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0UNEX © 2017- Confidential -
September 2017
Trends in der deutschen Bierindustrie
Wege zu höherem Profit
1UNEX © 2017
Agenda
Management Summary
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Pain Points für deutsche Brauereien
Wege zu höherem Profit
UNEX als Partner
2UNEX © 2017
Biermarkt im Abwärtstrend: Weniger Konsum, neuer Wettbewerb, höhere Kosten und
untreue Kunden – so kann es nicht weitergehen
Key Challenges der Bierindustrie
Management Summary
01
02
04
03
Key Challenges
der Bierindustrie
Sinkender BierabsatzSeit den 90er Jahren hat sich der Absatz und der Pro-Kopf-Verbrauch
von Bier in Deutschland um fast 1/3 reduziert – ein weiterer Rückgang
von 1,5% p.a. wird allein durch den demographischen Wandel erwartet!
01
Abnehmender Preis pro LiterTrotz steigender Rohstoffkosten und Inflation hat sich der Bierpreis in
Deutschland wegen des Verdrängungswettbewerbs seit 2003 nicht
nach oben angepasst – Kisten für unter 10 EUR verbrennen Geld!
02
Konstant hohe WerbeausgabenTrotz gleichbleibender Werbeausgaben und steigender WKZ kam es
in Deutschland zum Rückgang der Baseline Sales – zur Sicherung der
langfristigen Profitabilität ist ein strategisches Umdenken erforderlich!
04
Verwässerung der Markentreue Früher war die Wahl des Bieres ein Statement des Kunden. Heute hat
der Handel den Verbraucher zum Schnäppchenjäger erzogen, der nur
noch auf Sonderangebote wartet – obwohl er bereit wäre mehr zu zahlen!
03
€
3UNEX © 2017
Neuausrichtung von Preisen, Promotion und Trade Terms ermöglicht deutschen Brauern
die Rückkehr zu früherer Profitabilität
4 Schritte zur Ergebnisverbesserung
Management Summary
1
2
3
4
Promotion-MixErtragsorientierter Einsatz
von Aktionen mit
optimalem Promotion-Mix
Trade TermsStrategiekonforme
Leistungen des
Handels als Basis der
Trade Vereinbarung
KonsumentenpreiseHöhere Marktpreisdurchsetzung
durch starke und individuelle
Markenkerne
PreiselastizitätenVerständnis der Preis-
Absatz Wirkungen auf
Artikelbasis je
Vertriebsgebiet und Kanal
4UNEX © 2017
Agenda
Management Summary
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Pain Points für deutsche Brauereien
Wege zu höherem Profit
UNEX als Partner
5UNEX © 2017
Der Bierabsatz ist im Vergleich zu den 90er Jahren um fast 1/3 zurückgegangen –
in Teilen wird der Volumenverlust durch Exporte abgefangen, aber zu welchem Preis?
Key Facts Produktion und Verbrauch
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Bierabsatz in Deutschland
in 1.000 hl
Quelle: Statistisches Bundesamt, 2017, Destatis - Finanzen und Steuern - Absatz von Bier 2016
0
50.000
100.000
150.000
20122006
-28.345
2010 201620001994 20142008
Im Vergleich zu 1994 (107. Mio. hl) hat sich
der Bierabsatz in Deutschland bis zum Jahr 2016
(79. Mio. hl) um fast 30. Mio. hl reduziert (-26%)
Allein durch den demographischen Wandel
ist der Bierabsatz in Deutschland jedes Jahr
um 1% - 1,5% rückgängig
Wegen steigender Exporte (insb. nach China) zeigen sich
deutsche Brauereien relativ stabil – vom Export jedoch
wird meist nur preiswertes Bier nachgefragt
Exportmenge von Bier aus Deutschland
in 1.000 hl
Bie
rexp
ort
1.0
00
hl
Ab
sa
tz in
1.0
00
hl
0
5.000
10.000
15.000
20.000 +10.130
1993 2016201020052000
6UNEX © 2017
Was ist los mit der heutigen Generation? Sie konsumiert pro Kopf fast 40 Liter weniger als
