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BOA NOITE
A
TODOS Gestão de negócios e empreendedorismo
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VISÃO DE ESTRATÉGIA NOS
NEGÓCIOS
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NEGOCIAÇÃO
• Dentre as características mais valorizadas no perfil dos executivos, está a habilidade de ser um bom negociador, pois ele terá que negociar com:
- clientes;- fornecedores;- funcionários;- superiores;- bancos;- entre outras pessoas e entidades.
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Conceito Amplo de Negociação
• 1- negociação é um processo.• 2- envolve no mínimo duas partes interessadas no
objetivo da negociação• 3- busca do melhor resultado possível do
processo• 4- conciliar interesses diversos.• 5- bases aceitáveis para ambos• 6- disposição para fazer concessões dentro de
limites estabelecidos previamente.
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Termos Utilizados na Negociação.
• Partes: indivíduos ou grupos com interesses comuns.
• Interesses: objetivos que as partes tem no negócio.
• Confrontar e discutir: as partes interagem, fazendo e recebendo propostas.
• Acordo: fechamento da negociação.
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Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:
• Saber ouvir: ouvindo bem captamos as necessidades da outra parte para melhor satisfazê-las. Devemos ouvir também com olhos, corpo e emoções;
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Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:
• Comunicação oral: Análise da audiência:
• saber para quem (com quem vai negociar)
• e escolher a linguagem (ideal);
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Habilidades em negociar
• Saber apresentar seus pontos de vista
e
deixar claro a sua preocupação com o outro.
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Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:
• Bom observador, como:
- o outro está com tempo para negociar?
- você é mais um no negócio?
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Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:
• Cuidados com a Voz: - entonação;
- ritmo;
- dicção.
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Uso do Poder num Processo de Negociação
• - o poder da concorrência – procura fomentar disputa.
• - o poder da especialização – o conhecimento técnico.
• - o poder de conhecimento ou informação – o conhecimento dos concorrentes, dos preços, dos prazos, das entregas, das promoções e das condições dadas pelo mercado.
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Uso do Poder num Processo de Negociação
• Pode ser um diferencial competitivo o uso do poder:
ex: procure entrar em contato pessoas, clientes, que conheçam a pessoa que vai negociar.
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Uso do Poder num Processo de Negociação
• - o poder do tempo investido – um maior tempo investido pode aumentar a probabilidade de êxito em uma negociação.
• - o poder de persistência – a capacidade de insistir.
• - o poder de capacidade persuasiva – poder de induzir e convencer.
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Uso do Poder num Processo de Negociação
- O poder da atitude – uma postura de não ficar somente pensando.
- o poder do precedente – a existência de um caso que gerou um precedente que favorece a concorrência, como o caso de um cliente
que rompeu negócios com seu concorrente.
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Uso do Poder num Processo de Negociação
• Quando um lado domina totalmente a força no negócio, o resultado da negociação tende a ser injusto para o mais fraco.
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Roteiro para se Levantar Informações antes da negociação. Até 6 itens
• 1. Descubra quem realmente tem o poder de decisão.
• 2. Descubra quem é a pessoa com a qual será desenvolvida a negociação.
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Roteiro para se Levantar Informações antes da negociação.
• 3. O que está efetivamente sendo negociado, pode existir várias possibilidades de negócio, qual é a prioridade?
• 4. Quais os reais interesses da organização e da pessoa que vai negociar com você?
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Roteiro para se Levantar Informações antes da negociação.
• 5. Quais os limites da negociação?
• 6. Quais os prazos finais da negociação?
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Área de Negociação.
• O “ponto ótimo” é aquele que, se atingido, satisfaria ambas as partes.
• O “ponto de resistência” é o ponto mínimo aceitável, do qual a outra parte não se desloca.
• O espaço compreendido entre o ponto ótimo e o de resistência é denominado de área de negociação.
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Figura da Área de Negociação
• Ponto resistênciaPonto ótimo
Área de negociação
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Guia de Planejamento para suas Negociações.
• Você nunca pode ir despreparado para uma negociação.
• A falta de informações pode ser uma das maiores causas de fracasso.
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Guia de Planejamento para suas Negociações.
O fracasso por estar despreparado:
- pode não gerar chance de novas
negociações.
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Roteiro de Perguntas, antes de ir para negociação:
• Como vai ser esta negociação?
• Quem serão as pessoas envolvidas?
• Será Conflitante?
• Existe interesse da outra parte?
