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LAS VENTAS ES EL ARTE DE CONVENCER

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  • 1. PROGRAMA DE VENTAS UNIVERSIDAD DE LAS AMERICAS LUIS ANIBAL ALVAREZ B.
  • 2. VENTAS ARTE O CIENCIA ?
    • Conducta de entrada:
    • Cual es la mejor profesin?
    • Que es un vendedor?
    • Para que se efecta una venta?
    • A quien se le vende?
    • Que se vende?
    • Como se vende?
  • 3. COMPROMISOS ACADEMICOS
    • Alcanzar los objetivos del curso.
    • Tener muy en claro los conceptos de venta efectiva y vendedor
    • Dominar las tcnicas de ventas.
    • Arraigar en nuestros pensamientos y actuaciones el concepto de servicio al cliente como pilar fundamental en la construccin de un negocio.
    • Adquirir las capacidades bsicas para el manejo de un grupo de ventas.
    • Cumplir a cabalidad con todos los ejercicios acadmicos propuestos para cada sesin de clase.
    • Puntualidad.
  • 4. LAS VENTAS Y LOS VENDEDORES VENTA PERSONAL Es una actividad empresarial de persona a persona, en la que el vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes. Esta definicin subraya que las ventas son mas que hacer un pedido. El objetivo es construir una relacin Una sociedad que proporcione ventajas a largo plazo tanto para el vendedor como para el comprador.
    • Maletas enormes.
    • Catlogos y folletos.
    • Venta en fri.
    • Escasa presentacin personal.
    • Exageracin en el argumento. (Culebrero)
    • Vender cueste lo que cueste.
    • Cuadernos.
    • Lo mas importante la comisin y no la relacin.
    • Poca instruccin
    • Precarios elementos de comunicacin. El telfono convencional y el fax.
    VENDEDOR DEL PASADO
  • 5. EL VENDEDOR ACTUAL
    • Portafolio tipo ejecutivo.
    • Computador. Con toda la informacin necesaria del producto.
    • Agenda electrnica.
    • Argumento eficaz.
    • Buen sueldo.
    • Tiene profesin. Adems de instruccin empresarial.
    • Buena presencia.
    • Manejo de las tcnicas de ventas.
    • Producto
    • Credibilidad.
    • Vehculos.
    • Internet.
    • Sistemas de comunicacin.
    • Celular.
    • Bases de datos.
    • E-mail
    • Certeza de que su profesin es la mejor del mundo.
  • 6. FUNCION DE LOS VENDEDORES EN LOS NEGOCIOS Vinculan sus compaas con los clientes, hablan en representacin de las mismas, adquieren y comparten informacin valiosa con otros grupos dentro de las empresas, actan como verdaderos administradores del mix de la comunicacin de marketing y lo mas importante generan los ingresos de las empresa y permiten la sostenibilidad de las mismas. MIX DE LA COMUNICACIN DE MARKETING
    • Publicidad.
    • Promocin de ventas.
    • Relaciones publicas.
    • Ventas personales.
    • Marketing Directo .
    • E-commerce
  • 7. QUIENES SON LOS VENDEDORES?
    • Los ojos y los idos de las empresas en el mercado.
    • El faro que las gua
    • Elemento fundamental en el desarrollo de una organizacin.
    • Investigadores de mercado.
    • Generan ideas para el desarrollo de nuevos productos.
    • Son la fuente mas preciada de informacin, frente a lo que el mercado o los clientes desean y que estn haciendo los competidores.
    • Son los James Bond empresariales.
    • Expertos en marketing relacional. (Lo que la mayora de los clientes buscan por que piensan que el Internet es impersonal)
    • El activo mas importante de cualquier empresa.
  • 8.
    • TIPO DE VENDEDORES
    • Vendedores comerciales: Son los vendedores que emplean los fabricantes para vender a empresas que se encargan de la reventa. Ej. Intel vende los microprocesadores a Arrow electronics y este a su vez le vende los microprocesadores a COMPAQ.