ihre Vorgänger – bei nahezu konstanten Werbeausgaben der Brauindustrie
Key Facts Produktion und Verbrauch
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Seit 1990 (143 L) hat sich der Pro-Kopf-Verbrauch von
Bier in Deutschland bis zum Jahr 2016 (104 l) um fast
40 l reduziert (-30%)
Trotz konstant hoher Werbeausgaben seit 2000 i.H.v. Ø 373 Mio. EUR p.a. konnte dem stark rückläufigen
Konsum nicht entgegen gewirkt werden
Einbahnstraße?! Einen möglichen Ausweg des negativ
Trends sehen Experten in dem Ausbau von kalorien-
armen, alkoholfreien Bieren als Alternative zu
Softdrinks. Aber dort sind die Margen noch schmaler
Pro-Kopf-Verbrauch von Bier
in Deutschland in Litern
20
40
60
80
100
120
140
160
2014201020082006
-39 Liter
2000 201620121990
Pro
-Kopf-
Verb
rau
ch
in l
Quelle: Nielsen, 2017, Nielsen; TradeDimensions
7UNEX © 2017
Auf den sinkenden Verbrauch reagieren Handel und Hersteller mit Dumpingpreise von
unter 10EUR/Kiste – Das kann kaum die richtige Strategie sein
Key Facts Produktion und Verbrauch
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Umsatz der deutschen Brauindustrie
im In- und Ausland in Mio. EUR
Quelle: Statistisches Bundesamt, 2017, Destatis - Finanzen und Steuern - Absatz von Bier 2016
Um
sa
tz in
Mio
. E
UR
der Kastenverkäufe von den zehn bekanntesten
Spitzenbieren werden über Sonderaktionen in
den Markt gedrückt
Der rückläufige Bierabsatz in Deutschland konnte
nicht durch Preiserhöhungen kompensiert werden
– Kampfpreise unter 10 EUR/Kiste „verbrennen Geld“
Rohstoffpreise, insbesondere für Hopfen, steigen weiter
und erhöhen dadurch zusätzlich den Kostendruck für
kleine und große Brauereien
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
10.000-14%
201220022000 20162010 2014200820062004
70%
8UNEX © 2017
Top 10 der Unternehmen mit der höchsten Bierproduktion in Deutschland
Dabei leisten die größten Bierproduzenten Deutschlands weiterhin einen wichtigen
Beitrag für die Volkswirtschaft, aber wie lange werden sie noch überleben?
Key Facts Hersteller
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Quelle: Inside Getränke Markt-Magazin, 2016; Deutscher Brauer Bund, 2017, Deutsche Brauwirtschaft in Zahlen
Rang Unternehmen Bierausstoß Deutschland 2015 in 1.000 hl
1 Krombacher 5.487
2 Oettinger 5.393
3 Bitburger 3.480
4 Veltins 2.785
5 Becks 2.559
6 Paulaner 2.420
7 Warsteiner 2.342
8 Hasseröder 2.245
9 Radeberger 1.895
10 Erdinger Weißbier 1.901
• Beschäftigte in der deutschen
Brauindustrie 2016 (Betriebe mit mehr
als 20 Beschäftigten): 27.195
• Anzahl der betriebenen Braustätten in
Deutschland 2016: 1.408
• Bierausstoß in Deutschland 2016:
ca. 95.000 hl, davon 17% Exportanteil
• Aktueller Trend in Deutschland:
Zunahme an Craft-Beer-Manufakturen
Biersteuereinnahmen
in Deutschland in Mio. EUR(Bemessungsgrundlage: Jahresausstoß)
0
200
400
600
800-9%
20142010 2012 20162008Ab InBev Brau Holding Intl. (Heineken)Eigenständig
9UNEX © 2017
Agenda
Management Summary
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Pain Points für deutsche Brauereien
Wege zu höherem Profit
UNEX als Partner
10UNEX © 2017
Die Bedeutung der Marke als Faktor der Kaufentscheidung für Bier hat stetig
abgenommen, bleibt für Verbraucher aber noch immer wichtiger als der Preis
Die Bedeutung von Markenstärke im Biermarkt
Pain Points für deutsche Brauereien
Kaufentscheidung beim Bier:
Zählt die Marke oder der Preis?
