workshop gestão de vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) achar que objeções em vendas...
TRANSCRIPT
![Page 1: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/1.jpg)
Workshop
Gestão de Vendas
Lume Centro de Ensino e Qualificação Profissional Encantado / RS – Novembro 2014
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 2: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/2.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
- Revista VendaMais - Treinamentos
- EaD - Projetos Especiais
- Consultoria
![Page 4: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/4.jpg)
Alta
Performance
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 5: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/5.jpg)
Desenvolver seus
conhecimentos, suas
habilidades e suas atitudes para
atingir de maneira consistente e
sustentável os objetivos e
desafios que você se propuser a
atingir na sua vida.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 6: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/6.jpg)
A excelência não é o resultado das
circunstâncias ou da sorte.
A excelência é, antes de mais nada,
conseqüência de decisões pensadas
e de disciplina para mantê-las.
Jim Collins
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 7: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/7.jpg)
9 grandes
tendências na
área comercial
![Page 8: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/8.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
2) Revisão de sistemas de remuneração e incentivos.
1) Revisão de job description/cargo/função.
3) Assimetria de informações.
4) ROI de treinamento (4 pontos DK).
5) Criação de demanda (de quem é a responsabilidade?)
![Page 9: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/9.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
6) Preço baixo x Diferenciação
7) Alinhamento da área comercial com o resto da empresa.
8) Busca da lucratividade como principal indicador (com indicadores de sustentação (quantitativos) e de apoio (qualitativos).
![Page 10: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/10.jpg)
10 dicas rápidas
para uma Gestão
de Alta
Performance
![Page 11: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/11.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
1) Reforçar constantemente o Posicionamento.
2) Agilidade para tomar decisões.
3) Agilidade para dar retorno.
GARGALO!
![Page 12: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/12.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Existe uma diferença ENORME entre
"estar ocupado" e "ser produtivo".
![Page 13: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/13.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
1) Reforçar constantemente o Posicionamento.
2) Agilidade para tomar decisões.
3) Agilidade para dar um retorno.
4) Uso correto de indicadores.
GARGALO!
5) Gestão próxima, mais pessoal.
![Page 14: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/14.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
6) Reuniões produtivas (foco, pauta, tempo, decisões).
7) Feedback estruturado.
8) Comemorar vitórias e elogiar.
9) Compartilhar melhores práticas.
10) Humildade (assumir responsabilidade, Inteligência Emocional).
![Page 15: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/15.jpg)
10 Atitudes da
Alta Performance
em Vendas
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Fonte: VendaMais
![Page 16: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/16.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
1) Foco: Tenho definido claramente minhas metas mensais e o que preciso fazer para atingi-las?
3) Comprometimento: Estou 100% comprometido não apenas a atingir minhas metas pessoais e as da empresa, mas a realizar diariamente todas as tarefas necessárias para atingi-las?
2) Iniciativa: Tenho esperado que me digam o que precisa ser feito ou eu mesmo tenho a iniciativa de fazer o necessário, o que foi planejado e até mesmo o que não foi, com o objetivo de atingir as metas?
4) Motivação: Sinto-me energizado e motivado quando penso nas minhas metas e nos desafios para atingi-las?
5) Inteligência emocional: Tenho tido comigo mesmo, com meus colegas e superiores e também com clientes conversas e pensamentos positivos e produtivos?
![Page 17: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/17.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
6) Autodesenvolvimento: Este mês que passou procurei me desenvolver e aprender algo novo lendo um livro ou fazendo um curso ou treinamento?
8) Ética: Tenho sido correto e seguido meus valores pessoais e da empresa, respeitando as coisas nas quais acredito, ao tomar decisões de trabalho?
7) Persistência: Tenho tido a persistência e a perseverança necessários para superar dificuldades e desafios no atingimento de metas, ou tenho desistido antes da hora em alguns momentos?
9) Criatividade: Tenho buscado novas formas de superar desafios e resolver problemas ou estou basicamente sempre repetindo as mesmas coisas?
