viszonteladói ösztönző programok dióhéjban
TRANSCRIPT
Viszonteladói ösztönző programok dióhéjban Fazekas Krisztián Sodexo Ösztönző Szolgáltatások
A gyártók, nagykereskedők 3 típusa
Nem ösztönöznek = listaár
Pénz alapú
ösztönzés (kedvezmény,
visszatérítés,
jutalék) Átfogó viszonteladói
ösztönző programok!!! (hosszú távú pontgyűjtő
programok egy rendszerben)
9% - nem tudja vagy nem válaszol
Mit gondoljak végig?
Mik a céljaim?
Kemény (hard) célok
1. Meglévő termékek, szolgáltatások
eladásösztönzése (pl. magasabb árrésű termék
vagy szolgáltatás ösztönzése vagy fő termékből,
szolgáltatásból eladott mennyiség növelése)
2. Új termék, szolgáltatás bevezetése
3. Készlet kipörgetés (jellemzően szezonális
termékeknél)
4. Kiegészítő termékek, szolgáltatások eladásának
ösztönzése
Puha (soft) célok
1. Értékesítési készségek fejlesztése (pl.
kérdezéstechnika, kifogás kezelés stb.)
2. Termék / szolgáltatás ismeret erősítése
3. Márkaismertség növelése
Mit gondoljak végig?
Kiket szeretnék
ösztönözni?
1. Viszonteladókat, kereskedőket 1. Új viszonteladók szerzése
2. Meglévő, de inaktív viszonteladók
aktivizálása
3. Meglévő, és aktív viszonteladók
fejlesztése
2. Vállalati, azaz B2B ügyfeleket (nagyon hasonlóan viselkednek a
viszonteladókhoz, de igényeikben
eltérnek)
3. B2C ügyfeleket (pl. villanyszerelők,
kivitelezők, egyéni vállalkozók)
4. Magánszemélyeket, fogyasztókat
A fentiek kombinálhatók egy rendszerben, azonos vagy különböző
szabályok mentén!
Mit gondoljak végig?
Kiket szeretnék
ösztönözni?
Az eladók 77%-a szerint motiválóbb, ha az
egyéni eredményeket, és nem a csapat
eredményt ösztönzik. (Maritz USA kutatás, 2014)
1. A partnereket, mint céget
(jogi személyeket)
2. A partnerek eladóit, dolgozóit
45% *
47% *
* Sodexo – Nagyker Marketing felmérés 336 gyártó, illetve nagykereskedő megkérdezésével
(2014 augusztus-szeptember)
Mit gondoljak végig?
Mik a szabályok és
a mechanizmus?
1. Mindenkit az egyéni elért eredménye
alapján
2. Csak a legjobban teljesítőket, pl. TOP3
(top performer)
3. Kombinálni a kettőt
(pl. fő termékre, szolgáltatásra folyamatos
ösztönzés az év során, ahol mindenki
gyűjt pontokat + 4 hetes gyorsasági
verseny egy új termék, szolgáltatás
keresztértékesítésére, ahol a TOP 5
partnert díjazzák)
Egyszerű és érthető legyen a mechanizmus, különben nem lesznek
elkötelezettek a kereskedők
Mit gondoljak végig?
Mivel szeretnék
ösztönözni?
1. Árral (kedvezmény, visszatérítés)
Nem motivál, csak kompenzál
Nem differenciál, a konkurencia ugyanúgy
használja
Nem erősíti a kapcsolatot a gyártó/nagyker
és a viszonteladó partner között
Rövidtávú hatás, „elfelejtődik”
2. Saját termékkel (pl. 5 raklapot rendel, 6-ot kap)
működhet, talán olcsó is, de valóban motivál?
Tényleg ettől lesz elkötelezettebb a partner?
3. Nem pénzjellegű jutalmakkal
(tárgyi ajándékok, termékek, szolgáltatások)
trófea érték (érdemes érte erőfeszítést tenni,
érzelmi töltete van)
hosszú távú hatás, akár évek múlva is
A piacvezető gyártók, nagykerek mindössze 6%-a ösztönöz csak
pénzben (Maritz USA kutatás, 2014)
Mit gondoljak végig?
Házon belül vagy
külsőssel
oldom meg?
Léteznek szolgáltatók, akik viszonteladói ösztönző programok
tervezésére és működtetésére specializálódtak!
1. Program tervezés
szabályrendszer kialakítása
iparági példák
résztvevők szegmentálása
adatvédelmi és jogi szempontok
online ösztönző rendszer fejlesztése
2. Kommunikáció
kommunikációk ütemezése
pontok kezelése, feltöltése
résztvevői adatok kezelése
érdeklődések, reklamációk kezelése
3. Jutalom menedzsment
igények felmérése
jutalmak meghatározása
beszerzés, tárolás
eljuttatás a résztvevők felé
Magyar pontgyűjtő ösztönző programok - példák
Microsoft Bosch
Dell
Xerox
Columbus Klíma Sodexo
Sodexo JutalmaZóna – a hatékony ösztönző rendszer
Testreszabható
Kulcsrakész Költséghatékony
Pontgyűjtésen
alapuló
Online (offline
kiegészíthető)
Átfogó ösztönzési
rendszer
Fazekas Krisztián
marketing igazgató és ösztönzési szakértő
Sodexo Ösztönző Szolgáltatások
1134 Budapest, Róbert Károly krt. 54-58.
Mobil: (06 20) 209 9921
Fax: (06 1) 434 5808
E-mail: [email protected]
www.osztonzoszolgaltatasok.hu
K
A
P
C
S
O
L
A
T
https://www.linkedin.com/in/kfazekas
https://www.linkedin.com/company/sodexo-juttatások-és-ösztönző-szolgáltatások