UNIVERZITET U KRAGUJEVCUEkonomski fakultetSmer: menadment

Marketing miks na primeru Vojvodjanske banke

-seminarski rad-

Mentor: Student:Dr. Srdjan Sapi Marija Stefanovi 2011/266Dragan Katani 2011/485Mileva Milenkovi 2011/578

Kragujevac, mart 2014.

Sadraj:

Marketing mixVojvodjanska banka

Marketing usutini znai usmerenost na potroae, zadovoljavanje potreba potroaa koje omoguava ostvarivanje ciljeva preduzea.Marketing program banke treba stvarati prema zahtevima pojedinog trita, odnosno trinog segmenta. Bankarski marketing jeste skup aktivnosti banke usmerenih ka istraivanju finansijskog trita sa ciljem zadovoljavanja potreba postojeih i potencijalnih komitenata s jedne strane, i ostvarivanja poslovnih ciljeva banke sa druge strane. Marketing treba da zadovolji to iri krug potreba klijenata u odnosu na potencijal banke. Osobina marketinga je da prihvata samo one metode koje su savremene, racionalne i maksimalno usklaene sa potrebama i mogunostima. Banka kao finansijska institucija predstavlja marketing instituciju i deo je makro marketing sistema. S obzirom na svoju trinu orijentaciju, i banke svoju aktivnost zapoinju i zavravaju korisnikom bankarskih usluga.

Banka mora staviti svoju uslugu saglasnosno nainu ispoljavanja tranje u celini ili po pojedinim delovima trita. Treba imati u vidu specifinost bankarskih usluga: -one su apstraktan predmet bankarskih usluga koji nije vezan za materijalna dobra, nego za novac u raznim vidovima; -bankarske usluge se konkretizuju i uobliavaju kroz pojedinane ugovorne odredbe -imaju vremensku dimenziju, jer predstavljaju jednokratni in kupovine i prodaje usluge, zbog ega su bitan faktor poverenja u subjekt koji je prua.

Drugi znaajan element marketinga je cena usluga. Iako su cene depozita i kredita u veini sluajeva na odreeni nain kontrolisane, banke imaju mogunost prilagoavanja cena zavisno od vrste uestalosti pruanja usluge, a u odreenim sluajevima i od vrste klijenta.

Trei element marketinga su kanali distribucije usluga. S obzirom da se bankarska usluga uglavnom plasira direktno od posebnog je znaaja da postoji izgraen sistem distribucije finansijskih usluga. Imajui u vidu da sa porastom standarda stanovnitva najvei deo bankarskih usluga dobija karakter konvencionalne robe, tj. one robe a koju potroa nije spreman da uini poseban napor da bi doao do nje, banka mora maksimalno da priblii svoje usluge komitentima. Stoga, mreu bankarskih jedinica moramo posmatrati kao maloprodaju.Pri izgradnji kanala distribucije (bankarske mree) osnovni kriterijum treba da bude specifinost usluge, trini potencijal i trini segment.

Pod promocijom bankarske usluge podrazumevaju se sve aktivnosti koje se preduzimaju od strane bankarskih institucija da bi se usluga plasirala. Ove aktivnosti obuhvataju: prodaju, ekonomsku propagandu, unapreenje prodaje, unapreenje tehnike rada sa komitentima, razvoj veza sa javnou. Za koju e se kombinaciju banka odluiti zavisi od oekivanih efekata u odnosu na ulaganja u pojedine instrumente marketing miksa u okviru ukupnog marketing napora banke. Cilj je da se ostvari najbolji odnos izmeu ukupnih izdataka za marketing miks i ostvarenog prihoda realizacijom proizvoda i usluga, zavisi od preferencija kupaca i od mogunosti preduzea.

