การปร�บต�วของผ �แทนจำ�าหน�ายค�าส�งเพ��อเตร�ยมความพร�อมร�บการแข�งข�นส ง

OWEERA 2013

ว�ระ เจำ�ยรน�ยพาน!ชย# ช��อเล�น โอ @oweera Assistant Vice President Kasikornbank PLC• Education backgroundบร�หารธ�รก�จบณฑ�ต ภาคว�ชาคอมพ�วเตอร�ธ�รก�จ มหาว�ทยาลยรงส�ตบร�หารธ�รก�จมหาบญฑ�ต มหาว�ทยาลยขอนแก"น • Working summery 5 ป$ในธ�รก�จค&าปล'กท(งด&านการตลาดและจดซ,(อในเคร,อเซ-นทรลและเซเว"นอ'เลฟเว"น 3 ป$ในงานประชาสมพนธ� ผ�&จดการฝ1ายเคล,2อนไหวสาธารณะ สถาบนว�ทยาการการ

เร'ยนร� & (องค�การมหาชน) สงกดส5านกนายกรฐมนตร' 6 ป$ในธนาคารกส�กรไทย สถาบนการเง�นผ�&น5าด&านการให&การสนบสน�นธ�รก�จSME

Trainer/Guest Speaker/Activity/Seminarอาจารย�พ�เศษว�ชาการบร�หารเช�งกลย�ทธ� สถาบนราชภฏเลย ว�ทยากรการสร&างTEAMWORK/Ice Braking โครงการ Family business และ KSME CARE Network club ก�ร�/กรรมการรบเช�ญในรายการสมรภ�ม�ไอเด'ย(ช"อง3) SMART SME ก&าวไกลด&วยIT กรมส"งเสร�มอ�ตสาหกรรม กลย�ทธ� SM

ช"องเถ&าแก" สมภาษณ� กลย�ทธธ�รก�จค&าปล'กใน AEC ประชาชาต�ธ�รก�จ • ผลงานแห�งความภาคภ ม!ใจำMarketing Campaign of the year จากน�ตยสาร Marketeer จากโครงการส"งเสร�มการจดการท'2ย 2งย,น

ส5าหรบผ�&ประกอบการว�สาหก�จขนาดกลางและขนาดย"อม หร,อ KSME Care ให&ความร� & SME กว"า 9,000 ก�จการBronze Award จากสมาคมการตลาดแห"งประเทศไทย จากรายการ SMEต'แตกโครงการเตร'ยมความพร&อมผ�&ประกอบการไทยส�"ประชาคมเศรษฐก�จอาเซ'ยน 8 หน"วยงาน• ป(จำจำ)บ�นผ�&เช'2ยวชาญงานพฒนาพนธม�ตรธ�รก�จอาว�โส ฝ1ายบร�หารความสมพนธ�ล�กค&าผ�&ประกอบการ ธนาคารกส�กรไทยถ"ายทอดความร� &ผ"าน twitter.com/oweera และ oweera.blogspot.com Contact Mobile&Line 0820044420 oweera@gmail.com

OWEERA 2013

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อ

แนวความค!ดการจำ�ดการค�าส�งว�สด)สม�ยใหม�

แนวทางการพ�ฒนาธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�างสม�ยใหม�

ประเด.นการน�าเสนอ

OWEERA 2013

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อ

แนวโน�มเศรษฐก!จำ โลกและเศรษฐก!จำไทย ป2 2556

OWEERA 2013

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อแนวโน�มเศรษฐก!จำ โลกและเศรษฐก!จำไทย ป2

2556

สถานการณ#เศรษฐก!จำโลก

มาตรการเช!งบวกของหลายประเทศช�วยลดความไม�แน�นอนลงบางส�วน

เศรษฐก!จำสหร�ฐฯ หดต�วร�อยละ 0.5

เศรษฐก!จำจำ�นม�เสถ�ยรภาพมากข67นหล�งจำากชะลอต�วในช�วงเวลา 2 ป2ท��ผ�านมา

จำ�นม�ความย�ดหย)�นในการผสมผสานนโยบายเศรษฐก!จำ• เร"งรดการลงท�น

โครงสร&างพ,(นฐาน• ยงม'พ,(นท'2ในการเล,อกใช&

เคร,2องม,อนโยบายทางการเง�น

Source: KResearch

ส�ญญาณผ�อนคลายจำากประเทศแกนส�าค�ญของโลก• ช"วยลดความกงวลของ

ตลาดเง�นตลาดท�น• ลดความไม"แน"นอนของ

แนวโน&มเศรษฐก�จลงบางส"วน

OWEERA 2013

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อแนวโน�มเศรษฐก!จำ โลกและเศรษฐก!จำไทย ป2

2556

Source: KResearch

ธ)รก!จำท��ม�แนวโน�มด�ส�นค&าเกษตร และอ�ตสาหกรรมการเกษตรส"งออก รถยนต� ธ)รก!จำก�อสร�าง ว�สด)ก�อสร�าง เคร,2องจกร พลงงานหม�นเว'ยน โลจ�สต�กส� ICT

ธ)รก!จำท��เต!บโตปานกลางส�นค&าผ�&บร�โภค ตลาดรถยนต�ในประเทศ ช�(นส"วนอ�เล-กทรอน�กส� อสงหาร�มทรพย� ค&าปล'ก

ธร)ก!จำท��ต�องระว�งอ�ตสาหกรรมพ<2งพาแรงงาน

สถานการณ#เศรษฐก!จำไทย• ภาพรวมเศรษฐก!จำไทยในไตรมาส 2/2556

คาดว�าย�งคงขยายต�วชะลอลงมาท��ระด�บ 4.3% (YoY) ท�ามกลางการใช�จำ�ายในประเทศท��กล�บส �ภาวะปกต! และภาคการส�งออกย�งคงไม�สามารถฟ:7 นต�วได�อย�างแข.งแกร�ง ส�วนภาพรวมท�7งป2 2556 คาดว�าเศรษฐก!จำไทยอาจำเต!บโตได�ในกรอบ 4.3% -5.3% (ค�ากลางท�� 4.8%)

• ป(จำจำ�ยบวกภายในประเทศ ได�ร�บอาน!สงส#จำากนโยบายของร�ฐบาลท��ม�ผลต�อเน��องจำากป2ก�อนหน�าและการลงท)นในโครงสร�างพ�7นฐานของภาคร�ฐ

• การเต!บโตของการบร!โภคชะลอกว�าป2ท��ผ�านมา รวมท�7งม�แรงกดด�นจำากเง!นเฟ;อท��ส งข67น การขาดด)ลบ�ญช�เด!นสะพ�ด และอ�ตราการว�างงานท��ม�แนวโน�มส งข67น

• การลงท)นโดยภาพรวมชะลอต�ว เน��องจำากผลจำากเง!นลงท)นม ลค�าส งจำากภาคเอกขนเพ��อช�วยฟ:7 นฟ หมดลงแล�ว