Quelle: VuMA (Arbeitsgemeinschaft Verbrauchs- und Medienanalyse), 2017
An
teil
de
r B
efr
ag
ten in
%
der Kunden wechseln bei Lebensmitteln häufig ihre
Marke – meistens aufgrund des Preises, wegen
Qualitätsverlusten oder mangelnder Verfügbarkeit
Die Mehrheit der Verbraucher kennt die Preise
von Produkten – nach Preiserhöhungen achten
Sie auf Sonderangebote und reduzierte Produkte
der Deutschen geben an, dass sie beim
Lebensmitteleinkauf nach Angeboten suchen
50% 51% 50% 49% 48% 46%
28% 29% 29% 29% 30% 32%
22% 20% 21% 22% 22% 22%
20%
60%
0%
80%
40%
100%
20122011 201620152013 2014
Kann ich nicht beurteilen MarkePreis
5%
2/3
11UNEX © 2017
Absatzverteilung bei Mehrweg-Bierkästen
(20x0,5 l) in Deutschland 2015
Absatzverteilung bei Mehrweg-Bierkästen
(24x0,33 l) in Deutschland 2015
Biere benötigen eine individuelle Markenpositionierung, ansonsten unterliegen sie dem
Preiswahnsinn – die Marke entscheidet über Erfolg und Misserfolg
Die Bedeutung von Markenstärke im Biermarkt
Pain Points für deutsche Brauereien
Quelle: GfK, 2016
Ve
rte
ilun
g in
%V
ert
eilu
ng
in %
Einige der Top 10 Biermarken in Deutschland verkaufen
fast 80% der Kastenware zum Promotionspreis –
die Folge ist Wertvernichtung in der gesamten Kategorie
Nielsen: „Der Verbraucher kann immer eine andere
Premium-Marke als rabattierte Kistenaktion bekommen.
Entsprechend greift er mal da, mal dort zu.“
2017 gab die Brauindustrie so viel Geld für Werbung
wie niemals zuvor aus – trotzdem verliert die am stärksten
beworbene Zwanziger-Kiste (20 x 0,5 Liter) an Menge
13%10%7%7%16%19%28%
0%
50%
100%
>
14,00
bis
13,99
bis
10,99
bis
11,99
bis
9,99
bis
12,99
bis
7,99
17%16%7%8%
27%15%10%
0%
50%
100%
bis
7,99
bis
10,99
bis
12,99
bis
11,99
bis
9,99
>
14,00
bis
13,99
Verkaufspreis in EUR
Verkaufspreis in EUR
12UNEX © 2017
„Spezialitäten Biere“ und „Helles“ verfügen wegen hoher Zahlungsbereitschaft der
Kunden über ein enormes Ertragspotential – ihr Umsatz wächst stärker als ihr Absatz
Craft Beer in Deutschland
Pain Points für deutsche Brauereien
Ein Liter von deutschem Craft Bier wird für
bis zu 10 EUR verkauft – Preise für impor-
tierte Craft Biere sind teilweise noch teurer
Nielsen: „Die Deutschen sind hier sehr offen für
Neues und greifen gerne tiefer in die Tasche,
um sich etwas zu gönnen."
Die Trendsegmente der Hell- und Spezialbiere halten die
Gesamtkategorie stabil – das klassische Pils schwächelt,
bleibt aber die absatzstärkste Biersorte in Deutschland
Welche Craft Biere bevorzugen
deutsche Konsumenten?