10) Resiliência: Quando encontro uma dificuldade, seja ela operacional ou emocional, consigo voltar rapidamente ao meu estado de humor natural ou tenho deixado essas dificuldades influenciarem negativamente meu humor e, por conseqüência, meu rendimento no trabalho?
![Page 18: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/18.jpg)
Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Valor médio de compra
Freqüência de compra
Tamanho do mercado
X
X
X
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 19: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/19.jpg)
Quanto você consegue vender ?
Tamanho do mercado
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 20: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/20.jpg)
Conceitos de Posicionamento: Michael Porter
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 21: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/21.jpg)
Michael Porter
1) Preço baixo
2) Diferenciação
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 22: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/22.jpg)
• Preço baixo
Conceitos de Posicionamento 2
Fonte: Fred Crawford & Ryan Matthews
• Excelência de produto/serviço
• Facilidade de acesso/conveniência
• Servicos de valor agregado
• Experiência do cliente
• Branding
![Page 23: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/23.jpg)
Precisa
DIFERENCIAR-SE
![Page 24: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/24.jpg)
P.U.V.
![Page 25: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/25.jpg)
Por que o cliente compra de nós,
e não do concorrente, além do preço?
![Page 26: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/26.jpg)
Testemunhais
Quais são as palavras que seus clientes usam quando
- agradecem,
- fazem um elogio ou - dão um testemunhal?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 27: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/27.jpg)
Resultados Positivos
Quais são, de maneira:
- concreta, - palpável e - objetiva,
os resultados POSITIVOS que você ajuda seus clientes a alcançar?
Qual é a promessa que você faz para seus
clientes?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 28: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/28.jpg)
VALORES
Quais são os VALORES que diferenciam a sua empresa de outras
empresas do setor?
No que vocês acreditam? O que vocês defendem?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 29: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/29.jpg)
Preço Quant. Faturamento Custo Fixo Custo Variável Lucro/Prejuizo
20 1 20 50 5 -35
19 2 38 50 10 -22
18 3 54 50 15 -11
17 4 68 50 20 -2
16 5 80 50 25 5
15 6 90 50 30 10
14 7 98 50 35 13
13 8 104 50 40 14
12 9 108 50 45 13
11 10 110 50 50 10
10 11 110 50 55 5
9 12 108 50 60 -2
8 13 104 50 65 -11
7 14 98 50 70 -22
6 15 90 50 75 -35
5 16 80 50 80 -50
4 17 68 50 85 -67
3 18 54 50 90 -86
2 19 38 50 95 -107
1 20 20 50 100 -130
![Page 30: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/30.jpg)
Por que o cliente compra de nós,
e não do concorrente, além do preço?
![Page 31: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/31.jpg)
Decálogo do Cliente
![Page 32: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/32.jpg)
Roda
Significado
Agilidade
Contribuição
Valor
Descoberta Atendimento
Novidades
Conexão
Confiança
Atenção
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 33: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/33.jpg)
Roda
1) O que mais lhe chama a atenção:
2) Qual destes itens, se aprimorado,
traria o maior impacto e os
melhores resultados?
3) O que você vai fazer?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 34: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/34.jpg)
Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Tamanho do mercado
X
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 35: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/35.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Por que empresas
“empacam”
1) Donos não evoluíram
2) Equipe não evoluiu
3) Processos não evoluíram
4) Posicionamento não evoluiu
![Page 36: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/36.jpg)
Conceitos de sucesso
Visão clara
• Público-alvo: Conexão com um segmento específico de
clientes
• Proposta: Clareza na identidade e na proposta de
diferenciação
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
![Page 37: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/38.jpg)
Evolução
• Resolva problemas de clientes
• Experimente sempre. Descarte o que não funciona,
invista no que dá resultado
• Refinamento do conceito
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
Conceitos de sucesso
![Page 39: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/39.jpg)
Execução
• Entrega da proposta de valor de maneira
consistente, com lucro
• Excelência em pessoas e processos
• Barreiras contra a concorrência
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
Conceitos de sucesso
![Page 40: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/40.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
20 maiores
erros em
Vendas
![Page 41: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/41.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
1) Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida. 2) Não aprender a vencer o medo da rejeição. 3) Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal. 4) Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente. Por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo dele falar qualquer coisa.