ธ)รก!จำท��ม�แนวโน�มด�

ธ)รก!จำท��เต!บโตปานกลาง

ธ)รก!จำท��ต�องระว�ง

OWEERA 2013

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อ

ธ)รก!จำก�อสร�าง

Source: KResearch

ɤµ� : ¦³¤µ µ¦Ã¥«¼¥rª·¥ ·¦Å¥� � � � � � � � �

¤¼nµn° ¦oµÂ³°´¦µÁ·ÃÄ e� � � � � � � � � 2556 ( ¦µ µ{»� � � � � � � )

อ)ตสาหกรรมว�สด)ก�อสร�าง เป=นอ�ตสาหกรรมหน<2งท'2ม'บทบาทต"อการก"อสร&างของภาครฐ

และเอกชน เน,2องจากค�ดเป=นสดส"วนราวร&อยละ 88.6 ของต&นท�นป>จจยการผล�ตรวมท'2ใช&ในการก"อสร&าง (วสด�ก"อสร&าง วตถ�ด�บ

และแรงงาน) ขณะท'2 ป>จจยสนบสน�นหลกท'2จะส"งผลต"อการขยายตวของอ�ตสาหกรรมวสด�ก"อสร&าง ค,อ ท�ศทางการเจร�ญเต�บโต“

ของก�จกรรมการก"อสร&างของประเทศ”

ป(จำจำ�ยท��ม�ผลต�ออ)ตสาหกรรม ว�สด)ก�อสร�างไทย

ป(จำจำ�ยบวก

อ)ตสาหกรรมก�อสร�างขยายต�วราคาว�ตถ)ด!บในตลาดโลกลด

ลง

ผลจำากการ

เปล��ยนแปลงค�าเง!น

ป(จำจำ�ยลบ

ค�าแรงงานปร�บต�วเพ!�ม

ข67นต�นท)นว�ตถ)ด!บส งข67น

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อ

ธ)รก!จำก�อสร�าง

Source: KResearch

• ม�ลค"าการลงท�นในด&านการก"อสร&างของไทยจะขยายตวร&อยละ 10.5 - 12.9 ค�ดเป=นม�ลค"า 1,025,000 - 1,047,500 ล&านบาท

• ม�ลค"าตลาดวสด�ก"อสร&างไทยในป$น'(จะอย�"ท'2ประมาณ 649,500 - 663,750 ล&านบาท

• ราคาวสด�ก"อสร&างโดยรวมป$น'( อาจปรบตวเพ�2มข<(นราวร&อยละ 1.0 - 3.0 ความต&องการใช&ป�นซ'เมนต� จะปรบตวเพ�2มข<(นร&อยละ 9.0 - 12.5 หร,อค�ดเป=นปร�มาณ 34,150 - 35,250 พนเมตร�กตน ส"วนการบร�โภคเหล-ก จะม'อตราขยายตวร&อยละ 3.75 -7.00 จากป$ท'2ผ"านมา ค�ดเป=นปร�มาณ 17,240- 17,780 พนเมตร�กตน

• ม�ลค"าการลงท�นในด&านการก"อสร&างของไทยจะขยายตวร&อยละ 10.5 - 12.9 (โตกว"าการขยายของประเทศ) ค�ดเป=นม�ลค"า 1,025,000 – 1,047,500 ล&านบาท

การว!เคราะห#ธ)รก!จำ

ท'2มา: NESDB รวบรวมโดย ศ�นย�ว�จยกส�กรไทย

ม�ลค"าการก"อสร&าง (ล&านบาท)

การเคล��อนไหวท��ส�าค�ญของธ)รก!จำว�สด)ก�อสร�าง • โกลบอลเฮ&าส�ม'สาขาท'2เป@ดด5าเน�นการแล&ว 21

สาขาท2วประเทศ• ไทวสด� 28สาขา

OWEERA 2013

OWEERA 2013

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อ

ธ)รก!จำก�อสร�าง

Source: KResearch

ท�ศทางของอ�ตสาหกรรมวสด�ก"อสร&างในป$ 2556 จะม'แรงขบเคล,2อนหลกมาจากการขยายตวของการลงท�นก"อสร&างของภาคเอกชนเป=นหลก ท(งท'2อย�"อาศยและพาณ�ชยกรรม ส"วนโครงการก"อสร&างขนาดใหญ"ของภาครฐ อาจเร�2มม'เม-ดเง�นลงท�นในช"วงคร<2งป$หลงน'( ซ<2งอตราเต�บโตตลอดท(งป$ในส"วนของการก"อสร&างของภาครฐอาจใกล&เค'ยงกบป$ท'2ผ"านมา อย"างไรก-ด' ผ�&ประกอบการ SMEs ยงต&องเผช�ญกบแรงกดดนด&านการขาดแคลนแรงงานและต&นท�นท'2เพ�2มส�งข<(น ซ<2งเป=นโจทย�ท'2ผ�&ประกอบการต&องหาแนวทางรบม,อให&ได&อย"างม'ระบบและรวดเร-ว ทนกบค�"แข"งในตลาดท'2ม'การแข"งขนส�ง ควบค�"กบการหาโอกาสทางธ�รก�จใหม"ๆ เพ,2อทดแทนช"องทางรายได&เด�มไปพร&อมกน ท(งน'( ผ�&ประกอบการ ก-ควรสร&างความประทบใจและใช&รายการส"งเสร�มทางการขายเพ,2อสร&างอ�ปสงค�ใหม"ๆ จากล�กค&า ซ<2งจะน5าไปส�"ความพ<งพอใจและการบอกต"อไปยงล�กค&ารายอ,2น ให&หนมาใช&บร�การ รวมท(งสร&างเคร,อข"ายทางธ�รก�จให&ขยายกล�"มเปBาหมายล�กค&าต"างพ,(นท'2 เพ,2อลดความเส'2ยงและสร&างโอกาสให&สอดคล&องกบสภาพแวดล&อมท'2อาจเปล'2ยนแปลงไปตลอดเวลา ขณะเด'ยวกน ผ�&ประกอบการ ก-ควรใช&กลย�ทธ� เช�งรบ โดยตรวจสอบระบบหลงบ&านของตนอย�"เป=นน�จ ไม"ว"าจะเป=นส"วนของรายได& รายจ"าย หร,อกระแสเง�นสดเข&า-ออก เพ,2อให&ธ�รก�จสามารถด5าเน�นไปได&อย"างราบร,2นท"ามกลางภาวะทางธ�รก�จท'2เผช�ญป>จจยท&าทายรอบด&านในขณะน'(

OWEERA 2013

ภาพรวมตลาดและท!ศทางการเปล��ยนแปลงของธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�าง ผลกระทบต�อร�านผ �แทนจำ�าหน�าย...ก�บการเตร�ยมความพร�อมในการร�บม�อ

ธ)รก!จำก�อสร�าง

Source: KResearch

• ท5าบญช' รายรบ รายจ"าย กระแสเง�นสด

• ตรวจสอบการร2วไหล• พฒนาคนเพ,2อเพ�2ม

ประส�ทธ�ภาพ• ใช&ระบบไอท' ข&อม�ลในการ

จดการ

ก�จกรรมเช�งรบ ก�จกรรมเช�งร�ก

• สร&างพนธม�ตรธ�รก�จ• ขยายตลาด ขยายกล�"มเปBาหมายลด

ความเส'2ยง• มองหาโอกาสการสร&างรายได&ใหม"ๆ

ท(งหมดต&องขบเคล,2อนอย"างม'กลย�ทธ

OWEERA 2013

แนวความค!ดการจำ�ดการค�าส�งย)คใหม�

กลย)ทธ#และการจำ�ดการธ)รก!จำค�าส�งWholesale Management

OWEERA 2013

แนวความค!ดการจำ�ดการค�าส�งย)คใหม�

3 Types of Channel

Direct marketing channels

A

Indirect Sales Channels (Distributor Model)

