venta ligera 1
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Venta ultraligera
Ramón Nogueras Pérez
Sensei Consultores
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Ramón Nogueras
Ramón Nogueras
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Licenciado en Psicología,
máster en Dirección RRHH
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Amplia experiencia en
consultoría
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2008
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Sensei Consultores
2010
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2013
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Agenda de la sesión
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¿Qué vamos
a aprender?
A conceptualizar nuestro
valor de modo potente.
A establecer una relación
de iguales con el cliente.
A presentar el valor de
modo persuasivo.
A preparar acuerdos
conceptuales que aseguren que se aceptan
las propuestas.
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Ahora
vosotros
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Es triste pedir…
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Definir tu valor
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Definir el valor
• Breve.
• Operativo.
• Concreto.
• Personalizado para el cliente al que buscamos.
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Definir el valor
Crear en el cliente la percepción de
que el beneficio de trabajar contigo es
tal, que otros factores como precio o
metodología concreta, son secundarios.
Definir el valor es centrarse en el
resultado, no en cómo alcanzarlo.
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Habla de RESULTADOS
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Definición especializada…
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… vs definición generalista
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¿Qué es mejor?
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Especialista = Limitado
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Generalista = Crecimiento
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Tu presentación
determina el valor
de tu interlocutor
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¿Quién es tu
OBJETIVO?
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¿Gerencia o alta dirección?
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¿O un especialista?
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¿Quién es el
comprador
económico?
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El que toma la decisión final
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El cliente ha de verte…
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Como un IGUAL
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Ponlo por escrito
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Tu web y otras
herramientas
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Son un apoyo
y una guía
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Lo normal es que el cliente las
busque DESPUÉS de conocerte
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Nada sustituye a tu RELACIÓN
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¿Y delante del cliente?
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¿Cómo crear
ese RAPPORT?
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Depende de cómo llegues
hasta el cliente
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De mejor a peor
1. Referencia personal.
2. Trabajos previos o propiedad intelectual.
3. Material de marketing (web, newsletter…).
4. Contacto en frío.
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Principios de persuasión
(Robert Cialdini)
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1. Semejanza
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No te comportes
como su sirviente
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2. Reciprocidad
OtroTú
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Proporciona
valor en
cada
reunión
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3. Compromiso y consistencia
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Sucesión de SÍES
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4. Prueba social
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Referencias
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5. Autoridad
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6. Escasez
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Cuando imponemos…
1. Voluntad de decir que NO.
2. Presión temporal.
3. Trato de iguales.
4. Presión en la entrega.
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Aliarnos con el cliente
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No enfrentarnos con él
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Deja que las piezas caigan
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Y que vayan encajando
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Reglas de una propuesta
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1. Con la propuesta NO se negocia
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Usarla para regatear…
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¡QUE NO!
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2. La propuesta debe ir reflejando acuerdos parciales.
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3. Medidas de éxito
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4. La propuesta es sólo para él.
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5. No se usa para comparar
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Estructura de la
propuesta
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1. Evaluación de la situación.
2. Objetivos.
3. Medidas de éxito.
4. Valor para el cliente.
5. Metodologías y opciones (3 al
menos).
6. Tiempos.
7. Responsabilidades.
8. Términos y condiciones.
9. Aceptación.
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Mantén esto a la vista
SIEMPRE.
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¡Aleeuu!
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Sensei Consultores
Ramón Nogueras Pérez
Twitter: @SenseiConsultor
www.senseiconsultores.com
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We identify them in real situations
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Pone metas al equipo
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Resolver conflictos
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¿QUÉ TIPO DE LÍDER REQUIEREN LOS EQUIPOS AHORA?
El árbol más fuerte cae ante el
viento , en cambio el junco,
mucho más débil, se tuerce,
deja pasar la tempestad y
recupera luego su postura
Proverbio chino
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NORMAS claras
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DELEGA cuanto puedas
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Evita clones, forma
AUTÓNOMOS
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Palos en privado, zanahorias en
público
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Conócelos a fondo
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Cumple tu palabra
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Distribuye toda la
información
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Implícate en todo
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La Travesía del Desierto
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¿Grupos o equipos?
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Un GRUPO
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2. Explica lo que necesitas que
haga
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4. Verifica que te comprenden
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6. Asegura que practica
constantemente
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7. Comprueba motivación
![Page 94: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/94.jpg)
8. Pacta el siguiente paso
![Page 95: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/95.jpg)
Barreras en la comunicación
![Page 96: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/96.jpg)
Expectativas
![Page 97: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/97.jpg)
Expectativas = Profecías
autocumplidas
![Page 98: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/98.jpg)
Lenguaje
![Page 99: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/99.jpg)
Interferencias
![Page 100: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/100.jpg)
Arco de distorsión
Qué quiero decir Qué digo Qué oye Qué entiende Qué retiene Transmite
![Page 101: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/101.jpg)
Nuestro amigo el Feedback
Emitir
Recibir
FeedbackAcción
Feedback
![Page 102: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/102.jpg)
El buen feedback
• Específico (cuándo, cómo, cuántas veces).