![Page 42: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/42.jpg)
5) Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo). 6) Falar demais. 7) Escutar menos do que devia ou não prestar atenção ao que o cliente diz. 8) Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 43: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/43.jpg)
9) Falta de atitude positiva perante desafios. 10) Não administrar corretamente seu tempo. 11) Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços. 12) Passividade e falta de iniciativa.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 44: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/44.jpg)
13) Não qualificar adequadamente seus prospects. 14) Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas. 15) Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal. 16) Falar de características, e não de benefícios.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 45: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/45.jpg)
17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente. 19 ) Depender exageradamente de preço/prazo e não trabalhar diferenciais de produtos/serviços ou da própria empresa. 20) Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 46: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/46.jpg)
Precisa
profissionalizar a
Gestão em Vendas
![Page 47: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/47.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Gestão em Vendas 1.0
1) Posicionamento e estratégia comercial
2) Montagem da equipe comercial
3) Melhorar a performance da equipe
![Page 48: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/48.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Gestão em Vendas 2.0
6) Estabelecer rotinas e processos
baseados em „melhores práticas‟
4) Criação e monitoração de indicadores
5) Gestão baseada em indicadores
![Page 49: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/49.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Gestão em Vendas 0.8
![Page 50: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/50.jpg)
Cultura e Valores
• Atendimento de 1a classe
• Energia positiva e gente motivada
• Liderança focada em desenvolver pessoas e
processos
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
Conceitos de sucesso
![Page 51: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/51.jpg)
Benefícios Emocionais
• Além das características, além dos benefícios
funcionais
• Permitem que os clientes expressem sua
personalidade através da marca
• Experiência
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
Conceitos de sucesso
![Page 52: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/52.jpg)
Necessidades não atendidas
• Oportunidades no mercado
• Falhas da concorrência
• Mudanças de hábito
• Mudanças sociais
• Frustrações
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
• Irritadores
Conceitos de sucesso
![Page 53: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/53.jpg)
Escala/Volume
• Compra de concorrentes menores
• Franquias
• Lojas próprias
• E-commerce
• Vendas diretas
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
Conceitos de sucesso
![Page 54: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/54.jpg)
Conceitos de sucesso no Varejo
Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)
Responsabilidade social
• Defende claramente alguma coisa
• Alinhamento da missão, visão e valores da empresa
com uma CAUSA
• Comunica isso claramente para seu público-alvo
• Envolve o cliente num movimento (CAUSA) por um
mundo melhor
![Page 55: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/55.jpg)
Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Valor médio de compra
Tamanho do mercado
X
X
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 56: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/56.jpg)
Valor médio de compra
Venda adicional
Cross sell
Up sell
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 57: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/57.jpg)
Valor médio de compra
Venda adicional
Cross sell
Up sell
![Page 58: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/58.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Prod 1 Prod 2
Prod 3 Prod 4 Prod 5 Prod 6 Prod 7 Prod 8
João X X
Maria X
X
X
Pedro X
X
X
Paulo X
X X
Ana X
X
X
Felipe X
X
X
X
X
X
![Page 59: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/59.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Presença Intencional
1) Quais são meus objetivos para esta conversa ou reunião? 2) Como eu quero que as outras pessoas sintam-se comigo? 3) O que eu preciso fazer para que as pessoas sintam-se assim? 4) O que eu preciso acreditar para que isso aconteça? 5) O que vou realmente fazer? Como posso ajudar?
![Page 60: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/60.jpg)
Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Valor médio de compra
Freqüência de compra
Tamanho do mercado
X
X
X
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 61: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/61.jpg)
Lealdade de clientes
Você nos recomendaria a
um amigo ou colega?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 62: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/62.jpg)
A Questão Definitiva
Fonte: Frederick Reichheld
0 10 6 9
Detratores Neutros Promotores
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 63: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/63.jpg)
O que poderíamos fazer para melhorar ?
Por que ?
Como você nos indica ?