B

Direct Sales Channel (Direct Model)

C

LOW HIGHCost per Transaction

B2C B2M B2B / B2G

OWEERA 2013

แนวความค!ดการจำ�ดการค�าส�งย)คใหม�

Distributor Model Design

Consumer/Industrial/User

Brand ABrand B

1 Retailer

2 W/S Retailer

3 W/S W/S Retailer

4 W/S W/S W/S Retailer

Brand ABrand B

Supplier/Producer/Maker

OWEERA 2013

บจำก.ซ�.ว�.เอส.ซ!นด!เคทฯ บจำก.ขอนแก�นบร!วเวอร��ฯบจำก.บางกอกกล=าสฯ บจำก.บ)ญรอดอ!นคอร#เปอเรช��นฯ บจำก.บ)ญรอดบร!วเวอร��ฯ บจำก.บ)ญรอดเอเช�ยฯ

บจำก.บ)ญรอดเอเช�ยเบเวอเรซฯ บจำก.เช�ยงใหม� เบฟเวอเรจำฯ

บร!ษ�ทบ)ญรอดเทรดด!7ง

Agent

W/S1

W/S2

R1 R2

Lotus

R3

Makro

W/S1

R4 R5

C o n s u m e r s

OWEERA 2013

C o n s u m e r s

บร!ษ�ทจำ�ดจำ�าหน�าย เคร�อสหกร)=ป

Thai W/S

R1 R2

Big C

R3

Makro

W/S1

R4

R5

R6 VAN

OWEERA 2013

Wholesaling Definition

Wholesaling (or wholesale trade) is the sale and all activities directly related to the sale, of goods and services to businesses and other organizations for

1. resale,2. use in producing other goods or services, or3. operating and organization

OWEERA 2013

Expenses of Wholesale

• Operating expenses vary widely across the several categories of wholesaling middlemen:

• Merchant wholesales have the highest average operating expenses, at 14% of sales. However, the range is wide.

• Agent wholesaling middlemen have fairly low costs, around 4.5% of sales, largely because they do not have to carry inventories.

• Manufacturers’ sales facilities generally have no more than 11% of sales as cost structures

OWEERA 2013

ความเหม�อนและแตกต�างระหว�างก!จำกรรมค�าปล�กและค�าส�ง

บทบาท หน�าท�� ล กค�า เขตการค�า ท�าเล การจำ�ดการส!นค�า/องค#กร/ร�าน

การจำ�ดการบ)คลากร

การขาย ภาพล�กษณ# ตราร�านค�าHouse Brand

สารสนเทศ

การเง!น Logistic

OWEERA 2013

Economic Justification for wholesaling

• Wholesaling skills are efficiently concentrated in a relatively few hands. This saves the duplication of effort that would occur if many producers had to perform wholesaling functions themselves.

• Economies of scale result from the specialization of wholesaling middlemen performing functions that might otherwise require several small departments run by producing firms.

• Transaction economies come into play when retailers and/or wholesaling middlemen are introduced between producers and their customers.

OWEERA 2013

Why Wholesale still exist?

ค�าส�งเป>นสะพานเช��อมช�องว�าง (ลดช�องว�าง)ระหว�าง

ซ�พพลายเออร#ก�บผ �ผล!ต

ผ �ผล!ตก�บล กค�า (Channel customers)

- ช"องว"างในเร,2องกรรมส�ทธ�C- ช"องว"างของระยะทาง- ช"องว"างด&านเวลา- ช"องว"างด&านค�ณภาพและปร�มาณ- ช"องว"างด&านข&อม�ล

ค�าส�งรวบรวม ค�ดท�าจำ�านวนซ�7อขาย

รวมให� น�อยท��ส)ด (Principle of

minimum total transaction)

การลดจ5านวนซ,(อ ขายรวม จะท5าให&

ประหยดค"าใช&จ"ายในการกระจายส�นค&าซ<2งจะเพ�2มมากข<(นตาม

จ5านวนการซ,(อขายเป=นสาระส5าคญในการด5ารงอย�"ของค&าส"ง

ค�าส�งเป>นคล�งเก.บก�กต)น

ส!นค�า (Warehouse)

การลดจ5านวนสตDอกท'2ร&านค&า

ปล'กต&องจดเก-บโดยให&ร&านค&าส"ง

เป=นคลงให&แทนเป=นสาระส5าคญในการด5ารงอย�"ของค&าส"ง

ค�าส�งเป>นหน�าต�างรวบรวมและเร�ยบเร�ยงข�อม ลให�ผ �ผล!ตและ

ล กค�า เป>นแหล�งรวม Demand

และ Supply (Aggregated information)

ยอดขายท'2สะท&อนออกมา ในการส2งซ,(อน(น ท5าให&ผ�&

ผล�ตได&ข&อม�ลมาพฒนา ส�นค&า และข&อม�ลต&องมา

จากหลากหลายท�ศทาง(ม'อาณาเขตการค&ากว&าง)

จนต&องพ<2งพาค&าส"ง และผ�&ซ,(อก-เห-นส�นค&าซพพลาย

เออร�ท'2หลากหลาย น5าไปวางแผนขายในร&านค&าปล'กได&

OWEERA 2013

Role & Responsibility สร)ปหน�าท��ค�าส�ง

• รวบรวมกระจายส�นค&า• เช,2อม Demand และ Supply• ประหยดหร,อลดต&นท�นการกระจายส�นค&า• ขนส"ง จดส"ง• จดเก-บ สตDอกส�นค&า• รบภาระความเส'2ยง• รบภาระเร,2องเง�นท�น• การกระจายข&อม�ล• ส"งเสร�มการขาย สนบสน�นค&าปล'ก

OWEERA 2013

Profile of Wholesale

A merchant wholesaler is an independently owned firm that engages primarily in wholesaling and tales title to (that is, owns) the products being distributed. Sometimes these firms are referred to simply as wholesaler, jobbers, or industrial distributor.