    • Vendedores misioneros: Trabajan para el fabricante y promueven sus productos en otras empresas, pero estas empresas no compran directamente al fabricante sino al distribuidor. En este caso la Labor de atencin al cliente es conjunta entre el vendedor y el distribuidor.
    • Vendedores internos: Trabajan directamente en el local de su patrono.
    • Vendedores de campo: Pasan bastante tiempo en el domicilio del cliente.
    • Vendedores directos: (Venta personal). Es la actividad que realiza el vendedor persona a persona con su cliente.
  • 9. LOS VENDEDORES NACEN O SE HACEN? Las habilidades que se necesitan para ser un buen vendedor se pueden aprender. Todas las personas pueden aprender a y trabajar duro, planear su tiempo y adaptar su mtodo de ventas a las necesidades de sus clientes Ser un verdadero P.A.C.HA
  • 10. VENTA ESPECIALIZADA Es un puesto de venta especialmente diseado con caractersticas especificas el cual debe se ocupado por n vendedor igualmente calificado y capacitado para desarrollarlo. Ej., visita medica. VENTA EFECTIVA = SERVICIO AL CLIENTE El trabajo del vendedor no termina cuando el cliente coloca un pedido. Los representantes de ventas deben asegurarse de que sus clientes obtengan las ventas que esperan del producto. As, los vendedores trabajan con otros empleados para asegurarse que sus productos se entreguen a tiempo, que el equipo se instale en forma correcta, que los operadores reciban adiestramiento para usar el equipo que se resuelvan con rapidez las preguntas o quejas.
  • 11. CONSTRUIR RELACIONES DE SOCIEDAD
    • EVOLUCION DE LA VENTA PERSONAL
    • El trueque: Intercambio de bienes, algo que fuera significativo en valor y que valiera la pena intercambiar.
    • Transacciones monetarias: Intercambio de bienes por moneda.
    • Transacciones no monetarias: Intercambio de bienes cuyo pago involucra un medio distinto al de la moneda. Ej: Tarjetas de crdito, cheques, transferencias, debito a cuentas.
    • Chip. Es algo futurista pero posible.
  • 12. EVOLUCION DE LA VENTA Produccin Ventas Marketing Sociedad Periodo Antes de 1930 De 1930 a 1960 De 1960 a 1990 Despus de 1990 Objetivo Hacer Ventas Hacer ventas Satisfacer las necesidades del cliente Construir relaciones. Orientacin Necesidades a corto plazo del vendedor Necesidades a corto plazo del vendedor Necesidades a corto plazo del cliente Necesidades a largo plazo del cliente y del vendedor Funcin del vendedor Proveedor Persuasor Resolver problemas Creador de valor Actividades del vendedor Tomar pedidos y entregar mercanca Convencer en forma agresiva para que les compren sus productos Adaptar las ofertas disponibles a las necesidades del comprados Crear nuevas alternativas, adaptar necesidades del comprador con las posibilidades del vendedor
  • 13. LOS VENDEDORES COMO ADMINISTRADORES DE RELACION Los vendedores responsables de asegurarse de que sus empresas desarrollen una clase apropiada de relacin con cada cliente. INTERCAMBIO DE MERCADO Es una transaccin entre un comprador y un vendedor en la cual a cada parte solo le preocupa su beneficio. Al vendedor le preocupa solamente obtener una venta y al comprador obtener el mejor precio y beneficio del producto. Este es el tipo de intercambio mas comn. RELACION FUNCIONAL Intercambios a largo plazo, donde los compradores se habitual a un vendedor especifico, siempre que reciba el mayor de los beneficios en la transaccin. Es mejor comprar frecuentemente a un vendedor que buscar un vendedor diferente para cada transaccin. SOCIEDAD RELACIONAL. Se da cuando existe una relacin estrecha entre el comprador y el vendedor, este tipo e relacin forma un clima de cooperacin para llevar a cabo la transaccin. SOCIEDADES ESTRATEGICAS Relaciones comerciales a largo plazo en la que organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes. Ej. United Airlines y starbucks