Quelle: Savvy Research, 2016
4%
6%
20% 40%0% 60%
45%
28%
In speziellen Fässern gelagert
Im Ausland gebraut
Mit hochwertigen Zutaten gebraut
In Deutschland angebaut
Mit Gewürzen oder Früchten verfeinert
Regionaler Anbau
28%
29%
10€/l
13UNEX © 2017
Marktanteile der Discounter in DE (nach Warengruppen in %)
Marktanteile von Discountern weltweit(in %)
Die Bedeutung von Discountern wächst weltweit und in Deutschland bringt die
Markenoffensive von Aldi das Preisgefüge von Premiummarken durcheinander
Pain Points für deutsche Brauereien
Quelle: Planet Retail; GfK Consumer Index 5/2017, GfK Consumer Scan ; * Waschen, Putzen, Reinigen
8
31
37
37
40
47Süßwaren
Non packaged goods
Getränke
Packaged goods
Kosmetik/Körperpflege
WPR*
+2,5
+4,7
+7,2
+0,8
+1,9
+1,3
VÄ Umsatz 01-05
2016 / 2017 in %
Entwicklung von bei Aldi gelisteten Herstellermarken(Veränderung vs. Vorperiode - Arithmetischer Ø)
Marken und Kategorien Preisniveau vor/nach Aldi-Listung (Arithmetischer Ø – Durchschnittspreis in der Kategorie vor Aldi-Listung = 100)
124Preisniveau der Marke bei Aldi
Preisniveau der Marke vor Aldi-Listung
Preisniveau der Kategorie nach Aldi-Listung 98
100
149
Preisniveau der Kategorie vor Aldi-Listung
-17%
21,2
12,2
Marktanteil (Wert) in der Kategorie (%-Punkte)
Discounteranteile (Wert) der Marke (%-Punkte)
Preis pro Mengeneinheit (%)
Menge (%)
Wert (%)
30,8
-7,6
4,6
35
20231113812
6640
444130
2423181813976
0
20
40
60
UKFR BE NLCHPTUSAU
+7
DE
+21
+10+10+6
+7+9
+13
+3+3+6
PLAT
20152000
Der Einfluss von Discountern auf Marke & Markt
14UNEX © 2017
Trotz der Listung von Markenbieren bei Aldi Süd hat sich der Verbraucherindex für Bier
nicht massiv verändert – doch nun sind auch Sonderangebote mit Markenartikeln geplant
Der Einfluss von Discountern auf Marke & Markt
Pain Points für deutsche Brauereien
Monatlicher Verbraucherpreisindex für Bier in Deutschland
(Index 2010=100)
Quelle: Statistisches Bundesamt, 2017, Brauwirtschaft - Finanzen und Steuern 2016
Ind
exw
ert
(2
01
0 =
10
0) 108,7
106,8
108,5
107,5
108,0
107,6
108,1
106,9107,1
107,4
106,2
107,2
106,7
105,7
107,0107,1
100
102
104
106
108
110
Juli-17Mai-17Jan.-17Sept.-16Mai-16 Nov.-16Juli-16 Sept.-17März-16Nov.-15 März-17Jan.-16Sept.-15Juli-15Mai-15
End-Weihnachtsgeschäft 2015:
Krombacher Listung bei Aldi Süd
(0,5-Liter-Dose zu 0,79 EUR)
Start in die Grill-Saison 2015:
Bitburger Listung bei Aldi Süd
(5-Liter-Dose zu 6,99 EUR)
Start der Weißbier-Saison 2016:
Franziskaner Listung bei Aldi Süd
(0,5-Liter-Dose zu 0,89 EUR)
Frühling/Sommer 2017:
Bitburger Listung bei Aldi Süd
(0,33-Liter-Dose zu 0,52 EUR)
Start in die Grill-Saison 2015:
Veltins Listung bei Aldi Süd
(0,5-Liter-Dose zu 0,79 EUR)
Regionale Aldi-Listungen
von Früh Kölsch (Q4 2015),
Hasseröder (Q2 2016),
Paradigmenwechsel:
Aldi Süd denkt über
Sonderangebote für
Markenartikel mit
Dauerlistung nach
Historische Entwicklung Möglicher Verlauf
15UNEX © 2017
Erfolg von FMCG Promotions weltweit
Höhere Promotion-Anteile führen zwar zu einem kurzfristigen Erkaufen von Marktanteilen,
aber die Mehrheit der Promotions erreicht den Break Even nicht
Wertvernichtung durch Promotions
Pain Points für deutsche Brauereien
Quelle: Nielsen Western European FMCG Report 2016
72%
61%
60%
57%
52%
46%
45%
28%
39%
40%
43%
48%
54%
55%
do not break even
CA
make money
IT
ES
DE
US
Ø 59
UK
FR
Weltweit werden mehr als 500 Mrd. USD für
Handelspromotionen ausgegeben –
59% davon erreichen den Break Even nicht
Mehr als 50% der Handzettel-Promotions in Deutschland
sind reine Preis-Promotions – der Rest sind Sonderformen
z.B. Gratisbeigabe oder –ware
Viel hilft nicht immer viel: Ab 20 Promotion-Wochen pro
Marke und Account pro Jahr tritt bei Verbrauchern ein
Sättigungseffekt ein – das Zusatzwachstum nimmt ab20
16UNEX © 2017
Umsatzanteil von FMCG Preis-Promotions
(LEH in DE in %)
Umsatzanteil von Preis-Promotions im Biermarkt 2015
(LEH in AT in %)
Bier im Sonderangebot entscheidet beim preissensiblen deutschen Kunden über die Wahl
der Einkaufsstätte – Brauer müssen den Mehrwert ihrer Promotions für den Handel kennen
Wertvernichtung durch Promotions
Pain Points für deutsche Brauereien
Quelle: Statista. 2016
Ve
rte
ilun
g in
%V
ert
eilu
ng
in %
Bei den meisten Sonderangeboten im Supermarkt
sparen die Verbraucher Centbeträge, bei einer
Kiste Bier hingegen können es 4 - 5 EUR sein.