Istorijat banke

Vojvoanska banka je institucija s dugom tradicijom i predstavlja jedan od najpoznatijih brendova u zemlji. Grupi National Bank of Greece je pridruzena akvizicijom 99,4% udela akcionarskog kapitala krajem 2006 godine.Nakon akvizicije Vojvoanske banke, Grupa se prema ukupnoj aktivi pozicionirala na peto mesto, dok je prema veliini mree na drugom mestu sa ukupno109 poslovnih jedinica, potvrujui potencijal daljeg rasta u srpskom bankarskom sektoru.

Vizija Banke jeste savremeno organizovana, profitabilna i dugorono uspena banka koja permanentno brine o potrebama i mogunostima svojih klijenata, zaposlenih i sredine u kojoj deluje. Poslovna strategija zasnovana je na orijentaciji ka klijentu i brzom razvoju novih proizvoda uz striktnu kontrolu rizika. Savremene informacione tehnologije i najkvalitetnije komunikacijske linije u zemlji pruaju nam osnovu za efikasno poslovanje i distribuciju proizvoda i usluga uz racionalno korienje prodajnih mesta i novih kanala distribucije i komunikacije.

Vojvoanska banka a.d. Novi Sad je tokom prvih est meseci 2013. ostvarila neto dobit od 1,322 milijardi dinara, to je svrstava meu prvih pet banaka na domaem tritu. Ukupni krediti banke su 30.juna iznosili 76,038 milijardi dinara, a depoziti graana i pravnih osoba 80,940 milijardi dinara.Odlian poslovni rezultat Vojvoanske banke posledica je mnogobrojnih sitemskih unapreenja koje je banka sprovela tokom prethodne tri godine.Tokom 2014.godine Banka planira da uloi est miliona evra u unapreenje poslovanja, to e stvoriti dodatnu vrednost za sve njene klijente, privredu i lokalnu zajednicuVojvoanska banka je univerzalna banka koja kombinuje funkcije komercijalnog i investicionog bankarstva. Putem razgranate mree koja se sastoji od 23 filijale i 172 prodajna mesta Banka prua usluge za preko 625.000 fizikih lica i preko 61.000 pravnih lica. Vojvoanska banka ima jaku poziciju u Srbiji u sektoru poslovanja sa stanovnitvom, to potvruje injenica da je prva po dinarskoj tednji.

Usluga

Konkurentna ponuda banke rezultat je bogatog iskustva, posvecenosti svakom klijentu i njegovim potrebama, rezultat primene tehnologije, i novih bankarskih trendova. Posto potrosace karakterisu stalne promene ukusa i izbora, svaka banka nastoji da prilagodi svoju ponudu izmenjenim okolnostima. Kljuc uspeha banke je u inovacijama, necemu novom i drugacijem u odnosu na konkurenciju. Tu se posmatrana banka dobro snasla, jer je prva krenula sa uvodjenjem niza novih, savremenih usluga za svoje klijente.

Usluge posmatrane banke namenjene privredi su : krediti, eksont menica, garancijsko poslovanje, akreditivi, depoziti, platni promet, VOB banka, SMS, kartice (Visa,Dina Card i Vobshop card). Usluge posmatrane banke namenjene stanovnistvu su: tekuci racuni, krediti, stednja, sefovi, platni promet, menjacki poslovi, ino platni promet, isplata deviznih penzija, sms dopune i platne kartice (VISA, Dina Card i Vobshop card). Ono po cemu je ova banka najpoznatija su krediti stanovnistva.

Krediti

Kreditna politika banke koja je dobro definisana obezbedjuje ovoj banci dobar radni okvir, u kome se obavlja proces kreditnih poslova, kako operativnih tako i du;nih , proces koji ovoj banci obezbedjuje dobru konkurentsku prednost. Vojvodjanska banka AD Novi Sad u ponudi ima sledece kredite:

Za sektor stanovnistva: Stambeni krediti bez valutne klauzule Gotovinski krediti Savrsen kes kredit Stambeni krediti sa valutnom klauzulom Krediti za kupovinu Toyota automobile- ne izdaje se vise Hipotekarni gotovinski krediti sa valutnom klauzulom Kredit za refinansiranje

Za sektor privrede:

Klijentima su na raspolaganju kratkoroni i dugoroni krediti, kao i krediti u dinarima ili devizama za sledee namene: Krediti za finansiranje obrtnih sredstava Kratkoroni dinarski krediti/Dozvoljena prekoraenja po tekuem raunu Krediti za lokalne samouprave Investicioni krediti Krediti za trajna obrtna sredstva Krediti sa 100% depozita Eskont menicaJedan od trenutno najpopularnijih kredita jeste savrsen kes kredit. jednostavan i brzsa est meseci fantastine kamate. Ukoliko elite da koristitekredit imate mogunost da se odluite za gotovinski kreditilikredit za refinansiranjekreditnih obaveza uz mogunost isplate dodatne gotovine po sledeim uslovima:Korisnici kredita mogu biti dravljani Republike Srbije sa redovnim linim primanjima, strani dravljani koji imaju status rezidenta sa redovnim linim primanjima, kao i penzioneri. Kamatna stopa iznosi 12% godisnje fiksna je za prvih 6 meseci otplate a nakon toga ona postaje promenljiva i moze da dostigne nivo od 21%. Rok za otplatu kredita je 12 do 96 meseci.Tekuci racuniTekuci racun se otvara na salteru banke podnosenjem zahteva za otvaranje tekuceg racuna od strane lica. Banka poseduje racune u raznim valutama, postoje dinarski tekuci racuni koji idu uz ovlascenje za prenos licnih primanja, ovi racuni sluze samo za ostvarenje licnog dohodka ali I za ostvarenje nekih drugih prava. Svaki tekuci racun fizickog lica se oslanja na neke bankarske usluge: izdavanje cekova, dozvoljeni minis, internet kartica, debitna kartica, kreditna kartica. Uz svaki dinarski tekuci racun vlasnicima se izdaje Visa electron platna kartica I DinaCard debitna kartica. Putem ovog racuna vlasnici mogu dobiti gotovinski kredit odnosno dozvoljeno prekoracenje do visine mesecne prosecne uplate na tekuci racun.T ekui rauni u devizamasluze za prijem doznaka iz inostranstva ili za plaanja i transfer sredstava u inostranstvo.

StednjaStednja predstavlja jedan od nacina da banka dodje do sredstava na osnovu kojih ce da finansira neke poslovne funkcije zbog kojih I postoji. U posmatranoj banci postoje tri vrste programa stednje: 1. Dinarska stednja2. Devizna stednja3. Flexi stednjaDinarskukarakterise to sto moze biti po vidjenju i orocena.Nominalna kamatna stopa kod dinarske stednje po vidjenju iznosi 0.8%.Efektivna kamatna stopa jednaka je nominalnoj.Kamatne stope na orocenu dinarsku stednju su razlicite u zavisnosti od perioda orocivanja, minimalni iznos oroceni sredstava je 5000rsd. Kamatnes tope su fiksne. Kao posebnu pogodnost ova banka svojim klijentima pruza pogodnost mesecnog podizanja kamate.Oroena nenamenska tednja:Period oroavanjaRSD

NKSEKS

1 mesec 8.00%8,30%

2 meseci 8,00%8,27%

3 meseci8,50%8,77%

6 meseci9,00%9,20%

12 meseci9,50%9,50%

2. Deviznu stednju karakterise to sto moze biti po vidjenju i orocena.Oroena nenamenska tednja u USD (minimalni iznos oroenja 100 USD)Period oroavanjaKamatne stope na godinjem nivou