Fonte: Frederick Reichheld
A Questão Definitiva
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 64: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/64.jpg)
10 dicas rápidas
para uma equipe
de Alta
Performance
![Page 65: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/65.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
10 dicas (+1) para a Alta
Performance em Vendas
![Page 66: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/66.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
1o princípio da
Alta Performance:
Objetivos claros
![Page 67: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/67.jpg)
Você precisa ter
metas e objetivos
desafiadores e motivadores
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 68: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/68.jpg)
BHAG Jim Collins
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 69: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/69.jpg)
OGAC Jim Collins
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 70: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/70.jpg)
1a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa saber
exatamente para onde
quer ir.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 71: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/71.jpg)
ESMART
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 72: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/72.jpg)
Específico
Mensurável
Alcançável
Relevante
Tempo
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
ESMART
![Page 73: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/73.jpg)
Teste:
é meta
ESMART? Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 74: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/74.jpg)
Quero emagrecer.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Exercício
Quero economizar dinheiro.
Quero vender mais.
![Page 75: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/75.jpg)
eSMART
Específica?
Mensurável?
Alcançável?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Relevante?
Tempo?
![Page 76: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/76.jpg)
Objetivos incertos e
inconsistentes
=
Resultados incertos e
inconsistentes
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 77: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/77.jpg)
Próximo
passo:
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 78: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/78.jpg)
Defina 3 metas
ESMART
para você mesmo/a
em Vendas.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Exercício
![Page 79: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/79.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
2o princípio da
Alta Performance:
Reason Why (Por que?)
![Page 80: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/80.jpg)
Você precisa ter
(ou entender)
o seu MOTIVO
(Reason Why) Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 81: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/81.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
www.ted.com
![Page 82: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/82.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 83: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/83.jpg)
Teste do
Sucesso
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 84: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/84.jpg)
Você vai
atingir esta
meta?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 85: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/85.jpg)
1 – Identidade futura: Você consegue enxergar-se vitorioso no futuro? Ou alcançando sua meta, vivendo aquela vida, tendo sucesso, sendo premiado e reconhecido, etc? 2 – Valor intrínseco: Você faria isso mesmo sem contar com estímulos extrínsecos/externos? Estímulos extrínsecos são aqueles que vêm de fora: dinheiro, poder, reconhecimento, fama. Valores intrínsecos são justamente o contrário, vêm de dentro: alegria, paixão, realização pessoal. 3 – Valor utilitário: O que eu ganho com isso? Isso vai ser útil para mim? Consigo ver realmente valor e ganho pessoal nessa meta e objetivo? 4 – Custo de oportunidade: O que acontece se eu escolher esta opção e não outra? O que acontece se eu me dedicar a esta meta, abrindo mão de outras coisas que poderiam ser interessantes? O que acontece se eu não fizer nada? De todos os desafios profissionais que tenho, este é realmente o que mais me atrai? 5 – Duração: Quanto tempo vou levar para realizar esta meta? Eu acho que consigo aguentar até lá? Esse tempo que vai levar me desafia e motiva ou me desanima?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 86: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/86.jpg)
6 – Controle pessoal: Acredito que posso controlar e influenciar positivamente o resultado final? 7 – Aprovação social: Meu grupo íntimo me apoia neste projeto? Amigos, colegas, parentes, família? 8 – Crenças pessoais: Acredito que consigo fazer isso? Tenho capacidade? 9 – Recursos disponíveis: Tenho tudo que preciso em termos de recursos? Dinheiro/verba, contatos/network, experiência, conhecimentos, material/equipamento? Se não tenho, consigo contornar de maneira eficiente e eficaz? 10 – Autonomia: Tenho a autoridade para tomar decisões que acredito adequadas para atingir a meta ou objetivo?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 87: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/87.jpg)
2a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa de um
MOTIVO.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 88: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/88.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
3o princípio da
Alta Performance:
Plano B (e C, D…)
![Page 89: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/89.jpg)
“Pensamento Positivo”
não é um bom Plano B
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 90: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/90.jpg)
4 grandes características do “Complexo de Vítima”
1) A culpa é sempre dos outros.
2) Existe SEMPRE uma desculpa.