Bier ist für den Handel ein Frequenzbringer und liefert hohe
Durchschnittbons – doch mit einem Preis von unter 10 EUR
je Kiste signalisiert der Handel, dass Bier wenig wert ist
GFK: „Die Kunden sind zu Schnäppchenjägern
erzogen worden, obwohl sie bereit wären,
mehr zu zahlen.“
2005 2011
12,2%
2013
19,3%19,0%
10,9%
19,5%14,4%
2003 2007 2009
17,2%
2014
+8,6 P.P.
Normal-
preis 47%Promotions-
preis53%
17UNEX © 2017
Sinkender Absatz, abnehmender Preis pro Liter, steigende Produktionskosten und
wachsende WKZ – Pricing, Promotions und Trade Terms sind für Brauer wichtiger denn je
Wertvernichtung durch Promotions
Pain Points für deutsche Brauereien
Promotionsverkäufe und Bierpreisentwicklung großer Biermarken in Deutschland*
(20er Kiste in 0,5 l-Mehrweg Flasche)
Quelle: GFK, 2016; *Beck‘s, Bitburger, Hasseröder, Jever, König Pilsener, Krombacher, Radeberger, Veltins, Warsteiner, Wernesgrüner
13,012,912,211,3
10,19,010,910,5
10€
1€
67,9% 68,7% 72,1%
2013
68,0%
20162014
EUR je Kiste
20152012200820062005
36,7%
60,0% 64,8%
20092007
44,6%
2003
26,8%
43,8%67,0%
2010
52,0%
2004
32,0% 35,7%
2011
Durchschnittlicher Promotionpreis von Bierkisten in EUR
Promotionanteile am Gesamtverkauf in %
Durchschnittlicher Normalverkaufpreis von Bierkisten in EUR
18UNEX © 2017
Agenda
Management Summary
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Pain Points für deutsche Brauereien
Wege zu höherem Profit
UNEX als Partner
19UNEX © 2017
Der Handel vermarket Bier als „extra billig“, obwohl auf Kundenseite eine höhere Zahlungs-
bereitschaft besteht – die Kenntnis über Preiselastizitäten ermöglicht zusätzliche Margen
Preiselastizitäten
Wege zu höherem Profit
Wie können Preispotenziale auf Produktebene gehoben
werden?
Würde eine leichte Preisanhebung wirklich den
Absatz nennenswert schmälern?
Wie hoch ist die Zahlungsbereitschaft der
Kunden je Artikel und Gebinde?
Welche Produkte, Verpackungen und
Grammaturen sind überhaupt preissensibel?
