webinar slides 'met data-driven marketing naar een 360º klantbeeld
TRANSCRIPT
Wat gaan jullie de komende jaren veranderen ten aanzien van het credit managementbeleid?
‘Met data-driven marketing naar een 360º klantbeeld’
Bart Redder Hans-Peter
Welkom bij het webinar
We starten om 10:30 uur
Dennis van Vloemans der Horst
Introductie
• Over Graydon • Over
RedFoxBlue
• Presentatie • Polls • Q&A
Bart Redder, Dennis van der Horst en Hans-Peter Vloemans
Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van Credit Management, Risk & Compliance en Marketinginformatie.
Graydon zet grote hoeveelheden data uit diverse bronnen om in informatie. Op basis van deze informatie genereren we waardevolle economische, financiële en commerciële inzichten die onze klanten in staat stellen om betere zakelijke beslissingen te nemen en uiteindelijk een competitief voordeel te behalen.
www.graydon.nl
Over Graydon
Over RedFoxBlue
www.redfoxblue.nl
Wie blijvend commercieel succes en meer omzet tegen lagere kosten wil, heeft een wendbare en continu lerende organisatie nodig. RedFoxBlue bouwt dergelijke organisaties door data analyse te koppelen aan procesoptimalisatie en ervaringsgericht leren
Voordat we verdergaan
Wat is data-driven marketing?Wat verstaan we onder een 360º klantbeeld?
Met data driven marketing neemt u geen beslissingen meer op basis van uw gevoel, maar gaat u af op cijfers. Met data driven marketing verzamelen organisaties data vanuit in- en externe bronnen om deze vervolgens te integreren en te analyseren. De uitkomst van deze analyses vormt de basis waarop beslissingen genomen kunnen worden of marketingprocessen kunnen worden geautomatiseerd.
Inzichten omzetten naar actie staat hierbij centraal.
Data-driven marketing
In een ideale wereld weet u alles over uw doelgroep en de markt waarin zij zich bewegen. Wie is uw doelgroep, welk (online) gedrag vertonen zij, door welke factoren wordt hun gedrag beïnvloed en hoe beweegt de markt waarin zij zich bevinden?
Door zowel in- als externe bronnen te raadplegen, kunt u uw doelgroep doorgronden en de uitkomsten toepassen in uw marketingstrategie.
Een 360º klantbeeld
Poll 1
Een 360º klantbeeld
Verzamel en analyseer data
Genereer inzichten
Pas inzichten toe in
praktijk
Applicatie
Installatie
Configuratie
Error handling
Data Informatie
Invoer Processing Transformeren
Inzichten Actie
Dashboard Trigger
Stabiele systeem De juiste data De juiste combinatie van data beschikbaar Presentatie van inzichten
Wie of welk systeem
onderneemt actie?Definities
Regels
Quality control
Opslag Converteren
Transport
Error handling
Verrijken
Quality control
KPI’s
Presentatie
Quality control
Actie
Kanaal
Quality control
1 2 3 4 5 6
Randvoorwaarden voor inzichten
Poll 2
24th of May 2016How to reach a culture for analytics?
Graydon Internet Strategy © 2012 Graydon Nederland
14
The Customer Journey
Graydon Internet Strategy © 2012 Graydon Nederland
15
The Customer Journey
Passieve klanten activeren (vertaling naar data, kanaal en actie)
Eerst gouden prospects opvolgen (al dan niet voorspellend)
100% Share of wallet bemachtigen (Cross- en Upsell) De meest actieve persoon op de
klantenportal/community Potentiele weglopers identificeren en tegenhouden met
een aanbieding (Predictive churn)
Acteren op inzicht
Poll 3
Hoe ziet RedFoxBlue dit?
De kern: Bedrijven – Transacties - Interacties
Een paar typische profielen
- Indirect model- Geen directe
eindklantrelatie- Laag op transacties- Engagement cruciaal
- Laag op activiteiten- Primair transacties en
profielen
- Lage integratie- Finance bronnen- Nauwelijks formele
CRM
360º: Geen doel, maar een middel
Verzamelen Verrijken Betrokkenhe
id creëren Acquireren Ontwikkelen Behouden Terugwinnen
Bij welke prospects de meeste kans? Welke propositie is het meest kansrijk? Welke mix van kanalen? Etc.
Data verzamelen
Data gebruiken
Bepalen van doelstellingen Verzamelen van data Uitvoeren analyse/ opbouwen model Toetsen van uitkomsten Leren en verbeteren
Maar hoe werkt dat in de praktijk?
Bijv. ik wil 10% meer nieuwe klantenDoel-
stellingen
Data ver-
zamelen
Driver analyse
Voor-spellend model
Toetsen uit-
komsten
Evalueren
Ik wil 10% meer nieuwe klanten
- NAW van klanten en prospects
- Orderhistorie- Activiteitenhistorie- …
- Welke profielen?- Welke kenmerken zijn
onderscheidend- Heb ik die kenmerken ook van
prospects?
- Welke profielen hebben hoogste kans?
- % Variantie… heb ik genoeg data?
- Sales feedback laten geven (klopt dit met jullie ervaring)
- Proeflijsten laten bewerken (model valideren)
- Doelstellingen gerealiseerd?- Hoe kunnen we het de
volgende keer (nog) beter doen?
Er is niet één standaard optimaal profiel
Bedrijf 1 Bedrijf 2 Bedrijf 3Type Type: Uitgeverij Type: Uitgeverij Type: UitgeverijProfiel NAW +
TransactiesNAW + Transacties
NAW + Transacties + contacten
Matching BV NL 81% 97% 87%Impact op omzet
+ 440% + 22% + 17%
Beste verklarende variabelen
- Branche- Omzethistori
e
- Regio- Omvang
Marktbewerkingshistorie i.c.m. profiel
Zelfs bij nagenoeg identieke bedrijven scoren dezelfde kenmerken soms heel anders >> andere verrijkingsstrategie
U heeft meer data in huis dan u denkt: beginnen is winnen
Succes wordt bepaald door uw doelstellingen: wat wilt u bereiken?
Begin bij voorkeur met een concrete case met verwacht resultaat op korte termijn om vertrouwen op te bouwen
360 graden klantbeeld is een illusie: zoek naar relevante kenmerken en probeer gericht te verrijken
Data en ervaring gaan hand in hand: door gebruik van aanwezige kennis van bijv. sales wordt kwaliteit beter en draagvlak groter
Als u straks gaat beginnen...
Vragen
Heeft u nogandere vragen?Neem contact op via [email protected] [email protected]
www.graydon.nlwww.redfoxblue.nl
Download het ‘Data-driven marketing handboek’ via www.graydon.nl/downloads