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MERCADEO PARA STARTUPS

WAYRATALK JUNIO 2012

REPORTA, EXPLORA, ACTÚA!

PRODUCTO�EQUIPO�MERCADO

STARTUP

EJ

•  Webvan •  Design Within Reach

Ley de Rachleff de Exito de Startups

“Causa de muerte #1 de startups es falta de mercado”

Mercadeo en Startups PRODUCT MARKET FIT ANTES Validar modelo / Alcanzar PMF

OpXmizar y escalar DESPUES

VALIDAR�ALCANZAR PMF

antes de pmf

Minimal Viable Product�Landing page “falso”�Publicidad con variaciones

PROTOTIPOS

METRICAS Sin Medición, No Hay Buena Gestión

EJEMPLO Vender vinos por internet

1 SEMANA Y $70 DESPUÉS… 1000 Visitas

1 conversión 160 E-‐mails

LEAN STARTUP"

Construir

Medir Aprender

Pivot?

Cuánto cuesta adquirir usuarios? Cuánto dinero gastan usuarios? Rentable solo si Cuestan < Gastan Costumer Acquisition Cost < Lifetime Value "

Validar modelo…

OPTIMIZAR�ESCALAR

después de pmf

Banners

E-‐mail

SEM

Inbound MkXng

VENTA

LEAD

E-‐MAIL

DESCARGA

EMBUDO DE CONVERSIÓN>

META (KPI)

FUENTE: hep://www.slideshare.net/bokardo/metricsdriven-‐design-‐4317168

A/B TESTING

“Probar” 2 versiones de un URL, Landing Page, E-‐mail, Copy, elemento de diseño, etc, y ver cuál funciona mejor. (MulXvariate tesXng: Probar múlXples versiones).

FUEN

TE: h

ep://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-‐ulXm

ate-‐guide-‐to-‐a-‐b-‐tesXn

g/

“It’s free” aumentó clicks 28%

Formulario Xpo “madlibs” incrementa número de registros entre 25-‐40%

METRICS DRIVEN DESIGN

Foto humana dobla la conversión

FUENTE: hep://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-‐ulXmate-‐guide-‐to-‐a-‐b-‐tesXng/

Visitas Split Inversión Split Facebook 15,344 52% 10,000 36% Google 4,337 15% 4,250 15% msn 3,582 12% 7,500 27% NoCcias24 3,736 13% 6,250 22% Email 2,662 9% 0 0% Total 29,661 100% 28,000 100%

Visitas Split Conversion Inversión Split Facebook 15,344 52% 25% 10,000 36% Google 4,337 15% 30% 4,250 15% msn 3,582 12% 38% 7,500 27% NoCcias24 3,736 13% 33% 6,250 22% Email 2,662 9% 21% 0 0% Total 29,661 100% 28,000 100%

Visits Split Conversion Inversión Split Compras CAC Facebook 15,344 52% 25% 10,000 36% 3,800 2.63 Google 4,337 15% 30% 4,250 15% 1,302 3.26 msn 3,582 12% 38% 7,500 27% 1,360 5.51 NoCcias24 3,736 13% 33% 6,250 22% 1,215 5.14 Email 2,662 9% 21% 0 0% 567 0.00 Total 29,661 100% 28,000 100%

OpXmizar inversión publicitaria: 3 criterios Split de visitas Vs. Split de Inversión

Split de Conversión Vs. Split de Inversión

Costo de adquisición Vs. Inversión

Rojo indica que se está sobre invirXendo. Verde indica que se se puede inverXr más.

Visitas Split Inversión Split Facebook 15,344 52% 10,000 36% Google 4,337 15% 4,250 15% msn 3,582 12% 7,500 27% NoCcias24 3,736 13% 6,250 22% Blog 2,662 9% 0 0% Total 29,661 100% 28,000 100%

Visitas Split Conversion Inversión Split Facebook 15,344 52% 25% 10,000 36% Google 4,337 15% 30% 4,250 15% msn 3,582 12% 38% 7,500 27% NoCcias24 3,736 13% 33% 6,250 22% Blog 2,662 9% 21% 0 0% Total 29,661 100% 28,000 100%

Visits Split Conversion Inversión Split Compras CAC $100 Facebook 15,344 52% 25% 10,000 36% 3,800 2.63 38 Google 4,337 15% 30% 4,250 15% 1,302 3.26 14 msn 3,582 12% 38% 7,500 27% 1,360 5.51 5 NoCcias24 3,736 13% 33% 6,250 22% 1,215 5.14 2 Blog 2,662 9% 21% 0 0% 567 0.00 1 Total 29,661 100% 28,000 100%

LANDING PAGE FOCALIZADO

A/B TesXng

EMAIL VENTA SOCIAL MEDIA

¿Qué medio tuvo mejor conversión por meta?

¿Qué medio tuvo CAC más

bajo?

¿Qué medio me trajo visitas nuevas?

¿Qué medio me da usuarios

con mayor LTV?

A/B TesCng: Copys, diseño,

Etc.

INVERSIÓN EN PUBLICIDAD Po

st-‐pmf

Resumiendo"•  Si no has alcanzado PMF, enfócate en hacerlo

•  Se cumple CAC<LifeXme Value? –  Si “no es válida”, dale la vuelta, intenta cambios incrementales o finalmente haz “pivot”

–  Si “es válida”, alcanza PMF antes que competencia

•  Si ya alcanzaste PMF, opXmiza y escala rápido: –  Prueba mejoras incrementales en tu embudo de conversión –  Atrae tráfico

•  Mide, mide, mide!

¡Gracias!

Saul Lustgarten @slustgarten About.me/slustgarten

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