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Roteiro de Perguntas, antes de ir para negociação:
• Preparei-me das informações para saber até onde posso chegar no negócio?
• Peguei todos os materiais necessários para o negócio?
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Roteiro de Perguntas, antes de ir para negociação:
• Dá para todo mundo ganhar?
• Qual tem sido a natureza do meu relacionamento com o outro, esse relacionamento anterior vai afetar as atuais negociações? E nossas empresas, se dão bem?
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Os Processos para Negociação.
• Análise da outra Parte.
• Dependendo das informações colhidas na análise,
• será o tipo de estratégia que usaremos.
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• Usa-se do poder e impõe a situação desejada.
• Usa-se da cautela, pois não obteve as informações necessárias.
• Usa-se os pontos fortes de sua empresa para tentar convencer, como: entrega diferenciada, produto diferenciado, preço diferenciado etc.
Tipos de Estratégias de Negociação.
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Tipos de Estratégias de Negociação.
• Usa-se os pontos fracos do seu concorrente para induzir a negociação ao seu favor, sem ser arrogante.
• Esconder condições – usa-se quando esconde possibilidade de descontos, bonificações e só vai liberando aos poucos.
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Alguns Cuidados no Poder de Negociação.
• Atenção aos sinais como alguma pergunta do tipo: você gostaria de pagar a vista ou a prazo? Pois, dependendo do poder de negociação do comprador ele pode propor o seguinte: eu quero o preço a vista, e vou pagar a prazo.
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Dicas para o Sucesso na Negociação.
• 1. Negociação não é competição. Que seja vantajoso para os dois lados.
• 2. Planeje por escrito. Nunca decida sobre um assunto
para o qual não esteja preparado. • 3. Nunca tenha receio de negociar, não importa a
diferença entre você e o oponente. • 4. Nenhum plano é completo sem as defesas contra as
táticas do oponente.
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Dicas de Negociação
• 5. Fale pouco. Ouça e filtre os detalhes.
• 6. Não se deixe se impressionar por status,
título ou carisma.
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Dicas de Negociação
• 7. Não se deixe impressionar por fatos, números, médias, estatísticas ou gráficas.
• 8. Enfatize sempre os pontos de acordo e minimize os de conflito.
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Dicas de Negociação
• 9. Não se deixe impressionar por pressão do outro lado, ex: "última oferta, heimm....." ou "é pegar ou largar". Tudo é negociável.
• 10. Descubra a parte invisível do iceberg escondida entre as motivações do oponente.
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Dicas de Negociação
• 11. Aprenda a deixar uma negociação e depois voltar a ela, sem constrangimento.
• 12. Uma negociação difícil pode envolver conflitos, cuidado.
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Dicas de Negociação
• 13. Aprenda o máximo que puder sobre • estratégia e táticas.
• 14. Estabeleça sempre alvos altos.
• 15. Teste o oponente; você nunca sabe o que ele pode conceder.
• 16. Aprenda usar a resposta com perguntas.
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Dicas de Negociação
• Seja sempre otimista.
• Não se decepcione com o “não”.
• Transmita confiança, as pessoas gostam.
• Seja simpático.
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Requisitos para um talento especial no mundo dos negócios.
1. fazer parte das negociações da empresa ou tentar fazer parte.
2. localizar e selecionar as melhores oportunidades antes que seja evidente para todos.
3. participar da implementação de suas idéias, transformando-as em ações e resultado.
4. identificar o momento certo para desistir de uma oportunidade e procurar outra.
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Pessoas têm memória, empresas não. Seus anos de sacrifício em nome da empresa, horas extras não pagas e férias adiadas vão virar fumaça quando seu chefe for demitido ou sair para procurar novos desafios. Negocie antes que isso aconteça.
10 LIÇÕES NO NEGÓCIO
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Empresas não são entes justos. Aliás, o mundo não é justo. Se você busca em sua empresa reconhecimento, justiça, punição dos maus e um final feliz, você está procurando no lugar errado. Aceite isso e a vida fica mais fácil.
O caráter de uma empresa é menor do que a média do caráter de seus gestores. Basta um diretor ou gerente mal-intencionado para dar má fama à empresa e por tudo a perder. Afaste-se de pessoas nocivas. De preferência, afaste as pessoas nocivas
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A melhor virtude que um gestor pode ter é a capacidade de tomar decisões razoáveis. O resto é brinde. Por razoável entenda razoavelmente inteligentes, num tempo razoável. E ninguém acerta sempre.