An agent wholesaling middleman is and independently owned firm that engages primarily in wholesaling actively negotiating the sale or purchase of products on behalf of other firms but that does not take title to (that is, does not own) the products being distributed

A Manufacturer’s sales facility is an establishment that engages primarily in wholesaling and is owned and operated by a manufacturer but is physically separated from manufacturing plants

OWEERA 2013

Special Characteristics of Wholesale customers

Large Average sale Planned purchase

Price conscious

Wholesale Strategy

น!ยามค�าส�ง ค�อ การขายไปย�งผ �ท��ไม�ใช�ผ �บร!โคคนส)ดท�าย

OWEERA 2013

Wholesalers ComparisonFactors Suggesting Which Type of Wholesaling Middlemen Should Be Used in a Channel

Factors Favoring Agent Wholesaling Middlemen

Favoring Merchant Wholesalers

Nature of product Nonstandard, perhaps made to order

Standard

Technicality of product Simple Complex

Products’ gross margin Small Relatively large

Number of customers Few Many

Concentration of customer Concentrated geographically and in a few industries

Dispersed geographically and in many industries

Frequency of ordering Relatively infrequently Frequently

Time Between order and receipt of shipment

Customer satisfied with relatively long lead time

Customer requires or desires shorter lead time

OWEERA 2013

Classification of Merchant Wholesale customers ส�ดส�วนล กค�า จำากผลการส�ารวจำภาคสนามว!น!จำฉ�ยพาณ!ชยกรรม

• ล กค�าท��ซ�7อไปขายต�อ (W2 … W!)• ล กค�าท��ซ�7อไปขายต�อ (R)• ล กค�าองค#กรซ�7อไปใช�งานหร�อใช�ในงาน• ล กค�าท��ซ�7อไปใช�เอง

60-90%

10-40%5-10%

OWEERA 2013

Segmentation and Buyer behavior

• Demographic: Retail size, Area, Level• Operating variable: Services, Technology• Purchase Approaches: Method to Purchase• Situation Factors: In store share, Urgency, Size of order, Types

of order(Category), Shopping time• Personal characteristic of buyer: Age, Sex, Education, Position

OWEERA 2013

ล�กษณะการค�าส�งในประเทศไทย

Store-based wholesale/

Cash & Carry ม'ร&านค&าให&ช&อปป@( ง

Non store-based wholesale

ไม"ม'ร&าน ม'แต"โกดงรบค5าส2งซ,(อ

ทางโทรศพท� และจาก salesman

OWEERA 2013

ล�กษณะการค�าส�งในประเทศไทยTrading AreaStore-based wholesale จะใช&หลกการเด'ยวกบค&าปล'ก ใช&เคร,2องม,อว�เคราะห�ท5าเล

หา size และ shape เหม,อนกน• Population size and characteristics• Competitive situation• Transportation access• Parking availability• Property cost• The length of agreement

OWEERA 2013

ล�กษณะการค�าส�งในประเทศไทยTrading Area

Non store-based wholesale จะใช&หลกการเด'ยวกบผ�&ผล�ต ใช&เคร,2องม,อว�เคราะห�ด&านโลจ�สต�กส�เป=นหลก

• Closeness to sources of supply• Improve Customer Service• Reduce Distribution Costs• Create Time and Place Utilities• Influence Channel Decisions• Control Shipping Costs

OWEERA 2013

Retail support

Inbound Logistics

Purchase, Inventory management, Warehousing

Operations Store management eg. Internal Process

Outbound Logistics

Picking, Order Fulfillment, Transportation

Marketing & Sales Pricing, In-store Advertising and Promotion

Services

Value Chain ก!จำกรรมจำากต�นน�7าถ6งปลายน�7าธ)รก!จำค�าส�ง

OWEERA 2013

Inbound Logistics

การส2งซ,(อส�นค&าน(นเป=น [ต&นตอของก5าไร] หร,อ [การส2งซ,(อส�นค&าท'2ม'ฝ$ม,อก-เหม,อนกบการได&ขายส�นค&าไปแล&วคร<2งหน<2ง] แม&ว"าการส2งซ,(อส�นค&าไม"ได&เป=นด&านท'2ด�สะด�ดตานก แต"ก-เป=นส�2งส5าคญท'2ส�ดท'2จะท5าให&การค&าขายม'ความเจร�ญร� "งเร,อง การส2งซ,(อส�นค&าท'2ม'ฝ$ม,อน(นเป=นหวใจของการค&าขาย เปร'ยบเสม,อนกบเป=นการขายท'2ม'ฝ$ม,อ เพราะการค&าขายเร�2มต&นจากการส2งซ,(อส�นค&าท'2สามารถขายได&น2นเอง

• การคดเล,อกส�นค&า (จำะส��งซ�7อส!นค�าแบบใด)

• ช"วงเวลา (จำะส��งซ�7อเม��อไร)• จ5านวน (จำะส�7งซ�7อจำ�านวนเท�าไร)• ราคา (จำะส��งซ�7อในราคาเท�าไร)• ว�ธ'การส2งซ,(อส�นค&า (จำะส��งซ�7ออย�างไร)• พ�จารณาสถานท'2ท'2จะส2งซ,(อ

(จำะส��งซ�7อจำากซ�พพลายเออร#ใด)

Purchase policyPurchase

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Purchase Plan

• การวางแผนการส2งซ,(อส�นค&า เร�2มจากความเก'2ยวข&องกบแผนการขาย ซ<2งคาดการณ�ยอดขายในป$น(น จากน(นจ<งจะก5าหนดว"าจะส2งซ,(อส�นค&าในป$น(นเท"าไร (แผนการส2งซ,(อส�นค&ารายป$) เพ,2อท5าให&ยอดขายท'2คาดการณ�ไว&สามารถท5าได&จร�งและโดยท2วไปจะแจกแจงยอดการส2งซ,(อรายป$ให&เป=นรายเด,อน เพ,2อท5าเป=นแผนการส2งซ,(อในแต"ละเด,อน (แผนการส2งซ,(อแยกตามรายเด,อน) แล&วจ<งด5าเน�นการส2งซ,(อตามแผนน(น

• ข(นตอนการค5านวณดงน'(– ส�นค&าคงคลงปลายงวดเปBาหมาย =ยอดขายรายป$เปBาหมาย/อตราการ

หม�นเว'ยนส�นค&ารายป$– ต&นท�นขายเปBาหมาย = ยอดขายรายป$เปBาหมายx (1- อตราก5าไรข(นต&นเปBา

หมาย) กรอบการส��งซ�7อประจำ�าป2 = – ต�นท)นขายเป;าหมาย ส!นค�าคงคล�งต�นงวด + ส!นค�า

คงคล�งปลายงวดเป;าหมาย (ต�นท)น) (ต�นท)น)

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Inventory Management

• ส�นคงคลง ค,อส�นค&าท'2จดเตร'ยมไว&เพ,2อจ5าหน"ายในร&าน ธ�รก�จค&าส"งจะส5ารองเก-บส�นค&าต"างๆไว& และจดส"งให&กบล�กค&าตาม trend ในการขาย โดยจะท5าหน&าท'2ลดความเส'2ยงเร,2องส�นค&าคงคลงให&กบล�กค&า โดยค"าใช&จ"ายในส�นค&าคงคลงม'ดงน'(

• ต&นท�นซ,(อส�นค&ามาเพ,2อขาย• ค"าใช&จ"ายในการเก-บรกษา (Carrying

cost)• ค"าจ&างแรงงาน (ค"าวสด� อ�ปกรณ�ต"างๆ

ในการเคล,2อนย&าย)• ค"าใช&จ"ายในการขาย (อ�ปกรณ�ส�(นเปล,อง

ในการจดร&าน)

• อตราหม�นเว'ยนส�นค&า• จ5านวนวนของส�นค&าคงคลง• Intersection ratio• ส�นค&าคงคลงต"อพ,(นท'2 1 ตาราง

เมตร• ส�นค&าคงคลงตามบญช'

ว!ธ�ว�ด performance ส!นค�าคงคล�ง

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Warehouse

• ว�ธ'การจดเก-บ• ร�ปลกษณะของส�นค&า• ลกษณะเฉพาะ• หน"วยท'2น5าเข&าและออกจากลง• สถานท'2จดเก-บ• การแบ"งกล�"มส�นค&า• การจดวาง layout ส�นค&า• การจดวาง layout สถานท'2

OWEERA 2013

Operations

Store Management

• Store operation resources, daily procedures, creating internal controls and systems, establishing retailing functions and day-to-day retail store operations.