NKSEKS

1 mesec1.50%1.28%

3 meseca1.75%1.50%

6 meseci2.00%1.71%

12 meseci2,25%1.91%

3.Flexi tednjaPoseban vid oroene tednje koji prua mogunost dodavanja sredstava na raun oroenog depozita (neogranieni broj puta u neogranienom iznosu) podizanja sredstava sa rauna oroenog depozita (do 15% inicijalnog oroenja i do 15% svake eventualne uplate) uz odline kamatne stopeFlexi je proizvod u potpunosti prilagoen potrebama klijenata: nudi im fleksibilnost u raspolaganju tednjom, kompletnu kontrolu nad sredstvima i odline kamatne stope.Sa Flexi-jem moete konsolidovati sve raune oroenja u jedan, koristiti ga kao investicioni raun i dodavati na njega sredstva kad god ih imate (primera radi, od svake plate / penzije), a uz sve to imate mogunost podizanja do 15% sredstava, ukoliko vam zatreba.Minimalni iznos oroenja 100 EUR, 15.000 RSD

Platne karticeOva banka u svom asortimanu ima u ponudi veliki izbor platnih kartica za stanovnistvo: VISA moja kreditna kartica Vis electron kartica Visa donatorska kreditna kartica Visa internet kartica Visa klasik kartica Visa gold kartica DinaCard debitna kartica DinCard kartica na rate 12,24

Trajni nalogVojvoanska banka a.d. Novi Sad omoguava plaanje mesenih rauna na ime telekomunikacionih usluga Telekomu ispostavljanjem trajnog naloga. Za korienje ove usluge neophodno je da se ostvaruju redovni meseni prihodi preko tekueg rauna otvorenog u Vojvoanskoj banci. Da bi postao korisnik navedene usluge, klijent moe na bilo kom alteru Banke da popuni zahtev za ispostavljanje trajnog naloga.Za sve zahteve podnete do 25-og dana u tekuem mesecu, trajni nalog postaje aktivan za plaanje narednog dospelograuna. Ukoliko je nalog podnet nakon 25-og dana u tekuem mesecu, isti se aktivira za plaanje rauna nakon 25-og dana narednog meseca.Naplata trajnih naloga realizuje se izmeu 16-og i 20-og u mesecu. Provizija za ovu uslugu iznosi 0,1% od iznosa rauna za plaanje, odnosno minimum5 dinara po trajnom nalogu.Korisnicima Porodinog, Porodinog plus, Penzija plus, VIP paketa, kao i korisnicima Korporativnog paketa, Vojvoanska banka nudi pogodnost ispostavljanja trajnog naloga bez naknade.

SefoviSAUVAJTE SVOJE VREDNOSTIVojvoanska banka nudi potpuno bezbedno reenje da sauvate Vae vrednosti. Na raspolaganju su sefovi razliitih veliina, ali istog apsolutnog nivoa sigurnosti. Visina naknade za korienje sefa zavisi od veliine sefa i trajanja korienja sefakoje moe biti na mesenom ili godinjem nivou.

Naknada se plaa meseno ili godinje za sefove u est veliina:Veliina sefaNaknadeVeliina sefaNaknade

34 x 25 x 47,5 x30 x 43meseno 350 dinaragodinje 2.500 dinara34 x 25 x 3533.30 x 50x 43meseno 900 dinaragodinje 6.000 dinara

34 x 25 x 815 x 30 x 43meseno 500 dinaragodinje 3.500 dinara77 x 18 x 100meseno 900 dinaragodinje 6.500 dinara

34 x 25 x 1822.5 x 30 x 43meseno 700 dinaragodinje 4.500 dinara117 x 18 x 100meseno 1.000 dinaragodinje 7.000 dinara

Vojvoanska banka garantuje tajnost sefa, prava i obaveze se reguliu ugovorom o korienju sefa i predstavljaju poslovnu tajnu Banke.