• Refiere a la conducta, no la persona.
• Aspectos positivos y negativos, ambos cuentan.
• Actuable.
![Page 103: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/103.jpg)
A veces no hacen caso
![Page 104: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/104.jpg)
Tenemos varias herramientas
![Page 105: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/105.jpg)
El feedback eficaz
Observar
Describir
Alternativa
Acuerdo
Practicar
![Page 106: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/106.jpg)
Mediar en conflictos
![Page 107: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/107.jpg)
Pasos para gestionar conflictos
1) Definición de situación
1) Eliminar estereotipos y prejuicios
2) Expresar percepciones
3) Corregir atribuciones
4) Distribuir información
2) Definición de objetivo
3) Negociación de soluciones
![Page 108: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/108.jpg)
Nuestra
capacidad de
escucha
![Page 109: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/109.jpg)
Escucha activa
La gente no escucha, la gente espera
en silencio su turno de hablar.
El Club de la Lucha
![Page 110: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/110.jpg)
3 componentes
• Postura
• Paráfrasis
• Señales de atención
![Page 111: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/111.jpg)
Tratar con gente difícil
![Page 112: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/112.jpg)
Esto no funciona, en serio
![Page 113: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/113.jpg)
Manipulaciones
![Page 114: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/114.jpg)
Manipulaciones→Nombra el juego.
→Usa el silencio.
→Pide que te den alternativas
→Responde una pregunta con una pregunta
![Page 115: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/115.jpg)
Dales opciones y que decidan
![Page 116: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/116.jpg)
Manejar quejas
![Page 117: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/117.jpg)
1. No justificaciones.
2. Acuerdo, disculpa, acción.
3. Haz esfuerzos, no excusas.
4. Agradece, eso les confunde.
Manejar quejas
![Page 118: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/118.jpg)
Callejones sin salida
![Page 119: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/119.jpg)
Y por eso, hija mía, es
importante que te
tomes toda la verdura.
¿Tengo cara
de cabra?
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Ofrece compromisos
Pasa al siguiente punto cuando te
atasques
Callejones sin salida: sigue adelante
![Page 121: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/121.jpg)
Palabras positivas
![Page 122: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/122.jpg)
![Page 123: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/123.jpg)
Elimina el “No, porque…”
• No puedo pagarte porque no me ha
llegado la factura confirmada
o
• Te pagaré tan pronto llegue la factura
confirmada
![Page 124: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/124.jpg)
ELIMINA LOS PEROS
Sí, pero…
Y
![Page 125: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/125.jpg)
Acaba con la palabra problema
![Page 126: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/126.jpg)
Aquellas conductas a MEJORAR, por lo tanto
son cosas que están haciendo parcialmente o que, tras la formación percibes que hay otra
manera más efectiva de realizar.
Comportamientos a EMPEZAR A HACER, se trata
de comportamientos que hasta la fecha no realizabas pero que ahora crees que te
puede ayudar en tu día a día.
Aquellas cosas que debes SEGUIR
HACIENDO, que funcionan y te
ayudan a la consecución de tus
objetivos.
Aquellos comportamientos
que vas a ABANDONAR, ya que los resultados que te
ofrecen no son los deseados.
ME
SA
![Page 127: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/127.jpg)
Nos vemos en la siguiente sesión
![Page 128: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/128.jpg)
![Page 129: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/129.jpg)
![Page 130: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/130.jpg)
Passiva Agressiva
ASSERTIVITAT
ASSERTIVITAT
HABILITATS COMUNICATIVES
Pasiva Agresiva
ASERTIVIDAD
HABILIDADES COMUNICATIVAS: ASERTIVIDAD
No defendemos
nuestra postura
Defendemos nuestras
ideas por la fuerza y
por imposición.Defendemos nuestros intereses
de forma educada y respetuosa
![Page 131: Venta ligera 1](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052413/559ea8cf1a28abc72e8b470a/html5/thumbnails/131.jpg)
•Uso del condicional
•No se generan alternativas
•Formulación de preguntas abiertas
•Tono inseguro y poco firme
•Se habla en negativo
•El otro habla más
•Uso del imperativo
•Se emiten juicios de valor
•Se utilitza el reproche
•La implicación es emocional
•Nosotros hablamos más
•Uso del presente
•Se describen hechos
•Se generan alternativas
•Se generan preguntas cerradas
•La implicación es racional
•Participación por igual por parte de los dos
PASIVIDAD ASERTIVIDAD AGRESIVIDAD
ASERTIVIDAD
Está bien, si tú lo dices,
quizás deberíamos
hacerlo así.