• ระบบต"างๆ การจดการภายใน การจด layout ออกแบบ ตกแต"ง displays, Sales Floor inventory (on shelf merchandise) รวมท(งการจดการท'2จอดรถ

ว!ธ�ว�ดperformance• ระยะเวลาท'2ล�กค&าอย�"ใน

ร&าน• เส&นทางเด�นล�กค&า

OWEERA 2013

Operations

IT & Retail POS System

• A good POS system will track sales so it is easily to see how business is doing (at any time). In other words it replaces cash register

• Dramatically improve customer service.• Simplify and improve inventory management• Improve the effectiveness of marketing efforts.• Easily show where making and losing money so it can make adjustments

and increase profits.• Save huge amounts of time by automating bookkeeping and countless

other wholesale tasks.

OWEERA 2013

Operations

การจำ�ดการกล)�มส!นค�า (Category management) ในค�าส�ง

1 Category (Product Class) กล�"มด�แลในช"องปาก

2 Sub-Cat1 Sub-Cat2 Sub-Cat3(product) ยาส'ฟ>น แปรงส'ฟ>น อ�ปกรณ�

3 Benefit Segment 1,2,3 (ปBองกนฟ>นผ�, สม�นไพร, ขดฟ>นขาว, เด-ก, อเนกประสงค�)

4 Brand (คอลเกต, ดาร�ล'2, แซ-ค, ดอกบวค�")

5 Size/Taste (ขนาด, รส/กล�2น)

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing Logisticsขนถ�ายส!นค�าข67นรถขนส�ง

ตรวจำสอบสภาพรถ

การเคล��อนท��

การขนส�งส!นค�าลง

การส�งมอบ

กล�บบร!ษ�ท

ประมวลข�อม ลในการจำ�ดส�งส!นค�า

ส�าหร�บค�าส�ง ต�องใช� การจำ�ดส�งส!นค�าจำ�านวน“น�อย และ ถ�� มาจำาก ” Just in time & Kamban

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

ต�วอย�างหมวดส!นค�าในร�านค�าส�งหมวดส!นค�าท��น!ยมท�าโปรโมช��น

หมวดส!นค�าท��ไม�ม�โปรโมช��น

1 สบ�",คร'มอาบน5(า 1 เปFปซ'2 ส�ราไทย ไวน�2 โฟมล&างหน&า 2 ส�ราต"างประเทศ3 ยาส'ฟ>น แปรง ช"องปาก 3 บ�หร'2 ยาเส&น4 แชมพ� เส&นผม 4 ซ�ปไก" รงนก5 แปBง 5 ยา6 เคร,2องส5าอาง โคโลญจ� โรลออน 6 ของใช&ส"วนตว ใบม'ดโกน7 ผ&าอนามย ผ&าอ&อมเด-ก 7 กระดาษท�ชช�"8 ผงซกฟอก อ�ปกรณ�ล&างซก 8 อาหาร ข&าวสาร อาหารส5าเร-จร�ป9 บะหม'ส5าเร-จร�ป 9 อาหารกระปGอง ปลากระปGอง ผลไม&กระปGอง10 เคร,2องปร�งรส 1 0 น5(ามนพ,ช11 ขนม (snack) 11 น5(าอดลม น5(าเปล"า โซดา12 ล�กอม ขนมขบเค'(ยว 12 เคร,2องด,2มบ5าร�งก5าลง13 น5(าผลไม& 13 นมผง อาหารเสร�ม14 นมสด นม UHT นมข&น 14 กาแฟ คอฟฟ$2 เมท ชา

15 ถ"านไฟฉาย16 เคร,2องเข'ยน17 ยากนย�ง ยาฉ'ดกนย�ง18 ของใช&ในครวเร,อน ฟองน5(า หลอด19 สเปรย� น5(าหอมปรบอากาศ20 อาหารสตว�

ลกษณะการขายของค&าส"งในประเทศไทย• ขายแพ-ค• ขายลง ยกห'บ• ค&าส"งผสมค&าปล'ก

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

ว!ธ�การส��อสารตราร�านค�าส�ง (Brand Communication)

1 . การส,2อสารตราผ"านการโฆษณาในร&าน เช"น ปBายต"างๆ Signage/POP media2 . การส,2อสารตราผ"านการโฆษณาส,2อสารมวลชน Mass Media, Event

Marketing, Activities3. การส,2อสารตราผ"านการส"งเสร�มการขายและก�จกรรมทางการตลาดอ,2นๆ Sales

Promotion – loyalty program, cross selling, up-selling, rebates, customer training, sponsorship

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

แบรนด#ระด�บ 1 ของค�าปล�ก ค�าส�งRetail Brandค,อช,2อบร�ษทหร,อช,2อร&านท'2น5าไปขยายสาขาต"อ

Tops superTops DailyTops MarketCentral Food Hall

ซ�ปเปอร�มาร�เก-ตGet In

Max Value

Makro Office

Leader Price by BigC

Mini BigC

Lotus Express

Tops supermarket Gourmet ห&างสรรพส�นค&า

7-11 BigC Makro

ร�านขายของช�า ค�าปล�ก ค�าส�ง

บร!ษ�ทจำ�ดจำ�าหน�าย

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

แบรนด#ระด�บ 2 ของค�าปล�ก ค�าส�งHouse Brandช,2อตราของร&านค&า

Tops supermarket Gourmet ห&างสรรพส�นค&า

7-11 BigC Makro

ร�านขายของช�า ค�าปล�ก ค�าส�ง

บร!ษ�ทจำ�ดจำ�าหน�าย

เซเว"น ม' อ'ซ'2โก

แม-คโคร ช,2อ แอโร" เซฟแพ-ค

คาร�ฟ�ร�ผกอนามยภายใต& แบรนด� ผกอ�นทร'ย�“ ”

อาหารแช"แข-ง เทสโก& เรดด'( ม'ล“ ”

Big C ม' ล'ดเดอร�ไพรส�ม'สดส"วนกว"า 99% และเฟ@ร�สไพรส� 1%

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

ประเภทของป;ายต�างๆ แบ�งตามว!ธ�การส��อสารA ป;ายส��อสารนอกร�าน ป;ายถาวรไม�ม�ว�นหมดอาย) ป;ายหม)นเว�ยน ป;ายช��วคราว ม�

ว�นหมดอาย)1. ปBายแจ&ง ช'(ทาง ปBายท'2จอดรถ ปBายแจ&งการจอด2. ปBายเต,อน ปBายห&าม ปBายประกาศเต,อน ปBายประกาศเต,อนเฉพาะก�จB ป;ายส��อสารในร�าน1. ปBายกระต�&นการซ,(อ ค,อปBายท'2ม'ระยะเวลาการใช&งานเวลาใดเวลาหน<2ง

