verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten,...

25
Acquisitie voor professionals Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants, architecten en andere professionals die nog wel een klant kunnen gebruiken! Jan-Willem Seip

Upload: others

Post on 16-Aug-2020

1 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

������������������������������������

Acquisitie voor professionals

Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants, architecten en andere professionals die nog wel een klant kunnen gebruiken!

Jan-Willem Seip

Page 2: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

ACQUISITIE VOOR PROFESSIONALS

Page 3: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het
Page 4: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

Jan-Willem Seip

ACQUISITIE VOOR PROFESSIONALSVerkoopstrategieën voor advocaten, consultants, architecten en

andere professionals die nog wel een klant kunnen gebruiken!

2007

������������������

Page 5: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

Acquisitie voor professionals

Eerste druk september 2007

Uitgeverij HaystackPostbus 3085300 AH Zaltbommel0418-680180

[email protected]

Auteur: Jan-Willem SeipEindredactie: Ben SchoonebeekCorrector: Carolien van der VenVormgeving en opmaak: Foxy DesignIllustraties: Marco de RoverFoto cover: Bruce ParrottFoto back cover:Witold de Man, Human Interest Photography

ISBN: 978-90-7781-19-4NUR 801

© 2007 Jan-Willem Seip

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zon-der schriftelijke toestemming van de uitgever.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch uit-gever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

Page 6: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

Inhoudsopgave

Voorwoord | 8

Inleiding Acquisitie, iets voor mij? | 10

1 Volg de koper | 12 De bouw van een klantrelatie

Wat is een goede verkoper?

Zes mythes over acquireren

‘Ik raak niet van slag van een nee’

Case over projectmanager Raymond Oosterwijk

2 Wat verkoop je eigenlijk? | 26Verkoop geen jurk maar bewondering

Wat is je S-factor?

Tandarts voor angsthazen

Vul de ArenA

‘Je hebt acquisitie en je hebt inquisitie’

Case over trainer Jan Stevens

3 Klanten winnen | 40Prettig kennis te maken!

Flirten voor een order

‘Je moet jezelf onderscheiden’

Case over architect Jan Maas

Page 7: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

4 Klanten behouden | 56 Hoeveel zijn je klanten waard?

ontSLA de klant

Maak slapende relaties wakker

Heeft het gesmaakt?

Spreid je risico

‘Kom uit je ivoren toren’

Case over wetenschapper Vincent Wiegerinck

5 Telefonische acquisitie | 68 Zondebokken

De rol van de salesmanager

Op weg naar prestatieverbetering

6 Direct mail | 80 Hoe kom ik aan adressenbestanden?

Zeven lezersvragen

Eén brief, vier fases

‘Een stagiaire laten bellen? Voor ons is dat afbreuk’

Case over communicatieadviseur Saskia de Jong

7 Rond de tafel | 88 Gespreksvoorbereiding

Luisteren, vragen, spreken

Het verkoopgesprek in tien stappen

Kruip in de huid van…

‘Een loslopende hond vangt altijd wel iets’

Case over kwaliteitscoördinator Aernoud Jalink

Page 8: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

8 Offertes, de kunst van het verleiden | 96 Zo ging het mis…

Pakkende titel

Openings- en slotzinnen

De anatomie van het voorstel

‘Als de tegenpartij je vraagt, dan heb je je werk goed gedaan’

Case over advocaat Joost A. Beekers

9 Netwerken werkt | 103 Steentje in de vijver

Weet wie je zoekt

Socialiseren

Virtuele netwerken

Goede en slechte netwerkers

De mens als merk

Literatuuroverzicht | 111

Over de auteur | 112

Page 9: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

Voorwoord

Het aantrekken van nieuwe klanten levert stress en onzekerheid

op voor de een en een kick voor de ander. Hoe sta jij tegenover

acquireren? En aan welke handvatten heb jij behoefte om nieuwe

klanten te werven en bestaande relaties te behouden? Ga er maar

aan staan: je vak als professional uitvoeren en nog klanten bin-

nenhalen ook!

Wat je ervaringen met acquireren ook zijn, aan welke tips en ad-

viezen je ook behoefte hebt: dit praktische boek geeft antwoord

op al je vragen. Profiteer ook van de ervaringen en tips van an-

dere professionals, die je overal in dit boek kunt vinden.

Je kunt dit boek lezen, wegleggen en weer opgaan in de waan

van alledag. Om optimaal rendement te halen uit dit boek raad ik

je echter aan om zo nu en dan aantekeningen te maken. Probeer

de adviezen, ideeën en cases in dit boek te vertalen naar je eigen

situatie en schrijf op wat je zelf kunt doen om een betere verko-

per te worden!

