Value PropositionWorkshop

Hugo Macedo

http://about.me/hugohenriquemacedo

Welcome

Expectativas

O que esperam desde workshop?O que é para vocês uma Proposta de Valor

Exercicio :)VP numa frase

O que esperam desde workshop?O que é para vocês uma Proposta de Valor

Proposta de Valor

Why? -> Problema

What? -> Solução

Who? -> Para quem?

How does it deliver? -> Atributos/RTB

How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing

Exercicio :)

Why? -> Problema

What? -> Solução

Who? -> Para quem?

How does it deliver? -> Atributos/RTB

How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing

Proposta de Valor?

5” de Atenção

5” a 1min de atenção cada vez mais todos somos bombardeados por mais solicitações, interrupções, mensagnes, prioridadesHiperZappingCusto do tempo aumentou

Tell me now!

Reparem em todas as solicitações à minha atenção!11 áreas que chamam a minha atenção cada uma delas com vários conteúdose isto só no Facebook - depois há o email(s), SMS, telefone, pessoas à volta,...

What’s in it for me?

What’s in it for me?

Chega de conversa - o que tens para mim?

espremer a laranja dá trabalho, é preciso força - para extrair a proposta de valor também é preciso bastante esforço, treino, teste,...

Proposta de Valor

Uma Promessa credível que resolve um problema genuíno de uma forma nova, útil de uma forma

interessante

Promessa a uma determinado mercado

Acreditar

Atributos

O Equilibrio de uma Proposta de Valor

Promessa

O que tem para mim?

Diferenciação

Porque é que o teu é melhor?

Pilares de Suporte

Porque heide acreditar?

Preço

Quanto é que custa?

Risco

o que pode correr mal?

Esforço

o que tenho que fazer para mudar

Quem é Audiência?

Pode haver diferentes propostas de valor dependente da audiência - o destinatário

- consumidor/cliente- investidor- potencial colaborador- media...

muda a Linguagem, os benefícios, os preços e barreirasmas para todos eles têm a PV para o consumidor é a base

Impactos

Value Proposition

Funcionalidades

Segmentos

Modelo de Negócio

Canais

Pricing

Como encontrar uma Proposta de Valor

Ideiase Recursos

MercadoNecessidades não satisfeitas

Valor

What’s the Pain?

Uma solução só faz sentido de houver um problema (Pain)

mas se evidenciarmos um problema estamos a criar empatia e a sintonizar com o consumidorcriamos um canal de comunicação/compreensão

mas é preciso acertar - fazer bem o trabalho de casa - Research - ver slide 5Whys

Framing the Problem

http://youtu.be/6uW-E496FXg?t=3m32s

5 Whys

Why?

Why?

Why?

Why?

Why?Para perceber bem o problema temos que procurar a raiz do problemaUtilizando a tecnica de perguntas sucessivas podemos conseguir chegar a raiz do problema e assegurar que é ESSE problema que atacamos.Se não aprofundarmos arriscamos a estar a resolver um “problema” superficial e logo a não resolver NADA.

A caminho de casa o carro do João parou no meio da estrada

Porquê?João - porque fiquei sem gasolina

Porquê?João - porque não parei para por gasolina a caminho do trabalho

Porquê?João - Porque não tinha dinheiro

Porquê?João - .... porque o perdi ontem à noite num jogo de poquer?

Porquê?João - porque não tenho jeito para fazer bluff

Exercicio: - Problema --> Solução (tipico de Engenheiro!!) :)

Qual é a Solução?

ValorBenefícios

Superioridade do Produto

Relação com o Cliente

Excelência Operacional (->LowCost)

Benefícios vs. Atributos

Atributos são como os ingredientes - são essenciais para fazer um prato mas não são o prato

250 g feijão manteiga400 g gamba(s)4 dentes alho1 cebola(s)50 g bacon50 g chouriço-de-carne1 pimento(s)2 tomate(s) maduro(s)1 cenoura(s)3 c. sopa azeite1 ramo coentros1 malagueta(s)1 folha lourocopo vinho branco4 cebolinhasq.b. salq.b. Pimenta

Feijoada de gambas

Benefícios?

Sabor, textura, contexto, recordaçõesleve, light, exoticoquente, frio, caseiro, sofisticado, practico

para familia, amigos, namorados,...

Value Proposition?

Barreiraso que impede a eu querer o beneficio?

Há 3 razões para o Cliente não comprar:

Não quero o Benefício

Já tenho o Benefício

Não acredito que me dê o Benefício

Avaliar uma Proposta de Valor

InovadoraIndespensávelInspiradoraI3

Invadora - traz algo de novoIndispensável - é util (argumento racional)Inspiradora - design/clever abre novas possibilidades (argumento emocional)

Indispensável?

Quem precisa deste produto?

Porque é que é útil para o cliente?

Qual o impacto na vida/operação do cliente?

Qual o impacto de o cliente viver sem este produto?

Proposta de Valor(resumo)

Why? -> Problema

What? -> Solução

Who? -> Para quem?

How does it deliver? -> Atributos/RTB

How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing

http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf

Value Proposition Canvas

De forma mais practica e passo a passo proponho utilizarem o Value Proposition Canvas como guia.

JOBS: - Que tarefas/jobs concretos é que ele está a tentar resolver/fazer? (cumprir uma tarefa, resolver um problema) - Que tarefa social está a tentar cumprir? social no sentido de em relação aos outros - parecer bonito, ter poder, parecer eficiente, parecer conhecedor - Que tarefa emocional está a tentar cumprir? sentir-se bem, seguro, confiante, querido,… - Que necessidades básicas está a tentar cumprir? (comunicação, sexo, comida,…)

PAINS: - o que é que acha caro/custoso? (dinheiro, tempo, esforço) - o que p faz sentir mal? (frustrações, incomodos, vergonha, dores de cabeça) - que soluções actuais existem que nao resolvem o problema? (caro, faltam funcionalidades, complicado, pouco acessivel…) - quais são as principais dificuldades que os clientes encontram? (perceber como funciona, fazer com que funcione, resistências,tempo que demora …) - Que consequências emocionalmente negativas é que o cliente encontra ou teme? (perder a face, poder, status,…) - Que riscos é que o cliente enfrenta/teme? (financeiros, tecnicos, relacionais,…) - o que mantém o vosso cliente acordado à noite? (falhar, nao progredir, a familia, o dinheiro, a sua comunidade,…) - que erros usuais é que o cliente comete? (má utilização, escolha opção errada, ) - que barreiras é que o cliente enfrenta para adoptar outras soluções? (custo de mudar, medo de mudar, esforço, resistência à mudança)

GAINS: - que poupanças fariam o cliente feliz? (tempo, dinhreiro, chatices/complexidade, ) - que resultados o cliente espera e o que representa superar as expectativas? ( mais qualidade, mais funcionalidades, menos de alguma coisa) - Que soluções actuais encantam o cliente? (funcionalidade X, rapidez, qualidade, serviço,…) - o que tornaria a vida do cleinte mais facil? (aprendizagem mais rapida, mais serviços, menos custos de operação) - Que impactos sociais positivos o cliente espera? (vai parecer bem, status, poder, referência, ajuda a outros,…) - o que é que os clientes procuram? (bom design, garantias, mais funcioanlidades, ) - o que é que os clientes sonham? (grandes conquistas/feitos, livrarem-se de coisas,…) - como é que o cliente mede sucesso e insucesso? (performance, custo,…) - o que faria com que adoptasse a solução? (custo +baixo, + performance, +seguro, qualidade, -investimento, design)

Ask yourself which products and services you offer that help your customer get either a functional, social, or emotional job done, or help him/her satisfy basic needs?

• … produce savings? (e.g. in terms of time, money, or efforts, …)• … make your customers feel better? (e.g. kills frustrations, annoyances, things that give them a headache, …)• … fix underperforming solutions? (e.g. new features, better performance, better quality, …)• … put an end to difficulties and challenges your customers encounter? (e.g. make things easier, helping them get done,

eliminate resistance, …)• … wipe out negative social consequences your customers encounter or fear? (e.g. loss of face, power, trust, or status, …)• … eliminate risks your customers fear? (e.g. financial, social, technical risks, or what could go awfully wrong, …)• … help your customers better sleep at night? (e.g. by helping with big issues, diminishing concerns, or eliminating worries, …)• … limit or eradicate common mistakes customers make? (e.g. usage mistakes, …)• … get rid of barriers that are keeping your customer from adopting solutions? (e.g. lower or no upfront investment costs, flatter

learning curve, less resistance to change, …)

• …create savings that make your customer happy? (e.g. in terms of time, money and effort, …)• … produce outcomes your customer expects or that go beyond their expectations? (e.g. better quality level, more of something, less of

something, …)• … copy or outperform current solutions that delight your customer? (e.g. regarding specific features, performance, quality, …)• … make your customer’s job or life easier? (e.g. flatter learning curve, usability, accessibility, more services, lower cost of ownership,

…)• … create positive social consequences that your customer desires? (e.g. makes them look good, produces an increase in power, status,

…)• … do something customers are looking for? (e.g. good design, guarantees, specific or more features, …)• … fulfill something customers are dreaming about? (e.g. help big achievements, produce big reliefs, …)• … produce positive outcomes matching your customers success and failure criteria? (e.g. better performance, lower cost, …)• … help make adoption easier? (e.g. lower cost, less investments, lower risk, better quality, performance, design, …)

Value Proposition Canvas

http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf

ObrigadoHugo Macedo

http://about.me/hugohenriquemacedo