ปBายหมวดส�นค&าปBายส�นค&าจดรายการปBายส�นค&าใหม"ปBายส�นค&าแนะน5าปBายส�นค&าราคาต52ากว"าท�นปBายส�นค&าเทศกาลปBายส�นค&ายอดน�ยม(โฆษณา)

ปBายแจ&งโปรโมช2นต"างๆปBายสร�ปโปรโมช2นปBายส�นค&าราคาสมาช�ก

2. ปBายเต,อน ปBายห&าม ปBายห&ามแกะส�นค&า ปBายห&ามหย�บ ก5าลงนบสตDอก3. ปBายแจ&งเพ,2อทราบ ปBายส�นค&าหมดช2วคราว ปBายราคาต"างๆ4. ปBายบอกทาง ให&ข&อม�ล ปBายช5าระเง�น

บอร�ดส,2อสารจ�ดแจกของแถม

ปBายเพ�2มจ�ดช5าระเง�นบอร�ดส,2อสารช2วคราว

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

ประเภทของป;ายต�างๆ แบ�งตามว!ธ�การส��อสารร ปแบบของป;ายต�างๆ ณ จำ)ดซ�7อ แบ�งตามผ �ร�บข�าวสารม�ด�งน�7

– ปBายท'2ส,2อสารกบพนกงานภายในองค�กร– ปBายท'2ส,2อสารกบล�กค&า

ร ปแบบของป;ายต�างๆ ณ จำ)ดซ�7อ แบ�งตามว!ธ�การใช�งานและสถานท��การต!ดต�7งม�ด�งน�7

– ปBายผ&า (Banner) เข'บนข&อความเช�ญชวนต"างๆ– ธงราว (Buntings) ผ�กห&อยหร,อแขวนหน&าร&าน หร,อบร�เวณจ�ดขายในอาคาร

โดยม'เคร,2องหมาย ตรา ย'2ห&อส�นค&าอย�"ด&วย– แผ"นโปสเตอร� (Poster) ชน�ดท'2ต�ดไว&กบประต� ต(งพ,(น ต�ดฝาผนง– ปBายโฆษณาบนต�&โชว� (Counter card)– ปBายโฆษณาแขวน (Mobile)– ปBายลดราคา (Discount card)– ปBายแสดง (Show card) ม'ท(งร�ปภาพและข&อความโฆษณา

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

Marketing Support from Supplier

• Advertising allowances• Demonstrators• Co-branding• In-store sales supports• training

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

Promotion ในร�านค�าส�ง

ประเภทของการส�งเสร!มการขายของผ �ผล!ต (Types of sales promotion from manufacturer/supplier)• การส"งเสร�มการขายท'2ม�"งเน&นท'2ผ�&บร�โภค (Consumer promotion)• การส"งเสร�มการขายท'2ม�"งเน&นท'2คนกลาง (Trade promotion)• การส"งเสร�มการขายท'2ม�"งเน&นท'2หน"วยงานขาย (Sales force promotion)

ประเภทของการส�งเสร!มการขายของร�านค�าปล�ก ค�าส�ง (Types of sales promotion)• การส"งเสร�มการขายของร&านค&าปล'ก ค&าส"ง (Manufacturer/Supplier promotion)• การส"งเสร�มการขายท'2ร &านค&าจดเอง (Retail/Wholesale promotion)

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

Pricing

• Cost-oriented Pricing• Competition-oriented Pricing• Demand-oriented Pricing

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

การบร!หารล กค�าส�มพ�นธ#ก!จำกรรมการส�งเสร!มการขายส�าหร�บสมาช!กแบบต�างๆ ประกอบด�วย• การห'บห"อ (Packaging)• การใช&ตวอย"างส�นค&า (Sampling)• ค�ปอง (Couponing)• การลดราคา (Price-off promotion)• ของแถม (Premiums)• การแข"งขน (Contests)• สลากช�งโชค (Sweepstakes)• แสตมปIการค&า (Trading Stamps)• ข&อเสนอพ�เศษอ,2นๆ (Other Special offers)

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

CRM Application

Services

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

การว�ดว�าล กค�ารายน�7ม�ค�าแค�ไหนต�อองค#กรเรา

Services

3 revenue streams associated with each customer-1. Each one’s base spending amount,2. The growth of spending as the customer persists with the

marketer,3. Revenue generated by customer referrals.

OWEERA 2013

Inbound Logistics

Outbound Logistics

Marketing & Sales

Retail Support

Services

Retail support (การซพพอตร&านค&าปล'ก) น(นได&กลายมาเป=นกลย�ทธ�การบร�หารท'2ส5าคญของผ�&ผล�ต, ธ�รก�จค&าส"งหร,อส5านกงานใหญ"ของเชนสโตร� โดยเฉพาะอย"างย�2งในการพ�จารณาถ<งการบร�หารงานธ�รก�จค&าส"ง การพฒนาโปรแกรม (ระบบ) ของ Retail Support จ<งทว'ความส5าคญข<(นมา เพราะว"าธ�รก�จค&าส"งท'2พฒนาโปรแกรม Retail support ท'2ด'กว"าบร�ษทอ,2นจะท5าให&ยงคงอย�"ต"อไปในฐานะท'2เป=นธ�รก�จค&าส"งท'2ม'การปฏ�ร�ปใหม"

ธ)รก!จำค�าส�ง

Retail support• การพฒนาเคร,อข"ายสารสนเทศ• การน5าเสนอMerchandising• การพฒนาและการท5าให&สภาพธ�รก�จแข-งแกร"ง• การบร�หารงาน• การพฒนาระบบการกระจายส�นค&า

กลย�ทธ�เช�งร�ก• การแข"งขนการขาย• การน5าไปส�"ผลก5าไร• การน5าเสนอข&อม�ล (ข&อม�ล

ส�นค&า เป=นต&น)• Retail Support เป=นต&น

ธ)รก!จำค�าปล�ก การตลาดท��จำ)ดหน�าร�าน ผ �ผล!ต

ผ �บร!โภค

In-store Merchandising• การว�จยการด5าเน�นการจดซ,(อของร&าน• off shelf merchandising• On shelf merchandising• Promotion ต"างๆ

กลย�ทธ�การด<งผ�&บร�โภคกลย�ทธ�การด<งผ�&บร�โภคซ<2งเป=นศ�นย�กลางของการด<งมาภายนอกร&าน• การประสมพนธ�• Sales promotion ต"างๆ

OWEERA 2013

แนวทางการพ�ฒนาธ)รก!จำค�าส�งว�สด)ก�อสร�างสม�ยใหม�

ความพร�อมส�าหร�บผ �ประกอบการ SME

เพ��อเผช!ญป(จำจำ�ยเส��ยงรอบด�าน

OWEERA 2013

ความพร�อมส�าหร�บผ �ประกอบการ SMEs...เพ��อเผช!ญป(จำจำ�ยเส��ยงรอบด�าน

การปร�บเปล��ยนกลย)ทธ# เพ��อร�บม�อก�บต�นท)นท��เพ!�มส งข67น • นโยบายค"าจ&างข(นต52า 300 บาท • ขณะท'2ป>ญหาแรงงานขาดแคลนใน

หลายสาขา• ต&นท�นวตถ�ด�บและราคาพลงงานม'

