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Febracorp University

WORKSHOP - DRIVING LEADS 2.0 Aula: DG, E-mail e Spears - Social Selling


WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0

1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE BASE

4. ESTRATÉGIA

Nutrição de Leads

Lead Scoring

KPIs

3. LEADS

DRIVING LEADS

Spears Nets Seeds Ferramen

-tas



Como garantir uma base de dados para viabilizar o relacionamento e a comunicação com os leads?




Database Marketing




Database Marketing - Passo a Passo

1 Segmentar

2 Qualificar

3 Aumentar volume de contatos



Dos contatos existentes na base, quais mais precisam de atenção e qualificação?




1- Segmentar

1

Tempo desde a última interação

Tem

po d

e ex

istên

cia n

a ba

se

2

3

4

+

+ -

Contato que precisa ser revisto e requalificado com mais urgência




1 Segmentar

2 Qualificar




Para qualificar a base de contatos, é

necessário investigar primeiro porque eles

não estão interagindo com a empresa:

falta de interesse? Dados de contato

incorretos? Contato não existe mais? Essa

investigação deve ser feita por meio de

contato direto com o cadastro.

A partir da identificação do erro, faz-se a

qualificação e saneamento da base,

corrigindo os dados incorretos,

acrescentando novas informações obtidas e

excluindo contatos inválidos.

2- Qualificar




1 Segmentar

2 Qualificar




Um lead qualificado perde

sua “qualidade” quando não

utilizado por muito tempo. A

qualificação ENVELHECE.

3- Aumentar Volume de Contatos



3- Aumentar Volume de Contatos: Tempo X Engajamento

1

Tempo desde a última interação

Tem

po d

e ex

istên

cia n

a ba

se

2

3

4

+

+ -



3- Aumentar Volume de Contatos: Reciclagem de Leads

Anônimo Lead Oportunidade Ganho

Anônimo Nomes Oportunidade Ganho Leads

Reciclado



3- Aumentar Volume de Contatos: Fontes de Captação

Fontes Internas Fontes Externas

CRM

ERP

Compras

Financeiro

Logística

RH

Jurídico

P&D

Vendas

Board

Bases pagas

Clientes

Fornecedores

Internet

Colegas e amigos

Candidatos de emprego

Eventos

Material publicitário

Periódicos

Associações

Governo

Universidades

Consultorias



Como vocês geram e qualificam os leads em suas empresas?




3- Aumentar Volume de Contatos: Fontes Externas de Captação



Prospecção de Contatos no Linkedin





1 Perfil da

Conta

2 Busca

3 Conexão

4 Controle




1 Perfil da

Conta

2 Busca

3 Conexão

4 Controle

Conteúdo Grupos Conexões



Perfil de Conta




1 Perfil da

Conta

2 Busca

3 Conexão

4 Controle

Job Title Key Words Empresa Anos de

Experiência



Busca




1 Perfil da

Conta

2 Busca

3 Conexão

4 Controle

Melhores Práticas

Inmail Direto

Mensagens Bloqueios Diários



Conexão




1 Perfil da

Conta

2 Busca

3 Conexão

4 Controle

Itens Enviados

Conexões Reconexão Marcadores



Controle



Qual é a forma mais eficiente de entrar em contato com os leads?




1. TARGET 2. CAPTAÇÃO E FORMAÇÃO DE BASE

4. ESTRATÉGIA

Nutrição de Leads

Lead Scoring

KPIs

3. LEADS

DRIVING LEADS


-tas




4. ESTRATÉGIA

Nutrição de Leads

Lead Scoring

KPIs

3. LEADS

DRIVING LEADS


-tas

E-mail Landing Pages



O e-mail marketing pode ser uma importante

ferramenta para captar e qualificar leads. Para que

a ferramenta funcione, é necessário:

Ter uma base qualificada.

Planejar objetivo da comunicação, target,

produto, frequência e sequência de disparos.

Definir formato e mensagem ideal para o

objetivo do disparo.

Adotar uma ferramenta de disparo eficiente.

Fazer os e-mails chegarem ao destino.

Conectar o e-mail marketing ao funil de leads.

E-mail Marketing


WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0 WORKSHOP DRIVING LEADS 2.0

Qual é o melhor formato de e-mail marketing

para o público-alvo do seu negócio?



E-mail Marketing: Paradigma do Formato

Olá Cristina, tudo bem?

Diante do cenário onde a Governança de TI vem ganhando

espaço nas companhias, gostaria de lhe convidar para

conhecer nossa nova solução de gerenciamento de

portfólios baseados no Cobit 5.0.

O produto, além de trazer novos recursos para monitorar

KPI’s, também funciona sob demanda no modelo de cloud.

Como está sua agenda para marcarmos uma reunião no

dia 23 de junho às 15h00?

Site: www.produtoti.com.br

Obrigado.

Texto (+ proximidade) Html (+ profissionalismo)

http://www.produtoti.com.br/



O melhor formato é aquele que melhor funcionar para

o seu público. Como descobrir? TESTANDO.



E-mail Marketing: Ferramentas de Gerenciamento e Disparo



Como evitar que os e-mails enviados pela sua empresa caiam direto no lixo eletrônico?



Texto não influencia em nada.

Não utilize o mesmo IP para o envio das mensagens.

Se for usar imagem, cuidado com o tamanho da mesma.