Geboeid door het fenomeen acquisitie? Lees ook eens andere

boeken die met het onderwerp te maken hebben. Je doet veel

kennis en inspiratie op als je geregeld leest wat anderen erover

te zeggen hebben. En praat ook eens met anderen over jouw er-

varing. Bedenk dat je twintig procent onthoudt van wat je hoort;

veertig procent van wat je leest en tachtig procent wat je aan an-

deren uitlegt!

Graag wil ik alle mensen bedanken die voor informatie en inspi-

ratie hebben gezorgd tijdens de totstandkoming van dit boek. Ik

8

Page 10: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

9

denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner

Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund

Heb je na het lezen van Acquisitie voor professionals tips, klach-

ten of ben je domweg tevreden? Stuur me een e-mail op

[email protected] en ik verwerk je opmerkingen in de volgende

druk.

Ik heb dit boek met heel veel plezier geschreven. Ik hoop dat je

net zo veel plezier beleeft aan het lezen van dit boek, maar vooral

aan het toepassen van de aangereikte ideeën!

‘Grootse zaken worden nooit bereikt zonder enthousiasme. Aanste-

kelijk enthousiasme. En dat merkt een klant. Verover daarmee zijn

hart.’

Jan-Willem Seip

Deventer, april 2007

Page 11: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

Inleiding

Acquisitie, iets voor mij?

Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie. Met een kof-

fer op pad, voet tussen de deur, een glad verkooppraatje: nee, dat

is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed

doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren!?

Voordat ik dit pijnlijke misverstand ontzenuw, doe ik er eerst

nog een schepje bovenop met de verkoopblunders die het Ameri-

kaanse managementtijdschrift Harvard Business Review in 2006

presenteerde. De onderzoekers vroegen managers van 138 be-

drijven in verschillende branches wat zij vonden van de verko-

pers die zij tussen negen en vijf ontmoetten. Dit zijn de ontluis-

terende resultaten van het onderzoek:

Verkopers:

Volgen ons inkoopproces niet 26%

Luisteren niet naar mijn behoeften 18%

Volgen niet op 17%

Zijn opdringerig, agressief en onrespectvol 12%

Kunnen niet adequaat oplossingen toelichten 10%

Produceren incorrecte of te ruime berekeningen 6%

Snappen mijn ‘business’ niet 4%

Handelen te familiair 3%

Kennen concurrenten niet of respecteren deze niet 2%

Anders (bijvoorbeeld te hoge prijzen) 2%

10

Page 12: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

11

Je ziet dat klanten amper problemen hebben met de prijzen die

verkopers presenteren, maar zakelijke klanten hebben des te-

meer klachten over enkele andere wezenlijke zaken. Zo spelen

verkopers nauwelijks in op de behoeften van hun klanten. De be-

langrijkste conclusie is misschien wel dat verkopers te veel met

zichzelf bezig zijn en vergeten om wie het draait: de klant. Het

egoïstische gedrag van verkopers levert allergische reactie bij

de klant op. Het is echter niet vreemd dat verkopers deze fout

maken. Verkoopadviseur Peter Klijsen stelt altijd dat naarmate

een verkoper meer omzet- en scoringsdruk ervaart, de neiging

toeneemt om de ander te beïnvloeden. Maar het gevolg is dat de

klant zich afsluit voor de verkoper.

Wat betekenen deze blunders voor jou als professional, als

amateur tussen de verkopers? Het is goed nieuws! Als professio-

nal ben je van nature bezig met de inhoud van je vak en gewend

om in te spelen op de behoeften van je klant. Als je meer wilt ver-

kopen, moet je dat gewoon blijven doen; je hebt als verkopende

professional direct een streepje voor op veel professionele verko-

pers.

Zoals je in het overzicht met blunders kunt zien, zijn niet alle

klanten ontevreden; er zijn blijkbaar ook goede verkopers. Als je

meer wilt verkopen, zul je gladde verkooppraatjes moeten mij-

den, maar dit wil niet zeggen dat je van (goede) verkopers niets

kunt leren. Integendeel: verkopen is een vak en er zijn wel dege-

lijk spelregels, methoden en technieken die je nodig hebt om een

betere verkoper te worden.

Als professional hoef je helemaal geen voet tussen iemands

deur te zetten. Je hoeft geen gladde verkooppraatjes te houden.

