Concierge

سهیل عباسی

@SohailAbasi

leanstartupmachine

.دچار توهم هستیم( کارآفرینان)همه ما

برخی کمتر و برخی بیشتر

:مشکل بسیاری از استارتاپ ها

صرف زمان و هزینه زیاد بر روی تحقیق، نوشتن نیازمندی ها، تحلیل، طراحی و تولید چیزی است که بعدا متوجه می شوند

.کسی نمی خواهد

(Waste)کاهش ضایعات : لین

هر فعالیتی که منابع را مصرف کند اما ارزشی تولید : ضایعات .نکند

درست مصرف کردن نه کم مصرف : صرفه جویی در منابع کردن

ارزش

نسبت به نیاز: نسبیایی مقوله •

مشتری مهمترین بخش : ادوارد دمینگ .پروسه تولید است

مشتری را نشناسیم نمی توانیم بفهمیم اگر

.استچه چیزی برای او ارزش

MVP چیست؟

کوچکترین نمونه ای محصول مورد نظرتان است که MVPیک .با آن کسب و کارتان را تست می کنید

!نه

MVP چیست؟

مجموعه ایی از آزمایش هایی هستند که یکی از کابردهای آن ها نامعتبر کردن پیش فرض های پر

.ریسک است

:آنچه آنها می گویند

MVP آن نسخه ایی از یک محصول جدید است که به تیمکمک می کند بتواند بیشترین میزان یادگیری معتبر را با

.کمترین تالش درباره مشتریان کسب کند ریساریک -

:آنچه ما می شنویم

MVP می سازیمیه نسخه درب و داغونه از محصولی که داریم.

MVP

MVP آن نسخه ایی از یک محصول جدید است که به تیمرا با بیشترین میزان یادگیری معتبر کمک می کند بتواند

.کسب کندمشتریان دربارهکمترین تالش

انتخاب پرریسک ترین فرضیات تاثیر بر درستی فرضیات

میزان آشنایی و دانش

A B

C D

انتخاب پرریسک ترین فرضیات تاثیر بر درستی فرضیات

میزان آشنایی و دانش

A B

C D

می سازیم؟ MVPچه زمانی

مشکل/ فرضیات مساله •

مشخص کردن پیش فرض ها•

تشخیص پرریسک ترین پیش فرض ها•

تعیین معیارهای موفقیت•

MVPتعداد امکانات و ویژگی های

چه چیزی را امروز می توانید بسازید که :از خودتان بپرسید .فردا به مشتری ارائه کنید

.نصفِ آنچه که در نظر دارید

چند نکته

اگر به چیزی که ساخته اید افتخار می کنید و با ارائه آن به :مشتری مشکلی ندارید

باید زودتر از اینها آن را به مشتری ارائه می : دیر کردید - !کردید

: اگر بی میل هستید و از ارائه آن به مشتری خجالت می کشید ! این درست است -

MVP بی کیفیت می توانند منجر به به ساختن محصوالت های .با کیفیت شوند

بسازید؟ Concierge MVPچرا

بررسی و تایید اینکه راه حل شما انتظارات پذیرندگان اولیه را .برآورده می کند

یادگیری بسیار مهم و با ارزش درباره عمکرد راه حل شما و مشتریان نسبت به آنو حال حس

MVPجذب و نگه داشتن پذیرندگان اولیه در انتظار برای بعدی

به ترتیب افزایش هزینه MVP نوع 4

Exploration : ،تعامل با مشتری احتمالی با تمرکز بر بررسی و درک مشکالت او .ملکه ذهنش است یا نه برای درک رفتارهای گذشته، و کشف اینکه آیا

Pitch : تعامل با مشتری احتمالی با تالش برای فروش محصول به او در ازای نوعی ( زمان، پول، کار)هزینه

Concierge : ارائه محصول به مشتری در قالب یک یا چند سرویس با هدف کشف اینکه آیا آنچه ارائه شده، دلخواه مشتری است یا نه؟

Prototype : یک مدل کوچک و قابل آزمایش که با هدف گرفتن بازخورد از

مشتری

Concierge MVP چیست؟

.که به صورت دستی کار می کند MVPیک .بکارگیری مجموعه ایی از خدمات موجود به جای تولید محصول جدید

.ارائه انبوه ناکارآمد و پرهزینه به نظر می رسد/ برای تولید .حالت تکامل یافته طبیعی تکنیک های مصاحبه مساله و راه حل است

