webinarium dla controllera 23.11.2016
TRANSCRIPT
Jak usprawnić swoją pracę w controllingu, zwiększyć jej wartość dla firmy oraz zadbać o rozwój osobisty i realizację swoich celów?
Paweł Musiał Członek Zarządu Controlling Systems Członek Zarządu KPC ICV Warszawa
Jak usprawnić swoją pracę w controllingu
• ICV
• ICV, SGH, UMK, warsztaty otwarte, konferencje
Zwiększyć wartość controllingu dla firmy
• Modele biznesowe, Propozycja wartości
• Podejście lean
Zadbać o swój rozwój i realizację własnych celów
• S. Covey, B.Tracy, J. Maxwell
• Coachwise
Jak jest największa bolączka dzisiejszych czasów?
Świat oszalał - VUCA
Volatile (zmienny)
Uncertain (niepewny)
Complex (złożony)
Ambiguous (niejednoznaczny)
Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla
biznesu?
• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?
• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?
• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?
Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla
biznesu?
• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?
• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?
• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?
Cechy controllingu koncepcja controllingu wg A. Deyhle’a
• Zarządzanie zorientowane na cel
• Wykonywanie w ramach zespołu controllingu funkcji zarówno controllera, jak i menedżera
• Harmonijne współgranie twardej analityki i czynników miękkich
Fundamenty controllingu. Źródło: ICV.
Fundamenty controllingu. Źródło: ICV.
Menedżer Menedżer Controller Controller
Co
ntr
olli
ng
Ocena, realizacja, motywacja
Podejmowanie decyzji
Odpowiedzialność za metody I transparencję, ocena z
perspektywy osoby trzeciej
Rola controllera
Wyręczać Uzupełniać Wymagać + +
Controllerzy wykonują pracę za menedżerów (np. organizacja planowania, raportowanie)
Controllerzy jako sumienie ekonomiczne (są częścią zespołu
przy podejmowaniu decyzji)
Controllerzy zapewniają zbieżność celów
Racjonalne zarządzanie Racjonalne zarządzanie
Fundamenty controllingu. Źródło: ICV.
Jak zwiększyć rolę?
Twórz wartość !!! Twórz wartość !!!
Największa wartość controllingu?
Pomagać w realizacji celów
Największa wartość controllingu?
Dostarczając informację wspomagającą zarządzanie
Raportowanie Komu? Po co? Co? Jak?
Komu mogę pomóc?
Jakie są cele menedżera?
Gdzie są dane potrzebne do zarządzania?
Jak je pobierać i prezentować?
Analiza potrzeb menedżerów Analiza źródeł danych, integracji, sposobów raportowania i wizualizacji
Efektywne zespoły controllingu
Cele dyrektora sprzedaży
• Wypracować akceptowalne wyniki biznesowe
• Czy wypracować akceptowalne wyniki biznesowe w odpowiedni sposób czyli:
– Mając kompetentnych sprzedawców
– Wysyłając ich do odpowiednich klientów
– Z odpowiednimi produktami
Wyniki biznesowe
Cele sprzedażowe
Działania sprzedażowe
Są to rezultaty realizacji wielu
celów i nie da się nimi zarządzać
Są to cele, na które możemy
wpłynąć poprzez zarządzanie
działaniami
Działania, którymi zarządzamy
Perspektywa sprzedaży
Wyniki biznesowe
• Wskaźniki finansowe Wskaźniki księgowe: przychód, rentowność, koszty
• Wskaźniki satysfakcji Wskaźniki pozwalające ocenić, jak twoja organizacja postrzegana jest przez klientów i pracowników, np. wskaźnik satysfakcji klientów
• Udział w rynku Jaki twoja organizacja ma udział w porównaniu z konkurencją, np. procentowy udział w rynku
3 C, perspektywa: - Company
- Customer
- Competitor
Cele sprzedaży Wskaźniki
• Pokrycia rynku Utrzymywanie wystarczającej liczebności zespołu sprzedaży, żeby był w stanie wykorzystać wszystkie okazje sprzedażowe
• Zdolności zespołu sprzedaży Rozwój kompetencji zespołu, tak by mógł on skutecznie realizować działania sprzedażowe
