wijzer werven · 1. cultuurverandering in je organisatie: een transformatie van het zenden van...

Wijzer Werven

Friend- and Fundraising Skills


Lambert Mutsaers

Friend- & Fundraising

1. Cultuurverandering in je organisatie: een transformatie van het zendenvan informatie vanuit jouw eigen organisatie naar gericht inspelen op de behoefte van jouw relatie.

2. Opbouwen van langdurige en betekenisvolle relaties

3. Gespreksmethode en –techniek:

• Hoe kom je in een eerste gesprek tot concrete (vervolg)afspraken.

• Hoe geef je zakelijke betekenis en krijg je commitment.

• Hoe faciliteer je een goed gesprek



Business model


Cases for support

Business model


Cases for support

Financieringsmix

Business model


Cases for support

Financieringsmix

Business model

Relaties

Relatieontwikkeling start met klantfocus


Publiek

Herhaalpubliek

Abonnementen

Vrienden

Donateurs eenmalig

Donateurs frequent

Mecenaat

Erfenissen legaten

Hoe ga je met relaties om?

• Zappos – Zorg iedere dag minimaal 1x voor een Wow moment bij een klant

• Happyhome – vertrouwen en loyaliteit



Committeer

tot handelen

Bepaal acceptabele oplossingen

Exploreer de behoeften

Schakel naar zakelijk niveau (richting geven)

Creëer een persoonlijke relatie (vertrouwen)

Aangaan van een zakelijke relatie

Gebaseerd op professionaliteit, oprechtheid, integriteit en eerlijkheid

De stappen naar succes

1. Bouw aan vertrouwen en betrouwbaarheid

Vind een gevoel van welzijn

2. Geef richting aan en stel onderwerpen vast

Creëer een sfeer voor probleemoplossing

3. Ontdek gezamenlijk de behoeften

Schat de impact in en de prioriteiten. Vestig de noodzaak om tot actie over te gaan.

Friends and Fundraising Skills 12

De stappen naar succes

4. Ontwikkel de optimale oplossing, werk samen & brainstorm

Werk oplossingen uit & test maakbaarheid/ uitvoerbaarheid

5. Stel gerust & overtuig op verdiensten en ervaringbij weerstand of twijfel

6. Beveel aan & creëer enthousiasme, blijf de relatie ontwikkelen

Inspireer met zelfvertrouwen & krijg toezegging

Maak voorwaarden, afspraken & verwachtingen helder



Voorbereiding gesprek

Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven?


Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven?


• Groei, marktaandeel• Positionering, imago• Klanten, ontmoetingen, relatiebeheer• MVO• Bedrijfscultuur, personeel• etc

Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren?


Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren?


• Passie, liefhebber• Betrokken voelen, erbij horen• Delen met anderen, iets terug doen voor de maatschappij• Ondernemend, netwerk• Gunnen• Nalaten• Persoonlijke band, erkenning• Netwerk• etc

Informatiebronnen• Eerdere gesprekken• Informatie uit je netwerk• Publieke informatie, interviews, publicaties• Website bedrijf/LinkedIn/Sociaal media/Internet• Etc.


Mogelijke aanknopingspunten bij de ander zijn:• Groei en uitbreidingsplannen• Nieuwe producten• Concurrentieveranderingen• Staf veranderingen en promoties• Bedrijfsovername/verkoop

• Etc.



Welke potentieel zit er in de relatie:


Potentieel Problemen


Het gesprek


• General Benefit statement

• Refereren hoe je kunt helpen

Onzeker gespreksdoel

• Aftasten, onderzoeken

• GOIN met open en gesloten vragen

• Behoefte onderzoeken

Onduidelijke behoefte

• Voorstellen doen, opties

• Doorbouwen met voor en nadelen

Duidelijke behoefte

• Voorstel doen

• Commitment krijgen

• Vervolgstappen

Algemeen geaccepteerde oplossing

Onzeker doel van het gesprek:

• Fijn dat u bent gekomen. Wat kan ik voor u doen?

• Wat wilt u vandaag bereiken?

• Ik ken uw organisatie niet goed, wat doet u allemaal?

• Wat geeft u het gevoel dat u iets voor ons kan betekenen?

• Hoe kan ik u helpen?

• Kunt u me eens iets meer vertellen over uw organisatie?

• Iemand suggereerde eens met u te gaan praten.