Uma decisão rápida nem sempre é boa, mas uma decisão que demora demais sempre é ruim.
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Às vezes duas semanas a mais em um projeto podem poupar anos de aborrecimentos e justificativas.
Bacana e legal são adjetivos que você deve buscar nas pessoas para organizar uma festa ou fazer uma viagem. Para montar uma equipe de trabalho prefira adjetivos como pontual, competente e confiável. Vai chegar um dia em que você vai preferir ter um funcionário chato e confiável do que um divertido e relapso
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Se tiver que tomar decisões duras use o princípio do band-aid: é melhor puxar rápido e resolver logo do que puxar aos poucos e prolongar o sofrimento.
Motivar uma equipe às vezes é uma tarefa difícil. Desmotivá-la é sempre muito fácil.
As pessoas aprendem pelo exemplo. Especialmente quando são maus exemplos.
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Muitas vezes você não conseguirá ter todas as informações
necessárias para tomar uma decisão com 100% de garantias
Entenda o que é essencial, o que pode ser deixado de
lado e aceite os imprevistos ou nunca decidirá nada
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Exercício
• 1. Descreva a figura da área de negociação e explique.
• 2. Descreva as dicas de negociação e explique.
• 3. Quais requisitos para ser um talento especial no mundo dos negócios.
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Exercício de auto-avaliação.Diagnosticar seu estilo de negociação
• Correspondência dos números: 1 – NãO (corresponde muito pouco à sua descrição)
• Próximos ao 5 (corresponde muito à minha descrição)
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• 1. Luto muito pelo que quero. 1 2 3 4 5
• 2. Gosto de encontrar necessidades mútuas e fazer delas o foco das negociações. 1 2 3 4 5
• 3. Prefiro evitar negociações intermináveis, dividindo a diferença
• 4. Prefiro um encontro amigável a um conflito desagradável. 1 2 3 4 5
• 5. se puder, fico fora da negociação 1 2 3 4 5
Avaliação da descrição
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• 6. Se tenho poder, uso-o para garantir que minhas necessidades sejam as primeiras a serem satisfeitas 1 2 3 4 5
• 7. Gosto de transformar um conflito em esforço conjunto para resolver problemas 1 2 3 4 5
• 8. Sempre proponho um meio termo que seja bom para ambas as partes. 1 2 3 4 5
• 9. Minha prioridade é manter um relacionamento duradouro 1 2 3 4 5
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Avaliação da descrição
• 10. Não gosto de reclamar nem de expor minhas preocupações aos outros. 1 2 3 4 5
• 11. Uma boa discussão não me abala se puder trazer os resultados que espero. 1 2 3 4 5
• 12. Prefiro ser transparente e assim encorajar a outra parte a ser também. 1 2 3 4 5
• 13. Não me importo em ceder um pouco, contanto que a outra parte também o faça. 1 2 3 4 5
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• 14. as expectativas da outra pessoa em relação à minha pessoa me influência muito. 1 2 3 4 5
• 15. Não confio em negociações para obter o que desejo. 1 2 3 4 5
• 16. Procuro não deixar a outra parte saber muito sobre minhas necessidades e posição. 1 2 3 4 5
• 17. Procuro enxergar o problema por outros ângulos para encontrar melhores soluções. 1 2 3 45
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• 19. Não gosto de perder tempo com “joguinhos” quando é possível ceder um pouco. 1 2 3 4 5
• 20. Quando sinto que alguém tem alguma incompatibilidade comigo, tento ficar longe. 1 2 3 4 5
• 21. Um bom blefe ou ameaça fazem milagres em negociações. 1 2 3 4 5
• 22. Ao negociar, espero honestidade e confiança da outra parte e sou considerado uma pessoa digna de confiança. 1 2 3 4 5
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• 23. A meu ver, o mais justo é chegar a um meio-termo. 1 2 3 4 5
• 24. Alguns dizem que eu cedo com muita facilidade na negociação. 1 2 3 4 5
• 25. Muitas vezes, negociar traz pouca vantagem, portanto é melhor evitar as negociações. 1 2 3 4 5
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TOTAL COMPETIR OU DERROTAR
COLABORAR COOERAR
FAZERCONCESSÃO
CONCILIAR EVITARABANDONAR
• Exemplo se deu pontuação 3 para questão número 1, escreva 3 na linha 1.
Pontuação