Je kunt jezelf blijven, dus waarom zou je een hekel hebben aan

acquisitie?

Page 13: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

12

1

Volg de koper

Een van de belangrijkste vaardigheden die je jezelf eigen moet

maken is het volgen van het (in)koopproces van de klant.

Iedere potentiële koper begint in een stadium dat hij geen

‘probleem’ ervaart, al is dit mogelijk wel latent aanwezig. Vervol-

gens wordt de koper zich bewust van het probleem, maar is er

nog geen oplossing. De potentiële koper ontwikkelt dan een visie

op de oplossing en zoekt tot slot een leverancier. De laatste stap

in dit vijffasemodel is dat de koper overgaat tot aanschaf.

De kunst is om jouw verkoopproces naadloos aan te laten slui-

ten op het koopproces van de klant. Echt, je kans van slagen is

minimaal als je dit niet doet. Je kunt bijvoorbeeld geen oplossin-

gen aandragen als je klant nog geen probleem ervaart.

Je kunt je eigen verkoopproces vergelijken met de bouw van

een huis: eerst leg je de fundamenten, dan bouw je de muren, ver-

volgens plaats je de ramen en de deuren en dan volgt het dak. Bij

elke fase van de bouw hoort een bepaald soort vragen waarmee je

informatie over de klant verzamelt. Pas als alle informatie com-

pleet is, mag je door naar de volgende fase. Zo maximaliseer je de

kans om te scoren bij een potentiële klant, oftewel prospect.

De bouw van een klantrelatie

Het leggen van een goede fundering – het eerste contact

• Waarom zit ik bij dit prospect, wat is zijn probleem?

• Hoe is de huidige situatie van mijn prospect?

Page 14: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

13

• Waar loopt de organisatie tegen aan?

• Wat wil mijn prospect?

• Wat gebeurt er als het prospect niet investeert?

• Wat zijn de financiële gevolgen van (niet) investeren?

• Wat is het tijdpad?

• Hoeveel budget heeft het prospect en wanneer is dit budget te

besteden?

• Hoe verloopt de besluitvorming bij het prospect, zowel for-

meel als informeel?

• Wie zijn de beslissers?

• Wie is mijn concurrent?

Page 15: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

14

Het bouwen van muren – het tweede contact

• Hoe kan ik draagvlak creëren door (behoeften van) andere be-

slissers te leren kennen?

• Welke visie kan ik creëren voor een oplossing van het probleem

van de beslissers?

Het zetten van deuren en ramen – het derde contact

• Hoe kan ik de haalbaarheid van de oplossing aantonen door de

return on investment aan te tonen?

Het plaatsen van het dak – het vierde contact

• Hoe moet de offerte eruitzien en hoe kan ik het proces afslui-

ten?

Verkopers zijn traditioneel vooral gericht op de vraag hoe ze kun-

nen verkopen en niet op de vraag hoe kopers willen kopen. Je

zult ontdekken dat het zoeken naar een antwoord op de laatste

vraag veel meer oplevert.

Wat is een goede verkoper?Veel acquisiteurs zijn niet zichzelf tijdens het contact met klan-

ten. In gesprek met klanten gedragen ze zich anders dan in con-

tact met familie, vrienden of collega’s. Klanten ruiken dit meteen

en trekken hun conclusies. Als jij niet echt bent, hoe echt is je

product of dienst dan?

Om succesvol te zijn moet je jezelf zijn, maar je moet ook aan

de volgende geschreven en ongeschreven gedragsregels van ver-

kopers voldoen.

Page 16: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

15

Een goede verkoper is een aankoophulp

Een verkoper is in mijn ogen niet meer of minder dan de aan-

koophulp van de klant. Dit is wat je feitelijk doet:

• Verkopen is de klant helpen met succesvol kopen.

• Verkopen is de klant helpen met beslissen.

• Verkopen is de klant laten kopen.

Het begrip overtuigen komt in deze uitleg niet voor. Overtuigen

betekent dat je iemand door bewijzen en argumenten zo beïn-

vloedt dat hij een bepaalde conclusie aannemelijk vindt. Ik zie

liever dat je de behoeften van een klant bevredigt dan dat je hem

tevredenstelt omdat je hem op een handige manier hebt omge-

praat. Als je klant het nut en de toegevoegde waarde van jouw

producten of diensten inziet, dan is zijn koopbereidheid vele

malen groter dan wanneer hij overtuigd is. Een goede verkoper

neemt natuurlijk wel de touwtjes in handen en probeert de klant

Page 17: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

16

de goede kant op te sturen. Bedenk dat de meeste klanten het

prettig vinden als ze te maken hebben met een initiatiefrijke,

zelfverzekerde verkoper.