• Koncentracji na określonych grupach klientów Pozyskiwanie, utrzymywanie i zwiększanie bazy klientów, którzy są atrakcyjni dla twojej organizacji
• Koncentracji na sprzedaży określonych produktów Sprzedaż produktów i usług, które twoja firma chce sprzedawać
Działania, którymi zarządzamy Podstawowe procesy sprzedażowe:
• Zarządzanie terytorium sprzedażowym Odpowiednie rozplanowanie działań między różnego rodzaju klientów
• Zarządzanie Klientem Maksymalizacja długoterminowej wartości dla klienta
• Zarządzanie okazjami sprzedażowymi Strategiczne kierowanie wieloetapowym cyklem sprzedaży
• Zarządzanie kontaktami z klientami Planowanie i odbywanie indywidualnych kontaktów z klientem
• Budowanie kompetencji
zespołu
sprzedażowego Inwestowanie w większą skuteczność
zespołu sprzedażowego
Statystyki W
yn
iki
biz
ne
so
we
Ce
le s
prz
ed
ażow
e
Dzia
łan
ia
28%
17%
83% firm to mierzy, a tym nie da się
zarządzać
Mierz wszystko, łącznie
z tym czym możesz
zarządzać
Przedstaw w sposób czytelny
i zrozumiały
55%
Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla
biznesu?
• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?
• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?
• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?
Centrum dowodzenia
ERP, HR, CRM Dane w plikach Excel Dodatkowe ewidencje
Hurtownia danych (wykonanie + plany i budżety)
Przykład – DH i DHR
Przykład (menedżer sprzedaży) Import danych przez Excela (np. z CRM)
Budowa dowolnych ewidencji (formularze) np. ewidencja celów, kluczowych działań, notatek z wizyt
Analizy na pulpitach menedżerskich (automatyczne odświeżanie, uprawnienia)
Raportowanie cykliczne (automatyczne odświeżanie, uprawnienia) w Excelu (Eureca XL ENT)
Raporty zamówione w controllingu (odczyt w Tableau reader)
EU
RE
CA
WW
W
Przykład (menedżer HR) Import danych przez Excela
Budowa dowolnych ewidencji (formularze) np. ewidencja szkoleń, oceny kompetencji, ewidencja rekrutacji
Prezentacja/ raportowanie przez pulpity menedżerskie
EU
RE
CA
WW
W
Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla
biznesu?
• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?
• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?
• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?
Platforma controllingowa
+ uzupełnienie platformy o Tableau
Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla
biznesu?
• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?
• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?
• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?
CS_HUB
Współtworzenie EUREKI • Tworzenie rozwiązań
predefiniowanych w ramach usługi
„Paczki”
• Tworzenie rozwiązań dedykowanych
w ramach usługi „Controller na dni”
Przykład 1 Kompleksowe rozwiązanie - model budżetowy dla branży
Budżetowanie i raportowanie (Eureca -Excel)
Ewidencja, Raportowanie, Budżetowanie (Eureca -www)
Przykład 2 Rozwiązanie tematyczne – analiza wskaźnikowa
Przykład 3 Rozwiązanie dla działów/ zespołów - sprzedaż
Planowanie działań
Notatka ze spotkania
Analiza konkurencji
Prognoza zamówień
Formularze do ewidencji Pulpity menedżerskie
Raporty XL ENT
Przykład 4 Rozwiązanie dla działów/ zespołów - HR
Ewidencja szkoleń
Formularze do ewidencji
Rekrutacje
Kompetencje
Pulpit HR menedżera
W czym możemy pomóc
• Rozwój indywidualny (coaching + dedykowane programy rozwojowe)
• Budowa zespołu – Controlling Business Model (koncepcja + mentoring + indywidualne wsparcie menedżera/ lidera)
• Budowa centrum zarządzania w oparciu o platformę controllingową EURECA
Zapraszamy do współpracy Wykorzystaj swój potencjał i swoje kompetencje – twórz wartość siebie i innych
Jak się do tego zabrać? Zrób pierwszy krok – przyjdź na nasze warsztaty
5 grudnia 2016
Szczegóły na stronie: www.eureca.com.pl
Dziękuję za uwagę Paweł Musiał [email protected]