xiv.bÖlÜm ÖrgÜtsel satinalma davraniŞi

XIV.BÖLÜMXIV.BÖLÜMÖRGÜTSEL SATINALMA ÖRGÜTSEL SATINALMA DAVRANIŞIDAVRANIŞI

A.H. İslamoğluA.H. İslamoğluR. AltunışıkR. AltunışıkTÜKETİCİ DAVRANIŞLARITÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Örgütsel PazarlarÖrgütsel Pazarlar

• Alıcıların özelliklerine göre hükümet,satıcı ve üretici pazarlar olarak sınıflandırılabilirler.

• Bu pazarlarda bulunan alıcılarda, yaptıkları satın almaları bir sorun çözme olarak ele alır ve pek çok değişkenin etkisi altında kalarak satın almalarını gerçekleştirirler. – Onlarında belirli değerlendirme kriterleri vardır. – Onlarda pek çok mal türü için bilgiye ihtiyaç duyarlar.– Onlarda her satın alma için az yada çok bir riskin altına

girmektedirler.• Bir tüketici, psikolojik yapısının etkisi altında kalarak

duygusal davranıp ihtiyaçlarının önceliğini değiştirebilir. Ancak kar duygusuyla hareket eden bir üretici yada satıcı, kendine en yüksek karı sağlayan satın almayı gerçekleştirmek zorundadır.

• Örgütlerinde tüketicilerde olduğu gibi kendilerine özgü davranış stilleri vardır. Onlarında satın alma davranışları örgütsel amaçlarına, yönetim stillerine,sahip oldukları misyon ve örgüt kültürlerine göre değişir.


FarklılıklarıFarklılıkları

1. Örgütsel satın alma davranışları genel olarak bir grup davranışıdır. Bu satın almalarda pek çok kişi değişik roller üstlenir bu kişiler merkezi bir satın alma birimi oluştururlar.

2. Örgütsel satın almalarda teknik bir karmaşıklık vardır. Bu yüzden algılanan risk yüksektir. Satın alma karar sürecinde teknik bilgi düzeyi yüksek olanlar daha etkin rol oynarlar.

3. Belirli özel durumlar dışında, örgütsel satın almalarda alıcı ile satıcı tamamen bağımsızdır. Taraflar bir örgüte mensupmuş gibi kaynak ve yeteneklerini ortaklaşa da kullanabilmektedirler.

4. Kaynaklarının sınırlı olması halinde alıcı satıcıya bağımlı hale gelebilir. Yada işletme ihtiyacı olan malları içinde bulunduğu ekonomik duruma bağlı bir başka işletmeden satın almak zorunda kalabilir.


FarklılıklarıFarklılıkları

5. Alıcılarla satıcılar arasında menfaat birliği kurulabilir.6. Satın almanın riski,malın niteliği,gerekli hizmet düzeyi

ve benzer nedenlerden ötürü satın alma öncesi aşama çok önemli olabilir.

7. Örgütsel alıcılar ürün yada hizmeti özel ihtiyaçlara göre farklı olarak isteyebilirler.

8. Satın alma sonrasını değerlendirme çok daha ayrıntılı noktalara göre yapılır.

9. Örgütsel satın almalarda dikkate alınan ürün özellikleri ile bireysel satın almada dikkate alınan ürün özellikleri arasında farklılık olabileceği gibi,pazarlama bileşenlerinin değerlendirilmesinde farklılıklar vardır


Örgütsel Satın Alma ModeliÖrgütsel Satın Alma Modeli

Uluslar arası ve ulusal dış çevre fakörleri

İşletmenin teknolojisi, örgüt yapısı, amaç ve sorumlulukları, örgütsel aktörler ve

Satın alma birimi

Satın alma karar süreci

İhtiyacın farkına varmaİhtiyacı tanımlamaBilgi toplamaDeğerlendirme kararSonuçları değerlendirme

Satın almada etkili olanlar ve özellikleri

Satın almanın türleri RutinArasıraYeni


Etkileyiciler: Örgütle İlgili Etkileyiciler: Örgütle İlgili FaktörlerFaktörler

• Örgütsel satın alma kararlarında; – örgütsel amaçlar, örgütsel değerler,

örgütün demografik yapısı, çalışanların iş anlayışı, örgüt bireylerinin öğrenme ve algılama düzeyleri gibi faktörler rol oynar.

• Örgütle ilgili faktörlerin başında, örgüt yapısı gelir. – Örgüt yapı olarak satın almayı

merkezileştirmiş ise satın alma davranışı başka, merkezileştirmemiş ise başkadır.