Een goede verkoper is geen stalker

Misschien ken je er wel een, wellicht ben je zelf ooit slachtoffer

geworden van een stalker. Stalkers vallen hun slachtoffer – vaak

een voormalige geliefde – lastig. Dit gedrag komt voort uit een

groot afhankelijkheidsgevoel. De stalker maakt het slachtoffer

verantwoordelijk voor zijn geluksgevoel. Hij hunkert naar aan-

dacht en bevestiging. De blonde zangeres van de populaire pop-

groep ABBA, Agnetha Åse Fältskog, had bijvoorbeeld tot haar

grote frustratie jarenlang last van een opdringerige Nederlandse

fan.

Helaas zijn er ook veel acquisiteurs die de neiging hebben om

te stalken. Deze verkopers maken hun klanten verantwoordelijk

voor hun geluksgevoel. Natuurlijk, ieder mens heeft behoefte aan

erkenning en bevestiging en als een klant zijn eigen weg kiest en

je afwijst, dan doet dat pijn. Maar er zijn verschillende manieren

om met die pijn om te gaan. Wat zeker niet werkt is proberen de

klant alsnog te overtuigen door hem actief te stalken. Ik heb al-

tijd geleerd dat gras niet harder groeit door er aan te trekken.

Het heeft geen zin om te proberen om een klant vaker of na-

drukkelijker te benaderen en op andere gedachten te brengen,

zeker niet als je alleen maar openstaat voor een ‘ja’. Een klant be-

naderen die je eerder heeft afgewezen, heeft alleen zin als jij bent

veranderd, als er iets aan je aanbod is veranderd of als de situatie

bij je klant is gewijzigd.

Page 18: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

17

Zo denkt en doet de professional

In echte professionals komen allerlei goede eigenschappen sa-

men. Vink de eigenschappen aan waarover je al beschikt.

Professionals hanteren de drie G’s: Geloof in jezelf, Geloof

in je bedrijf en Geloof in je product of dienst.

Professionals stellen doelen en houden zich daaraan.

Professionals zijn in staat om zichzelf te motiveren.

Professionals zijn zelfstarters met een enorme wil om tot

zaken te komen.

Professionals zijn bereid eerst offers te brengen, bijvoor-

beeld in de vorm van investeringen of moeite.

Professionals zijn optimistisch ingesteld, voelen zich een

deel van de oplossing in plaats van het probleem.

Professionals zijn vasthoudend en consistent.

Professionals treden graag buiten de gebaande paden.

Professionals zijn enthousiast over wat zij vertellen en

doen.

Professionals willen nummer 1 zijn en tonen dat in hun

gedrag.

Page 19: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

18

Professionals doen onderzoek, leven zich in in hun klant,

spelen in op behoeften.

Professionals blijven in contact met hun klanten op een

vasthoudende en prettig overkomende manier.

Professionals begrijpen dat uiteindelijk de klant hun boter-ham belegt.

Professionals inspireren anderen en helpen het imago van

hun bedrijf vorm te geven.

Professionals zorgen dat de klant zich aangesproken voelt

door uiterlijk, uitstraling en de toon van de stem.

Professionals realiseren zich dat na de verkoop nog een heel

lang en belangrijk traject volgt.

Professionals begrijpen dat ze in feite een belofte verkopen.

Professionals zijn alert zijn op (non-)verbale signalen van

anderen en anticiperen hierop.

Professionals zijn toegankelijk, eerlijk en zichtbaar.

Professionals geven aandacht aan de klant en stellen zich

bescheiden op.

Zes mythes over acquirerenVeel professionals wringen zich in bochten om maar onder acqui-

sitie uit te komen. Veel excuses zijn echter nergens op gebaseerd!

Page 20: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

19

Ik heb er geen verstand van…

Veel professionals weten niet hoe te acquireren vanwege een te-

kort aan kennis en ervaring. Maar deze professionals zijn tege-

lijkertijd hoog opgeleide mensen die in elk geval de capaciteiten

hebben om te leren. Weet je niet hoe het moet? Leer het dan!

Ik ben dienstverlener en kan niets laten zien…

Veel professionals verkopen diensten, en diensten hebben nu

eenmaal de eigenschap dat ze ongrijpbaar zijn. Je kunt een dienst

moeilijk in een showroom zetten of opsturen. Maar je kunt wel

helder omschrijven wat je dienst inhoudt, je kunt prospects wel

in contact brengen met tevreden klanten. Kortom: je kunt mis-

schien weinig laten zien, maar je hebt vast veel te vertellen.

