지 하면서 주위 사람들을 소개해 주기도 한다 .

RFM 이 무관심할 경우는 대부분 속았다는 생각과 불만을 느끼고 실효 · 해약으로 이어진다 .

RFM 이 무관심할 경우는 대부분 속았다는 생각과 불만을 느끼고 실효 · 해약으로 이어진다 .

고객의 구매심리

Sales Process

ProspectingProspecting

Telephone Telephone ApproachApproach

Opener Opener PresentationPresentation

Fact & Feel Fact & Feel FindingFinding

ClosingClosing

PresentatioPresentationn

Policy DeliveryPolicy Delivery

7판매 단계

증권설명

계약체결

체결면담

정보수집 및 면담

초회방문

가망고객발굴

전화접근

7판매 단계

증권설명

계약체결

체결면담

정보수집 및 면담

초회방문

가망고객발굴

전화접근

7판매 단계

증권설명

계약체결

체결면담

정보수집 및 면담

초회방문

가망고객발굴

전화접근

ProspectinProspectin

gg

☞ ☞ 11 층부터 단계적 절차에 의해 한국최고건물 탄생층부터 단계적 절차에 의해 한국최고건물 탄생☞ ☞ 자재가 없으면 절대불가자재가 없으면 절대불가

가망고객이 없는 것은 풀장에 물이 없는 것과 같다가망고객이 없는 것은 풀장에 물이 없는 것과 같다 ..

ProspectinProspectin

gg많은 먹이를 얻으려면…많은 먹이를 얻으려면…

가망고객이란 ?

계약할 사람이 아닌보험에 대해서 얘기할 사람

우리의 자산인 시간과 지식을 투자할 수 있는 대상

일을 하는 의미와 보람을 느낄 수 있도록 하는 자

또 다른 가망고객의 원천

Prospecting

끊임없는 가망고객 발굴끊임없는 가망고객 발굴

Mental BusinessMental Business

People BusinessPeople Business

하루에 4~5 명 정도를 정직하게 만나 자신의 이야기를

할 수 있는 사람이라면 보험영업에 성공할 수 밖에 없다 .

- W.R.Telvert -

Acceptable인수조건 적합

Acceptable인수조건 적합

Needs필요성 인식Needs

필요성 인식

Accountable납입능력

Accountable납입능력

Approachable접근가능

Approachable접근가능

가망고객가망고객44 요소요소

가망고객가망고객44 요소요소

N-Market(N-Market( 연고연고 )) P-Market(P-Market( 기계약자기계약자 ))

C-Market(C-Market( 개척개척 )) D-Market(D-Market( 편지편지 ))

협력자소개 기계약자

소개 편지소개 DM 접근 돌입방문

판매효과

Sales 지향적이며 가장효과적

대부분 가장 많이 사용하나 효과가 적음

한계시장

한계시장

소개시장 소개시장

(( 개방시장개방시장 ))