โอกาสท'2จะขยบส�งข<(น ท(งน'(ต&องหาหนทางปรบตวด&านอ,2น เพ,2อชดเชยกบความเส'2ยงต"อผลก5าไรท'2จะปรบลดลง เช"น

• ผ�&ผล�ตอาจหนไปให&ความสนใจกบการพฒนาค�ณภาพแรงงาน ให&สามารถผล�ตส�นค&าต"อหน"วยได&มากข<(น

• ปรบข(นตอนการผล�ต การบรรจ�ภณฑ� การจ5าหน"าย ตลอดจนการขนส"งให&ถ<งม,อล�กค&าอย"างเป=นระบบมากข<(น

• อาจจะใช&กลย�ทธ�การตลาดต"างๆ เพ,2อกระต�&นยอดขายให&ชดเชยค"าใช&จ"ายท'2เพ�2มข<(นได& ขายส�นค&าท'2ม'ก5าไรมากข<(น อย"าง DIY

กระบวนการน�าไปส �ความส�าเร.จำด�านการตลาด

OWEERA 2013

ความพร�อมส�าหร�บผ �ประกอบการ SMEs...เพ��อเผช!ญป(จำจำ�ยเส��ยงรอบด�าน

การใช�กลย)ทธ#การตลาด เพ��อสร�างบรรยากาศการค�าและม�ดใจำล กค�า

การตลาดควรเหมาะสมก�บต�าแหน�ง

ธ)รก!จำ (Positioning) ท��วางไว�

หากธ�รก�จม�"งเน&นการจ5าหน"ายส�นค&าเฉพาะประเภท ก-ควรม'ความหลากหลายของส�นค&าในประเภทน(นๆ เช"น วสด�ก"อสร&างโครงสร&างหลกกรณ'ของธ�รก�จค&าเหล-ก ควรจะม'ส�นค&าท'2เก'2ยวข&องกบเหล-กท�กอย"าง ท�กขนาด จากท�กบร�ษทท'2ผ"านมาตรฐานสมอ. ด&วยบร�การท'2หลากหลายให&กบล�กค&า ไม"ว"าจะเป=น รายย"อยหร,อผ�&รบเหมา โดยสามารถตอบโจทย�ความต&องการท(งในปร�มาณมากหร,อน&อย ได&ตามเวลาท'2ล�กค&าต&องการ ด&วยราคาและค�ณภาพท'2เป=นธรรม เพ,2อให&ล�กค&าม'ความร� &ส<กว"าเม,2อใดก-ตามท'2ต&องการส�นค&าประเภทน'(จะต&องมาซ,(อท'2ร&านน'(โดยเฉพาะ

การให�บร!การท��เป>นม!ตรก�บล กค�า พร�อมแนะน�าการใช�งานส!นค�า

ส�นค&าในกล�"มวสด�ก"อสร&างเป=นส�นค&าท'2 ค"อนข&างหลายหลากไปตามแต"ละประเภท

และม'รายละเอ'ยดทางเทคน�คการใช&งานท'2 แตกต"างกนไป ในบางคร(งล�กค&ารายย"อย

หร,อแม&กระท2งกล�"มผ�&รบเหมาก"อสร&าง จะ ไม"ม'ความร� &เก'2ยวกบตวส�นค&า เท"าเท'ยม

ร&านค&า ผ�&ประกอบธ�รก�จค&าวสด�ก"อสร&างจ<งม'ความจ5าเป=นท'2จะต&องให&บร�การด&าน

ข&อม�ลตวส�นค&าให&กบล�กค&าอย"างครบถ&วนสามารถตอบค5าถามและร� &ความต&องการ

ของล�กค&าอย"างถ�กต&อง ท(งน'(การช"วย เหล,อล�กค&า ด&วยท"าท'ท'2เป=นม�ตรและม'

ความใส"ใจ พร&อมท(งการให&การบร�การส"งเสร�มหลงการขายหลงจากท'2ล�กค&าได&ซ,(อ

ส�นค&าไปแล&ว จะม'ส"วนช"วยสร&างความ ประทบใจท'2ล�กค&าม'ต"อผ�&ประกอบการ และ

เป=นป>จจยสนบสน�นให&ล�กค&าอยากกลบมา ซ,(อส�นค&าต"อไป

การเสนอทางเล�อกในการใช� บร!การด�านอ��นๆ ทดแทน

การเน�นจำ�าหน�ายเพ�ยงอย�าง เด�ยว

ธ�รก�จบร�การให&เช"าเคร,2องม,อ ก"อสร&าง เป=นอ'ก

ทางเล,อกใหม"ส5าหรบล�กค&า จดเป=นส�นค&าท'2เหมาะ ส5าหรบล�กค&าท'2ไม"จ5าเป=นจะต&องซ,(อไว&ใน ครอบครอง เพราะม'ความจ5าเป=นใช&งานเพ'ยงไม"ก'2 คร(ง หร,อในกรณ'ท'2ล�กค&าเป=นผ�&ร บเหมาก"อสร&าง ขนาดใหญ" เช"น อาคารส�ง และ

ระบบรางรถไฟฟBา ท'2จ5าเป=นต&องใช&เคร,2องม,อเป=น

จ5านวนมาก การให& เช"าใช&เคร,2องม,อก-น"าจะเป=นกลย�ทธ�ท'2ใช&ได& เช"นเด'ยวกน เน,2องจากหากเก�ดเคร,2องม,อก"อสร&าง เส'ยหาย ผ�&ร บเหมาก-สามารถขอเปล'2ยนเคร,2องม,อ ใหม"จากผ�&ให&เช"าและสามารถ

ท5างานต"อไปได& ต"อเน,2อง

OWEERA 2013

ความพร�อมส�าหร�บผ �ประกอบการ SMEs...เพ��อเผช!ญป(จำจำ�ยเส��ยงรอบด�าน

การใช�กลย)ทธ#การตลาด เพ��อสร�างบรรยากาศการค�าและม�ดใจำล กค�า

การเพ!�มทางเล�อกการช�าระเง!น พร�อมจำ�ดรายการ

ส�งเสร!มการขายอย�างสม��าเสมอ

การน5าระบบช5าระเง�นผ"านบตรเครด�ตมาใช&หร,อการ ท5าโปรโมชนผ"อนส�นค&ากบบตรเครด�ต เป=นการลด

ข(นตอนการตดส�นใจซ,(อส�นค&าลง และช"วยอ5านวยความสะดวกให&แก"ล�กค&าท'2ไม"ม'เง�นสดให&ช5าระเง�นได&

สะดวกมากข<(น โดยล�กค&าสามารถทยอยจ"ายกบทาง ธนาคารเป=นงวดๆ ได&โดยท'2ร&านค&าไม"จ5าเป=นต&อง

เร'ยกเก-บจากล�กค&าโดยตรง ท(งน'(การรบช5าระเง�นผ"านบตรเครด�ตน(นจะม'ค"าธรรมเน'ยมเพ�2มเต�มท'2

ธนาคารค�ดจากร&านค&า ขณะท'2ผ�&ใช&บตรเครด�ตเองก-ม'ความรบผ�ดชอบท'2จะต&องช5าระยอดค&างจ"ายให&ตรง