Ik heb wel wat leukers te doen…

Veel professionals vertonen vluchtgedrag. Ze verstoppen zich

achter ‘leukere werkzaamheden’. Veel professionals zijn nu een-

maal expert op een specifiek vakgebied en voelen zich geen ver-

koper. En dat is geen wonder: ze hebben tijdens hun opleiding

ook nooit geleerd hoe ze moeten verkopen.

Misschien heb je ook wel wat leukers te doen dan acquireren,

maar als je iets leuks wilt blijven doen, zul je er toch voor moeten

zorgen dat er klanten blijven komen die bereid zijn je te betalen

om leuke dingen te doen.

Ik sta er helemaal alleen voor…

Veel professionals ervaren weinig tot geen stimulans binnen hun

Page 21: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

20

organisatie om te acquireren. De directie gaat ervan uit dat pro-

fessionals slim genoeg zijn om klanten aan te trekken. Ze zijn

waarschijnlijk vergeten dat zij het zelf ook met vallen en opstaan

hebben moeten leren. Dat laatste is jammer: verkopen kun je le-

ren en het is een verspilling van tijd, geld en energie om profes-

sionals geen basisvaardigheden bij te brengen. Slimme managers

begeleiden professionals, onder andere door ze deelgenoot te

maken van hun eigen verkoopervaringen.

Werk je als professional alleen als zelfstandig ondernemer,

dan zou je aansluiting kunnen zoeken bij andere professionals.

Je kunt collega’s zoeken in je directe woon- of werkomgeving of

lid worden van een netwerkorganisatie waarin je van gedachten

kunt wisselen met andere ondernemers die ook (al dan niet met

tegenzin) moeten acquireren om te overleven.

Advies bied je niet aan, daarvoor wordt je gevraagd…

Sommige professionals vinden verkopers ‘leurders’ en zijn van

mening dat je een dienst als ‘advies’ niet aan moet bieden, daar-

voor word je gevraagd. Ze vergeten dat de meest succesvolle pro-

fessionals altijd bezig zijn met verkopen – enerzijds door klan-

ten te benaderen, bijvoorbeeld door actief te netwerken, ander-

zijds door bewust te werken aan hun zelfontplooiing waardoor

hun herkenbaarheid toeneemt. Je moet een merk maken van je-

zelf want je opdrachtgever kiest niet alleen voor jouw product of

dienst, maar bovenal voor jou.

Ik heb geen tijd…

Veel professionals vinden dat ze geen tijd hebben voor acquisi-

tie. Ze willen of moeten elk uur declarabel maken. Verkopen kost

Page 22: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

21

tijd, dat klopt. Maar als je elke week structureel een beetje tijd

investeert in acquisitie, kost dat per saldo weinig tijd. In elk ge-

val minder dan een periodieke inhaalslag omdat jij – of je bedrijf

– dringend nieuwe klanten nodig hebt.

Nee, ik heb écht geen tijd!

Sommige werkzaamheden kun je moeiteloos uitbesteden; zo be-

steden veel bedrijven bijvoorbeeld hun boekhouding uit. Vreemd

genoeg overwegen professionals zelden om de verkoop uit te be-

steden. De acquisitie staat altijd al op een laag pitje en bij ziekte

of drukte gaat zelfs de waakvlam uit.

Wanneer een bedrijf structureel behoefte heeft aan meer klan-

ten, maar geen fulltime verkoper in dienst kan of wil nemen, kan

het inhuren van een bureau of een freelancer een goede oplossing

zijn. De honorering gebeurt vaak op basis van een vaste vergoe-

ding, gecombineerd met een resultaatafhankelijke vergoeding.

Als je complexe ‘ICT-oplossingen’ verkoopt met een doorloop-

tijd van een jaar, dan adviseer ik je om deze zelf te verkopen.

Maar als je als boekhouder administratieve ondersteuning ver-

koopt, zou een ingehuurde verkoper veel voor je kunnen beteke-

nen, al was het maar omdat het product bekend is en je relatief

makkelijk kunt ‘afrekenen op resultaat’. Spreek van tevoren hel-

dere doelen af die maar op één manier uit te leggen zijn en hang

daar een interessant verdienmodel aan voor de ingehuurde ver-

koper, want een echte verkoper gaat harder hollen als hij (extra)

wordt beloond.

