venta ultraligera competencia clientes y estrategia competitiva v2
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Presentación que ofrecí para AJE Murcia el día 11 de junio de 2014, dentro del ciclo Venta Ultraligera. En esta presentación se trata el tema de cómo investigar a la competencia, averiguar todo sobre nuestros clientes, y usar esa información para establecer nuestra estrategia competitiva. Se tratan las herramientas del Mapa de Valor, una tabla de ventajas competitivas, y la Curva de Valor.TRANSCRIPT
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Venta Ultraligera
El empresario detective
Pablo Caballero
Murcia, 11/06/2014
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PAE Presidente
www.apoyoemprendimiento.org
HygeaSocio y Desarrollo de Negocio
www.vitadieta.com
Emprendedor en serie, blogero, conferenciante, formador, consultor, …
www.empresaradical.com
Linkedin: http://es.linkedin.com/in/pablocab/
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¿QUÉ VAMOS A HACER HOY?
¡PIRATERÍA!
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CLIENTES “IDEALES”
IDENTIFICAR CLIENTES
VENTAJAS COMPETITIVAS + + INVESTIGAR
CLIENTES
Mapa de valorTabla de Ventajas
Value PropositionCanvas
COMPETENCIAAL
DESCUBIERTO
ESTRATEGIACOMPETITIVA
CURVA DE VALOR
+ =
INVESTIGACIÓN ONLINE
INVESTIGACIÓN OFFLINE
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EMPRESA
CLIENTE
PRODUCTO
= ÉXITO DE UNA VENTA
VENDER BIEN
CLIENTE ADECUADO+
V. RÁPIDASV. RENTABLESV. RECURRENTES
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VENTAJA COMPETITIVA
NO COPIABLE NO COMPRABLE+ =☺¡PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE¡
CARACTERÍSTICAS• 120 CV• diesel turbo inyección • modo eco• maletero 45.000 cm
3
• motor ecotech• abs +dts + olp
vs
VENTAJAS• adelantamiento rápido• bajo consumo• espacioso• silencioso• seguro
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ECONÓMICAS DE USO
barato tablet china vs tablet samsung sencillo pages vs word
pago aplazado pago a 30 días vs contado rápido moto vs autobús
pago fraccionado compra vs renting móvil portátil vs pc sobremesa
financiación acuerdo con una financiera accesible desde cualquier lugar google doc vs word
descuentos especiales para colectivos agradable pescado congelado vs pesca. fresco
paga otro cursos bonificados comodo precocinados vs cocinar
valor residual / recompra joya de oro / complemento de marca postventa jazztel vs orangeSOCIALES RELACIONALES
bonito Macbook air vs clónicos simpatía camarero madrileño vs granaíno
deseable (aspiracional) Mercedes vs Seat intimidad vending condones vs farmacia barrio
profesional (like a pro) Photoshop vs Gimp familiaridad tu bar de desayuno vs el resto
estatus Rolex vs Casio usuarios (efecto llamada) whatsapp vs line
De grupo (pertenencia) Dr Martins vs botas militares confianza Sony vs Woxter
escased / limitación La persona más guapa de una fiesta venta cruzada restaurante "de negocios" vs chinoTÉCNICAS DE COMPRADOR
consumo ARM vs X86 rapidez de compra autoservicio vs tienda tradicional
eficiencia termosolar vs fotovoltáica información previa herbolario vs tienda online
durabilidad Bosh vs Best Buy anonimato compra online vs compra en tienda
rapidez McDonalds vs restaurante sencillez / conveniencia farmacia 24 h vs farmacia de barrio
resistencia Go pro vs video cámara normal experiencia de compra apple center vs mediamark
peso/volumen/medidas sillas plástico vs sillas madera ventajas tarjetas de puntos vs t. crédito
calidad/resolución/... reflex vs cámara normal cercanía panadería barrio vs Mercadona
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LO QUE BUSCAN NUESTROS CLIENTES
LO QUE ENTENDEMOS
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PROPUESTA DE VALOR
¡PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE¡
VENTAJA +DIFERENCIACIÓN = :)RELEVANCIA+
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Value Proposition Canvas(Alexander Osterwalder)
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HABLE CON SUS CLIENTES, SE SORPRENDERÁ REGALOS X INFORMACIÓN: SORTEOS
TU OPINIÓN NOS INTERESA: ENCUESTAS
¿?
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LA COMPETENCIA
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ES OFFLINE Y ONLINE
LA BATALLA POR EL CONTROL DE LA INFORMACIÓN…
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COMBATE OFFLINE
RELACIÓN CON SUS CLIENTESSUS PROVEEDORESSUS MÁRGENESSU ESTRUCTURA COMERCIALESTRUCTURA DE COSTESLO QUE NO HACEN
COMBATE ONLINE
REDES SOCIALES
ALERTAS DE GOOGLEENTREVISTAS
SEMRUSH, BÚSQUEDA COMPETITIVASPYFU, AD ANALYSIS
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COMBATE OFFLINE
RELACIÓN CON SUS CLIENTES
SUS PROVEEDORES
• A 15 metros de la tienda• ¡No a los dependientes!• Discrección
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COMBATE OFFLINE
SUS MÁRGENES
SU ESTRUCTURACOMERCIAL
MARGEN = PVP ‐ PVD x 100 PVP
Ma= 10€ ‐ 8€ x 100 = 20 % 10€
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COMBATE OFFLINE
ESTRUCTURA DE COSTES
LO QUE NO HACEN
Costes Fijos vs Costes Variables
• ¿Almacenes llenos o just in time?• ¿Mucho personal o externalización?• ¿Compra o alquiler de maquinaria?
¿?
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COMBATE ONLINE
REDES SOCIALES y BLOGS
ENTREVISTAS
• Crear canales RSS o mail y redirigir todo. • Más información que los empleados. • Una imagen vale más que mil palabras• Linkedin, el indiscreto. • Palabras clave y listas privadas, la clave.
• Radio, TV, internet, podcast….
• Nos encanta hablar…• Efecto “confesor”.
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COMBATE ONLINE
ALERTAS DE GOOGLE
SEMRUSH, (SEO/SEM FOR PIRATES)
• Personalizables. • 24 x 7.• Free!
• Monitorización web para mejorar tu estrategia de contenidos.
• 11 idiomas, 350.000 usuarios. • Extrae la información de buscadores.• Análisis de las keywords más rentables.• Ayuda en la búsqueda de long tail.
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COMBATE ONLINESEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)
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COMBATE ONLINESEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)
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COMBATE ONLINESEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)
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COMBATE ONLINESEMRUSH, SEO/SEM FOR PIRATES)
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COMBATE ONLINESPYFU,
(AD ANALYSIS)
• Monitoriza la publicidad que hace la competencia• Averigua cuánto se gastan, y en qué palabras. • Identifica sus movimientos en el mismo momento que los hacen. • Adapta tu estrategia competitiva a la de la competencia.
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COMBATE ONLINESPYFU, (AD ANALYSIS)
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ESTRATEGIA COMPETITIVA
ACCIONES PLANIFICACIÓN+ =☺¡NO ESTAMOS SOLOS¡
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Curva de Valor
REPRESENTACIÓN GRÁFICA
PERCEPCIÓNDE VALOR
ATRIBUTOS MÁS RELEVANTES
ELIMINAR REDUCIR AUMENTAR CREAR
+ MAYOR INTENSIDAD
‐MENOR INTENSIDAD
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Y ahora…
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¿INTERESADO?
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Pablo Caballero ‐ Contacto
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