• Örgütle ilgili olan bir başka faktör, yönetim anlayışı ve örgüt kültürüdür. – Her örgüt sahip olduğu yönetim anlayışına ve

örgüt kültürüne uygun olarak satın alma faaliyetlerini örgütler.

• Örgütlerin büyük ya da küçük oluşu da satın alma kararlarını etkileyen örgütsel bir faktördür. – Büyük işletmelerde satın alma kararını bir

ekip,küçük işletmelerde ise işletme sahibi verir.



• Örgütsel faktörlerden bir başkası da satın alma kararı üzerinde değişik rollere sahip olan grupların tutumlarıdır. Bu grupların farklı çıkarları ve birbirlerinden farklı algılamaları vardır.

• İşletmelerin tayin etmiş oldukları satın alma politikaları ne ölçüde karmaşıksa, satın alma faaliyetleri de o ölçüde anlaşılması zor ve karmaşıktır. Bazı işletmeler tek bir kaynaktan satın alma yapmayı politika olarak belirlerken, bazı işletmeler ise arz kaynaklarını kendi aralarında yarıştırmaya özen göstererek en az iki kaynaktan satın alma yapmayı yeylerler.


Birimleri Satınalmadaki Birimleri Satınalmadaki ROlleriROlleri

Üretim Yönetimi

Faaliyet MaliyetiKullanım KolaylığıKaliteye KatkıKarmaşıklıkÇalışanların uyumuSunulacak Hizmet DüzeyiAynı Kalitede Süreklilikİş BirliğiRisk

Finans Yönetimi Ödeme Şekli ve ZamanıToplam Maliyete KatkıFinansal Yük


Birimleri Satınalmadaki Birimleri Satınalmadaki ROlleriROlleri

Pazarlama Yönetimi

Üretim Birim MaliyetiSatış Fiyatına EtkisiKaliteye KatkıFarklılaşmaya KatkıRekabete KatkıFiziksel Dağıtıma Katkı

Üst Yönetimİşletme Amaçlarına UygunlukToplam Kara Katkıİşletme İmajına KatkıSüreklilikGüvenHizmet Düzeyiİş BirliğiRisk



• Her örgüt yönetici ve çalışanlara, değişik arz kaynaklarını farklı algılayabilirler. Bazı kaynakları sözünde duran ve güvenilir olarak algılarken, kimileri fırsatçı, yetersiz olarak algılanmış olabilirler.

• Algılamalar değerlendirme kriterlerine göre farklılık gösterince,taraflar arasında tanım birliğine varman güçleşir.

• Taraflar arasında;- Risk algılamaları- Ödüllendirme- Bireyciliğin kollektifizmden önde gitmesi - Karar alma biçimi- Performans değerlendirme farklılıkları arasında denge

sağlamak zorlaşacaktır.


Etkileyiciler: Örgüt Dışı Etkileyiciler: Örgüt Dışı FaktörlerFaktörler

• Örgüt dışı faktörlerin başında referans grupları gelir. Her işletme için en az bir referans grubu mutlaka vardır. Referans gruplarının başında,işletmenin müşterileri gelir. Onlar satın aldıkları malın nitelikleri konusunda geri besleme yoluyla satıcı işletmeleri uyarırlar. Bu bakımdan en güçlü referans grubu müşterilerdir.

• Bir başka referans grubu rakip ve rakip olmayan başka işletmelerdir.


Etkileyiciler: Bireysel Etkileyiciler: Bireysel FaktörlerFaktörler

• Bireysel faktörler satın alma kararı üzerinde etkili olanları ilgilendiren kişisel faktörler olarak ifade edilebilirler.– Bunlar,tıpkı tüketici davranışlarında olduğu

gibi,öğrenme,güdüler ve algılamalar olarak özetlenebilir.• Satın alma kararında etkili olanlar,değişik

işletmelerin malları ya da markaları hakkında değişik kanaatlara sahip olabilir.

• Buna ek olarak arz kaynaklarını oluşturan işletmelerin rakip işletmelerle iş yapıp yapmamaları da satın alma birimlerin kararlarını etkileyebilir. Bu etki hem olumlu hem olumsuz olabilir.


Örgütsel Satın Alma Davranış Örgütsel Satın Alma Davranış SüreciSüreci

• Örgütsel satın alma davranış sürecide tüketici davranış süreci gibi ele alınarak incelenebilir.