เวลา เพ,2อหล'กเล'2ยงดอกเบ'(ยปรบท'2จะมาจากบตร เครด�ตในภายหลง โดยว�ธ'การช5าระเง�นผ"านบตร

เครด�ตน'( อาจใช&เป=นทางเล,อกเสร�มกบว�ธ'การช5าระ เง�นป>จจ�บนท'2ร&านค&า ใช&อย�"ไม"ว"าจะเป=นการช5าระ

เง�นสด หร,อการให&เครด�ตย,ดระยะเวลาช5าระเง�นสด ออกไป 30-90 วน เป=นต&น

การวางระบบการจำ�ดการธ)รก!จำให�ครอบคล)ม เพ��อความคล�องต�ว

ด&วยการจดการทรพยากรทางธ�รก�จโดยองค�รวมเพ,2อใช&ด�แลงานบญช' งานขาย งานคลงส�นค&า และงานจดส"ง โดยอาจน5าซอฟต�แวร�คอมพ�วเตอร�เข&ามาใช&อ5านวยความสะดวกในการบร�หารจดการธ�รก�จ เช"น ใช&ระบบบาร�โค&ดเพ,2อเช-คสต-อกการจดเก-บและการขายส�นค&า เพ,2อท'2จะสามารถใช&ข&อม�ลในการว�เคราะห�ความเคล,2อนไหวของส�นค&า ว"าส�นค&าชน�ดใดขายด' หร,อขายไม"ด'อย"างไร รวมท(งการใช&ซอฟท�แวร�ทางบญช'เพ,2อบนท<กยอดซ,(อขาย เพ,2อให&เห-นรายรบรายจ"ายชดเจนในแต"ละวน ท(งน'(การด5าเน�นธ�รก�จเป=นไปอย"างม'ระบบและสามารถน5าข&อม�ลการขายมาใช& เพ,2อตรวจสอบว�เคราะห�และน5าไปปรบปร�งกลย�ทธ�ทางการตลาดให&เหมาะสมต"อไป

OWEERA 2013

ความพร�อมส�าหร�บผ �ประกอบการ SMEs...เพ��อเผช!ญป(จำจำ�ยเส��ยงรอบด�าน

การปร�บต�วของผ �ประกอบการตามสถานการณ#

ท(งผ�&ผล�ตและผ�&จ5าหน"ายวสด�ก"อสร&าง ควรต�ดตามแนวโน&มการก"อสร&างอย�"เสมอ เพ,2อให&ร� &ความเคล,2อนไหวของการก"อสร&างแต"ละประเทศ ว"าจะขยายตวในส"วนใด อสงหาร�มทรพย�หร,อโครงการก"อสร&างภาครฐ และบร�เวณพ,(นท'2ใด เพ,2อวางแผนการผล�ตวสด�ก"อสร&าง และส2งซ,(อส�นค&าวสด�ก"อสร&างประเภทท'2คาดว"าจะม'อ�ปสงค�เพ�2มข<(น ยกตวอย"างเช"น อ�ตสาหกรรมก"อสร&างในภาคตะวนออกเฉ'ยงเหน,อป$น'( อาจเต�บโตเพ�2มข<(นจากแรงสนบสน�นของโครงการก"อสร&างภาครฐและเอกชนท'2จะขยายตว ไม"ว"าจะเป=น โครงการรถไฟความเร-วส�ง ช"วงกร�งเทพมหานคร-ขอนแก"น โครงการรถไฟทางค�" ช"วงบ&านไผ"-นครพนม การขยายตวของคอนโดม�เน'ยมท'2อ�ดรธาน' และการเต�บโตของอสงหาร�มทรพย� ท(งท'2อย�"อาศยและพาณ�ชยกรรมท'2จงหวดขอนแก"น ดงน(น ภาคตะวนออกเฉ'ยงเหน,อ จ<งเป=นอ'กภ�ม�ภาคหน<2งท'2นกลงท�น น"าจะเข&าไปลงท�นจ5าหน"ายวสด�ก"อสร&าง ส"วนผ�&ประกอบการท&องถ�2น ก-อาจจะจดเตร'ยมส�นค&าวสด�ก"อสร&างให&สอดคล&องกบประเภทก"อสร&างท'2จะเต�บโตในระยะข&างหน&า อาท� กระเบ,(อง พ,(นผนงส5าเร-จร�ป ป�นซ'เมนต� และโครงสร&างเหล-ก เป=นต&น

OWEERA 2013

จำ�บม�อพ�นธม!ตรธ)รก!จำในห�วงโซ�อ)ปทาน

นอกเหน,อจากร�ปแบบร&านค&าท'2ทนสมยก5าลงเป=นท'2น�ยมในป>จจ�บนแล&ว ผ�&ประกอบการรายใหญ"รายหลายยงจบม,อกบพนธม�ตรท(งต&นน5(าและปลายน5(า หร,อผ�&ผล�ตวสด�ก"อสร&างและบร�ษทอสงหาร�มทรพย�มากข<(น เพ,2อสร&างความแข-งแกร"งและสร&างอ5านาจต"อรองมากข<(น และในป>จจ�บนเจาะตลาดผ�&บร�โภคเพ�2มข<(น จ<งท5าให&ผ�&ประกอบการ SMEs ต&องเผช�ญกบภาวะการแข"งขนด&านราคาท'2ร�นแรงมากข<(น

แนวทางดงกล"าว จ<งเป=นทางเล,อกหน<2งให&แก"ผ�&ประกอบการ SMEs ท'2จะน5ามาใช&เพ,2อรกษาฐานล�กค&าเด�มและพยายามเพ�2มส"วนแบ"งตลาดใหม"ท'2เป=นตลาดระดบผ�&บร�โภคมากข<(น ด&วยการชกชวนผ�&ร บเหมาท&องถ�2นให&เป=นพนธม�ตร สนบสน�นการค&าซ<2งกนและกน ยกตวอย"างเช"น การจดโปรโมช2นรบเหมาก"อสร&าง พร&อมกบซ,(อส�นค&าวสด�ก"อสร&างในร&านค&าท'2เป=นพนธม�ตร ก-จะได&รบส"วนลดพ�เศษ หร,อเพ�2มบร�การหลงการขาย เป=นต&น

OWEERA 2013

บร!การหล�งการขาย

หลงจากส"งส�นค&าตามก5าหนด ผ�&ประกอบการอาจต�ดต"อล�กค&าเพ,2อสอบถามป>ญหาและความพ<งพอใจของส�นค&าและบร�การทางร&าน เพ,2อน5ามาปรบปร�งและสร&างความประทบใจแก"กล�"มล�กค&าให&กลบมาซ,(อส�นค&า นอกจากน'( ผ�&ประกอบการ SMEs อาจให&บร�การส"งส�นค&าโดยไม"จ5ากดวงเง�นซ,(อข(นต52า ซ<2งประเด-นน'(อาจท5าให&ล�กค&าหนมาสนใจร&านค&าท&องถ�2นมากกว"าร&านค&าวสด�ก"อสร&างรายใหญ"ท'2ม'เง,2อนไขวงเง�นการส2งซ,(อข(นต52า หากต&องการให&ขนส"งส�นค&า

กรณ'ศ<กษา• Makro• KBank SME