Friend- and Fundraising Skills 23

General Benefit Statement woorden en zinnen die refereren aan

mogelijke behoeften

• Ik kan mij voorstellen dat …

• In gesprekken met anderen uit uw bedrijf …

• Andere organisaties in uw bedrijfstak …

• Gelet op uw uitbreidingsplannen, denk ik dat …

• Hoewel mijn kennis van uw vak beperkt is, denk ik dat …

• Organisaties die… moeten vaak …

• Voor mensen in uw vak …


Ratio van een General benefit statement

• Identificeert onderwerpen

• Geeft richting en reden voor gesprek

• Positioneert jou als adviseur

• Definieert je organisatie in zakelijke taal

• Illustreert empathie

• Demonstreert geloofwaardigheid en interesse


Na een general benefit statement…


…volg je eventueel kort met te vertellen hoe je kan helpen:

• Wij zijn gespecialiseerd in…• Met een aantal relaties, hebben wij…• Ik geloof dat ik u kan helpen met…• Onze organisatie is uniek in het…

GENERAL INFORMATION

OPPORTUNITY

IMPACT

NECESSITY


= open vraag

= gesloten vraag

= open vraag

= gesloten vraag

GO-IN aftasten/onderzoeken

Behoeften onderzoeken

• Open vragen

- Wie - Wanneer - Vertel….

- Wat - Hoe - Stilte…

- Waar

Pas op met Waarom, leidt makkelijk tot defensief gedrag

• Gesloten vragen

• Non verbale communicatie

– Stem: tempo, volume, toonhoogte

– Lichaamstaal, houding


LSD1) Luisteren (bevestigen)

* Blij dat u het zo voelt…

* Het doet me genoegen dat …

* Andere relaties zeggen dit ook…

2) Samenvatten

* Als ik u goed begrijp, zegt u … * Dan zegt u dus…

* Wat ik u hoor zeggen is… * Dan is uw punt…

* Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen...

3) Doorvragen

* Naast wat u zegt, is het ook waar dat… * Wat bedoeld u met ……

* Laat me daar eens op voortborduren… * Als je dat een stap verder trekt…

* Is er nog een onderwerp dat we gemist hebben?


Woorden/Frases voor steunen

Parafraseren

Korte, in eigen bewoordingen gestelde herhaling van wat de andere gezegd

heeft.

Belonend: de ander weet dat je goed luistert

Controlerend: heb ik het goed begrepen

Sturend: selectie van hetgeen van belang is

Uitnodigend: de ander wil verder vertellen

• Als ik u goed begrijp, zegt u …

• Wat ik u hoor zeggen is…

• Dan is uw punt…

• Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen...


Woorden/Frases voor steunen

Instemmen

• Blij dat u het zo voelt…

• Het doet me genoegen dat …

• Precies.

• Juist!

• Geweldig!

• MMMMM - knikken

Expanderen

• Naast wat u zegt, is het ook waar dat…

• En we kunnen ook zeggen…

• Laat me daar eens op voortborduren…

• Als je dat een stap verder trekt…


Variaties:het doen van een voorstel

Refereren aan de behoefte!

• Status quo optie

• “What if” optie

• Client-gemaakte optie

• Concurrerende opties

• Opties binnen opties


Closing: voorstel doen


Voordelen

En dat betekent…Kan je…..

Kenmerken

Omdat je..

Refereren aan de behoefte!

Aanpak gesprek

• In GBS, refereer eerst aan mogelijke behoeften

• Aftasten en onderzoeken

• Gebruik open vragen eerst: GENERAL

• Go-In met gesloten vragen: OPPORTUNITY

• Belangrijk! Vergeet niet te onderzoeken: IMPACT en NECESSITY

• Onderzoek grondig – blijf vragen

• 80% luisteren – 20% praten



• General Benefit statement

• Refereren hoe je kunt helpen

Onzeker gespreksdoel

• Aftasten, onderzoeken

• GOIN met open en gesloten vragen

• Behoefte onderzoeken

Onduidelijke behoefte

• Voorstellen doen, opties

• Doorbouwen met voor en nadelen

Duidelijke behoefte

• Voorstel doen

• Commitment krijgen

• Vervolgstappen

Algemeen geaccepteerde oplossing

Hoe rond je af?


• Dank voor het prettige en open gesprek

• Vat samen welke behoeften je hebt gehoord en welke prioriteiten

• Geef aan dat je ideeën hebt hoe jij (jouw organisatie) op de behoeften

kan inspelen

• Vertel wat je volgende actie is

• Maak duidelijk wat het onderwerp van de volgende afspraak is

(co-creatie van oplossingen voor zijn behoeften)

• Maak ter plekke een nieuwe afspraak

• Wees concreet (laat angst en onzekerheid niet leiden)

• Houd zelf de controle en de leiding

• Sluit af met overtuigingskracht!


Traditioneel Relationeel

• Product/ geld/tegenprestatie gedreven • Relatie gedreven

• Een product/dienst • Systeem/oplossing (veel behoeften)

• Overtuigen (mijn doel) • Adviseren (klant doel)

• Verkoop sluiten (weinig calls) • Relatie betrokkenheid (veel calls)

• Korte termijn (manipulatief) • Lange termijn (flexibel)

• Logica en prijs • Vertrouwen en toegevoegde waarde

Wijzer Werven

www.wijzerwerven.nl

[email protected]

085 - 003 08 00

Lambert [email protected]

06-29546994


mailto:[email protected]

wijzer werven · 1. cultuurverandering in je organisatie: een transformatie van het zenden van...

Documents