wim van der mark - basisvoorwaarden voor succesvolle interactieve communicatie
DESCRIPTION
Basisvoorwaarden voor succesvolle interactieve communicatieTRANSCRIPT
Basisvoorwaarden voor Basisvoorwaarden voor succesvolle interactieve succesvolle interactieve
communicatiecommunicatie
12 februari 200912 februari 2009
Wim van der MarkWim van der Mark
Wim van der Mark is gespecialiseerd op het gebied van direct marketing, copy en
verkoop.
Hij is docent, auteur, columnist, veelgevraagd spreker en consultant.
In 1990 richtte hij samen met Rob Woelinga het Instituut voor Direct Marketing kennis
(IDMK) op.
Na de verkoop van IDMK aan uitgeverij BBP blijft Wim als kerndocent aan IDMK verbonden.
Vanaf 1 januari 2007 richt hij zich met Dialoogtrainers.nl op het ontwikkelen en geven van
maatwerktrainingen en presentaties voor meer dialoog tussen organisaties en hun
afnemers.
Boeken van Wim van der Mark
Verbeter uw Direct Mail brieven (1996)
Verkopende brieven (1998)
Overtuigend & Interactief Schrijven (2006)
Een Hoger Rendement met uw Marketing Euro (2007)
Contact:
Dialoogtrainers.nl Ommerbos 38 2134 KD HOOFDDORP
T: 023-5367214 E: [email protected]
Trends in marketingcommunicatieTrends in marketingcommunicatie
Hoeveelheid (marketing)communicatie explodeert
Scangedrag bepaalt wat er gelezen wordt
Klanten communiceren onderling over aanbieders
Klanten gaan in dialoog met aanbieders
Klanten laten veel meer gegevens achter
Marketingcommunicatie wordt kiezen en weglaten
Basisvoorwaarden voor succesvolle Basisvoorwaarden voor succesvolle
interactieve communicatieinteractieve communicatie
1. Propositie
2. Communicatiekracht
3. Timing
4. Doelgroepkeuze
Propositie
1. Sluit aan bij specifieke behoeften
2. Prijs, tijdstip en wijze van betalen, premium
3. Aanwezigheid van alternatieven
4. Imago, reputatie en vertrouwen in de aanbieder
Vertrouwen en reputatie
TOP 5 van elementen waar klanten vertrouwen aan ontlenen:
1. Eigen ervaringen van klanten
2. Gehoord van relaties
3. Over gelezen (PR)
4. Marketing uitingen
5. Verkopers
Eigen ervaringen van klanten
Geef iets weg als dat kan
– Downloadbare kennis
– Gratis boekjes met kennis
– Gratis checklists
Laat klanten positieve ervaringen bewust uitspreken
– Servicecalls
– Klant tevredenheids onderzoek
– Evaluatieformulieren
Communicatiekracht
Kijk- en scangedrag geanalyseerd
Registratie oogbewegingen
Conclusies:
Versterkers: doorlezen klikken
Filters: stoppen met lezen
Lessen van de oogcamera
Kijkgedrag ligt vast– Er is een kijkvolgorde– Beelden winnen van tekst
Dit is onbewust en onafleerbaar gedrag
Vorm wint van inhoud
Kijkvolgorde naar vorm
Grote beelden vóór kleine beelden
Warme kleuren vóór koude kleuren
Mensen vóór voorwerpen
Kinderen vóór volwassenen
Portret vóór compleet figuur
Ogen zijn een sterk element
———————————————————
Nog sterker, minder functioneel:
Bloot
Bewegende beelden
Kijkvolgorde naar onderwerp
Basismotivatoren:
1. Hebzucht
Verdienen, besparen, iets gratis krijgen, kans op winnen
2. Angst
Door onzekerheid op zoek naar veiligheid en zekerheid
3. Status
Mensen willen ergens bij horen en zo gezien worden
4. Ontplooiing
Mensen willen zich ontwikkelen, leren en groeien
Communicatie afstemmen op individu
Vroeger op basis van:– Algemene data (leeftijd, inkomen, branche, bedrijfsomvang)
– Koopgegevens (RFM variabelen)
– Responsgedrag
Gekwalificeerde engineers blijven ook in 2009 schaars
Gekwalificeerde engineers in de petrochemie blijven ook in 2009 schaars
Het kiezen van een passende energieleverancier kan forse besparingen opleveren
Het kiezen van een passende energieleverancier kan voor een rozenkweker forse besparingen opleveren
Effect van data in communicatie
onderschat
Persoonlijke e-mailing
Communicatie afstemmen op individu
Vroeger op basis van:– Algemene data (leeftijd, inkomen, branche, bedrijfsomvang)
– Koopgegevens (RFM variabelen)
– Responsgedrag
Extra mogelijkheden– Zoekgedrag (o.a. woordgebruik)
– Snelheid van beslissen
– Lees- en kliksnelheid
– E-mail nieuwsbrief consumptie
Of: gegevens verzamelen over gemiddeld klantgedrag (testen)
Vroeger op basis van:– Best scorende variant
Nu– Dagelijks op tientallen varianten
– Welke propositie?
– Welke argumenten?
– Welke woorden?
– Beste argumenten in recessietijd en hoogconjunctuur
Timing
Timing statisch
– Feestdagen, vakanties, algemene events
– Welke maanden, weken, dagen van de week en uren van de dag?
– Uitnodigingen: Hoe ver voorafgaand aan het evenement
– Vakanties, airconditioning, kerstarrangementen
Timing
Timing statisch
– Feestdagen, vakanties, algemene events
– Welke maanden, weken, dagen van de week en uren van de dag?
– Uitnodigingen: Hoe ver voorafgaand aan het evenement
– Vakanties, airconditioning, kerstarrangementen
Timing dynamisch: event driven marketing
– Data op basis van algemene klantgegevens (geboorte, huwelijk, verhuizing)
– Data op basis van koopgedrag (looptijd contracten ed)
– Op basis van communicatiegedrag (kijk -, klik-, zoek-, en responsgedrag)
Doelgroepen
Maak onderscheid:
D4: Trouwe klanten
D3: Overige klanten
D2: Ex klanten
D1: Informatie aanvragers
D0: De markt op basis van
kenmerken
D4
D4
D3
D2
D0
D1
Klantenpiramide
Doelgroepen
Maak onderscheid:
D4:
D3: Eigen
D2: database
D1:
D0: Extern verkrijgbaar
D4
D4
D3
D2
D0
D1
Klantenpiramide
Eigen database
ExterneGehuurde adressen
Doelgroepen
Vaste, loyale klanten
Overige klanten
“Ex klanten
Informatie aanvragers
De markt`1
2
3
Vier verschillendemarketing strategieën
4 4
1. Leadgeneration2. Verkoopacties3. Upselling4. loyaliteitscampagne
Relatie netwerk D0
D1
Inspanningen per contact
Basisregels:1. Optimale (kostbare) aandacht bij een klein aantal relaties; 2. Efficiënte (goedkope) media bij veel relaties
Mediakeuze
Samenvatting
1. Het aantal communicatie uitingen explodeert2. Afnemers communiceren ook massaal3. Er ontstaat veel meer data (individueel en algemeen)4. Kijk, -lees en koopgedrag verandert 5. Op afnemers afgestemde communicatie werkt beter6. Propositie, communicatie, doelgroep en timing 7. Bedenk de meest kansrijke communicatiemomenten8. Verzamel data om dan te kunnen communiceren 9. Op doelgroepen afgestemde mediamix10. Elk contact levert data op
Hartelijk dank voor uw aandacht Veel succes met het gebruiken van uw klantgegevens
Vragen?