مشخص کند که مدل دیگری .تواند مدل رشد شرکت را نامعتبر کند، می .استنیاز

. باشداولیه سودده باشد ممکن است مدل رشد ناکارآمد MVPحتی اگر

Pivot به یک کسب و سود کردن برای تبدیل یک مدل کسب و کارِ کم پذیر و تکرارپذیرکار مقیاس

چه هنگام؟

.درباره گروه مشتریان انتخابی تقریبا مطمئن هستید( طوری که ارزش آفرینی کند)آیا دارید مشکل را به روش مطلوب مشتری

حل می کنید یا نه؟ .نیاز به ارتباط تنگاتنگ با مشتری دارید تا بیشتری یادگیری را داشته باشید

.وقتی انجام کارها و پروسه های توماتیک را می توان عقب انداختنیاز به زمان برای بدست آوردن پیش نیازهای تخصصی، مانند طراحی

...الگوریتم ها، یادگیری ماشینی، فوت کوزه گری و آزمایش به صورت دستی و ساده تر: بازارهای دو طرفه

.ساختن یک راه حل کامل هزینه بر است و سرمایه زیاد می خواهدشما راه حلی برای یک ایده دارید اما مطمئن نیستید چگونه می خواهید آن

.را اجرا کنید

ایده آلگروه مشتری

دارندمشکلی می دانند که آن مشکل را دارند

در جستجوی راه حل هستند خودشان تالش کرده اند راه حلی اختراع کنند

بودجه ایی برای آن در نظر گرفته اند یا می توانند در نظر بگیرند

:حدسیاتی که می توان به این روش تست کرد

.(باید حتما بخرم یا بد نیست داشته باشم)راه حل، با ارزش است؟ / آیا محصول :شناخت بیشتر مشتریان

چه جور افرادی مایل به بکاربردن راه حل من هستند؟• چگونه آن ها را میابید؟• (مصاحبه ها)رفتار و عکس العمل آنها نه تنها حرف هایشان • . پیام ها و حرف هایی که توجه شان را جلب می کند یا ارزشی که آن ها را حفظ می کند•

مدل کسب و کار چطور است؟ حاضرند برای ان پول پرداخت کنند؟ درآمد و سود؟

آیا می توان خدمات را تبدیل به : ترکیب خدمات و محصوالتی که باید بسازید محصول کرد؟ آن را کارآمد کرد؟ اتوماتیک کرد؟ برون سپاری کرد؟

یک مثال مشهور

www.foodonthetable.com

ارائه دستور پخت غذا به صورت هفتگی، بر اساس فروش های ویژه خواروبار فروشی های محل

:خیلی چیزها برای ساختن چنین محصول و سرویسی نیاز است لیست مغازه ها و فروشگاه ها•دریافت اخبار فروش های ویژه و تخفیف ها به صورت هفتگی •

دستور پخت غذاهای مختلف

الگوریتمی برای منطبق کردن ترجیحات غذایی با تخفیف ها و •...

!یک عالمه کار و دردسر

!برای چیزی که هنوز مطمئن نیستیم جواب می دهد یا نه

Food-on-the-Table

:هم بنیانگذار این کارها را انجام دادندسیستمی، دو پیش از ساختن چنین

و یافتن یک مشتری که عالقه نشان داده Austinمصاحبه یا مشتریان یک فروشگاهی محلی در ( خانم)مراجعه هفتگی به درب منزل آن مشتری

ارائه لیستی از دستورپخت غذاها بر طبق سلیقه مشتری و اجناسی که تخفیف ویژه خورده اند همانجا اصالح لیست در صورت لزوم بر اساس نظر مشتری

دالر برای این سرویس 9/95دریافت : مهمتر از همه !البته که اینطوری آدم ثروتمند نمی شود

یادگیری بیشتر درباره مشتریان و تولید محصول بهتر .را انجام دهنددستی افزایش تدریجی مشتریانشان تا جایی که دیگر نمی رسیدند کارها

فقط در این زمان، شروع کردند به کد نوشتن یک هفته ارسال لیست ها با ایمیل

هفته بعد برنامه کوچکی برای گرفتن لیست های تخفیف آن فروشگاه به صورت اتوماتیک اضافه کردن پرداخت آنالین

به کردند، شروع کردند OKفقط و فقط پس از آنکه محصول پایه ایی را با مشتریان فروشگاه اول اضافه کردن فروشگاه های بیشتر، ابتدا در منطقه خودشان سپس کم کم به کل کشور

:نوبت شماست

Q&A

سهیل عباسی

www.khoshfekri.com

@Khoshfekri

@SohailAbasi