Transparenz über
Reaktionsmechanismen einzelner
Artikel bei Preisanpassungen
• Identifikation von Preiselastizitäten für
Regal- und Aktionspreise
• Bestimmung optimaler und kanal-
spezifischer Preise mittels Conjoint-
Analysen, Best-Worst-Scaling und
Expertenbefragungen
• Berechnung von Umsatz-, DB- und
markenoptimalen Verbraucherpreisen
auf Grundlage der Modellierung
• Beschreibung und Bewertung des
Volumenrisikos pro Kunde im
bestehenden Preiskorridor
1
2
3
4
20UNEX © 2017
Analytische Preisfestsetzung, marktspezifische Potenzialabschöpfung und neue
Vertriebskanäle sind eröffnen Brauern zusätzliches Renditepotenzial
Konsumentenpreise
Wege zu höherem Profit
Die Dynamik der Vertriebskanäle erfordert ganzheitliche Pricing-Modelle
• Durchführung Channel-Strategie-Check zur Transparenzgewinnung über Umsatz-, Rendite, Kosten etc. je Kanal
• Analyse von Kundenverhalten und Bestimmung von Kundenclustern zum optimalen Targeting
• Entwicklung von kanalübergreifendem Channel-Konzept in Bezug auf Preisniveau und (Rabatt-) Aktionen
• Bestimmung der Preisdifferenzierung je Kanal, Zeitpunkt, Menge etc. zur vollen Ausschöpfung des Ertragspotenzials
Unwuchten in Sortiments- und Preispolitik verschenken Renditepotenzial
• Durchführung von Sortiments-Check als Basis für eine renditestarke Preislogik
• Identifikation von Sortiments-Unregelmäßigkeiten und Bewertung von Produkt-Features inkl. Wettbewerbsanalyse
• Modellierung der Umsetzbarkeit von Preisänderungen und Berechnung von Ergebnis- und Umsatzeffekten
• Ableitung analytischer Preislogik und Entwicklung von Roll-Out Konzepten zur erfolgreichen Marktumsetzung
Marktspezifische Potenzialabschöpfung ist unterschätzter Wachstumstreiber
• Durchführung von nationaler und internationaler Preisanalyse zur Transparenzgewinnung über jew. Marktstrategie
• Erarbeitung marktspezifischer Preisausrichtung auf Basis von Markenstärke, Wettbewerb und Handelsstruktur
• Definition lokaler Preiskorridore unter Berücksichtigung von Preissensitivitäten mit produktspezifischen Vorgaben
• Entwicklung von Pricing Modellen zur Ausschöpfung lokaler Pricing Potenziale
21UNEX © 2017
Preisanpassungen ganzheitlich durchführen
• Schaffung von Transparenz über heutigen
Beitrag & Erfolgsfaktoren von Promotionen
• Quantifizierung des Beitrags spezifischer
Promotiontreiber und Investitionen
• Berechnung von Szenarien zur Verbesserung
des ROI von Promotions
• Identifikation und Entwicklung von vertriebs-
kanal- und produktgruppen-spezifischen
Promotion-Mix und -Preisen
Promotions neu denken
• Nutzung von Smartphone und Vernetzung
von On- & Offline entlang des
Kaufentscheidungsprozesses
• Zweitplatzierungen und Displays sind
weiterhin wichtig, da nicht alle
Bierkosumenten digital-affin sind
• Aber besonders bei jüngeren Zielgruppen
sind digitale Promotions sinnvoll
Promotions sind ein wichtiger Baustein im Vertrieb, doch nur bei ertragsorientierter
Ausrichtung liefern sie den gewünschten Mehrwert
Promotion-Mix
Wege zu höherem Profit
Promotions gezielt einsetzen
• Werden Promotions von Kunden wahr-
genommen und wie sind sie darauf
aufmerksam geworden?
• Ist der Vorteil so attraktiv, dass Kunden
ihrer Stammmarke untreu werden und
was geschieht nach der Aktion?
• Wie verhalten die Kunden sich bei
Aktionen anderer Marken und in
anderen Geschäften?
• Welche der Promotionarten
(Preispromotion vs. Erlebnispromotion)
ist für welche Warengruppe bei
welchem Händler die beste?
