vendre (en ligne)
TRANSCRIPT
3 SESSIONS
1 - Vendre Le socle de votre site E-Commerce, sa structure, son design, son ergonomie.
Tout ce qui permettra à vos clients d’acheter vos produits
2 - Bien vendre La mise en avant de votre offre, les offres commerciales, l’animation de votre site
Tout ce qui vous permettra de vendre les produits qui vous rapportent le plus
3 - Mieux vendreLe bon produit au bon client, la personnalisation 1 to 1 de votre site
Tout ce qui vous permettra de vendre plus de produits
VENDRE : POURQUOI ?
Qui êtes vous ?
Pourquoi acheter chez vous ?
Comment vous reconnaît-on ?
Affichez la réponse dans tous vos
bureaux !
VENDRE : A QUI ?
Qui vient sur votre site ?
Comment vient-il sur votre site ?
Pourquoi va t’-il acheter ?
Encadrez la réponse dans tous vos couloirs !
Ce que vous êtes fait qui sont vos clients
Qui sont vos clients fait ce que vous vendez
Oubliez ce principe et vous prendrez l’eau
Les données de vos produits doivent correspondre à ce qu’attendent vos clients
Comment pensez vous proposer un tri « Trier par millésime » si vous ne possédez pas une donnée « Année » de type « entier » toujours présente ?
LES PRODUITS AU CŒUR DE LA VENTE
LES PRODUITS AU CŒUR DE LA VENTE
PIM [PiM] n.m., Product information management. 1 logiciel permettant de gérer des informations produits, centraliser les sources, et permettre aux distributeurs d’enrichir les données produits envoyées par les fournisseurs Ce qu’il vous faut
( et bien rangé … )
Ce qu’il vous faut ( et bien rangé … )
UN PLAN CLAIR
Le menu est le plan de votre magasin web, son organisation est aussi
importante que sa lisibilité.
La quantité de produits par catégorie doit être suffisante mais digeste
LES MOTS POUR LE DIRE
Des titres clairs, sans ambiguïté
Des titres intelligibles et compréhensibles par tous
Est-ce que je trouve ma perceuse dans « outillage » ou « électroportatif » ?
PARFOIS LES MOTS NE
SUFFISENT PAS
Ne partez pas du principe que tout le monde sait exactement de
quoi vous parlez
Utilisez des images
l’illustration ôte les doutes
?
Accessoires
TENEZ COMPTE DE VOS
UTILISATEURS
Relisez maintenant ce qui est encadré dans tous vos couloirs depuis le chapitre 1
Créez des pages de produits ciblées pour vos utilisateurs
Vérifiez que ce qui est recherché par vos utilisateurs soit directement accessible dans votre arborescence
Si une partie de vos clients vient chercher des robes de cérémonie, ils doivent trouver un rayon « cérémonie »
UNE VOLONTÉ D’ACHAT
Un client qui utilise le moteur de recherche n’est plus en
découverte, il cherche quelque chose. L’acte d’achat est donc
beaucoup plus probable.
il sera étonné d’y retrouver quelque chose qui ne correspond
pas dans les 10 premiers résultats
Recherche de « pull noir »
failed
« LA PETITE ROBE NOIRE »
La pertinence est le maitre-mot
• Avez-vous les informations pour répondre aux recherches des clients ? Utilisez les profils client vus dans le chapitre 1 ( vendre à qui ? )
• Le thésaurus n’est qu’un palliatif à utiliser avec parcimonieCela provoque plus de bruit que cela ne résout de problème
• Chaque mot cherché compte, il faut les prendre dans leur globalitéLa moyenne des mots tapés par recherche est aujourd’hui supérieure à 2.
Utilisez un moteur qui ne remonte que les résultats pertinentsL’objectif est de Trouver et pas de Rechercher
DID YOU MEAN ?
3 mots
ANALYSER LES REQUETES
• Analysez les requêtes qui n’ont pas remonté de résultats
• Faites en sorte de comprendre ce que le client a voulu chercher
• Offrez lui une réponse à sa prochaine visite
• Ne négligez aucune combinaison de mots, elle vous renseigne sur les informations qu’il vous manque pour bien lui répondre
LA BONNE PHOTO
Gourmandise & Qualité
Réalité et détails
Utilisez des photos de bonne qualité, qui donnent envie
Et qui ne laissent pas l’opportunité de se poser des questions sur la qualité du produit
Montrez les matières, la coupe
Zoomez sur les détails
Proposez le produit en utilisation
LE VISUEL AVANT TOUT
Le critère premier d’un utilisateur pour trouver son produit est son visuel
UTILISEZ DE GRANDS VISUELS
Dans vos listings octroyez la place la plus importante à l’image
Mettez en avant les caractéristiques les plus remarquables du produit
PAS DE PERTURBATIONS
Ne perturbez pas la découverte de vos produits par de la monétisation de site
Réalisé sans trucage à partir de captures d’une seule page
RÉASSURANCE
Relisez maintenant ce qui est affiché dans tous vos bureaux depuis le chapitre 1
C’est le moment de montrer qui vous êtes
RÉASSURANCE
Mais il ne suffit pas de le dire
Utilisez la description comme si un vendeur conseillait lui-même, racontez votre produit
Insistez sur les points forts
Partagez votre amour du produit à votre client, s’il peut trouver un détail qu’il ne trouve pas ailleurs, il saura que
le bon conseil provient du bon vendeur
LES CLIENTSAMÈNENT
LES CLIENTS
Mettez en avant les avis clients
Ne filtrer pas, modérez
Un avis négatif au milieu d’avis positifs pourra rassurer le client
Il aura la preuve que vos avis sont réels et qu’il peut s’y fier
LE PLUS COURT CHEMIN VERS L’ACHAT
PanierCréation
de compte
Validation du mail
Confirmation de panier
Non merci pas
d’assurance
Validation CGV
Non merci , pas d’extension de
garantieLivraison Paiement
(Bon courage)
Réduisez les raisons de remettre en cause l’achat
A-t-il réellement besoin de fournir un mot de passe sécurisé comportant 3 caractères spéciaux, 1 majuscule, et 5 chiffres non collés ?
Etes vous sur d’avoir besoin de la date de naissance de ses 2 enfants ?
EVITEZ LES MAUVAISES SURPRISES 60 % des abandons de paniers sont dus aux
coûts de livraison
Pourquoi ne pas les afficher dés la mise au panier ?
DÉSOLÉ, CE PRODUIT N’EST PAS DISPONIBLE
Ne laissez jamais un client mettre au panier un produit qui n’a pas de stock.
Affichez le stock en temps réel dans le listing produit et sauf avis contraire très bien motivé, placez les produits sans stock en fin de listing.
RESPECTEZ LES PRIX
Il n’y a rien de pire qu’un prix qui change entre l’affichage sur la liste et la mise au panier.
Respectez ce principe : un prix unique, non recalculé entre le listing et le panier
Pensez utilisateur avant tout
Votre client n’a pas votre vocabulaire
Il ne sait pas comment est rangé votre entrepôt
Vous n’avez pas sa confiance aveugle, vous êtes en concurrence tout le temps