3) Passa a maior parte do seu tempo entre queixas e reclamações.
4) É um vampiro energético.
Não existem vítimas bem-sucedidas!
![Page 91: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/91.jpg)
Pergunta
de Alta
Performance:
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 92: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/92.jpg)
Se isto não está
funcionando,
o que posso fazer de
diferente?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 93: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/93.jpg)
3a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
a META não muda – muda a
forma de alcançar a meta.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 94: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/94.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
4o princípio da
Alta Performance:
Hábitos de sucesso
em revisão constante
![Page 95: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/95.jpg)
Exercício:
Um Dia Perfeito
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 96: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/96.jpg)
O que realmente faz diferença na
sua vida não é o que você faz de
vez em quando.
É o que você faz todos os dias.
Jenny Craig
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 97: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/97.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 98: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/98.jpg)
4a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa desenvolver
HÁBITOS DE SUCESSO.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 99: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/99.jpg)
5o princípio da
Alta Performance:
Otimismo realista
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 100: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/100.jpg)
Quem
tem mais
sucesso?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 101: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/101.jpg)
5a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa ter auto-
confiança, mas sem achar
que vai ser fácil.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 102: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/102.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
6o princípio da
Alta Performance:
Melhoria contínua
![Page 103: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/103.jpg)
Kaizen
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Mudança Bom
![Page 104: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/104.jpg)
Pensamento
de Alta
Performance:
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 105: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/105.jpg)
Hoje melhor
do que ontem,
amanhã melhor
do que hoje
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 106: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/106.jpg)
CHA Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 107: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/107.jpg)
Teste: Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 108: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/108.jpg)
O que preciso
melhorar?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 109: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/109.jpg)
O que vou fazer para
melhorar?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 110: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/110.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
"Nenhum pensamento mora de graça na sua cabeça. Todo pensamento que você tem é um investimento, ou um custo. Ou seus pensamentos levam você à felicidade e ao sucesso, ou afastam você desses ideais. Não existe pensamento neutro: todo pensamento fortalece ou enfraquece".
Robert Allen
APRIMORAMENTO CONTÍNUO
![Page 111: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/111.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 112: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/112.jpg)
6a Grande Conclusão:
ALTA PERFORMANCE
=
Melhoria contínua
(Kaizen)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 113: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/113.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
7o princípio da
Alta Performance:
Receptividade ao feedback
![Page 114: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/114.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Fixo
X
Incremental
![Page 115: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/115.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
X
![Page 116: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/116.jpg)
7a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE
você precisa estar aberto/a
ao feedback (e acreditar
que pode melhorar sempre)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 117: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/117.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
8o princípio da
Alta Performance:
Músculos da Disciplina
![Page 118: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/118.jpg)
Teste:
São metas
iguais ou diferentes?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 119: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/119.jpg)
1) Quero ser magro/a.
2) Não quero ser gordo/a.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 120: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/120.jpg)
1) Quero ser rico/a.
2) Não quero ser pobre/a.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 121: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/121.jpg)
1) Quero ter sucesso.
2) Não quero ser um
fracasso.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 122: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/122.jpg)
1) Quero bater minha
meta.
2) Não quero deixar de
bater minha meta.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 123: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/123.jpg)
Alta Performance
=
Foco no que QUER
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 124: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/124.jpg)
Lembre-se:
Não se consegue alta
performance apenas
fugindo de algo.
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 125: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/125.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Comece onde você está.
Use o que você tem.
Faça o que você pode.
![Page 126: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/126.jpg)
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
10o princípio da
Alta Performance:
Gratidão
![Page 127: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/127.jpg)
Gratidão
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Presenteie
Obrigado
![Page 128: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/128.jpg)
Pergunta
de Alta
Performance:
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 129: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/129.jpg)
Pelo que eu
agradeço hoje?
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
![Page 130: Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042921/5f69f3818af8e051eb46a1a2/html5/thumbnails/130.jpg)
Workshop
Gestão de Vendas
Lume Centro de Ensino e Qualificação Profissional Encantado / RS – Novembro 2014
Raul Candeloro www.vendamais.com.br