Misschien lijkt het vreemd dat ik professionals in dit boek aan-

raad om niet te acquireren. Het belangrijkste is echter dat je als

professional meer verkoopt, wíé dat doet is minder belangrijk.

Page 23: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

22

Heb je het druk en heb je éecht geen tijd voor acquisitie, laat de

orderstroom dan niet opdrogen en schakel iemand in die actief

acquireert, zodat je het druk blijft houden!

Page 24: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

23

Case

Projectmanager Raymond Oosterwijk

‘Ik raak niet van slag van een nee’

Ingenieur Raymond Oosterwijk van Personalicty Consulting BV is

projectmanager en werkt als zelfstandige zonder personeel bin-

nen ICT-projecten. Hij wordt soms rechtstreeks benaderd, maar

veelal wordt hij ingezet via intermediairs. Veel grote organisa-

ties in Nederland doen nu eenmaal niet rechtstreeks zaken met

ZZP’ers. Zo heeft Oosterwijk een project bij de Belastingdienst

gedaan. Via een intermediair, anders had hij die klus niet kun-

nen klaren.

Ook zijn huidige project heeft Oosterwijk te danken aan een

intermediair. Zij kennen Oosterwijk en weten wat ze aan hem

hebben. Oosterwijk onderhoudt intensief contact met al zijn re-

laties, bij voorkeur eens per maand. Die contacten kunnen zowel

telefonisch of per e-mail als fysiek zijn. Oosterwijk probeert al-

tijd een praktische aanleiding te zoeken als hij met iemand con-

tact wil opnemen.

Twee jaar geleden heeft Oosterwijk bewust twee maanden

doorgebracht zonder ‘klussen’ en actief aan koude acquisitie ge-

daan. Hij bezocht onder anderen intermediairs met wie hij eer-

der had gecorrespondeerd, maar met wie hij nog nooit had sa-

mengewerkt. Nu konden ze ook een keer het gezicht achter het

xc zien. Oosterwijk: ‘Je moet weten dat een intermediair soms

maar een paar euro per uur op je verdient.’ Kortom: je moet het

zo aantrekkelijk en makkelijk mogelijk voor hen maken om met

jou in zee te gaan.

Page 25: Verkoopstrategieën voor advocaten, consultants ... · denk met name aan mijn relaties en klanten, en aan mijn partner Saskia Schrijver, die mij steeds heeft gesteund Heb je na het

24

Nee verkopen en incasserenDe keerzijde van het feit dat Oosterwijk in zijn eentje is, is dat

hij regelmatig ‘nee’ moet verkopen aan zijn opdrachtgevers. Oos-

terwijk zou heel graag klussen op deeltijdbasis willen uitvoeren

(bijvoorbeeld voor twee dagen per week) zodat hij tijd en ruim-

te over heeft voor kleine dingen die op zijn pad komen, of voor

doelgerichte acquisitie. Maar opdrachtgevers binnen de ICT wil-

len liever dat mensen fulltime werken.

Oosterwijk moet niet alleen nee verkopen maar ook wel eens

nee incasseren van bestaande en potentiële klanten. Hoe gaat hij

daarmee om? Oosterwijk: ‘Ook al krijg ik een “nee”, ik leg mijn

gespreksnotities altijd vast. Ik houd voor mezelf bij wat ik af-

spreek, zodat ik daar een volgende keer op terug kan komen of

een vervolg aan kan geven. Het kan deze keer dan een ‘nee’ zijn,

de volgende keer kan het een ‘ja’ worden. Ik raak ook niet van

slag van een ‘nee’. In de regel zullen (potentiële) opdrachtgevers

mij afwijzen, want ze kennen me niet. Waarom zouden ze ook

een onbekende consultant binnenhalen? Hoewel, soms hebben

ze dringend iemand nodig! In het algemeen is het echter zaak om

eerst een relatie met iemand op te bouwen.’

Grenzen aan de omzetOp de uitdagende vraag: ‘Hoe kun je dit jaar honderd procent

meer omzet binnenhalen door zeshonderd uur minder te wer-

ken?’ antwoordt Oosterwijk na kort nadenken: ‘Door personeel

in te zetten.’

Oosterwijks omzet wordt bepaald door het aantal declarabele

uren. Een alternatief om meer te verdienen is door de tarieven te

verdubbelen, maar de uitwerking hiervan zal vast niet die hon-

derd procent omzetstijging genereren. Tot slot is er nog een mo-

gelijkheid: een andere manier van afrekenen gebruiken. Ooster-