22UNEX © 2017
Durch strategische Nutzung der Trade Terms können optimale Regal- und Promotion-
Preise langfristig gewinnbringend umgesetzt werden
Trade Terms
Wege zu höherem Profit
Transparenz
Schaffung von Transparenz über die Profitabilität von Einzelkunden &
Ausrichtung des Konditionensystems auf Umsatz- und Effizienztreiber,
Profitabilität, Einfachheit, Logik & Zukunftsorientierung
Alle 3-5 Jahre sollte ein Preis- und
Konditionensystem (PKS) auf den
Prüfstand gestellt werden
• Netto-Netto Preise sinken oftmals mit der
Zeit immer weiter ab
• Viele Rabatte haben keine Gegenleistung
oder diese wird nicht nachgehalten oder
eingefordert
• Konditionsspreizungen zwischen Kunden
oder Märkten lassen sich nicht erklären und
bergen Risiken bei Übernahmen
• Um die Leistungsfähigkeit eines
Konditionensystem für den Hersteller zu
gewährleisten, muss die Steuerungswirkung
je Konditionsart regelmäßig geprüft werden
• Sollen neue Preise am Markt umgesetzt
werden, so gilt es auch die Trade Terms
unverzüglich mit zu Aktualisieren
Neuausrichtung
Ausrichtung der Konditionstitel auf die aktuellen Geschäftstreiber
und Ausrichtung der Konditionsvergabe auf Leistungsgerechtigkeit
sowie Simulation von Chancen und Risiken
Jahresvereinbarungen
Erarbeitung von Vorschlägen zur Anpassung und
Standardisierung von Jahresvereinbarungen
Zukunftsorientierung
Einführung von klaren, einheitlichen
und transparenten Regeln der
Rabattvergabe
23UNEX © 2017
Agenda
Management Summary
Trends und Entwicklungen in der Bierbranche
Pain Points für deutsche Brauereien
Wege zu höherem Profit
UNEX als Partner
24UNEX © 2017
Der UNEX Beratungsansatz unterscheidet sich deutlich von dem anderer Beratungen –
mit dem Ergebnis einer nahezu 100%-igen Umsetzungsquote
UNEX Profil
UNEX als Partner
Sie bekommen mit UNEX einen Partner der…
… auf Preismanagement, Marketing und Vertrieb fokussiert ist
… über nationale und internationale FMCG Expertise verfügt
… über Expertise im nationalen und internationalen
Bier- und Getränkemarkt verfügt
… erfolgserprobte Tools für FMCG Projekte mitbringt welche auf
nachvollziehbaren analytischen Methoden basieren
… Projektergebnisse mit hoher Umsetzungsquote und messbaren
Ergebnissen liefert, die Ihr Unternehmen vorwärts bringen
25UNEX © 2017
Wir haben für eine Vielzahl von FMCG Anbietern erfolgreich Projekte umgesetzt und
kennen die Herausforderungen in den relevanten Vertriebskanälen im Detail
Ausgewählte Projekte und Erfahrungen
UNEX als Partner
Führende globale Unternehmen Bier- und Getränkeindustrie
Gemeinsame Referenzen von UNEX Management Consulting und Global Solutions
26UNEX © 2017
Namhafte Unternehmen arbeiten mit uns zusammen – darauf sind wir sehr stolz
Unsere Referenzen
UNEX als Partner
FMCG & Handel
• Adidas
• Almdudler
• Beeck
• Beiersdorf
• Bel
• Cadburry
• Campari
• Carlsberg
• Coca-Cola
• Danone
• Del Monte
• Diageo
• Dr. Oetker
• Erdal Rex
• Esselte
• Fissler
• Garnier
• General-Mills
• GlaxoSmithKline
• Häagen-Dazs
• Hasbro
• Heineken
• Hengstenberg
Travel & Transport
• ATU
• Austrian Airways
• BMI British Midland Int.
• Brussels Airlines
• Deutsche Bahn
• Deutsche Lufthansa
• DTMedien
• Etihad Rail
• Eurowings
• InTouch
• Lufthansa Cargo
• Miles & More
• Netjets
• Qatar Rail
• Swiss
• Transdev
Messen & Services
• Ackermann Versand
• Bauhaus
• Conrad Elektronik
• DeTeMedien
• Deutsche Messe
• Deutsche Telekom
• Holtmann Messebau
• IMAG
• Karstadt
• Köln Messe
• McPaper
• Media Markt / Saturn
• Meplan Messebau
• Messe Düsseldorf
• Messe München Internat.
• Messe Nürnberg
• OBI
• Stage Entertainment
• Rewe
• Rossmann
• Volkswagen Autostadt
Gebrauchsgüter
• ABB
• Beiersdorf
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