CenaKamata je cena koja se placa za koriscenje sredstava banke. Kamatana stopa izrazava cenu koriscenja resursa na finansijskom trzistu. Kamata je trosak pozajmljivanja novca I kompenzacija poveriocu za odricanje od sopstvene potrosnje I rizika koje preuzima kada poverava svoj novac drugima.U posmatranoj banci, nominalne kamatne stope se utvrdjuju cenovnim pravilnikom u sklopu kataloga usluga I, po karakteru, mogu biti promenljive ili fiksne za period trajanja ugovorenog poslovnog odnosa. Promenljiva kamatna stopa za razliku od fiksne ne zavisi od utvrdjene poslovne politike banke vec od kretanja uslovljenih trzistem na koji banka I klijent ne mogu da uticu. Posmatrana banka je u skladu sa propisima Centralne banke obavezna da na jedinstven nacin obracunava I objavljuje efektivnu kamatnu stopu. Efektivna kamatna stopa predstavlja stvarnu cenu kredita, obuhvata nominalnu kamatnu stopu zajedno sa naknadama I provizijama koje se placaju banci za odobravanje kredita. Efektivna kamatna stopa je merilo cene kredita samo ako se uporedjuje zaduzivanje u istoj valuti.Visina kamatnih stopa za navedene vrste je priblizna I one su uskladjene sa cenama konkurenata. I zavisi od nekoliko inilaca troka kapitala na meunarodnom finansijskom tritu koji se reflektuje kroz referentne kamatne stope, rizike zemlje u koju se novac plasira i riziko premije koja zavisi od procene rizika klijenta i transakcije. Sa izbijanjem svetske ekonomske krize promenjen je model finansiranja banaka, koje su sada prinuene da se znatno vie okrenu prikupljanju slobodnih sredstava na tritima na kojima nastupaju, to je u srpskim okolnostima jo jedan faktor koji onemoguava sniavanje kamatnih stopa.Posebno se isticu kamate koje stanovnistvo placa za dinarske gotovinske kredite bez depozita I bez devizne klauzule. Kada su u pitanju ostale cene I tarife usluga fizickim I pravnim licima, poredjenjem sa konkurentskim cenama, moze se steci utisak o njihovoj uskladjenosti sa cenama usluga konkurenata.Trenutno u posmatranoj banci su sve kamatne stope promenljive, osim kod kredita za refinansiranje koji je kako nam je receno u promo periodu pa je kamata fiksna i iznosi 12% prvih sest meseci a zatim je promenljiva i moze dostici nivo od 21%. Kamatne stope se utvrdjuju politikom banke, kamata kod kredita mora biti vezana za eurobor ili belibor odnosno vrednost novca na bankarskom trzistu.Kamatne stope i njihovo odredjivanje je bitno zbog toga sto predstavljaju nacin da banka ostvari svoj prihod i zaradu. Banka ima vise nacina finansiranja ona preko stednje pribavlja novac i stedisi placa najcesce 9% kamatnu stopu a zatim ta sredstva plasira po stopi od 12%,16% i 22%. Od te razlike od 22% do 9% treba da se plate zajednicki troskovi banke i plate zaposlenima, a deo koji preostane ide akcionarima u vidu dividendi.

Zakljucak Vojvoanska banka koristi dobru kombinaciju elemenata marketing miksa, praktikujui pritom 7P pristup, umesto tradicionalnog 4P pristupa, to joj obezbeuje dobru konkurentsku poziciju. Ono to je karakteristino za posmatranu banku jeste snaan imid, dobra pozicioniranost, trina orijentacija, dobra kombinacija instrumenata marketing miksa, sinergija koju dobija zahvaljujui grupi, tako da ova kombinacija prednosti ini da Vojvoanska banka ima dobru poziciju na domaem tritu. Inoviranje ponude i promene u nainu distribucije usluge pruaju jedan novi kvalitet i jedan novi, efikasniji vid saradnje. Vojvoanska banka je institucija s dugom tradicijom I predstavlja jedan od najpoznatijih brendova u zemlji. Dobri rezultati koje banka belei zadnjih godinu dana jesu rezultat rasta prodaje, kao i efikasnijoj kontroli trokova. Karakteriu j je brz rast u svim segmentima poslovanja, to je banku stavilo u grupu pet najprofitabilnijih banaka u zemlji. U ovoj godini se planira podrka privredi zbog ega je banka napravila razvojni budet. Bie uloeno 6 miliona evra u unapreenje poslovanja, kroz primenu nove tehnoloke platforme, to e doneti bolje proizvode za klijente.

5