Certifique-se se o IP ou domínio utilizado não consta nos principais órgãos de antispam

do mercado:

Barracuda - http://www.barracudacentral.org/lookups/ip-reputation

Cisco - http://www.senderbase.org/

Sophos - http://www.sophos.com/en-us/threat-center/ip-lookup.aspx

Reputation Authority - http://www.reputationauthority.org/lookup.php

Trend Micro - https://ers.trendmicro.com/reputations/index#

McAfee - http://www.trustedsource.org/

UCProtect - http://www.uceprotect.net/en/rblcheck.php

MXToolBox - http://www.mxtoolbox.com/blacklists.aspx

Pinpointe - http://www.pinpointe.com/blog/how-do-i-know-if-im-on-a-spamblacklist

Teste a mensagem antes de enviá-la.

E-mail Marketing - Prevenção contra Antispam




4. ESTRATÉGIA

Nutrição de Leads

Lead Scoring

KPIs

3. LEADS

DRIVING LEADS


-tas



Spears

Tipos de Lead

Seeds Nets



Leads captados por prospecção ativa. Geralmente envolve um profissional que trabalha uma lista de alvos através de ligações, e-mail ou qualquer outra ferramenta que permita fazer contato e marcar uma reunião.

Spears - Definição



Spears - Alavancagem

Equipe comercial focada em

prospecção ativa.

Equipe comercial treinada para

fazer prospecção.



Pontos Positivos

Spears - Vantagens e Desvantagens

Pontos Negativos

Grande impacto com equipe reduzida.

Estimula a independência da equipe comercial.

Escalonável.

Aumenta a cobertura de mercado.

Não funciona para

todos os negócios.

Depende de uma

base de dados

grande, correta e

qualificada.



Spears - Ferramentas de Captação

Telefone Redes Sociais

E-mail



• Cold calling é o ato de entrar em

contato com uma outra pessoa por

telefone sem nunca ter conversado

com ela antes.

• Um dos objetivos de uma cold call é

entender melhor o perfil daquela

pessoa/empresa e começar a

qualificá-la, de modo que o prospect

flua por todo o funil de vendas e

acabe fechando negócio.

Prospecção Ativa por Telefone: Cold Calling



Quais são as maiores dificuldades da Cold Call ? O que pode ser feito para contorná-las?



• Na cold calling 2.0, o primeiro contato é

feito por e-mail, com o objetivo de

identificar a pessoa corretamente e

marcar uma ligação no horário e dias

mais adequados ao prospect.

• O objetivo é evitar uma ligação telefônica

invasiva e melhorar o resultado da

conversão de ligações, ao invés de focar

em bater metas de “ligações por dia”.

Prospecção Ativa por Telefone: Cold Calling 2.0





E-mail



Similar ao cold call, cold mailling é a forma de tentativa de contato via e-mail.

O contato por e-mail acaba sendo mais objetivo e direto, levando o assunto de maneira mais clara para o prospect.

A principal vantagem de enviar e-mails ao invés de ligar é que você pode disparar muito mais e-mails do que fazer ligações.

Prospecção Ativa por E-mail: Cold Mailling



Para que a prospecção ativa por e-mail gere bons

resultados, é fundamental conseguir atrair e captar a

atenção dos prospects.

1. Assunto: é um dos elementos que mais influenciam

a abertura ou não do e-mail. Portanto, ele deve ser

atrativo, objetivo e direto. Além de adicionar emojis,

muitas companhias têm utilizado estratégias como:

fazer perguntas, tom humorístico, conselhos e

números ou percentuais. Lembre-se de que o

quanto mais personalizado for o assunto, maiores

são as chances de prender a atenção do usuário.

Além disso, aproveite para inserir as palavras-chave

da marca e evite termos como 'promoção' e 'grátis‘.

Prospecção Ativa por E-mail: Cold Mailling - Dicas



2. Conteúdo do e-mail: o corpo do e-mail precisa ser

interessante o suficiente para fazer com que o leitor

sinta vontade de responder. Para isso, a mensagem

deve atender às necessidades do prospect e agregar

um diferencial. Você pode, por exemplo, acrescentar

perguntas personalizadas e fornecer cases de

sucesso para que a pessoa possa avaliar

concretamente a eficácia da solução ou produto.

Mostre ao usuário que a sua marca é especialista no

tema sobre o qual ele está interessado, utilizando

uma linguagem com a qual ele se identifica.




3. Call to Action: a estratégia de call to action, ou

chamada para ação, deve ser selecionada de

acordo com o estágio do funil de vendas em que

se encontra o prospect. Algumas opções são:

incluir perguntas, sugerir um contato mais

aprofundado ou recomendar outros materiais já

produzidos pela marca, por exemplo, e-books.




4. Assinatura: para transmitir credibilidade e confiança

ao leitor, a assinatura do e-mail precisa conter

informações como: nome completo, telefones, foto,

perfil nas redes sociais, contato no Skype, endereço

do site da empresa.

5. Métricas de análise: a construção do e-mail de

prospecção de clientes deve estar em constante

processo de evolução. Para isso, é importante

analisar com frequência as seguintes métricas: índice

de abertura; índice de rejeição; índice de respostas;

índice de conversão de prospects.






E-mail



As redes sociais são ótimos lugares para encontrar e entrar em contato com novos leads.

Facebook: analise os likes na página da empresa, veja quem curtir ou compartilhou algo da página dos concorrentes.

Linkedin: procure profissionais que escrevem e acompanhe os comentários e curtidas, escreva você mesmo artigos para atrair leitores interessados em seu segmento, participe do máximo de grupos que puder e seja ativo nos de maior importância, adicione muitas pessoas, entre em contato com seus prospects através de inmail.

Twitter: Acompanhe a movimentação e histórico de hashtags, menções ou palavras chave, de alta relevância para sua empresa e encontre pessoas interessadas no assunto

Prospecção Ativa por Redes Sociais



Prospecção Ativa pelo Linkedin

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