• Bu süreç;- Sorunun ortaya çıkışı ve tanımlanması.- Bilgi edinme- Alternatifleri değerlendirme- Satın alma - Kullanma - Değerlendirme


İhtiyacın fark edilmesiRutin

Ara sıraYeni

İhtiyacın Kabulü

Ürün özelliklerinin belirlenmesi

Arz kaynaklarının araştırılması

Tekliflerin alınması

TedarikçilerinDeğerlendirilmesi

veSeçimi

Teslim veSipariş

Koşullarınınkararlaştırılması

Değerlendirme

Örgütsel Satın Alma Davranış Örgütsel Satın Alma Davranış SüreciSüreci


Sorunun Ortaya Çıkışı ve Sorunun Ortaya Çıkışı ve TanımlanmasıTanımlanması

• Örgütsel satın almalarda sorunun ortaya çıkışı satın alınan malın devamlı,ara sıra ve yeni satın alınan bir mal oluşuna bağlı olarak değişir.

• Devamlı yapılan satın almalarda, sorun stok ve üretim yönetimi yada satışçılar tarafından tanımlanır. – İhtiyaç,ilgili birim tarafından satın alma birimine aktarılır ve bu

birim daha önce belirlenmiş olan arz kaynağına siparişini verir. – Ara sıra yapılan satın almalarda sorun değişik birim yada

kişiler tarafından tanımlanır. – Kullanımı uzun bir süre alan ve bir defada yapılan satın alma

hacminin yüksek olduğu mallar buna örnek verilebilir. Yeni yapılan satın almalarda ise sorunu tanımlayanlar daha geniş birim yada bireylerden oluşur.

• Pazarlamacı bu aşamada etkili olabilmek için,sahip olduğu malın devamlı,ara sıra yada ilk defa satın alınan mal gruplarından hangisine girdiğini bilmeli ve bu satın alma türüne göre ilgili kişilerle ilişki kurabilmelidir.


Karar VericilerKarar Vericiler

Karar vericiler şunlara dikkat ederler;- Yapılacak satın alma ile mevcut

durumdan daha iyi bir duruma gelinebilecek mi.

- Yeni durum maliyet,finans,yönetim ve pazarlama açısından eskisine göre bir avantaj sağlayacak mı.

- Çalışanlar ve yöneticiler yeni çözüme eskisine göre daha etkin ve verimli bir biçimde gerçekleştirilebilecek mi.

- Yeni çözüm hangi riskleri beraberinde getirmektedir ve bu riskler karşılanabilir mi.


AraştırmaAraştırma

• Rutin satın almalarda arz kaynakları daha önceden belirlenmiş olduğundan satın almanın yapılması ile ilgili araştırmaya gerek yoktur.Ancak satın almacılar ilerdeki satın almalarıyla ilgili yeni bir alternatifin olup olmadığı konusunda araştırma yaparlar.

• Ara sıra yapılan satın almalarda ise araştırmaya daha fazla gerek duyulur.Çünkü mal uzun bir süreden beri satın alınamadığından,yeni arz kaynaklarının ya da yeni satın alma koşullarının ortaya çıkma ihtimali vardır.

• Mal ilk defa satın alınacaksa hem satın alma karmaşık hem de satın almanın önemi ve riski yüksek demektir.

• Araştırma safhasında pek çok amaçla pek çok bilgi toplanır.Bu bilgilerin bil bölümü söz konusu malın özelliklerine,kullanıma,performansına,fiyatına,teslim ve ödeme koşullarına; bir bölümü de satıcı işletmenin çalışma tarzına,iş ahlakına,güvenilir olup olmadığına ilişkindir.


Alternatifleri DeğerlendirmeAlternatifleri Değerlendirme

• Her işletme, alternatifleri kendi çalışma düzeni ve özelliklerine yapacağı satın almanın amaçlarına ve alternatiflerin mevcut durumuna göre değerlendirilir.

• Satın almayla ilgili 17 kriter vardır.Bunlar;

- Satın almanın devam edebilmesi - Arz kaynağının finansal durumu- Arz kaynağının esnekliği ve işletmeye uyum

gösterebilme yeteneği- Arz kaynağının deneyim ve uzmanlığı- Arz kaynağının teknik hizmeti sunma kapasitesi- Satış elemanlarının güvenilirliği- Siparişi karşılama ve stok güvenilirliği- Malla ilgili bilgi güvenilirliği


Satınalma Kriterleri (devam)Satınalma Kriterleri (devam)

- Fiyat- Teknik özellikler- Faaliyet ve kullanım kolaylığı- Malın kullanıcılarının başlıca tercih özellikleri- Ticari kolaylıklar- İhtiyacın karşılanma süreci- Teslim olanakları ve koşulları- Bakım işin devamına ilişkin çalışma

olanakları- Satın alma sonrasında gerekli olabilecek

hizmetlerin karşılanması

xiv.bÖlÜm ÖrgÜtsel satinalma davraniŞi

Documents