vinkkejä luurikammon taltuttamiseen
TRANSCRIPT
VINKKEJÄ PUHELINJÄNNITYKSEN TALTUTTAMISEEN
By @AKotakorpi
Luurikammo syntyynegatiivisista tunteista ja kokemuksista, joitaolemme kohdanneetaiemmin puhelintyössä.
Myyjät kohtaavat huomattavan paljon torjuntaa puhelimessa.
Ei siis ihme, että luurikammoa esiintyy arviolta 21 %* myyjistä.
*BSRP Inc.
Ulkopuolisille luurikammo näkyy alhaisena aktiviteettitasona ja soittotyön välttelynä.
Myyjä voi itse selittää alisuoriutumisen muista syistä:
Mutta ensimmäinen askel on, ettet hyväksy selityksiä alisuorittamiselle.
Aluksi muutamafakta pelosta.
Aivot ovat tyhmä elin.
Kun kohtaamme tilanteen, josta jää negatiivinen tunne…
… Muistot ikävistä tunteista tallentuvat ”kovalevyllemme” hippokampukseen.
Kun kohtaamme tilanteen uudestaan...
Kun kohtaamme tilanteen uudestaan...
...Aivot muistelevat: ”Liittyykö tähän uhka?”
Jos aivot tulkitsevat tilanteen uhaksi, syntyy fyysinen stressireaktio, jolla aivot pyrkivät suojelemaan meitä.
Esimerkki:Kuvittele esiintyväsi suuren joukon edessä.
Olet voinut jännittää esitystäsi jo päiviä ennen.
Itse esiintymispäivänä koet oireita kuten:
Hikoileminen
Kiihtynyt syke
Lisääntynyt tarve käydä vessassa
Pahoinvointi / perhosia vatsassa
Kädet tärisevät ja ääni värisee
Kädet muuttuvat kylmiksi
Suu on kuiva
Täysin sama voi tapahtua puhelintyötä
tehdessä!
Haet kahvia
Käyt vessassa
Luet uutiset netistä
Katsot sähköpostit
Valmistelet soittolistaa
Muokkaat spiikkiä
Haet toisen kupin kahvia
Tutkit liidien verkkosivuja
Ennen soittoa (välttely):
BOOM!Tunti meni ennen kuin yhtäkään
soittoa lähti.
Äänenkorkeutesi nousee
Tunnet perhosia vatsassa
Näpertelet papereita tai muita esineitä
Annat periksi vastaväitteille
Alat änkyttämään
”Selität” etkä perustele
Kuulostat enemmän ”myyjältä” kuin itseltäsi
Soiton aikana:
Toisin sanoen:
Jännitys muuttaa normaalisti taitavan ja kykenevän ihmisen käyttäytymistä.
Kontaktointipelon takia myyjät menettävät
pahimmillaan usean kymppitonnin edestä tilauksia vuosittain.
Mutta koska puhelinpelko on
opittu, siitä voi myös pois-oppia.
TÄSSÄ MUUTAMAKÄYTÄNNÖN VINKKI,
JOLLA PÄÄSET ALKUUN:
Kun jatkossakohtaatjännittävänpuhelun…
… muista, että aivosi yrittävät luoda perusteettomia
uhkakuvia perustuen aiempiin kokemuksiin.
Sinun on tehtävä itsellesi selväksi, että noissa
uhkakuvissa ei ole mitään tolkkua.
Pysäytä tilanne ja haasta aivojasi kysymällä itseltäsi:
”Onko oikeastaan todisteita, että minun täytyy tuntea pelkoa?”
”Onko minun pakko tuntea pelkoa juuri nyt?”
”Onko minun pakko tuntea pelkoa näin paljon?”
Torjutuksi tuleminen ei tarkoita, että teet työsi huonosti!
Ja muista:
Hyväksy, että kaikkia ei voi miellyttää eivätkä kaikki halua
ostaa.
On OK tulla välillä torjutuksi.
Älä arvostele itseäsi sen mukaan, kuinka vähän sinulla on epäonnistumisia…
… Arvostele itseäsi mieluummin sen mukaan, kuinka paljon sinulla on onnistumisia!
Kooste:
1. Tunnista jännityksen oireet - älä peitä
alisuoriutumista tekosyillä
2. Pysäytä pelottava tilanne
3. Haasta aivojesi järkipuolta
4. Hyväksy myös ”ei-vastaus”
5. Muista onnistumiset
6. Make the call!
Kutsumme myyntiä jarruttavia pelkoja ja asenteita
MYYNTIESTEIKSI.
(psykologit ovat löytäneet niitä yhteensä 12 kpl)
Luurikammo on vain yksi myyntiesteistä ja siitä on
suhteellisen helppo oppia pois oikeanlaisella
valmennusohjelmalla.
Eräs asiakasyrityksemme kävi myyntieste-valmennuksen.
Asiakaskäyntien määrä nousi
10x
Yhtäkään teknologiamuutostaei tehty
Tuotteet ja palvelut pysyivät samoina
Myyntiesitteet ja spiikitpysyivät samoina
Myyjät eivät oppineet uusia myyntitekniikoita
MYYJÄT OSASIVAT JO MYYDÄ
He eivät vain käyttäneet taitoja, jotka heille jo
kuuluivat.
LATAA OPAS
Tutustu kaikkiin kahteentoista myyntiesteeseen:
